服裝零售的數(shù)據(jù)指標(biāo)課件

數(shù)據(jù)指標(biāo)分析法說明門店管理數(shù)據(jù)化進(jìn)程直接業(yè)績指標(biāo)營業(yè)額達(dá)標(biāo)率人效同期業(yè)績增長率坪效管理指標(biāo)ATVASP無條碼率丟失率崗位貢獻(xiàn)率進(jìn)銷比折扣率連帶銷售率VIP報(bào)損率崗位完成率庫存周轉(zhuǎn)比分類貨品銷售占比達(dá)標(biāo)率公式達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績指標(biāo)*100%例一：一月份的業(yè)績指標(biāo)為40萬元，實(shí)際完成額為38萬元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=38萬/40萬*100%=95%例二：若一月份的指標(biāo)為40萬，實(shí)際完成額為42萬，則一月份的達(dá)標(biāo)率=105%備注：達(dá)標(biāo)率反映的出門店業(yè)績達(dá)成的能力同期業(yè)績增長率公式同期業(yè)績增長率=（年\月\周同期營業(yè)額-當(dāng)期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%例一：某店2008年?duì)I業(yè)額為320萬，2007年業(yè)績?yōu)?00萬，則2008年的年業(yè)績增長率=（320萬-200萬）/200萬*100%=60%即表示相較2007年的業(yè)績，2008年業(yè)績同期增長了60%同期業(yè)績增長率公式例二：某店2月份的業(yè)績?yōu)?0萬，1月份的業(yè)績?yōu)?5萬，則2月份相較1月份的業(yè)績增長率=（20萬-35萬）/35萬*100%=-43%即：相較1月份業(yè)績，二月份的業(yè)績下滑了43%備注：同期業(yè)績增長率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績下滑。人效公式日人效=日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)周人效=周營業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)月人效=月營業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)例：某店某天的營業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性關(guān)于業(yè)績數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用一達(dá)標(biāo)率、同期銷售增長率、坪效、人效指標(biāo)均為業(yè)績數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來看，這樣才能反映出門店的真實(shí)水平。例：某店某月的達(dá)標(biāo)率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績增長率為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)際上門店的實(shí)際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標(biāo)并不合理。關(guān)于業(yè)績數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用二一般行業(yè)數(shù)據(jù)為：達(dá)標(biāo)率110%-115%；年同期業(yè)績增長率10%-15%；坪效每月為3000元/坪；人效每月2.2萬元/人。如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后，處于系統(tǒng)較高水平，就應(yīng)當(dāng)同行業(yè)內(nèi)比較，尋找差距，力爭上游連帶銷售率公式日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù)月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù)年連帶率=年銷售件數(shù)/年客單數(shù)例：某日某店銷售件數(shù)150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理管理指標(biāo)——ATV、連帶率這兩個(gè)指標(biāo)在管理指標(biāo)中的聯(lián)系是極為緊密的；我們不能單純的把其中之一拆開分析，兩者只有結(jié)合后才能有效地反映門店的附加銷售潛力。例1：僅看ATV，那么在冬季時(shí)，一件皮草的價(jià)格就在400元左右，如果都是賣大衣類的貨品，哪怕你只賣一件，ATV也是很高的，但是實(shí)際上員工并沒有進(jìn)行附加銷售。例2：僅看連帶率有2件/單，應(yīng)該說是不錯(cuò)的了，但如果這時(shí)的ATV是50元/單，就說明員工沒有進(jìn)行高價(jià)貨品推介，都只是在推銷小飾品，這樣就會(huì)對利潤產(chǎn)生影響，也是不值得高興的。ASP公式日ASP=日營業(yè)額/日銷售件數(shù)月ASP=月營業(yè)額/月銷售件數(shù)例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，營業(yè)額為35萬元，此店此月的ASP=35萬/3000件=117元/件備注：ASP反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。VIP的規(guī)律一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會(huì)相對穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認(rèn)可度差，門店的服務(wù)能力不佳；若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。無條碼率公式無條碼率=月盤點(diǎn)無條碼件數(shù)/本月銷售件數(shù)（以兩次盤點(diǎn)間的銷售數(shù)為準(zhǔn)）例：某店1月份盤點(diǎn)日期為1月20日，2月份盤點(diǎn)日期為2月21日，2月份盤點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)無條碼貨品30件，兩次盤點(diǎn)間的銷售件數(shù)為1200件，則此店2月份無條碼率=30件/1200件*100%=2.5%備注：此指標(biāo)與盤溢表中的數(shù)結(jié)合起來可以反映門店對吊牌的管理情況。報(bào)損率公式報(bào)損率=一個(gè)月內(nèi)當(dāng)?shù)隉o法修復(fù)并退回總部報(bào)損的貨品件數(shù)/此月銷售件數(shù)*100%例：某店1月份報(bào)損退回總部貨品件數(shù)為40件，此店1月份銷售件數(shù)為1200件，則此店1月份報(bào)損率=40件/1200件*100%=3.3%備注：報(bào)損率反映公司貨品質(zhì)量問題情況，及門店處理質(zhì)量問題貨品的能力損耗率公式損耗率=報(bào)損率+丟失率備注：反映一定時(shí)期內(nèi)門店對貨品損耗的控制情況。崗位完成率公式崗位完成率=此崗位實(shí)際上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100%例：某店心靡之星的定編人數(shù)為6人，測評時(shí)，此店心靡之星實(shí)際上崗人數(shù)為3人，則此店心靡之星這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的情況平均崗位完成率公式平均崗位完成率=所有崗位完成率的加權(quán)平均數(shù)例：某店心靡之星的崗位完成率為70%，導(dǎo)購員的為60%、搭配師150%，則此店的平均崗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93%備注：此指標(biāo)主要是起到標(biāo)準(zhǔn)線的作用，用于評判各崗位完成定編的偏離情況。多數(shù)是用在評價(jià)人力資源部的工作上，當(dāng)?shù)旰芎苌儆玫饺司鶏徫回暙I(xiàn)率人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù)例：某店心靡之星三人，其崗位貢獻(xiàn)率為42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻(xiàn)率=42%/3=14%備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店此崗位的技能水平崗位貢獻(xiàn)率分析崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店各銷售崗位的技能水平。行業(yè)上導(dǎo)購員的崗位貢獻(xiàn)率為36%，心靡之星為46%，搭配是為18%人均崗位貢獻(xiàn)率，導(dǎo)購員為6%，心靡之星為11.5%，搭配師為9%分類貨品銷售占比公式日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的銷售額/日營業(yè)額*100%周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時(shí)間量替換即可得到例：某店1月份營業(yè)額為40萬，其中風(fēng)衣月銷售額為12萬，則1月份風(fēng)衣的銷售占比=12萬/40萬*100%=30%備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對要貨、組貨或者促銷上做出判斷；可以了解該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)取向；通比較本店與別的店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對貨品調(diào)撥也有好處折扣率日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷售吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷售吊牌金額*100%例：某店某日營業(yè)額為8000元，總銷售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤中很重要的指標(biāo)。如果某店的營業(yè)額很高，請先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就說明門店在做促銷，門店的毛利率是很低的，所以折扣率也會(huì)和推廣占比共同評估促銷情況。各崗位員工平均成單時(shí)間即某崗位所有員工的成單時(shí)間的加權(quán)平均數(shù)例：某店有心靡之星3人，完成一個(gè)單子的時(shí)間分別是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那么這個(gè)店鋪心靡之星的平均成單時(shí)間=（15+12+20）/3=15.7分鐘備注：此數(shù)值可以