當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式的分析

當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式的分析第一頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日目錄一、中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)二、新醫(yī)改對(duì)終端市場(chǎng)的影響三、目前醫(yī)藥商業(yè)的格局與發(fā)展四、醫(yī)藥商業(yè)的營(yíng)銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)五、目前醫(yī)藥商業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)第二頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日一、中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)第三頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日區(qū)域類型對(duì)應(yīng)區(qū)域覆蓋人口醫(yī)院數(shù)量藥店數(shù)量社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室診所50個(gè)大中城市2.0億人700家三級(jí)醫(yī)院6.5萬(wàn)個(gè)5216/22092——17萬(wàn)個(gè)（300～600萬(wàn)人/大中城市城區(qū)）+5000家其它醫(yī)院300個(gè)地市1.5億人500家三級(jí)醫(yī)院4.5萬(wàn)個(gè)——（30～60萬(wàn)人/城區(qū)）+3000家其它醫(yī)院3000個(gè)縣（縣市）2.5億人10,000家醫(yī)院7萬(wàn)個(gè)————（5～10萬(wàn)人/城區(qū)）4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5億人——20萬(wàn)個(gè)——4萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（1000～1萬(wàn)人/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）60萬(wàn)個(gè)村6.0億人————63萬(wàn)個(gè)村衛(wèi)生室（100～5000人/村）數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2009年1、中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)第四頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日終端類型

終端數(shù)量

診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬(wàn)人）/份額終端規(guī)模（億元）/份額醫(yī)院11053（城市醫(yī)院）12.7/24％4569/36％2636/

43％

1200家（三級(jí)醫(yī)院）1550/25％3127（縣級(jí)市醫(yī)院）2.5/5％1296/10％415/7％6111（縣醫(yī)院）4.0/8％2623/21％557/9％藥店381000（其中連鎖門店數(shù)134000）————

1487/24％社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站5216/220923.8/7％225/2％182/3％鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院400008.8/17％3808/30％917/15％村衛(wèi)生室63000015.5/29％——診所1700004.8/9％——數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2009年1200家三級(jí)醫(yī)院+10000家縣級(jí)醫(yī)院的終端規(guī)模約占中國(guó)藥品銷售規(guī)模的41%2、影響專業(yè)人士效率最高的市場(chǎng)在哪里？第五頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日臺(tái)灣海南遼寧廣東河北北京天津山東江蘇福建浙江上海東部地區(qū)包括11個(gè)?。ㄊ校本?、天津、河北、遼寧、上海、江蘇、浙江、福建、山東、廣東和海南等；湖南湖北河南黑龍江吉林江西安徽山西中部地區(qū)有8個(gè)省級(jí)行政區(qū)，分別是山西、吉林、黑龍江、安徽西、河南、湖北、湖南；內(nèi)蒙古廣西四川重慶貴州西藏云南

陜西青海新疆甘肅寧夏西部地區(qū)包括的省級(jí)行政區(qū)共12個(gè)，分別是四川、重慶、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、廣西、內(nèi)蒙古。在2859個(gè)縣級(jí)城市中（含368個(gè)縣級(jí)市，856個(gè)市轄區(qū)），東部有889個(gè)，廣大的中西部地區(qū)有1970個(gè)縣級(jí)城市其中，縣級(jí)綜合醫(yī)院：5951家，縣級(jí)中醫(yī)院：1688家，加上其他專科醫(yī)院、中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，超過(guò)9,200家3、東中西部縣級(jí)城市分布來(lái)源：第六頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日終端名稱對(duì)應(yīng)終端主要診療人群對(duì)應(yīng)主要醫(yī)療保障體系第一終端城市大醫(yī)院，二級(jí)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、軍隊(duì)醫(yī)院城鎮(zhèn)工作人群；離退休者城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)東部發(fā)達(dá)地區(qū)縣級(jí)醫(yī)院第二終端零售藥店自我藥療人群城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)第三終端一級(jí)市場(chǎng)城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)城鎮(zhèn)非工作居民城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)二級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)醫(yī)院1、城鎮(zhèn)工作人群；2、離退休者；3、城鎮(zhèn)非工作居民；4、農(nóng)村居民城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)；新型農(nóng)村合作醫(yī)療三級(jí)市場(chǎng)新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、衛(wèi)生室）農(nóng)村居民新型農(nóng)村合作醫(yī)療南方所一直將“縣級(jí)醫(yī)院”歸入第三終端序列在新醫(yī)改的背景下，結(jié)合醫(yī)療保障體系針對(duì)人群的分布，我們對(duì)“第三終端”進(jìn)行了再次細(xì)分，細(xì)分為三級(jí)市場(chǎng)體系（見(jiàn)下表）。4、縣級(jí)醫(yī)院的終端定位來(lái)源：第七頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日第一終端第三終端零售市場(chǎng)縣級(jí)醫(yī)院（縣人民醫(yī)院+縣中醫(yī)院）新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)“進(jìn)一步健全以縣級(jí)醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?？h級(jí)醫(yī)院……承擔(dān)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)和衛(wèi)生人員的進(jìn)修培訓(xùn)”新醫(yī)改醫(yī)療體系的“橋頭堡”雙向轉(zhuǎn)診制度社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)“完善城市醫(yī)院對(duì)口支援農(nóng)村制度。每所城市三級(jí)醫(yī)院要與3所左右縣級(jí)醫(yī)院（包括有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）建立長(zhǎng)期對(duì)口協(xié)作關(guān)系”第二終端基層醫(yī)療體系來(lái)源：第八頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日終端類型終端數(shù)量診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬(wàn)人）/份額終端規(guī)模（億元）/份額醫(yī)院11053（城市醫(yī)院）12.7/24％4569/36％2636/43％3127（縣級(jí)市醫(yī)院）2.5/5％1296/10％415/7％6111（縣醫(yī)院）4.0/8％2623/21％557/9％藥店381000（其中連鎖門店數(shù)134000）————1487/24％社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站5216/220923.8/7％225/2％182/3％鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院400008.8/17％3808/30％917/15％村衛(wèi)生室63000015.5/29％——診所1700004.8/9％——數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2009年5、縣級(jí)醫(yī)院的市場(chǎng)定位第九頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日二、新醫(yī)改對(duì)終端市場(chǎng)的影響第十頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日

新醫(yī)改對(duì)藥品終端市場(chǎng)影響如何？各級(jí)醫(yī)療資源國(guó)家政策對(duì)藥品銷售的影響高端大醫(yī)院控制發(fā)展適宜專利藥、創(chuàng)新藥和進(jìn)口藥銷售推廣縣級(jí)醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展大比例使用/報(bào)銷國(guó)家基本藥物、統(tǒng)一招標(biāo)和集中配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展，建立健全城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站（中心）重點(diǎn)發(fā)展，建立健全按15分鐘步行能到達(dá)，每10萬(wàn)人建1個(gè)社區(qū)中心的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源：第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日直接刺激醫(yī)療需求，帶動(dòng)藥品終端擴(kuò)容；若取消以藥養(yǎng)醫(yī)，將對(duì)醫(yī)院終端藥品銷售產(chǎn)生重大影響；零售藥店對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇，受到社區(qū)零差率的沖擊；城市社區(qū)及第三終端獲得較大發(fā)展機(jī)遇。1、新醫(yī)改方案對(duì)藥品市場(chǎng)的影響來(lái)源：第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日三級(jí)醫(yī)院

基層二級(jí)醫(yī)院三級(jí)醫(yī)院

社區(qū)、基層藥店、縣醫(yī)院/鄉(xiāng)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室二級(jí)醫(yī)院醫(yī)改前醫(yī)改后高端中端低端2、基本醫(yī)療體系建立對(duì)市場(chǎng)格局的影響來(lái)源：第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日3、對(duì)商業(yè)模式影響的政策要素——8500億政府投資主要用于固定資產(chǎn)上，約占60-70%基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)有較大發(fā)展機(jī)會(huì)村級(jí)衛(wèi)生室約61萬(wàn)家管理難度大專家預(yù)測(cè)此次醫(yī)改對(duì)行業(yè)的影響力：10%～30%不會(huì)立即出現(xiàn)顛覆性變化，三甲醫(yī)院不會(huì)太快下沉政府管控加大：價(jià)格/醫(yī)保目錄/基藥目錄/集中招標(biāo)采購(gòu)；“三控”、“安徽模式”來(lái)源：第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日三、目前醫(yī)藥商業(yè)格局與發(fā)展態(tài)勢(shì)第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日中國(guó)：目前全國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬(wàn)多家，營(yíng)業(yè)額超過(guò)2000萬(wàn)元的不足700家，年銷售額超過(guò)20億元人民幣的不足30家，前3位企業(yè)占其市場(chǎng)18.95%的份額。醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、成本高、利潤(rùn)率低美國(guó)：醫(yī)藥市場(chǎng)容量為我國(guó)近10倍的美國(guó)，批發(fā)企業(yè)僅有70余家，名列前3位的公司占其市場(chǎng)95％的份額。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局：第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局1、全國(guó)性分銷格局

國(guó)藥控股

九州通

外資（永裕等）——分銷

產(chǎn)品總代理公司——分銷

廠家直銷公司——辦事處、公司、合作（步長(zhǎng)、修正、揚(yáng)子江）2、傳統(tǒng)區(qū)域巨鱷（廣州、南京、上海、云南、哈爾濱、華潤(rùn)系）——有工業(yè)為依托、整合各地商業(yè)配送、分銷、直供的角色3、各地巨頭、霸主——當(dāng)?shù)厝嗣}、資源優(yōu)勢(shì)；分銷、配送為主4、大型連鎖和藥店聯(lián)盟5、醫(yī)院純銷商、掛靠純銷人6、區(qū)域配送商7、工商戰(zhàn)略合作商分銷、配送來(lái)源：第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，同時(shí)，新醫(yī)改的政策因素影響加劇；具有國(guó)資背景、大型醫(yī)藥商業(yè)、占據(jù)主流醫(yī)院渠道優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè)公司將占據(jù)主導(dǎo)地位；政府將致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度；與此同時(shí)，因勢(shì)利導(dǎo)地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略選擇，在社區(qū)醫(yī)療與新農(nóng)合政策領(lǐng)域，進(jìn)行商業(yè)渠道建設(shè)的醫(yī)藥商業(yè)將會(huì)成為政策引導(dǎo)下的優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥商業(yè)；第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日結(jié)構(gòu)調(diào)整加?。贿M(jìn)入基本藥物目錄、社保目錄的品牌醫(yī)藥產(chǎn)品將迎來(lái)較大的發(fā)展機(jī)遇。同樣，與品牌醫(yī)藥工業(yè)建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、高效的物流配送體系及具備良好的資金儲(chǔ)備的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將會(huì)迎來(lái)較大的發(fā)展空間。通過(guò)多年聚焦于專科產(chǎn)品及特殊用藥領(lǐng)域、或者具備專業(yè)化銷售推廣能力、或者在區(qū)域商業(yè)渠道占據(jù)較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、或者通過(guò)增值服務(wù)在專有領(lǐng)域建立了良好企業(yè)形象的專有醫(yī)藥商業(yè)，仍將顯現(xiàn)出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日四、醫(yī)藥商業(yè)的營(yíng)銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日“分工是國(guó)民財(cái)富增進(jìn)的源泉?！薄獊啴?dāng)?斯密第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：專業(yè)分化趨勢(shì)醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)業(yè)務(wù)領(lǐng)域規(guī)模物流商通過(guò)降低物流配送成本、高效的信息化服務(wù)平臺(tái)、龐大的終端網(wǎng)絡(luò)資源以及建立金融儲(chǔ)備的物流配送商；主流醫(yī)藥商業(yè)具備多年的政策優(yōu)勢(shì)、規(guī)模較大、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、基本醫(yī)療體系的渠道優(yōu)勢(shì)的主流醫(yī)藥商業(yè)。專有醫(yī)藥商業(yè)通過(guò)聚焦在專科品類、局部區(qū)域、第三終端，具備專業(yè)服務(wù)、銷售能力、學(xué)術(shù)推廣、新營(yíng)銷能力等，通過(guò)建立聚焦領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)地位，從而產(chǎn)生較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的專有商業(yè)公司。第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：核心競(jìng)爭(zhēng)能力醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)核心競(jìng)爭(zhēng)能力規(guī)模物流商其規(guī)模運(yùn)作與資本實(shí)力成為其主要特征；主流醫(yī)藥商業(yè)政策優(yōu)勢(shì)與主流終端的覆蓋成為其特征；專有醫(yī)藥商業(yè)專有能力與聚焦策略成為其主要特征；第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日醫(yī)藥商業(yè)：四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日1、醫(yī)藥商業(yè)：產(chǎn)品/品牌第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日一級(jí)商、二級(jí)商、終端客戶選擇市場(chǎng)開發(fā)物流供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋終端需求價(jià)格維護(hù)信息反饋新品上市售后服務(wù)新藥研發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量2、醫(yī)藥商業(yè)：“供應(yīng)價(jià)值鏈”節(jié)點(diǎn)注：2008年1月18日《戰(zhàn)略品類合作：供應(yīng)價(jià)值鏈的主張》第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日一級(jí)：經(jīng)銷商直接與廠家簽訂購(gòu)銷合同的分銷商負(fù)責(zé)保持產(chǎn)品的合理庫(kù)存、回收貨款以及發(fā)展和服務(wù)于二級(jí)分銷商二級(jí)：分銷商從一級(jí)分銷商分銷產(chǎn)品并且直接供應(yīng)終端的分銷商拓展終端銷售，服務(wù)于終端網(wǎng)絡(luò)3、醫(yī)藥商業(yè)：I/II醫(yī)藥商業(yè)的分工與合作第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日不斷優(yōu)化渠道/

擴(kuò)大終端覆蓋更下沉/

逆流而上的促銷模式扁平化的供應(yīng)鏈4、醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展策略第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日中國(guó)未來(lái)的醫(yī)藥商業(yè)格局:寡頭壟斷分銷服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)整合競(jìng)爭(zhēng)力資本運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)力管理效率解決企業(yè)生存結(jié)構(gòu)效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張資本效率達(dá)到企業(yè)跳躍管理出效益！整合出領(lǐng)袖！流動(dòng)促飛躍！來(lái)源：第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)一、新版GSP實(shí)施帶來(lái)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

政策加速行業(yè)洗牌,為并購(gòu)提供便利條件:目前我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)共13000家,零售藥企42萬(wàn)家。新版GSP實(shí)施后,整個(gè)行業(yè)的改造資金在70億元左右,預(yù)計(jì)僅有30%的批發(fā)企業(yè)、20%的零售企業(yè)可通過(guò)自身努力通過(guò)這一嚴(yán)格認(rèn)證。二、稅務(wù)監(jiān)查對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響

新版藥品GSP針對(duì)票據(jù)管理混亂(“過(guò)票”、“倒票”)的規(guī)定,是對(duì)“兩票制”招標(biāo)配送規(guī)定的進(jìn)一步延伸和具體執(zhí)行,醫(yī)藥流通領(lǐng)域中仍存在大量不規(guī)范現(xiàn)象的中小企業(yè)將面臨較大壓力，國(guó)家稅務(wù)部門加大了對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)的稅務(wù)監(jiān)控和處罰力度。第三十頁(yè)，共三十二頁(yè)，2022年，8月28日行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)三、兼并重組對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響

醫(yī)藥流通企業(yè)迎