應收賬款管理優(yōu)化案例分析報告（論文）

應收賬款管理優(yōu)化案例分析一、公司概況中山科谷電源有限責任公司成立于2013年，注冊資本400萬元，位于廣東省中山市，是一家綜合研發(fā)，生產，銷售及服務為一體的高科技企業(yè)。主要研發(fā)，生產，銷售大功率LED恒流驅動電源模塊、中小功率開關電源適配器及電子變壓器系列。公司現(xiàn)有員工300多人，多名5年以上的研發(fā)人員，擁有強大的研發(fā)實力，另外，公司還具有一批優(yōu)秀的管理人才。公司內部采用先進的ERP系統(tǒng)，優(yōu)化業(yè)務流程，全面提升了管理績效與企業(yè)競爭力。二、公司應收賬款分析優(yōu)化（一）公司各年賒銷現(xiàn)銷表賒銷和現(xiàn)銷是企業(yè)擴大銷售收入和市場份額的主要手段，但是，企業(yè)的應收賬款一般不能超過企業(yè)的營業(yè)收入，如果應收賬款數(shù)額較大，將對企業(yè)的良性發(fā)展產生不利影響。企業(yè)應收賬款不斷增加，超過一定限度，會影響企業(yè)資金的流動，增加壞賬風險，所以要控制好賒銷和現(xiàn)銷是比例。2015年至2017年中山科谷電源賒銷現(xiàn)銷情況見表1.表1賒銷現(xiàn)銷情況表單位：萬元項目2015年2016年2017年賒銷137195183現(xiàn)銷658195合計202276278賒銷占總銷售收入的比67.82%70.65%65.83%從表1我們可以看出，在該公司的銷售收入中，主要以賒銷為主，并且近三年來每一年的賒銷數(shù)額都遠遠高于現(xiàn)銷的數(shù)額，2015年賒銷比現(xiàn)銷多了72萬元，2016年賒銷比現(xiàn)銷多了114萬元，2017年賒銷比現(xiàn)銷多了88萬元。這與該公司提供較為放松的信用政策有關。三年來的賒銷數(shù)額分別為137萬元，195萬元，183萬元，說明從2017年開始，該公司調整了銷售策略，使得賒銷的數(shù)額得到了有效的控制，但近三年來的賒銷數(shù)額還是較大。再看賒銷占總收入的比重，2015年為67.82%，2016年為70.65%，2017年為65.83%，雖然近三年來賒銷占總收入的比重變動幅度不大，但每一年都占了該公司銷售收入的65%以上，可見該公司為了實現(xiàn)銷售收入的增長，對信用的管理較為放松。再者可以看出該公司的流動資金長期被其他企業(yè)占用，增加公司不必要的成本，甚至會出現(xiàn)壞賬的可能，該公司應引起高度重視。（二）相關財務數(shù)據(jù)分析一般來說，流動資產與固定資產的比率越高，企業(yè)的風險承受能力越強，生產經營的靈活性就越大。然而，持有過多的流動資產也會使企業(yè)失去投資高收益項目的機會，降低企業(yè)的盈利能力。2015年至2017年中山科谷電源部分資產負債表資料，只選取流動資產部分，見表2.表22015-2017年資產負債表部分資料單位：萬元項目2015年2016年2017年流動資產：貨幣資金140142158應收票據(jù)263948應收賬款58102130存貨145166108流動資產合計369449444固定資產凈額565970資產總計425508514從表2可以看出來，近三年來應收賬款的數(shù)額分別為58萬元、102萬元、130萬元。2017年的應收賬款數(shù)額最大，達到130萬元，并且這三年該公司應收賬款呈現(xiàn)逐年增長的趨勢。2016年較2015年增長了75.86%、2017年較2016年增長了27.45%。說明從2015年開始該公司放松信用政策，導致賒銷大幅度增加，并且很可能該公司也存在應收賬款回收難的問題，這一點結合表1和表2可以看出來。導致2016年較2015年應收賬款增加幅度過大，增加了將近一倍。但2017年比2016年較2016比2015年的增長幅度有所下降，說明該公司通過有效的方法控制了應收賬款的增長，調整了銷售策略。回款較2015年也有所增加，但需要注意的是應收賬款數(shù)額較前兩年還是過高，說明賒銷還在持續(xù)增長，應引起高度重視。（三）應收賬款占總資產比重分析應收賬款在企業(yè)總資產中占有重要的地位，資產總額的分配和管理是企業(yè)財務管理的重要組成部分。如果應收賬款過多，公司將面臨收款和日常運營的困難。應收賬款占總資產的比例是衡量企業(yè)資本占用的重要指標。2015年至2017年中山科谷電源部分資產負債表結構數(shù)據(jù)，只選取流動資產部分，見表3.表32015-2017年資產負債表結構比較部分數(shù)據(jù)單位：%項目2015年2016年2017年流動資產：貨幣資金32.9427.9630.74應收票據(jù)6.127.689.34應收賬款13.6520.0825.29存貨34.1232.6821.01流動資產合計86.8388.4486.38固定資產凈額13.1711.5613.62資產總計100100100從表3中可以看出，這三年應收賬款所占資產負債表的比重分別為13.65%、20.08%、25.29%，呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，并在2017年竟然達到了25.29%之高，說明該公司應收賬款所占總資產的比重過高。并且每年的增長幅度也過高，上表顯示2016年較2015年增長了6.43%，2017年較2016年也增長了5.21%，雖然增長幅度不大，但要引起高度重視。另外，從上表中可以看出，這三年來該公司存貨占總資產比率分別為34.12%、32.68%、21.01%，呈現(xiàn)逐年下降，正好與應收賬款相反。說明該公司最近幾年銷售情況不錯，但賒銷比重過高，導致應收賬款占總資產比率逐年上升。是否是該公司信用政策過于放松，長期如此必將影響到該公司的長期發(fā)展以及資產的流動性。不利于該公司的經營。（四）應收賬款周轉率應收賬款的周轉速度主要體現(xiàn)在周轉率和周轉天數(shù)上。從一般意義上講，企業(yè)通過單位應收賬款來吸引顧客所獲得的銷售收入就是應收賬款的周轉率。對應的回收期是企業(yè)從成功銷售商品到完全收回賒銷商品所用的平均天數(shù)?？梢?，回收期越短，應收賬款質量越好。2015年至2017年應收賬款周轉率見表4表4應收賬款周轉率分析項目2015年2016年2017年周轉天數(shù)55.0473.7778.95周轉率6.544.884.56從上表可以看出，該公司應收賬款周轉天數(shù)逐年上升，應收賬款周轉率逐年下降，表明該公司收賬困難。資金長期被其他企業(yè)所占用，不利于該公司的流動資金的周轉與經營，造成資金鏈斷開。三、存在問題及其原因分析（一）信用管理不完善這主要是該公司近期放松信用政策引起的，通過對賬齡表的分析，我們可以清楚的看出來，提供30天的信用期與提供60天的信用期所產生的賒銷額度差別很大。另外就是該公司應收賬款的回收跟不上銷售的步伐，導致應收賬款長年累月的積壓，到2017年在資產負債表中已占不小的比重。當企業(yè)出現(xiàn)壞賬時，由于合同的不規(guī)范，起訴需要花費大量人力、物力和財力，缺乏專業(yè)的法律人員等諸多因素，常常會使得企業(yè)維權失敗，造成損失。（二）收賬政策不完善對于企業(yè)應收賬款管理，根據(jù)對應收賬款的賬齡分析，可以了解企業(yè)應收賬款的流動性，可以測算出每期可收回的應收賬款凈值，以及評價企業(yè)應收賬款的質量。我們選取了中山科谷2015年至2017年應收賬款不同拖欠時間的賬齡資料，并做表如下。表52015年應收賬款賬齡分析表應收賬款賬齡金額（萬元）百分率信用期內（30天）的欠款300.22超過信用期1-20天的欠款210.15超過信用期21-40天的欠款190.14超過信用期41-60天的欠款210.15超過信用期61-80天的欠款180.13超過信用期81-100天的欠款180.13100天以上的欠款100.07合計1371表62016年應收賬款賬齡分析表應收賬款賬齡金額（萬元）百分率信用期內（60天）的欠款420.22超過信用期1-20天的欠款480.25超過信用期21-40天的欠款410.21超過信用期41-60天的欠款200.10超過信用期61-80天的欠款200.10超過信用期81-100天的欠款150.08100天以上的欠款90.05合計1951表72017年應收賬款賬齡表應收賬款賬齡金額（萬元）百分率信用期內（60天）的欠款480.26超過信用期1-20天的欠款460.25超過信用期21-40天的欠款230.13超過信用期41-60天的欠款200.11超過信用期61-80天的欠款240.13超過信用期81-100天的欠款140.08100天以上的欠款80.04合計1831信用期內欠款，從表4、表5、表6可知，近三年分別為22%、22%、26%，這些款項還沒有到償付期，欠款是正常的；但是要想后期能收回來，還得及時地監(jiān)督。超過信用期欠款，超過的時間長短款項各占多少。從表可知，已超過信用期的欠款中，拖欠時間較短的（20天內）2015年為21萬元，2016年為48萬元，2017年為46萬元，這部分的欠款能收回的可能性很大，拖欠時間較長的（21-100天），2015年有76萬元，2016年有96萬元，2017年有81萬元，這部分欠款的回收是有一定的難度的，拖欠時間很長的（100天以上），2015年為10萬元，2016年為9萬元，2017年有8萬元，這部分欠款可能成為壞賬了。通過上面的分析表，我們可以明顯的看出來，該公司的應收賬款的數(shù)額一直在增長，并且每年的增長的額度也很大，這明顯是該公司的催收出現(xiàn)問題在收回應收款時，企業(yè)不遵循效率優(yōu)先的原則，沒有專業(yè)的催討人員，沒有為其催討人員提供專業(yè)指導，也沒有為企業(yè)規(guī)定恰當和正確的管理方法。而且可以明顯的看出，該公司放松信用政策后，應收賬款逐年增長，并且增長的幅度較大，收賬困難。通過以上賬齡的分析，這就要求該公司根據(jù)市場上的經濟環(huán)境和自身發(fā)展狀況來合理地制定收賬政策；該公司必須要制定收賬政策，才能確保不受資金損失。（三）獎懲機制不完善公司管理制度不完善，對于應收賬款方面沒有具體的工作獎懲標準，難以對員工進行合理的績效考核。當一個企業(yè)高效率的時候，領導者只要輕輕點一下頭就會給員工發(fā)獎金，最終確定學習的數(shù)量。在大多數(shù)企業(yè)中，最普遍的做法是增加管理人員而減少員工。獎金已經成為一項“大鍋飯”，并沒有起到激勵作用。不合理的激勵機制設計加劇了應收賬款的形成。為了鼓勵銷售人員完成銷售任務，企業(yè)往往將銷售任務的完成與工資掛鉤，而不考慮銷售業(yè)績中所包含的應收賬款金額，銷售人員為了完成自己的工作業(yè)績大范圍采用賒銷，導致應收賬款大幅度上升，而企業(yè)監(jiān)管力度不善使得企業(yè)的應收賬款大量沉積，影響企業(yè)的正常運行。四、應收賬款優(yōu)化管理方案通過上述存在的問題及原因分析，可以看出來。導致該公司應收賬款出現(xiàn)一系列問題的根本原因就是該公司對信用期的過于放松、收賬政策的不完善以及沒有合適的獎懲機制。因此對癥下藥，找出了問題的所在，事情就好辦了。針對上述問題提出以下方案。（一）加強信用管理信用期過長和過短都不好，從上面的分析來看2015年，該公司提供30天的信用期，雖然收賬情況較好，但銷售卻一般，而2016年和2017年提供60天的信用期，銷售方面大大的增加了，但收賬卻出現(xiàn)問題了。綜合相關情況，該公司不僅應該考慮到銷售的重要性，更應該考慮到把錢放在自己口袋里才是真的穩(wěn)妥，因此，建議該公司采用40-50天的信用期，并在信用期內提供現(xiàn)金折扣。如果該公司一旦決定給予客戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮信用成本了，對于不同的客戶可以給予不同的信用政策，比如說對客戶進行評級，按照不同的等級給予不同的信用等級，如果競爭對手實力較強，就該考慮較寬松的信用政策，反過來說，可以采用較緊縮的信用政策。以客戶資信調查為基礎，實行信用評估綜合評分，按客戶評估分值高低將客戶信用劃分為四個等級：A(良好)、B(一般)、C(關注)、D(無信用)，對應關系如下表所示。信用管理檔案信用等級等級含義信用額度審批權限A企業(yè)信用良好，資金實力雄厚，資產質量優(yōu)良，各項指標先進，清償能力強，陷入財務困境的可能性小。信用管理工作小組B企業(yè)信用一般，資產和財務狀況一般，各項指標處于中等水平，可能受不確定因素影響，有一定風險。C企業(yè)信用較差，各項指標處于較低水平，清償能力不佳，有風險，需持續(xù)關注。D企業(yè)信用很差，償債能力很弱，安全保障小，存在重大風險和不確定性，幾乎沒有清償能力。信用領導小組審批（有歷史陳帳）（二）制定合理的收賬政策為了加強公司對應收賬款的回收，公司可以成立專門的收款部門，對經常拖欠貨款的客戶進行重點催收，提高資金回收率。負責收款的部門主要管理公司的應收賬款回收，以免發(fā)生可能由壞賬造成公司經濟損失的情況，還要對逾期尚未償還的貨款進行催收和監(jiān)督管理，有效的防止新的賒銷款產生。另外，還要加強壞賬的事前管理，不要輕易放過對每一個客戶的資信調查，包括相關單位或上級介紹過來的客戶，這是防范壞賬風險關鍵的一步。其次，定期拜訪客戶，畢竟客戶的資金不是很充足，也許生意人認為這只會讓客戶更反感。誰先催促誰先緊張。所以，銷售人員要跟進收賬款，積極收款。密切關注客戶的經營情況。商場如戰(zhàn)場，在客戶業(yè)務良好的情況下，有必要及時收回客戶所欠款項，如果客戶拒絕，企業(yè)可以委托專業(yè)機構收回應收賬款，如果仍不能償還，有必要對通過法律手段以維護其合法權益。（三）制定合理的獎懲機制建立獎懲機制，主要是從兩方面進行。一是要針對客戶按其誠信守若的情況建立獎懲機制，二是要針對本公司催收人員收回賬款的情況建立獎懲機制。對于客戶，當然是希望客戶越早付款越好。因此，可對客戶提供現(xiàn)金折扣等一系列措施。對于在信用期前就付款的，可提供2%的現(xiàn)金折扣，同時增加其20萬的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購買額超過40萬，可提供5%的商業(yè)折扣。對于在信用期內付款的，可提供1%現(xiàn)金折扣，同時增加該客戶10萬元的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購買額度超過40萬元，可提供3%的商業(yè)折扣。而對于那些超出信用期付款的，可按其逾期天數(shù)，區(qū)別對待。逾期不足10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不增加其賒銷額度（但可以賒銷5萬元以內），如果一次性購買超過40萬元，提供2%的商業(yè)折扣。逾期超過10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不能賒銷，如果一次性購買超過40萬元，提供1%的商業(yè)折扣。同時根據(jù)每個客戶檔案的記載，給予相應的賒銷額度。客戶賒銷額度表項目信用狀況信用期限（天）賒銷額度A級客戶良好6010-20萬元B級客戶一般456-10萬元C級客戶關注