《移動(dòng)公司營(yíng)銷實(shí)踐研究》

題目:中國(guó)移動(dòng)公司營(yíng)銷實(shí)踐報(bào)告【摘要】本人為了熟悉畢業(yè)后的公司，便于了解自己以后應(yīng)聘工作崗位所需要的具體內(nèi)容，為了以后提高自己工作的水平，也為了把自己所學(xué)的東西可以更好的應(yīng)用到實(shí)際工作中去，我開始了在中國(guó)移動(dòng)公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷崗位的實(shí)踐的工作，在工作的這一段時(shí)間中，我詳細(xì)的總結(jié)了工作中所遇到的問題和我提出解決的辦法，希望為自己的實(shí)習(xí)工作做出總結(jié)，并走上真正的實(shí)習(xí)崗位?！娟P(guān)鍵詞】中國(guó)移動(dòng)公司營(yíng)銷崗位實(shí)踐報(bào)告目錄前言 前言在2011年的經(jīng)濟(jì)會(huì)議上已經(jīng)明確提出了“積極穩(wěn)健，審慎靈活”的經(jīng)濟(jì)工作指導(dǎo)意見，正確處理好經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)展、調(diào)賬產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)、管理通貨膨脹等三個(gè)關(guān)系。在十三五計(jì)劃中，創(chuàng)新是發(fā)展的關(guān)鍵，加快新型社會(huì)的發(fā)展是主要宗旨。在當(dāng)前的市場(chǎng)中，移動(dòng)、聯(lián)通和電信雖然還處于壟斷地位，但是移動(dòng)公司的市場(chǎng)份額卻在不斷下滑，其他兩個(gè)電信巨頭的業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額則較為穩(wěn)定，在很多新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)的情況下，為了保持移動(dòng)的市場(chǎng)地位，需要加強(qiáng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，從而幫助移動(dòng)公司獲得更多的客戶資源。鑒于此，本文以針對(duì)筆者在移動(dòng)公司的營(yíng)銷實(shí)踐情況進(jìn)行分析，并提出自己的一點(diǎn)關(guān)于營(yíng)銷實(shí)踐的心得和體會(huì)，從而幫助更多的人做好營(yíng)銷工作提供一定的指導(dǎo)作用。一、實(shí)踐單位中國(guó)移動(dòng)公司經(jīng)過多年的發(fā)展和自身的不斷壯大，成為了我省占據(jù)市場(chǎng)份額和保持市場(chǎng)主導(dǎo)地位的行業(yè)龍頭企業(yè)。在近十幾年的發(fā)展中，移動(dòng)公司在無線網(wǎng)絡(luò)和3G網(wǎng)絡(luò)電話的發(fā)展由小規(guī)模走向了普及和快速的發(fā)展道路。目前已成長(zhǎng)成為了擁有幾億大客戶、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入都位居第一位的行業(yè)龍頭。在目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展中，移動(dòng)公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)和生存機(jī)遇，所以只有不斷發(fā)展自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，才能在我省的互聯(lián)網(wǎng)中占得優(yōu)勢(shì)地位。二、實(shí)踐內(nèi)容在我國(guó)新的競(jìng)爭(zhēng)下，新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)已經(jīng)逐漸形成，聯(lián)通、移動(dòng)和電信的競(jìng)爭(zhēng)局面已經(jīng)全面開啟。根據(jù)新的整改方案，電信收購(gòu)了中國(guó)聯(lián)通的CDMA，固定電話并入了中國(guó)聯(lián)通，也就是和中國(guó)網(wǎng)通合并，中國(guó)鐵通并入了中國(guó)移動(dòng)，此后新的公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)更加完善了。三家公司為了逐步縮小自身競(jìng)爭(zhēng)的差距，先后都推出了各種低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等多種手段來搶奪市場(chǎng)和收入，使得移動(dòng)通信的資費(fèi)收入迅速下降，面臨著嚴(yán)重的威脅。所以，移動(dòng)公司要想保持良好的穩(wěn)定地位，必須不斷改變自身的增長(zhǎng)方式，挖掘市場(chǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)渠道，保證無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)客戶的迅速增長(zhǎng)并拉動(dòng)增長(zhǎng)企業(yè)收入。筆者主要在中移動(dòng)擔(dān)任業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，以便通過營(yíng)銷來提升公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，促進(jìn)公司市場(chǎng)份額的提升。但是業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的工作并不簡(jiǎn)單，我的工作內(nèi)容如下：（一）開展新業(yè)務(wù)營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)稱，業(yè)務(wù)是營(yíng)銷中的組成之一，業(yè)務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)買賣的關(guān)系。營(yíng)銷包括了策劃、企業(yè)規(guī)劃、銷售、培訓(xùn)，推廣等，是邁入職場(chǎng)的起點(diǎn)的第一步。目前，我省的中國(guó)移動(dòng)公司業(yè)務(wù)主要是分為面向大眾客戶市場(chǎng)的新業(yè)務(wù)和面向集團(tuán)客戶市場(chǎng)的新興業(yè)務(wù)。綜上所述，只有新業(yè)務(wù)用戶追求娛樂需求、社交需求、情感需求等，每一類需求都會(huì)有更為適合大眾的娛樂類、溝通類、學(xué)習(xí)類等。因此，公司一開發(fā)新的移動(dòng)產(chǎn)品，我就和同事負(fù)責(zé)對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。為了保障營(yíng)銷工作的有效進(jìn)行，我們需要制定營(yíng)銷計(jì)劃，從而按照計(jì)劃的內(nèi)容來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。在營(yíng)銷方法上，我們會(huì)選擇新媒體營(yíng)銷，加強(qiáng)微博、微信等工具的應(yīng)用，從而使其可以發(fā)揮傳播的效果，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳力度的提升。（二）提供顧客需要的移動(dòng)產(chǎn)品能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品，必然是會(huì)在很大程度上有極大地生產(chǎn)量，同時(shí)也就在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)交換產(chǎn)品的可能性就會(huì)更大。這些產(chǎn)品不僅指的是移動(dòng)的虛擬產(chǎn)品，還包括那些同樣看得見，摸得著的物品，既滿足了移動(dòng)顧客的服務(wù)的要求又實(shí)現(xiàn)了服務(wù)的創(chuàng)意，順利的實(shí)施了市場(chǎng)交換。移動(dòng)經(jīng)營(yíng)者不僅需要重視在市場(chǎng)的引導(dǎo)下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研究，還要順從更被市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，這樣我們就可以更好的去銷售了。（三）加強(qiáng)客戶滿意度建設(shè)首先顧客在購(gòu)買我們移動(dòng)的產(chǎn)品時(shí)不僅會(huì)考慮對(duì)于他的用途，同時(shí)也會(huì)考慮它的價(jià)格。我們的顧客在得到了滿意的產(chǎn)品效用的同時(shí)，就會(huì)非常坦誠(chéng)的接受相對(duì)的費(fèi)用。這是市場(chǎng)價(jià)值的基本規(guī)律，也是滿足市場(chǎng)的基本條件。我們能否做好業(yè)務(wù)營(yíng)銷崗位主要抓住的就是滿足顧客的需要，即使顧客認(rèn)為產(chǎn)品效用大于其支付的代價(jià)，再貴顧客也是愿意買的。反之，如果代價(jià)大于用途那么再便宜的也不會(huì)花錢購(gòu)買了，這就是顧客購(gòu)買商品的基本心態(tài)。在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代下，人們只會(huì)購(gòu)買認(rèn)為有價(jià)值的東西，并且是根據(jù)實(shí)用效果和代價(jià)對(duì)比來實(shí)現(xiàn)的。人們以適當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)獲得了有用的商品，自然會(huì)非常滿意。并且在每次交易后顧客有了滿足感自然就會(huì)成為老顧客。所以我們移動(dòng)公司不僅要為顧客提供所需要產(chǎn)品，也要提供更加他們滿意的產(chǎn)品，這樣才能留住顧客，從而使市場(chǎng)達(dá)到順利交易的目的，建立穩(wěn)定的客戶資源和市場(chǎng)環(huán)境。（三）擴(kuò)大市場(chǎng)范圍由于市場(chǎng)的范圍我們已經(jīng)在城市中開發(fā)了很多年，所以擴(kuò)展新的市場(chǎng)因?yàn)槭俏覀冏鳛闃I(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的要研究?jī)?nèi)容。開拓農(nóng)村市場(chǎng)的初探也是一個(gè)很好選擇。中國(guó)的移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)在逐步成熟，我們經(jīng)過研究和合理分析后，這個(gè)市場(chǎng)是可以逐步開發(fā)的，只要根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況制定合理的業(yè)務(wù)，就可以很好的提升業(yè)績(jī)。此外，開發(fā)各行業(yè)的新客戶，針對(duì)不同群體、行業(yè)制定有效的網(wǎng)絡(luò)需求，開展有效的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)，不斷加強(qiáng)新客戶，開發(fā)新市場(chǎng)。（四）提高業(yè)務(wù)活性為工作抓重點(diǎn)抓住業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要項(xiàng)目，抓住重要的客戶群，在原有的基礎(chǔ)上推薦更豐富的內(nèi)容，并隨時(shí)詢問顧客需要的業(yè)務(wù)，怎樣才能更好的使顧客了解新的業(yè)務(wù)，不僅起到了宣傳的效果，也許還能使新老顧客辦理新的業(yè)務(wù)，從而增加了收入和宣傳了業(yè)務(wù)。在工作中，也要把平時(shí)所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際中去，更加靈活的去運(yùn)用專業(yè)知識(shí)來提升自己的工作業(yè)績(jī)。加強(qiáng)多方面的溝通渠道，開展多種模式的營(yíng)銷方式。體驗(yàn)營(yíng)銷方式是我們提升顧客對(duì)于新業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)的重要途徑，但是大部分的顧客都不是很主動(dòng)，所以我們就要采取主動(dòng)措施，例如一些娛樂活動(dòng)，建立新的業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)等。（五）合理規(guī)劃，轉(zhuǎn)向務(wù)實(shí)的工作方法首先，規(guī)劃好不同時(shí)段的工作重點(diǎn)，將“務(wù)實(shí)”的工作盡量配合到位、一步到位，提升效率和質(zhì)量，逐步側(cè)重于分析和思考，展現(xiàn)創(chuàng)造性價(jià)值，真正發(fā)揮公司“智慧大腦”的作用。注重業(yè)務(wù)的提升，配合營(yíng)銷的特點(diǎn)，怎樣能夠良好的樹立品牌業(yè)務(wù)。三、實(shí)踐收獲與機(jī)會(huì)通過此次的實(shí)踐，我將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于崗位實(shí)習(xí)中，從而實(shí)現(xiàn)了理論知識(shí)的實(shí)踐應(yīng)用，但是營(yíng)銷過程有苦有樂，要想提升營(yíng)銷效果，就需要加強(qiáng)各種營(yíng)銷方式的應(yīng)用。我認(rèn)為，可以從如下幾方面來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷：（一）建立良好的業(yè)務(wù)營(yíng)銷運(yùn)行平臺(tái)建立良好的業(yè)務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)，不僅可以實(shí)現(xiàn)資源的最大化，也可以使得上網(wǎng)流量、套餐、短信套餐等都有了一定的監(jiān)控，從而有了繼續(xù)開發(fā)平臺(tái)的動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)達(dá)到客戶選擇、流量監(jiān)控、評(píng)估等一系列效果。（二）開展新的營(yíng)銷業(yè)務(wù)不斷開展新的業(yè)務(wù)營(yíng)銷，是企業(yè)發(fā)展壯大的必要手段，也是讓潛在客戶實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，用戶可以在公司門戶網(wǎng)站和手機(jī)版上體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)，并且隨時(shí)進(jìn)行新的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，而且還以參與企業(yè)的問卷調(diào)查等。（三）積分兌換移動(dòng)積分兌換系統(tǒng)可以鼓勵(lì)更多的顧客繼續(xù)使用我們的業(yè)務(wù)，可以吸引更多的新顧客來辦理業(yè)務(wù)。兌換業(yè)務(wù)對(duì)于新老顧客和其自身來說都是發(fā)展出現(xiàn)的產(chǎn)物，也是證明企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)有利的優(yōu)惠條件。我覺得要想促進(jìn)營(yíng)銷效果的提升，加強(qiáng)各種營(yíng)銷手段的應(yīng)用顯得尤為重要，這需要我們營(yíng)銷人員發(fā)揮自己的聰明才智，積極探索更多的營(yíng)銷工具，讓每一種營(yíng)銷工具的作用都可以發(fā)揮到實(shí)處，從而促進(jìn)移動(dòng)公司市場(chǎng)份額的提升。移動(dòng)公司作為我國(guó)的通信巨頭之一，一直占據(jù)著市場(chǎng)主導(dǎo)地位，但隨著更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，要想保住市場(chǎng)份額，還需要加強(qiáng)營(yíng)銷，多種營(yíng)銷工具的搭配使用可以起到很好的營(yíng)銷效果。四、實(shí)踐總結(jié)這次的營(yíng)銷崗位實(shí)踐是快樂的、充實(shí)的，讓我受益匪淺。通過這次公司對(duì)于我們有計(jì)劃的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，使我對(duì)于移動(dòng)的工作生活有了進(jìn)一步的了解。（一）具備較強(qiáng)的責(zé)任心具有責(zé)任心是一種非常重要的素質(zhì)，是一名業(yè)務(wù)營(yíng)銷崗位人員必備的條件。責(zé)任心對(duì)于在其他崗位工作也是非常重要的標(biāo)準(zhǔn)。責(zé)任心可以更好的把其他事情做好，鼓勵(lì)自己做好有挑戰(zhàn)的事情。（二）了解工作的環(huán)境移動(dòng)的公司部門較多，僅業(yè)務(wù)營(yíng)銷這個(gè)崗位就有很多人在工作。業(yè)務(wù)營(yíng)銷崗位其實(shí)對(duì)于移動(dòng)公司來說也是非常重要的。同事之間的聯(lián)系與合作市必不可少的，良好的溝通與合作會(huì)為我們帶來意想不到的收獲，對(duì)于公司也是體現(xiàn)企業(yè)文化的重要一步。對(duì)于我們這些走向工作崗位的大學(xué)生來說溝通、保持良好的人際關(guān)系、主動(dòng)去了解周圍的工作環(huán)境都是我們應(yīng)該做的。只有努力的去適應(yīng)、去接觸業(yè)務(wù)營(yíng)銷這個(gè)崗位，才能更好的發(fā)回我們?cè)诠ぷ魃系哪芰Α＃ㄈ┳龊米约旱膷徫还ぷ髟谝欢蔚挠袔煾档膸ьI(lǐng)下，我們有一點(diǎn)時(shí)間是獨(dú)立工作的。在這個(gè)過程中我發(fā)現(xiàn)這個(gè)崗位對(duì)于執(zhí)行力和業(yè)務(wù)能力要求非常高，但是我都是可以很好地完成的。對(duì)于市場(chǎng)搜集信息也是非常重要的，尤其是顧客，一定要有一定的了解，如果是大客戶就要做好有效的分析、提出針對(duì)性的方案，這是做好業(yè)務(wù)營(yíng)銷崗位的第一步，這也是最重要的一步。但是由于工作經(jīng)驗(yàn)有限，我自己深感在這方面的不足，所以還需要摸索出更加良好的方法和經(jīng)驗(yàn)。（四）業(yè)務(wù)營(yíng)銷崗位是一個(gè)不容忽視的崗位不論是企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，還是各種業(yè)務(wù)的辦理的崗位，對(duì)于第一線每一項(xiàng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的搜集分析，對(duì)于顧客的尋找、吸引和服務(wù)，都是不能出現(xiàn)錯(cuò)誤的。因?yàn)楣ぷ魅藛T發(fā)生一個(gè)錯(cuò)誤都是與顧客和企業(yè)息息相關(guān)的，不但會(huì)使顧客產(chǎn)生損失，企業(yè)也會(huì)產(chǎn)生損失，因此在這樣的情況下，只有認(rèn)真的工作態(tài)度，兢兢業(yè)業(yè)的工作精神，去面對(duì)每一項(xiàng)細(xì)致的工作。（五）主動(dòng)去了解工作環(huán)境移動(dòng)公司的部門分布較多，業(yè)務(wù)營(yíng)銷部就有很多相關(guān)部門。而在平時(shí)的工作中這些部門也都是息息相關(guān)的，同事之間的交流必不可少。所以對(duì)于剛剛走上工作崗位的我，不論是自己還是工作需要，都需要主動(dòng)去對(duì)周圍的工作環(huán)境有一定主動(dòng)去了解。平時(shí)沒事的時(shí)候，就應(yīng)該主動(dòng)去幫忙做很多工作，來鍛煉自己。（六）主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)由于業(yè)務(wù)營(yíng)銷崗位需要的工作涉及內(nèi)容非常的多，所需要學(xué)習(xí)的知識(shí)也是非常多的，所以每天總結(jié)自己那些不足，那些需要學(xué)習(xí)，總結(jié)自己做的不好的地方，找出原因，寫下工作心得筆記。以便以后不再犯同樣的錯(cuò)誤。在平時(shí)不了解的地方我會(huì)向同事請(qǐng)教，詢問主要的地方然后記下，雖然平時(shí)同事都比較忙，但是他們?nèi)匀粫?huì)幫助我，這樣時(shí)間長(zhǎng)期下來，我的工作水平自然就上升了，對(duì)于不懂的地方也就漸漸的少了。所以進(jìn)入工作崗位不僅要會(huì)相應(yīng)的工作技能，也要學(xué)習(xí)人際方面的關(guān)系。我希望自己能夠真正的走上崗位，找到屬于自己的位置，融入自己的工作環(huán)境中。參考文獻(xiàn)【