做好衛(wèi)浴銷售的技巧

第頁做好衛(wèi)浴銷售的技巧銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清楚畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定必須求的過程。下面就來說說做好衛(wèi)浴銷售的技巧，大家千萬別錯過。

做好衛(wèi)浴銷售的技巧

第一微笑打招呼

這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提升印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多衛(wèi)浴導購是皮笑肉不笑，即不是發(fā)自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應站在衛(wèi)浴門店門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到銷售衛(wèi)浴的情境中，重視每一個客戶。

第二產品吸引點

即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜?？蛻絷P注衛(wèi)浴色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說，讓客戶產生聯(lián)想;客戶在乎衛(wèi)浴價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思索問題?？蛻粝Ｍ锩纼r廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以舍得二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長期的享受、環(huán)保、綠色與健康)。

第三產品介紹

這是介紹衛(wèi)浴產品的基本信息。要做好衛(wèi)浴產品介紹，917裝修網認為要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產品的價值了。

第四勸銷

即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當衛(wèi)浴產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或省錢的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到假設成交法、痛苦法、櫻桃樹法等。勸銷的時候，包括衛(wèi)浴產品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨認真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

第五防御

勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，必須要一再〔溝通〕，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一語道破地強調一次。我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。

第六感謝和送客

將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。衛(wèi)浴終端賣場營銷就是感情營銷。賣場營銷實際上是感情營銷，衛(wèi)浴產品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。誰能將產品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。

衛(wèi)浴導購的黃金話術

網絡銷售異議處理

有個客人當時看好整套產品，不過他沒那么快要貨，要到今年10月份才送貨，我們對這張訂單抱了百分之九十八的信心，可是當天晚上的十點左右，接到了客人的，他說在淘寶網上有我們的產品，一模一樣的很便宜，說店面的太貴了，貴一萬多，我一聽就有點急了;然后很自信告訴他，網上可能真的跟我們一模一樣的東西，但是我們的產品從來不在網銷售，而且網上的產品我們的公司是一概不負責任的，其實你現(xiàn)在在網上看的產品價格和我們店里的價格是有一定的距離，但是你在我們這里能得到的售后服務和踏踏實實的真材實料，你是絕對不會買錯，你那么喜愛我們的產品，如果在網上買回來的不一樣，你后悔來不及啦，家具也是一項長期的投資，多花一點錢買一套自己喜愛信得過的產品，你肯定不會買錯，相信自己的眼光，你的選擇肯定不會有錯，最后他選擇到店里買。

客人顧慮的處理

有個客人姓張，比較喜愛我們品牌的衛(wèi)浴，特別是馬桶，后來還來了兩次，還和談了價格，但是到最后還是沒有成交，我覺得我們之所以沒有成交不是因為價格的高與低。而是總感覺到有什么顧慮，所以在后來的交談中我就不再和她說產品，改和她聊家常，在她的語言中我聽得出來，她很在意她老公的看法，而她老公在外地工作，每二十天回來一次，聽完張姐的話之后我就說，你也不用著急把馬桶定下來，等你老公休息的時候和他一起過來，讓你老公也來看一下喜不喜愛，家是兩個人的，要聽一聽他的看法，過了二十天她真的和她老公來了，她老公一進來我就冰;你老婆很在意你的看法她非常喜愛這款馬桶，但是她沒有定，怕你不喜愛，聽我這么一說，他覺得很有面子，然后就說定了吧，我也很喜愛的。通過這次成交，我體會到,我們不僅要了解我們自己品牌專業(yè)知識,還要掌握客人的心理。

衛(wèi)浴銷售處理價格的話術

一、沒概念：作為冷關注行業(yè)之一，大部分顧客對衛(wèi)浴不了解，對產品價格、質量和服務等方面沒有概念。

這類顧客有些是年輕顧客，也有些是沉默型顧客，走進店面逛了一圈，當看到衛(wèi)浴價格標牌時，往往不會當著銷售顧問馬上表態(tài)，而是先抱著多走走、多逛逛的心態(tài)，第一次進店購買意向不強。如果碰到銷售顧問詢問對產品款式、價格是不是滿意時，往往會這樣的回復："我剛過來，先逛一逛吧'、"嗯，看起來還不錯，我先看看。'、"有兩款我看著還挺滿意的，到時候讓家里人來看看，找個時間和〔制定〕師一起過來看看。'

對著這一類客戶，比較妥當?shù)奶幚矸绞接校?/p>

1、客戶關于產品不了解，銷售顧問可以在剛開始接待時，積極主動給客戶先做店面布局、產品分區(qū)、所關注單品等的講解，請注意，不是直接推銷產品，而且?guī)椭蛻艄湔箯d、看樣品。通過主動給客戶做店面行走路線、瀏覽區(qū)域、單品展示這三個方面的講解，讓客戶聽了后，自然得到幫助和收獲。

2、客戶對衛(wèi)浴有些熟悉，但是關于進店的本品牌產品沒有概念，他希望看到銷售顧問能夠把店面樣品進行有效分類講解和帶路指引，可以讓他省時省力，聽到他個人希望選購產品的優(yōu)缺點、性價比和服務水平等等。

二、隨口說：屬于下意識反應，是消費者在一定生活經驗、閱歷基礎上關于價格的條件反射，以試探銷售顧問。

這類顧客同樣不了解衛(wèi)浴產品，但是具有一定年齡和經驗優(yōu)勢，不管銷售顧問介紹的是什么產品，當他們問價或者看到價格標牌后，脫口而出的是："價格挺貴的'、"你這個是沒有打折的價錢吧?'、"現(xiàn)在有沒有什么活動優(yōu)惠啊?'

碰到這類顧客，銷售顧問必須要熟練運用經典的"認同-引導-解釋'方法。認同顧客提出的價格異議："您說的對，這一款是店面最近上樣的一款，價格是有點貴。'讓顧客感覺到自己提出價格貴想法受到重視，尊重顧客就是尊重自己!因為在銷售顧問認同后，顧客才會給銷售顧問引導和解釋的機會和時間，也才聽得進去。到了引導和解釋環(huán)節(jié)，銷售顧問必須要展示出對產品價值塑造的技能。

三、求價值：顧客想知道為什么值這么多錢。

這類顧客關于衛(wèi)浴選購經驗不夠，或者在面對不同店面銷售顧問的講解話術時，無法得到差異化的解答。

當顧客駐足停留在衛(wèi)浴樣品前，或者重復念著價格時，銷售顧問必須要走上前來，用FABE法給客戶做產品價值塑造："您看的這一款衛(wèi)浴，看起來和其它品牌店面的產品差不多，但在實際使用中，它的節(jié)水性能非常好，我給你看一下相關的節(jié)水認證。如果只是一般的產品，價格差別在百分之三十呢。'

四、真的貴：如何更好地識別顧客真實購買能力，給客戶推介最合適的產品，促成交易。

這類顧客在家裝預算或者品牌購買意向上有一定的目的性，各個年齡段的消費者都有，他們關于家裝每一個主材的預算計劃非常清楚，表達很直接。如果銷售顧問關于產品推介到位，價格合適，簽單成功率很好。

我們知道，在戰(zhàn)國時期，有一個田忌賽馬的故事，說的是安排賽馬的出場次序不同，帶來比賽結果迥然不同的結果。在店面銷售中，銷售顧問必須要在銷售前期和中期，通過產品講解和必須求了解，有效安排產品的出場次序，先推舉最新款、新產品，讓客戶驚艷，再推介經典款，讓客戶認同，接著推介主銷款，讓客戶心動，最后再推介特價款，讓客戶買單。每一款的推舉，都要當做是銷售的最后一款，這樣才干夠盡快促成成交，如果是圖省事，直接推介特價款，成交了也不費力，不成交又沒有給自己任何的退路。

五、有參照：顧客屬于二次進店客戶，通過店面、網絡、親朋好友、家裝公司等多個渠道，關于衛(wèi)浴產品、價格和服務有一個相對熟悉的過程。

這類顧客往往比較理性，如果對某一款或某幾款衛(wèi)浴感興趣，會這樣來和銷售顧問溝通："你們這一款，我看了其它XX品牌也有，價錢比你們便宜的多。'、"你們這兩款，款式是不錯，但是我不一定非要買你們這一款