如何提升超市盈利能力

如何提升超市盈利能力目前經營現狀面臨的三個主要問題：

1.連鎖零售市場競爭空前激烈，不可回避；

2.商品結構不太合理，庫存高、周轉慢、零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長時間的調整；

3.經營團隊的經營能力、技能有待提高。不能以單店、小店的經營、管理模式來經營管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店；不能以傳統的經驗、管理模式來指導門店的經營管理工作經營中產生的問題解決辦法不多，不擅長用經營數據分析，不會用分析的結果來調整經營、指導經營，是門店經營提升的一個重大瓶頸2

上述三點中，第三點是最能有效、快速提升的手段。通過經營隊伍的經營思維方式的改變與經營分析調整方法的提高，才能提升企業(yè)的經濟效益。

3

品類管理

商品管理商品配置商品分析價格策略商品陳列商品促銷

4改變經營現狀的若干建議

一.商品管理

在超市商品銷售過程中，一般情況下70％的非生鮮商品的銷售額是由30％的商品完成的（因為20%商品產生的80％的銷售多數情況下僅是一個理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理調整商品結構是經營人員所要重視的新課題。

1.30與70商品的數據提取56①．數據提取的最小分類單位為各商品組的小分類,如大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那數據的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時被遺漏的現象。

7②．數據提取的步驟：

（1）、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數據，一般以三個月為期限

（2）、提取30商品：根據分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數的30%的單品，定為該小分類的30商品。

計算公式：30商品數量

=小分類總品種數×30%

8（3）、選擇30與70商品的數據依據

1）各大數據指標的重要性排序：單品銷量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點額、營業(yè)外收入等，并在選擇30與70商品時綜合考慮以上各項目指標。

2）

選擇銷量為第一考慮因素的原因：

銷量作為一個企業(yè)的經營數據指標，代表著一家連鎖企業(yè)的實際吞吐能力，是表現企業(yè)盈利能力，競爭能力和生命力的重要指標。

9隨著市場競爭的日趨激烈，連鎖超市各單品的進銷差價越來越接近，也表現在單品的利潤空間越來越小，高單價、高銷售不一定能帶來高毛利，超市要真正盈利，只有通過提高單品的銷量，來提高總毛利額。

雖然以銷量為分析的第一依據，但在實際操作中必須綜合考慮銷售額，毛利額、銷售扣點額。

在品類分析中，還需要考慮促銷因素

103）

案例分析：通過提取某超市碳酸飲料和洗發(fā)水月銷量前三位做分析

*碳酸飲料：分析：從上表可以看出，銷量排名前3位的商品，毛利額同樣排名前3位，但“冰露飲用純凈水/600m”的銷售額排名在第6位。

11*

洗發(fā)水：

分析：從上表可以看出，銷量排名第1、2位的商品，毛利額排名在10、16位，通過進一步分析，這兩種商品在月內有大力度促銷，分別實現銷售舒蕾1050瓶、飄柔950瓶，廠家合同承諾每銷售一瓶補差價1元，所以實際毛利額為舒蕾1987元瓶，排名第1位、飄柔1765元，排名第3位。12（4）、提取30商品的銷售數據：將以上提取的各30商品的銷售數據求和

（5）、30商品銷售占比的計算：通過將30商品的銷售合計與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品結構是否合理。

計算公式：30商品銷售占比=（30商品總銷售額÷小分類總銷售額）×100%

（6）、30商品中提取8%-10%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷售25-30％）。

目前國內連鎖超市的品種占銷售的結構：30：70、20：20、50：10。

2．按各單品的銷售量、銷售額、毛利額的排行提取30％的品種作參考依據。3．根據（1）、（2）點提取的品種，還需要考慮各單品的營業(yè)外收入等因素，作人為適當的調整大類類別數、小分類類別數、單品品種數后，制定成30商品目錄及敏感商品的目錄。4．當30商品的銷售達不到70％的銷售額時，應調整30商品的品種數（敏感商品按25-30％銷售管理），在確保70％的銷售前提下增加30商品品種數（調整后會變成40：70、50：70）。135．某超市公司的品種占銷售結構表

目前動銷品種8883個（按9000個品種計算）14敏感商品銷售占比30數銷售占比40數銷售占比500個(30中10%270)個)26％2665個(2700個)53.4％3553個（3600個）66.22％

該公司的商品管理目標是40：70或50：70。某超市公司目前動銷品種6335個

該公司的商品管理目標是30:70或40：70。

敏感商品銷售占比20數銷售占比30數銷售占比350個(30中10%190個)25％1267個45.86％1900個68.79％6．敏感商品、30商品目錄制定的原則

總部根據氣候的變化，節(jié)假日的特點制定季度敏感商品及30商品目錄（門店可根據商圈特點調整敏感商品數10％的品種），制定考核敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的規(guī)定。第一季度：3月、4月、5月第二季度：6月、7月、8月第三季度：9月、10月、11月第四季度：12月、次年1月、2月 按小分類提敏感商品及30商品后，要根據門店經營面積、銷售額、貨架數，注意調整小分類中單品的寬度與深度。15敏感商品品種數不含地方品牌品種數省級市地方品牌銷售占比應為20%-25%

地級市地方品牌銷售占比應為15%-20%

縣級市地方品牌銷售占比應為10%-15%農村市場的商品選擇原則:

功能性:功能突出實用性:實用明顯實惠性:價格需求實惠價值性:價值最大16總部統一談判，異地進的品種不列入地方品牌范圍總部審批同意，異地自采的非地方品牌不列入地方品牌范圍生鮮商品不列入地方品牌范圍商品管理的重點含30商品范圍的地方品牌177．制定敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定。

敏感商品與30商品的考核力度要有差距，分銷率與缺品率的考核力度要有差距。8．經營面積小的商場，商品組合應考慮到顧客的便利性與門店本身經營的有利性。

250平米左右以下的門店銷售占比參考表。（按各大類中品種銷售占比排行計算出品種數）

1819品類銷售占比％需要控制餅干類4％大包裝、精裝炒貨、蜜餞類5％大規(guī)格面食類4％桶裝品種奶粉類2％桶裝咖啡類3％瓶裝、禮盒洗滌護膚類6％化妝、大規(guī)格日雜百貨類5％高檔品生活用紙類5％大規(guī)格糧油類4％大規(guī)格調味類10％大規(guī)格休閑、糖果類8％大規(guī)格、高檔品小針織類5％非名牌酒類4％洋酒、高檔品飲料12％非名牌面包類3％高檔品、花式日配類7％高檔品冷凍類5％非急食其它類8％零銷售合計100％

（1）個別門店品類銷售占比高于參考表，應按實際品類銷售占比提取品種數（2）需要控制項：可根據門店所屬商圈特點作適當調整

(3)均價的小百貨\日雜\塑料制品等專架陳列價格帶控制在2-5元,及時淘汰零銷售品種,淘汰一個引進一個的原則.20

二.商品配置

目前許多連鎖超市在商品選擇中缺乏標準化定位，商品配置隨意性強，導致門店商品結構不合理，顧客進去買不到合適的商品，客單價降低。為了更合理使用門店的貨架資源，數據化管理貨架的配置,需要對各個門店制訂一套完整的商品配置表,是提升門店盈利能力最有效的方法21

按小分類商品的銷售額,銷量,毛利額(門店和公司去年同期三個月和門店近期三個月),通過以下操作方法配置計算出小分類的品容結構(單品數)222324

門店細分類商品配置表表樣

25

老店改造

1、

相關數據的提?。洪T店和公司的銷售額、銷量、

毛利額以及有效品種數。

1）

銷售額、銷量、毛利額提取兩個時段的數據：

A、本著迎季調整的原則，提取去年同期迎季時段的數據（時段為半年）

B、考慮到門店的目前競爭環(huán)境變化情況，提取今年最新時段的數據（1-2個月）

26

新開門店

1、選擇經營面積，貨架總數配置以及商圈特點以及相似的門店作為數據取樣的門店。

2、基本計算方式與老店改造相同，綜合比例計算的權數略有更改。

新店綜合比例＝門店去年比×0.3＋公司去年比×0.4＋門店今年比×0.3

27

新開門店

3、結論延長米：營運督導部根據數據結論，繪制新店貨架配置圖，提供門店執(zhí)行。

4、

品種數介定：商品采購部根據數據結論，確定該門店實際經營的品容數量。

門店貨架數據配置

（1）

綜合比例（2）

綜合比例和（3）

數據延長米（4）

陳列延長米（5）

單品延長米的核定（6）

結論延長米（7）

品種數量介定（8）

實際延長米

(9)實際品種數:包括實際延長米(提供營運做貨架配置圖)和實際品種數(提供采購部做商品配置)28

門店經營品容的界定:

商品部根據門店貨架數據配置的結果,同時考慮商品的價格帶,規(guī)格帶,功能性等原則,進行商品的選擇,增補和淘汰,最終確定門店新的經營品容結構的單品.(在確定門店經營品容后要定期進行季節(jié)性維護)29三.商品分析1．

30：70商品的數據分析3031（1）、如銷售占比在70%到90%之間，說明該分類商品品種結構基本合理

（2）、如銷售占比大于90%，說明該分類商品品種太少，價格鏈不合理，商品銷量僅僅實現在及少數敏感的底毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利能力.

解決方法：

1.加快新品的引進，豐富商品的選擇余地

2.通過市場采價，合理分類商品的價格鏈

32（3）、如銷售占比小于70%，說明該分類商品品種數量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運作能力

解決方法：

1.

加速和加大商品淘汰的力度，精減滯銷商品，達到合理的商品品種結構

2.

通過調整商品陳列，提高敏感商品及30商品的銷售機會.

3.改變滯銷商品陳列位置、零售價格及調往其它門店（滯銷商品不可能在所有門店都滯銷）

4.通過調整價格鏈和加大促銷力度，提高商品的銷售能力

5.通過狠抓缺品率、分銷率，減少敏感商品、30商品無銷售的情況

33

以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數據，更清楚的對商品的品類管理做如下解釋：

基本情況：

假設洗衣粉小分類總的品種數量為44個，平均月銷售能力為30萬元左右

341.

商品品類劃分：

（1）30商品品種數量為13個，平均月銷售能力為21.6萬元左右，占72%

（2）20商品品種數量為9個，平均月銷售能力為5.4萬元左右，占18%

（3）50商品品種數量為22個，平均月銷售能力為3萬元左右，占10%

2.

按30商品的8%提取敏感必備商品數量為1個，平均月銷售能力為6萬元左右，占28%

綜上所分析的數據情況，該分類商品品種結構基本合理2．各類商品經營數據分析表（1）

大類銷售價格帶、品銷比分析表（2）

大類同比分析表（3）

大類環(huán)比分析表（4）

各小類同比分析表（5）

各小類環(huán)比分析表（6）

各大類可比門店同比分析表（7）

各大類可比門店環(huán)比分析表（8）

競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表（9）

各大類促銷同比（環(huán)比）分析表（11）促銷大類銷售占比分析表（10）促銷門店銷售占比分析表35（12）

月可比門店銷售同比分析表（13）

月可比門店銷售環(huán)比分析表（14）

門店月費用同（環(huán)）比分析表（15）

敏感促銷商品價格帶、品銷比分析表（16）

敏感商品銷售、毛利分析表（17）

生鮮促銷商品價格帶、品銷比分析表（18）

商品品項分析表（19）

門店不動銷品種分析表（20）

門店大類庫存分析表（21）

市場價格調研分析表（22）新門店開業(yè)后，銷售、品種、毛利分析表3637門店商品綜合貢獻率分析

通過對各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的貢獻率，來確定商品的調整計劃。

例表38門店商品綜合貢獻率分析作用及調整391、本表以商品的小分類為單位，通過提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應的管理方法。2、從上表中我們可以得出以下兩個結論：（1）、排名前10位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購員要做的是A、關注庫存不斷貨，B、關注經營門店數量，盡可能在所有門店開放經營，C、關注陳列位置或端架陳列，D、關注競爭對手的價格變化，確保一定的價格優(yōu)勢；（2）排名后10位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購員可以結合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見。40門店商品角色分析

通過對各小分類各單品的市場價格采集，對比競爭對手的價格，以及為各單品進行角色定位，來確定商品的調整計劃。

例表4142商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例（1）領導品牌：指在全國甚至全球市場上均有設立銷售網點，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對主導地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔）品牌：指同類商品價格偏高，主要目標顧客為高收入人群，如貝克啤酒（4）非領導品牌（對稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補充品牌門店商品角色分析作用及調整431、和主要競爭對手的價格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現有商品的角色定位444、根據分析結果，制定相應調整計劃，針對上述表的分析結果，需要調整方面有以下幾點：（1）價格的調整：對以上雙方都經營的商品進行價格對比，對大幅度（2%以上）高于或低于競爭對手的情況做及時調整，如對方為促銷商品的，立即應與供應商談判同時進行。（2）品種的調整：A、對方經營我方未經營的商品適當引進（引進原則：功能的補充，同類商品中有價格優(yōu)勢或指各品牌的補充）B、結合前表“綜合貢獻度”分析后10名商品，適當淘汰（淘汰原則：非價格原因造成的滯銷、無品牌效應、非功能性商品）商品角色定位分析匯總表45以1304家用清潔類為例：一、品項情況二、價格情況（一）商品銷售額：商品品項數（二）商品銷售量：商品品項數（三）商品毛利額：商品品項數（四）綜合供銷率：商品品項數以廚房用品為例分析：角色分布——品項數角色分布——占比464748

價格帶分析

價格帶分析為什么是必要的？價格帶是決定店鋪得以存在的重要因素

1、在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭，形成良好的共存關系，通過價格帶分析，鎖定目標顧客

2、價格帶分析，尋找價格帶商品，滿足不同消費水平的顧客如何知道價格帶：向供應商咨詢、調查競爭對手在價格帶中，需要多少個單品？單品數量依據商品組織表限定的品種數49從上表可以看出：

（1）5元到15元的單品數量占比為50%，但銷售額占比僅為15%，毛利額占比為16%。

（2）15元以上兩個價格帶，品種占比44%，但銷售占比85%，毛利占比84%。

（3）分析調整：可見本類中主要的銷售和毛利來源與15元以上的單品，采購員在做商品調整時應該重點引進該價格帶的商品，但為了合理控制品項結構，適當篩減部分5到15元的單品（特別是10元以下單品）四.商品陳列

通過對商品的管理與分析，需要通過調整賣場的陳列來達到最終提升銷售、提升毛利的目的。在調整過程中，應用“量化指標”將更有針對性、更具有實際操作意義。

50（一）非生鮮商品的陳列

1．敏感商品必須陳列在端架與堆頭上（門店貨架數少，不夠陳列，必須陳列在貨架的黃金位置）2．端架陳列2個品種。品種盡可陳列不是同一品種，但必須是敏感或30商品目錄中的關聯性品種。3．根據門店日銷售情況，日銷售7萬以下，堆頭應控制在1平方米范圍內；日銷售7-15萬左右，堆頭應控制在1.2-1.4平方米范圍內；日銷售在15萬以上，堆頭應控制在1.6平方米范圍內。

一可增加堆頭數，二可控制庫存數。514.

敏感商品暫缺品時，不允許拉排面，隨時提醒門店盡快訂貨。5.

30商品全部陳列在貨架黃金位置，剩余70％商品品種高毛利的陳列在黃金位置上面，中低毛利的陳列在黃金位置下面。6.

靠近端頭貨架的第一排貨架，必須是若干排貨架中銷售量、銷售額、毛利率最高的商品品種的組合（采用關聯性商品品種的陳列方法來連接其余貨架）7.敏感商品、30商品的價目牌必須要有紅色、藍色的明顯小標色，提醒門店全體員工關心52

8.30商品陳列在貨架黃金位置后其它商品的陳列原則

（1）

商品齊全的原則（2）

分類清楚的原則（3）

排面適當的原則（4）

銷售占比的原則（5）

界限清楚的原則

53

9.

堆頭、端頭的陳列 制定各門店端架、堆頭的平面圖及考核辦法：70-80％的堆頭與20-30％的端架歸采購部出售，剩余20-30％的堆頭與70-80％的端架歸門店陳列使用。

10.

商品陳列的十五種基本方法

(1)貨架斷層的配置陳列(2)定位陳列(3)懸掛陳列(4)突出陳列(5)商品提前銷售期陳列(6)空格量感陳列(7)當令商品長銷期與短銷期的調整陳列(8)競爭陳列(9)商品角色分析陳列(10)商品規(guī)格分析陳列(11)銷售毛利額比較陳列(12)品牌交叉陳列(13)價格線陳列(14)避免丟失陳列(15)滯銷商品品種的陳列54（二）生鮮商品的陳列

1.

生鮮商品的陳列方法較為簡單（略）

2.

生鮮商品的銷量保證及提升（1）

采購的進價與品質、門店的護理與零價（2）

營業(yè)時段銷售額高低的商品品項、品種及數量的陳列（3）

營業(yè)時段客流量多少的叫賣銷售55五.商品價格

1．非生鮮區(qū)商品價格

將食品、百貨（非生鮮類）類商品按銷售量、銷售額、毛利額、返利收入的貢獻度，分為敏感商品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)性商品。 按上述分類，再分為8個細分類，將8個細分類商品劃分為3個定價檔次。

56（1）A1類商品是敏感商品，它們將作為門店的形象商品（吸引顧客），即是犧牲毛利率的商品。（2）A2、B1、B2類商品也屬較敏感商品，它們的毛利率中等，銷量較大，即是創(chuàng)造銷售額的主要商品，也是毛利額的主要來源。（3）A3、B3、C類商品是非敏感商品，它們的價格敏感度較低，銷售量、銷售額較小，其重點作用是提高毛利率，增加毛利額，一般不參與價格競爭。（4）D類商品屬季節(jié)性商品，按應季與非應季定價。572.商品的毛利率控制及品種占比數

58品類商品細分類

控制毛利率

品種數占比30商品A1類敏感商品2%-5%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%-17%10%A3商品20%6%20商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%50商品C類商品27%-30%50%定牌商品30%-40%D類商品1.屬季節(jié)性商品，在應季時定價原則2.參照A1類敏感商品、非應季3.時定價原則參照B3或C類商品

注意商品毛利率的控制：（1）商品的毛利率控制要注意小分類中品種之間的價格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高價品種毛利率低調，低價品種適當毛利率高調；（3）商品毛利率控制要注意三線、非名牌、定牌與一線、名牌商品的價格比，要使顧客感覺到商品質量不差，價格便宜。593．生鮮區(qū)商品價格

正常加價20-30％的基礎上低價高加，高價低加的原則（1）促銷價格5-10％（2）

競爭價格5-8％（3）

品種等級價格：差價10-15％（4）

淡旺季價格，旺季：15-20％，淡季：20-30％（5）分揀與統貨價格：統貨價格原則上不執(zhí)行，分揀差價10-15％60（6）

每斤與若干斤價格：每斤20-30％、若干斤10-15％（7）

時段價格：時段內5-10％（8）

節(jié)假日價格：20-30％（9）

批量進貨價格：15-20％（10）銷售剩余價格：均價達5-7折注：各門店可根據區(qū)域特點上下浮動2-5％614.生鮮區(qū)商品毛利率控制表

62類別進貨毛利率％（以上）損耗毛利率％（以下）門店實現銷售毛利率％蔬果20％5％15％肉22％7％15％水產20％5％15％面點加工40％5％35％熟食加工30％7％25％散裝20％3％17％日配18％3％15％綜合

19.57％控制

18％

進貨毛利率可能因淡季、旺季而變化，損耗毛利率不變，門店實現銷售毛利率也應變化。六.