培訓(xùn)S流程管理試乘試駕

培訓(xùn)S流程管理試乘試駕第1頁/共20頁2試乘/試駕的目標(biāo)進(jìn)一步提高顧客對產(chǎn)品的信心讓顧客在感情上獲得對汽車的擁有權(quán)第2頁/共20頁3試乘試駕的目的：試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，是讓顧客動態(tài)地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，增強其購買信心。試駕路線需經(jīng)過精心規(guī)劃，在試乘試駕過程中，應(yīng)針對顧客需求和購買動機，以顧客的實際體驗強化產(chǎn)品優(yōu)勢。讓顧客能動態(tài)而且感性地了解車輛，增強顧客的購買信心。獲取更多的顧客資料與信息，以利于銷售活動的成功完成。激發(fā)顧客的購買欲望，為簽約成交作準(zhǔn)備。第3頁/共20頁4汽車會說話顧客的親身體驗會產(chǎn)生魔術(shù)般的效果……第4頁/共20頁5試駕前的準(zhǔn)備了解試駕顧客的心理希望和銷售人員一起需要多次試駕不同車輛的試駕過程中不希望被打擾第5頁/共20頁6車輛的準(zhǔn)備車輛文件車輛保養(yǎng)與檢測車輛清潔音響、收音機的設(shè)定第6頁/共20頁7試乘試駕車第7頁/共20頁8線路安排體現(xiàn)汽車動力性的線路設(shè)計體現(xiàn)汽車操控性的線路設(shè)計體現(xiàn)汽車舒適性的線路設(shè)計第8頁/共20頁9試乘試駕說明要點（參考）注意減速！80全程限速80km/h！空曠路段建議車速60km/h(不要踩死)平坦、寬闊、筆直的柏油路車速由40km/h加速至60km/h，再由60km/h加速至80km；建議巡航速度：80-100km/h平坦、寬闊的柏油路建議車速不超過60km/h車輛操控與穩(wěn)定性能轉(zhuǎn)向的準(zhǔn)確性前座椅的包覆性與支撐感制動踏板的響應(yīng)性減速時車身的穩(wěn)定性平坦、寬闊的柏油路建議車速不超過40km/h坑洼的柏油路或沙石路，長度應(yīng)不小于500m；建議車速20-40km/h底盤、懸掛的穩(wěn)定性輪胎的抓地力演示最小轉(zhuǎn)彎半徑/靈活性懸掛帶來的良好操控性和駕乘舒適性車底對路噪的隔音效果發(fā)動機動力性能，尤其是后段的加速性能ABS+EBD緊急制動時車輛的穩(wěn)定性和可操控性停車電動助力轉(zhuǎn)向的輕便與靈活轉(zhuǎn)彎半徑與倒車的安全性出發(fā)前車門開閉的聲音座椅的調(diào)整與舒適性變速箱換檔的平順性室內(nèi)的隔音靜謐性音響系統(tǒng)巡航定速系統(tǒng)（若配備）起點終點發(fā)動與怠速運轉(zhuǎn)介紹發(fā)動機性能體驗方向盤的把握感覺感受怠速時的靜謐性發(fā)動機加速性能介紹電子油門的優(yōu)勢第9頁/共20頁10試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為試乘車使用的規(guī)范僅供顧客試乘試駕使用不得作為主管或公務(wù)用車使用第10頁/共20頁11試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為顧客到達(dá)前銷售員事先檢查試乘試駕車是否經(jīng)過美容，保持整潔，并有足夠的汽油。第11頁/共20頁12試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為試乘試駕前向顧客做概述詢問顧客是否愿意親自駕駛按“試乘試駕流程圖”解釋活動過程，并說明試乘試駕安全注意事項。請顧客出示駕駛證件進(jìn)行登記。請顧客在“試乘試駕同意書”上簽字。告知顧客活動結(jié)束時請協(xié)助填寫意見表。第12頁/共20頁13試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為車輛介紹時引領(lǐng)顧客在副駕駛座和后座（多人）就坐。針對試駕人員簡要說明車輛的主要操作功能。根據(jù)顧客需求說明試乘體驗重點。第13頁/共20頁14試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為顧客試乘時全體試車人員佩帶安全帶按既定路線展示正確的駕駛方式銷售員進(jìn)行動態(tài)介紹第14頁/共20頁15試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為換手時在安全地點停車，邀請顧客試駕。換手時依照顧客情況，調(diào)整各項配備并適當(dāng)說明。提供不同種類的音樂光盤供顧客選擇，并建議顧客試聽音響效果。再次提醒試乘試駕路線和安全駕駛事項。第15頁/共20頁16試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為顧客試駕時讓顧客充分體驗試乘試駕，避免過多的說明。適當(dāng)指引路線，點明體驗感覺。注意觀察顧客駕駛的方式，控制顧客駕駛的節(jié)奏。若顧客有危險駕駛動作，及時提醒并在必要時干預(yù)。在顧客駕駛過程中介紹車輛的性能和優(yōu)點第16頁/共20頁17試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為試乘試駕后詢問顧客是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）請顧客填寫意見表?？偨Y(jié)試乘試駕經(jīng)驗回展廳的路上，帶顧客參觀售后服務(wù)部門可再次強調(diào)顧客的需求重點以及回答顧客需確認(rèn)的事項,