銷售的最高要求

銷售的最高要求第一頁，共六十四頁，2022年，8月28日銷售的概述成功銷售的步驟銷售人員的素質(zhì)要求第二頁，共六十四頁，2022年，8月28日銷售的概述銷售的性質(zhì)和意義銷售的模式第三頁，共六十四頁，2022年，8月28日銷售是世界上最古老的職業(yè)之一

斯蒂文森曾指出“每個人都靠推銷一些東西而活著”當(dāng)資源的分配以更文明的方式出現(xiàn)時便有了銷售第四頁，共六十四頁，2022年，8月28日‘傳播價值’是傳統(tǒng)銷售的重要性質(zhì)和意義

載體物化的產(chǎn)品服務(wù)第五頁，共六十四頁，2022年，8月28日‘創(chuàng)造價值’觀點是對銷售提出新的要求他們能否提供更多的產(chǎn)品信息而且提供更多的服務(wù)？他們是否適應(yīng)我們的特殊要求或帶給我們更多價值呢？產(chǎn)品越來越多我為什么要只選擇他們的呢？第六頁，共六十四頁，2022年，8月28日交易型銷售識別需要實施消除顧慮采購客戶有明確的需求客戶幾乎沒有顧慮客戶希望用較低的成本買到?jīng)]有問題的產(chǎn)品客戶通常知道如何使用銷售價值第七頁，共六十四頁，2022年，8月28日顧問型銷售識別需要實施消除顧慮采購幫助客戶識別真正的需求為客戶提出忠告并幫助解除顧慮顧問型銷售人員能提出建議第八頁，共六十四頁，2022年，8月28日企業(yè)型銷售考慮建立關(guān)系的可能性創(chuàng)造共同的遠(yuǎn)景開始建立與企業(yè)的關(guān)系為合作提供資源供應(yīng)商提供和建立目標(biāo)手段、及指導(dǎo)系統(tǒng)供應(yīng)商投入資源以保證合作的成功第九頁，共六十四頁，2022年，8月28日成功銷售的步驟尋找線索產(chǎn)品介紹與展示問題處理銷售完成后續(xù)工作篩選線索銷售接觸第十頁，共六十四頁，2022年，8月28日成功銷售的步驟尋找線索第十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日普訪尋找法產(chǎn)品客戶客戶客戶羅列有明顯購買特征的所有客戶少有遺漏、較為可靠費時、費力、有盲目性第十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日介紹尋找法客戶其他客戶其他客戶客戶群成功率較高須處理好現(xiàn)有客戶關(guān)系第十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日中心輻射法心理學(xué)認(rèn)為：人們對于在自己心中有很高威望的人或組織有追隨的意愿。

要求在一個領(lǐng)域里具有先驅(qū)性、影響力和轟動效應(yīng)，來影響客戶群體。第十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日委托助手尋找法專業(yè)的信息人員或渠道更廣泛的客戶群體第十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日廣告吸引法聲像廣告印刷廣告報刊雜志

具有直接的認(rèn)同效果，但廣告已成為一門專業(yè)的學(xué)科。需要專業(yè)的公司或機(jī)構(gòu)處理。第十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日資料查閱法可查詢的資料：工商企業(yè)名錄、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)名片集、電話簿黃葉、各省市的統(tǒng)計資料、各專業(yè)團(tuán)體及協(xié)會的名冊、大眾媒體及年簽

通過他人及各機(jī)構(gòu)存在的各類信息及資料，可較快的了解和掌握市場容量及客戶的分布。第十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日成功銷售的步驟尋找線索篩選線索第十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日審查購買需求是篩選客戶的第一步

審查目的：確定客戶是需要我們的產(chǎn)品的。而節(jié)約我們接觸客戶的時間及提高工作效率。

審查內(nèi)容：此類客戶是否可能是我們的直接用戶并確定哪些是潛在的客戶，可以進(jìn)行引導(dǎo)與啟發(fā)的。第十九頁，共六十四頁，2022年，8月28日篩選出真正具有支付能力的客戶

審查目的：分清潛在的客戶并不等于市場的購買需要，更不等于現(xiàn)實的購買行為。

審查內(nèi)容：如企業(yè)的經(jīng)營狀況、市場銷售狀況、企業(yè)支付能力、行業(yè)內(nèi)的信譽度、領(lǐng)導(dǎo)人的個人素質(zhì)。

審查手段：客戶內(nèi)部了解、通過間接資料、觀察判斷。第二十頁，共六十四頁，2022年，8月28日購買人的人格審查極其重要

審查目的：成功的銷售具備需求、支付能力、有興趣并有決策能力的購買者。因此保障成功的銷售需滿足各方條件。

審查內(nèi)容：個人的生活資料，在家庭的決策地位、企業(yè)或組織的決策機(jī)制、是購買的倡導(dǎo)者還是購買的決策人、是購買的執(zhí)行人還是購買的信息提供者。第二十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日成功銷售的步驟尋找線索篩選線索銷售接觸第二十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日約見客戶前的準(zhǔn)備工作是成功的必要保障

有利于我們準(zhǔn)備完善的客戶面談計劃、利于進(jìn)一步審查顧客資格

準(zhǔn)備內(nèi)容：姓名、年齡、性別、文化程度及信仰、電話、基本履歷、收入狀況、購買或需求原因、可能支付的購買能力。第二十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日約見法人購買者的準(zhǔn)備工作

生產(chǎn)經(jīng)營狀況：規(guī)模、企業(yè)成立時間

組織狀況：近期及遠(yuǎn)期的組織目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)圖、經(jīng)營狀況

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、社會地位第二十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日準(zhǔn)備資料的幾種方法行銷伙伴找內(nèi)線顧客調(diào)訪直接了解第二十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日注意約見客戶的時間和地點約見時間：為客戶著想回避最忙碌的時間，考慮交通等影響因素、必須遵守時間、提高面談效率約見地點：方便客戶、辦公室見面較普遍、公共場所不宜太嘈雜。第二十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日適宜的約見方法有助于拉近客戶距離

面約：直接見面約見客戶函約：發(fā)送信函或郵件約見電約：通過電話與傳真約見托約：委托第二人約見廣約：通過對外廣告集體約見第二十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日‘贊美接近法’是常用而有效的接近客戶的方法我對您的景仰猶如滔滔江水綿綿。。。

贊美要是非清楚、愛憎分明切合實際。態(tài)度誠懇、語氣真摯。不要冒犯隱私第二十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日求教接近法

求教時態(tài)度誠懇、語言要謙虛贊美在先，求教在后求教在前，銷售在后您認(rèn)為還有更好的解決辦法嗎？第二十九頁，共六十四頁，2022年，8月28日饋贈接近法

慎重選擇饋贈的禮品。

小禮品是當(dāng)作接近客戶的媒介，而不是恩賜客戶的手段。

禮品應(yīng)與銷售的產(chǎn)品有某些聯(lián)系第三十頁，共六十四頁，2022年，8月28日搭訕與聊天接近法

找準(zhǔn)顧客、選準(zhǔn)時機(jī)。

積極主動、扣準(zhǔn)主題。第三十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日接近客戶需注意的幾個問題

運用不同的方法接近客戶，因人而異。接近時注意減輕客戶的心理壓力。接近顧客時請注意自己的言行禮儀，留下深刻印象。時間不宜過長。不宜超過15分鐘第三十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日成功銷售的步驟尋找線索產(chǎn)品介紹與展示篩選線索銷售接觸提示法演示法第三十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日直接提示法是介紹產(chǎn)品與服務(wù)的常用方法

提示要緊抓重點。提示內(nèi)容要易于客戶理解提示內(nèi)容須尊重客戶客戶個性第三十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日名人提示法

借助有名望的人或企業(yè)來說服客戶購買。提示所指的名人應(yīng)有較高的知名度，并為客戶所了解。所提示的名人應(yīng)是顧客公認(rèn)的并且其使用都是真實的第三十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日動意提示法

直接準(zhǔn)確的捕捉客戶動意，直接訴述顧客的主要購買動機(jī)與要求語言要簡練明確，使顧客產(chǎn)生緊迫感需區(qū)分不同客戶，對內(nèi)向的自尊心強的顧客不可亂用動意提示第三十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日謹(jǐn)慎運用消極提示法

選擇合適的提示對象，適用于自尊心強、自高自大的、反映敏感的客戶語言的運用須謹(jǐn)慎不宜太過冒犯提示后應(yīng)立刻給出解決方案

心理學(xué)中有褒將不如貶將，請將不如激將的道理第三十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日邏輯提示法

針對理智型購買動機(jī)的顧客進(jìn)行，一般文化層較高、但收入一般、又傾向于條理性思維應(yīng)針對于顧客的購買原則進(jìn)行做到以理服人并情理并重

客戶購買動機(jī)一般分為：理智型、情感型、惠顧型第三十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日產(chǎn)品演示法

根據(jù)產(chǎn)品選擇合適的方式及地點

注意演示時的步驟，邊演示邊對重點予以講解

鼓勵顧客積極參與易得到認(rèn)同感第三十九頁，共六十四頁，2022年，8月28日文字與圖片演示法

注意展示產(chǎn)品的相關(guān)資料。如：說明書、圖片顧客評價做好資料的整理與展示準(zhǔn)備使用時要符合目標(biāo)客戶的需求特點

第四十頁，共六十四頁，2022年，8月28日證明演示法演示前準(zhǔn)備具有針對性的證明材料。證明材料須是真實的。證明材料必須具有權(quán)威性注意演示的藝術(shù)

第四十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日成功銷售的步驟尋找線索產(chǎn)品介紹與展示問題處理篩選線索銷售接觸第四十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日正確的態(tài)度對待客戶異議

客戶的異議是銷售的必然現(xiàn)象?？蛻舻漠愖h既是銷售的障礙又是成交前奏和信號認(rèn)真分析客戶異議及時總結(jié)異議并給予好的處理方法和結(jié)果不與客戶爭論

第四十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日客戶異議的種類

需求異議財力異議權(quán)利異議質(zhì)量異議價格異議信用異議交貨期異議服務(wù)異議購買時間異議

第四十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日反駁處理法

反駁處理法適用于處理顧客的無知、誤解、成見引起的有效異議反駁要有理有據(jù)。要保持友好的態(tài)度和良好的氣氛反駁過程中堅持向顧客提供跟多信息第四十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日間接處理法

不適用于敏感的、死板的、理性購買動機(jī)的客戶不能直接否定客戶意見時的首選選擇重新銷售的角度注意轉(zhuǎn)換詞的選配第四十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日轉(zhuǎn)移處理法

誠懇的贊美顧客的異議正確分析客戶購買動機(jī)及影響因素第四十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日詢問處理法

針對客戶異議及時詢問尊重客戶，詢問應(yīng)適可而止詢問時注意禮儀，并站在客戶方打消顧慮第四十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日補償處理法

承認(rèn)客戶提出異議的真實部分實事求是地承認(rèn)與肯定客戶的異議須及時提出產(chǎn)品的優(yōu)點及利益有效補償?shù)谒氖彭?，共六十四頁?022年，8月28日成功銷售的步驟尋找線索產(chǎn)品介紹與展示銷售完成篩選線索銷售接觸問題處理第五十頁，共六十四頁，2022年，8月28日觀察客戶的成交信號

對同事頻頻點頭

突又拿起合同仔細(xì)閱讀詢問價格、交貨期等細(xì)節(jié)問題。主動約見

第五十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日幫助客戶確定銷售成果

主動跟進(jìn)幫助客戶填寫合同及定單留下后續(xù)的工作介紹售后的諸多好處

第五十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日銷售完成后的幾點注意

立刻離開會讓客戶認(rèn)為不夠尊重進(jìn)一步打消客戶存在的疑慮回應(yīng)客戶的熱情

第五十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日成功銷售的步驟尋找線索產(chǎn)品介紹與展示問題處理銷售完成后續(xù)工作篩選線索銷售接觸第五十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日定期的客戶訪談可以建立良好客戶關(guān)系

了解客戶的經(jīng)營狀況以便及時改變服務(wù)

在客戶內(nèi)部建立良好的關(guān)系有助于客戶關(guān)系的穩(wěn)定第五十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日幫助客戶處理相關(guān)問題

顧問型銷售會給客戶提供更大的價值更穩(wěn)定的關(guān)系來源于幫助解決客戶的其他相關(guān)問題第五十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日銷售人員的素質(zhì)要求優(yōu)秀銷售人員的最高體現(xiàn)優(yōu)秀銷售人員的基本要求第五十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日創(chuàng)造性與積極性

敢于沖破固有的思考模式，是成功銷售人員的潛質(zhì)在沒有任何成功的跡象時都應(yīng)保持積極的心態(tài)

第五十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日協(xié)調(diào)性與責(zé)任感

成功的銷售決不是單槍匹馬的作戰(zhàn)對社會、對同事、對家人、對客戶的責(zé)任感第五十九頁，共六十四頁，2022年，8月28日親和力與活躍性

對客戶表現(xiàn)出的親和力是拉近心靈距離的方式對生活的激情有意想不到的感染力第六十頁