線下招商方案細(xì)化

線下招商方案一、目標(biāo)客戶是誰?有什么特色?用什么方式能夠找到客戶及優(yōu)良客戶標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶:1、裝修、廚衛(wèi)批發(fā)市場(chǎng)。2、五金工業(yè)品、日用品批發(fā)市場(chǎng)。3、酒店用品、百貨及電器專賣店.4、同行業(yè)專賣店。特色：1獨(dú)立的法人資格或個(gè)體工商戶。2有比較好的商業(yè)信用和公司形象.3在當(dāng)?shù)赜型昝赖匿N售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力。4在終端運(yùn)作方面有較為豐富經(jīng)驗(yàn).找尋潛伏客戶方法1、進(jìn)店拜見：能夠依據(jù)客戶進(jìn)店態(tài)度,興趣，言行舉止，來判斷能否為目標(biāo)客戶.、網(wǎng)絡(luò)宣傳：經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)采集客戶信息進(jìn)行電話或上門交流進(jìn)行聯(lián)系來判斷能否為目標(biāo)客戶。3、和其余近似廠家書息資源互補(bǔ)達(dá)到聯(lián)系成交客戶的目的。4、朋友介紹:原有其余行業(yè)客戶及朋友介紹關(guān)系的客戶.5、會(huì)展宣傳：經(jīng)過展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采集客戶信息進(jìn)行資料，認(rèn)識(shí)客戶需求，態(tài)度從而能達(dá)到成交目的。6、廣告宣傳：剖析所銷售產(chǎn)品特色,銷售地區(qū)市場(chǎng)特色顧客的媒體習(xí)慣及廣告媒體的特征進(jìn)行廣告宣傳獲得客戶資料。7、信件宣傳。對(duì)潛伏優(yōu)良客戶判定1、有必定資本實(shí)力：這一點(diǎn)能夠從門頭部署,人員配置，其余客戶交談評(píng)論中能認(rèn)識(shí)客戶資本實(shí)力。2、有自己較完美的銷售網(wǎng)絡(luò).3、待人隨和有明確投資意愿,簡單被新想法感動(dòng),沒有特別重的防備心理。4、敢于冒險(xiǎn)。5、想象力豐富。6、有必定智慧但不狡猾。7、態(tài)度踴躍。個(gè)人客戶購置決議權(quán)標(biāo)準(zhǔn)1、有說話、做事點(diǎn)頭權(quán)2、自主經(jīng)營有大權(quán)3、有建議主導(dǎo)權(quán)。找一個(gè)沒有決定購置權(quán)的人銷售，是好多銷售人員最后未能成交的原由。比如劉某在一個(gè)公司做業(yè)務(wù)，他與一家公司副總談了兩個(gè)月業(yè)務(wù),相互都特別認(rèn)可,但總經(jīng)理是副總的太太.你想一想看，太太當(dāng)總經(jīng)理，先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎?劉某白白浪費(fèi)了好多時(shí)間。有時(shí),使用者、決議者和購置者常常不是一個(gè)人,比方想買玩具的小孩兒是使用者,決議者可能是媽媽，購置者可能是爸爸。你該向誰介紹？因此必定要找到能說話點(diǎn)頭決議的人。擬訂目標(biāo)客戶接見計(jì)劃1、確立接見客戶的目的.2、明確接見對(duì)象。3、確立接見時(shí)間和地址。4、合理安排接見路線。5、準(zhǔn)備營銷工作。6、擬訂產(chǎn)品服務(wù)方案.二、怎樣吸引客戶，怎樣指引客戶。第一步給客戶解說公司實(shí)力。1、公司市場(chǎng)遠(yuǎn)景產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、顯現(xiàn)樣板市場(chǎng)3、做好長遠(yuǎn)規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的遠(yuǎn)景。4、成立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。5、專家解說,除去加盟商的疑慮。第二步給客戶顯現(xiàn)公司文字性資料。公司資質(zhì)證書，公司專利證書、衛(wèi)生允許批件等視頻宣傳資料，文字宣傳資料。第三步經(jīng)過實(shí)驗(yàn)給客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示解說。1、經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn),讓客戶對(duì)公司產(chǎn)品有直觀的認(rèn)識(shí).2、經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，顯現(xiàn)公司產(chǎn)品差別與其余產(chǎn)品.三、怎樣后續(xù)追蹤簽約客戶(一）、回訪目的完成交易:1、落實(shí)以前拜見所完成的計(jì)劃。2、供給全面的產(chǎn)品方案和顯現(xiàn).3、清除異議，簽署合同。采集信息：銷售人員經(jīng)過按期回訪能夠加深和客戶的關(guān)系,獲得重要的信息，明確下一步的工作方向和要點(diǎn)。針對(duì)未成交的客戶，銷售人員應(yīng)要點(diǎn)發(fā)掘客戶的需求.新政策宣傳：有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)錢、回款及服務(wù)等新政策的傳達(dá)和交流（二)、銷售人員應(yīng)依據(jù)實(shí)質(zhì)狀況快要期內(nèi)有希望簽單的客戶進(jìn)行細(xì)分，區(qū)分為三類意愿客戶,擬訂不一樣的回訪策略：第一類客戶有需求，此刻處于觀察產(chǎn)品和服務(wù)階段，希望找到最正確的合作方.銷售人員應(yīng)實(shí)時(shí)跟進(jìn)，供給可行的解決方案,知足客戶需求這類客戶2—3天左右回訪.第二類客戶有需求,但對(duì)銷售人員的產(chǎn)品不是很感興趣。銷售人員應(yīng)加大工作力度，剖析客戶對(duì)產(chǎn)品的特定需求,及其影響要素，從而改良產(chǎn)品方案，這類客戶1個(gè)禮拜左右進(jìn)行回訪。第三類客戶沒有需求,銷售人員誤會(huì)或許是主觀地以為客戶有需求。銷售人員可選擇放棄該等級(jí)的客戶，這類客戶半個(gè)月左右進(jìn)行回訪。(三）、回訪形式按期回訪：可依據(jù)客戶實(shí)質(zhì)狀況進(jìn)行電話或登門拜見方式按期回訪有助于銷售人員與客戶成立相信關(guān)系，獲得重要信息，從而實(shí)現(xiàn)成交。一般狀況下，意愿程度較好客戶的回訪周期為三天左右,一般客戶回訪周期為一個(gè)禮拜或許半個(gè)月。節(jié)日回訪:指在節(jié)假日的時(shí)間里給客戶送去祝愿和問候,回訪的主要內(nèi)容包含兩個(gè)部分,一是表示節(jié)日祝愿和問候，借機(jī)認(rèn)識(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度及要求.四、整理回訪記錄1?？蛻舴?wù)專員在結(jié)束回訪的次日應(yīng)依據(jù)回訪過程和結(jié)果，填寫《客戶回訪報(bào)告表》,主要對(duì)客戶的回訪過程和回訪結(jié)果進(jìn)行匯總