會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

一、簡(jiǎn)述達(dá)成銷售的3個(gè)步驟

二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧三、成交話術(shù)2019/9/3

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一、簡(jiǎn)述

1、會(huì)銷是一種銷售方式。

2、會(huì)場(chǎng)成交是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到很多

環(huán)節(jié)，我們所做的一切就是為了順滑的轉(zhuǎn)變顧客的心理。從而成交。簡(jiǎn)單說(shuō)分為3個(gè)階段。

2019/9/33

1、深度溝通，建立信任

上門拜訪、體檢溝通、會(huì)前參觀展示墻，視

頻介紹等等，都是和客戶接觸的手段，讓客戶了

解你。了解公司，了解產(chǎn)品，通過(guò)不同的角度的

溝通讓自己對(duì)顧客有個(gè)全面的清晰的了解。因?yàn)?/p>

了解是信任的基礎(chǔ)。

2019/9/342、加深痛苦，追求快樂(lè)

1）人性：

人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題，不見棺材不掉

淚，不到黃河心不死。（如：牙?。?/p>

2）人是等到迫不得已才會(huì)買你的產(chǎn)品，才會(huì)去尋找解決方案。

3）我們的工作就是在他的傷口上撒點(diǎn)鹽讓他痛得不得了，

他才想要買你的產(chǎn)品，（并不是真正地讓他產(chǎn)生問(wèn)題，而是讓

他產(chǎn)生聯(lián)想現(xiàn)在不解決問(wèn)題以后會(huì)有大的麻煩）。

（病情未來(lái)出現(xiàn)的情況展示出來(lái)，放大）

2019/9/353、激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

1、我的產(chǎn)品一定能解決你的問(wèn)題。

2、每一個(gè)產(chǎn)品不止一個(gè)特點(diǎn)，要對(duì)癥下藥，對(duì)準(zhǔn)客戶的病

癥來(lái)講，使他感興趣。產(chǎn)品是為他而生的。

3、塑造產(chǎn)品價(jià)值

(超值享受）

產(chǎn)地唯一性：亞馬遜流域

稀缺性：每一年都在減少（有升值空間）

極致品質(zhì)：手工而非工業(yè)流水線（世界上人工是最貴的）

獨(dú)特提取工藝：要經(jīng)歷多少道工藝，多少果實(shí)才能提取1克。

2019/9/36二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧

天時(shí)

地利

人和

1）鎖定重點(diǎn)顧客

2）引爆氣氛

3）借力杠桿

4）抓住最佳促銷時(shí)機(jī)

5）盯緊顧客有購(gòu)買信號(hào)6）修煉自身

2019/9/3

7

1、重點(diǎn)顧客是金礦

1、2、提升工作效率。3、提升員工和顧客信心。4、樹立標(biāo)桿。2019/9/320%的人產(chǎn)生80%的利潤(rùn)。

8

4招

鎖定重點(diǎn)顧客

——看資料是否仔細(xì)

——聽專家講課是否認(rèn)真

——是否詢問(wèn)產(chǎn)品功效、及促銷政策

——是否有興趣摸產(chǎn)品

2019/9/39中醫(yī)（望）（聞）（問(wèn)）（切）

1、氛圍大于技能2、追求快樂(lè)是人的本能，時(shí)采取行動(dòng)的催化劑2019/9/32、氣氛是銷量引爆劑

10現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造的要點(diǎn)

1、最好在活動(dòng)正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人在購(gòu)買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情

。

2、開出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購(gòu)買者的身旁，員工掌聲鼓勵(lì)。

3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，

4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購(gòu)買情況等。

2019/9/3113、杠桿借力

1、借力是為了省力，省時(shí)。2、人是環(huán)境和組織的產(chǎn)物，上、下、左、右均為借力的對(duì)象。

2019/9/3

12出單杠桿借力要點(diǎn)

1）主持人：參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)（尊重、實(shí)惠）（←）

2）檢測(cè)人員：

“對(duì)癥下藥”（病情側(cè)重點(diǎn)）（→）

3）專家：針對(duì)顧客可能選的品種，重點(diǎn)講解。（↑）

4）老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳（

↓）5）上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。

當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。（↑）

公司創(chuàng)始人、媒體報(bào)道。。。

2019/9/3

132019/9/3四、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

（天時(shí)盡在掌握）

1、專家講座后

（權(quán)威和痛苦）

2、老顧客分享后

（類比）

3、娛樂(lè)節(jié)目后

（快樂(lè)）

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

14?1、討價(jià)還價(jià)?2、關(guān)心贈(zèng)品?3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況?4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早?5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

2019/9/3五、購(gòu)買信號(hào)

15?6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

。

?7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我。。。，這真的。。。。嗎？”）

。

?8、對(duì)你越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說(shuō)的。?9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)。

?10、現(xiàn)場(chǎng)有聽、看、摸、問(wèn)等行為。

2019/9/316

2019/9/36、修煉自身

、外表

、知識(shí)

、情志

1

2

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1）你的儀表價(jià)值百萬(wàn)

2019/9/3?服裝

?儀容

18你是否有過(guò)以下不合適的行為

?扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶

?穿黑皮鞋配白色襪子

?淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣

?夏天穿拖鞋和暴露的服裝

?皮鞋臟，西裝有污漬

?襯衣臟

?衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散

2019/9/319你是否有過(guò)以下不合適的行為

2019/9/3?指甲過(guò)長(zhǎng)

?眼鏡臟或破損

?指甲不干凈

?有頭屑，頭發(fā)臟亂

?飯后未漱口

?臉上有胡子茬

202）知識(shí)修煉

?行業(yè)相關(guān)知識(shí)

?產(chǎn)品知識(shí)

?競(jìng)品知識(shí)

?企業(yè)知識(shí)

2019/9/3介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)

?？蛻粢目陀^證據(jù)而非主

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的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn)，概念觀判斷。3）情志修煉

2019/9/3誰(shuí)更重要？22

信心

自已要對(duì)產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂(lè)帶給顧客，這是一項(xiàng)雙贏的工作

。

信心是可以感染別人的，你對(duì)產(chǎn)品的信心通過(guò)你的語(yǔ)言和神態(tài)以一種電磁的信號(hào)傳遞給對(duì)方。對(duì)方會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣嘈拍愕漠a(chǎn)品。

所以賣產(chǎn)品就是賣自己。

2019/9/323三、成交話術(shù)2019/9/324

話術(shù)一：“我要考慮一下”

你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我吧？因此

我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？

可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？

是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？

××先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？

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話術(shù)二：以后再說(shuō)（解決拖延習(xí)慣）

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做

錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你今天“不買，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今

天一樣。

假如你今天

“買”，這是你即將得到的好處：1、2、3、

顯然買好比不買更有好處，你說(shuō)是嗎?

2019/9/3

26話術(shù)三：“不在計(jì)劃內(nèi)”

××阿姨，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)和諧美滿的家庭

都要精打細(xì)算的，有計(jì)劃的過(guò)日子。

計(jì)劃是引導(dǎo)家庭達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要

具備有彈性，你說(shuō)是嗎?

假如今天我們討論的這款保健品能幫你和老伴擁有一個(gè)

健康的身體的話，作為一個(gè)家庭的決策者，你是愿意讓計(jì)劃來(lái)

控制你呢，還是由您自己來(lái)主控計(jì)劃?2019/9/3

27話術(shù)四：太貴了，能不能便宜點(diǎn)？（1、理性分析）

××先生，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣

產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后

服務(wù);3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀

的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。

2019/9/3282、化整為零（“每天花費(fèi)”）

1）一年只要10000元，一年365天，平均每天只要投資

27.39元，每月只需少抽兩包煙就可以了，或是少吃一次肉，

少打一次針，。。。

如果連這個(gè)都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該買了，您同意

嗎?

2019/9/329話術(shù)五：我覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格

（“十倍測(cè)試”)

××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值

的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。

比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為

你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯

定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多

10倍的價(jià)錢呢?

我們的產(chǎn)品讓很多人變得年輕了。。。。

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話術(shù)六：“是，是”

準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)問(wèn)題。

例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對(duì)嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎?”

最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答“是”了

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7）假設(shè)成交法

“劉阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。。。

呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。。或是。。。，您是哪

一種呢？”

8）權(quán)威成交法

張阿姨啊，剛才專家都講了，肯定沒(méi)錯(cuò)的，您就放心

吧！我們不可能拿丁總的名聲跟您開玩笑的！名額馬上沒(méi)有

了，簽個(gè)字吧！

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329）從眾心理成交話術(shù)

王阿姨啊，您看同你一起來(lái)的都定了，一定沒(méi)錯(cuò)，你也

趕緊定了吧！來(lái)簽個(gè)字！

10）稀缺成交法（時(shí)間、名額、贈(zèng)品）

張阿姨，這是最后一個(gè)名額了，你要是爭(zhēng)取不上，那就

沒(méi)機(jī)會(huì)了！趕緊簽了吧！

張總啊，您看這么多人都定了，一定沒(méi)錯(cuò)的，就今天一

天的機(jī)會(huì)，您可千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)?。?lái)，在這簽個(gè)字。

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