廈門樂(lè)邦葡萄酒公司區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)企劃書

樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。邦葡萄酒公司一、企業(yè)概況.............................................二、產(chǎn)品背景.............................................三、環(huán)境分析.............................................四、營(yíng)銷目標(biāo).............................................五、營(yíng)銷戰(zhàn)略.............................................六、銷售策略.............................................七、人力資源.............................................八、行動(dòng)方案控制.........................................樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。多的壁壘。今天，我們承載著崇尚品質(zhì)和自主創(chuàng)新，創(chuàng)立了廈門樂(lè)邦(LeoBon)葡萄酒股份有限公司。樂(lè)邦公司以世界語(yǔ)為平臺(tái)，用世界語(yǔ)文化提升企業(yè)內(nèi)涵，將世界語(yǔ)與企業(yè)文化相結(jié)合，世界語(yǔ)與企業(yè)產(chǎn)品相結(jié)合，與國(guó)內(nèi)相融，與國(guó)際相和，對(duì)內(nèi)積淀樂(lè)邦公司之資質(zhì)，對(duì)外拓展樂(lè)邦發(fā)展之坦途！廈門樂(lè)邦(LeoBon)葡萄酒股份有限公司秉著有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦的企業(yè)精神，結(jié)合了一支中外結(jié)合的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于葡萄酒有著充分的了解。通過(guò)對(duì)葡萄酒市場(chǎng)的調(diào)查，將為市場(chǎng)提供完全高性價(jià)比并有充分競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。樂(lè)邦精心挑選新舊世界6個(gè)國(guó)家具有超級(jí)性價(jià)比并擁有獨(dú)特的產(chǎn)品，并通過(guò)與酒莊進(jìn)邦莊園系列產(chǎn)品。此后，樂(lè)邦公司將以容量1000ml的系列產(chǎn)品作為主要量化標(biāo)志。同時(shí)樂(lè)邦系列產(chǎn)品均衡了容量與價(jià)格之間的平衡，使樂(lè)邦系列產(chǎn)品擁有品牌，容量，價(jià)格的多重優(yōu)勢(shì)并保證每一瓶樂(lè)邦莊園擁有完整清晰可追溯到原產(chǎn)地的渠道，更好地滿足于市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)現(xiàn)狀作為當(dāng)前葡萄酒消費(fèi)最強(qiáng)勁的市場(chǎng)之一和亞洲葡萄酒市場(chǎng)最主要的消費(fèi)國(guó)，中國(guó)有著極具光明的未來(lái)，置身于國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)已真正成為全球化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。葡萄酒，西班牙葡萄酒……來(lái)自各國(guó)的葡萄酒在中國(guó)各地均有銷售，如此也使中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)亂象叢生，其主要的三大問(wèn)題在于：一是品牌多而亂。二是進(jìn)口假酒泛濫。三是價(jià)格虛高。a)優(yōu)勢(shì)所在國(guó)際品牌歐洲葡萄酒巨頭公司——?dú)W洲樂(lè)邦公司，樂(lè)邦公司所有的產(chǎn)品都是以樂(lè)邦為前綴.創(chuàng)意我們打破市場(chǎng)用標(biāo)準(zhǔn)瓶750ml紅葡萄酒的慣律，采用1L酒瓶，目前中國(guó)市場(chǎng)還葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)辟蹊徑。還可以在短時(shí)間內(nèi)保證樂(lè)邦公司所出產(chǎn)的葡萄酒無(wú)假酒出現(xiàn)?？梢远虝r(shí)間內(nèi)沖擊原有標(biāo)準(zhǔn)瓶市場(chǎng)。3.量大價(jià)平樂(lè)邦葡萄酒以1L裝做為主打產(chǎn)品，它有別于市面上普遍流通的750ml，整整多了250ml，而價(jià)格又跟750ml的價(jià)格相近，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，開開心心飲用，得到真正的實(shí)惠。4.品種齊、質(zhì)量好樂(lè)邦公司采用多國(guó)進(jìn)口，從法國(guó)、意大利、西班牙、葡萄牙、澳大利亞、新西蘭多樣性，使產(chǎn)品多樣化。更好的服務(wù)于我們的合作伙伴。樂(lè)邦公司在國(guó)內(nèi)外統(tǒng)一注冊(cè)并使樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。酒師，在源頭上嚴(yán)把葡萄酒的質(zhì)量與價(jià)格，使公司的每一款產(chǎn)品做到實(shí)際意義上的質(zhì)優(yōu)劣勢(shì)所在1.產(chǎn)品相對(duì)單一2.葡萄酒市場(chǎng)趨于飽和，未來(lái)市場(chǎng)可能很難形成競(jìng)爭(zhēng)力b)目前現(xiàn)狀猜測(cè)目前葡萄酒品牌眾多，很多品牌已經(jīng)開展了電子商務(wù)計(jì)劃，但不可否認(rèn)的是，葡萄酒仍然還是日常消費(fèi)品之一，并且市場(chǎng)前景也是巨大的。c)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)因素1.消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠2.昂貴的產(chǎn)品價(jià)格3.消費(fèi)者購(gòu)買渠道受限4.產(chǎn)品的推廣策略不入流消費(fèi)者分析消費(fèi)者認(rèn)為好的酒產(chǎn)品應(yīng)具備的核心條件消費(fèi)者認(rèn)為好的酒產(chǎn)品應(yīng)該具備的核心條件首先是口感，占消費(fèi)者選擇比率的35.1%；擇比率很少。要素是消費(fèi)者認(rèn)為好的酒產(chǎn)品必須具備的核心條件。消費(fèi)者在家里和飯館喝酒哪個(gè)多調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者在飯館喝酒次數(shù)多于在家里喝酒的次數(shù)。在飯館喝酒多的比率為樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。54.9%；在家里喝的多的比率為45.1%。消費(fèi)者在飯館喝酒的數(shù)量也要多于在家里喝酒的數(shù)量。在飯館喝酒的數(shù)量占54.3%；在家里喝酒的數(shù)量占45.7%。消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買禮品酒多錢一瓶最合適元、81-100元和151-200元最適合的消費(fèi)者比率非常接近，分別占17.7%、17.3%和16.6%。可見(jiàn)消費(fèi)者購(gòu)買酒送禮有兩個(gè)主要的價(jià)格區(qū)間，分別每瓶酒價(jià)格在是200元以上和81-200消費(fèi)者平均每月自己喝酒的花費(fèi)每個(gè)自己月喝酒花費(fèi)51-100元的消費(fèi)者比率最多，占31.4%；其次是21-50元的比每月喝酒花費(fèi)201-300元的消費(fèi)者比率為8.4%；300元以上的占7.0%；而20元以下的也有8.4%?？梢?jiàn)北京市場(chǎng)酒的消費(fèi)容量非常巨大。消費(fèi)者一般是在什么地點(diǎn)購(gòu)買酒產(chǎn)品大中型超市是消費(fèi)者購(gòu)買酒的主要地點(diǎn)，占消費(fèi)者選擇比率的64.4%；在煙酒商店購(gòu)酒的消費(fèi)者比率為13.8%；其它終端的選擇比率很少。但現(xiàn)在通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)購(gòu)買的人數(shù)呈上升趨勢(shì)，由去年的37%上升到51%，由此可見(jiàn)，選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買將在以后占據(jù)很大比率。1、中國(guó)大陸區(qū)域代理商2、經(jīng)銷商樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。4、賣場(chǎng)1、銷售與招商關(guān)系招商先行、銷售跟進(jìn)；電子商務(wù)帶動(dòng)招商，招商成果帶動(dòng)銷售；招商與銷售緊密互動(dòng)；1)樂(lè)邦的起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷售。2)招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。3)關(guān)鍵在于經(jīng)銷商是否有足夠的營(yíng)銷能力和執(zhí)行能力。4)招商與銷售的緊密互動(dòng)，一方面可以保障產(chǎn)品未來(lái)的良性發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，另一方面也可以通過(guò)知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷售，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，又可以保證資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)最大化。全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再作最終決定。地區(qū)代理、經(jīng)銷商、合作合作伙伴同步進(jìn)行，代理商地區(qū)唯一保護(hù)，經(jīng)銷商、合作伙伴控制跟進(jìn)，其業(yè)績(jī)屬于代理商。1)地區(qū)代理提前確定，是整個(gè)營(yíng)銷主題要點(diǎn)和成功操作的保證，并能提升品牌形象以及產(chǎn)品價(jià)值。區(qū)代理的確定，可對(duì)未來(lái)招商工作樹立典范，對(duì)經(jīng)銷商、合作伙伴的吸引等樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。商業(yè)運(yùn)作講究“成行成市”，其他地區(qū)和本地區(qū)之若騖。3)對(duì)于沒(méi)有資金實(shí)力的代理商，盡可能利用國(guó)家創(chuàng)業(yè)政策扶持該類型客戶，可以創(chuàng)業(yè)者做市場(chǎng)輔導(dǎo)。(這點(diǎn)思路不成熟，只是大膽設(shè)想，需要溝通詳談)4)電子商務(wù)銷售全國(guó)拓展，與潛在代理商共享網(wǎng)銷成果，并負(fù)責(zé)網(wǎng)銷客戶的安裝和后續(xù)開發(fā)，嘗試后，在確定是否代理本產(chǎn)品。在未來(lái)網(wǎng)銷成功同樣與地區(qū)代理商共享成果，并有地區(qū)代理商負(fù)責(zé)服務(wù)客戶。其網(wǎng)銷成績(jī)納入年度目標(biāo)。媒介等方面的造勢(shì)，并使用電子商務(wù)的網(wǎng)上銷售模式，與區(qū)域造勢(shì)同步進(jìn)行，以求達(dá)到營(yíng)造樹立樂(lè)邦市場(chǎng)形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場(chǎng)銷售或儲(chǔ)客目的，進(jìn)而引起區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動(dòng)，讓潛在伙伴主動(dòng)來(lái)找我們?？臻g的。這樣，公司與商戶才的戰(zhàn)略。產(chǎn)品樂(lè)邦葡萄酒定位關(guān)注進(jìn)口、高檔，從而自然的就放棄了偏低消費(fèi)群體可能會(huì)產(chǎn)生的市場(chǎng)份額，對(duì)策為樂(lè)邦公司同時(shí)采取集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。樂(lè)邦產(chǎn)品知名度和豐富度并不是很高。對(duì)樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。應(yīng)不斷完善銷售模式和產(chǎn)品質(zhì)量口感等，同時(shí)更要強(qiáng)調(diào)進(jìn)口和品牌以及宣傳。樂(lè)邦的價(jià)格策略分析是將價(jià)格定位為“品質(zhì)生活”，價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者而言是非常敏感的，表面上看，似乎價(jià)格戰(zhàn)會(huì)引起產(chǎn)品的“跳水”、降價(jià)，但利潤(rùn)下降必然會(huì)影響到企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)產(chǎn)、運(yùn)輸、終端成本的降低潛力。在渠道開拓上，公司需較多的借助戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式進(jìn)行側(cè)翼渠道的挖掘，像別的企業(yè)一樣在市場(chǎng)上與專賣店、連鎖賣場(chǎng)、超市商城等的合作。，贈(zèng)送酒杯裝飾小配件等，在顧客心中，樂(lè)邦公司永遠(yuǎn)是實(shí)力+貼心。向消費(fèi)者傳遞樂(lè)邦公司”有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦“的品牌理念，使之深入的滲透到了每個(gè)消費(fèi)者心中?？诒膫鞑ゴ笾滤悸啡缦聢D表示：參參與的過(guò)程介紹互動(dòng)交流關(guān)注興趣搜索行動(dòng)分享口碑傳播深入了解的過(guò)程搜索網(wǎng)上相關(guān)信息產(chǎn)生興趣主動(dòng)介紹推薦給他人體驗(yàn)分享初步認(rèn)知理念植入形成記憶渠道拓展市場(chǎng)開發(fā)終端活動(dòng)政策促銷渠道拓展市場(chǎng)開發(fā)終端活動(dòng)政策促銷促銷推廣廣告宣傳合理價(jià)位樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。下面是描述營(yíng)銷體系分布圖：終端零售終端零售市場(chǎng)開發(fā)終端專賣調(diào)酒師三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)銷量提升利潤(rùn)提升媒媒體宣傳戶外宣傳產(chǎn)品推介會(huì)服服務(wù)保障創(chuàng)新服務(wù)終端銷售終端vi表現(xiàn)：針對(duì)專賣店門頭、燈箱、戶外廣告、店內(nèi)裝修風(fēng)格、產(chǎn)品陳列等嚴(yán)格按格公司統(tǒng)一要求執(zhí)行；產(chǎn)品陳列布置：分系列、分風(fēng)格進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的陳列，形成固定的銷售通路，突出精品、主推產(chǎn)品的布置陳列，同時(shí)配齊所有相關(guān)配套產(chǎn)品；終端服務(wù)人員：導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)引領(lǐng)消費(fèi)者按銷售套路進(jìn)行產(chǎn)品推介；培訓(xùn)方面:行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、消費(fèi)心理等樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。終端氛圍布置：相關(guān)文化展示區(qū)、店內(nèi)活動(dòng)海報(bào)、吊旗、掛飾；學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)人員的培訓(xùn)制度(打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì))： (1)門店終端服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)再提高 (2)店長(zhǎng)的營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、管理力、執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)與考核 (3)營(yíng)運(yùn)中心人員的培訓(xùn) (4)確定所有工作人員培訓(xùn)一次，全面提高人員素質(zhì)。銷售行業(yè)的成功與否，在很大程度上取決于人員的素質(zhì)，因此避免員工的高流動(dòng)率，除合理的薪資及適度的晉升后，培訓(xùn)就成為新的方式。網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目前隨著社會(huì)分工的越來(lái)越細(xì)分，消費(fèi)者也形成了一種心理上的消費(fèi)區(qū)域細(xì)分；如擇消費(fèi)；二、專業(yè)類劃分：消費(fèi)者認(rèn)為只有專才有精，特別是耐用消費(fèi)品，因此買不同的產(chǎn)品都會(huì)選擇不同的專業(yè)市場(chǎng)；三、傳統(tǒng)市場(chǎng)與新興超市的劃分：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一部分消費(fèi)者會(huì)選擇到新興超市消費(fèi)；人群；宣傳與推介樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。團(tuán)購(gòu)活動(dòng)小區(qū)團(tuán)購(gòu)：針對(duì)某一特定小區(qū)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)集采，對(duì)樂(lè)邦葡萄酒產(chǎn)品可以給予特價(jià)優(yōu)惠，前期可以通過(guò)發(fā)單頁(yè)、短信、條幅、網(wǎng)絡(luò)通知等進(jìn)行宣傳；網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)：與媒體、網(wǎng)絡(luò)組織消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)集采活動(dòng)；企業(yè)團(tuán)購(gòu)：針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行單位工程團(tuán)購(gòu)，如銀行、機(jī)關(guān)等事業(yè)單位的聚會(huì)宴會(huì)等；政策促銷買贈(zèng)促銷：A、買產(chǎn)品贈(zèng)產(chǎn)品；B、買產(chǎn)品贈(zèng)禮品；C、買產(chǎn)品贈(zèng)券，可以二次消費(fèi)；樣品促銷：直接折扣促銷：附加(捆綁)促銷：買產(chǎn)品贈(zèng)其它相關(guān)產(chǎn)品；限量限時(shí)促銷：促銷返利)產(chǎn)品推介會(huì)/特賣會(huì)等等招商部招商部的合作模式，以及銷售部分銷商伙伴、經(jīng)銷商、專賣店連鎖等等。控制好所有的樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。一、網(wǎng)絡(luò)宣傳：包括宣傳與團(tuán)購(gòu)兩部分，在宣傳方面可以以專家身份進(jìn)行論壇推介，也可以直接做網(wǎng)站掛牌廣告；團(tuán)購(gòu)方面主要是與網(wǎng)站聯(lián)合開展，吸引消費(fèi)者；二、小區(qū)宣傳：小區(qū)電梯廣告是我們重要宣傳渠道之一(高速公路出口廣告也是我們后期品牌成長(zhǎng)的重要渠道)三、聯(lián)合推廣：結(jié)合聯(lián)盟企業(yè)一起做戶外、報(bào)紙、電視等推廣活動(dòng)。服務(wù)保障一、建立顧客信息檔案；二、客戶回訪；服務(wù)保障是贏得以老帶新客戶的主要渠道。人力資源人力資源營(yíng)營(yíng)銷中心利用電子商務(wù)，推廣本公司的產(chǎn)品和網(wǎng)店，招商工作和銷售工作，同步進(jìn)行。接待網(wǎng)上客戶，舉辦促銷活動(dòng)，與招商部、銷樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。銷售部：收集各城市的經(jīng)銷名單，通過(guò)電話的拜訪的形式推介公司，勸其代銷或加盟樂(lè)邦公司。郵寄相關(guān)代理和加盟資料。并邀約其來(lái)公司參觀或者上門拜訪。2、社區(qū)加盟店為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，使消費(fèi)者了解“樂(lè)邦葡萄酒”產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌知名度，各大社區(qū)進(jìn)行品牌加盟店招商。加盟店選擇社區(qū)的店鋪，統(tǒng)一命名為“樂(lè)邦葡萄酒體驗(yàn)館”，進(jìn)行產(chǎn)品展示及宣傳。加盟店的加盟費(fèi)待定。3、戶外展示在未設(shè)立社區(qū)加盟店的小區(qū)，可利用節(jié)假日進(jìn)行產(chǎn)品的戶外宣傳推廣活動(dòng)，可擴(kuò)大品牌知名4、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)可聘用店主作為產(chǎn)品的兼職銷售人員。5、建立企業(yè)銷售聯(lián)盟擇銷售公司合作。6、開通網(wǎng)店利用電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品和招商條件。樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。 (1)電臺(tái)廣告電臺(tái)選擇：當(dāng)?shù)氐慕煌ㄎ乃嚺_(tái)或者收聽率較高的電臺(tái)時(shí)段選擇：上下班高峰期，早上8：00左右和晚上6：00左右播放次數(shù)：每周三天，周一、周三、周五每個(gè)時(shí)段2-3次播放樂(lè)邦葡萄酒廣告。投放期間：略 (2)電視廣告頻道選擇：當(dāng)?shù)匦侣勵(lì)l道或者收視率較高的文藝綜合頻道等等時(shí)段：晚上黃金時(shí)間電視劇、電視臺(tái)新聞中插播廣告長(zhǎng)度：包括30秒廣告和流動(dòng)字幕形式播放時(shí)間：綜藝頻道以每周周末，新聞?lì)l道每天播放內(nèi)容選擇：以樂(lè)邦的企業(yè)理念和企業(yè)文化為突破口，向消費(fèi)者傳達(dá)樂(lè)邦葡萄酒的品質(zhì)內(nèi)涵。 (3)報(bào)紙廣告報(bào)紙選擇：當(dāng)?shù)赝韴?bào)晨報(bào)都市報(bào)等等投放版面選擇：重點(diǎn)版面(首末版或非廣告版)以彩色通欄形式投放，雙周周三在都市報(bào)上投放投放期間：略樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠，廣告上附有活動(dòng)合作商戶名稱。 (4)報(bào)紙軟廣告報(bào)紙選擇：都市報(bào)為主投放時(shí)間：二次，單周周一投放期間：略制作：1/4版面軟文稿一~三篇內(nèi)容選擇：介紹樂(lè)邦葡萄酒促銷和促銷活動(dòng)，憑消費(fèi)券可享受消費(fèi)折扣、會(huì)員服務(wù)、消費(fèi)積 (5)當(dāng)?shù)責(zé)峋€網(wǎng)站FLASH和信息條投放時(shí)間：全天投放期間：略 (1)舉辦樂(lè)邦葡萄酒推介會(huì)，推介會(huì)以專題講座(可以邀請(qǐng)專家現(xiàn)場(chǎng)講座)方式。由客戶經(jīng)理參與，對(duì)出席者贈(zèng)送臺(tái)歷(附筆孔)。樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。 (2)以直郵的形式，在向目標(biāo)客戶發(fā)放樂(lè)邦葡萄酒推介活動(dòng)的廣告，同時(shí)附寄促銷活動(dòng) (3)在網(wǎng)點(diǎn)以宣傳折頁(yè)(統(tǒng)一印刷)和宣傳海報(bào)(需制作)的形式進(jìn)行活動(dòng)宣傳。制作：宣傳海報(bào)樣板 (4)活動(dòng)期間到樂(lè)邦葡萄酒專賣店或銷售點(diǎn)發(fā)放樂(lè)邦葡萄酒促銷活動(dòng)手冊(cè)。制作：促銷活動(dòng)手冊(cè) “樂(lè)邦葡萄酒”以及可以享受優(yōu)制作：宣傳立牌 (6)客戶經(jīng)理到企業(yè)用戶銷售時(shí)提供臺(tái)歷(附筆孔)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，臺(tái)歷中包括樂(lè)邦葡制作：促銷臺(tái)歷樣品 (7)在當(dāng)?shù)毓徽军c(diǎn)站牌上投放廣告，以及公交車車電子顯示牌上投放流動(dòng)字幕廣告等 (8)與當(dāng)?shù)爻匈u場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)系合作等。 公交公司聯(lián)系，在公交車椅子座套上登廣告。 戰(zhàn)略方案：傳統(tǒng)的招商理念與當(dāng)今社會(huì)的創(chuàng)新理念相結(jié)合，進(jìn)行深度招商、精細(xì)化招商、專業(yè)渠，大處資料投放、小樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。處回收的原則進(jìn)行回收資料。合理利用有效資料、資源。電話招商流程：1.制定合理的電話招商方案2.電話招商的資料準(zhǔn)備3.電話招商人員的培訓(xùn)4.客戶資料收集5.客戶資料整理與分配6.進(jìn)入溝通階段9.招商成功電話招商資料準(zhǔn)備：1.招商函：寫的氣派些、有感染力能吸引人的，分為電子版、傳真版、紙質(zhì)板版。產(chǎn)品手冊(cè)：我們所有產(chǎn)品的目錄、產(chǎn)品想寫介紹，包含促銷、市場(chǎng)同類產(chǎn)品的對(duì)比、優(yōu)化資招商手冊(cè)：包含我們招商的要求、招商加盟的條件、產(chǎn)品市場(chǎng)前景、產(chǎn)品銷售前景預(yù)測(cè)等。招商加盟合同協(xié)議：包含我們的加盟合同協(xié)議全部?jī)?nèi)容?？蛻糍Y料管理軟件、資料庫(kù)的準(zhǔn)備。電話招商方案：1.明確我們的客戶定位、使用搜索工具、精準(zhǔn)的搜索我們的客戶。樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。3.聘請(qǐng)電話招商專家做員工培訓(xùn)，每周一、周末做例會(huì)、培訓(xùn)。4.公司產(chǎn)品資料、技術(shù)資料需要每天做晨會(huì)培訓(xùn)。5.定制自己的口號(hào)、發(fā)展目標(biāo)做每天的號(hào)召力，提高士氣。6.聘請(qǐng)好的管理人才，管理處一支有效的電話招商團(tuán)隊(duì)。7.通過(guò)合理的薪酬設(shè)計(jì)、提成方案、分類提成來(lái)促進(jìn)電話招商的成功率。8.根據(jù)不同的地區(qū)制定不同的招商方案、我們要做做到，每一個(gè)地區(qū)一個(gè)計(jì)劃、一個(gè)方案、一個(gè)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、一個(gè)目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招商。搜集工具：1.基礎(chǔ)工具：企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)目錄、專業(yè)賣場(chǎng)、街鋪、報(bào)刊、朋友介紹等。路牌廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告、權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)、行業(yè)雜志、印務(wù)中心、人才市場(chǎng)、戶帶動(dòng)介紹、工商網(wǎng)。分類登記、最后匯總整理，交到相關(guān)部門進(jìn)行整理篩選。以上為基本搜集工具及簡(jiǎn)單的渠道、我們需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇使用。搜集渠道方案：A:網(wǎng)絡(luò)及書面渠道2.企業(yè)目錄、報(bào)刊、街鋪都是采用初選的方式進(jìn)行整理的。3.主動(dòng)型工具方案：在相關(guān)招商網(wǎng)站發(fā)布招商信息，大量的發(fā)布，并根據(jù)各大招商網(wǎng)站樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。的流量進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V；單頁(yè)招商頁(yè)面制作請(qǐng)參考：/web/bbzp/index.htm?id=3157&gid=2068，并對(duì)類似的頁(yè)面進(jìn)行推廣，做客戶資料的準(zhǔn)確搜集。4.通過(guò)電話營(yíng)銷軟件、短信平臺(tái)軟件、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件，進(jìn)行數(shù)據(jù)搜索客戶資料。5.官方網(wǎng)站單個(gè)招商頁(yè)面的推廣、并在留言處等回收信息。6.通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站搜集我們需要的資料。7.權(quán)威的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行查取及獲得相關(guān)資料。8.借助客戶搜索軟件，這類的比較多，像迎客寶，搜客通，展華啊等，您可以選擇一款您的，購(gòu)買客戶資料。9.查閱各種匯編錄年鑒、企業(yè)年鑒等。這些可以直接從圖書館查閱。報(bào)紙及媒體的尋找。B:現(xiàn)實(shí)渠道(線下渠道)1.展覽通過(guò)參加展覽，可以接觸到客戶的信息，并且往往信息比較具體。相關(guān)行業(yè)的展覽。.招商會(huì)，在當(dāng)?shù)氐恼猩虝?huì)發(fā)放資料進(jìn)行回收資料，安排業(yè)務(wù)進(jìn)行。老客戶：客戶與客戶之間肯定存在一定聯(lián)系，所以可能會(huì)掌握一些其他客戶的信息。4.通過(guò)展開市場(chǎng)調(diào)查肯定能獲取客戶信息，分為網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)的兩種調(diào)查方案5.資源共享法：樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦?？途W(wǎng)發(fā)布計(jì)件任務(wù)，讓別人幫你們尋找客戶信息。6.人才市場(chǎng)、招聘會(huì)獲得相關(guān)信息。心獲得相關(guān)客戶信息?？蛻糍Y料整理篩選分配一、整理基礎(chǔ)方案：1.地域分類法：地域細(xì)分法即是劃地區(qū)的進(jìn)行整合宣傳，這種分類方法可以與地區(qū)性推廣結(jié)合，提高拜訪效率，和推廣能效。2.來(lái)源分類法我們的客戶資料來(lái)源主要是:網(wǎng)絡(luò)收集、專業(yè)市場(chǎng)收集、客戶推介、行業(yè)協(xié)會(huì)支持和展會(huì)收集，這些來(lái)源的客戶信息價(jià)值不等，信息準(zhǔn)確性不一，電話招商切入點(diǎn)不同，可利用的媒介有差異?？砂床煌瑏?lái)源做出對(duì)應(yīng)的電話招商話術(shù)和組合營(yíng)銷策略?？蛻艉Y選法：2.通過(guò)電話歸屬地等軟件、等進(jìn)行篩選不正確的電話號(hào)碼及虛假電話。3.所有市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)采集的資料全部登入我們相關(guān)的表格或者軟件。以備初級(jí)篩選。初級(jí)篩選錄入后交信息整理組?？蛻粜畔⒄矸ǎ罕静邉澲形覀冎饕捎脙煞N分類整理法：樂(lè)邦——有容乃大，樂(lè)業(yè)安邦。1.地域分類法：地域+公司稱呼+通訊錄：如:福建<廈門>+公司,企業(yè),+通訊錄2.信息來(lái)源法：主要以我們的渠道進(jìn)行區(qū)分，如黃頁(yè)+福建<廈門>+公司,企業(yè),+通訊錄；網(wǎng)絡(luò)+黃頁(yè)+福建<廈門>+公司,企業(yè),+通訊錄；客戶信息整理后，我們將根據(jù)客戶的特性分配相關(guān)電話招商組及招商專員?？蛻粜畔⒎峙洌何覀儗⒏鶕?jù)我們的信息渠道進(jìn)行電話招商分組，分組及具體要求安排如下：1.網(wǎng)絡(luò)組：主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)渠道獲得信息客戶的溝通，此組人員需要熟悉網(wǎng)絡(luò)、熟悉網(wǎng)絡(luò)溝通渠道、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)放資料。2.線下組：主要負(fù)責(zé)線下渠道獲得信息客戶的溝通，此組人員需要熟