小米手機(jī)成本分析

小米手機(jī)成本分析一、小米科技公司簡(jiǎn)介小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。小米手機(jī)、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)?！盀榘l(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。如今小米電視、小米路由器和小米盒子也成了小米的主要產(chǎn)品。小米名字由來小米的LOGO是一個(gè)“MI”形，是MobileInternet的縮寫，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。另外，小米的LOGO倒過來是一個(gè)心字，少一個(gè)點(diǎn)，意味著小米要讓我們的用戶省一點(diǎn)心。小米手機(jī)的主要發(fā)展歷程2010年4月6日小米公司正式成立，并入駐銀谷大廈；8月16日MIUI首個(gè)內(nèi)測(cè)版推出；12月10日米聊Android內(nèi)測(cè)版正式發(fā)布；2011年7月12日小米創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)正式亮相，宣布進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)，揭秘旗下3款產(chǎn)品：MIUI、米聊、小米手機(jī)；8月16日小米手機(jī)發(fā)布會(huì)暨M(jìn)IUI周年粉絲慶典在798舉行，國(guó)內(nèi)首款雙核1.5G手機(jī)小米手機(jī)正式發(fā)布；9月30日米聊注冊(cè)用戶超過700萬；MIUI支持13款手機(jī)，論壇用戶超過60萬；2012年6月26日，雷軍宣布,小米公司獲得第三輪2.16億美元融資，公司估值40億美元。消息傳出，業(yè)界深感驚訝；小米40億美元的估值接近市值54億美元的黑莓，是諾基亞88億美元市值的一半；與國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，超過了34億美元的新浪，29億美元的分眾傳媒，是奇虎360市值的2倍。更不可思議的是，小米自成立到估值40億美元，僅僅用了兩年時(shí)間；而在同樣的兩年時(shí)間里，F(xiàn)acebook只做到10億美元估值；2013年8月22日小米科技董事長(zhǎng)雷軍昨日夜間（22日）在微博上證實(shí)了這一消息。小米科技近期已經(jīng)完成新一輪融資，估值高達(dá)100億美金。這距離小米成立時(shí)間（2010年4月）還不到三年半的時(shí)間；小米自2年前開始銷售以來增長(zhǎng)迅速，2014年第一季度銷量達(dá)1040萬，相當(dāng)于去年銷量1870萬的一半以上;而蘋果手機(jī)僅銷售900萬，屈居第二。二、智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)基本情況網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，一場(chǎng)以經(jīng)濟(jì)全球化和信息網(wǎng)絡(luò)化為標(biāo)志的產(chǎn)業(yè)革命，以前所未有的姿態(tài)沖擊著原有的生產(chǎn)方式，改變著原來的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，對(duì)企業(yè)的人、才、物、產(chǎn)、供、銷帶來巨大的沖擊。企業(yè)必須適應(yīng)這種網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化，順應(yīng)時(shí)代的潮流，從而進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的革命已勢(shì)不可當(dāng)。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)渠道效率不足，易被新業(yè)態(tài)鉆空子。中國(guó)的傳統(tǒng)渠道存在結(jié)構(gòu)性缺陷，在渠道管理、利潤(rùn)分配、市場(chǎng)推廣、生產(chǎn)管理方面有諸多困局，這為電子商務(wù)等新業(yè)態(tài)的發(fā)展提供了的機(jī)會(huì)。目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式主要有高度依靠運(yùn)營(yíng)商渠道，以量取勝，代表企業(yè)是中興、華為、酷派、聯(lián)想的傳統(tǒng)型企業(yè)，以及像步步高、金立、OPPO等市場(chǎng)投入海量推廣資金來換取產(chǎn)品上的高利潤(rùn)的第二種企業(yè)。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，把通信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合很好的企業(yè)暫時(shí)尚未出現(xiàn)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境表現(xiàn)出如下特點(diǎn)。1、政府鼓勵(lì)和支持，電信運(yùn)營(yíng)商重組、3G牌照發(fā)放國(guó)家大力支持移動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，扶持和推廣移動(dòng)通信技術(shù)的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)——TDS-CDMA網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行重組，在發(fā)展TDS-CDMA的同時(shí)，把中國(guó)聯(lián)通的CDMA2000轉(zhuǎn)移給中國(guó)電信，讓三家運(yùn)營(yíng)商同時(shí)發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)，有效推動(dòng)了國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2、智能手機(jī)發(fā)展剛剛起步智能手機(jī)雖然在2000年初就興起，但受制于通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，一致未取得大面積推廣和發(fā)展。隨著3G牌照的發(fā)放以及3大運(yùn)營(yíng)商3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，2008年后，智能手機(jī)進(jìn)入了高速發(fā)展期。3、3G牌照發(fā)放，市場(chǎng)對(duì)智能手機(jī)需求量大新網(wǎng)絡(luò)，新技術(shù)，新體驗(yàn)。伴隨著高速的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用戶只要?jiǎng)觿?dòng)手指，就能暢享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的成果，享受海量的信息，人與人的距離越來越小，世界變的觸手可及?；谖覈?guó)海量的2G手機(jī)存量用戶升級(jí)到3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大需求，對(duì)智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了重要的作用。4、價(jià)值觀變化，追求時(shí)尚、新穎、多媒體、互聯(lián)網(wǎng)化隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的加入，用戶對(duì)手機(jī)的要求也在發(fā)生變化，由傳統(tǒng)手機(jī)的彩屏發(fā)展到大屏，由按鍵式鍵盤發(fā)展到觸摸屏，手機(jī)體積由細(xì)小發(fā)展到大塊，由傳統(tǒng)的音樂手機(jī)發(fā)展到豐富多彩的多媒體體驗(yàn)，由傳統(tǒng)的手機(jī)廠商固化軟件到開放式的個(gè)性化應(yīng)用需求等等都對(duì)手機(jī)的硬件和軟件提出了更高的要求。5、渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，準(zhǔn)入門檻降低，產(chǎn)品良莠參差不齊芯片技術(shù)的發(fā)展使復(fù)雜的手機(jī)技術(shù)結(jié)構(gòu)化，降低了進(jìn)入壁壘，任何廠商幾乎都可進(jìn)入。但從深層次看，上游關(guān)鍵的核心芯片和軟件以及顯示器件和新型材料仍然是高資金技術(shù)密集型，也依然遵循著摩爾定律和馬太效應(yīng)，會(huì)越來越集中到少數(shù)歐美韓日的寡頭廠商手中。廠商規(guī)模越大，對(duì)上游的依賴性越強(qiáng)，但對(duì)其的掌控力度也會(huì)逐漸加強(qiáng)。在這一層次上，國(guó)內(nèi)廠商的機(jī)會(huì)非常小。智能手機(jī)的核心元器件一一手機(jī)芯片主要為高通、英飛凌、聯(lián)發(fā)科等公司所控制。隨著手機(jī)芯片技術(shù)的高度集成化和模塊化后，手機(jī)裝配的準(zhǔn)入門檻越來越低，其所獲得的價(jià)值也在手機(jī)總價(jià)值中的占比越來越小。手機(jī)產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)的附加值圖（微笑曲線）生產(chǎn)制造核心技術(shù)設(shè)計(jì)研發(fā)創(chuàng)新三、小米手機(jī)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析從戰(zhàn)略成本管理的層面上看，由于企業(yè)成本的發(fā)生與其價(jià)值活動(dòng)有著共生的關(guān)系，所有的成本都能夠分?jǐn)偟矫恳豁?xiàng)價(jià)值活動(dòng)之中。價(jià)值鏈分析的核心就是分析企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的成本，進(jìn)而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)活動(dòng)成本進(jìn)行比較，看是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。從某種程度上說，一個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力取決于他能在多大程度上管理好自己的價(jià)值鏈。在價(jià)值鏈管理的基礎(chǔ)上結(jié)合成本動(dòng)因分析，這是消除成本競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)并創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)的一個(gè)最有效的途徑。生產(chǎn)制造核心技術(shù)設(shè)計(jì)研發(fā)創(chuàng)新/J'米與傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)比小米科技公司的七項(xiàng)基本活動(dòng)1.研發(fā)、設(shè)計(jì)（軟件、硬件）MIUI系統(tǒng)開發(fā)，小米應(yīng)用軟件研發(fā)，小米手機(jī)配置技術(shù)研發(fā)，軟硬件結(jié)合開發(fā)，外觀設(shè)計(jì)等都是小米的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。小米的研發(fā)能力，為小米的MIUI系統(tǒng)，米聊，手機(jī)三大科技業(yè)務(wù)提供了技術(shù)支持。訂單小米手機(jī)采用線上預(yù)定銷售模式，用戶在小米手機(jī)官網(wǎng)上通過申請(qǐng)取得購(gòu)買資格后通過在線提交訂單購(gòu)買。這種訂單方式對(duì)小米的采購(gòu)、庫存管理節(jié)省了大量的成本。采購(gòu)小米手機(jī)芯片及其它供貨渠道均是頂級(jí)元配件供應(yīng)商，是小米手機(jī)重要優(yōu)勢(shì)。然而小米手機(jī)產(chǎn)量較少，其與供應(yīng)商議價(jià)能力低，原材料向供應(yīng)商退貨相關(guān)條款尚不明確。生產(chǎn)、組裝小米團(tuán)隊(duì)致力于MIUI系統(tǒng)研發(fā)、升級(jí)與客戶反饋互動(dòng)，而將產(chǎn)品的制造生產(chǎn)外包給了富士康、英華達(dá)等，把低附加值的環(huán)節(jié)交給專業(yè)化的公司來運(yùn)作，在降低成本的同時(shí)，亦提高了產(chǎn)品生產(chǎn)的效率和質(zhì)量。此外，小米手機(jī)目前機(jī)型單一，對(duì)生產(chǎn)線調(diào)整的壓力較小，同樣有利用產(chǎn)品生產(chǎn)成本的降低。物流小米在北京、上海、深圳、成都建有物流中心，手機(jī)從代工廠生產(chǎn)后，次日運(yùn)抵物流中心，由四大物流中心進(jìn)行配售發(fā)貨。手機(jī)售貨的平臺(tái)與物流依托凡客成品。小米的物流配送是目前電商多為采用的方式，但其物流配送的速度仍不盡完善，常為用戶所詬病。6.銷售小米通過饑餓營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷等手段擴(kuò)大市場(chǎng)；同時(shí)，加強(qiáng)了渠道建設(shè)（小米網(wǎng)絡(luò)銷售，運(yùn)營(yíng)商定制銷售等）使得小米手機(jī)在分銷方式上獲得了更多選擇。由于小米的銷售集中在網(wǎng)上和運(yùn)營(yíng)商，省去了中間渠道商的環(huán)節(jié)，為小米節(jié)約了大量的銷售成本，有效降低了小米手機(jī)的成本。7.服務(wù)小米公司制定了完善的售后服務(wù)承諾，微博客服以及小米之家的成立是其服務(wù)增值點(diǎn)；然而存在其維修點(diǎn)、配件供應(yīng)點(diǎn)不足以及維修天數(shù)長(zhǎng)等問題，其售后服務(wù)的質(zhì)量受到消費(fèi)者質(zhì)疑。成本動(dòng)因分析手機(jī)成本對(duì)比小米科技首先主要通過自建的電商網(wǎng)站以消費(fèi)者預(yù)購(gòu)的方式確定市場(chǎng)需求，然后“按需定制”物料配件，委托英華達(dá)、富士康代工生產(chǎn)，最后通過第三方“凡客誠(chéng)品”物流體系配送至消費(fèi)者手中，或者根據(jù)定制協(xié)議交付給合作運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通。初創(chuàng)的小米科技具有的能力和優(yōu)勢(shì)僅僅在設(shè)計(jì)開發(fā)環(huán)節(jié)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方面，而通常，制造業(yè)的再生產(chǎn)流程按照“設(shè)計(jì)開發(fā)一采購(gòu)一生產(chǎn)一銷售”的模式來進(jìn)行。其中，生產(chǎn)是小米科技完全不具備的能力也是成本風(fēng)險(xiǎn)最大的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，而采購(gòu)和銷售這兩個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)通過管理創(chuàng)新和小米的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)資源整合具備了高效的能力。由此可見，小米科技通過價(jià)值鏈分析將具有極大成本風(fēng)險(xiǎn)的生產(chǎn)過程、物流外包，完全拋棄傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和手段采用純電子商務(wù)方式營(yíng)銷，是小米科技價(jià)值鏈管理的核心，也是小米手機(jī)能以同檔次產(chǎn)品近一半的價(jià)格取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本原因?？傮w來說，小米科技就是通過價(jià)值鏈分析和成本動(dòng)因分析，將大部分具有成本風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)如倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等外包或者代之以創(chuàng)新的方式，而自身專注于市場(chǎng)需求引導(dǎo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)這兩個(gè)領(lǐng)域，在市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中極大的實(shí)現(xiàn)了“輕裝上陣”和“快速見效”。另外，小米科技通過價(jià)值鏈管理和成本動(dòng)因分析還做到了以下兩點(diǎn):1、供應(yīng)商整合通過與供應(yīng)商的密切合作或整合，尋找使雙方都能降低成本的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)有效的低價(jià)采購(gòu);對(duì)于小米科技而言，物料成本在成本結(jié)構(gòu)中比重很大，通過與供應(yīng)方及電信運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，提高自身議價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本的降低和銷售市場(chǎng)分額的增加，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。2、“按需定制”的零庫存采購(gòu)對(duì)制造業(yè)企業(yè)而言，降低物料的儲(chǔ)存和采購(gòu)成本也很重要。借鑒戴爾的成功經(jīng)驗(yàn)，小米實(shí)現(xiàn)了零庫存采購(gòu)。首先，小米手機(jī)用戶通過www,網(wǎng)絡(luò)下單，形成確定的市場(chǎng)需求量，然后小米科技根據(jù)這個(gè)確定的需求量采購(gòu)零部件。由于是按需采購(gòu)，零部件等物料的儲(chǔ)存和采購(gòu)成本實(shí)現(xiàn)了最低化。從小米手機(jī)成本構(gòu)成來看，主要集中在兩塊，一塊是上游的研發(fā)和設(shè)計(jì)費(fèi)用，小米的研發(fā)團(tuán)隊(duì)目前已擴(kuò)張到上千人，且多為高素質(zhì)的研發(fā)人才，如此龐大的隊(duì)伍，其成本自然不可小覷。硬件方面，高通無疑是最大的贏家。根據(jù)網(wǎng)上網(wǎng)友提供的數(shù)據(jù)，小米手機(jī)系統(tǒng)的核心器件均來自高通，芯片的總價(jià)應(yīng)在$40~45，大概會(huì)占到整個(gè)BOM的三分之一；排在第二位的顯示模塊，有Sharp四英寸顯示屏、TDK電容觸摸屏和Synaptics電容觸控芯片構(gòu)成，估計(jì)成本應(yīng)在$30上下，約占BOM的23%；之后是三星的存儲(chǔ)器，集成了1GBLPDDR2和4GBFlash的MCP，當(dāng)前售價(jià)應(yīng)略高于$15；排在第四的是800W像素?cái)z像頭模組，當(dāng)前的價(jià)格應(yīng)不低于$10。因此，由此估計(jì)，小米手機(jī)的BOM成本很可能位于$130~140區(qū)間，其中，硬件成本占總售價(jià)的比例目前約為60%-75%。四、小米公司的戰(zhàn)略選擇淺析1、以什么角色進(jìn)入什么行業(yè)手機(jī)制造業(yè)的現(xiàn)狀中國(guó)在全球創(chuàng)新制造業(yè)領(lǐng)域，特別是手機(jī)制造產(chǎn)業(yè)鏈中一直是代加工的地位，就是起早貪黑、辛辛苦苦、靠著大戶掙點(diǎn)小費(fèi)，所以我們看到A股市場(chǎng)上也就只能炒炒歐菲光的觸摸屏、比亞迪代工電池等等。代工是賺不到大錢的。全球第一大公司蘋果公司只有5萬人，沒有生產(chǎn)手機(jī)的工廠，卻賺了利潤(rùn)的70%。代工手機(jī)的富士康一個(gè)深圳工廠就有60萬人，代工一臺(tái)蘋果才掙幾美元，卻逼得壓力山大的員工一下七連跳。三星曾經(jīng)是蘋果最大的外包商，喬布斯生前，它也是一直勤勤勉勉給蘋果打工的，自打喬布斯走后，蘋果好像失去了靈魂，正沉湎在傷痛之中，三星這邊開始緊鑼密鼓，將代工這點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)一絲沒留的揉吧一下，又加了點(diǎn)料，推出三星galaxy系列，成為全球第二大手機(jī)制造商。通過對(duì)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的分析，我們發(fā)現(xiàn)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值主要集中在微笑曲線的兩端，分別是上游的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)和軟件開發(fā)以及下游的品牌、營(yíng)銷和客戶服務(wù)。中間環(huán)節(jié)的生產(chǎn)、裝配利潤(rùn)率極低。這顯然不是小米手機(jī)想進(jìn)入的。來自金山、谷歌、微軟、摩托羅拉等幾位小米的元老們想要獲取的當(dāng)然是該產(chǎn)業(yè)中高附加值的部分，即產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、軟件開發(fā)、品牌、營(yíng)銷和客戶服務(wù)環(huán)節(jié)。2、選擇什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略1）、聚焦戰(zhàn)略一般的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)生產(chǎn)各種款式和性能的手機(jī)，產(chǎn)品覆蓋青年、中年、老年、低端、中端、高端等市場(chǎng)，如三星、聯(lián)想、華為、中興、宇龍等，而小米手機(jī)的市場(chǎng)定位非常清晰，其產(chǎn)品理念是：為發(fā)燒而生，市場(chǎng)目標(biāo)人群為：年輕、追求時(shí)尚、性能、開放/個(gè)性、用戶體驗(yàn)同時(shí)要求價(jià)格相對(duì)低廉、對(duì)性價(jià)比要求非常高的用戶。專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)，模仿蘋果公司，專注于一兩款手機(jī)的研發(fā)和銷售，把產(chǎn)品線做精做細(xì)做深做透，實(shí)施聚焦客戶和產(chǎn)品的專業(yè)化戰(zhàn)略。雷軍曾經(jīng)說過，專注就是你能不能把你的精力集中到一點(diǎn)上，因?yàn)榧械揭稽c(diǎn)，才有穿透力。而極致就是看你能不能把你的東西做到極致的程度，什么叫極致呢，我一個(gè)朋友跟我解釋說，極致就是把自己逼瘋，把別人逼死，如果你自己沒逼瘋的話，那可能沒到極致。小米要做的，就是專注和極致。2）、差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。小米的差異化戰(zhàn)略是基于產(chǎn)品的差異化（硬件、軟件）、基于服務(wù)的差異化、基于營(yíng)銷的差異化和基于用戶的差異化。2.1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略在產(chǎn)品質(zhì)量方面，小米手機(jī)質(zhì)量好、性價(jià)比高，定位于中檔機(jī)市場(chǎng)，價(jià)格向下看、配置向高端機(jī)上靠齊甚至領(lǐng)先。并且，小米手機(jī)上搭載的基于Android系統(tǒng)深入優(yōu)化開發(fā)的MIUI系統(tǒng)更符合國(guó)人的使用習(xí)慣。2.2）營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略（宣稱、渠道）在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，相對(duì)于一般手機(jī)廠家采用的諸如電視宣傳、戶外廣告等常見營(yíng)銷方式，小米手機(jī)主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友，綜合采用了多種營(yíng)銷手段。⑴口碑營(yíng)銷。小米手機(jī)以高配置、低價(jià)格，留住了相當(dāng)多的消費(fèi)者，并創(chuàng)造了良好的口碑，吸引了眾多“米粉”口口相傳，取得了不錯(cuò)（口碑：超出預(yù)期的東西才是口碑，做的好，是一定不會(huì)有口碑的，要做的不是一般的好，才會(huì)有口碑。所以做的好的產(chǎn)品，是沒有口碑的，你要做的非常好的時(shí)候，才有口碑）的效果，并為公司節(jié)省了大筆的廣告費(fèi)用。在互聯(lián)網(wǎng)上做產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)的，優(yōu)勢(shì)被放大，劣勢(shì)也被放大了，產(chǎn)品必須做到極致，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，借助用戶口碑營(yíng)銷。如果網(wǎng)民都不相信呢，一下子就完了。⑵事件營(yíng)銷。小米手機(jī)的宣傳非常成功，會(huì)在每次新品推向市場(chǎng)前召開發(fā)布會(huì)，利用小米手機(jī)的高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注。并且，關(guān)于小米手機(jī)的信息一經(jīng)發(fā)布，就竄至各大網(wǎng)站手機(jī)版塊的頭條。⑶微博營(yíng)銷。由于小米團(tuán)隊(duì)是先做系統(tǒng)后做手機(jī)，在做手機(jī)之前已經(jīng)擁有百萬客戶，這些客戶是小米手機(jī)的潛在客戶。小米科技通過微博、論壇等新型互聯(lián)網(wǎng)信息傳播渠道宣傳小米手機(jī)，并讓這些客戶參與了小米手機(jī)的開發(fā)環(huán)節(jié)，為小米手機(jī)的開發(fā)提出了大量中肯的意見。⑷饑餓營(yíng)銷。盡管董事長(zhǎng)雷軍否認(rèn)小米采用類似于蘋果的饑餓營(yíng)銷，解釋其定期開放購(gòu)買的原因是產(chǎn)能不足。但實(shí)際上，小米科技通過這種銷售方式贏得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2.3）服務(wù)差異化戰(zhàn)略在客戶服務(wù)上，小米力爭(zhēng)離客戶近一點(diǎn)，服務(wù)更細(xì)一點(diǎn)，體現(xiàn)了其“為用戶省一點(diǎn)心”的服務(wù)理念。小米現(xiàn)在采用的是互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，其絕大部分商品使用凡客誠(chéng)品如風(fēng)達(dá)的配送體系進(jìn)行配送，在如風(fēng)達(dá)不能到達(dá)的偏遠(yuǎn)地區(qū)則通過順豐或EMS,讓廣大客戶放心購(gòu)買。并且，各大論壇及微博為網(wǎng)友們提供了很好的交流平臺(tái)，客戶可以及時(shí)反饋意見，讓小米的服務(wù)盡量做到完美。3）、相對(duì)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略土豪的配置，屬絲的價(jià)格。小米的成功除了專注和差異化之外，更是其成本控制的結(jié)果。3.1）創(chuàng)新的低成本營(yíng)銷模式小米手機(jī)除了運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)外，只通過電子商務(wù)平臺(tái)銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，運(yùn)營(yíng)成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端的銷售價(jià)格。另外，小米從不做廣告，從產(chǎn)品發(fā)布到分批銷售，小米科技利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造小米手機(jī)的熱點(diǎn)話題如“超低價(jià)高配置”等，再加上分批限量銷售形成“適度緊俏”的市場(chǎng)環(huán)境，使產(chǎn)品的熱度一浪高過一浪，自然形成了一種“口碑營(yíng)銷”模式。3.2）實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡(jiǎn)成本。成本企劃要求將降低產(chǎn)品成本的“重心”由傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段追溯至開發(fā)、設(shè)計(jì)階段，在保證產(chǎn)品主要功能與價(jià)值的前提下削減成本。具體措施主要有：a）擇較低開發(fā)成本和采購(gòu)成本的核心平臺(tái)。小米手機(jī)采用的是高通MSM8260處理器。之所以選擇這顆處理器主要是因?yàn)楦咄ㄆ脚_(tái)具備更低的整體采購(gòu)和供應(yīng)鏈成本，同時(shí)也可以節(jié)約研發(fā)成本。對(duì)于一臺(tái)以Tegra或者Exynos為核心的手機(jī)而言，處理器、音頻、GPS、WiFi、藍(lán)牙、電源管理、射頻放大器、射頻調(diào)制解調(diào)器、基帶處理器都需要從不同的供應(yīng)商處購(gòu)買，而采用高通方案就可以全部由一家提供。高通方案高度的整合性可以為廠家節(jié)約大量的研發(fā)成本。b）去掉不需要的硬件、功能和隱性成本。小米手機(jī)放棄了很多隱藏的成本和功能。例如小米手機(jī)沒有配備前置攝像頭，沒有配備陀螺儀，這樣可以帶來數(shù)美元的成本降低；小米ml手機(jī)僅僅內(nèi)置了4GB的NAND閃存，也可以降低數(shù)十美元的成本。5）選擇低成本的制造工藝和配件。為了降低成本，小米手機(jī)采用了框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、低成本的注塑材質(zhì)工藝等。在保證技術(shù)參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的前提下，小米科技盡可能采購(gòu)低成本的物料和配件，如小米的800萬像素?cái)z像頭比高端的背照式攝像頭，成本可節(jié)約近10美元。又如單層玻璃基觸屏比PET觸屏也能節(jié)約幾美元的成本。小米手機(jī)盡一切可能降低硬件成本，甚至連最普通的電阻電容元件也不例外。3、依靠什么、需要什么資源整個(gè)手機(jī)行業(yè)進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，手機(jī)將會(huì)取代PC，這是必然的趨勢(shì)。蘋果公司之所以能夠成功是因?yàn)閷⒂布④浖?、服?wù)很好地融合在了一起，小米科技目標(biāo)是辦一個(gè)“鐵人三項(xiàng)”的公司，這是雷軍所標(biāo)榜的公司真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。除了硬件、軟件、服務(wù)這“鐵人三項(xiàng)”，小米手機(jī)目前的成功，緣于用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)手機(jī)制造業(yè)的改造：一是戴爾模式的供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)了零庫存，按需定制；二是類亞馬遜模式的渠道，降低了渠道成本；三是基于社會(huì)化媒體的“零費(fèi)用營(yíng)銷”。除了“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品營(yíng)銷之外，最優(yōu)性價(jià)比更是吸引“屬絲”的原因。黎萬強(qiáng)說：“最優(yōu)性價(jià)格”就是通過“零庫存供應(yīng)鏈+電子商務(wù)+零費(fèi)營(yíng)銷”練成的。因此，小米要進(jìn)入手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的高端價(jià)值環(huán)節(jié)，除了實(shí)施聚焦聚焦客戶和產(chǎn)品，基于營(yíng)銷和服務(wù)差異化的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略外，更重要的是進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新！綜上所述，小米實(shí)施的戰(zhàn)略可以總結(jié)為：聚焦客戶和產(chǎn)品，基于營(yíng)銷和服務(wù)差異化的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。五、小米手機(jī)的價(jià)值創(chuàng)新（VIP）價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略就是要回答：1、顧客需求是否發(fā)生變化（傳統(tǒng)細(xì)分市場(chǎng)方法是否過時(shí)，更大范圍來看是否存在新的需求）2、傳統(tǒng)滿足顧客需求方式由哪些要素組成3、哪些要素需要取消，哪些要素需要?jiǎng)?chuàng)造4、哪些要素需削減，哪些需要提升而傳統(tǒng)手機(jī)企業(yè)自身有各種的不足：（1）、渠道：存在分銷環(huán)節(jié)多、管理成本高、區(qū)域擴(kuò)張受限等諸多的問題。（2）、市場(chǎng)：品牌建設(shè)投入大、營(yíng)銷成本高、難以開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，無法及時(shí)了解市場(chǎng)需求。（3）、利潤(rùn)：廠家議價(jià)能力削弱；中間商環(huán)節(jié)多，利潤(rùn)分配多級(jí)；渠道成本高，利潤(rùn)層層過濾。（4）、生產(chǎn)：生產(chǎn)與銷售信息斷層，導(dǎo)致庫存積壓或供貨不足；難以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。而小米手機(jī)則以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司建設(shè)與產(chǎn)品來打造，去面對(duì)一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)一些的科技行業(yè)，以“輕公司”的姿態(tài)來挑戰(zhàn)其它傳統(tǒng)“大腕”，對(duì)傳統(tǒng)廠商的傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了直接沖擊。價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略與傳統(tǒng)戰(zhàn)略的邏輯區(qū)別：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)給定立卅條件蠻,口1修改章:芻現(xiàn)則L業(yè)已經(jīng)給定隹則：譽(yù)可關(guān)注黨手，但云作為克洋范二作為曝一袤照克爭(zhēng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上為客戶創(chuàng)造價(jià)值,降低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針鋒相對(duì),相互模仿吩值上追求預(yù)先，吹王尋市場(chǎng)獲展直成市場(chǎng)卻昌隨市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略認(rèn)為，高成長(zhǎng)性不受企業(yè)主體的規(guī)模和技術(shù)的限制，而更多地受創(chuàng)新思維影響。小米的成功源于營(yíng)銷模式、商業(yè)模式及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。1、供應(yīng)渠道創(chuàng)新小米手機(jī)除了運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)外，只通過電子商務(wù)平臺(tái)銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，市場(chǎng)營(yíng)銷采取按效果付費(fèi)模式，這樣的運(yùn)營(yíng)成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端的銷售價(jià)格。另外，小米從未做過廣告，雷軍說保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑是小米初步取勝的秘訣。從MIUI開始，小米就牢牢扎根于公眾，讓公眾（尤其是發(fā)燒友）參與開發(fā)，每周五發(fā)布新版本供用戶使用，開發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)反饋的意見不斷改進(jìn)，此后的米聊和小米手機(jī)皆如此，而且還鼓勵(lì)用戶、媒體拆解手機(jī)。2、品牌創(chuàng)新品牌創(chuàng)新。小米模式首先解決了品牌問題。小米科技借助雷軍個(gè)人的品牌影響力，用非常低的營(yíng)銷成本幫小米建立了品牌。雷軍作為一個(gè)人格魅力體，完成了自己品牌的價(jià)值變現(xiàn)。在未來，人格魅力體都可以直接向其粉絲銷售產(chǎn)品或服務(wù)，以獲得價(jià)值變現(xiàn)，完成商業(yè)的閉環(huán)。3、商業(yè)模式創(chuàng)新目前所有手機(jī)廠商的商業(yè)模式都是靠銷售手機(jī)賺錢，在商業(yè)模式上，小米也可以和傳統(tǒng)手機(jī)廠商一樣靠硬件贏利，但小米卻把價(jià)格壓到最低、配置做到最高。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，小米更在意用戶的口碑，只要有足夠多的用戶，贏利自然不是問題，最后也許小米公司只賣出100萬部手機(jī)，但是卻吸引到了幾千萬的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶。Google免費(fèi)Android，想通過搜索和廣告賺錢，Amazon的Kindlefire低價(jià)虧本銷售也是這個(gè)思路，只要用戶量足夠多，以后通過終端銷售內(nèi)容和服務(wù)就可以賺大錢。大部分手機(jī)廠商沒有經(jīng)營(yíng)用戶的認(rèn)識(shí)，特別是國(guó)產(chǎn)品牌，只知道單純的賣手機(jī)，卻沒看到手機(jī)作為移動(dòng)終端背后的龐大市場(chǎng)。如果只是低價(jià)賣手機(jī)，用戶又不是自己的也沒意義。而小米是自己的手機(jī)品牌，并且自己有系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品服務(wù)，能讓用戶不僅是自己的手機(jī)用戶，而且是自己的系統(tǒng)用戶，這樣發(fā)展起來的用戶就有價(jià)值。其實(shí)從這點(diǎn)上說小米與蘋果已經(jīng)很類似，區(qū)別是蘋果的利潤(rùn)主要來自硬件，而小米卻不光靠硬件賺錢。可以說，發(fā)展并保持用戶對(duì)產(chǎn)品的黏度，然后通過龐大的用戶資源來尋求贏利點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)最主要的一種商業(yè)模式。除此之外，360，新浪微博都是典型的成功案例。小米手機(jī)只是一個(gè)載體，就是一部互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，所以說小米是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司而不是一個(gè)手機(jī)制造企業(yè)。4、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略創(chuàng)新一個(gè)小公司，當(dāng)沒有資源、品牌和用戶的時(shí)候，就必須找到一塊最適合的戰(zhàn)場(chǎng)，讓大公司看著眼饞，卻不敢進(jìn)來。顯然，小米找到了這樣的一片藍(lán)海：小米在不靠硬件賺錢的模式上發(fā)展手機(jī)品牌，軟硬件一體化，定位中檔機(jī)市場(chǎng)2000元，價(jià)格向下看、配置向高端機(jī)上靠齊，甚至領(lǐng)先。這個(gè)產(chǎn)品空間以及利潤(rùn)空間的考慮，其他廠商不太好進(jìn)入。另外，手機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)混合的模式也使得小米沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，小米所有Android開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不是其做手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所有做手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又都不是其做Android開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且就算是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿跟進(jìn)，將遇到難以想象的困難和挑戰(zhàn)。小米相對(duì)于一般的Android廠商的優(yōu)勢(shì)是有多個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)手段（MIUI.米聊等）。而雷軍最大的優(yōu)勢(shì)是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠(chéng)品、樂淘等）。只要雷軍讓小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，就有了其他手機(jī)廠商都不具有的優(yōu)勢(shì)——低成本、高效率、整合速度快和雙向推動(dòng)作用，可以形成一個(gè)以小米手機(jī)為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。5、利潤(rùn)獲取方式創(chuàng)新小米獲得超高利潤(rùn)，而且是源自硬件銷售的暴利，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。小米獲得的超高利潤(rùn)，其實(shí)源自倍受爭(zhēng)議的期貨模式（預(yù)訂模式）。手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的物料價(jià)格，會(huì)隨著時(shí)間推移不斷大幅下降。手機(jī)新產(chǎn)品發(fā)布之際的超高性價(jià)比，隨著時(shí)間的流逝，逐漸成為產(chǎn)品銷售的暴利。頂著超高性價(jià)比的帽子去發(fā)布產(chǎn)品，卻由于期貨模式獲得了硬件銷售的暴利，這是小米無法在“暴利”詬病中自圓其說的關(guān)鍵點(diǎn)6、名字創(chuàng)新小米，還有最后一點(diǎn)小創(chuàng)新，就是它既不叫“大米”，“大麥”，“小麥”，“大蔥”，也不叫“小白菜”，而是叫“蝦米”的名字好萌。六、小米手機(jī)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析小米手機(jī)在四年的經(jīng)營(yíng)過程中，形成了自己獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格，并逐漸形成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但小米要保持可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須要增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估1、價(jià)值評(píng)估：小米為顧客創(chuàng)造多大的價(jià)值？小米滿足了消費(fèi)者用較低價(jià)格購(gòu)買到了高端智能手機(jī)的需求，同時(shí)高性價(jià)比提高了顧客的滿意度。MIUI系統(tǒng)和米聊等軟件為顧客提供了強(qiáng)大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)；同時(shí)，強(qiáng)大的軟件應(yīng)用，結(jié)合了強(qiáng)勁的硬件配置，形成了高性價(jià)比的手機(jī)。2、獨(dú)特性評(píng)估：小米能超越其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？小米手機(jī)是第一家運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)快速迭代開發(fā)模式的手機(jī)，平均每星期進(jìn)行一次系統(tǒng)更新升級(jí)。MUIU基于安卓系統(tǒng)發(fā)展出得創(chuàng)新引導(dǎo)模式，產(chǎn)生了良好的品牌，與顧客認(rèn)同度。將小米手機(jī)的開發(fā)融入到用戶體驗(yàn)中，產(chǎn)生了論壇用戶的口碑性效應(yīng)；并且通過采取及時(shí)反饋模式，使用戶協(xié)助小米手機(jī)系統(tǒng)地開發(fā)。3、替代性評(píng)估：小米在消費(fèi)者心目中不可替代嗎？高性價(jià)比的智能手機(jī)，使得消費(fèi)者形成了規(guī)模效應(yīng)與黏性效應(yīng)。小米現(xiàn)在積累了大量的發(fā)燒友粉絲，在小米發(fā)燒友心目中具有一定的不可替代性。4、模仿性評(píng)估：小米容易被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿嗎？小米定位為一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，通過MIUI系統(tǒng)，將軟件和服務(wù)結(jié)合在一起，旨在通過占有更多的市場(chǎng)份額，增加用戶群體，增強(qiáng)其黏性，從而達(dá)到對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)接口掌控。綜合以上評(píng)估，小米的產(chǎn)品核