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文檔簡(jiǎn)介
會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
一、簡(jiǎn)述達(dá)成銷售的3個(gè)步驟
二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧三、成交話術(shù)2019/9/3
2
一、簡(jiǎn)述
1、會(huì)銷是一種銷售方式。
2、會(huì)場(chǎng)成交是一個(gè)系統(tǒng)工程,涉及到很多
環(huán)節(jié),我們所做的一切就是為了順滑的轉(zhuǎn)變顧客的心理。從而成交。簡(jiǎn)單說(shuō)分為3個(gè)階段。
2019/9/33
1、深度溝通,建立信任
上門拜訪、體檢溝通、會(huì)前參觀展示墻,視
頻介紹等等,都是和客戶接觸的手段,讓客戶了
解你。了解公司,了解產(chǎn)品,通過(guò)不同的角度的
溝通讓自己對(duì)顧客有個(gè)全面的清晰的了解。因?yàn)?/p>
了解是信任的基礎(chǔ)。
2019/9/342、加深痛苦,追求快樂(lè)
1)人性:
人不解決小問(wèn)題,人只解決大問(wèn)題,不見棺材不掉
淚,不到黃河心不死。(如:牙?。?/p>
2)人是等到迫不得已才會(huì)買你的產(chǎn)品,才會(huì)去尋找解決方案。
3)我們的工作就是在他的傷口上撒點(diǎn)鹽讓他痛得不得了,
他才想要買你的產(chǎn)品,(并不是真正地讓他產(chǎn)生問(wèn)題,而是讓
他產(chǎn)生聯(lián)想現(xiàn)在不解決問(wèn)題以后會(huì)有大的麻煩)。
(病情未來(lái)出現(xiàn)的情況展示出來(lái),放大)
2019/9/353、激發(fā)欲望,采取行動(dòng)
1、我的產(chǎn)品一定能解決你的問(wèn)題。
2、每一個(gè)產(chǎn)品不止一個(gè)特點(diǎn),要對(duì)癥下藥,對(duì)準(zhǔn)客戶的病
癥來(lái)講,使他感興趣。產(chǎn)品是為他而生的。
3、塑造產(chǎn)品價(jià)值
(超值享受)
產(chǎn)地唯一性:亞馬遜流域
稀缺性:每一年都在減少(有升值空間)
極致品質(zhì):手工而非工業(yè)流水線(世界上人工是最貴的)
獨(dú)特提取工藝:要經(jīng)歷多少道工藝,多少果實(shí)才能提取1克。
2019/9/36二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧
天時(shí)
地利
人和
1)鎖定重點(diǎn)顧客
2)引爆氣氛
3)借力杠桿
4)抓住最佳促銷時(shí)機(jī)
5)盯緊顧客有購(gòu)買信號(hào)6)修煉自身
2019/9/3
7
1、重點(diǎn)顧客是金礦
1、2、提升工作效率。3、提升員工和顧客信心。4、樹立標(biāo)桿。2019/9/320%的人產(chǎn)生80%的利潤(rùn)。
8
4招
鎖定重點(diǎn)顧客
——看資料是否仔細(xì)
——聽專家講課是否認(rèn)真
——是否詢問(wèn)產(chǎn)品功效、及促銷政策
——是否有興趣摸產(chǎn)品
2019/9/39中醫(yī)(望)(聞)(問(wèn))(切)
1、氛圍大于技能2、追求快樂(lè)是人的本能,時(shí)采取行動(dòng)的催化劑2019/9/32、氣氛是銷量引爆劑
10現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造的要點(diǎn)
1、最好在活動(dòng)正式開始前能有銷售,在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人在購(gòu)買,此時(shí)主持人可適時(shí)煽情
。
2、開出第一單時(shí),要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生,看著員工將產(chǎn)品放在購(gòu)買者的身旁,員工掌聲鼓勵(lì)。
3、將售出的所有貨物放在醒目處,讓所有的人都能看到,
4、主持人要不停地煽情,介紹促銷政策、購(gòu)買情況等。
2019/9/3113、杠桿借力
1、借力是為了省力,省時(shí)。2、人是環(huán)境和組織的產(chǎn)物,上、下、左、右均為借力的對(duì)象。
2019/9/3
12出單杠桿借力要點(diǎn)
1)主持人:參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)(尊重、實(shí)惠)(←)
2)檢測(cè)人員:
“對(duì)癥下藥”(病情側(cè)重點(diǎn))(→)
3)專家:針對(duì)顧客可能選的品種,重點(diǎn)講解。(↑)
4)老顧客:每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳(
↓)5)上級(jí)主管:可以小恩惠拉攏顧客,但不要自已做主。
當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí),如自已做工作有一定難度,可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào);以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。(↑)
公司創(chuàng)始人、媒體報(bào)道。。。
2019/9/3
132019/9/3四、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)
(天時(shí)盡在掌握)
1、專家講座后
(權(quán)威和痛苦)
2、老顧客分享后
(類比)
3、娛樂(lè)節(jié)目后
(快樂(lè))
4、本桌有人購(gòu)買后
5、已有意向的在會(huì)前促銷
14?1、討價(jià)還價(jià)?2、關(guān)心贈(zèng)品?3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況?4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì),夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早?5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情,詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍
2019/9/3五、購(gòu)買信號(hào)
15?6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單
。
?7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)(“如果我。。。,這真的。。。。嗎?”)
。
?8、對(duì)你越來(lái)越熱情,不斷點(diǎn)頭,認(rèn)同你所說(shuō)的。?9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)。
?10、現(xiàn)場(chǎng)有聽、看、摸、問(wèn)等行為。
2019/9/316
2019/9/36、修煉自身
、外表
、知識(shí)
、情志
1
2
317
1)你的儀表價(jià)值百萬(wàn)
2019/9/3?服裝
?儀容
18你是否有過(guò)以下不合適的行為
?扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶
?穿黑皮鞋配白色襪子
?淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣
?夏天穿拖鞋和暴露的服裝
?皮鞋臟,西裝有污漬
?襯衣臟
?衣服扣子不全,領(lǐng)帶松散
2019/9/319你是否有過(guò)以下不合適的行為
2019/9/3?指甲過(guò)長(zhǎng)
?眼鏡臟或破損
?指甲不干凈
?有頭屑,頭發(fā)臟亂
?飯后未漱口
?臉上有胡子茬
202)知識(shí)修煉
?行業(yè)相關(guān)知識(shí)
?產(chǎn)品知識(shí)
?競(jìng)品知識(shí)
?企業(yè)知識(shí)
2019/9/3介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)
??蛻粢目陀^證據(jù)而非主
21
的好處(利益),不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn),概念觀判斷。3)情志修煉
2019/9/3誰(shuí)更重要?22
信心
自已要對(duì)產(chǎn)品非常有信心,不能僅僅把自己定位在做銷售上,要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂(lè)帶給顧客,這是一項(xiàng)雙贏的工作
。
信心是可以感染別人的,你對(duì)產(chǎn)品的信心通過(guò)你的語(yǔ)言和神態(tài)以一種電磁的信號(hào)傳遞給對(duì)方。對(duì)方會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣嘈拍愕漠a(chǎn)品。
所以賣產(chǎn)品就是賣自己。
2019/9/323三、成交話術(shù)2019/9/324
話術(shù)一:“我要考慮一下”
你告訴我要考慮一下,該不會(huì)是只為了躲開我吧?因此
我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情,對(duì)嗎?
可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?
是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?
××先生,老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢?
2019/9/325
話術(shù)二:以后再說(shuō)(解決拖延習(xí)慣)
美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò),拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做
錯(cuò)誤的決定,讓美國(guó)損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你今天“不買,沒(méi)有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今
天一樣。
假如你今天
“買”,這是你即將得到的好處:1、2、3、
顯然買好比不買更有好處,你說(shuō)是嗎?
2019/9/3
26話術(shù)三:“不在計(jì)劃內(nèi)”
××阿姨,我完全理解你所說(shuō)的,一個(gè)和諧美滿的家庭
都要精打細(xì)算的,有計(jì)劃的過(guò)日子。
計(jì)劃是引導(dǎo)家庭達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要
具備有彈性,你說(shuō)是嗎?
假如今天我們討論的這款保健品能幫你和老伴擁有一個(gè)
健康的身體的話,作為一個(gè)家庭的決策者,你是愿意讓計(jì)劃來(lái)
控制你呢,還是由您自己來(lái)主控計(jì)劃?2019/9/3
27話術(shù)四:太貴了,能不能便宜點(diǎn)?(1、理性分析)
××先生,我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣
產(chǎn)品時(shí),他會(huì)注意三件事:1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后
服務(wù);3、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中,我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀
的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。
2019/9/3282、化整為零(“每天花費(fèi)”)
1)一年只要10000元,一年365天,平均每天只要投資
27.39元,每月只需少抽兩包煙就可以了,或是少吃一次肉,
少打一次針,。。。
如果連這個(gè)都沒(méi)有辦法投資,你就更應(yīng)該買了,您同意
嗎?
2019/9/329話術(shù)五:我覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格
(“十倍測(cè)試”)
××先生(小姐),多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值
的方法,就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。
比如,你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為
你帶來(lái)快樂(lè)的事情上,但在擁有一陣子之后,你是否能夠肯
定回答這個(gè)問(wèn)題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多
10倍的價(jià)錢呢?
我們的產(chǎn)品讓很多人變得年輕了。。。。
2019/9/330
話術(shù)六:“是,是”
準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)問(wèn)題。
例如:“某某先生,我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%,對(duì)嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元,是嗎?”
最后,你要求客戶簽訂貨單時(shí),他也會(huì)心甘情愿地回答“是”了
2019/9/3
31
7)假設(shè)成交法
“劉阿姨,你是要大全套還是小全套或是。。。。。
呢?選擇大全套的話,可以贈(zèng)送。。。或是。。。,您是哪
一種呢?”
8)權(quán)威成交法
張阿姨啊,剛才專家都講了,肯定沒(méi)錯(cuò)的,您就放心
吧!我們不可能拿丁總的名聲跟您開玩笑的!名額馬上沒(méi)有
了,簽個(gè)字吧!
2019/9/3
329)從眾心理成交話術(shù)
王阿姨啊,您看同你一起來(lái)的都定了,一定沒(méi)錯(cuò),你也
趕緊定了吧!來(lái)簽個(gè)字!
10)稀缺成交法(時(shí)間、名額、贈(zèng)品)
張阿姨,這是最后一個(gè)名額了,你要是爭(zhēng)取不上,那就
沒(méi)機(jī)會(huì)了!趕緊簽了吧!
張總啊,您看這么多人都定了,一定沒(méi)錯(cuò)的,就今天一
天的機(jī)會(huì),您可千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)?。?lái),在這簽個(gè)字。
2019/9/3
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