談判個(gè)性與心理

談判個(gè)性與心理第一頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日第八章談判個(gè)性與心理學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、了解需要層次理論2、掌握商務(wù)談判中的個(gè)性利用3、掌握商務(wù)談判的心理運(yùn)用第二頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日一、需要理論美國(guó)行為主義心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論說(shuō)明，人有各種需要，需要支配行動(dòng)。第三頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日七個(gè)層次的需求：生理的需要安全的需要愛(ài)與歸屬的需要自尊的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要求知的需要求美的需要第四頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日需要的發(fā)現(xiàn)1、觀察2、聆聽(tīng)3、提問(wèn)4、思考第五頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日二、商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)地反映。第六頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日1、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)1）商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性（別人無(wú)法直接觀察到）2）商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性第七頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日2、談判中的心理禁忌急、輕、狹、俗、弱、貪3、談判者必須具備的談判心理意志力自制力應(yīng)變力感受力信念誠(chéng)意第八頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用（一）什么是個(gè)性？*個(gè)性或人格:心理學(xué)借用這個(gè)術(shù)語(yǔ)，用來(lái)說(shuō)明每個(gè)人在人生舞臺(tái)上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如內(nèi)外向、情緒穩(wěn)定性、處事和待人的方式等。體現(xiàn)了人與人之間在能力、氣質(zhì)、性格等方面存在的個(gè)別差異。*性格：指一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式（主要受后天影響）。

第九頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日三種個(gè)性理論

奧爾波特的個(gè)性特質(zhì)理論：共同特質(zhì)、個(gè)人特質(zhì)卡特爾的個(gè)性因素論：表面特質(zhì)、根源特質(zhì)艾森克的特質(zhì)理論：兩個(gè)維度，即內(nèi)外相和穩(wěn)定性第十頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日根據(jù)內(nèi)外向和情緒穩(wěn)定性將人的性格特征分為四種，即：外向穩(wěn)定型、內(nèi)向穩(wěn)定型、外向不穩(wěn)定型、內(nèi)向不穩(wěn)定型。內(nèi)向外向不穩(wěn)定穩(wěn)定第十一頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日*古羅馬醫(yī)生蓋侖又從人的體液角度出發(fā)研究人的氣質(zhì)類(lèi)型，分為四種：血液質(zhì)粘液質(zhì)膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)。第十二頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日*個(gè)性的影響因素

遺傳環(huán)境情境

養(yǎng)育態(tài)度等。第十三頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日（二）談判方格與談判個(gè)性１、談判方格在談判中，談判人員最關(guān)心的問(wèn)題有兩個(gè)，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。我們把這兩個(gè)問(wèn)題放到一個(gè)平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來(lái)做分析，如果縱坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于與對(duì)方建立良好人際關(guān)系的關(guān)心，橫坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于談判實(shí)際效果的關(guān)心。縱坐標(biāo)越是向上平移，表明越是關(guān)心與對(duì)方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實(shí)效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。談判人員個(gè)性可以通過(guò)談判方格表現(xiàn)出來(lái)。第十四頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日91.99.987655.543211.19.1談判方格圖注重人際關(guān)系的程度高低注重談判目標(biāo)的程度高低第十五頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日２、談判個(gè)性

（１）漠不關(guān)心型（1，1）談判能成功就成功，不成功也無(wú)所謂，反正結(jié)果如何與我沒(méi)什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。導(dǎo)致這種人存在的原因：①制度不健全，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？②個(gè)人沒(méi)有什么追求、理想、抱負(fù)等。③受過(guò)大的挫折，心灰意冷。④有其更重要的事情在做，其它事情概不關(guān)心。第十六頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日（２）談判目標(biāo)導(dǎo)向型（9，1）這種類(lèi)型又稱(chēng)為馬基雅維里型，其特點(diǎn)是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信“必要面前無(wú)道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。存在的原因：①以追求成功為導(dǎo)向。②急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。③急功近利。④一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。第十七頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日（３）談判對(duì)手導(dǎo)向型（1，9）這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順從。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。第十八頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日（４）談判技術(shù)導(dǎo)向型（5，5）這種人又稱(chēng)為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。他們?cè)诎盐諏?duì)方心理和促使迅速成交上比較擅長(zhǎng)。但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推銷(xiāo)員，大多屬于這種類(lèi)型。第十九頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日（５）談判專(zhuān)家型（9，9）

這種談判人員又被稱(chēng)為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對(duì)于與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績(jī)都非常關(guān)心。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則；從來(lái)不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方意見(jiàn)，設(shè)身處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問(wèn)題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問(wèn)題的有效方法和途徑。這類(lèi)談判人員屬于真正的談判專(zhuān)家。第二十頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日

3、其他談判個(gè)性遲疑的談判對(duì)手嘮叨的談判對(duì)手沉默的談判對(duì)手頑固的談判對(duì)手情緒型談判對(duì)手附：談判個(gè)性測(cè)試第二十一頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日四、商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧1、利用需要心理2、利用期望心理是談判者希望在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定的談判目標(biāo)以滿足談判需要的心理活動(dòng)。皮革馬利翁效應(yīng)第二十二頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日

注意：己方對(duì)對(duì)方擁有客觀期望值；己方不要促使對(duì)方對(duì)自己擁有高期望值；談判人員對(duì)自己要擁有較高的期望水平；如果在某方面能滿足對(duì)方的期望，則盡量滿足以獲取其他關(guān)鍵方面的讓步。第二十三頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日2、正確運(yùn)用商務(wù)談判感知覺(jué)感知覺(jué)是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象，感覺(jué)和知覺(jué)都是外界事物作用于人的感覺(jué)器官所產(chǎn)生的反映。1）知覺(jué)的選擇性影響知覺(jué)選擇的因素：主客觀因素。知覺(jué)的個(gè)別差異：經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性、氣質(zhì)等。第二十四頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日知覺(jué)效應(yīng)

第一印象；暈輪效應(yīng)；刻板印象；第二十五頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日目前不同民族性格刻板印象美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義；英國(guó)人：愛(ài)運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛(ài)傳統(tǒng)、保守；意大利人：愛(ài)藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛(ài)好音樂(lè)；德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信、懶惰、無(wú)知、愛(ài)好音樂(lè)；日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；中國(guó)人：迷信、保守、愛(ài)傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。第二十六頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日三點(diǎn)羅列效應(yīng)：具體意義：把你的理由、意見(jiàn)和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。（1）講三點(diǎn)給人感覺(jué)恰倒好處（2）講三點(diǎn)給人完整而嚴(yán)格（3）講三點(diǎn)給人感覺(jué)有水平日本學(xué)者稱(chēng)之為“奇妙的三”。第二十七頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日小數(shù)點(diǎn)效應(yīng)談話時(shí)，采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以“去零為整”，湊個(gè)整數(shù)。第二十八頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日期待效應(yīng)；投射心理。第二十九頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日4、商務(wù)談判心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)（1）心理挫折指人在追