電子產(chǎn)品營銷實踐報告

PAGE湖南商學(xué)院《電子產(chǎn)品營銷實踐》課程實習報告題目音響的營銷實踐姓名:學(xué)號:專業(yè):電子信息工程班級:電信0904指導(dǎo)教師:職稱:副教授計算機與電子工程學(xué)院2011年9月課程設(shè)計(實習)評審表姓名學(xué)院計算機與電子工程學(xué)號專業(yè)班級電信0904題目音響的營銷實踐評審意見評審成績指導(dǎo)教師簽名職稱評審時間年月日目錄1營銷實踐的目的及任務(wù)…….…………..……13營銷實踐過程內(nèi)容……….…….………….…23.1營銷策略3.1.1營銷準備.3.1.2營銷策略的制定3.2銷售經(jīng)歷3.3十大音響品牌PAGE音響的營銷實踐營銷實踐的目的及任務(wù)1.1目的：湖南商學(xué)院的電子信息工程專業(yè)是校內(nèi)僅有的幾個理工科專業(yè)之一，在湖南商學(xué)院本科生培養(yǎng)方案上要求我們通過電子產(chǎn)品營銷實踐等掌握經(jīng)濟管理和市場營銷方面的基本知識，將我們培養(yǎng)成具有商科背景的技術(shù)人才。這就要求我必須要參與電子產(chǎn)品營銷實踐活動，當然這個過程中我將接觸社會、了解社會、掌握電子產(chǎn)品的基本營銷方法和技巧，增加對市場的感性認識，積累市場檢驗，培養(yǎng)營銷意識。同時了解電子產(chǎn)品消費也是我們將來設(shè)計電子產(chǎn)品的基礎(chǔ)。1.2任務(wù)利用暑假的時間，找到一個適合自己的實習單位。通過對單位的了解，加深對產(chǎn)品的認識，有助于更好的推銷自己的產(chǎn)品。在實踐過程中，學(xué)會一些基本的營銷常識，能夠獨立制定出一套基本可行的營銷策略。通過營銷實踐，了解電子產(chǎn)品市場，拓展對專業(yè)知識的認知度。在營銷實踐過程中學(xué)會與消費者溝通，增強自己的推薦能力，積累經(jīng)驗，加強自己的口才，提升綜合素質(zhì)。對本次營銷實踐做出書面總結(jié)，并加以思考。根據(jù)自己的表現(xiàn)，總結(jié)出自己的弱點，并改正。2營銷實踐的基本情況2.1實踐時間2011年7月15日——8月20日2.2實踐地點湖南郴州市協(xié)作路電腦城2.3工作單位HiHi惠威音響2.4工作方式兼職銷售人員3營銷實踐過程內(nèi)容3.1營銷策略3.1.1營銷準備一、公司的具體情況

本來擇業(yè)前對公司要有一個比較全面深入的了解的，但是我只是做兼職而已，這步工作就大大簡化了，經(jīng)詢問該公司其他員工得知該店口碑還是很好的（國內(nèi)小有名氣的音響連鎖地區(qū)代理店），至少沒有過拖欠工資的記錄。了解了其歷史和業(yè)績之后，還問了相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的名字和性格特點；以及公司的運作程序等

二、關(guān)于產(chǎn)品的了解該店代理的是惠威多媒體音響，通俗一點說也就是我們常說的電腦音響，小巧美觀，當然是相對來說啦。該店代理惠威產(chǎn)品有：H6sub，d1080mk,h5,m10,m20w,s30,m200,m50w等，不僅外觀漂亮而且音質(zhì)也不錯，惠威音響的價格總體來說還是比較高的，這是因為惠威音響在國外研發(fā)，本土生產(chǎn)；公司跨國，全球銷售，許多高端產(chǎn)品深受外國人的喜愛，但其性價比也很高，這是由其產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)和服務(wù)到位決定的，而且惠威也有各種價位的音響，所以惠威建立了良好的口碑。但對于我本人來說我還是會選其他更便宜的電腦音響，這與個人的經(jīng)濟情況息息相關(guān)。要做好營銷工作就要了解各種型號音響的質(zhì)量，價格，用途，局限性，保養(yǎng)方法等諸多方面。三、推銷自己的準備“營銷前先推銷自己”這是美國營銷大師喬.古拉德的名言。你想要推銷產(chǎn)品，就必須要別人相信你才會買你的東西，讓別人相信你的過程就是推銷自己的過程。這就要求你不但要注意自己的儀容儀表，還要注意自己的言行舉止，特別是講話的藝術(shù)，這也是鍛煉口才的時候。四、思想準備首先是被客戶拒絕的準備。不同的客戶肯定有不同的選擇，所以必定就有人不論怎樣也不會買你的音響，你也就得做好被拒絕的準備。其次是我會成功的信念準備，要相信自己一定可以推銷出自己何產(chǎn)品，這樣我們才會飽含激情和熱情地堅持下去。3.1.2營銷策略的制定第一.奉行中檔音響為主，高低檔為輔的路線，專消費者引進一些消費群體較喜歡的具有基本功效并且款式、造型、顏色等方面都可以的經(jīng)濟實惠產(chǎn)品。第二.對音響銷售商來講，在銷售所在選擇上，主要將音響放在離有電腦銷售的賣場和自己的品牌專賣店上銷售；在促銷上，選擇贈送客戶喜歡的禮品的方式；在定價上，則選擇中低檔價格。第三.在廣告宣傳渠道上，要力爭做到范圍廣，傳播面全，可以與電腦商家聯(lián)系，相互促進銷售活動，達到宣傳自己產(chǎn)品的目的，如消費多少抽獎送電腦，買電腦送品牌音響等活動。第四.對消費者購買的產(chǎn)品保證售后質(zhì)量。如果可以的話就近在電腦銷售點附近設(shè)立售后免費維修站點。讓消費者買的放心，用的安心。3.2銷售經(jīng)歷第一天去上班，經(jīng)理給我們這幾個銷售職工做了一場專業(yè)培訓(xùn)。主要是讓我們熟悉店里所賣的產(chǎn)品，能記住他們的價格、品牌、功能，并且要知道每種品牌適合的人群。比如：音響材質(zhì)，外觀，頻響范圍，高頻驅(qū)動，低頻驅(qū)動，保真度，瞬態(tài)響應(yīng)，覆蓋角適用空間大小等等。當有一位客人進來店里，他不清楚音響的行情，也不知道適合自己的品牌，對于這樣的顧客，我們銷售人員就要先詢問他具體條件和要求，然后在作出相應(yīng)的推薦，這都基于你對品牌的認識和熟悉度。以上功課做好后，經(jīng)理就讓我們跟著熟練的銷售職員，觀察和總結(jié)學(xué)習他們在銷售過程中的表現(xiàn)，比如：要時刻微笑的面對顧客，細心耐心的回答顧客提出的疑問，要對自己的產(chǎn)品有信心，當遇到瘋狂砍價的顧客要怎樣去應(yīng)對等等。經(jīng)過兩天的培訓(xùn)，我就可以開始正式上崗了。當有顧客進店里，我們必須微笑的說道：歡迎光臨惠威音響，請問有什么可以幫您？這是銷售必須要懂的禮貌。我看見顧客朝著外觀出色的音響走過去，顧客是18歲左右的女孩子，我就想：這個顧客應(yīng)該是音響的外表要求比高，于是我向她推薦了幾款外表靚麗，價格偏高的產(chǎn)品。向她基本介紹了那幾臺音響的基本情況后，她心里就有底了，經(jīng)過一頓時間的試音和對比，她最終選擇了價值313的M10(黑白雙色)，做了一個多星期后室內(nèi)銷售后，按照經(jīng)理開始做好的營銷策劃，我被派往幾個大商場和商業(yè)區(qū)做宣傳工作，頂著烈日，站在街道上發(fā)傳單。在現(xiàn)場進行特價銷售。這是我們公司對新進產(chǎn)品做的一系列宣傳手段。銷售過程中，碰見過形形色色的人物，這讓我學(xué)會了面對不同顧客的應(yīng)對方法，增進我的交際能力。銷售工作要講究誠信，只有贏得了顧客的信賴，公司才會在消費中心中形成良好的形象。不要一味向顧客推薦價格高的產(chǎn)品，而是要建立的顧客的需求上，做相應(yīng)的推薦，當然價格也得合理。就算再累都要記得保持激情飽滿的狀態(tài)。經(jīng)過了近一個月的銷售實踐，我總共賣出了9對音響。雖然銷售成果不是很理想，但是我想我已經(jīng)盡力了。雖然工資很低，而且工作也很累，但我想這次的收獲不是用金錢能衡量的了的。3.3十大音響品牌其實音響界的排行榜，大都是人們主觀排的，但多少有一點參考價值吧，下面介紹兩種，當然能上榜的都肯定是獲得很多人認可的品牌。一：△飛利浦：總部設(shè)在荷蘭，是當今世界最大的AV器材制造商之一。以長式磁帶座、激光唱機、DCC數(shù)碼卡座開發(fā)著稱于世?！黢R蘭士：原為美國老牌音響器材廠家之品牌，產(chǎn)品享有盛譽，后被日本廠家收購，轉(zhuǎn)產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品路線，近期又被收購?！鼷溇皾好绹l(fā)燒音響制造商，歷史悠久，是美國最早涉足音響器材制造的廠家之一。從早期單聲道放大器至今，已有多款產(chǎn)品被列為音響設(shè)計制造的典范?！鱆BL：美國老牌揚聲器制造商，在揚聲器制造史上做出過很大貢獻，是目前世界最大的揚聲器制造商，產(chǎn)品涉及專業(yè)和民用領(lǐng)域。JBL產(chǎn)品講究對聲音的高度還原，追求“無個性”的聲音重放。△哈門卡登：美國廠家，在卡座生產(chǎn)上頗具實力，它曾經(jīng)產(chǎn)生過世界上第一臺配備杜比B、杜比C對杜比S的卡座。△獅龍：美國著名音響廠家，以民用組合音響的產(chǎn)品為主?！魈炖剩河膿P聲器注冊商標，以生產(chǎn)同軸單元揚聲器著稱，該揚聲器在聲場定位上極為準確?！鞑┦浚阂陨a(chǎn)多款小巧的直接／反射聲式揚聲器系統(tǒng)著稱。這種立星式揚聲器（3D方式）擺位容易?！鰾NW：英國著名揚聲器制造廠，也是當今規(guī)模較大的民用揚聲器制造廠之一，生產(chǎn)歷史長達27年?！饕饬Γ旱聡?guī)模最大的揚聲器制造商之一，歷史悠久，以生產(chǎn)“冬瓜頭”的鋁帶超高音單元揚聲器系統(tǒng)而著稱。二：1愛浪音響Avlight(中國馳名商標,國家免檢產(chǎn)品,領(lǐng)導(dǎo)品牌)2惠威音響Hivi(世界頂級的揚聲器及音箱制造跨國公司)3先鋒音響Pioneer(日本音響品牌,全球知名品牌)4天龍音響Denon(日本音響品牌,全球知名品牌)5湖山音響(民族音響知名品牌)6奇聲音響QiSheng(中國馳名商標,國家免檢產(chǎn)品)7步步高音響(中國馳名商標,國家免檢產(chǎn)品)8索尼音響(日本品牌,全球知名品牌)9博士音響B(tài)ose(美國品牌,世界品牌)10麗聲音響CAV(音響企業(yè)高知名度品牌)4收獲與體會一個炎熱的暑假，讓我付出了汗水與精力，我全身心的投入當中，享受著這辛苦卻甘甜的不尋常生活。通過音響的營銷實踐,讓我對電子市場有了一定的認知，培養(yǎng)了我對專業(yè)的興趣。做為商科背景下的電子信息專業(yè)大學(xué)生，一定的營銷常識對于我們來說很重要。這次的營銷實踐讓我學(xué)會了簡單的營銷常識與技巧，并懂得設(shè)計簡單的營銷策略，這些為我以后走向社會提供了寶貴的經(jīng)驗。同時，銷售經(jīng)歷讓我懂得要學(xué)會“讀人”。我總結(jié)的讀人是在見到陌生人的第一眼，要根據(jù)他的言談舉止，簡單地讀出他的性格與興趣愛好。這對銷售人員很重要，如果你能讀對顧客，就能依據(jù)顧客的喜好做出相應(yīng)的產(chǎn)品推薦，這讓顧客感覺到彼此間的交流沒有相隔很大距離。銷售就是要用自己的嘴巴，將自己的產(chǎn)品完美的表述給顧客，并且有一定的吸引力。這當然不僅僅是嘴皮功夫，還得需要自己的智慧，反應(yīng)要靈敏。所以銷售人員總是保持著清醒的意識與飽滿的激情。好的推銷能力也是在實踐中練出來的。我想在此間收獲最大的應(yīng)該是自己的交際能力得到了極大地提高。銷售期間讓我接觸了社會不同階層的人，讓我深深地知道，每種生活層次的人都有著和別人大相徑庭的態(tài)度和價值觀，這必須讓我自己變得“機靈”起來，面對不同的人，我必須拿出不同的交際方法。之前，只是個不諳世事的大學(xué)生，但真