汽車4S店銷售團隊管理

汽車4S店銷售團隊管理第一頁，共75頁。課程介紹課程名稱:銷售團隊管理課程長度：7小時授課形式：課堂講授＋小組討論＋案例分析參訓人員：總經(jīng)理、副總、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理2第二頁，共75頁。我們的問題在哪里?人員流失率居高不下管理者忙于事務，忽視管理能力提高管理者“管”而不“理”團隊中崗位職責界定不清晰管理層級不清，有重疊、有空白背負指標，只拉車，不問路……3第三頁，共75頁。通過學習我們要取得的成果是……深刻了解什么是團隊，高效銷售團隊特征，明確自己的銷售團隊存在的問題掌握建立銷售團隊核心競爭力的方法，打造充滿活力，凝聚力強的高效銷售團隊熟練掌握領導藝術，并能在實際工作中熟練應用明確激勵的本質，掌握激勵與培訓的技能，建立可持續(xù)發(fā)展的卓越銷售團隊。4第四頁，共75頁。課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊5第五頁，共75頁。什么是團隊管理？請把你的經(jīng)驗與小組其他同事分享討論，給團隊管理下一個定義。3分鐘交流小組代表發(fā)言正確認識銷售團隊6第六頁，共75頁。正確認識銷售團隊團隊管理就是把一車散沙變成混凝土的過程。團隊管理就是去協(xié)調整個團隊、協(xié)調所有的成員去共同完成一個任務、達到最高的效率、實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。正確認識銷售團隊7第七頁，共75頁。正確認識銷售團隊工作群體團隊工作管理者執(zhí)行者領導者團隊成員正確認識銷售團隊8第八頁，共75頁。團隊建設的原則

確定團隊規(guī)模完善成員技能培養(yǎng)相互信任精神優(yōu)秀的團隊領導團隊的組織支持團隊成員的有效溝通

正確認識銷售團隊9第九頁，共75頁。高效團隊的特征清晰的目標相關的技能相互的信任一致的承諾良好的溝通應變技能恰當?shù)念I導內部支持和外部支持清晰的

目標恰當?shù)?/p>

領導內部

支持應變

技能相互

的信任相關

的技能一致的

承諾良好的

溝通外部

支持正確認識銷售團隊10第十頁，共75頁。團隊的發(fā)展階段

前階段階段2震蕩階段3

規(guī)范化階段4

執(zhí)行5階段

解體階段1

形成正確認識銷售團隊11第十一頁，共75頁。團隊生命周期圖形成震蕩規(guī)范執(zhí)行轉變順從成功/

復雜性時間/努力正確認識銷售團隊12第十二頁，共75頁。形成期正確認識銷售團隊這個步驟發(fā)生在成長曲線的早期并有如下特點：團隊缺乏共同的愿景和目的感談話存有戒心團隊成員間的信任水平較低團隊領導被視為計劃和決策制定者團隊缺乏共同工作所需的正式模式團隊成員對其他成員特有的智慧和智能一無所知團隊缺乏靈活性和適應性13第十三頁，共75頁。震蕩期正確認識銷售團隊這個步驟發(fā)生在向成長曲線的第二階段轉變之時并有如下特點：關于團隊目標、領導、類型和工作關系的觀念沖突溝通，較公開地，經(jīng)常導致意見相左聚焦在個人和小組的需求14第十四頁，共75頁。規(guī)范期

正確認識銷售團隊這個階段發(fā)生在向成長曲線的第二階段的開始并有如下特點：共同的愿景、目的和目標開始產生溝通較開放，團隊成員敢于面對問題信任在建立團隊成員在確保領導作用上顯示出主動性共同工作的各種方式被測試和使用特殊的智慧、技能和方式為團隊成員所認同靈活性和適應性仍處在較低水平總結經(jīng)驗的能力較低15第十五頁，共75頁。正確認識銷售團隊正確認識銷售團隊這一步驟正好進入發(fā)展曲線的第二階段，具有如下特點：明確了一個共同的愿景和目的觀念溝通相對開放信任度相對較高團隊成員分擔并接受領導責任確定了共同工作的程序并動態(tài)調整高度認可每個人的才干、技能和工作風格在共同認可的工作模式內又有靈活性和適應性在公認和可接受的運作模式內持續(xù)進行團隊學習16第十六頁，共75頁。轉換期

正確認識銷售團隊這一步驟是一個新的發(fā)展曲線的開端，具有如下特點：共同的愿景和目的觀念是被分享的溝通是開放的信任度達到高的層次團隊成員分擔領導責任工作程序是靈活有效的杰出的才干被綜合來提高整個團隊的績效團隊具有靈活性和適應性并且對改進是開放的思想超越現(xiàn)有的參照標準范圍而增加新的精力與激情17第十七頁，共75頁。服從期

正確認識銷售團隊這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒有認識到需

要激活和創(chuàng)新，具有如下特點：缺乏激動人心的共同愿景和目的觀念信任和相互尊重和開放的溝通都開始褪減工作的程序開始變得低效團隊的思想和變化被限制在現(xiàn)有的參照標

準范圍內18第十八頁，共75頁。如何成功走過團隊發(fā)展的各個階段正確認識銷售團隊團隊成員清楚各個階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙培養(yǎng)和維持共同遠景和對目標的認同感尋找革新的做事方法公開討論遇到的問題，并達成解決的共識，然后繼續(xù)前進團隊中每個成員要明白和分享自己的專長和技能無論是在順利還是困難時期，均要信任團隊成員并互相尊重靈活、舒適、公正、愉快、開放，并有大量的溝通、溝通、溝通19第十九頁，共75頁。課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊20第二十頁，共75頁。卓越銷售溝通協(xié)調系統(tǒng)思考高昂士氣自我超越高效團隊特征優(yōu)質服務明確目標銷售團隊核心競爭力的建立21第二十一頁，共75頁。怎樣建立高效銷售團隊設立愿景目標重視考核激勵突出重點加強溝通協(xié)作合理授權賦責銷售團隊核心競爭力的建立22第二十二頁，共75頁。團隊被授權完成一個共同的目標，必須開始建立自己的愿景，而且愿景和公司的總策略相一致的。公司愿景必須讓所有員工清楚，并時時用愿景作為激勵員工的手段團隊共同目標+行為準則執(zhí)行目標成功尺度團隊愿景團隊成員銷售團隊核心競爭力的建立23第二十三頁，共75頁。團隊目標：

團隊目標如何設立，對團隊面向其它及終極目標有很大的影響共同目標共同向前聯(lián)合成一體信任和依賴目標肯定環(huán)互不相容低調&微弱

成功戰(zhàn)勝&避開猜疑&懷疑目標否定環(huán)相互協(xié)作相互競爭銷售團隊核心競爭力的建立24第二十四頁，共75頁。團隊核心價值觀的確立團隊建設的核心是團隊成員間就其應用于工作中的共同價值觀和原則達成一致。目標和工作共識個人行為銷售團隊核心競爭力的建立25第二十五頁，共75頁。銷售團隊核心競爭力的建立總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理財務總監(jiān)行政總監(jiān)服務副總銷售顧問信息員品牌經(jīng)理網(wǎng)絡經(jīng)理會計出納員人事管理員檔案管理員綜合管理員銷售副總銷售計劃員大客戶經(jīng)理服務經(jīng)理培訓講師客服經(jīng)理客服專員維修經(jīng)理備件經(jīng)理26第二十六頁，共75頁。銷售管理制度的建立崗位職責銷售服務管理規(guī)范人力資源管理制度薪酬考核制度銷售流程店面管理規(guī)范客戶服務規(guī)范財務管理制度銷售團隊核心競爭力的建立27第二十七頁，共75頁。銷售團隊核心競爭力的建立分組寫出曾舉辦過的銷售團隊活動。28第二十八頁，共75頁。晨會夕會周會月會銷售團隊核心競爭力的建立29第二十九頁，共75頁。銷售例會

銷售團隊核心競爭力的建立開發(fā)創(chuàng)意鞏固地位激勵士氣資源共享解決問題協(xié)調矛盾傳達資訊有效溝通會議目的30第三十頁，共75頁。銷售例會召開要點會議前充分準備不可喧賓奪主注意控制時間避免批評個體不要展開提意見式的大討論形成會議紀要銷售團隊核心競爭力的建立31第三十一頁，共75頁。課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊32第三十二頁，共75頁。銷售部職能團隊領導藝術市場調研市場分析市場推廣銷售預測計劃制定網(wǎng)絡開發(fā)市場建設整車銷售一條龍服務（二手車、保險、裝飾、分期付款）銷售服務客戶開發(fā)客戶接待資料管理關系維護客戶管理33第三十三頁，共75頁。銷售管理者6大職能掌握市場狀況確定銷售目標制訂銷售計劃銷售團隊建設銷售績效管理客戶關系管理團隊領導藝術銷售管理34第三十四頁，共75頁。銷售管理4大責任完成

目標四大

責任完善

制度管理

下屬開發(fā)

客戶團隊領導藝術35第三十五頁，共75頁。對下級考核權對上級報告權對內對外管理權三大權限管理者3大權限團隊領導藝術36第三十六頁，共75頁。團隊領導藝術團隊領導藝術討論：管理人員面臨的困惑37第三十七頁，共75頁。管理者的風格教練園藝師獵手團隊領導藝術38第三十八頁，共75頁。換位思考跟上級溝通原則。整體利益原則。跟下屬溝通原則。贊美原則、目標原則與行政支持部門溝通原則。共同利益原則與客戶溝通原則。服務原則團隊領導藝術加強溝通與協(xié)調

39第三十九頁，共75頁。指導微弱內部斗爭推卸責任缺乏信任嚴重的技能缺陷缺乏外部支持建立明確的目的和目標鼓勵小勝利建立相互信任同時評估群體和個人的績效進行建設團隊的培訓改變團隊人數(shù)提供必要的外部支持建議行為團隊溝通障礙及改進團隊領導藝術40第四十頁，共75頁。是指某一方面有意識的干預另一方為達到目標所做努力的過程。其目標、期望和利益不僅不相適應，而且可能不可調和。沖突有部門內的和部門間的。何為沖突：沖突是激化了矛盾沖突的類型根據(jù)影響可以分為建設性、破壞性沖突；根據(jù)內容可以分為由于目標、認知、感情引起的沖突；個性差異引起的沖突：包括價值觀和個人特質造成的沖突程序沖突，根據(jù)層次可以劃分為人際、群際、組織沖突；組織的橫向劃分和縱向劃分帶來了專業(yè)分工的合作，從而提高了組織效率，但同時也形成了團隊沖突的隱患。團隊領導藝術41第四十一頁，共75頁。沖突與管理沖突變革適應生存團隊領導藝術42第四十二頁，共75頁。在團隊內部存在沖突不是絕對的壞事，在一定意義上講，沖突還會提高團隊的績效水平。但是沖突的程度如果超出了團隊承受的極限，關鍵在于如何化消極因素為積極的因素。最佳水平高低部門績效高低沖突水平?jīng)_突與團隊績效的關系沖突與管理團隊領導藝術43第四十三頁，共75頁。信任授權而不分權明確權利范圍、完成標準信息反饋

調查：在你每次出差培訓期間，平均每天接到多少個下屬的電話？團隊領導藝術合理授權與賦責44第四十四頁，共75頁。時間管理重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急非重要，緊急團隊領導藝術45第四十五頁，共75頁。時間管理通則把每天要做的事列一份清單確定優(yōu)先順序，從最重要的事情做起每天都這么做團隊領導藝術46第四十六頁，共75頁。課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊47第四十七頁，共75頁。一個監(jiān)獄的囚犯和一個政府要員同時講起兒時母親分蘋果的故事,您知道他們的母親分別是如何分蘋果的嗎?銷售團隊人員激勵有效激勵48第四十八頁，共75頁。生理需要愛與歸屬需要尊重需要自我實現(xiàn)安全需要目標培訓管理改善溝通例：領導力提升，員工動機相關技能堅持性（成功因素）員工激勵的要點銷售團隊人員激勵49第四十九頁，共75頁。有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從提問：我們部門哪類員工較多？你更喜歡哪類員工？銷售團隊人員激勵銷售人員的行為風格

50第五十頁，共75頁。目標+授權贊美+鼓勵目標+輔導輔導+鼓勵底氣十足無精打采眼高手低無所適從銷售團隊人員激勵如何激勵不同風格銷售人員

51第五十一頁，共75頁。如果你要安排一名銷售人員參加公司組織的市場活動,針對以上四種不同風格銷售人員,怎樣分別與他們溝通?銷售團隊人員激勵案例思考:

52第五十二頁，共75頁。銷售團隊績效考核在你的公司里誰應該被考核？績效考核應該考核銷售顧問什么？績效考核等于業(yè)績考核嗎？銷售團隊人員激勵53第五十三頁，共75頁。崗位職責企業(yè)目標與任務企業(yè)制度與文化任務完成考核依據(jù)考核項目遵守制度人員管理服從領導協(xié)作服務對人員的考核項目設置銷售團隊人員激勵54第五十四頁，共75頁。業(yè)績考核業(yè)務考核行為考核注：所有考核要圍繞計劃與任務強調什么考核什么考核與獎懲緊密掛鉤，并真正兌現(xiàn)銷售團隊人員激勵人員考核55第五十五頁，共75頁。有哪些指標用來衡量銷售顧問的業(yè)績和能力整車銷售量\配件配售量成交率開發(fā)客戶數(shù)量成交價格訂單量、退單量大客戶銷售比例促成成交時間轉介紹客戶數(shù)量……銷售團隊人員激勵56第五十六頁，共75頁。確定整車、保險、裝飾提成比例設定注意事項：考慮不同車型提成比例考慮不同項目提成比例考慮不同銷量提成比例（相同還是遞增）

銷售團隊人員激勵57第五十七頁，共75頁。有哪些項目可以用來衡量銷售顧問工作態(tài)度三表一卡填寫及時準確性客戶回訪及時性對待客戶的態(tài)度與同事（銷售部及其他部門）關系融洽程度參與市場活動積極性公司紀律與制度遵守情況……銷售團隊人員激勵58第五十八頁，共75頁。指標種類考評指標任務績效銷售數(shù)量銷售利潤

市場占有率應收帳客戶滿意度需求預測和市場預見公司下達的其它重要任務管理績效費用控制下屬行為管理關鍵人員流失率全員勞動生產率各部門配合威信周邊績效主動性響應時間解決問題時間信息及時反饋服務質量銷售團隊人員激勵銷售管理人員績效關鍵指標的確定（KPI）59第五十九頁，共75頁。

獎罰項目設置獎勵處罰集體優(yōu)勝獎考勤個人優(yōu)勝講違反公司規(guī)定次數(shù)客戶服務獎客戶投訴次數(shù)合理化建議獎表格填寫案例提供獎試乘試駕次數(shù)協(xié)同工作獎其他貢獻獎獎罰權重通常為薪酬總額的5——15%銷售團隊人員激勵60第六十頁，共75頁。管理職位空缺應首先考慮內部晉升晉升制度公平、公開提倡良性競爭，創(chuàng)造良好氛圍人員晉升銷售團隊人員激勵61第六十一頁，共75頁。確定薪酬組成權重Step2Step1確定薪酬總額Step3確定底薪Step4確定提成項目比例Step5設定獎罰項目尺度Step6方案公布實施Step7方案調整銷售人員考核方案設計流程銷售團隊人員激勵62第六十二頁，共75頁。根據(jù)您公司情況，請設計一套人員考核方案時間：20分鐘小組代表發(fā)言：5分鐘銷售團隊人員激勵63第六十三頁，共75頁。職業(yè)生涯規(guī)劃管理與員工溝通，了解員工個人職業(yè)規(guī)劃通過評估幫助員工確認職業(yè)生涯以環(huán)境為背景，幫助員工設定規(guī)劃實現(xiàn)策略溝通、培訓，時時輔導與幫助適時調整職業(yè)規(guī)劃創(chuàng)造實現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃的環(huán)境與條件員工個人規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的一致性銷售團隊人員激勵64第六十四頁，共75頁。管理者對員工職業(yè)生涯規(guī)劃的責任員工的伙伴、依托維護員工利益員工激勵職業(yè)生涯規(guī)劃管理銷售團隊人員激勵65第六十五頁，共75頁。建立對應的組織機構—行政部設立專人負責培訓培養(yǎng)內部培訓師建立健全內部培訓制度培訓考核，將效果落實培訓考核成績與績效考核掛鉤內部培訓組織實施銷售團隊人員激勵66第六十六頁，共75頁。9授課結果評估8客