商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)目錄第一章地產(chǎn)基知識(shí)培訓(xùn).4房地產(chǎn)的概.4商業(yè)地產(chǎn)的型.房地產(chǎn)專業(yè)詞.建筑識(shí)圖.第二章業(yè)地產(chǎn)場(chǎng)調(diào)研...................................................第三章標(biāo)商業(yè)礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)...............................................27發(fā)展商背景紹.項(xiàng)目地理位及分析..................................................項(xiàng)目總體規(guī).商業(yè)部分基資料.32項(xiàng)目商業(yè)部的定位..................................................商業(yè)部分功分布.36第四章業(yè)項(xiàng)目售的業(yè)務(wù)流程與銷售策....................................44尋找客戶.現(xiàn)場(chǎng)接待客.談判................................................................48客戶追蹤.簽約................................................................52售后服務(wù).第五章關(guān)商業(yè)同文本講解...............................................55第六章售人員禮儀和形象...............................................56第七章話禮儀技巧.....................................................第八章業(yè)地產(chǎn)售技巧...................................................分析客戶類及對(duì)策..................................................逼定的技巧.........................................................說(shuō)服客戶的巧.如何塑造成的銷售員.如何處理客異議.76房地產(chǎn)銷售見(jiàn)問(wèn)題及決方法........................................第九章人素質(zhì)能力培養(yǎng).87第十章工架構(gòu)守則及職責(zé)...............................................882說(shuō)

明該銷售手冊(cè)共分十章，需要一個(gè)月的時(shí)間，共（分鐘。主要安排如下：

）個(gè)課時(shí)，一個(gè)課時(shí)60第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（）個(gè)課時(shí)目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)項(xiàng)目的商業(yè)銷售流程與策略（）個(gè)課時(shí)相關(guān)商業(yè)合同文本講解（）個(gè)課時(shí)銷售人員的禮儀和形象（）個(gè)課時(shí)電話禮儀及技巧（）個(gè)課時(shí)商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（）個(gè)課時(shí)個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)（）個(gè)課時(shí)員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（）個(gè)課時(shí)3第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)1、房地的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：土地建筑物及地上附著物房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。2、房產(chǎn)地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開(kāi)發(fā)和待開(kāi)發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買租價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個(gè)方面：二者屬性不同；b)二者增值規(guī)律不同；權(quán)屬性質(zhì)不同；二者價(jià)格構(gòu)成不同。3、商業(yè)地產(chǎn)的含義人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)、休閑等需求的社會(huì)功能，又有能滿足商家經(jīng)營(yíng)、商務(wù)活動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。1、商業(yè)物分類表分類方法按市場(chǎng)形式分類按物業(yè)用途分類

按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類

種類大型商廈專業(yè)市場(chǎng)小區(qū)商鋪購(gòu)物中心小區(qū)配套商鋪專業(yè)市場(chǎng)按建筑特征分類按物業(yè)區(qū)位分類按經(jīng)營(yíng)方式分類按經(jīng)營(yíng)類別分類按銷售方式分類

批發(fā)及商貿(mào)中心餐飲及美食廣場(chǎng)商業(yè)大廈住宅區(qū)商鋪臨街商鋪步行街露天商鋪地下商城商業(yè)區(qū)物業(yè)住宅區(qū)物業(yè)近郊物業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)物業(yè)分散經(jīng)營(yíng)物業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)物業(yè)單一經(jīng)營(yíng)物業(yè)銷售物業(yè)租售物業(yè)出租物業(yè)產(chǎn)權(quán)物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)

租舉售的商業(yè)物業(yè)天河城廣場(chǎng)、廣百新翼天河電腦城、白馬服裝大廈深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街天河城、中華廣場(chǎng)駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街南岸裝飾材料城、美居中心天雄布市百福廣場(chǎng)中泰國(guó)際廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位即市區(qū)道路臨街商鋪北京路步行街商鋪流行前線、康王商業(yè)城名匯廣場(chǎng)、名盛廣場(chǎng)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位順德國(guó)際商業(yè)城、五洲裝飾世界以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只

大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）如大型商廈、小區(qū)商鋪如專業(yè)市場(chǎng)、餐飲及美食廣場(chǎng)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主廣州國(guó)際玩具精品中心天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)大部分的新建物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪62、房屋建結(jié)構(gòu)分類類

型編號(hào)

名稱

內(nèi)

容

鋼結(jié)構(gòu)鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)混合結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)其它結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等71、建筑專術(shù)語(yǔ)1）城市規(guī)術(shù)語(yǔ)

城市規(guī)劃對(duì)一定時(shí)期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。城市基礎(chǔ)設(shè)施城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。城市用地①城市用地按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉(cāng)儲(chǔ)用地、對(duì)外交通用地、道路廣場(chǎng)用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。②居住用地在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級(jí)以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。③公共設(shè)施用地城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。④工業(yè)用地城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫(kù)房、堆場(chǎng)、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。⑤倉(cāng)儲(chǔ)用地8D)

城市中倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的庫(kù)房、堆場(chǎng)和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。⑥對(duì)外交通用地城市對(duì)外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、港口、機(jī)場(chǎng)及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。⑦道路廣場(chǎng)用地城市中道路、廣場(chǎng)和公共停車場(chǎng)等設(shè)施的建設(shè)用地。⑧市政公用設(shè)施用地城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。⑨綠地城市中專門(mén)用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩場(chǎng)地和美化景觀的綠化用地。⑩特殊用地一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。⑾水域和其它用地城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫(kù)、葦?shù)亍┩亢颓赖瘸Ｄ暧兴蚣竟?jié)性有水的全部水域。⑿保留地城市中留待未來(lái)開(kāi)發(fā)建設(shè)的或禁止開(kāi)發(fā)的規(guī)劃控制用地。居住區(qū)規(guī)劃①居住區(qū)規(guī)劃對(duì)城居區(qū)住宅、公共施公地、室外境9道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。②居住小區(qū)城市中由居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動(dòng)不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。③居住組團(tuán)城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民需的基層共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。2）建筑面密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。3）容積率一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。4）建筑密一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。5）道路紅規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。6）建筑紅城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺(tái)階等）靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。7）建筑間兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。108）綠地率城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道綠地（路線的綠，不包括、曬臺(tái)的工綠地。9）占（基/用）地面積指城市規(guī)劃行政主管部門(mén)確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。10總建筑面積：也叫建筑展開(kāi)面積。建筑物各層水平投影面積的總,包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的和“有面積。結(jié)構(gòu)積建物各層面的、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。11城市基礎(chǔ)設(shè)施城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國(guó)一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。112、設(shè)計(jì)規(guī)術(shù)語(yǔ)1）建筑面房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多個(gè)的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。2）使用面房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。3）公用面房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開(kāi)發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。4）實(shí)用面它是"建筑面積"扣除公共攤面積后的余額。5）計(jì)租面作為計(jì)算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。6）套內(nèi)面俗稱"磚面積"。是用面積的基上扣除了柱體墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。動(dòng)既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場(chǎng)。127）竣工面竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑.8）共有建面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。9）共有建面積分?jǐn)傁禂?shù)整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。10層高層高是指房產(chǎn)高度以"層"為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。11凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。12實(shí)用率實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e133、銷售術(shù)1）產(chǎn)權(quán)證產(chǎn)權(quán)證書(shū)是指"房屋所有權(quán)""土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要附記，并有房產(chǎn)測(cè)量門(mén)分戶房屋平面圖。2）使用權(quán)使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3）公房公房也公房產(chǎn)國(guó)有產(chǎn)。它指由國(guó)以及國(guó)有企業(yè)事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為使用權(quán)房。4）不可售房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5）已購(gòu)公已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有房產(chǎn)。6）單位產(chǎn)房單位產(chǎn)權(quán)房是產(chǎn)權(quán)于位所有的房，也稱統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、14系統(tǒng)房。7）二手房二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。8）期房期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段買房產(chǎn)簽預(yù)售同。期在澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當(dāng)前房地開(kāi)商普用一種房屋售方購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。9）現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已妥地產(chǎn)權(quán)證（大證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。10準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主已基本頂工，工正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。11共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。12尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，15是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤(pán)銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。13爛尾房爛尾是指那些由開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者判斷供求形勢(shì)，開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收期投資，更無(wú)力后建設(shè)，甚至全停的壓樓宇"爛"的情一不發(fā)在房產(chǎn)銷售的時(shí)候的而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。14銷售面積銷售面積是指商品房按"套""單"出售，其銷售面積為購(gòu)房者所購(gòu)買的內(nèi)或單元內(nèi)建筑積以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。15均價(jià)均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面的數(shù)即每平方的價(jià)均般是售價(jià)。16起價(jià)起價(jià)叫步，是指某房產(chǎn)售格的低價(jià)，即是起價(jià)。17預(yù)售價(jià)預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正價(jià)格在商品房交付時(shí)，應(yīng)批權(quán)部核定的價(jià)格為準(zhǔn)。1618一次性買斷價(jià)一次性買斷價(jià)是指買方與方商定的次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)房產(chǎn)合同專價(jià)格術(shù)確后買租方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。19定金定金是指當(dāng)事人約定由一向?qū)Ψ浇o的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定額的，它屬一律上保式，目的在促使務(wù)人債務(wù)保障債人的得實(shí)現(xiàn)根國(guó)發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式約，當(dāng)事定金合同中約定定的期。定金合同實(shí)際交定金日生效定金的數(shù)額事約，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開(kāi)發(fā)商將房產(chǎn)租給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。20違約金違約金是指違約方按照法規(guī)定和合的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有罰性償性但主要現(xiàn)懲。只要當(dāng)人違約行且在上有，無(wú)論是否方成損，都要支付違約金?！暗诙律虡I(yè)地產(chǎn)市調(diào)研的含商業(yè)地產(chǎn)市的重要新三、市場(chǎng)調(diào)的內(nèi)容四、調(diào)研的法9

商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研第三章萬(wàn)商匯小商品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)4257第八章1、按性格異劃分類型1）理智穩(wěn)型

商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2）感情沖型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3）沉默寡型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4）優(yōu)柔寡型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為號(hào)鋪好，一下又覺(jué)得5號(hào)鋪好，再不6號(hào)鋪也不錯(cuò)。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。585）喋喋不型特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6）盛氣凌型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。7）求神問(wèn)型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8）畏首畏型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。9）神經(jīng)過(guò)型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。10斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。5911借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。2、按年齡分的客戶類型1）年老的戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。2）年輕夫與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。3）中年客特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與60其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。613、按職業(yè)分的客戶類型介紹是須恭穩(wěn)重，著理論性，細(xì)說(shuō)明，企業(yè)家企業(yè)藍(lán)事勞工公務(wù)員醫(yī)師護(hù)士銀行職員高級(jí)建筑師工程師

心胸開(kāi)闊思積極,能當(dāng)場(chǎng)決是62否購(gòu)買雖能決定是購(gòu)買,但需他人議不輕易相信人有己的思想有非常的戒心無(wú)下決定經(jīng)濟(jì)情況良思想保守常此自我炫耀對(duì)任何事持觀態(tài)度,為自己職業(yè)而驕傲生性保守疑重且頭腦明態(tài)度傲慢以心情決選擇商品喜歡承受外來(lái)壓力喜歡工作與樂(lè)思想極攻擊性較為富有且喜購(gòu)買對(duì)任何事追究底頭腦晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買

可夸耀其事上的成就發(fā)自負(fù)心,再熱忱介紹商品很快的可以成交易必須有專業(yè)力突出產(chǎn)優(yōu)勢(shì)不應(yīng)點(diǎn)破的顧慮提高成交會(huì)只有讓他確的了解產(chǎn)的好處才產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)銷售員需詳?shù)恼f(shuō)明產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)誘導(dǎo)并使之信服否則對(duì)不會(huì)購(gòu)買應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品實(shí)際價(jià)值示專業(yè)知及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)交易只要熱誠(chéng)地商品介紹示自己對(duì)職業(yè)的興趣和尊重博其好感半能達(dá)到交目的只要你能謙地進(jìn)行商說(shuō)明表現(xiàn)信的專業(yè)態(tài)度多半是能成交須擇要介紹明產(chǎn)品的點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他與其為友惟有憑自己一番赤誠(chéng)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)才是最有效的法農(nóng)技師警官

思想保守、信心強(qiáng)、立、心胸積而熱誠(chéng)地作推銷說(shuō)明，并與其建立誼大樂(lè)意與人往，對(duì)任事都能接日將成為你最忠實(shí)的客戶善于懷疑人對(duì)購(gòu)買產(chǎn)百般挑剔須心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人品，并表示意為自己的職感到驕傲喜歡夸耀以提高成交可能性退休人員

對(duì)購(gòu)買采取守態(tài)度，定和行動(dòng)相當(dāng)緩慢

以刺激性的感為訴求引發(fā)其購(gòu)動(dòng)機(jī)，逐漸施壓激其購(gòu)買欲推銷員教師

個(gè)性積極，慮充分才做沖動(dòng)性在銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以詞定佩其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交習(xí)慣談話、想保守對(duì)何事須有介時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職表了解才肯付實(shí)行示意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽(tīng)?wèi)?yīng)詳實(shí)說(shuō)明品實(shí)用價(jià)，以言語(yǔ)勵(lì)他談司機(jī)

富于常識(shí)，歡交友及笑

及自己的工需用心傾別與之發(fā)辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精，非常現(xiàn)絕不輕易作決定

應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明品優(yōu)點(diǎn)，調(diào)優(yōu)點(diǎn)，么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師

不研究產(chǎn)品節(jié)問(wèn)題只心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的點(diǎn)和魅力給其一個(gè)考機(jī)會(huì)即可成交在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？1、鎖定唯可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心：

搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；下決心付定金；2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）地理位置好；產(chǎn)品定位優(yōu)越產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直接強(qiáng)如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；3）客戶競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；4）客戶付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。634、詢問(wèn)方在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：看鋪過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問(wèn)。5、熱銷商對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。7．成交落技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定鋪，定鋪只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對(duì)于我們銷售人員其實(shí)租給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！?41、斷言的式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復(fù)銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。3、感染只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了。“這個(gè)銷售員能不能信任呢？“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。4、要學(xué)會(huì)一個(gè)好聽(tīng)眾在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不65愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。5、提問(wèn)的巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：1）根據(jù)戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做?？梢灾圃煺勗挼臍夥?，使心情輕松；給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6、利用剛在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。反地，如果有人說(shuō)：“這里人流不多，以后的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題”這么一來(lái)，就會(huì)影響投資者的信心。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。7、利用其客戶引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如您很熟悉的※※人就購(gòu)買了某間商鋪，而且租金還達(dá)到※%”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。66“8、利用資熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9、用明朗語(yǔ)調(diào)講話明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。10提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這間商鋪有興趣？“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮?duì)這間商鋪有何看法？“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)的折購(gòu)呢？”11心理暗示的方法??用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你相信，這里一定有投資價(jià)值。這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也可能無(wú)法成交了。6712談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持1）銷售員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些銷售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開(kāi)始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。如果銷售人員沒(méi)有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；2）要多次客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不字并沒(méi)有結(jié)束銷售工作，客戶的“不字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。3）對(duì)客戶需求要了解，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)和租點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺(jué)到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的投資顧問(wèn)專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服客戶；用良好的銷售狀況說(shuō)服客戶。4）若項(xiàng)目公司與買家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)？萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷售人員，若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公68司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺(jué)你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。5）客戶最決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買的三個(gè)最重要原因？客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)。客戶最終決定購(gòu)買的四個(gè)重要原因是地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào)，放棄購(gòu)買也是因?yàn)檫@四點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻魶Q定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。決定客戶最終購(gòu)鋪的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可；第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。客戶買鋪?zhàn)钪饕乃膫€(gè)重要原因：一是認(rèn)可地理位置，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格；四是認(rèn)可投資價(jià)值。放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價(jià)格合理會(huì)促使投資者購(gòu)買。放棄購(gòu)買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊商業(yè)氣氛較差，投資回報(bào)低，投資風(fēng)險(xiǎn)大，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。69投資者買鋪主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶進(jìn)駐、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括周邊商業(yè)氣氛、人流、片區(qū)的消費(fèi)力）及經(jīng)營(yíng)管理。首先是地理位置的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一。701、銷售員一些不良習(xí)慣言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，愛(ài)講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。說(shuō)話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)別人說(shuō)話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。過(guò)于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過(guò)于自貶。如果在客戶面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)項(xiàng)目的信心。特別是在涉及到介紹項(xiàng)目的投資價(jià)值時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)客戶形成有效的說(shuō)服力。71言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開(kāi)業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會(huì)反映其他項(xiàng)目會(huì)比本項(xiàng)目更具投資價(jià)值。經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語(yǔ)言，首先認(rèn)可其他項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，然后陳述自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在價(jià)格、品牌組合、發(fā)展商實(shí)力等優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。語(yǔ)無(wú)倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過(guò)一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說(shuō)了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。好說(shuō)大話說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方?？蛻魧?duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開(kāi)始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練。11喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人72歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá)?？谌魬液印把远啾厥В玫匿N售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。開(kāi)庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開(kāi)玩笑。17懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡。2、銷售人類型的劃分1）杞人天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在項(xiàng)目銷售遇到阻力、營(yíng)銷不能順利展開(kāi)時(shí)，這些銷售人員便開(kāi)始擔(dān)心，認(rèn)為項(xiàng)目銷售難度較大，公司也沒(méi)有前途，開(kāi)始考慮是否該離開(kāi)這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過(guò)于悲觀了。一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷方73案大多是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。怯場(chǎng)者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過(guò)大量的演講訓(xùn)練來(lái)克服心理上的障礙。厭惡推銷癥者這一類銷售人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實(shí)際上老客戶是發(fā)掘新客戶的寶貴資源，應(yīng)加以開(kāi)發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無(wú)禮來(lái)掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對(duì)待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開(kāi)展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無(wú)法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過(guò)電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對(duì)電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過(guò)電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽(tīng)到電話鈴聲就74緊張起來(lái)，腦子一片混亂。6）本能反對(duì)派這類人有三種表現(xiàn)：A任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人；無(wú)法接受別人的意見(jiàn)。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。75每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：1、分擔(dān)技分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：您的意見(jiàn)很好”或您的觀察力非常敏銳”。2、態(tài)度真、注意傾聽(tīng)客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽(tīng)，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。3、重復(fù)問(wèn)，稱贊客戶重述客戶的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是??”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。4、謹(jǐn)慎回，保持沉著對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說(shuō)話要留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。該公司曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。76“5、尊重客，巧妙應(yīng)對(duì)無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。6、準(zhǔn)備撤，保留后路并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。處理客戶異議的方法1、直接駁法直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡化為無(wú)謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“現(xiàn)時(shí)有很多項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來(lái)也不例外”。銷售員：張先生，您也不能完全這樣看吧？在我所接觸過(guò)的客戶當(dāng)中，還沒(méi)有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的發(fā)展商聲譽(yù)一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？”分析：在本例中，“延遲交鋪”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無(wú)詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直接駁正法時(shí)，銷售員必須注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見(jiàn)，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠(chéng)、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。針對(duì)問(wèn)話。在客戶的異議以問(wèn)話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺(jué)。3）對(duì)固己見(jiàn)、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。774）勿傷尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。2、間接否法間接否認(rèn)法是指銷售人員聽(tīng)完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽(tīng)完銷售人員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美。”銷售人員聽(tīng)后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒(méi)聽(tīng)懂我的意思。則必然會(huì)引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)?”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見(jiàn)解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用是??但??”答辯。3、轉(zhuǎn)化法即銷售人員利用客戶異議作為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由。換句話說(shuō)，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷售人員說(shuō)服。如下例：客戶：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒(méi)錢買。銷售員：張先生，您可別這么說(shuō)，在這個(gè)區(qū)域還有哪個(gè)項(xiàng)目像此項(xiàng)目那么具有投資升值空間，趕早不趕晚呀！”分析：在本例中，客戶以“沒(méi)錢為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買，不如及早做出購(gòu)買的決定，“財(cái)力不足”原來(lái)是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買的理由。銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：78“采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。銷售人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。4、截長(zhǎng)補(bǔ)法天下沒(méi)有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“項(xiàng)目異議”，為項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，銷售員不妨以優(yōu)惠的折購(gòu)、項(xiàng)目升值潛力的空間、良好的經(jīng)營(yíng)管理為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5、反問(wèn)巧法反問(wèn)巧答法是銷售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。銷售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議。如下例：客戶：“這間鋪的位置不好?！变N售員：“位置不好嗎生?！边@個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但銷售員的反問(wèn)技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出位置異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問(wèn)“不好嗎？”際含義不兩個(gè)：一是銷售員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心購(gòu)買；二是如果客戶認(rèn)為其由于位置不好而不具投資價(jià)值，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢蚴艽艘粏?wèn)而在心里感到必須“攤牌的壓力，于是不得不將位置不好的理由說(shuō)出，銷79售員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉證說(shuō)明將異議化解。801、項(xiàng)目介不詳實(shí)1）原因?qū)?xiàng)目不熟悉；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不了解；迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年