地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件下，企企業(yè)應(yīng)在分析析研究市場(chǎng)環(huán)環(huán)境和消費(fèi)者者行為的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，選擇對(duì)對(duì)本企業(yè)最有有吸引力、可可為之提供有有效服務(wù)的市市場(chǎng)部分作為為目標(biāo)市場(chǎng)，并并在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上采取有效效的競(jìng)爭(zhēng)策略略，進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位位，方可以取取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。第一部分：學(xué)習(xí)習(xí)目的和要求求1、重點(diǎn)掌握市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)質(zhì)和客觀依據(jù)據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)策略影響目標(biāo)市場(chǎng)策策略選擇的因因素市場(chǎng)定位策略2、一般掌握確定目標(biāo)市場(chǎng)的的原則選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆覆蓋模式市場(chǎng)細(xì)分的意義義細(xì)分市場(chǎng)的基本本評(píng)價(jià)3、一般了解產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的的主要標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)定位的程序序市場(chǎng)細(xì)分程序4、應(yīng)用分析運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)分析實(shí)實(shí)際問題第二部分教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分一、市場(chǎng)細(xì)分概概述（一）市場(chǎng)細(xì)分分的基本概念念市場(chǎng)細(xì)分是由美美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)家溫德爾爾·史密斯1956年提出來的的市場(chǎng)營(yíng)銷概概念。市場(chǎng)細(xì)細(xì)分是企業(yè)通通過市場(chǎng)調(diào)查查研究，根據(jù)據(jù)消費(fèi)者需求求的差異性，把把某一產(chǎn)品的的整體市場(chǎng)劃劃分為若干個(gè)個(gè)在需求上具具有某種相似似特征的消費(fèi)費(fèi)者群，從而而形成各種不不同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的過程。每每一個(gè)消費(fèi)者者群就是一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，亦亦稱“子市場(chǎng)”或“亞市場(chǎng)”，每一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)都是是由在需求上上具有某種相相似特征的消消費(fèi)者構(gòu)成的的消費(fèi)者群。（二）市場(chǎng)細(xì)分分的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)質(zhì)是細(xì)分消費(fèi)費(fèi)者的需求。企企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，就是是要分析不同同消費(fèi)者需求求的差異性，把把需求基本相相同的消費(fèi)者者歸為一類，這這樣就把某種種產(chǎn)品的整體體市場(chǎng)劃分為為若干個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際上上是對(duì)同種產(chǎn)產(chǎn)品需求各異異的消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行分類。消消費(fèi)者由于所所處的社會(huì)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、自然條條件等因素的的不同，以及及消費(fèi)者的性性別、年齡、文文化、職業(yè)、愛愛好、經(jīng)濟(jì)條條件、價(jià)值觀觀念的不同，他他們的需求、欲欲望、購(gòu)買行行為具有明顯顯差異。市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分就是要要在存大異求求小同的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，把各種種不同的消費(fèi)費(fèi)者組成對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品某個(gè)特性性具有偏好的的群體。市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的目的的是為之提供供服務(wù)。二、市場(chǎng)細(xì)分的的客觀依據(jù)及及意義（一）市場(chǎng)細(xì)分分的客觀依據(jù)據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的客觀觀依據(jù)主要表表現(xiàn)為：1、消費(fèi)者需求求的差異性以以及由此決定定的購(gòu)買者動(dòng)動(dòng)機(jī)和行為的的差異性。市市場(chǎng)細(xì)分就是是把異質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)劃分為同質(zhì)質(zhì)市場(chǎng)的過程程。整體消費(fèi)費(fèi)者市場(chǎng)可分分為同質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)。同質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)是指消費(fèi)者者對(duì)某一產(chǎn)品品的需求、購(gòu)購(gòu)買行為、對(duì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合策略略的反應(yīng)等基基本相同或相相似的市場(chǎng)。只只有少數(shù)產(chǎn)品品的市場(chǎng)屬于于同質(zhì)市場(chǎng)。異異質(zhì)市場(chǎng)是指指消費(fèi)者對(duì)某某一產(chǎn)品的需需求、購(gòu)買行行為、對(duì)企業(yè)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組組合策略的反反應(yīng)等存在差差異的市場(chǎng)。絕絕大多數(shù)產(chǎn)品品的市場(chǎng)是異異質(zhì)市場(chǎng)。正正是異質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)的存在，使使市場(chǎng)細(xì)分成成為可能。2、消費(fèi)者需求求的相似性。在在一定的條件件下消費(fèi)者需需求又具有相相似性，并形形成相似性的的消費(fèi)者群。這這種相似的需需求群體也是是市場(chǎng)細(xì)分的的前提和基礎(chǔ)礎(chǔ)。（二）市場(chǎng)細(xì)分分的意義1、市場(chǎng)細(xì)分有有利于企業(yè)分分析、發(fā)掘新新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分分是企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的的重要組成部部分，是現(xiàn)代代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)的重重要策略和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段?，F(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷銷實(shí)踐已經(jīng)證證明，科學(xué)合合理地進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成成敗有著至關(guān)關(guān)重要的作用用。2、市場(chǎng)細(xì)分有有利于企業(yè)優(yōu)優(yōu)化資源配置置，增強(qiáng)企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。通過市場(chǎng)細(xì)分，選選擇有利可圖圖的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，企業(yè)能夠夠集中使用優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源，投投入一個(gè)或少少數(shù)幾個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)，提高高核心競(jìng)爭(zhēng)能能力。3、市場(chǎng)細(xì)分有有利于調(diào)整市市場(chǎng)營(yíng)銷組合合策略。由于于整體市場(chǎng)需需求變化較快快、較復(fù)雜，企企業(yè)難以及時(shí)時(shí)掌握，致使使企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)缺缺乏時(shí)效性。進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分分，企業(yè)能密密切注意細(xì)分分市場(chǎng)上消費(fèi)費(fèi)者需求的變變化，迅速調(diào)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合策略。第二節(jié)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和和方法一、消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)在消費(fèi)者市場(chǎng)，影影響消費(fèi)者需需求差異性的的因素主要有有地理環(huán)境、人人口狀況、消消費(fèi)者心理、消消費(fèi)者行為等等。（一）地理細(xì)分分根據(jù)消費(fèi)者所處處的地理位置置、自然環(huán)境境等地理變量量來細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)稱為“地理細(xì)分”。地理細(xì)分分變量包括國(guó)國(guó)家、地區(qū)、城城市、農(nóng)村、城城市規(guī)模、人人口密度、氣氣候、地形、地地貌、交通運(yùn)運(yùn)輸和通訊條條件等。地理細(xì)分的主要要理論依據(jù)是是：處在不同同地理環(huán)境的的消費(fèi)者有著著不同的消費(fèi)費(fèi)方式和家族族觀念，他們們有不同的需需求和偏好，對(duì)對(duì)企業(yè)所采取取的市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合策略會(huì)會(huì)有不同的反反應(yīng)。現(xiàn)代企業(yè)，尤其其是規(guī)模龐大大的跨國(guó)企業(yè)業(yè)，地理細(xì)分成成為制勝的重重要因素之一一。小企業(yè)在在經(jīng)營(yíng)中也需需要對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)細(xì)分，以便挖挖掘適合于自自己的市場(chǎng)空空隙。（二）人口狀況況細(xì)分人口狀況細(xì)分變變量包括性別別、年齡、職職業(yè)、家庭規(guī)規(guī)模、家庭收收入、民族、宗宗教、文化程程度、國(guó)籍、家家庭生命周期期等。人口狀狀況細(xì)分變量量與消費(fèi)者需需求之間存在在著密切的因因果關(guān)系。性別。男性與女女性在產(chǎn)品需需求與偏好上上有很大的不不同。年齡。不同年齡齡段的消費(fèi)者者有不同的需需求特點(diǎn)。收入。收入不同同的消費(fèi)者群群體在產(chǎn)品選選擇、使用時(shí)時(shí)間、社會(huì)交交往等方面都都有不同消費(fèi)費(fèi)需求。職業(yè)與教育。按按消費(fèi)者職業(yè)業(yè)的不同、所所受教育的不不同以及由此此引起的需求求也不同。家庭生命周期。按按年齡、婚姻姻和子女狀況況，一個(gè)家庭庭可劃分為單單身階段、新新婚階段、滿滿巢階段Ⅰ、滿巢階段Ⅱ、滿巢階段Ⅲ、空巢階段段、鰥寡階段段等七個(gè)階段段。在家庭生生命周期不同同階段，家庭庭購(gòu)買力、家家庭人員對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的興趣與與偏好會(huì)有較較大的差別。人口狀況細(xì)分是是市場(chǎng)細(xì)分的的一個(gè)重要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。人口細(xì)細(xì)分變量從不不同的角度影影響消費(fèi)需求求的差異性，作作為營(yíng)銷者應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體的的要求選擇應(yīng)應(yīng)用。當(dāng)然，消消費(fèi)者需求和和購(gòu)買行為并并不僅僅取決決人口狀況變變量，要結(jié)合合其他細(xì)分變變量使用。（三）心理細(xì)分分根據(jù)消費(fèi)者心理理特征細(xì)分市市場(chǎng)稱為“心理細(xì)分”。心理細(xì)分分變量包括消消費(fèi)者的生活活方式、個(gè)性性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)等。生活方式細(xì)分。生生活方式是指指在社會(huì)諸要要素相互作用用下，個(gè)體在在成長(zhǎng)過程中中表現(xiàn)出來的的活動(dòng)興趣和和態(tài)度模式。生生活方式不同同的消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品有不同同的需求。在在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷中，越來來越多的企業(yè)業(yè)根據(jù)消費(fèi)者者的不同生活活方式，設(shè)計(jì)計(jì)不同的產(chǎn)品品和市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合策略，滿滿足了不同生生活方式群體體的需要。個(gè)性細(xì)分。每個(gè)個(gè)消費(fèi)者都有有自己的個(gè)性性，但就消費(fèi)費(fèi)某一種產(chǎn)品品而言，社會(huì)會(huì)中總會(huì)有一一些個(gè)性相似似的消費(fèi)者群群體。一些企企業(yè)的產(chǎn)品大大致雷同又沒沒有其他因素素可以進(jìn)行有有效細(xì)分時(shí)，使使用個(gè)性因素素來細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，設(shè)計(jì)出產(chǎn)產(chǎn)品的品牌個(gè)個(gè)性，應(yīng)該是是一項(xiàng)有效的的舉措。購(gòu)買動(dòng)機(jī)細(xì)分。購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要要有：求美動(dòng)動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)動(dòng)機(jī)、求實(shí)動(dòng)動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)機(jī)等。消費(fèi)者者購(gòu)買動(dòng)機(jī)不不同，便產(chǎn)生生不同的消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買行為為。企業(yè)有選選擇地在產(chǎn)品品中突出能滿滿足他們某些些購(gòu)買動(dòng)機(jī)的的特征，一般般能起到良好好的效果。(四)行為細(xì)分分根據(jù)消費(fèi)者不同同的消費(fèi)行為為細(xì)分市場(chǎng)稱稱為“行為細(xì)分”。消費(fèi)者行行為細(xì)分的變變量包括消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買時(shí)機(jī)機(jī)、消費(fèi)者使使用率、消費(fèi)費(fèi)者對(duì)品牌的的忠誠(chéng)程度等等。購(gòu)買時(shí)機(jī)細(xì)分。有有些商品具有有極強(qiáng)的時(shí)間間界限，消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買這種種商品具有區(qū)區(qū)段性。企業(yè)業(yè)應(yīng)根據(jù)購(gòu)買買時(shí)機(jī)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者分類，有有利于提高營(yíng)營(yíng)銷效率。使用率細(xì)分。根根據(jù)消費(fèi)者使使用率可將某某種產(chǎn)品的整整體市場(chǎng)細(xì)分分為非使用用用戶、大量用用戶、中量用用戶、少量用用戶等細(xì)分市市場(chǎng)。在實(shí)踐踐中有80%的利潤(rùn)是由20%的客戶帶來來的，這20%的客戶就是是企業(yè)的最佳佳客戶。品牌忠誠(chéng)度細(xì)分分。企業(yè)可根根據(jù)消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌的忠誠(chéng)誠(chéng)度來細(xì)分市市場(chǎng)。品牌忠忠誠(chéng)是指價(jià)格格、質(zhì)量等諸諸多因素使消消費(fèi)者對(duì)某一一品牌的產(chǎn)品品形成偏好并并長(zhǎng)期購(gòu)買這這一品牌產(chǎn)品品的行為。根根據(jù)消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌的忠誠(chéng)誠(chéng)度可將某種種產(chǎn)品的整體體市場(chǎng)分為單單一品牌忠誠(chéng)誠(chéng)者、幾種品品牌忠誠(chéng)者、無無品牌忠誠(chéng)者者。企業(yè)從這這一角度細(xì)分分的目的主要要是培養(yǎng)對(duì)本本企業(yè)的單一一品牌忠誠(chéng)者者，留住幾種種品牌忠誠(chéng)者者，改變無品品牌忠誠(chéng)者的的消費(fèi)態(tài)度；；二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的主要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的的主要標(biāo)準(zhǔn)有有最終用戶行行業(yè)、用戶規(guī)規(guī)模、用戶地地理位置三個(gè)個(gè)方面。（一）最終用戶戶行業(yè)最終用戶行業(yè)就就是最終使用用生產(chǎn)資料的的使用者所屬屬的行業(yè)。最最終用戶行業(yè)業(yè)可分為工業(yè)業(yè)機(jī)械、汽車車制造、交通通運(yùn)輸、電力力、采掘、冶冶金、建筑、電電訊、家電、食食品、醫(yī)藥等等。最終用戶行業(yè)是是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分最通用的的標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，不不同最終用戶戶行業(yè)對(duì)同一一類產(chǎn)品的使使用往往不盡盡相同。企業(yè)業(yè)應(yīng)該應(yīng)用最最終用戶行業(yè)業(yè)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，不斷尋找找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)對(duì)不同的最終終用戶行業(yè)采采取不同的市市場(chǎng)營(yíng)銷組合合策略，滿足足不同最終用用戶行業(yè)的需需要。（二）用戶規(guī)模模用戶規(guī)模也是產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分分的主要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。在產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)上，按用用戶規(guī)?？杉?xì)細(xì)分為大量用用戶、中量用用戶、少量用用戶、非用戶戶。企業(yè)應(yīng)根根據(jù)用戶規(guī)模模不同，采取取不同的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組合策策略，例如，對(duì)對(duì)大量客戶直直接銷售，創(chuàng)創(chuàng)造更多的顧顧客價(jià)值，流流注大量客戶戶。（三）用戶地理理位置產(chǎn)業(yè)用戶受一個(gè)個(gè)國(guó)家的資源源分布、地形形氣候分布、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)布局、歷歷史傳承等因因素的影響，一一般在地理上上會(huì)形成若干干個(gè)產(chǎn)業(yè)區(qū)域域。企業(yè)可以以根據(jù)用戶地地理位置細(xì)分分市場(chǎng)，選擇擇用戶較為集集中的地區(qū)作作為目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)。三、運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的基基本要求一是市場(chǎng)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)態(tài)的，它是隨隨著市場(chǎng)營(yíng)銷銷環(huán)境的變化化而變化的；；二是不同的企業(yè)業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分分時(shí)，應(yīng)采取取不同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，因?yàn)楦鱾€(gè)個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)條件、資資源和產(chǎn)品是是不同的，所所采用的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)也應(yīng)不同；；三是上述市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)還還可以細(xì)化。企企業(yè)可以根據(jù)據(jù)產(chǎn)品特性、消消費(fèi)需求特點(diǎn)點(diǎn)、消費(fèi)個(gè)性性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)需要等因素素分割和選擇擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。四、市場(chǎng)細(xì)分的的常用方法（一）一元細(xì)分分法一元細(xì)分法就是是對(duì)某種具有有替代性較大大、挑選性強(qiáng)強(qiáng)的產(chǎn)品的整整體市場(chǎng)，根根據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的的方法。（二）多元細(xì)分分法多元細(xì)分法就是是對(duì)某種產(chǎn)品品的整體市場(chǎng)場(chǎng)，根據(jù)兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)以上上的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分分市場(chǎng)的方法法。企業(yè)選擇擇哪些因素作作為細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的依據(jù)，具具體問題具體體分析，而且且細(xì)分市場(chǎng)的的依據(jù)也要隨隨市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境的變化而而變化，以便便尋找新的、更更可利可圖的的細(xì)分市場(chǎng)。(三)系列變量量細(xì)分法根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的的特點(diǎn)并按照照影響消費(fèi)者者的諸因素，由由粗到細(xì)地進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分分。這種方法法可使目標(biāo)市市場(chǎng)更加明確確而具體，有有利于企業(yè)更更好地制定相相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略。五、市場(chǎng)細(xì)分程程序美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)家麥卡錫(E·J··McCaarthy))提出市場(chǎng)細(xì)分的整套程序序，這一程序序包括七個(gè)步步驟：（一）選定產(chǎn)品品市場(chǎng)范圍，即即確定進(jìn)入什什么行業(yè)，生生產(chǎn)什么產(chǎn)品品。產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)范圍應(yīng)以消費(fèi)者的需求而不不是產(chǎn)品本身身特性來確定定（二）列舉潛在在消費(fèi)者的基基本需求。（三）了解不同同潛在消費(fèi)者的不同需求求。對(duì)于列舉舉出來的基本本需求，不同同消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)的側(cè)重重點(diǎn)可能會(huì)存存在差異。（四）抽掉潛在在消費(fèi)者的共同需求求，以特殊需需求作為細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)。（五）根據(jù)潛在在消費(fèi)者基本需求上上的差異方面面，將其劃分分為不同的群群體或細(xì)分市市場(chǎng)，并賦予予每一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)一定的的名稱。（六）進(jìn)一步分分析每一細(xì)分分市場(chǎng)需求與與購(gòu)買行為特特點(diǎn)，并分析析其原因，以以便在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上決定是否否可以對(duì)這些些細(xì)分出來的的市場(chǎng)進(jìn)行合合并，或作進(jìn)進(jìn)一步細(xì)分。（七）估計(jì)計(jì)每一細(xì)分市市場(chǎng)的規(guī)模，即即在調(diào)查基礎(chǔ)礎(chǔ)上，估計(jì)每每一細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)量、購(gòu)買買頻率、平均每次次的購(gòu)買數(shù)量量等，并對(duì)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況況及發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)做出分析。第三節(jié)目標(biāo)市市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分的最終終目的是為了了選擇和確定定目標(biāo)市場(chǎng)。企企業(yè)的一切市市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)，都是圍繞繞目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行的。確定定目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略是目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選擇的的重要內(nèi)容。一、目標(biāo)市場(chǎng)的的概念和重要要性目標(biāo)市場(chǎng)是指在在市場(chǎng)細(xì)分的的基礎(chǔ)上，企企業(yè)要進(jìn)入并并準(zhǔn)備為之服服務(wù)的最佳細(xì)細(xì)分市場(chǎng)。目目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇的是否準(zhǔn)確確關(guān)系到企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗敗，對(duì)企業(yè)參參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)具有重要的的意義。第一一，關(guān)系到企企業(yè)戰(zhàn)略的制制定和實(shí)施。選選擇和確定目目標(biāo)市場(chǎng)，明明確企業(yè)的具具體服務(wù)對(duì)象象，是企業(yè)制制定市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的首要要內(nèi)容和基本本出發(fā)點(diǎn)；第第二，并非所所有的細(xì)分市市場(chǎng)對(duì)企業(yè)都都有利可圖，只只有那些和企企業(yè)資源條件件相適應(yīng)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企企業(yè)才具有較較強(qiáng)的吸引力力。第三，消消費(fèi)需求越來來越個(gè)性化，市市場(chǎng)需求越來來越復(fù)雜和多多樣化，企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍圍不可能滿足足全部市場(chǎng)需需要，必須科科學(xué)地進(jìn)行細(xì)細(xì)分和選擇市市場(chǎng)，才能實(shí)實(shí)現(xiàn)更有效地地發(fā)展。二、細(xì)分市場(chǎng)的的基本評(píng)價(jià)選擇目標(biāo)市場(chǎng)之之前，必須對(duì)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，以以便從中選出出最適合企業(yè)業(yè)資源條件和和經(jīng)營(yíng)范圍的的目標(biāo)市場(chǎng)。一一般來說，可可以從下列四四個(gè)方面評(píng)價(jià)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)：：（一）細(xì)分市市場(chǎng)的規(guī)模及及成長(zhǎng)潛力細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模模衡量指標(biāo)是是細(xì)分市場(chǎng)上上某一時(shí)期內(nèi)內(nèi)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者者購(gòu)買某種產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量總總額。細(xì)分市市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力力的衡量指標(biāo)標(biāo)是細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)上在某一時(shí)時(shí)期內(nèi)，全部部潛在消費(fèi)者者對(duì)某種產(chǎn)品品的需求總量量。這是從目目前和未來的的角度考察細(xì)細(xì)分市場(chǎng)。企企業(yè)要調(diào)查細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者數(shù)數(shù)量及購(gòu)買力力水平，要調(diào)調(diào)查細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)潛在消費(fèi)者者數(shù)量及購(gòu)買買力水平，要要研究此種是是市場(chǎng)的發(fā)展展變化趨勢(shì)。這這里要注意的的問題是，無無論是目前的的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)規(guī)模和潛在的的規(guī)模都必須須適度，不能能過于貪大。大大企業(yè)往往重重視銷售量大大的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，而小企業(yè)業(yè)往往集中經(jīng)經(jīng)營(yíng)小的細(xì)分分市場(chǎng)。（二）細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的吸引力細(xì)分市場(chǎng)吸引力力的衡量指標(biāo)標(biāo)是成本和利利潤(rùn)。從長(zhǎng)期期贏利的觀點(diǎn)點(diǎn)來看，有適適度規(guī)模和成成長(zhǎng)潛力的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)未必必具有長(zhǎng)期吸吸引力。美國(guó)國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)家邁克爾·波特認(rèn)為,細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，潛潛在的新參加加的競(jìng)爭(zhēng)者的的加入、替代代產(chǎn)品的出現(xiàn)現(xiàn)，購(gòu)買者議議價(jià)能力的提提高、供應(yīng)商商議價(jià)能力的的加強(qiáng)都有可可能對(duì)細(xì)分市市場(chǎng)造成威脅脅,失去吸引力力。（三）企業(yè)的市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略目標(biāo)和資源源企業(yè)必須結(jié)合其其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和資資源來綜合評(píng)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。首先，有有規(guī)模、潛力力和吸引力的的細(xì)分市場(chǎng)，要要和企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)相適適應(yīng)。有兩種種選擇：一是是調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)進(jìn)入該細(xì)分市市場(chǎng)。這樣的的選擇必須充充分考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展以及可可能對(duì)其他戰(zhàn)戰(zhàn)略的影響；；二是放棄細(xì)細(xì)分市場(chǎng)，選選擇其他細(xì)分分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)原原有戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)。其次，即即使細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)符合企業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，企業(yè)也必必須考慮是否否具備選擇該該細(xì)分市場(chǎng)所所必需的資源源條件。如果果缺乏必要的的資源并無法法獲得，就要要放棄這個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)。三、確定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的原則則（一）產(chǎn)品、市市場(chǎng)和技術(shù)的的相關(guān)性原則則。企業(yè)所選選擇的目標(biāo)市市場(chǎng)，應(yīng)能充充分發(fā)揮企業(yè)業(yè)的技術(shù)特長(zhǎng)長(zhǎng)，生產(chǎn)符合合目標(biāo)市場(chǎng)需需求的產(chǎn)品。如如果細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)不能使企業(yè)業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮揮到最大程度度，則一般不不宜選擇。（二）發(fā)揮企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。即應(yīng)選擇擇能夠突出和和發(fā)揮企業(yè)特特長(zhǎng)的細(xì)分市市場(chǎng)作為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。這樣樣才能利用企企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有有利的地位。（四）與原有業(yè)業(yè)務(wù)相乘相長(zhǎng)長(zhǎng)的效應(yīng)。新新確定的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)不能對(duì)對(duì)企業(yè)原有的的產(chǎn)品帶來消消極的影響。新新、老產(chǎn)品要要能互相促進(jìn)進(jìn)，同時(shí)擴(kuò)大大銷售量和提提高市場(chǎng)占有有率，使企業(yè)業(yè)獲得更好更更多的經(jīng)濟(jì)效效益。四、選擇目標(biāo)市市場(chǎng)覆蓋模式式通過對(duì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的評(píng)估，企企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)一一個(gè)或幾個(gè)值值得進(jìn)入的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)。企企業(yè)可考慮選選擇的市場(chǎng)覆覆蓋模式有5種：1．單一市場(chǎng)模模式單一市場(chǎng)模式是是最簡(jiǎn)單的模模式，是指企企業(yè)只選擇一一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)集中營(yíng)銷。企企業(yè)可能僅僅僅提供一種產(chǎn)產(chǎn)品，也可能能向該市場(chǎng)提提供多種產(chǎn)品品，集中一切切資源提高在在該市場(chǎng)上的的銷售量。企業(yè)之所以選擇擇這樣的模式式，應(yīng)為：這這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中可能還沒沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；可能資金金有限，只能能在一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；；這個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)有發(fā)展前前景。2．產(chǎn)品專門化化模式集中生產(chǎn)一種產(chǎn)產(chǎn)品，向各類類顧客銷售這這種產(chǎn)品。公公司通過這種種策略，在某某個(gè)產(chǎn)品方面面樹立起很高高的聲譽(yù)。選選擇這種市場(chǎng)場(chǎng)模式一般要要求企業(yè)技術(shù)術(shù)水平和專業(yè)業(yè)化程度很高高，但企業(yè)實(shí)實(shí)力不雄厚；；或者種產(chǎn)品品具有專門的的配方和專門門的穩(wěn)定的用用途。3．市場(chǎng)專門化化模式公司專門為滿足足某個(gè)顧客群群體提供不同同的產(chǎn)品和服服務(wù)。例如公公司可為大學(xué)學(xué)實(shí)驗(yàn)室提供供一系列產(chǎn)品品，包括顯微微鏡、示波器器、化學(xué)燒瓶瓶等等。公司司專門為這個(gè)個(gè)顧客群體服服務(wù)，而獲得得良好的聲譽(yù)譽(yù)。4．有選擇的專專門化模式選擇若干個(gè)很少少有或者根本本沒有任何聯(lián)聯(lián)系的細(xì)分市市場(chǎng)，分別為為他們提供不不同的產(chǎn)品和和服務(wù)。每個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在在客觀上都有有吸引力，每每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)都有可能贏贏利，并且符符合公司的目目標(biāo)和資源。這這種多細(xì)分市市場(chǎng)選擇優(yōu)于于單一細(xì)分市市場(chǎng)選擇。5．完全市場(chǎng)覆覆蓋模式用各種產(chǎn)品滿足足各種顧客群群體的需求。只只有大公司才才能采用完全全市場(chǎng)覆蓋策策略。五、目標(biāo)市場(chǎng)策策略有三種不同的目目標(biāo)市場(chǎng)策略略供企業(yè)選擇擇：（一）無差異市市場(chǎng)營(yíng)銷策略略無差異市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略就是企企業(yè)不考慮細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的差差異性，把整整體市場(chǎng)作為為目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)對(duì)所有的消費(fèi)費(fèi)者只提供一一種產(chǎn)品，采采用單一市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組合的的目標(biāo)市場(chǎng)策策略。無差異市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略適用于于少數(shù)消費(fèi)者者需求同質(zhì)的的產(chǎn)品；消費(fèi)費(fèi)者需求廣泛泛、能夠大量量生產(chǎn)、大量量銷售的產(chǎn)品品。采用無差異市場(chǎng)場(chǎng)策略的企業(yè)業(yè)一般具有大大規(guī)模、單一一、連續(xù)的生生產(chǎn)線、擁有有廣泛或大眾眾化的分銷渠渠道，并能開開展強(qiáng)有力的的促銷活動(dòng)。無差異市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是有利于標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)規(guī)模生產(chǎn)，有有利于降低單單位產(chǎn)品的成成本費(fèi)用，獲獲得較好的規(guī)規(guī)模效益。無無差異市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略的缺缺點(diǎn)是不能滿滿足消費(fèi)者需需求的多樣性性，不能滿足足其他較小的的細(xì)分市場(chǎng)的的消費(fèi)者需求求。在現(xiàn)代市市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐踐中，無差異異市場(chǎng)營(yíng)銷策策略實(shí)際被采采用的不多。（二）差異市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略差異市場(chǎng)營(yíng)銷策策略是在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，企業(yè)以以兩個(gè)以上乃乃至全部細(xì)分分市場(chǎng)為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，分別別為之設(shè)計(jì)不不同產(chǎn)品，采采取不同的市市場(chǎng)營(yíng)銷組合合，滿足不同同消費(fèi)者需求求的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略。差異市場(chǎng)營(yíng)銷策策略適用于大大多數(shù)異質(zhì)的的產(chǎn)品。采用用差異市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略的企企業(yè)一般是大大企業(yè)。較為為雄厚的財(cái)力力、較強(qiáng)的技技術(shù)力量和素素質(zhì)較高的管管理人員，是是實(shí)行差異市市場(chǎng)營(yíng)銷策略略的必要條件件。差異市場(chǎng)營(yíng)銷策策略優(yōu)點(diǎn)是能能擴(kuò)大銷售，減減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，樹立企業(yè)業(yè)良好的市場(chǎng)場(chǎng)形象，提高高市場(chǎng)占有率率。差異市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略的的缺點(diǎn)是成本本高。（三）集中市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略集中市場(chǎng)營(yíng)銷策策略是企業(yè)以以一個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)為目標(biāo)市市場(chǎng)，集中力力量，實(shí)行專專業(yè)化生產(chǎn)和和經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)策略。集中市場(chǎng)營(yíng)銷策策略主適用資資源有限的中中小企業(yè)或是是初次進(jìn)入新新市場(chǎng)的大企企業(yè)。實(shí)行集集中市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略是中小小企業(yè)變劣勢(shì)勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的最最佳選擇。集中市場(chǎng)營(yíng)銷策策略的優(yōu)點(diǎn)是是目標(biāo)市場(chǎng)集集中，有助于于了解目標(biāo)市市場(chǎng)的消費(fèi)者者需求，提高高企業(yè)和產(chǎn)品品在市場(chǎng)上的的知名度；有有利于企業(yè)集集中資源，節(jié)節(jié)約生產(chǎn)成本本和各種費(fèi)用用，增加盈利利。集中市場(chǎng)營(yíng)銷策策略的缺點(diǎn)是是企業(yè)潛伏著著較大的經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。一旦旦市場(chǎng)出現(xiàn)諸諸如較強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)者加入入、消費(fèi)者需需求的突然變變化等，企業(yè)業(yè)就會(huì)陷入困困境。采用集集中市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略的企業(yè)業(yè)，要隨時(shí)密密切關(guān)注市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)向，充分分考慮企業(yè)對(duì)對(duì)未來可能意意外情況下的的各種對(duì)策和和應(yīng)急措施。五、影響目標(biāo)市市場(chǎng)策略選擇擇的因素三種目標(biāo)市場(chǎng)策策略各有優(yōu)缺缺點(diǎn)，企業(yè)在在選擇目標(biāo)市市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)應(yīng)考慮以下因因素：（一）企業(yè)實(shí)力力如果企業(yè)實(shí)力較較強(qiáng)，可根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的不同同特性選擇采采用差異市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略或或無差異市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略；；如果企業(yè)實(shí)實(shí)力較弱，無無力顧及整體體市場(chǎng)或多個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，則則可選擇采用用集中市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略。（二）產(chǎn)品的同同質(zhì)程度同質(zhì)程度即產(chǎn)品品在性能、特特點(diǎn)等方面差差異性的大小小。如果企業(yè)業(yè)生產(chǎn)同質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品,可選擇采用用無差異市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略；；如果企業(yè)生生產(chǎn)異質(zhì)產(chǎn)品品，則可選擇擇采用差異市市場(chǎng)營(yíng)銷策略略或集中市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略。（三）市場(chǎng)差異異程度市場(chǎng)差異程度即即市場(chǎng)上消費(fèi)費(fèi)者需求差異異性的大小。如如果市場(chǎng)是同同質(zhì)的，即消消費(fèi)者需求差差異性不大，企企業(yè)則可選擇擇采用無差異異市場(chǎng)營(yíng)銷策策略；反之，企企業(yè)則可選擇擇采用差異市市場(chǎng)營(yíng)銷策略略或集中市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略。（四）產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)生命周期處在介紹期的新新產(chǎn)品，由于于競(jìng)爭(zhēng)者少，品品種比較單一一，企業(yè)可選選擇采用無差差異市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略；當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)長(zhǎng)期和成熟期期時(shí)，由于市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，消費(fèi)者需需求差異性日日益增大，企企業(yè)可選擇采采用差異市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略或或集中性市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略。（五）目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的策略企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略應(yīng)當(dāng)與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的目標(biāo)市場(chǎng)策策略不同。如如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手強(qiáng)大并采取取無差異市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略，企企業(yè)則應(yīng)選擇擇采用差異市市場(chǎng)營(yíng)銷策略略或集中市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略，以以提高產(chǎn)品的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能能力；如果競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自自身實(shí)力相當(dāng)當(dāng)或面對(duì)實(shí)力力較弱的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)業(yè)則可選擇采采用與之相同同的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略；如果果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都都采用差異市市場(chǎng)營(yíng)銷策略略，企業(yè)則應(yīng)應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分分市場(chǎng)，尋找找更有效的差差異市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略或集中中市場(chǎng)營(yíng)銷策策略。第四節(jié)市場(chǎng)定定位市場(chǎng)定位在現(xiàn)代代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)實(shí)踐中具有極極其重要的作作用。市場(chǎng)定位通通過向消費(fèi)者者傳播信息，使使產(chǎn)品差異性性清楚凸現(xiàn)于于消費(fèi)者面前前，從而有利利于賦予產(chǎn)品品個(gè)性，樹立立產(chǎn)品獨(dú)特形形象。市場(chǎng)定定位可以避免免企業(yè)惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，有利于于促進(jìn)企業(yè)良良性發(fā)展。市市場(chǎng)定位是制制定市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合策略的的基礎(chǔ)。一、市場(chǎng)定位的的概概念與程序（一）市場(chǎng)定位位的的概念現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理理論論認(rèn)為，市市場(chǎng)場(chǎng)定位是指指針針對(duì)消費(fèi)者者對(duì)對(duì)企業(yè)或產(chǎn)產(chǎn)品品屬性的重重視視程度，確確定定企業(yè)相對(duì)對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)者在在目目標(biāo)市場(chǎng)上上所所處的市場(chǎng)場(chǎng)位位置，通過過一一定的信息息傳傳播途徑，在在在消費(fèi)者心心目目中樹立企企業(yè)業(yè)與眾不同同的的市場(chǎng)形象象的的過程。市市場(chǎng)場(chǎng)定位的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)是使企業(yè)業(yè)與與其他企業(yè)業(yè)嚴(yán)嚴(yán)格區(qū)分開開來來，突出企企業(yè)業(yè)及其產(chǎn)品品的的特色，使消費(fèi)者明明顯感覺和和認(rèn)認(rèn)識(shí)到這種種差差別，在消消費(fèi)費(fèi)者心目中中占占有特殊的的位位置，給予消費(fèi)者者留下良好好的的印象，從從而而取得目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。（二）市場(chǎng)定位位的的程序１、明確企業(yè)潛潛在在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)明確企業(yè)潛在的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要包括：：調(diào)查研究究影影響定位的的因因素，了解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的定定位位狀況及其其在在消費(fèi)者心心目目中的形象象如如何？其成成本本及經(jīng)營(yíng)情情況況和目標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。企企業(yè)在目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)的潛在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是是什什么，是同同樣樣條件能比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)價(jià)低低，還是能能提提供更多的的特特色滿足消消費(fèi)費(fèi)者的特定定需需要。企業(yè)業(yè)通通過與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者在產(chǎn)品、促促促銷、成本本、服服務(wù)等方面面對(duì)對(duì)比分析，了了了解企業(yè)的長(zhǎng)處處和不足，從從從而認(rèn)定企企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。２、選擇企業(yè)的的相相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，是是企業(yè)能夠夠勝勝過競(jìng)爭(zhēng)者者的的能力。企企業(yè)業(yè)可以根據(jù)據(jù)自自己的資源源配配置通過營(yíng)營(yíng)銷銷方案差異異化化突出自己己的的經(jīng)營(yíng)特色色，使消費(fèi)者感覺自己從從中得到了價(jià)價(jià)值最大的產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)。３、關(guān)注消費(fèi)者者首先應(yīng)使目標(biāo)消消費(fèi)者了解解、知知道、熟悉悉、認(rèn)認(rèn)同、喜歡歡和和偏愛企業(yè)業(yè)的的市場(chǎng)定位位，要要在消費(fèi)者者心心目中建立立與與該定位相相一一致的形象象。其其次，企業(yè)業(yè)通通過一切努努力力，保持對(duì)對(duì)目目標(biāo)消費(fèi)者者的的了解，穩(wěn)穩(wěn)定定目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者者的態(tài)度和和加加深目標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者的感情情，來來鞏固企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)形象。二、市場(chǎng)定位策策略略（一）迎頭定位位策策略迎頭定位策略是是指指企業(yè)選擇擇靠靠近于現(xiàn)有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者或與與現(xiàn)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者者重重合的市場(chǎng)場(chǎng)位位置，爭(zhēng)奪奪同同樣的消費(fèi)費(fèi)者者，彼此在在產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格格、分分銷及促銷銷等等各個(gè)方面面差差別不大。迎迎迎頭定位策策略略就是與市市場(chǎng)場(chǎng)上最強(qiáng)的的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的“強(qiáng)勢(shì)”對(duì)著干。迎頭定位的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是是：可能會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生轟動(dòng)效效應(yīng)應(yīng)，容易樹樹立立市場(chǎng)形象象。迎迎頭定位的的不不足在于：：可可能引發(fā)激激烈烈的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，具有較