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文檔簡介

顧客購物需求的心理分析

問：你知道為什么顧客不給你買產(chǎn)品而買了其他人的嗎?

你一定要了解顧客需求（不是說需求什么價位、功能、品牌），最主要的是要：———了解顧客喜歡和不喜歡的銷售行為是怎么樣子的！一、顧客不喜歡的銷售行為調查：我不喜歡銷售員說話聲音太小，說話含糊無力，這樣會讓我覺得他的產(chǎn)品也和他人一樣。當我想問你什么的時候,最好先聽我說明白我的意思,然后你再回答我，我不喜歡你搶我的話題。我不喜歡當我問的哪個功能他自己都不知道或回答的不清不楚，這樣我是不可能買他產(chǎn)品的；我不喜歡我問到哪個牌子或

型號他硬說很差；我不喜歡銷售員漫不經(jīng)心的樣子，一邊招呼我一邊趕別的事情；我不喜歡銷售員太過熱情，嘰里呱啦說個不停，令我說自己的想法的機會都沒有；我不喜歡銷售員對我一個勁的死命推銷某一款機型或者某一個品牌給我；因為一眼就看出他是廠家的推銷員；我不喜歡銷售員用瞧不起我的語氣和我談話,推銷人員自以為什么都懂，把我當成笨蛋；如果嫌我太笨了，我想我還是到別的柜臺看看好了。我不喜歡銷售員說話太羅嗦,說的太多說得愈復雜，把我搞糊涂了我愈不可能購買。我不喜歡銷售員告訴我負面的事,我希望每件事都很好，不要說別人的產(chǎn)品怎么怎么不好。我不喜歡銷售員介紹東西太急于讓我購買，否則會讓我趕到目的太明顯，希望讓自己有一個選購的空間；

我不喜歡銷售員剛開始很熱情，但一提到幾個他難以回答的問題，讓他感覺我不買的他就態(tài)度不耐煩、冷言冷語、臉色明顯改變。二、顧客喜歡的銷售行為調查：我喜歡銷售員笑容和活潑的樣子，看上去有親切感；我喜歡銷售員給我一個理由，告訴我為什么給我推薦這個商品，我必須先清楚它對我有什么好處。我喜歡銷售員有點幽默感，能讓我笑：讓我開心、有好心情，我才能購買；讓我笑意味著減少你對我的壓力。我喜歡銷售員說話真誠：假如你

說謊，只是為了要我買，我看得出來。

各位:仔細想想賣東西要真誠嗎?

我喜歡銷售員能過最快速度教會我使用一些簡單的操作功能；我買東西喜歡對比、喜歡銷售員多拿幾個型號給我看，然后再做比較；我喜歡銷售員給我看一些銷售小票、證明給我看有很多人都選擇的是這款。我喜歡銷售員告訴我，我會得到什么樣的售后服務，請說給我聽，最好和一般的售后服務不一樣。我喜歡銷售員能夠站在我的角度上去為我選擇商品。事實證明我們沒有辦法去滿足顧客所有喜歡的、但最重要的是我們要讓他感覺到…….

因此顧客永遠買的是

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