戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)-場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢工具

表3-1某公司產(chǎn)品組合產(chǎn)品（線）特點(diǎn)好處特定銷(xiāo)售建議產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2表3-2產(chǎn)品分類表產(chǎn)品（線）增長(zhǎng)低增長(zhǎng)高市場(chǎng)占有率低市場(chǎng)占有率高產(chǎn)品類別產(chǎn)品線1XXD產(chǎn)品1XXD產(chǎn)品2XXA產(chǎn)品線2XXC產(chǎn)品1XXB產(chǎn)品2XXC產(chǎn)品線3XXB產(chǎn)品1XXA產(chǎn)品2XXCXXA表3-3產(chǎn)品與銷(xiāo)售額與GPM的關(guān)系產(chǎn)品（線）銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額計(jì)劃銷(xiāo)售額增長(zhǎng)GPM實(shí)現(xiàn)GPM計(jì)劃GPM增長(zhǎng)產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2

產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線3產(chǎn)品1產(chǎn)品2表3-4產(chǎn)品組合的生命周期產(chǎn)品（線）導(dǎo)入階段增長(zhǎng)階段成熟階段衰退階段產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2XXX產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2XX產(chǎn)品線3產(chǎn)品1產(chǎn)品2XXX表3-5外部因素列表產(chǎn)品（線）客戶被動(dòng)的/主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有/一些/很多技術(shù)穩(wěn)定/不穩(wěn)定產(chǎn)品發(fā)展不發(fā)展/發(fā)展產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2

表3-6企業(yè)措施列表產(chǎn)品（線）客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2表3-7主要供貨商分析產(chǎn)品（線）供貨商平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格平均配送時(shí)間額外費(fèi)用供貨商等級(jí)ID付款期限產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2 表3-8備用供貨商分析產(chǎn)品（線）第二選擇供貨商供貨商等級(jí)平均配送時(shí)間第三選擇供貨商供貨商等級(jí)平均配送時(shí)間產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2

表3-9總體市場(chǎng)分析前年去年今年預(yù)期后兩年備注我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品3其他合計(jì)100%100%100%100%由兩年L-口1匚池今年前胡-的我打的品押口競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1去年口競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之H競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品m前年1110%20% 4(1%60% 冊(cè)穌icxm圖3-1銷(xiāo)售量份額分析后利年今年依明去年前年=口其他甫我們的品牌口競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品??競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)兄之國(guó)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品31 1 1 1 11佛 20% 40% &0% 80% 100%圖3-2銷(xiāo)售額份額分析表3-10市場(chǎng)占有率分析產(chǎn)品（線）市場(chǎng)份額市場(chǎng)目標(biāo)問(wèn)題分析改進(jìn)策略產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B產(chǎn)品線2

產(chǎn)品1產(chǎn)品2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D表3-11市場(chǎng)區(qū)域分析市場(chǎng)地產(chǎn)品5域劃（線）分^占有量一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)四級(jí)市場(chǎng)五級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2表3-12當(dāng)前商業(yè)客戶分析客戶銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售額的比（％…）客戶數(shù)量按企業(yè)類型劃分的客戶外資國(guó)有民營(yíng)合資按地理位置劃分的客戶華東華中

華南華北按公司劃分的客戶銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元以下銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元~1億元銷(xiāo)售額1億元以按行業(yè)劃分的客戶表3-13當(dāng)前個(gè)人客戶分析客戶銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售額的比例（％）按年齡劃分8?30歲31?45歲46歲以上按性別劃分男性女性按地域分劃華東華南華中華北

表3-14客戶心理分析客戶心理銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售額比例(%)高檔奢侈、自豪感成就、榮耀感盲目跟風(fēng)價(jià)廉物美價(jià)格適當(dāng)產(chǎn)品不錯(cuò)性價(jià)比高便宜經(jīng)濟(jì)實(shí)用表3-15產(chǎn)品/用戶組合用戶分類產(chǎn)品組合A產(chǎn)品組合B產(chǎn)品組合C產(chǎn)品組合D產(chǎn)品組合E按企業(yè)類型劃分的客戶外資國(guó)有民營(yíng)按地理位置劃分的客戶華東華中華南華北按公司劃分的

客戶銷(xiāo)售額5000元以下銷(xiāo)售額5000元?1億元銷(xiāo)售額1億元以上表3-16客戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合的評(píng)價(jià)用戶分類產(chǎn)品組合A產(chǎn)品組合B產(chǎn)品組合C產(chǎn)品組合D產(chǎn)品組合E按企業(yè)類型劃分的客戶外資國(guó)有民營(yíng)按地理位置劃分的客戶華東華中華南華北按公司劃分的客戶銷(xiāo)售額5000元以下銷(xiāo)售額5000元?1億元銷(xiāo)售額1億元

以上按性別劃分的客戶男性女性表3-17當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位產(chǎn)品（線）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅產(chǎn)品線1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B產(chǎn)品線2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B表3-18競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格銷(xiāo)售額分銷(xiāo)商利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A產(chǎn)品1產(chǎn)品2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B產(chǎn)品1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C產(chǎn)品1表3-19競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品（線）競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)手段營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)手段產(chǎn)品線1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B

產(chǎn)品線2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B表3-20當(dāng)前產(chǎn)品組合價(jià)格分析產(chǎn)品（線）當(dāng)前價(jià)格價(jià)格目標(biāo)價(jià)格策略價(jià)格手段產(chǎn)品線1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B產(chǎn)品線2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B表3-21同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析項(xiàng)目當(dāng)前價(jià)格價(jià)格目標(biāo)價(jià)格策略市場(chǎng)均價(jià)戰(zhàn)略性產(chǎn)品A戰(zhàn)略性產(chǎn)品B競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2表3-22分銷(xiāo)目標(biāo)及分銷(xiāo)策略產(chǎn)品（線）當(dāng)前分銷(xiāo)手段分銷(xiāo)目標(biāo)分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)計(jì)劃產(chǎn)品線1產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品線2產(chǎn)品A產(chǎn)品B

表3-23分銷(xiāo)渠道分析分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例銷(xiāo)售等級(jí)月平均銷(xiāo)售額公司內(nèi)部銷(xiāo)售部公司外部銷(xiāo)售人員傭金銷(xiāo)售人員我們的代理商獨(dú)立代理商我們的分銷(xiāo)渠道獨(dú)立分銷(xiāo)渠道其他渠道表3-24營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量分析人員類別今年總數(shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C付薪經(jīng)理付薪銷(xiāo)售人員付傭金銷(xiāo)售人員辦公室人員（文秘）其他人員營(yíng)銷(xiāo)總?cè)藬?shù)表3-25銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售量（套）銷(xiāo)售額

ABCDEFG…表3-26銷(xiāo)售人員分析全體銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用ABC…表3-27銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象目的費(fèi)用時(shí)間備注培訓(xùn)A培訓(xùn)B培訓(xùn)C表3-28市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃調(diào)查的產(chǎn)品費(fèi)用說(shuō)明目前產(chǎn)品線1目前產(chǎn)品線2新產(chǎn)品廣告調(diào)查其他調(diào)查表3-29市場(chǎng)調(diào)查效果

產(chǎn)品調(diào)查有用的不常用的沒(méi)用的必需的調(diào)整/改變產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2新產(chǎn)品1新產(chǎn)品2廣告調(diào)查其他調(diào)查媒體平均年費(fèi)用 頻率 廣告尺寸表3-30產(chǎn)品促銷(xiāo)目標(biāo)及策略媒體平均年費(fèi)用 頻率 廣告尺寸產(chǎn)品（線）廣告目標(biāo)選用廣告促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)措施產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2新產(chǎn)品1新產(chǎn)品2表3-31媒體組合分析報(bào)紙《新民晚報(bào)》

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》消費(fèi)雜志《IT經(jīng)理世界》《經(jīng)理人》商業(yè)出版物《哈佛商業(yè)評(píng)論》《環(huán)球資源》…電臺(tái)上海東方廣播電中國(guó)國(guó)際廣播電電視臺(tái)中央1臺(tái)東方衛(wèi)視E-mail直銷(xiāo)銷(xiāo)售點(diǎn)浦東南路銷(xiāo)售點(diǎn)表3-32廣告代理信息產(chǎn)品（線）廣告代理廣告費(fèi)用廣告費(fèi)占總銷(xiāo)售額比例廣告效果調(diào)整措施產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2

產(chǎn)品1產(chǎn)品2新產(chǎn)品2新產(chǎn)品2表3-33優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析產(chǎn)品（線）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)備注產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線3產(chǎn)品1表3-34問(wèn)題與可能