城市商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展舉要課件

城市商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展舉要主要內(nèi)容引言：城商行能夠做好理財業(yè)務一、理財人力資源管理二、理財渠道（場所）管理三、理財品牌管理四、理財客戶關系管理五、服務管理六、產(chǎn)品管理七、風險管理八、系統(tǒng)管理九、運營管理

引言：城商行能夠做好理財業(yè)務理財業(yè)務發(fā)展前景看好客戶殷切需要市場處于初始競爭階段城商行的優(yōu)勢城商行的挑戰(zhàn)城商行的理財業(yè)務發(fā)展策略一個金融資產(chǎn)結構急速轉(zhuǎn)換的偉大時代

18萬億元居民儲蓄存款，相當部分轉(zhuǎn)換為資產(chǎn)管理類產(chǎn)品。美國大約用了20年時間，基金類資產(chǎn)/GDP由2%提高到50%以上；中國由于利率管制和分業(yè)限制，這一過程將大大縮短。最近一年來，大約有3萬億元以上的存款轉(zhuǎn)換為股票資產(chǎn)和基金資產(chǎn)等等。1.6萬億美元外匯儲備資產(chǎn)，相當部分需要轉(zhuǎn)化為較高收益的債券資產(chǎn)、股票資產(chǎn)和資源性資產(chǎn)、PE投資。政府控制的資源性資產(chǎn)，需要轉(zhuǎn)換為可交易的資產(chǎn)。企業(yè)資產(chǎn)結構需要轉(zhuǎn)換，例如資產(chǎn)重估、資產(chǎn)注入、資產(chǎn)置換等等。美國存款與基金資產(chǎn)規(guī)模比較中國：存款、基金、A股規(guī)模比較財富管理業(yè)務同業(yè)競爭優(yōu)勢工商銀行：客戶基礎+IT建設銀行：獨立管理機構交通銀行：產(chǎn)品體制+（理財規(guī)劃系統(tǒng)）中信銀行：集團優(yōu)勢+產(chǎn)品體制招商銀行：經(jīng)營體制+支付渠道+（招商證券）光大銀行：獨立全功能機構民生銀行：條線管理興業(yè)銀行：產(chǎn)品組合外資銀行：境外支撐+營銷精神結論：同業(yè)理財業(yè)務水平的優(yōu)勢都還是點滴狀態(tài)，未有一家形成總體性優(yōu)勢。財富“理”與“不理”結果迥異：

亞洲市場和美國各類資產(chǎn)的財務回報（1991-2001）

財富“理”與“不理”結果迥異：

中國金融資產(chǎn)投資收益率比較（2006）四大國際銀行的收入結構之財富管理業(yè)務占比

UBS全球財富管理：稅前利潤，57.85億CHF，占稅前利潤總額的40.2%。2005年3月-2007年3月，UBSROE在28.7%-40%之間。（全球財富管理市場上，頭10家占有18%的市場份額，UBS占有3.8%）RBS財富管理，集團第二大利潤部門，占比15%。匯豐銀行財富管理業(yè)務收入占比30%。中資銀行財富管理業(yè)務的差距組織架構：獨立建制VS行內(nèi)部門，理財中心多隸屬于網(wǎng)點職能分設VS一個4-12人團隊，混合職能收入狀況：占集團凈利潤的10%VS占集團稅費前收入不足5%基于費用的收入來源VS基于利差收入來源業(yè)務跨度：混業(yè)經(jīng)營VS股票、實業(yè)外經(jīng)營開放的產(chǎn)品平臺VS被動的內(nèi)源產(chǎn)品專才數(shù)量：專才占比VS2500人專業(yè)客戶經(jīng)理隊伍強大的投資顧問團隊VS剛剛組建的100人投資顧問隊伍一、理財人力資源管理組織架構人員構成員工聘用員工績效員工薪酬員工培訓人員構成中心主任/財富中心總經(jīng)理客戶管理主管/市場營銷主管大堂經(jīng)理/引領員客戶經(jīng)理財富顧問/產(chǎn)品經(jīng)理理財柜員財富管理流程中銀理財客戶溝通、了解、挖掘、需求理財經(jīng)理產(chǎn)品專家團隊支持指令、溝通股票債券外匯基金黃金保險財務規(guī)劃收藏品其他合作支持外部支援戰(zhàn)略投資伙伴業(yè)務合作伙伴收藏鑒定機構其他合作支持二、理財渠道（場所）管理物業(yè)選址功能結構用具裝飾營銷陳列管理服務設施管理三、理財品牌管理品牌理念（價值）廣告宣傳手冊開業(yè)活動營銷計劃營銷活動細分品牌分層服務是一流銀行財富管理通行做法

視覺形象員工名片宣傳手冊VIP卡制服信頭手袋私人銀行網(wǎng)站首頁營銷廣告廣告詞UBS：You&Us瑞銀與您70，000名專才，遍及全球，全神關注Citibank：財富規(guī)劃，量身訂制；尊崇禮遇，唯您專享HSBC：隨時隨地，洞察未來商機

廣告投放載體/渠道理財客戶的獲?。I銷方法）客戶介紹客戶現(xiàn)場識別和營銷定向營銷活動。行內(nèi)推薦和行內(nèi)數(shù)據(jù)庫檢索直郵、客服95595電話營銷、電子銀行方式客戶關系維護計劃及執(zhí)行

關系維護過程中注意的原則關系維護計劃的制定客戶分層

客戶服務矩陣

客戶狀態(tài)監(jiān)控和異動維護

客戶狀態(tài)異動的可能內(nèi)容監(jiān)控客戶狀態(tài)的主要方法客戶狀態(tài)監(jiān)控和異動維護規(guī)程客戶挽留

客戶滿意度調(diào)查和投訴處理

整體客戶滿意度調(diào)查現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查客戶投訴和異議的原因投訴處理的原則和渠道投訴處理的流程五、服務管理服務品質(zhì)管理基本銀行服務-預約等候環(huán)節(jié)基本銀行服務-迎送環(huán)節(jié)基本銀行服務-柜面環(huán)節(jié)增值銀行服務-交易便利增值銀行服務-生活品質(zhì)增值銀行服務-專業(yè)咨詢金融投資、法律、稅務和房地產(chǎn)等領域的專業(yè)咨詢服務.

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