應(yīng)收賬款管理優(yōu)化案例分析報(bào)告（論文）

應(yīng)收賬款管理優(yōu)化案例分析一、公司概況中山科谷電源有限責(zé)任公司成立于2013年，注冊(cè)資本400萬元，位于廣東省中山市，是一家綜合研發(fā)，生產(chǎn)，銷售及服務(wù)為一體的高科技企業(yè)。主要研發(fā)，生產(chǎn)，銷售大功率LED恒流驅(qū)動(dòng)電源模塊、中小功率開關(guān)電源適配器及電子變壓器系列。公司現(xiàn)有員工300多人，多名5年以上的研發(fā)人員，擁有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，另外，公司還具有一批優(yōu)秀的管理人才。公司內(nèi)部采用先進(jìn)的ERP系統(tǒng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，全面提升了管理績(jī)效與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。二、公司應(yīng)收賬款分析優(yōu)化（一）公司各年賒銷現(xiàn)銷表賒銷和現(xiàn)銷是企業(yè)擴(kuò)大銷售收入和市場(chǎng)份額的主要手段，但是，企業(yè)的應(yīng)收賬款一般不能超過企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入，如果應(yīng)收賬款數(shù)額較大，將對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展產(chǎn)生不利影響。企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加，超過一定限度，會(huì)影響企業(yè)資金的流動(dòng)，增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)，所以要控制好賒銷和現(xiàn)銷是比例。2015年至2017年中山科谷電源賒銷現(xiàn)銷情況見表1.表1賒銷現(xiàn)銷情況表單位：萬元項(xiàng)目2015年2016年2017年賒銷137195183現(xiàn)銷658195合計(jì)202276278賒銷占總銷售收入的比67.82%70.65%65.83%從表1我們可以看出，在該公司的銷售收入中，主要以賒銷為主，并且近三年來每一年的賒銷數(shù)額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)銷的數(shù)額，2015年賒銷比現(xiàn)銷多了72萬元，2016年賒銷比現(xiàn)銷多了114萬元，2017年賒銷比現(xiàn)銷多了88萬元。這與該公司提供較為放松的信用政策有關(guān)。三年來的賒銷數(shù)額分別為137萬元，195萬元，183萬元，說明從2017年開始，該公司調(diào)整了銷售策略，使得賒銷的數(shù)額得到了有效的控制，但近三年來的賒銷數(shù)額還是較大。再看賒銷占總收入的比重，2015年為67.82%，2016年為70.65%，2017年為65.83%，雖然近三年來賒銷占總收入的比重變動(dòng)幅度不大，但每一年都占了該公司銷售收入的65%以上，可見該公司為了實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長(zhǎng)，對(duì)信用的管理較為放松。再者可以看出該公司的流動(dòng)資金長(zhǎng)期被其他企業(yè)占用，增加公司不必要的成本，甚至?xí)霈F(xiàn)壞賬的可能，該公司應(yīng)引起高度重視。（二）相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析一般來說，流動(dòng)資產(chǎn)與固定資產(chǎn)的比率越高，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力越強(qiáng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的靈活性就越大。然而，持有過多的流動(dòng)資產(chǎn)也會(huì)使企業(yè)失去投資高收益項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，降低企業(yè)的盈利能力。2015年至2017年中山科谷電源部分資產(chǎn)負(fù)債表資料，只選取流動(dòng)資產(chǎn)部分，見表2.表22015-2017年資產(chǎn)負(fù)債表部分資料單位：萬元項(xiàng)目2015年2016年2017年流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金140142158應(yīng)收票據(jù)263948應(yīng)收賬款58102130存貨145166108流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)369449444固定資產(chǎn)凈額565970資產(chǎn)總計(jì)425508514從表2可以看出來，近三年來應(yīng)收賬款的數(shù)額分別為58萬元、102萬元、130萬元。2017年的應(yīng)收賬款數(shù)額最大，達(dá)到130萬元，并且這三年該公司應(yīng)收賬款呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2016年較2015年增長(zhǎng)了75.86%、2017年較2016年增長(zhǎng)了27.45%。說明從2015年開始該公司放松信用政策，導(dǎo)致賒銷大幅度增加，并且很可能該公司也存在應(yīng)收賬款回收難的問題，這一點(diǎn)結(jié)合表1和表2可以看出來。導(dǎo)致2016年較2015年應(yīng)收賬款增加幅度過大，增加了將近一倍。但2017年比2016年較2016比2015年的增長(zhǎng)幅度有所下降，說明該公司通過有效的方法控制了應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)，調(diào)整了銷售策略?；乜钶^2015年也有所增加，但需要注意的是應(yīng)收賬款數(shù)額較前兩年還是過高，說明賒銷還在持續(xù)增長(zhǎng)，應(yīng)引起高度重視。（三）應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析應(yīng)收賬款在企業(yè)總資產(chǎn)中占有重要的地位，資產(chǎn)總額的分配和管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。如果應(yīng)收賬款過多，公司將面臨收款和日常運(yùn)營(yíng)的困難。應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例是衡量企業(yè)資本占用的重要指標(biāo)。2015年至2017年中山科谷電源部分資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，只選取流動(dòng)資產(chǎn)部分，見表3.表32015-2017年資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)比較部分?jǐn)?shù)據(jù)單位：%項(xiàng)目2015年2016年2017年流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金32.9427.9630.74應(yīng)收票據(jù)6.127.689.34應(yīng)收賬款13.6520.0825.29存貨34.1232.6821.01流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)86.8388.4486.38固定資產(chǎn)凈額13.1711.5613.62資產(chǎn)總計(jì)100100100從表3中可以看出，這三年應(yīng)收賬款所占資產(chǎn)負(fù)債表的比重分別為13.65%、20.08%、25.29%，呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，并在2017年竟然達(dá)到了25.29%之高，說明該公司應(yīng)收賬款所占總資產(chǎn)的比重過高。并且每年的增長(zhǎng)幅度也過高，上表顯示2016年較2015年增長(zhǎng)了6.43%，2017年較2016年也增長(zhǎng)了5.21%，雖然增長(zhǎng)幅度不大，但要引起高度重視。另外，從上表中可以看出，這三年來該公司存貨占總資產(chǎn)比率分別為34.12%、32.68%、21.01%，呈現(xiàn)逐年下降，正好與應(yīng)收賬款相反。說明該公司最近幾年銷售情況不錯(cuò)，但賒銷比重過高，導(dǎo)致應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比率逐年上升。是否是該公司信用政策過于放松，長(zhǎng)期如此必將影響到該公司的長(zhǎng)期發(fā)展以及資產(chǎn)的流動(dòng)性。不利于該公司的經(jīng)營(yíng)。（四）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度主要體現(xiàn)在周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)上。從一般意義上講，企業(yè)通過單位應(yīng)收賬款來吸引顧客所獲得的銷售收入就是應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率。對(duì)應(yīng)的回收期是企業(yè)從成功銷售商品到完全收回賒銷商品所用的平均天數(shù)?？梢?，回收期越短，應(yīng)收賬款質(zhì)量越好。2015年至2017年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率見表4表4應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析項(xiàng)目2015年2016年2017年周轉(zhuǎn)天數(shù)55.0473.7778.95周轉(zhuǎn)率6.544.884.56從上表可以看出，該公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)逐年上升，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降，表明該公司收賬困難。資金長(zhǎng)期被其他企業(yè)所占用，不利于該公司的流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)與經(jīng)營(yíng)，造成資金鏈斷開。三、存在問題及其原因分析（一）信用管理不完善這主要是該公司近期放松信用政策引起的，通過對(duì)賬齡表的分析，我們可以清楚的看出來，提供30天的信用期與提供60天的信用期所產(chǎn)生的賒銷額度差別很大。另外就是該公司應(yīng)收賬款的回收跟不上銷售的步伐，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)年累月的積壓，到2017年在資產(chǎn)負(fù)債表中已占不小的比重。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)壞賬時(shí)，由于合同的不規(guī)范，起訴需要花費(fèi)大量人力、物力和財(cái)力，缺乏專業(yè)的法律人員等諸多因素，常常會(huì)使得企業(yè)維權(quán)失敗，造成損失。（二）收賬政策不完善對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理，根據(jù)對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析，可以了解企業(yè)應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，可以測(cè)算出每期可收回的應(yīng)收賬款凈值，以及評(píng)價(jià)企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量。我們選取了中山科谷2015年至2017年應(yīng)收賬款不同拖欠時(shí)間的賬齡資料，并做表如下。表52015年應(yīng)收賬款賬齡分析表應(yīng)收賬款賬齡金額（萬元）百分率信用期內(nèi)（30天）的欠款300.22超過信用期1-20天的欠款210.15超過信用期21-40天的欠款190.14超過信用期41-60天的欠款210.15超過信用期61-80天的欠款180.13超過信用期81-100天的欠款180.13100天以上的欠款100.07合計(jì)1371表62016年應(yīng)收賬款賬齡分析表應(yīng)收賬款賬齡金額（萬元）百分率信用期內(nèi)（60天）的欠款420.22超過信用期1-20天的欠款480.25超過信用期21-40天的欠款410.21超過信用期41-60天的欠款200.10超過信用期61-80天的欠款200.10超過信用期81-100天的欠款150.08100天以上的欠款90.05合計(jì)1951表72017年應(yīng)收賬款賬齡表應(yīng)收賬款賬齡金額（萬元）百分率信用期內(nèi)（60天）的欠款480.26超過信用期1-20天的欠款460.25超過信用期21-40天的欠款230.13超過信用期41-60天的欠款200.11超過信用期61-80天的欠款240.13超過信用期81-100天的欠款140.08100天以上的欠款80.04合計(jì)1831信用期內(nèi)欠款，從表4、表5、表6可知，近三年分別為22%、22%、26%，這些款項(xiàng)還沒有到償付期，欠款是正常的；但是要想后期能收回來，還得及時(shí)地監(jiān)督。超過信用期欠款，超過的時(shí)間長(zhǎng)短款項(xiàng)各占多少。從表可知，已超過信用期的欠款中，拖欠時(shí)間較短的（20天內(nèi)）2015年為21萬元，2016年為48萬元，2017年為46萬元，這部分的欠款能收回的可能性很大，拖欠時(shí)間較長(zhǎng)的（21-100天），2015年有76萬元，2016年有96萬元，2017年有81萬元，這部分欠款的回收是有一定的難度的，拖欠時(shí)間很長(zhǎng)的（100天以上），2015年為10萬元，2016年為9萬元，2017年有8萬元，這部分欠款可能成為壞賬了。通過上面的分析表，我們可以明顯的看出來，該公司的應(yīng)收賬款的數(shù)額一直在增長(zhǎng)，并且每年的增長(zhǎng)的額度也很大，這明顯是該公司的催收出現(xiàn)問題在收回應(yīng)收款時(shí)，企業(yè)不遵循效率優(yōu)先的原則，沒有專業(yè)的催討人員，沒有為其催討人員提供專業(yè)指導(dǎo)，也沒有為企業(yè)規(guī)定恰當(dāng)和正確的管理方法。而且可以明顯的看出，該公司放松信用政策后，應(yīng)收賬款逐年增長(zhǎng)，并且增長(zhǎng)的幅度較大，收賬困難。通過以上賬齡的分析，這就要求該公司根據(jù)市場(chǎng)上的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身發(fā)展?fàn)顩r來合理地制定收賬政策；該公司必須要制定收賬政策，才能確保不受資金損失。（三）獎(jiǎng)懲機(jī)制不完善公司管理制度不完善，對(duì)于應(yīng)收賬款方面沒有具體的工作獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，難以對(duì)員工進(jìn)行合理的績(jī)效考核。當(dāng)一個(gè)企業(yè)高效率的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)者只要輕輕點(diǎn)一下頭就會(huì)給員工發(fā)獎(jiǎng)金，最終確定學(xué)習(xí)的數(shù)量。在大多數(shù)企業(yè)中，最普遍的做法是增加管理人員而減少員工。獎(jiǎng)金已經(jīng)成為一項(xiàng)“大鍋飯”，并沒有起到激勵(lì)作用。不合理的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)加劇了應(yīng)收賬款的形成。為了鼓勵(lì)銷售人員完成銷售任務(wù)，企業(yè)往往將銷售任務(wù)的完成與工資掛鉤，而不考慮銷售業(yè)績(jī)中所包含的應(yīng)收賬款金額，銷售人員為了完成自己的工作業(yè)績(jī)大范圍采用賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)監(jiān)管力度不善使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，影響企業(yè)的正常運(yùn)行。四、應(yīng)收賬款優(yōu)化管理方案通過上述存在的問題及原因分析，可以看出來。導(dǎo)致該公司應(yīng)收賬款出現(xiàn)一系列問題的根本原因就是該公司對(duì)信用期的過于放松、收賬政策的不完善以及沒有合適的獎(jiǎng)懲機(jī)制。因此對(duì)癥下藥，找出了問題的所在，事情就好辦了。針對(duì)上述問題提出以下方案。（一）加強(qiáng)信用管理信用期過長(zhǎng)和過短都不好，從上面的分析來看2015年，該公司提供30天的信用期，雖然收賬情況較好，但銷售卻一般，而2016年和2017年提供60天的信用期，銷售方面大大的增加了，但收賬卻出現(xiàn)問題了。綜合相關(guān)情況，該公司不僅應(yīng)該考慮到銷售的重要性，更應(yīng)該考慮到把錢放在自己口袋里才是真的穩(wěn)妥，因此，建議該公司采用40-50天的信用期，并在信用期內(nèi)提供現(xiàn)金折扣。如果該公司一旦決定給予客戶信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮信用成本了，對(duì)于不同的客戶可以給予不同的信用政策，比如說對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，按照不同的等級(jí)給予不同的信用等級(jí)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)，就該考慮較寬松的信用政策，反過來說，可以采用較緊縮的信用政策。以客戶資信調(diào)查為基礎(chǔ)，實(shí)行信用評(píng)估綜合評(píng)分，按客戶評(píng)估分值高低將客戶信用劃分為四個(gè)等級(jí)：A(良好)、B(一般)、C(關(guān)注)、D(無信用)，對(duì)應(yīng)關(guān)系如下表所示。信用管理檔案信用等級(jí)等級(jí)含義信用額度審批權(quán)限A企業(yè)信用良好，資金實(shí)力雄厚，資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良，各項(xiàng)指標(biāo)先進(jìn)，清償能力強(qiáng)，陷入財(cái)務(wù)困境的可能性小。信用管理工作小組B企業(yè)信用一般，資產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況一般，各項(xiàng)指標(biāo)處于中等水平，可能受不確定因素影響，有一定風(fēng)險(xiǎn)。C企業(yè)信用較差，各項(xiàng)指標(biāo)處于較低水平，清償能力不佳，有風(fēng)險(xiǎn)，需持續(xù)關(guān)注。D企業(yè)信用很差，償債能力很弱，安全保障小，存在重大風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，幾乎沒有清償能力。信用領(lǐng)導(dǎo)小組審批（有歷史陳帳）（二）制定合理的收賬政策為了加強(qiáng)公司對(duì)應(yīng)收賬款的回收，公司可以成立專門的收款部門，對(duì)經(jīng)常拖欠貨款的客戶進(jìn)行重點(diǎn)催收，提高資金回收率。負(fù)責(zé)收款的部門主要管理公司的應(yīng)收賬款回收，以免發(fā)生可能由壞賬造成公司經(jīng)濟(jì)損失的情況，還要對(duì)逾期尚未償還的貨款進(jìn)行催收和監(jiān)督管理，有效的防止新的賒銷款產(chǎn)生。另外，還要加強(qiáng)壞賬的事前管理，不要輕易放過對(duì)每一個(gè)客戶的資信調(diào)查，包括相關(guān)單位或上級(jí)介紹過來的客戶，這是防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵的一步。其次，定期拜訪客戶，畢竟客戶的資金不是很充足，也許生意人認(rèn)為這只會(huì)讓客戶更反感。誰先催促誰先緊張。所以，銷售人員要跟進(jìn)收賬款，積極收款。密切關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)情況。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在客戶業(yè)務(wù)良好的情況下，有必要及時(shí)收回客戶所欠款項(xiàng)，如果客戶拒絕，企業(yè)可以委托專業(yè)機(jī)構(gòu)收回應(yīng)收賬款，如果仍不能償還，有必要對(duì)通過法律手段以維護(hù)其合法權(quán)益。（三）制定合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，主要是從兩方面進(jìn)行。一是要針對(duì)客戶按其誠(chéng)信守若的情況建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，二是要針對(duì)本公司催收人員收回賬款的情況建立獎(jiǎng)懲機(jī)制。對(duì)于客戶，當(dāng)然是希望客戶越早付款越好。因此，可對(duì)客戶提供現(xiàn)金折扣等一系列措施。對(duì)于在信用期前就付款的，可提供2%的現(xiàn)金折扣，同時(shí)增加其20萬的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購(gòu)買額超過40萬，可提供5%的商業(yè)折扣。對(duì)于在信用期內(nèi)付款的，可提供1%現(xiàn)金折扣，同時(shí)增加該客戶10萬元的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購(gòu)買額度超過40萬元，可提供3%的商業(yè)折扣。而對(duì)于那些超出信用期付款的，可按其逾期天數(shù)，區(qū)別對(duì)待。逾期不足10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不增加其賒銷額度（但可以賒銷5萬元以內(nèi)），如果一次性購(gòu)買超過40萬元，提供2%的商業(yè)折扣。逾期超過10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不能賒銷，如果一次性購(gòu)買超過40萬元，提供1%的商業(yè)折扣。同時(shí)根據(jù)每個(gè)客戶檔案的記載，給予相應(yīng)的賒銷額度?？蛻糍d銷額度表項(xiàng)目信用狀況信用期限（天）賒銷額度A級(jí)客戶良好6010-20萬元B級(jí)客戶一般456-10萬元C級(jí)客戶關(guān)注