萬科談判策劃書3700字

萬科談判策劃書3700字

與華為集團(tuán)洽談樓盤的方案會議時間：20xx年12月XX日會議地點：萬科主方：萬科客方：華為集團(tuán)主談：黃麗儀決策人：莫邱潤黃劍梅技術(shù)顧問：鄔春梅潘漫珠法律顧問：盧春燕談判具體方案一、談判雙方公司背景：我方背景：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬科企業(yè)股份有限公司成立于19xx年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）?！币阅纳顬楸尽笆侨f科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。萬科集團(tuán)在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬平方米，分七期開發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置：龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價17000-18500元/平方米，平均成本價7000-9000元/平方米左右。對方企業(yè)的背景：華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于19xx年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元?，F(xiàn)任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。20xx年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。20xx年合同銷售額233億美元，是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。20xx年，華為公司成為世界專利"申請數(shù)量"(非核準(zhǔn))年度最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長達(dá)十年之久的“霸主”地位。20xx年，合同銷售額300億美元，國內(nèi)首次突破100億美元，銷售額達(dá)到215億美元。華為發(fā)布20xx年上半年業(yè)績，華為上半年銷售收入達(dá)983億人民幣，同比增長11%；營業(yè)利潤達(dá)124億人民幣。二、談判的主題及內(nèi)容：與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創(chuàng)利益。三、談判目標(biāo)：1、最理想目標(biāo)：樓盤最高價18000元/平方米2、可接受目標(biāo)：樓盤理想成交價15000元/平方米3、最低目標(biāo)：樓盤最低保留價13500元/平方米四、談判形式分析：1、我方優(yōu)勢分析：樓盤在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌集團(tuán)，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現(xiàn)了。2、我方劣勢分析：最近因為金融危機(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過，各個地產(chǎn)商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。3、我方人員分析：黃麗儀：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物鄔春梅潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計算機(jī)專業(yè)知識，能夠解決計算機(jī)的硬件及軟件問題。盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署莫邱潤：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。4、客方優(yōu)勢分析：華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長5、客方劣勢分析：華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠度，工會應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會。員工非常喜歡我方樓盤。五、相關(guān)樓盤的資料收集。1、公司介紹：中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場引領(lǐng)者。同時，敢于大膽嘗試，努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個領(lǐng)域。中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴(kuò)大在華語區(qū)的布局。2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：參考價格：樓盤一般成交價18500元/平方米六、談判的方法及策略：1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2、談判策略：a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：談判風(fēng)險：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。八：談判預(yù)算費用1、住宿費：2000、飲食費：20002、電話費：500合計：4500九、談判議程：（1）雙方進(jìn)場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進(jìn)入談判a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時間及方式。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成

第二篇：談判策劃書案例13700字案例1技術(shù)開發(fā)合作談判1談判主體甲方：廣西玉林市方舟電腦公司（應(yīng)邀方、出包方）乙方：桂林市宏圖計算機(jī)軟件開發(fā)公司（發(fā)邀方、承包方）2談判項目報社編輯管理系統(tǒng)軟件委托開發(fā)3信息情報及談判背景（1）甲方公司的基本情況及談判背景甲方是一家新進(jìn)成立，集電腦整機(jī)、外設(shè)、零部件銷售和軟件開發(fā)為一體的技術(shù)貿(mào)易小公司，其資金和高層次的軟件開發(fā)人員均較為有限。公司開業(yè)不久后就與廣西玉林日報社簽下為其開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件項目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費10萬元，其啟動費4萬元已到位，項目完成時間6個月。出于軟件開發(fā)人員的現(xiàn)有水平限制，當(dāng)前無力較好的完成這一項目。因此，公司總經(jīng)理做出轉(zhuǎn)包的決定，即尋找一家技術(shù)實力較強(qiáng)，要價低的軟件開發(fā)商，將此項目轉(zhuǎn)包給對方。經(jīng)過中間人關(guān)系聯(lián)系，公司總經(jīng)理選擇了桂林市宏圖計算機(jī)軟件開發(fā)公司為轉(zhuǎn)包對象。（2）乙方企業(yè)的基本情況乙方是一家已成立多年的計算機(jī)軟件開發(fā)為主業(yè)的公司，軟件開發(fā)人員多為大學(xué)計算機(jī)專業(yè)人員，具有較強(qiáng)的理論和豐富的軟件開發(fā)實際經(jīng)驗，曾做過多個管理方面的計算機(jī)軟件開發(fā)項目，在廣西區(qū)內(nèi)小有名氣，但開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件尚屬第一次。（3）甲乙雙方正式談判前的接觸情況經(jīng)中間人牽線，甲方總經(jīng)理將開發(fā)要求的內(nèi)容、技術(shù)指標(biāo)等有關(guān)資料電傳給了乙方總經(jīng)理，而且雙方總經(jīng)理就開發(fā)費、軟件版權(quán)、經(jīng)費預(yù)付額、完成時間等4項內(nèi)容進(jìn)行了3次電話談判，但因存在一定分歧而未果。雙方經(jīng)商定，為全面解決分歧，在近期舉行面對面的小組正式談判，乙方為發(fā)邀方，因此，談判地點選擇在乙方公司所在地（注：甲方電話中的項目報價為3萬元）。（4）談判議題與要求以甲方或乙方的身份，就開發(fā)費、軟件版權(quán)、經(jīng)費預(yù)付額、完成時間和違約責(zé)任等5項議題展開談判方案策劃。案例2索賠糾紛談判1.談判主體甲方：中國進(jìn)出口貿(mào)易總公司（發(fā)邀方、買方）乙方：日本三菱重工公司（應(yīng)邀方、賣方）乙方應(yīng)甲方之邀，到北京舉行解決糾紛的正式小組談判2.談判項目進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷索賠糾紛。正式談判前雙方各自認(rèn)定的索賠金額如表1所示。表1索賠金額單位：億日元3.信息情報資料（1）FP-148貨車質(zhì)量缺陷情況（如表2所示）表2缺陷情況列表甲方具有中國商檢機(jī)關(guān)的檢驗錄像和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上表），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車的交易情況1）購入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；2）購入數(shù)量5840輛；3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況；4）關(guān)于質(zhì)量問題的合同條款如下：A：主要部件如發(fā)動機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費由日方支付；B：一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費、維修費由日方全額支付（保修期2年內(nèi)）；保修期外由中方自理；C：有1項以上缺陷的車占總量的比例若超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價的4?為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升1檔（即4?,8?,12???）。（3）甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數(shù)次大批量購買過乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次這樣的嚴(yán)重批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系。（4）談判具體議題及要求以甲方或乙方的身份就直接經(jīng)濟(jì)損失與間接經(jīng)濟(jì)損失兩項議題進(jìn)行談判方案策劃。案例3公司收購、合并案A公司是浙江杭州的一家生產(chǎn)快速消費品的中型股份制企業(yè)，年生產(chǎn)能力達(dá)50萬噸，銷售量30萬噸，銷售額6個多億元，利潤6000萬元。其主要產(chǎn)品銷售區(qū)域在浙江省。目前該公司在浙江省的市場份額達(dá)到70%，另30%的市場份額由浙江寧波的B公司（20%）和國內(nèi)其他幾家大型公司共同瓜分。近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手特別是國內(nèi)幾家大型公司在浙江省內(nèi)的銷售投入越來越大，使A公司感受到了極大的壓力。另外隨著企業(yè)的發(fā)展，公司也感到產(chǎn)能不足，想另外投資增加公司的產(chǎn)能，為此有人提出收購或控股B公司。經(jīng)初步接觸了解，B公司也有被收購的意向。經(jīng)調(diào)研了解B公司也是一家有30萬噸產(chǎn)能的中外合資企業(yè)，現(xiàn)在年銷售量為5萬噸左右，多年來由于銷售形勢不好，經(jīng)濟(jì)效益較差，后續(xù)資金不足，想依靠自己的力量與A公司在市場競爭上有所起色，難度很大。由于在市場競爭中與A公司始終是主要對手，B公司的主要管理層對A公司敵意較大，可能產(chǎn)生的情緒性反映比較強(qiáng)烈，也是必須考慮的因素之一。因此，在本次談判中，B公司雖有一定的意向，但可能動力不足，處于防守地位，某大公司的介入也會使該公司的立場趨強(qiáng)硬；而A公司處于主動地位。對B公司可能持的初始立場及最后底線的分析：B公司在談判的各爭議點所持的底線主要有：在控股比例上，可能會至少要求本公司收購50%的股權(quán)；在債務(wù)上可能會要求全額承擔(dān)所有債務(wù)；在收購價格上，其實際底價可能在3元/股左右（每股凈資產(chǎn)為2.35元，初步開盤價為4.2元）。以A公司身份就購并的方式是全資收購還是控股收購（控股的比例）；對公司原有債權(quán)債務(wù)的處理；對B公司管理層的變更與安置；收購價格；收購款的支付方式；收購以后的交接事宜等擬一份談判策劃書。案例4投影設(shè)備采購長江實業(yè)公司擬采購一臺投影儀和三塊白板用作公司培訓(xùn)和會議使用，要求儀器功能先進(jìn)，但是價格和品牌要理想。該項采購業(yè)務(wù)由辦公室負(fù)責(zé)。公司主管委托你擬定一份談判方案策劃書。具體要求包括以下幾個方面內(nèi)容：選定購買對象、調(diào)查市場行情、確定談判對手、分析交易價格區(qū)間、估量談判中可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對策略等。要求：（1）明確談判策劃書的內(nèi)容要求。（2）進(jìn)行相應(yīng)的信息收集與整理，市場分析、交易形式和談判重要問題都要在計劃書中體現(xiàn)。案例5旅館銷售談判1.賣方背景埃姆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為18-25歲的年輕學(xué)生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境，但是，目前埃姆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。為此，旅館考慮最好搬出城市，另找一處安靜的地點。但問題是旅館目前的財力無法支付巨大的搬遷費用。幾個月后，一個叫威爾遜的人來到旅館。此人是當(dāng)?shù)匾患医ㄖ痰拇恚摻ㄖ逃幸赓徺I埃姆特爾旅館。埃姆特爾旅館的經(jīng)理雖未曾考慮過出售該旅館，但不管怎么說，如果價格合適的話，這倒是一個值得考慮的建議。于是，他向旅館董事會提出建議，董事會決定派史蒂夫與威爾遜就此事進(jìn)行洽談。2.賣方談判準(zhǔn)備史蒂夫首先對威爾遜所在公司的財務(wù)狀況和信用記錄做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這是一家信用度高的公司，其支付能力是可以信賴的。史蒂夫用了兩周的時間去做談判前的調(diào)研工作。首先他必須確定己方的保留價格也就是底線。保留價格取決于是否可以找到合適的搬遷地點。經(jīng)過調(diào)查有兩個地方值得考慮，一個是美德福，這塊房地產(chǎn)需要花17.5萬美元買下；另一個選擇是阿爾斯頓，由于環(huán)境等各方面條件都優(yōu)于前者，因此價格也較高，要23.5美元。如果再加上搬遷費、小修費、保險費和其他的支出，搬遷到美德福至少要22萬美元，而搬遷到阿爾斯頓至少需要27.5萬美元。根據(jù)以上調(diào)查，史蒂夫決定他的保留價格至少是22萬美元。當(dāng)然，如果談判成功還可以以更高的價格成交，這樣就有足夠的資金買下阿爾斯頓的那塊房地產(chǎn)了。史蒂夫做的第二件事是市場調(diào)查，即了解如果將埃姆特爾旅館到市場上公開拍賣的話，可能賣出的價格是多少。通過考察附件地區(qū)的銷售價格，以及向本地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人咨詢，他十分失望地發(fā)現(xiàn)，埃姆特爾旅館僅值12.5萬美元。最后，史蒂夫需要對威爾遜的出價做一估計。對方出價的高低很大程度上取決于開發(fā)商的意圖和能夠允許他們在這塊土地上建造多高的建筑物，以及他們是否還要買其他地基。通過咨詢當(dāng)?shù)氐某邪毯?，他估計威爾遜的出價可能在27.5萬美元和47.5萬美元之間。3.買方背景威爾遜所在的公司是一家建筑承包商，該公司的工程質(zhì)量高、信譽好，因此是當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ獭Ｗ罱麄兂袛埩艘慌鷮懽謽堑墓こ?，這批工程要求的時間有限，而且地點最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。而這樣的地方已經(jīng)沒有現(xiàn)成的空地，除非有人愿意搬遷離開此地。他們從私下渠道打聽到有一家叫埃姆特爾的旅館有搬走的意向，而該旅館的地點正好適合威爾遜公司的選址要求。公司董事會立即決定派威爾遜前去洽談，因為威爾遜在談判方面是一個十分有經(jīng)驗的老手。4.買方談判準(zhǔn)備威爾遜首先進(jìn)行市場調(diào)研，以確定自己的出價和對方可能的要價。他首先想知道如果埃姆特爾旅館在市場上拍賣的話，可能賣出的價格是多少。通過考察附近地區(qū)的銷售價格，以及向本地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人咨詢，他發(fā)現(xiàn)埃姆特爾旅館的公開銷售價格是11萬-14.5萬美元之間。但是他從其他渠道了解到埃姆特爾旅館似乎沒有公開出售的想法，據(jù)他了解，這主要是由于財務(wù)問題，如選新地址的費用、搬家的費用等所有開銷，因此，如果埃姆特爾旅館不能賣出個好價是不會輕易搬遷的。通過對附近幾個房地產(chǎn)商了解情況后，他估計賣方的要價可能在25-45萬美元之間。根據(jù)他們公司的財務(wù)實力和考慮到另外還有兩家公司可能也對這塊地方感興趣，他最后確定他的保留價格最高不超過35萬美元。以賣方或買方的身份撰寫一份談判策劃書。案例6舉辦合資企業(yè)談判1談判主體甲方：中國天津制藥工業(yè)公司乙方：美國S.K藥業(yè)公司2談判項目就美方在中方舉辦合資企業(yè)項目進(jìn)行談判3發(fā)給甲方的信息情報資料（1）談判主體甲方：中國天津制藥工業(yè)公司（發(fā)邀方）乙方：美國S.K藥業(yè)公司（應(yīng)邀方）（2）談判項目就美方在中方舉辦合資企業(yè)項目進(jìn)行談判（3）談判雙方企業(yè)的基本情況1）甲方：中國天津制藥工業(yè)公司。甲方為國有大中型企業(yè)，在國內(nèi)制藥行業(yè)中屬大企業(yè)。其傳統(tǒng)產(chǎn)品面臨同業(yè)的強(qiáng)勁挑戰(zhàn)，在市場競爭中已不占優(yōu)勢，公司當(dāng)務(wù)之急是盡快開發(fā)出新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，才能獲得競爭優(yōu)勢，求得企業(yè)的生存與發(fā)展。由于公司長期缺乏技術(shù)進(jìn)步機(jī)制，所以沒有新產(chǎn)品的技術(shù)儲備，在新品開發(fā)上只能選擇技術(shù)引進(jìn)或技術(shù)專利合資的渠道。另外，公司的國有企業(yè)“通病”明顯。如，產(chǎn)品單一、設(shè)備老化且開工率低、資金短缺、人員臃腫、經(jīng)營管理體制不順等。從新品開發(fā)的角度和改善管理、激活企業(yè)的角度綜合考慮，選擇技術(shù)專利合資是企業(yè)擺脫困境的唯一出路，對此，公司的決策者們已達(dá)成共識。經(jīng)過大量的市場調(diào)查研究后，公司列出了幾家外國醫(yī)藥公司為合作對象，并首選美國S.K藥業(yè)公司作為合資對象。經(jīng)發(fā)邀，S.K公司同意如期派談判組到天津與天津制藥工業(yè)公司舉行合資談判。2）乙方：美國SK藥業(yè)公司以下是甲方經(jīng)調(diào)查、咨詢對乙方的基本情況掌握和市場的信息。S.K公司為國際上醫(yī)藥行業(yè)的著名公司，資信度為國際3A級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產(chǎn)的10多種技術(shù)專利，這些產(chǎn)品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進(jìn)口政策管制，出口到中國市場的數(shù)量有限。該公司的生產(chǎn)（包括子公司和對外直接投資辦企業(yè)）和銷售主要在歐美市場，當(dāng)前正開始向亞洲市場涉足，曾以技術(shù)專利為投資與泰國的某家醫(yī)藥公司舉辦過合資企業(yè)，但效果并不滿意。美方談判人員較為務(wù)實，工作講究效率，但對設(shè)在本國以外的國際商務(wù)機(jī)構(gòu)（如信息咨詢、資產(chǎn)評估所、仲裁機(jī)構(gòu)等）缺乏信任。（4）甲乙雙方過去的交往情況1）甲方曾派技術(shù)人員到乙方進(jìn)行過參觀和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)；2）乙方亞洲地區(qū)總經(jīng)理與甲方董事長在19xx年的中國天津商貿(mào)洽談會上結(jié)識，并草簽了合作意向書；3）19xx年初乙方派出專家組一行人到甲方進(jìn)行了投資前的實地考察，專家們對甲方的合資條件基本滿意。此后，甲乙雙方商定于19xx年5月在天津舉行首輪正式談判（就舉辦合資企業(yè)）。（5）談判客體（議題）的主要項目及甲方的要求1）雙方投資總額?？刂仆顿Y總額，在己方控股的前提下，期望對方盡可能多地進(jìn)行投資（包括技術(shù)、資金等，項目合資額起點見表1）。2）投資構(gòu)成期望對方以技術(shù)專利（主體）、生產(chǎn)關(guān)鍵設(shè)備和部分貨幣資本投資，而己方則以場地、廠房、通用設(shè)備為主投資，甲方可用于合資的總資產(chǎn)初步估算折合人民幣約1550萬元。3）合資方式。其一，乙方僅以技術(shù)專利入股，技術(shù)專利、商標(biāo)等無形資產(chǎn)入股份額按國際慣例，一般占總股份（合資資本總額）的20%~30%；其二，乙方以技術(shù)、設(shè)備和資金等入股。4）資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)。甲方選擇中國國有資產(chǎn)管理局評估所（要求對方也選），若對方不同意，則選中立機(jī)構(gòu)——斯斯德哥爾摩商會資產(chǎn)評估所。5）產(chǎn)品技術(shù)專利、商標(biāo)、項目合資額起點、技術(shù)保障。經(jīng)網(wǎng)上查詢，S.K公司產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)專利及轉(zhuǎn)讓費用等資料如表.1所示，合資后要求S.K公司必須確保合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。6）產(chǎn)品外銷比例。合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品應(yīng)有一定比例外銷，外銷產(chǎn)品由乙方負(fù)責(zé)承銷。外銷比例甲方期望達(dá)到2~5成。7）仲裁機(jī)構(gòu)。首選中國天津商會，次選瑞典斯德哥爾摩商會。4發(fā)給乙方的信息情報資料（1）談判主體甲方：中國天津制藥工業(yè)公司（發(fā)邀方）乙方：美國S.K藥業(yè)公司（應(yīng)邀方）（2）談判項目就美方在中方舉辦合資企業(yè)項目進(jìn)行談判（3）談判雙方企業(yè)的基本情況1）乙方：美國S.K藥業(yè)公司。乙方為國際上醫(yī)藥行業(yè)的著名公司，資信度為國際3A級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產(chǎn)的10多種技術(shù)專利，這些產(chǎn)品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進(jìn)口政策管制，出口到中國市場的數(shù)量有限。公司當(dāng)前面臨著兩個關(guān)鍵問題：一是部分專利即將在近年過期，若未能開發(fā)出大市場，維持這些即將過期的專利就將不劃算，若不加以維持，也就意味著要失去部分技術(shù)優(yōu)勢，可謂兩難；二是以往的生產(chǎn)（包括子公司和在外直接投資的企業(yè)）和銷售主要集中在歐美市場，對亞洲市場才開始涉足，而對于中國這個大市場從未開發(fā)過，要解決問題一的難題，就必須開發(fā)中國市場，而要迅速大規(guī)模地進(jìn)入中國市場，最佳途徑當(dāng)選到中國去直接投資，即以技術(shù)投資為主與中國企業(yè)舉辦合資企業(yè)。對此，公司董事會已做出方向性決策。恰逢此際，公司與中國天津制藥工業(yè)公司取得聯(lián)系，并接到中方舉行合資談判邀請函，公司經(jīng)研究，決定派出談判組應(yīng)邀到中國天津與其舉行首輪談判。2）甲方：中國天津制藥工業(yè)公司。以下是乙方經(jīng)咨詢和到甲方實地考察掌握的基本信息：甲方為中國國內(nèi)制藥行業(yè)的大型國有企業(yè)，有較好的資信度，但現(xiàn)有產(chǎn)品面臨國內(nèi)同業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代是企業(yè)生存與發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)的人員力量尚可，生產(chǎn)場地、廠房充足，設(shè)備雖不夠先進(jìn)，但大部分設(shè)備尚能利用來生產(chǎn)乙方提供的技術(shù)專利產(chǎn)品（較之己方曾在泰國搞合資的泰某企業(yè)的條件要好得多，前者己方認(rèn)為合資是失敗的）。（4）甲乙雙方過去的交往情況1）甲方曾派技術(shù)人員到乙方進(jìn)行過參觀和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)；2）乙方亞洲地區(qū)總經(jīng)理與甲方董事長在19xx年的中國天津商貿(mào)洽談會上結(jié)識，并草簽了合作意向書；3）19xx年初乙方派出專家組一行人到甲方進(jìn)行了投資前的實地考察，專家們對甲方的合資條件基本滿意。此后，雙方商定于19xx年5月在天津舉行首輪（合資）正式談判。（5）談判客體（議題）的主要項目及甲方的要求1）投資總額（雙方加總）。盡可能擴(kuò)大投資總額，若有可能就爭取乙方控股（項目合資額起點見表1）。2）投資構(gòu)成期望對方以場地、廠房、通用設(shè)備為主投資，乙方以生產(chǎn)技術(shù)、關(guān)鍵設(shè)備和貨幣資金投資，若有可能乙方再加上產(chǎn)品的商標(biāo)（S.K公司）使用許可費進(jìn)行投資。3）合資方式。其一，乙方僅以技術(shù)專利入股，技術(shù)專利、商標(biāo)等無形資產(chǎn)入股份額按國際慣例，一般占總股份（合資資本總額）的20%~30%；其二，乙方以技術(shù)、設(shè)備和資金等入股。4）資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)。爭取一致選擇美國的J·D資產(chǎn)評估所。5）產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)專利、商標(biāo)及轉(zhuǎn)讓費用等資料見表.1所示。期望以要到期的生產(chǎn)技術(shù)專利項為主要投資項目，合資企業(yè)的產(chǎn)品以SK商標(biāo)銷售。6）產(chǎn)品外銷比例。最好全部在中國市場銷售（全部內(nèi)銷），以乙方承銷的外銷比例不大于3成。7）仲裁機(jī)構(gòu)。選擇設(shè)在美國的國際商會。1.7實驗項目要求1）策劃談判方案；2）就合資方式、合作項目、投資規(guī)模、投資比例、產(chǎn)品乙方外銷比例、資產(chǎn)評估和仲裁機(jī)構(gòu)選擇等7個議題展開談判。案例7貨物購銷談判1談判主體甲方：桂林客車制造廠（買房發(fā)邀方）乙方：美國福特公司；或韓國大宇公司；或日本三菱公司（賣方待選其一，應(yīng)邀方）2談判項目大型客車發(fā)動機(jī)購銷3發(fā)給甲方的信息情報資料（1）談判主體甲方：桂林客車制造廠（買房發(fā)邀方）乙方：美國福特公司；或韓國大宇公司；或日本三菱公司（賣方待選其一，應(yīng)邀方）（2）談判項目大型客車發(fā)動機(jī)購銷（3）甲方基本情況1）在國內(nèi)屬于偏大型企業(yè)，客車生產(chǎn)制造能力在國內(nèi)19xx年排名第15為（屬前列），產(chǎn)品在國內(nèi)小有名氣，但在國際上該企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度均不高。2）企業(yè)當(dāng)前大型客車生產(chǎn)規(guī)模有限（受其產(chǎn)品市場需求、質(zhì)量、企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備、場地、資金等因素的制約）；現(xiàn)老產(chǎn)品的市場競爭相當(dāng)激烈，各規(guī)格型號的汽車無明顯競爭優(yōu)勢，所以，總體上看企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益平平，開發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，已成為企業(yè)經(jīng)營的當(dāng)務(wù)之急（現(xiàn)已試車成功的主要新產(chǎn)品為大型豪華臥鋪式長途客車）。（4）新一代客車的市場前景與生產(chǎn)簡況1）隨著我國旅游業(yè)的發(fā)展，大型豪華臥鋪式旅游長途客車已日益受到運輸業(yè)及旅客們的青睞，市場前景看好。按現(xiàn)行市價，稅后利潤可達(dá)RMB15萬元/臺（售價約為RMB100萬元/臺）；2）市場競爭情況。該新品受到國家產(chǎn)業(yè)保護(hù)措施的保護(hù)，進(jìn)口數(shù)量極為有限，且目前國內(nèi)僅有為數(shù)不多的3~4家企業(yè)在開發(fā)和生產(chǎn)，但他們均未形成規(guī)模生產(chǎn)，所以產(chǎn)品市場今后3年內(nèi)仍屬賣方市場，但現(xiàn)在國內(nèi)同行廠家已有不少瞄準(zhǔn)了該新品的開發(fā)，加之現(xiàn)已在生產(chǎn)的廠家正在積極行動，提高產(chǎn)品性能和質(zhì)量，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，預(yù)測4年以后，該產(chǎn)品的市場競爭將趨激烈，并轉(zhuǎn)入買房市場；3）甲方生產(chǎn)該產(chǎn)品的簡況。該新品的結(jié)構(gòu)件（車殼、支撐件等）自己生產(chǎn)，機(jī)電產(chǎn)品（元器件、部件、儀表等）可由國內(nèi)有關(guān)廠家提供，但該新品的核心部分——汽車發(fā)動機(jī)，國產(chǎn)的不能滿足要求，需從國外引進(jìn)（樣車的發(fā)動機(jī)為日本三菱公司制造的，價格＄2.9萬元/臺，匯價按＄1=RMB8.3460計）。樣車在試車鑒定中，得到國內(nèi)外同行專家的一致好評，因此，該企業(yè)決策層已作出決策——全力開發(fā)該產(chǎn)品，現(xiàn)年產(chǎn)2000輛該產(chǎn)品的生產(chǎn)線正在建設(shè)之中（離竣工期還有5個月，注：離19xx年10月），該生產(chǎn)線竣工后立即投入試生產(chǎn)，批量計劃為20輛。以后視發(fā)展情況再考慮批量。現(xiàn)在生產(chǎn)中的關(guān)鍵問題就是要以合理的價格，盡快從國外購進(jìn)該新車用的發(fā)動機(jī)，所以采購該發(fā)動機(jī)投入試生產(chǎn)，已列入經(jīng)營者的首要日程。（5）新品車發(fā)動機(jī)的國際市場商情能提供該企業(yè)所需的發(fā)動機(jī)的生產(chǎn)廠家在國際上以大宇、三菱、福特等三家公司的產(chǎn)品較為有名。在性能質(zhì)量上，福特公司的產(chǎn)品最為有名，三菱公司的次之，大宇公司的及本省能滿足甲方的需求，在價格上，甲方收集到的報價單（參考價格）如下：大宇：＄2.5萬/臺三菱：＄2.9萬/臺福特：＄3.5萬/臺市場競爭激烈，基本上屬于買方市場，當(dāng)前產(chǎn)品價格呈下降之勢。在供貨時間方面：大宇公司能夠提供現(xiàn)貨，三菱公司為期貨（2個月），福特公司也為期貨（3個月）。貨物在途運輸時間均約為兩個月（韓、日），美一中約為3個月。（6）與上述3家公司的交往情況及對他們的了解情況甲方近年與這3家公司均有過業(yè)務(wù)往來，曾派員到過大宇公司參觀學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗，做過小額交易，曾派工程人員到三菱和福特兩公司培訓(xùn)，并與這兩家公司做過一些中型買賣（購買汽車關(guān)鍵儀表和配件等），比較而言，與福特公司的交易較順達(dá)。以往與這三家公司的經(jīng)貿(mào)談判，均為客場談判，而與日本三菱公司的談判較為艱難，時間較長。（7）實驗項目及具體要求1）談判方案策劃的內(nèi)容：①談判總目標(biāo)、子目標(biāo)；②談判對手選擇（首選排序，哪家公司為首選，就通知對方，對方就扮演哪家公司）；③談判方針和總策略；④談判級別、地點、開談日期及談判日程安排；⑤談判氣氛；⑥談判議題的原則性排序；⑦開場方式、報價、討價換件、交鋒、打破僵局、激勵成交等談判子策略和談判技巧設(shè)計；⑧己方人員在談判中的分工與配合。2）談判議題：①價格：②供貨時間：③售后服務(wù)，維修配件供應(yīng)，維修技術(shù)服務(wù)與人員培訓(xùn)。（8）有關(guān)的國際慣例1）按國際慣例，發(fā)動機(jī)的關(guān)鍵零部件，賣方不得低于30：1的比例免費提供給買方，對于低值易損件，不得低于10：1的比例免費提供給買方。2）發(fā)動機(jī)保修期為1年以上，一般說來，高質(zhì)量的發(fā)動機(jī)8年內(nèi)不大會出現(xiàn)重大故障，除非是人為故障（未按說明書使用，其故障引起破損的零部件的更換費用由使用方自理），小毛病不須供方派專人前往維修（以上均所指保修期內(nèi)）。3）若產(chǎn)品銷往地?zé)o供方設(shè)置的特約維修站，供應(yīng)方應(yīng)免費為批量購買方培訓(xùn)維修人員。4發(fā)給乙方的信息、情報資料（1）談判主體甲方：桂林客車制造廠（買房發(fā)邀方）乙方：美國福特公司；或韓國大宇公司；或日本三菱公司（賣方待選其一，應(yīng)邀方）（2）談判項目大型客車發(fā)動機(jī)購銷（3）乙方需求與有關(guān)信息、情報1）乙方基本情況：這3家公司都是國際上著名的汽車制造公司，福特公司牌子出名，發(fā)動機(jī)產(chǎn)品性能、質(zhì)量取優(yōu)，三菱公司牌子交響，發(fā)動機(jī)產(chǎn)品性能、質(zhì)量與價格比取優(yōu)，全世界銷量數(shù)大。大宇公司屬后起之秀，在國際市場上產(chǎn)品有一定的影響力，發(fā)動機(jī)產(chǎn)品性能質(zhì)量雖較上兩家公司遜色一些，但價格最優(yōu)。這3家大公司，資產(chǎn)對比順序：福特、三菱、大宇；經(jīng)營作風(fēng)（形象）（信譽度）的順序為：三菱、大宇、福特；售后服務(wù)優(yōu)越程度順序為：大宇、三菱、福特；價格（優(yōu)）高低順序為：大宇、三菱、福特；最新的大型客車發(fā)動機(jī)的報價情況為：大宇：＄2.4萬/臺三菱：＄2.7萬/臺福特：＄3.4萬/臺，其供貨時間為：大宇——現(xiàn)貨供應(yīng)，三菱——2個月期貨，福特——3個月期貨，貨物在途運輸時間從韓、日到中國均為2個月，美國到中國為3個月。2）大型客車發(fā)動機(jī)的國際市場商情：國際上生產(chǎn)大型客車發(fā)動機(jī)的生產(chǎn)廠家有十幾家，其中數(shù)上述三大公司的產(chǎn)品較為有名，并占有較大的市場份額。福特公司主要占有歐美（洲）市場，三菱公司的產(chǎn)品世界各地都占有一些市場（全方位市場定位策略），大宇公司產(chǎn)品主要銷往新興市場國家（主要是亞洲）。該產(chǎn)品市場現(xiàn)已屬買方市場，各主要生產(chǎn)廠家之間的國際競爭趨于激烈，相互之間都想以廣告、服務(wù)、價格等手段來擠占對方市場。（4）乙方基本需求穩(wěn)定老客戶、開發(fā)新市場、產(chǎn)品市場向（或進(jìn)一步發(fā)展）全方位定位發(fā)展。（5）最新的交易情報1）近期接到中國廣西壯族自治區(qū)桂林客車廠發(fā)出的關(guān)于購買大型客車發(fā)動機(jī)的談判預(yù)約，邀請本公司19xx年4月中旬派員（談判組）到桂林談判。2）其他兩大公司正在積極行動，尋求打開和占領(lǐng)中國市場。（6）對中方——桂林客車廠及中國大型客車生產(chǎn)行業(yè)的信息了解情況1）中國大型客車生產(chǎn)、進(jìn)口情報、發(fā)動機(jī)制造情況①中國客車制造廠受到政府保護(hù)，大型豪華客車進(jìn)口十分困難。②中國政府制定有關(guān)政策鼓勵汽車制造業(yè)，發(fā)展本國的客車制造，在客車的主要部件的進(jìn)口方面，現(xiàn)今尚未作任何限制。③目前，中國只有為數(shù)不多的幾家生產(chǎn)廠在制造大型豪華客車，但因其國產(chǎn)的汽車發(fā)動機(jī)未能滿足要求，所以，整機(jī)性能、質(zhì)量不夠理想，他們都在設(shè)法引進(jìn)外國先進(jìn)優(yōu)質(zhì)的發(fā)動機(jī)，現(xiàn)在他們大型豪華客車廠的生產(chǎn)規(guī)模都不大，但經(jīng)預(yù)測在2~3年后他們的生產(chǎn)規(guī)模都將有飛躍的發(fā)展。因而，銷往中國的大型優(yōu)質(zhì)的客車發(fā)動機(jī)的市場前景較為廣闊（另外，中國的其他一些現(xiàn)尚未生產(chǎn)該種車的汽車生產(chǎn)廠家有許多在籌劃、開發(fā)該種車）。2）對桂林客車廠的了解①在中國的客車制造業(yè)中屬中型企業(yè)，其產(chǎn)品在中國市場有一定名氣；②該企業(yè)正在開發(fā)大型客車新產(chǎn)品，據(jù)說他們向國外進(jìn)口發(fā)動機(jī)是用于生產(chǎn)大型臥鋪式長途豪華旅游客車，該新品已試車成功，準(zhǔn)備進(jìn)行批量生產(chǎn)，第一條年產(chǎn)2000臺的該車生產(chǎn)線正在建設(shè)之中，今后還可能建造年產(chǎn)量更大的生產(chǎn)線。③經(jīng)營作風(fēng)尚可，信譽較好。（7）與桂林客車廠的交往情況這三家公司均與桂林客車廠有過業(yè)務(wù)往來，其中該廠派員到大宇公司參觀學(xué)習(xí)過經(jīng)營管理，做過小額的汽車零部件交易，曾派工程人員到三菱和福特兩公司培訓(xùn)，并與這兩家公司做過一些中型買賣（購買汽車關(guān)鍵部件、儀表和配件等），與三菱公司在履約中出現(xiàn)過一次小的糾紛（供貨不按時），與福特公司的交易較順達(dá)。在以往與這三家公司的經(jīng)貿(mào)談判，桂林客車廠均為客場談判。三菱公司19xx年曾以＄2.9萬/臺的價格銷售過2臺大型客車發(fā)動機(jī)給桂林客車廠。（8）實驗項目及具體要求1）事先咨詢甲方首選的談判對手，然后根據(jù)其選擇來確定己方扮演哪家公司。2）根據(jù)扮演的對象（公司），策劃談判方案。3）談判議題：①價格；②供貨時間。③售后服務(wù)，維修配件供應(yīng)，維修技術(shù)服務(wù)與人員培訓(xùn)。（9）有關(guān)的國際慣例1）按國際慣例，發(fā)動機(jī)的關(guān)鍵零部件，賣方不得低于30：1的比例免費提供給買房，對于低值易損件，不得低于10：1的比例免費提供給買方。2）發(fā)動機(jī)保修期，國際慣例在1年以上，一般說來，高質(zhì)量的發(fā)動機(jī)8年內(nèi)不大會出現(xiàn)重大故障，除非是人為故障（未按說明書使用，其故障引發(fā)破損的零部件的調(diào)換費用由使用方自理），小毛病不需供方派專人前往維修（以上均所指保修期內(nèi)）。3）若產(chǎn)品銷往地?zé)o供方設(shè)置的特約維修站，供應(yīng)方應(yīng)免費為批量購買方培訓(xùn)維修人員。案例8產(chǎn)品獨家經(jīng)銷權(quán)授理談判1談判主體甲方：湖南郴州乳制品廠（授權(quán)方、發(fā)邀方）乙方：貴州都勻市黔發(fā)食品貿(mào)易公司（獲權(quán)方、應(yīng)邀方）2談判項目太子奶產(chǎn)品獨家經(jīng)銷權(quán)授理3發(fā)給甲方的信息情報資料（1）甲方企業(yè)的基本情況湖南郴州乳制品廠是一家省級重點扶持的中型國有企業(yè)，其生產(chǎn)能力、資金較為雄厚，19xx年研制出太子奶品牌系列的AD鈣奶和活性乳酸奶兩種兒童營養(yǎng)保健新飲品，并獲得國家食品衛(wèi)生部門的認(rèn)證及生產(chǎn)許可，還得到保健品權(quán)威部門的推薦。為使新產(chǎn)品能迅速進(jìn)入市場，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，該企業(yè)在營銷上采取了兩個舉措。其一，花費了巨資在中央電視臺黃金時段打廣告（在當(dāng)年廣告標(biāo)王競爭中，排名第四）；其二，在國內(nèi)數(shù)家省級以上報刊上打廣告，同時征詢各地的產(chǎn)品獨家經(jīng)銷商，并派出幾路人馬前往全國各地與有意向的商家洽談授權(quán)經(jīng)銷簽約事宜。（2）甲方企業(yè)產(chǎn)品獨家經(jīng)銷權(quán)授權(quán)策略為掌握談判和授權(quán)的主動權(quán)，甲方制定了一個經(jīng)銷授權(quán)協(xié)議書，以用于作為談判的基本條件與內(nèi)容，并作為咨詢回復(fù)資料。其主要內(nèi)容如下：1）只授市級以上的獨家經(jīng)銷權(quán)，獲得經(jīng)銷權(quán)的條件之一是必須一次性交納給廠家保證金，其數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)為：小城市（人口40萬以下）保證金10萬元中城市（人口40~100萬）保證金20萬元大城市（人口100萬以上）保證金30萬元全省范圍保證金50萬元若授權(quán)的經(jīng)銷商終止經(jīng)銷權(quán)，則待1年后才一次性全額返還保證金；對先行申請的商家，優(yōu)先考慮授予獨家經(jīng)銷權(quán)；合作協(xié)議自商家保證金款項打入廠家戶頭之日起生效。2）供貨。一次購貨數(shù)量必須在1200件以上（此為標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)）；每件60瓶裝，每瓶100ml。廠房收到商家貨款（足額）后，保證在15日內(nèi)供貨到商家所在地，供貨方式為平板交貨，即貨物抵站（港）前的一切費用由廠家支付，其后經(jīng)費由商家支付。3）價格。廠家的出廠批發(fā)價（給經(jīng)銷方）以及建議商家的批發(fā)價與零售價如表2。4）促銷。廠家為經(jīng)銷商提供POP等有關(guān)宣傳用品，以及一個月期的經(jīng)銷商所在地電視臺做一般性廣告的費用。5）廠家按下述業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)給予經(jīng)銷商回扣，以資獎勵。經(jīng)銷業(yè)績（出廠價為標(biāo)準(zhǔn)）SS＜50萬元回扣率4%50≤S＜100萬元回扣率6%S≥100萬元回扣率8%6）經(jīng)銷商所購產(chǎn)品若未能在保質(zhì)期內(nèi)售出（AD鈣奶3個月、活性乳酸奶1個月），廠方允許其退換，但經(jīng)銷商需出單程的運雜費。（3）甲乙雙方談判前的接觸情況乙方貴州都勻市黔發(fā)食品貿(mào)易公司見甲方的廣告宣傳后，去電向甲方咨詢，并要求甲方提供產(chǎn)品樣品和有關(guān)資料復(fù)印件，甲方應(yīng)乙方要求，立即給甲方寄去產(chǎn)品廣告宣傳資料和1份授權(quán)協(xié)議書（主要內(nèi)容為上述的談判基本條件與內(nèi)容），在收到宣傳資料和協(xié)議書的1個星期后，乙方接到甲方銷售科副科長陳某在都勻市打來的電話，邀請乙方派員到其下榻的賓館洽談合作事宜，乙方應(yīng)邀派出經(jīng)銷部主任李某一行3人到陳處與其洽談，在洽談中，李某等人品嘗了陳某帶來的樣品，感覺口感還可以，另外陳某還拿出了產(chǎn)品鑒定材料、生產(chǎn)批準(zhǔn)文件、推薦書、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、廣告競標(biāo)證明等的復(fù)印件給李某看，因價格和保證金雙方有異議，甲方陳某等人表示無權(quán)做主，所以未能簽約。陳某為此邀請乙方近期到廠家談判，李某答應(yīng)回公司與領(lǐng)導(dǎo)商量后再作答復(fù)。事隔1個星期后，李某給陳某去電，準(zhǔn)備帶一行人應(yīng)邀到郴州與廠家舉行正式談判。（4）甲方對乙方的了解公司還算正規(guī)，經(jīng)營多種類食品和保健品，但尚未獲得任何產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)。（5）實驗項目與要求1）針對即將與乙方的小組談判，策劃談判方案；2）圍繞甲方初定的授權(quán)協(xié)議書中的6項議題展開談判。3.4發(fā)給乙方的信息情報資料（1）乙方企業(yè)的基本情況黔發(fā)食品貿(mào)易公司為開業(yè)不到一年的新企業(yè)，擁有一支精通營銷專業(yè)知識和經(jīng)驗的營銷隊伍，盡管開業(yè)不久，但公司成長較快，銷售業(yè)績進(jìn)步大，且基本掌握市區(qū)食品批發(fā)商和零售商的數(shù)量與經(jīng)營情況，但目前乙方尚未獲得任何產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，且能用于該項目的自有資金目前不足20萬元。都勻市屬小城市。（2）對甲方企業(yè)基本情況的了解甲方為湖南郴州市的一家中型乳制品廠，其新產(chǎn)品太子奶牌下的AD鈣奶和活性乳酸奶兩種兒童營養(yǎng)保健食品新近問世，目前在中央電視臺、地方省級報刊上的廣告攻勢較盛，并在全國范圍內(nèi)誠招地區(qū)獨家經(jīng)銷商。在向?qū)Ψ阶稍兒?，對方給乙方1份他們擬寫的授權(quán)協(xié)議書。（3）乙方企業(yè)對同類產(chǎn)品的市場及價格了解情況（19xx年都勻市）見表3（4）甲方發(fā)給乙方的“授權(quán)協(xié)議書”主要內(nèi)容1）只授市級以上的獨家經(jīng)銷權(quán)，獲得經(jīng)銷權(quán)的條件之一是必須一次性交納給廠家保證金，其數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)為：小城市（人口40萬以下）保證金10萬元中城市（人口40~100萬）保證金20萬元大城市（人口100萬以上）保證金30萬元全省范圍保證金50萬元若授權(quán)的經(jīng)銷商終止經(jīng)銷權(quán)，則待1年后才一次性全額返還保證金；對先行申請的商家，優(yōu)先考慮授予獨家經(jīng)銷權(quán)；合作協(xié)議自商家保證金款項打入廠家戶頭之日起生效。2）供貨。一次購貨數(shù)量必須在1200件以上（此為標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)）；每件60瓶裝，每瓶100ml。廠房收到商家貨款（足額）后，保證在15日內(nèi)供貨到商家所在地，供貨方式為平板交貨，即貨物抵站（港）前的一切費用由廠家支付，其后經(jīng)費由商家支付。3）價格。廠家的出廠批發(fā)價（給經(jīng)銷方）以及建議商家的批發(fā)價與零售價如表3.*市場占有率排序為：得樂多——娃哈哈——樂百氏4）促銷。廠家為經(jīng)銷商提供POP等有關(guān)宣傳用品，以及一個月期的經(jīng)銷商所在地電視臺做一般性廣告的費用。5）廠家按下述業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)給予經(jīng)銷商回扣，以資獎勵。經(jīng)銷業(yè)績（出廠價為標(biāo)準(zhǔn)）SS＜50萬元回扣率4%50≤S＜100萬元回扣率6%S≥100萬元回扣率8%6）經(jīng)銷商所購產(chǎn)品若未能在保質(zhì)期內(nèi)售出（AD鈣奶3個月、活性乳酸奶1個月），廠方允許其退換，但經(jīng)銷商需出單程的運雜費。（5）甲乙雙方談判前的接觸情況乙方貴州都勻市黔發(fā)食品貿(mào)易公司見甲方的廣告宣傳后，去電向甲方咨詢，并要求甲方提供產(chǎn)品樣品和有關(guān)資料復(fù)印件，甲方應(yīng)乙方要求，立即給甲方寄去產(chǎn)品廣告宣傳資料和1份授權(quán)協(xié)議書（主要內(nèi)容為上述的談判基本條件與內(nèi)容），在收到宣傳資料和協(xié)議書的1個星期后，乙方接到甲方銷售科副科長陳某在都勻市打來的電話，邀請乙方派員到其下榻的賓館洽談合作事宜，乙方應(yīng)邀派出經(jīng)銷部主任李某一行3人到陳處與其洽談，在洽談中，李某等人品嘗了陳某帶來的樣品，感覺口感還可以，另外陳某還拿出了產(chǎn)品鑒定材料、生產(chǎn)批準(zhǔn)文件、推薦書、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、廣告競標(biāo)證明等的復(fù)印件給李某看，因價格和保證金雙方有異議，甲方陳某等人表示無權(quán)做主，所以未能簽約。陳某為此邀請乙方近期到廠家談判，李某答應(yīng)回公司與領(lǐng)導(dǎo)商量后再作答復(fù)。事隔1個星期后，李某給陳某去電，準(zhǔn)備帶一行人應(yīng)邀到郴州與廠家舉行正式談判。（6）實驗項目與要求針對即將與甲方的談判策劃談判方案；＋萬科談判策劃書發(fā)表于：2023.1.1來自：字?jǐn)?shù)：3762手機(jī)看范文與華為集團(tuán)洽談樓盤的方案會議時間：20xx年12月XX日會議地點：萬科主方：萬科客方：華為集團(tuán)主談：黃麗儀決策人：莫邱潤黃劍梅技術(shù)顧問：鄔春梅潘漫珠法律顧問：盧春燕談判具體方案一、談判雙方公司背景：我方背景：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬科企業(yè)股份有限公司成立于19xx年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）?！币阅纳顬楸尽笆侨f科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。萬科集團(tuán)在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬平方米，分七期開發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置：龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價17000-18500元/平方米，平均成本價7000-9000元/平方米左右。對方企業(yè)的背景：華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于19xx年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元?，F(xiàn)任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。20xx年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。20xx年合同銷售額233億美元，是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。20xx年，華為公司成為世界專利"申請數(shù)量"(非核準(zhǔn))年度最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長達(dá)十年之久的“霸主”地位。20xx年，合同銷售額300億美元，國內(nèi)首次突破100億美元，銷售額達(dá)到215億美元。華為發(fā)布20xx年上半年業(yè)績，華為上半年銷售收入達(dá)983億人民幣，同比增長11%；營業(yè)利潤達(dá)124億人民幣。二、談判的主題及內(nèi)容：與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創(chuàng)利益。三、談判目標(biāo)：1、最理想目標(biāo)：樓盤最高價18000元/平方米2、可接受目標(biāo)：樓盤理想成交價15000元/平方米3、最低目標(biāo)：樓盤最低保留價13500元/平方米四、談判形式分析：1、我方優(yōu)勢分析：樓盤在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌集團(tuán)，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現(xiàn)了。2、我方劣勢分析：最近因為金融危機(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過，各個地產(chǎn)商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。3、我方人員分析：黃麗儀：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物鄔春梅潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計算機(jī)專業(yè)知識，能夠解決計算機(jī)的硬件及軟件問題。盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署莫邱潤：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。4、客方優(yōu)勢分析：華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長5、客方劣勢分析：華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠度，工會應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會。員工非常喜歡我方樓盤。五、相關(guān)樓盤的資料收集。1、公司介紹：中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場引領(lǐng)者。同時，敢于大膽嘗試，努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個領(lǐng)域。中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴(kuò)大在華語區(qū)的布局。2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：參考價格：樓盤一般成交價18500元/平方米六、談判的方法及策略：1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2、談判策略：a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：談判風(fēng)險：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。八：談判預(yù)算費用1、住宿費：2000、飲食費：20002、電話費：500合計：4500九、談判議程：（1）雙方進(jìn)場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進(jìn)入談判a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時間及方式。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成

第二篇：談判策劃書案例13700字案例1技術(shù)開發(fā)合作談判1談判主體甲方：廣西玉林市方舟電腦公司（應(yīng)邀方、出包方）乙方：桂林市宏圖計算機(jī)軟件開發(fā)公司（發(fā)邀方、承包方）2談判項目報社編輯管理系統(tǒng)軟件委托開發(fā)3信息情報及談判背景（1）甲方公司的基本情況及談判背景甲方是一家新進(jìn)成立，集電腦整機(jī)、外設(shè)、零部件銷售和軟件開發(fā)為一體的技術(shù)貿(mào)易小公司，其資金和高層次的軟件開發(fā)人員均較為有限。公司開業(yè)不久后就與廣西玉林日報社簽下為其開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件項目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費10萬元，其啟動費4萬元已到位，項目完成時間6個月。出于軟件開發(fā)人員的現(xiàn)有水平限制，當(dāng)前無力較好的完成這一項目。因此，公司總經(jīng)理做出轉(zhuǎn)包的決定，即尋找一家技術(shù)實力較強(qiáng)，要價低的軟件開發(fā)商，將此項目轉(zhuǎn)包給對方。經(jīng)過中間人關(guān)系聯(lián)系，公司總經(jīng)理選擇了桂林市宏圖計算機(jī)軟件開發(fā)公司為轉(zhuǎn)包對象。（2）乙方企業(yè)的基本情況乙方是一家已成立多年的計算機(jī)軟件開發(fā)為主業(yè)的公司，軟件開發(fā)人員多為大學(xué)計算機(jī)專業(yè)人員，具有較強(qiáng)的理論和豐富的軟件開發(fā)實際經(jīng)驗，曾做過多個管理方面的計算機(jī)軟件開發(fā)項目，在廣西區(qū)內(nèi)小有名氣，但開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件尚屬第一次。（3）甲乙雙方正式談判前的接觸情況經(jīng)中間人牽線，甲方總經(jīng)理將開發(fā)要求的內(nèi)容、技術(shù)指標(biāo)等有關(guān)資料電傳給了乙方總經(jīng)理，而且雙方總經(jīng)理就開發(fā)費、軟件版權(quán)、經(jīng)費預(yù)付額、完成時間等4項內(nèi)容進(jìn)行了3次電話談判，但因存在一定分歧而未果。雙方經(jīng)商定，為全面解決分歧，在近期舉行面對面的小組正式談判，乙方為發(fā)邀方，因此，談判地點選擇在乙方公司所在地（注：甲方電話中的項目報價為3萬元）。（4）談判議題與要求以甲方或乙方的身份，就開發(fā)費、軟件版權(quán)、經(jīng)費預(yù)付額、完成時間和違約責(zé)任等5項議題展開談判方案策劃。案例2索賠糾紛談判1.談判主體甲方：中國進(jìn)出口貿(mào)易總公司（發(fā)邀方、買方）乙方：日本三菱重工公司（應(yīng)邀方、賣方）乙方應(yīng)甲方之邀，到北京舉行解決糾紛的正式小組談判2.談判項目進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷索賠糾紛。正式談判前雙方各自認(rèn)定的索賠金額如表1所示。表1索賠金額單位：億日元3.信息情報資料（1）FP-148貨車質(zhì)量缺陷情況（如表2所示）表2缺陷情況列表甲方具有中國商檢機(jī)關(guān)的檢驗錄像和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上表），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車的交易情況1）購入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；2）購入數(shù)量5840輛；3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況；4）關(guān)于質(zhì)量問題的合同條款如下：A：主要部件如發(fā)動機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費由日方支付；B：一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費、維修費由日方全額支付（保修期2年內(nèi)）；保修期外由中方自理；C：有1項以上缺陷的車占總量的比例若超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價的4?為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升1檔（即4?,8?,12???）。（3）甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數(shù)次大批量購買過乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次這樣的嚴(yán)重批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系。（4）談判具體議題及要求以甲方或乙方的身份就直接經(jīng)濟(jì)損失與間接經(jīng)濟(jì)損失兩項議題進(jìn)行談判方案策劃。案例3公司收購、合并案A公司是浙江杭州的一家生產(chǎn)快速消費品的中型股份制企業(yè)，年生產(chǎn)能力達(dá)50萬噸，銷售量30萬噸，銷售額6個多億元，利潤6000萬元。其主要產(chǎn)品銷售區(qū)域在浙江省。目前該公司在浙江省的市場份額達(dá)到70%，另30%的市場份額由浙江寧波的B公司（20%）和國內(nèi)其他幾家大型公司共同瓜分。近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手特別是國內(nèi)幾家大型公司在浙江省內(nèi)的銷售投入越來越大，使A公司感受到了極大的壓力。另外隨著企業(yè)的發(fā)展，公司也感到產(chǎn)能不足，想另外投資增加公司的產(chǎn)能，為此有人提出收購或控股B公司。經(jīng)初步接觸了解，B公司也有被收購的意向。經(jīng)調(diào)研了解B公司也是一家有30萬噸產(chǎn)能的中外合資企業(yè)，現(xiàn)在年銷售量為5萬噸左右，多年來由于銷售形勢不好，經(jīng)濟(jì)效益較差，后續(xù)資金不足，想依靠自己的力量與A公司在市場競爭上有所起色，難度很大。由于在市場競爭中與A公司始終是主要對手，B公司的主要管理層對A公司敵意較大，可能產(chǎn)生的情緒性反映比較強(qiáng)烈，也是必須考慮的因素之一。因此，在本次談判中，B公司雖有一定的意向，但可能動力不足，處于防守地位，某大公司的介入也會使該公司的立場趨強(qiáng)硬；而A公司處于主動地位。對B公司可能持的初始立場及最后底線的分析：B公司在談判的各爭議點所持的底線主要有：在控股比例上，可能會至少要求本公司收購50%的股權(quán)；在債務(wù)上可能會要求全額承擔(dān)所有債務(wù)；在收購價格上，其實際底價可能在3元/股左右（每股凈資產(chǎn)為2.35元，初步開盤價為4.2元）。以A公司身份就購并的方式是全資收購還是控股收購（控股的比例）；對公司原有債權(quán)債務(wù)的處理；對B公司管理層的變更與安置；收購價格；收購款的支付方式；收購以后的交接事宜等擬一份談判策劃書。案例4投影設(shè)備采購長江實業(yè)公司擬采購一臺投影儀和三塊白板用作公司培訓(xùn)和會議使用，要求儀器功能先進(jìn)，但是價格和品牌要理想。該項采購業(yè)務(wù)由辦公室負(fù)責(zé)。公司主管委托你擬定一份談判方案策劃書。具體要求包括以下幾個方面內(nèi)容：選定購買對象、調(diào)查市場行情、確定談判對手、分析交易價格區(qū)間、估量談判中可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對策略等。要求：（1）明確談判策劃書的內(nèi)容要求。（2）進(jìn)行相應(yīng)的信息收集與整理，市場分析、交易形式和談判重要問題都要在計劃書中體現(xiàn)。案例5旅館銷售談判1.賣方背景埃姆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為18-25歲的年輕學(xué)生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境，但是，目前埃姆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。為此，旅館考慮最好搬出城市，另找一處安靜的地點。但問題是旅館目前的財力無法支付巨大的搬遷費用。幾個月后，一個叫威爾遜的人來到旅館。此人是當(dāng)?shù)匾患医ㄖ痰拇恚摻ㄖ逃幸赓徺I埃姆特爾旅館。埃姆特爾旅館的經(jīng)理雖未曾考慮過出售該旅館，但不管怎么說，如果價格合適的話，這倒是一個值得考慮的建議。于是，他向旅館董事會提出建議，董事會決定派史蒂夫與威爾遜就此事進(jìn)行洽談。2.賣方談判準(zhǔn)備史蒂夫首先對威爾遜所在公司的財務(wù)狀況和信用記錄做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這是一家信用度高的公司，其支付能力是可以信賴的。史蒂夫用了兩周的時間去做談判前的調(diào)研工作。首先他必須確定己方的保留價格也就是底線。保留價格取決于是否可以找到合適的搬遷地點。經(jīng)過調(diào)查有兩個地方值得考慮，一個是美德福，這塊房地產(chǎn)需要花17.5萬美元買下；另一個選擇是阿爾斯頓，由于環(huán)境等各方面條件都優(yōu)于前者，因此價格也較高，要23.5美元。如果再加上搬遷費、小修費、保險費和其他的支出，搬遷到美德福至少要22萬美元，而搬遷到阿爾斯頓至少需要27.5萬美元。根據(jù)以上調(diào)查，史蒂夫決定他的保留價格至少是22萬美元。當(dāng)然，如果談判成功還可以以更高的價格成交，這樣就有足夠的資金買下阿爾斯頓的那塊房地產(chǎn)了。史蒂夫做的第二件事是市場調(diào)查，即了解如果將埃姆特爾旅館到市場上公開拍賣的話，可能賣出的價格是多少。通過考察附件地區(qū)的銷售價格，以及向本地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人咨詢，他十分失望地發(fā)現(xiàn)，埃姆特爾旅館僅值12.5萬美元。最后，史蒂夫需要對威爾遜的出價做一估計。對方出價的高低很大程度上取決于開發(fā)商的意圖和能夠允許他們在這塊土地上建造多高的建筑物，以及他們是否還要買其他地基。通過咨詢當(dāng)?shù)氐某邪毯?，他估計威爾遜的出價可能在27.5萬美元和47.5萬美元之間。3.買方背景威爾遜所在的公司是一家建筑承包商，該公司的工程質(zhì)量高、信譽好，因此是當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ?。最近他們承攬了一批寫字樓的工程，這批工程要求的時間有限，而且地點最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。而這樣的地方已經(jīng)沒有現(xiàn)成的空地，除非有人愿意搬遷離開此地。他們從私下渠道打聽到有一家叫埃姆特爾的旅館有搬走的意向，而該旅館的地點正好適合威爾遜公司的選址要求。公司董事會立即決定派威爾遜前去洽談，因為威爾遜在談判方面是一個十分有經(jīng)驗的老手。4.買方談判準(zhǔn)備威爾遜首先進(jìn)行市場調(diào)研，以確定自己的出價和對方可能的要價。他首先想知道如果埃姆特爾旅館在市場上拍賣的話，可能賣出的價格是多少。通過考察附近地區(qū)的銷售價格，以及向本地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人咨詢，他發(fā)現(xiàn)埃姆特爾旅館的公開銷售價格是11萬-14.5萬美元之間。但是他從其他渠道了解到埃姆特爾旅館似乎沒有公開出售的想法，據(jù)他了解，這主要是由于財務(wù)問題，如選新地址的費用、搬家的費用等所有開銷，因此，如果埃姆特爾旅館不能賣出個好價是不會輕易搬遷的。通過對附近幾個房地產(chǎn)商了解情況后，他估計賣方的要價可能在25-45萬美元之間。根據(jù)他們公司的財務(wù)實力和考慮到另外還有兩家公司可能也對這塊地方感興趣，他最后確定他的保留價格最高不超過35萬美元。以賣方或買方的身份撰寫一份談判策劃書。案例6舉辦合資企業(yè)談判1談判主體甲方：中國天津制藥工業(yè)公司乙方：美國S.K藥業(yè)公司2談判項目就美方在中方舉辦合資企業(yè)項目進(jìn)行談判3發(fā)給甲方的信息情報資料（1）談判主體甲方：中國天津制藥工業(yè)公司（發(fā)邀方）乙方：美國S.K藥業(yè)公司（應(yīng)邀方）（2）談判項目就美方在中方舉辦合資企業(yè)項目進(jìn)行談判（3）談判雙方企業(yè)的基本情況1）甲方：中國天津制藥工業(yè)公司。甲方為國有大中型企業(yè)，在國內(nèi)制藥行業(yè)中屬大企業(yè)。其傳統(tǒng)產(chǎn)品面臨同業(yè)的強(qiáng)勁挑戰(zhàn)，在市場競爭中已不占優(yōu)勢，公司當(dāng)務(wù)之急是盡快開發(fā)出新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，才能獲得競爭優(yōu)勢，求得企業(yè)的生存與發(fā)展。由于公司長期缺乏技術(shù)進(jìn)步機(jī)制，所以沒有新產(chǎn)品的技術(shù)儲備，在新品開發(fā)上只能選擇技術(shù)引進(jìn)或技術(shù)專利合資的渠道。另外，公司的國有企業(yè)“通病”明顯。如，產(chǎn)品單一、設(shè)備老化且開工率低、資金短缺、人員臃腫、經(jīng)營管理體制不順等。從新品開發(fā)的角度和改善管理、激活企業(yè)的角度綜合考慮，選擇技術(shù)專利合資是企業(yè)擺脫困境的唯一出路，對此，公司的決策者們已達(dá)成共識。經(jīng)過大量的市場調(diào)查研究后，公司列出了幾家外國醫(yī)藥公司為合作對象，并首選美國S.K藥業(yè)公司作為合資對象。經(jīng)發(fā)邀，S.K公司同意如期派談判組到天津與天津制藥工業(yè)公司舉行合資談判。2）乙方：美國SK藥業(yè)公司以下是甲方經(jīng)調(diào)查、咨詢對乙方的基本情況掌握和市場的信息。S.K公司為國際上醫(yī)藥行業(yè)的著名公司，資信度為國際3A級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產(chǎn)的10多種技術(shù)專利，這些產(chǎn)品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進(jìn)口政策管制，出口到中國市場的數(shù)量有限。該公司的生產(chǎn)（包括子公司和對外直接投資辦企業(yè)）和銷售主要在歐美市場，當(dāng)前正開始向亞洲市場涉足，曾以技術(shù)專利為投資與泰國的某家醫(yī)藥公司舉辦過合資企業(yè)，但效果并不滿意。美方談判人員較為務(wù)實，工作講究效率，但對設(shè)在本國以外的國際商務(wù)機(jī)構(gòu)（如信息咨詢、資產(chǎn)評估所、仲裁機(jī)構(gòu)等）缺乏信任。（4）甲乙雙方過去的交往情況1）甲方曾派技術(shù)人員到乙方進(jìn)行過參觀和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)；2）乙方亞洲地區(qū)總經(jīng)理與甲方董事長在19xx年的中國天津商貿(mào)洽談會上結(jié)識，并草簽了合作意向書；3）19xx年初乙方派出專家組一行人到甲方進(jìn)行了投資前的實地考察，專家們對甲方的合資條件基本滿意。此后，甲乙雙方商定于19xx年5月在天津舉行首輪正式談判（就舉辦合資企業(yè)）。（5）談判客體（議題）的主要項目及甲方的要求1）雙方投資總額。控制投資總額，在己方控股的前提下，期望對方盡可能多地進(jìn)行投資（包括技術(shù)、資金等，項目合資額起點見表1）。2）投資構(gòu)成期望對方以技術(shù)專利（主體）、生產(chǎn)關(guān)鍵設(shè)備和部分貨幣資本投資，而己方則以場地、廠房、通用設(shè)備為主投資，甲方可用于合資的總資產(chǎn)初步估算折合人民幣約1550萬元。3）合資方式。其一，乙方僅以技術(shù)專利入股，技術(shù)專利、商標(biāo)等無形資產(chǎn)入股份額按國際慣例，一般占總股份（合資資本總額）的20%~30%；其二，乙方以技術(shù)、設(shè)備和資金等入股。4）資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)。甲方選擇中國國有資產(chǎn)管理局評估所（要求對方也選），若對方不同意，則選中立機(jī)構(gòu)——斯斯德哥爾摩商會資產(chǎn)評估所。5）產(chǎn)品技術(shù)專利、商標(biāo)、項目合資額起點、技術(shù)保障。經(jīng)網(wǎng)上查詢，S.K公司產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)專利及轉(zhuǎn)讓費用等資料如表.1所示，合資后要求S.K公司必須確保合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。6）產(chǎn)品外銷比例。合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品應(yīng)有一定比例外銷，外銷產(chǎn)品由乙方負(fù)責(zé)承銷。外銷比例甲方期望達(dá)到2~5成。7）仲裁機(jī)構(gòu)。首選中國天津商會，次選瑞典斯德哥爾摩商會。4發(fā)給乙方的信息情報資料（1）談判主體甲方：中國天津制藥工業(yè)公司（發(fā)邀方）乙方：美國S.K藥業(yè)公司（應(yīng)邀方）（2）談判項目就美方在中方舉辦合資企業(yè)項目進(jìn)行談判（3）談判雙方企業(yè)的基本情況1）乙方：美國S.K藥業(yè)公司。乙方為國際上醫(yī)藥行業(yè)的著名公司，資信度為國際3A級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產(chǎn)的10多種技術(shù)專利，這些產(chǎn)品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進(jìn)口政策管制，出口到中國市場的數(shù)量有限。公司當(dāng)前面臨著兩個關(guān)鍵問題：一是部分專利即將在近年過期，若未能開發(fā)出大市場，維持這些即將過期的專利就將不劃算，若不加以維持，也就意味著要失去部分技術(shù)優(yōu)勢，可謂兩難；二是以往的生產(chǎn)（包括子公司和在外直接投資的企業(yè)）和銷售主要集中在歐美市場，對亞洲市場才開始涉足，而對于中國這個大市場從未開發(fā)過，要解決問題一的難題，就必須開發(fā)中國市場，而要迅速大規(guī)模地進(jìn)入中國市場，最佳途徑當(dāng)選到中國去直接投資，即以技術(shù)投資為主與中國企業(yè)舉辦合資企業(yè)。對此，公司董事會已做出方向性決策。恰逢此際，公司與中國天津制藥工業(yè)公司取得聯(lián)系，并接到中方舉行合資談判邀請函，公司經(jīng)研究，決定派出談判組應(yīng)邀到中國天津與其舉行首輪談判。2）甲方：中國天津制藥工業(yè)公司。以下是乙方經(jīng)咨詢和到甲方實地考察掌握的基本信息：甲方為中國國內(nèi)制藥行業(yè)的大型國有企業(yè)，有較好的資信度，但現(xiàn)有產(chǎn)品面臨國內(nèi)同業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代是企業(yè)生存與發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)的人員力量尚可，生產(chǎn)場地、廠房充足，設(shè)備雖不夠先進(jìn)，但大部分設(shè)備尚能利用來生產(chǎn)乙方提供的技術(shù)專利產(chǎn)品（較之己方曾在泰國搞合資的泰某企業(yè)的條件要好得多，前者己方認(rèn)為合資是失敗的）。（4）甲乙雙方過去的交往情況1）甲方曾派技術(shù)人員到乙方進(jìn)行過參觀和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)；2）乙方亞洲地區(qū)總經(jīng)理與甲方董事長在19xx年的中國天津商貿(mào)洽談會上結(jié)識，并草簽了合作意向書；3）19xx年初乙方派出專家組一行人到甲方進(jìn)行了投資前的實地考察，專家們對甲方的合資條件基本滿意。此后，雙方商定于19xx年5月在天津舉行首輪（合資）正式談判。（5）談判客體（議題）的主要項目及甲方的要求1）投資總額（雙方加總）。盡可能擴(kuò)大投資總額，若有可能就爭取乙方控股（項目合資額起點見表1）。2）投資構(gòu)成期望對方以場地、廠房、通用設(shè)備為主投資，乙方以生產(chǎn)技術(shù)、關(guān)鍵設(shè)備和貨幣資金投資，若有可能乙方再加上產(chǎn)品的商標(biāo)（S.K公司）使用許可費進(jìn)行投資。3）合資方式。其一，乙方僅以技術(shù)專利入股，技術(shù)專利、商標(biāo)等無形資產(chǎn)入股份額按國際慣例，一般占總股份（合資資本總額）的20%~30%；其二，乙方以技術(shù)、設(shè)備和資金等入股。4）資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)。爭取一致選擇美國的J·D資產(chǎn)評估所。5）產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)專利、商標(biāo)及轉(zhuǎn)讓費用等資料見表.1所示。期望以要到期的生產(chǎn)技術(shù)專利項為主要投資項目，合資企業(yè)的產(chǎn)品以SK商標(biāo)銷售。6）產(chǎn)品外銷比例。最好全部在中國市場銷售（全部內(nèi)銷），以乙方承銷