新進業(yè)務員培訓

新進業(yè)務員培訓一、房地產(chǎn)基本概念3/14/202321.房地產(chǎn)的概念和分類概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權利構成的財產(chǎn)總稱。分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。3/14/202332.房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性3/14/202343.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念

從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容

土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設；地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)中介服務；物業(yè)管理服務；房地產(chǎn)金融。3/14/202354.土地使用權的取得我國土地公有制的形式

集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有）國家所有制（城市，全民所有）土地使用權土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權利。3/14/20236土地使用權出讓

概念：國家將國有土地使用權在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標、拍賣。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。3/14/20237土地使用權轉(zhuǎn)讓

概念：土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，將土地使用權有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟行為。出讓形式：出售、交換、贈予。取得建設用地的方式有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租）無償（行政劃撥）3/14/202385.房地產(chǎn)交易概念：有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權、使用權及其他項權利的經(jīng)濟過程與法律行為。（權利登記有效）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。3/14/20239房地產(chǎn)抵押：抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權人提供債務履行擔保的行為。債務人不履行債務時，抵押權人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。3/14/2023106.商品房預售概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。商品房預售條件：交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書。取得商品房建設工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設工程施工許可證。商品房建設安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構完成2/3）。3/14/202311已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設施的配套建設計劃。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務合同。向縣級以上房產(chǎn)管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。3/14/2023127.建筑概述建筑分類：使用性質(zhì)分類工業(yè)、民用兩大類結(jié)構分類磚混結(jié)構鋼筋混凝土結(jié)構（框架，框剪，剪力墻）鋼結(jié)構（超高層建筑）3/14/202313施工方法分類裝配式（預制構件）建筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建筑建筑層數(shù)分類低層住宅（1-3層）多層住宅（4-6層）中高層住宅（7-9層）高層住宅（10-30層）3/14/202314房屋的組成及作用基礎——承受房屋的全部荷載。墻或柱——垂直承重構件。樓地層——水平承重和分隔構件。樓梯——聯(lián)系上下各層的垂直交通設施。屋頂——房屋頂部的承重和圍護部分。門和窗——圍護構件（出入、采光、通風）。3/14/202315二、房地產(chǎn)市場調(diào)研3/14/2023161.什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。單個樓盤區(qū)域市場宏觀環(huán)境3/14/2023172.個案調(diào)研產(chǎn)品分析地理位置（位置、交通、生活機能）具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積格局配比，建材，工程進度等）價格組合（單價、總價、付款方式）廣告策略（訴求點、媒體通路、投放密度、實施效果）銷售執(zhí)行（售點選擇、業(yè)務執(zhí)行、銷售結(jié)果）

3/14/2023183.區(qū)域市場調(diào)研區(qū)域分析（交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃）

區(qū)域產(chǎn)品分析（樓盤總量、類別、位置分布、價格構成、營銷手段、市場反應、市場空白點的捕捉）需求特征（區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構與特征、購買力水平等）3/14/2023194.宏觀環(huán)境政治社會；經(jīng)濟發(fā)展；行政法規(guī)；國際環(huán)境等因素。3/14/202320三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性基本概念房地產(chǎn)中介服務：是指房地產(chǎn)咨詢、價格評估、經(jīng)紀等活動的總稱。

房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀服務，主要提供居間代理業(yè)務，并涉及到房地產(chǎn)活動的各個方面（例：市場預測、項目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等……）3/14/202321特點依靠自己的專業(yè)知識提供服務；只提供服務，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營；具有非連續(xù)性和流動性的特點。何謂服務業(yè)以人為本；以客戶需求為導師；以專業(yè)取勝；憑信譽靠口碑；建立專業(yè)形象；3/14/202322創(chuàng)造附加價值；知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。如何建立專業(yè)形象專業(yè)知識與技能；溝通協(xié)調(diào)能力；儀表與談吐；團隊合作精神。3/14/202323如何增進專業(yè)素質(zhì)從工作中去實踐“做中學”，積累經(jīng)驗；自我充實專業(yè)知識及技能（心理學、風水學等……

）；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關系。如何提高企業(yè)附加價值企業(yè)形象商譽（服務社區(qū)）；服務品質(zhì)信譽（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）；做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。3/14/202324如何成為知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)專業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧財產(chǎn)權；研發(fā)與專利權；業(yè)務機密的保密。3/14/202325四、業(yè)務銷售流程3/14/202326尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住銷售流程3/14/202327尋找客戶客戶來源：報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；房展會、促銷活動等；過路客；朋友或客戶介紹；做直銷（DS、COLDCALL）。3/14/202328電話接聽：先主動問候：“XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。揚長避短，在回答客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產(chǎn)品賣點巧妙融入。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。3/14/202329約請客戶來現(xiàn)場看房。掛電話前報出業(yè)務員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來電登記表上。3/14/202330注意事項：預先了解廣告內(nèi)容。來電接聽不超過3分鐘。接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。約請客戶應明確具體時間、地點，告訴客戶。你將專程等候。切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。3/14/202331現(xiàn)場接待迎接客戶：客戶欲進門，每一個看見的銷售人員應主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意?？蛻暨M門時，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！”銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)?。詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。3/14/202332注意事項：儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。3/14/202333介紹項目：交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設計、建材設備等……）。3/14/202334注意事項：側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。通過交談把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應對策略。努力與客戶建立互信關系，觀察客戶喜好。在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動機、購房預算等）。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項目優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3/14/202335帶看工地現(xiàn)場：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。3/14/202336注意事項：看房前，先與控臺確認戶別。囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。多注意客戶的反應，介紹突出重點。3/14/202337談判初步洽談：引客戶入座，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應該主動選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。3/14/202338根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關手續(xù)費用等。針對客戶疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。3/14/202339注意事項：入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個人銷售資料和銷售工具準備齊全，以隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問題點。避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。對產(chǎn)品解釋不應有夸大、虛構的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。3/14/202340談判：客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。一、業(yè)務員先守住價格，確認客戶除此之外是否已無其他疑慮和問題。二、如還有，則建議客戶可先付定金保留所選戶別，把其他問題先解決后再來洽談。三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實際情況商談，切忌一放到底，給主管留下余地。在遇到無法解決的問題或談判陷入僵局時，可由主管協(xié)助解決。

3/14/202341暫未成交：將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至大門外或上車。3/14/202342注意事項：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交的真正原因，記錄在案。針對未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。3/14/202343客戶追蹤填寫客戶資料表：無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點（個人資訊、聯(lián)絡方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類（A、B、C、D），以便日后有重點的追蹤詢訪。3/14/202344注意事項：認真填寫，越詳盡越好?！熬蹖毰琛?，應妥善保存?？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調(diào)整。案場每天或每周，依客戶資料表進行客戶分析會議，并采取相應的應對措施。3/14/202345客戶追蹤：繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。A、B級客戶為重點客戶，應保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。3/14/202346注意事項：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間及間隔（2—3天）。注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。3/14/202347簽約成交收定金：客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理，領取定單。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。詳盡填寫定單，確定補足日或簽約日。3/14/202348收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方在定單上簽名確認。交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時帶來。詳細告訴客戶簽約時各種注意事項和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或上車。3/14/202349注意事項：小定金——當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。大定金（簽約金）——為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。3/14/202350與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。收取的定金須確實點收。3/14/202351換戶：先與控臺確認所換戶別的有無。收回原定單交控臺。重新開定單。3/14/202352退戶：分析退戶原因，盡量挽回客戶。報請現(xiàn)場經(jīng)理確認，決定退戶。結(jié)清相關款項，須當事人簽名確認。將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒?。生意不在情誼在，送客至門口或上車。銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。3/14/202353簽定合同：出示商品房預售合同及相關證照。與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。簽約成交，收齊錢款，收回原定單交控臺。收齊客戶簽約、辦貸所需相關資料。幫助客戶辦理銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至門口或上車。3/14/202354注意事項：合同文本事先準備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法。解釋合同時，在感情上應側(cè)重于客戶立場，讓其有認同感，但不作輕易承諾。若客戶問題無法當場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。3/14/202355簽約時，如客戶有問題無法說服，及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理以做處理。簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，聯(lián)絡感情，讓其幫忙介紹客戶。及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。3/14/202356入住開發(fā)商入住準備工作流程：竣工驗收面積實測領取質(zhì)檢合格書房屋使用說明書發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程：結(jié)清房款簽署房屋交接書到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、維修基金等費用）房屋驗收領取鑰匙

3/14/202357五、銷售禮儀與形象3/14/202358儀表

良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應遵循以下原則：了解客戶，改善形象。貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。不要太突出，避免奇裝異服。3/14/202359著裝男業(yè)務員：西裝穿著得體，領帶選擇中性顏色，汗衫應穿白色的，注意袖口和領口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應注意擦亮，西裝和襯衫應燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。女業(yè)務員：首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。3/14/202360語言的使用提高語言表達能力：聲音洪亮；避免口頭禪；語速適中；避免發(fā)音出錯；注意禮貌用語。提高打電話的效率：打電話前先思考內(nèi)容；語言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和；接電話，鈴聲響不超過三聲。3/14/202361禮貌與規(guī)矩善于聆聽他人的發(fā)言。

具有幽默感，談話風趣。對公司和產(chǎn)品充滿信心。不要隨意流露對公司、同事的不滿。

3/14/202362六、業(yè)務銷售技巧3/14/202363了解客戶的需求居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同：住宅的實用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風等。公共服務設施的方便性：如幼兒園、學校、菜場