福州住宅項目營銷提案

2018.01.30融信雙杭城項目營銷提案問題聚焦：一、融信雙杭城將承載的使命。

1、高速：實現(xiàn)首次開盤80%銷售率，地塊三四五房源一年內(nèi)售完；

2、突破：如何創(chuàng)造新地塊產(chǎn)品逐步溢價，實現(xiàn)量價齊升；二、融信雙杭城在市場競爭中應(yīng)采用何種營銷模式完成使命？報告背景：我們要解決的問題？CONTENTS1

市場分析2項目定位3營銷策略市場分析01高層市場01政策市場2016年四季度福州重啟限購限貸，2017年樓市多維度調(diào)控史上最嚴(yán)?！跋拶?、限貸、限價、限售”等調(diào)控政策致使目前高價項目取得預(yù)售證困難且備案受限。2018年大環(huán)境政策市場或持續(xù)嚴(yán)政。政策緊縮限購限貸啟動政策升級商品房限售2016.10.6限購限貸

1、144㎡以下商品房限購：五城區(qū)居民：限購2套；非五城區(qū)居民：限購1套；2、限貸：五城區(qū)居民：首套首付比例不低于30%，未結(jié)清貸款時二套首付不低于40%；非五城區(qū)居民：首付比例不低于40%2016.11.22“商品房明碼標(biāo)價福建省啟動專項檢查”2016.11.25“購房家庭第二次公積金貸款首付不低于50%”2017.3.29福州實施8條房地產(chǎn)調(diào)控措施城區(qū)二套房首付不低于50%1、加大公共租賃住房供給。2、加大住宅用地供應(yīng)。2017年市區(qū)普通商品住宅用地供應(yīng)量要在2016年的基礎(chǔ)上增加一倍以上。3、嚴(yán)格商品住宅價格備案。新建商品住宅項目首次開盤申請價格備案按照同區(qū)域、同品質(zhì)、同類型項目備案均價確定首次備案價格。4、完善限購措施。

非本市五城區(qū)戶籍居民家庭不得通過補(bǔ)繳個人所得稅或社會保險取得本市五城區(qū)購房資格。5、調(diào)整限貸措施。

五城區(qū)二套房首付提高至50%。6、實施限售政策。

取得不動產(chǎn)權(quán)證未滿2年的，不得上市交易。7、加強(qiáng)二手房交易管理。8、嚴(yán)厲打擊市場違法違規(guī)行為。2017.4.7福州限購限售實施細(xì)則出臺本市五城區(qū)戶籍居民家庭購買第二套住房，非本市五城區(qū)戶籍居民家庭購買第一套住房，取得不動產(chǎn)權(quán)證未滿2年的，不得上市交易2017.4.24進(jìn)一步規(guī)范商品房銷售行為同一批次房源10天內(nèi)應(yīng)一次性銷售2017.5.4福州部分銀行首套房貸不再打折房貸利率上調(diào)漸成趨勢政策細(xì)則出臺房貸利率上調(diào)2017加大供地，推地以三環(huán)外地塊為主，市區(qū)地塊多配建高比例安置房，成交樓面價高企，拍得土地者除了本土實力房企外，外來房企明顯增多，未來競爭激烈；01高層市場土地市場宗地2017-28號（中海）成交時間：2017-10-13樓面價18792元/㎡配建8100㎡，占比27%宗地2017-29號（中海）成交時間：2017-10-13樓面價17951元/㎡配建4050㎡，占比15%宗地2017-49號（世茂）成交時間：2018-1-11樓面價8760元/㎡配建80%安置房馬宗地2017-06號（萬科）成交時間：2017-9-1樓面價7952元/㎡陽光城翡麗公園成交時間：2017-11-20樓面價15455元/㎡福晟錢隆雙璽成交時間：2017-10-13樓面價20880元/㎡宗地2017-01號（三盛）成交時間：2017-4-14樓面價：29854元/m2陽光城保利棲溪疊苑成交時間：2017-7-28樓面價：7734元/m2世茂桂湖溪里成交時間：2017-7-28樓面價：7714元/m2碧桂園正榮悅玲瓏成交時間：2017-7-28樓面價：7686元/m2龍登·后花園成交時間：2017-7-28樓面價：10562元/m2配建3600㎡，占比7%宗地2017-55號（綠城）成交時間：2018-1-18樓面價：19242元/m2宗地2017-56號（龍湖）成交時間：2018-1-18樓面價：20507元/m2宗地2017-57、58號（世茂）成交時間：2018-1-18樓面價：9280元/m2配建80%安置房合信北郡成交時間：2017-10-13樓面價：21973元/m2香山新時代花園成交時間：2017-10-13樓面價：23384元/m2配建1350㎡，占比4%碧桂園天城花園成交時間：2017-10-13樓面價：15316元/m2宗地2017-50號（福州三橋）成交時間：2018-1-11樓面價：12850元/m2配建90%安置房宗地2017-51號（新榕置業(yè)）成交時間：2018-1-11樓面價：12853元/m2配建90%安置房宗地2017-03號（福晟）成交時間：2017-4-14樓面價21246元/㎡宗地2017-02號（福晟）成交時間：2017-4-14樓面價30933元/㎡建發(fā)領(lǐng)江花園成交時間：2017-7-28樓面價：29429元/m2配建28800㎡，占比44%土地溢價率過高可終止拍賣（2016-10-19）土地拍賣時，如果土地競價的溢價率超過一定比例，可現(xiàn)場中止拍賣，采取“限地價、競房價”或“限地價、競配建”等方式來出讓土地。限地價、限配建（2017-03-27）當(dāng)競買人報價達(dá)到最高限制低價后，轉(zhuǎn)為競配建建筑面積，當(dāng)配建達(dá)到限制面積時，終止出讓。

企業(yè)囤地將重罰?。?017-05-17）對因企業(yè)原因造成土地閑置，未動工開發(fā)滿一年的，按規(guī)定征繳土地閑置費；未動工開發(fā)滿兩年的，依法收回土地。今年計劃供應(yīng)住宅用地4740畝較去年翻一番（2017-05-24）我市2017年度國有建設(shè)用地計劃供應(yīng)15945畝，其中住宅用地4740畝。相比去年住宅用地計劃供應(yīng)量（2377畝），翻了一番。地塊樓面價分布圖宗地2017-59號（福州建設(shè)發(fā)展）成交時間：2018-1-18樓面價：12872元/m2配建90%安置房宗地2017-60號（華潤）成交時間：2018-1-18樓面價：10626元/m2配建90%安置房宗地2017-46號（廈門住宅）成交時間：2018-1-11樓面價：21569元/m2宗地2017-47號（融僑）成交時間：2018-1-11樓面價：22622元/m2配建450㎡，占比4%宗地2017-48號（碧桂園）成交時間：2018-1-11樓面價：8671元/m2配建90%安置房宗地2017-04號（福建一建）成交時間：2017-4-14樓面價21908元/㎡01高層市場近5年五城區(qū)高層住宅供應(yīng)逐年減少，15年起，連續(xù)3年供不應(yīng)求；成交價格呈上漲趨勢。年度供求走勢01高層市場受政策影響，2017年五城區(qū)高層住宅供應(yīng)走低，4、5月份現(xiàn)連續(xù)斷供現(xiàn)象，10月份十九大結(jié)束，供應(yīng)在11月份達(dá)到峰值，全年呈現(xiàn)供不應(yīng)求態(tài)勢；成交均價一路看漲，2018年1月份價格同比上漲24%。備注：2018年1月份數(shù)據(jù)截止1月21日月度供求走勢2017年倉山、晉安為主力供應(yīng)區(qū)域，傳統(tǒng)市中心鼓樓、臺江供貨了了；成交方面，受政策影響低價區(qū)域馬尾區(qū)備案占比4成，晉安區(qū)備案量次之；價格方面，臺江區(qū)位于五區(qū)之首。01高層市場區(qū)域供求結(jié)構(gòu)01高層市場供求結(jié)構(gòu)2017年五城區(qū)高層主力供求面積為80-110㎡；成交總價段以300萬元/套以內(nèi)為主，受高價項目限簽影響，實際熱銷成交總價段應(yīng)高于300萬/套。供求比：1:0.6供求比：1：0.7供求比：1：0.7供求比：1：1.0供求比：1：0.9供求比：1：1.0供求比：1：0.7供求比：1：1.0供求比：1：4.1供求比：1：1.32017年五城城區(qū)成成交套套數(shù)排排行TOP10項目以以馬尾尾項目目居多多，占占比30%；成交交單價價TOP10項目以以市中中心項項目居居多，，占比比50%，目前前單價價最高高項目目為江江濱板板塊的的中庚庚紅鼎鼎天下下。截止2016年12月全市市商品品房存存量表表現(xiàn)2017年五城城區(qū)高高層成成交單價排行榜榜01排行項目名稱板塊成交均價（元/㎡）成交面積（㎡）成交套數(shù)（套）成交金額（億元）成交總價（萬元/套）1中庚紅鼎天下江濱43811144430.621092印象西湖市中心41345750180.31723冠城大通市中心4034569390.33114溫泉壹號市中心398826410.02565融僑外灘江濱348463372141.28396福晟錢隆大第市中心3400399070.34817世歐王莊市中心33269290911639.75948泰禾金尊府東區(qū)32714118970.45559建發(fā)國賓府五四北32361140650.591010中庚香江萬里東區(qū)3212636230.13872017年五城城區(qū)高高層成成交套數(shù)排行榜榜高層市市場成交排排行排行項目名稱板塊成交套數(shù)（套）成交面積（萬㎡）成交金額（億元）成交總價（萬元/套）成交均價（元/㎡）市占率1城開中庚香海世界馬尾228021.519.987924419.8%2水岸君山馬尾9268.711.6125133498.0%3魯能公館五四北6966.818.3262267436.0%4禹洲天悅灣城南4705.19.6203187474.1%5福州溫泉城五四北4504.24.7105111313.9%6陽光城檀悅東區(qū)3653.79.9271264313.2%7陽光城融僑檀府金山3503.910.9312281163.0%8名城瓏域馬尾3342.55.7172229842.9%9正榮府五四北2982.87.5252269472.6%10首開融僑尚東區(qū)市中心2792.26.2222277622.4%截止2017年12月五城城區(qū)高高層存存量151.5萬㎡/13401套，預(yù)預(yù)計去去化周周期為為13個月，，存量量項目目多集集中在在倉山山區(qū)及及晉安安區(qū)，，多為為受政政策影影響備備案延延遲，，實際際存量量了了了。截止2016年12月全市市商品品房存存量表表現(xiàn)截止2017年12月五城城區(qū)高高層存存量一一覽01區(qū)域存量面積（萬㎡）存量套數(shù)（套）預(yù)計去化周期（月）倉山區(qū)66.5623530晉安區(qū)45.3422314臺江區(qū)5.32667鼓樓區(qū)2.317818馬尾區(qū)32.124998合計151.51340113排序項目名稱區(qū)域存量（萬㎡）存量（套）存量占比2017年備案均價1魯能公館晉安區(qū)8.58446%267432禹洲天悅灣倉山區(qū)8.27605%187473金輝淮安國際住區(qū)倉山區(qū)7.85495%219724融僑悅江南倉山區(qū)7.77885%280135世茂璀璨天城晉安區(qū)65694%318176濱江ONE57馬尾5.93394%194187正榮府晉安5.55824%269478陽光城融僑檀府倉山5.34453%281169三盛國際公園晉安4.13193%2236810陽光城檀悅晉安3.93903%26431高層市市場存量表表現(xiàn)競品市市場01目前主主力在在售及及2018年即將將入市市的高高價項項目分分布如如下，，其中中在售售項目目7個，待待售項項目18個。項目分分布圖圖世茂璀璨天城融僑陽光城方圓陽光城融僑檀府禹洲金輝里福晟中央美墅福晟錢隆尚品萬科福晟翡翠里世茂國風(fēng)長安福晟錢隆雙璽香開長龍?zhí)┖探鸶笤褐泻＝瓠t公館恒大天璟建發(fā)央璽鼓樓金茂府保利天悅?cè)f科九如府萬科都會國際金輝溪溪里保利烏山九巷首開融僑首融府本案待售在售融僑悅江南泰禾福州灣魯能公館正榮府01項目區(qū)域狀態(tài)占地（萬㎡）總建（萬㎡）容積率物業(yè)主力產(chǎn)品（㎡）價格（元/㎡）總價段（萬元）高層待推量本案市中心在售5.1726.4-高層80-110（平層）85-105（復(fù)式）預(yù)計40000-45000預(yù)計360-4506棟正榮府五四北在售6.6821.892.8高層、SOHO、商業(yè)89/104（復(fù)式）28000（含精裝2000）250-2903棟（3#、5#、6#）魯能公館五四北在售6.421.63.4高層、商業(yè)80/88/110/115/12628000（含精裝2500）225-3501棟（9#）世茂璀璨天城東區(qū)在售7.2273.3-4高層85/125（復(fù)式）33000280-4109棟（二期）融僑陽光城方圓金山在售12.5221.05-2.3高層、別墅、SOHO110/130/145/160（平層）30000（含精裝2000）330-4800陽光城融僑檀府金山在售8.417.62.1高層、別墅104/105/124/132/14230000（含精裝2500）310-4308棟禹洲金輝里金山在售4.5183.1高層、寫字樓66/98/113/126（平層）107（復(fù)式）30000200-3808棟融僑悅江南金山在售8.720.32.33高層、小高層75/87/114/117/132（平層）28000210-37015棟金輝溪溪里金山待售-7.8-高層125（復(fù)式）引導(dǎo)價31000（含精裝4000）預(yù)計40012棟福晟中央美墅金山待售9.710.11.03別墅、高層、SOHO90/94/126（復(fù)式）預(yù)計29000-30000預(yù)計270-3703棟福晟錢隆尚品金山待售2.971.8高層86/87/110/118（復(fù)式）樓面價24770引導(dǎo)價32000預(yù)計280-3805棟萬科福晟翡翠里溪望金山待售3.25.81.8高層、別墅91-98/101-108（復(fù)式）樓面價25036引導(dǎo)價35000預(yù)計320-3809棟競品市市場項目概概況目前主主力在在售高高價項項目單單價以以2.8-3萬元/㎡為主，，產(chǎn)品品主力力為80-160㎡㎡的平層層、85-125㎡㎡的復(fù)式式；即即將入入市高高價項項目單單價預(yù)預(yù)計3-5萬元/㎡，以65-223㎡的平層、72-125㎡的復(fù)式為主。。項目區(qū)域狀態(tài)占地（萬㎡）總建（萬㎡）容積率物業(yè)主力產(chǎn)品（㎡）價格（元/㎡）總價段（萬元）高層待推量中海金璽公館東區(qū)待售3.811.53高層72/76/98/110（復(fù)式）預(yù)計50000（含精裝5000）預(yù)計360-5507棟恒大天璟市中心待售9.551.33-5高層、SOHO、寫字樓83-111（平層）預(yù)計40000預(yù)計330-4502棟保利烏山九巷市中心待售5.221.34.09高層、SOHO、商業(yè)82-143（平層）樓面價22584預(yù)計50000預(yù)計410-7206棟首開融僑首融府東區(qū)待售4.212.32.95高層、別墅78/132/136/148/150/172/185/192/223樓面價19224預(yù)計40000預(yù)計300-9009棟萬科都會國際市中心待售4.418.94.3高層65-145（平層）預(yù)計30000（精裝）預(yù)計200-730-福晟錢隆雙璽城南待售3.161.8-2高層規(guī)劃中樓面價20880預(yù)計30000-35000--泰禾福州灣城南待售6.216.12.02高層80/85/92/107/119/142（平層）預(yù)計28000預(yù)計230-400一期12棟世茂國風(fēng)長安金山待售3.866.91.8高層、別墅規(guī)劃中樓面價23056預(yù)計35000-1棟泰禾金府大院東區(qū)待售4.512.62.8高層135/185/235預(yù)計50000（精裝5000）預(yù)計680-11808棟香開長龍東區(qū)待售3.27.72.4高層126/145/165（平層）117（復(fù)式）預(yù)計45000預(yù)計530-7509棟建發(fā)央璽市中心待售0.81.51.9高層130-180（復(fù)式）樓面價35121預(yù)計60000預(yù)計780-1080-鼓樓金茂府市中心待售8.725.41.8-2.9高層、別墅、洋房141/165/180預(yù)計70000（精裝）預(yù)計1000-1260首期5棟保利天悅市中心待售6.529.84.6高層、SOHO118/137/140/165/185/220/270樓面價15344預(yù)計45000預(yù)計530-12205棟萬科九如府市中心待售1.54.32.8高層、別墅110-145（復(fù)式）樓面價33852預(yù)計50000預(yù)計550-7301棟（80戶）01競品市場項目概況競品市場01根據(jù)項目地段、產(chǎn)品面面積、銷售單單價（預(yù)計單單價）、銷售售總價（預(yù)計計總價）、待待推量等因素，得出出本案競品如下：一級競品12個：【世茂璀璨天城城】【陽光城融僑檀檀府】【禹州金輝里】【融僑悅江南】【福晟中央美墅墅】【福晟錢隆尚品品】項目競品【萬科福晟翡翠翠里溪望】【中海金璽公館館】【恒大天璟】【保利烏山九巷巷】【首開融僑首融融府】【萬科都會國際際】；二級競品6個：【正榮府】【魯能公館】【泰禾福州灣】【金輝溪溪里】【福晟錢隆雙璽璽】【世茂國風(fēng)長安安】非競品6個：【泰禾金府大院院】【香開長龍】【建發(fā)央璽】【鼓樓金茂府】【保利天悅】【萬科九如府】最近一次開盤盤時間為2017.12.28目前已推余房房在售01高層競品多，，待售競品項項目多因目前前限價政策、、預(yù)售證審批批問題，雖蓄蓄客量足夠但但遲遲未開盤盤。競品市場高層競品節(jié)點點分析【正榮府】【魯能公館】【世茂璀璨天城城】【陽光城融僑檀檀府】【禹洲金輝里】【融僑悅江南】【金輝溪溪里】【福晟中央美墅墅】2月4月6月8月10月12月開盤開盤備注：以上均均為預(yù)計開盤盤時間，實際際開盤時間或或受預(yù)售證審審批影響推遲遲開盤最近一次開盤盤時間為2017.12.23目前已推售罄罄，最后一棟棟9#蓄客中最近一次開盤盤時間為2017.11.23目前28#、29#、61#蓄客中最近一次開盤盤時間為2017.12.30目前已推余房房在售目前部分房源源已內(nèi)部認(rèn)購購，正式開盤時間間取決于拿證證時間2017.9.23樣板房開放，，預(yù)約客戶光大大定存5萬首期開盤時間間為2017.11.10目前已推余房房在售一期售罄，二二期新品待推推開盤開盤預(yù)計下半年開開盤開盤開盤01競品市場高層競品節(jié)點點分析【福晟錢隆尚品品】【萬科福晟翡翠翠里溪望】【中海金璽公館館】【恒大天璟】【保利烏山九巷巷】【首開融僑首融融府】【萬科都會國際際】【福晟錢隆雙璽璽】【泰禾福州灣】【世茂國風(fēng)長安安】備注：以上均均為預(yù)計開盤盤時間，實際際開盤時間或或受預(yù)售證審審批影響推遲遲2月4月6月8月10月12月2017.11.25營銷中心開放放，12月8日開始預(yù)約，，銀行定存5萬2017.9.23營銷中心開放放11月開始預(yù)約，，驗資100萬2017.5.20營銷中心開放放目前營銷中心心未開放2017.7.26首期開盤，后后預(yù)證被撤回回2017.12.30城市展廳開放放，高層僅規(guī)劃1棟，目前產(chǎn)品品未公開目前無動作目前無動作2017.7.15營銷中心開放放，先推SOHO產(chǎn)品，高層產(chǎn)產(chǎn)品暫未開始始蓄客2017.12.2營銷中心開放放，12月3日開始預(yù)約，，建行定存5萬預(yù)計2018年首開，具體體開盤取決于于預(yù)售證審批批速度預(yù)計2018年首開，具體體開盤取決于于預(yù)售證審批批速度預(yù)計2018年首開，具體體開盤取決于于預(yù)售證審批批速度預(yù)計2018年住宅開盤，，具體開盤取取決于預(yù)售證證審批速度預(yù)計2018年首開，具體體開盤取決于于預(yù)售證審批批速度預(yù)計2018年8月售樓部開放放預(yù)計2018年開盤，推大大面積產(chǎn)品，，具體開盤取取決于預(yù)售證證審批速度預(yù)計2018年團(tuán)隊進(jìn)場，，目前收購細(xì)細(xì)節(jié)洽談中預(yù)計2018年開盤，首推推疊拼別墅預(yù)計2018年團(tuán)隊進(jìn)場01市場分析總結(jié)機(jī)會點挑戰(zhàn)點vs土拍市場火熱熱，高房價趨趨勢明顯；住宅市場呈供供不應(yīng)求狀態(tài)態(tài)，成交價格格呈上漲趨勢勢；臺江區(qū)住宅物物業(yè)稀缺；80-110㎡戶型熱銷；；五城區(qū)存量預(yù)預(yù)計去化周期期達(dá)13個月，但臺江江區(qū)僅7個月，存量告告急。政策調(diào)控，2018年政策市場或或?qū)⒊掷m(xù)嚴(yán)政政；近年地王項目目多為入市，，屆時競品眾眾多，將面臨臨全城搶客，，競爭將相當(dāng)當(dāng)激烈。市中心住宅物物業(yè)稀缺，但但未來將面臨臨全城競品局局勢建議盡早入市市，搶占先機(jī)機(jī)項目定位02價值分析項目定位客群定位02項目定位價值分析保利首開中庚庚·烏山九巷三坊七巷又一一巷地段、配套訴訴求保利·天悅?cè)Χü臉侨胫魑骱囟?、左海西西湖訴求首開融僑·尚東區(qū)首開融僑城城央巨著品牌、地段訴訴求世茂·璀璨天城匠心精裝城城心大盤品牌、產(chǎn)品、、地段訴求恒大·天璟（原蘇寧廣場場二期）匠心精裝城城心大盤品牌、產(chǎn)品、、地段、配套套訴求思考：對比市區(qū)其他他競爭項目泛泛濫的“品牌牌+產(chǎn)品+地段+配套”訴求，，個別競品項項目尋求以市市中心公園稀稀缺上打造價價值差異化，，而本案項目應(yīng)應(yīng)在差異化價價值上給予客客戶核心利益益點。西湖左海市民廣場、江江濱公園差異化價值競競爭02項目定位價值分析約0.8公里約1公里約1公里二環(huán)快速交通配套：城市干道工業(yè)業(yè)路、八一七七路、白馬路路、二環(huán)路環(huán)環(huán)繞，距離福州地鐵鐵1號線茶亭站約約800米，路網(wǎng)發(fā)達(dá)、、迅速通達(dá)全全城；公園配套：上下杭?xì)v史文文化街區(qū)、茶亭公園、、江濱公園等等；醫(yī)療配套：省人民醫(yī)院、、附屬第一醫(yī)醫(yī)院；教育配套：臺三小、臺四四小、福四中中、福八中、、華僑中學(xué)等等；商業(yè)配套：中亭街元洪城城商圈、萬寶寶商圈、東街街口商圈；與郊區(qū)項目的的差異：他無我有；與市區(qū)項目目的差異：他有我優(yōu)！城市中心，配配套齊全、優(yōu)優(yōu)質(zhì)：位于福州都會中心心歷史文化街街區(qū)的區(qū)位，造就就了本案與市市區(qū)其他競品品項目最大價價值差異——文化價值與歷歷史情懷；02項目定位價值分析在文化里汲取取文化，于歷歷史中創(chuàng)造歷歷史閩都文化：以閩越王文文化古跡為亮亮點，點綴福福州傳統(tǒng)民俗俗、工藝，展展現(xiàn)千年閩都都風(fēng)采；閩商文化：百年前福州州的CBD，聚集10多家商幫會館館、近百家商商鋪，可謂萬萬商云集、車車水馬龍，福福州閩商從這這里啟航世界界；建筑文化：數(shù)百畝的土土地上，矗立立著眾多明清清時代傳統(tǒng)古古建筑、民國國時期西式小小洋樓，堪稱稱萬國建筑博博物館；現(xiàn)代都會文化化：酒吧、咖啡啡廳林立，不不同類型樂隊隊入駐，古色色古香中煥發(fā)發(fā)著現(xiàn)代都會會的青春活力力；上海新天地以以自身的特色色文化街區(qū)來來提升整個片片區(qū)的項目價價值02項目定位案例借鑒翠湖天地形象定位“上海新天地地湖畔巔峰之之作”項目位于上海海的絕對市中中心，具有百百年的人文歷歷史積淀，對對于具有上海海情結(jié)的人有有非常大得吸吸引力；同時新天地的的影響力日漸漸擴(kuò)大至海內(nèi)內(nèi)外，區(qū)域地地標(biāo)更為明顯顯；瑞安地地產(chǎn)品牌實力力，為眾多境境內(nèi)外人士所所熟知，因此此外籍人士也也占一定比例例；當(dāng)歷史的厚重重與現(xiàn)代都會會的活力結(jié)合合時，上下杭杭猶如上海新新天地；在絕絕對的地段價價值上，特色色公園式文化化街區(qū)將成為為城心地標(biāo)性性城心公園之上上·繽紛都會奢宅宅整體項目定位位：訴求：城市中心地段段價值上下杭的文化化的特色公園園式街區(qū)訴求：項目整體規(guī)模模高端稀缺奢宅宅產(chǎn)品02項目定位競品客群檀府成交客戶戶主要以倉山山區(qū)金山板塊塊、臺江區(qū)客客戶為主。多多為26-40歲的企業(yè)職員員、私營業(yè)主主及部分原住住民，主要看看重項目看招招商地產(chǎn)品牌牌、社區(qū)規(guī)劃劃及后期整體體片區(qū)改造后后的升值空間間。02項目定位競品客群蘇寧認(rèn)籌客戶戶主要以區(qū)域域內(nèi)臺江，倉倉山，晉安，，鼓樓客戶為為主。客戶年年齡主要集中中在26-35周歲為主，從從事職業(yè)多為為周邊企業(yè)職職員，多看中中項目地段、、教育配套及及商業(yè)。臺江區(qū)客戶導(dǎo)入及置業(yè)動機(jī)：區(qū)域認(rèn)同感/無法承受中心城區(qū)價格預(yù)計占比：26%倉山區(qū)客戶導(dǎo)入及置業(yè)動機(jī)：區(qū)域認(rèn)同感/受倉山及中心城區(qū)價格擠壓預(yù)計占比：22%鼓樓區(qū)客戶導(dǎo)入及置業(yè)動機(jī)：受鼓樓區(qū)域及老城區(qū)價格擠壓預(yù)計占比：15%晉安區(qū)客戶導(dǎo)入及置業(yè)動機(jī)：受晉安區(qū)價格擠壓預(yù)計占比：14%馬尾區(qū)客戶導(dǎo)入及置業(yè)動機(jī)：希望進(jìn)入主城區(qū)但又無法承受中心區(qū)價格預(yù)計占比：10%其他預(yù)計占比：7%臺江26%倉山22%鼓樓15%晉安14%鼓樓10%其他7%02項目定位客群定位02項目定位客群定位》客戶模型——80-90㎡戶型客戶詳詳細(xì)解析客戶類型總結(jié)結(jié)——單身貴族型：：福州本地人，無轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戶口壓力在在旁邊物流產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園工作，，25-30歲，單身主義義或晚婚主義義，擁有穩(wěn)定定收入，追求求高端生活方方式，崇尚個個人空間，希希望能在企業(yè)業(yè)旁邊就近置置業(yè)，房產(chǎn)戶戶型上僅需時時尚居住，面面積不用太大大，但房間空空間需足夠，，對于品牌、、社區(qū)居住氛氛圍及周邊時時尚氛圍較為為關(guān)注，標(biāo)簽簽性明顯。青年夫妻型：：夫妻二人均在在附近創(chuàng)業(yè)園園上班，福州州籍，育有小小孩，父母均均有獨立住房房，需要自己己獨立住房，，工作之余，，便于照顧小小孩，未來5年還預(yù)計有改改善計劃，周周邊產(chǎn)業(yè)園較較多，兩室房房產(chǎn)出租也有有較好投資回回報。養(yǎng)老型：久住臺江片區(qū)區(qū)老福州人，，年齡50歲以上客群，，子女均有住住房，但不愿愿意與兒女同同住，無帶養(yǎng)養(yǎng)孫輩的壓力力，有較強(qiáng)的的地緣情結(jié)，，希望能夠繼繼續(xù)居于此。。投資占有型：：周邊產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)高管、臺江江片區(qū)原住民民，熟悉周邊邊環(huán)境，看中中區(qū)域未來發(fā)發(fā)展?jié)摿?，占占有資源，但但不需要過大大面積，未來來出租或轉(zhuǎn)售售。02項目定位客群定位客戶關(guān)鍵詞總總結(jié)——獨立、時尚、、驕傲、標(biāo)簽簽獨立驕傲標(biāo)簽追求獨立生活，父母也相對忙碌且獨立；不希望與父母同?。涣?xí)慣于一個人完成想要做的事情，對事情有自己的想法；已經(jīng)到一定年紀(jì)，買房養(yǎng)老，不需要多大，不希望打擾子女；時尚時尚購物、旅游、下午茶、電影、酒吧是生活必須品；喜歡國際大都市的感覺，向往都會生活的五光十色對房產(chǎn)等購物品的認(rèn)可憑感覺，感覺不對，怎么說也沒有用；需要與看得起的朋友同級別居住，甚至高于他們，不然沒面子；自有圈層只容納自己人，推薦朋友到訪時需要給足面子住宅是很重要的身份標(biāo)簽，覺得是自己成功的象征；愿意多花錢買地段好，有名氣的房子買房承擔(dān)著買虛榮的目的，能夠在友談時更加有信心》客戶模型——80-90㎡戶型客戶詳詳細(xì)解析客戶類型總結(jié)結(jié)——單身貴族型：：在旁邊中亭街街或物流產(chǎn)業(yè)業(yè)園工作，30-35歲，擔(dān)任企業(yè)業(yè)中高層管理理職位，希望望能就近置業(yè)業(yè)，但對于戶戶型的要求比比較高，看中中片區(qū)便捷的的環(huán)線交通，，部分非福州州市籍客戶希希望就近置業(yè)業(yè)實現(xiàn)落戶福福州。產(chǎn)業(yè)園及企業(yè)業(yè)中心高管：在周邊產(chǎn)業(yè)園園及企業(yè)中心心擔(dān)任高層管管理，看重項項目優(yōu)勢交通通區(qū)位，希望望就近置業(yè)置置業(yè)，對開發(fā)發(fā)商品牌及物物業(yè)要求較高高。環(huán)線外客戶內(nèi)內(nèi)涌：較早在二環(huán)外外選擇品牌開開發(fā)商項目置置業(yè)，現(xiàn)階段段已有小孩，，原有住房已已不夠住，需需要換置，對對于環(huán)線概念念較為看中，，入二環(huán)即離離中心較近，，看中開發(fā)商商品牌和便捷捷的環(huán)線交通通。古田片區(qū)拆遷遷再置業(yè)：臺江片區(qū)原有住房房因舊城改造造拆除，擁有有濃厚的地緣緣情結(jié)，熟悉悉的老朋友拆拆遷后大多在在住在附近還還建小區(qū)，不不愿走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)，希望能夠夠繼續(xù)居住在在此。02項目定位客群定位》客戶模型——100-115㎡改善型客戶戶詳細(xì)解析中堅理性功能事業(yè)單位中層層、企業(yè)中高高層，是社會會未來的中堅堅力量多半靠自我發(fā)發(fā)展，并無富富貴家庭背景景，但也皆為為小康之家；；事業(yè)心強(qiáng)，晚晚育，男女生生活具備一定定獨立性。追求追求有品質(zhì)的的生活住區(qū)，，喜歡環(huán)境比比較好、氛圍圍比較舒適的的地方；工作5-10年以上，考慮慮升值空間和和發(fā)展，多于于性價比對房需要多次次決策下決定定，自己為主主要出資人，，主見強(qiáng)；會推敲房產(chǎn)的的細(xì)節(jié)、車位位、樓棟、樓樓層等，希望望用錢買到盡盡量好的東西西；會多考慮朋友友意見，綜合合自己意見來來判斷；注重社區(qū)各項項功能，尤其其容易被生活活細(xì)節(jié)和品質(zhì)質(zhì)所打動；注重房間功能能是否全面，，多選擇三房房四房，不會會因為價格而而妥協(xié)；項目定位客群定位》客戶模型——100㎡㎡以上戶型客戶戶詳細(xì)解析02營銷策略03核心策略推廣策略銷售策略渠道策略核心問題1如何牽引目標(biāo)客戶？核心問題2如何發(fā)揮優(yōu)勢，快速出貨？策略1——區(qū)域價值牽引核心問題下的策略制定策略2——渠道模式牽引策略3——事件牽引策略1——區(qū)域形象提升策略2——產(chǎn)品品質(zhì)發(fā)力策略3——深挖客戶資源營銷策略03營銷策略03計劃鋪排奢而有道波波瀾再起融信朗庭繁繁華之上的的80-110㎡極致奢享1月2月5月這里，俯瞰榕榕城85-105㎡復(fù)式融信信朗庭羨世登登場推廣主題銷售階段產(chǎn)品釋放推廣廣期強(qiáng)勢蓄客期&開盤加推熱銷期2018年產(chǎn)品發(fā)布會樣板房開放活活動圈層資源與誰為鄰決決定你的人生生高度融信朗庭80-110㎡新品傾城綻放3月4月6月7月10月8月9月12月11月地塊四開盤（3棟）地塊五開盤（2棟）地塊三開盤（1棟）營銷活動明星晚宴、音音樂會3D繪畫藝術(shù)展、、圈層活動、、節(jié)日活動圈層活動、節(jié)節(jié)日活動認(rèn)籌收客營銷節(jié)點主打價值奔馳寶馬奧迪迪高端車行、、新東陽高爾爾夫會所、東東興證券、海海派健身會所所、項目區(qū)位價值值及新產(chǎn)品價價值強(qiáng)化產(chǎn)品價值值，輸出項目目熱度開盤熱銷造勢勢，好房不等等人店面推售營銷策略03價值梳理階段一：這里，俯瞰榕榕城85-105㎡復(fù)式融融信朗庭羨世世登場任務(wù)使命：通過融信朗庭庭產(chǎn)品發(fā)布會會，以明星產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布會順順勢公開產(chǎn)品品信息，持續(xù)續(xù)制造市場聲聲音，產(chǎn)品價價值重點輸出出。推廣線重點：：明星代言融信信朗庭產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會形成市市場爆點，聚聚全城目光，，造全城效應(yīng)應(yīng)，開盤前聲聲勢最大化。。執(zhí)行重點：1、結(jié)合明星代代言站臺發(fā)布布會，明星夜夜宴，世界音音樂節(jié)，將品品牌價值延伸伸展示及噱頭頭包裝；2、聲勢沖高，，明星代言朗庭發(fā)布會，市場場焦點自動聚聚攏；執(zhí)行方案：2月中旬前確定產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會明星，，并在2月中下旬導(dǎo)入入宣傳，媒體體渠道配合；；同時將售樓部部包裝為神秘秘感引發(fā)市場場好奇心，以以明星代言制制作懸念揭幕幕，媒體渠道道配合；產(chǎn)品信息公開開及產(chǎn)品公開開前后客戶資資源拓展；線下渠道持續(xù)續(xù)執(zhí)行。Step1：：前期宣傳每一個認(rèn)真生生活的人都都值得被認(rèn)真真對待營銷策略04第一階段執(zhí)行行前期造勢三步步曲第一步：錄制視頻“好好過日子”，以情動人，，激發(fā)群體共共鳴，配合各各大媒體全城城推廣，道盡盡你我拼搏福福州，安家福福州的辛苦、、感慨與期待待第二步：直面面視頻中任務(wù)務(wù)的生活期待待，通過GIF動畫+FLASH動畫形式，，給予完美美解決方案案，維持宣宣傳熱度，，為后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品面市造造勢第三步：”在福州，誰誰把日子過過成偶像劇劇“描繪融信朗朗庭浪漫如如畫的偶像像劇，以大大叔視頻實實力吐槽翻翻轉(zhuǎn)，盡言言項目優(yōu)勢勢>亮相活動一個關(guān)于巴巴黎和藝術(shù)術(shù)的浪漫故故事時間：2018年3-4月（待定）地點：商業(yè)業(yè)街活動內(nèi)容：：復(fù)刻版巴巴黎蒙馬特特——福州最藝術(shù)術(shù)范的商業(yè)業(yè)示范區(qū)，，愛墻、莎莎士比亞書書店、莫奈奈花園、狡狡兔酒吧...........活動目的：：吸引人流流，將項目目宣傳做到到最大化Step2：外圍配合穿越不只只是時空營銷策略04第一階段執(zhí)執(zhí)行>亮相活動2018年融信品牌牌戰(zhàn)略&朗庭新品發(fā)發(fā)布會，邀邀請知名藝藝人為活動動造勢，達(dá)達(dá)到火爆全全城的效果果時間：2018年4月（待定）地點：上下下杭景區(qū)內(nèi)內(nèi)邀約對象：：福州各大媒體及合合作方等業(yè)內(nèi)人士及前期積累誠意客戶參與；活動目的：：展示融信實力力，提高客戶期待。Step3：持續(xù)造勢音樂節(jié)&新品發(fā)布會會營銷策略04第一階段執(zhí)執(zhí)行>亮相活動營銷策略03價值梳理與誰為鄰決決定你的的人生高度度融信朗庭80-110㎡新品傾城綻放階段二：任務(wù)使命：：完成項目入入市發(fā)聲后后，達(dá)成入入市期發(fā)聲聲全城盡知知的傳播效效果，以實際產(chǎn)產(chǎn)品體驗及及服務(wù)提升升客戶認(rèn)可可；推廣線重點點：通過樣板房房公開活動動，塑造項項目在福州州引領(lǐng)豪宅宅生活品質(zhì)質(zhì)；執(zhí)行重點：：1、產(chǎn)品價值值輸出，各各大媒體導(dǎo)導(dǎo)入下，全全城推廣智智能化生活活樣板體驗驗，引領(lǐng)城城市生活革革命；2、媒體渠道道通力協(xié)作作，拓客動動作深化，，開盤前蓄蓄客量沖刺刺。執(zhí)行方案：：通過樣板房房開放活動動，產(chǎn)品價價值全城輸輸出；以產(chǎn)產(chǎn)品體驗中中心實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品附加值值全城展示示；拓客深化、、外展持續(xù)續(xù)，蓄客沖沖高；持續(xù)舉辦產(chǎn)產(chǎn)品說明會會，層層洗洗客，持續(xù)續(xù)提高客戶戶準(zhǔn)度；借助樣板房房開放熱度度，啟動升升籌，優(yōu)惠惠升級，提提前鎖客。。“全新生活活，就此破破土而出””——樣板房正式式公開暨地地面3D繪畫藝術(shù)展展活動時間：：6月活動地點：：售樓處參加人員：：大眾客戶戶、意向客客戶、媒體體活動內(nèi)容：：迎合年輕輕客群的文文化興趣，，在營銷中中心開辟展展區(qū)，提升升項目形象象；同時準(zhǔn)準(zhǔn)備項目紀(jì)紀(jì)念禮品及及產(chǎn)品樓書書，釋放項項目信息營銷策略03第二階段執(zhí)執(zhí)行“為一個夢筑筑一個家家”——融信版“交換空間”活動時時間：：6月活動地地點：：線上上線下下參加人人員：：大眾眾客戶戶、意意向客客戶、、媒體體活動內(nèi)內(nèi)容：：1、官微微發(fā)起起以“為一個個夢，，筑一一個家家”為主題題的線線上公公益活活動只只要在在其微微信社社區(qū)上上說出出自己己的家家居愿愿望并并曬出出照片片，就就有機(jī)機(jī)會夢夢想成成真2、通過過投票票及篩篩選，，選出出3組幸運運家庭庭，由由融信信設(shè)計計師親親自前前往進(jìn)進(jìn)行圓圓夢3、線下下配合合樣板板房開開放，，舉辦辦“為一個個夢，，筑一一個家家”啟動儀儀式營銷策策略03第二階階段執(zhí)執(zhí)行活動主主題：：由器而而道的的圈層層意志志——邀請羅羅博報報告主主編及及馬未未都共共話當(dāng)當(dāng)代富富豪圈圈層的的審美美與情情趣現(xiàn)場提提供了了數(shù)件件高端端珍藏藏精品品供嘉嘉賓們們欣賞賞品鑒鑒，并并有國國內(nèi)專專家在在現(xiàn)場場對藏藏友進(jìn)進(jìn)行收收藏指指導(dǎo)。?；顒又兄凶罡吒叱钡牡牟糠址帧囆g(shù)術(shù)品拍拍賣會會，拍拍賣大大師的的珍貴貴藏品品，現(xiàn)現(xiàn)場企企業(yè)家家及藏藏友參參與競競拍。。營銷策策略03第二階階段執(zhí)執(zhí)行>圈層活活動活動主主題：：融信讀讀書會會之名名家名名作沙沙龍——定期開開展客客戶舉舉行圈圈層或或大眾眾活動動，升升華底底蘊結(jié)合營營銷節(jié)節(jié)點，，邀請請藝術(shù)術(shù)大師師、名名作名名家及及財經(jīng)經(jīng)名人人等與與客戶戶進(jìn)行行面對對面交交流，，共享享下午午茶；；出席活活動均均為各各行業(yè)業(yè)高管管精英英，探探討房房地產(chǎn)產(chǎn)時代代如何何進(jìn)行行產(chǎn)業(yè)業(yè)突圍圍，解解讀股股市投投資心心得與與當(dāng)下下牛市市的策策略選選擇，，圍繞繞當(dāng)前前房地地產(chǎn)市市場等等熱門門話題題，展展開嘉嘉賓互互動。。營銷策策略03第二階階段執(zhí)執(zhí)行>圈層活活動營銷策策略03價值梳梳理奢而有有道波波瀾瀾再起起融信朗朗庭繁華之之上的的80-110㎡極致奢奢享階段三三：任務(wù)使使命：：輸出項項目擁擁有高高端資資源人人士，，打造造一個個精神神文化化交流流平臺臺，以以品牌牌力量量助力力客戶戶到訪訪；主動尋尋找客客源，，為項項目收收儲海海量客客源。。推廣線線重點點：通過圈圈層資資源平平臺打打造，，輔以以邀約約客戶戶實現(xiàn)現(xiàn)項目目價值值輸出出。以富貴貴階層層客戶戶群體體圈實實現(xiàn)項項目良良好口口碑傳傳播，，對區(qū)區(qū)域、、品牌牌、產(chǎn)產(chǎn)品、、圈層層的認(rèn)認(rèn)可。。執(zhí)行重重點:1、以自自媒體體發(fā)聲聲和定定向活活動邀邀約傳傳播為為主，，密集集鋪排排線下下渠道道，主主動出出擊，，邀約約客戶戶至現(xiàn)現(xiàn)場，，實現(xiàn)現(xiàn)儲客客動作作；執(zhí)行方方案：：通過不不定期期舉辦辦高端端圈層層資源源導(dǎo)入入活動動，以以高規(guī)規(guī)格高高品質(zhì)質(zhì)的活活動邀邀約，，打造造頂級級人士士交流流平臺臺，實實現(xiàn)小小眾高高端業(yè)業(yè)界傳傳播；；持續(xù)舉舉辦不不同類類型的的圈層層活動動，層層層洗洗客，，持續(xù)續(xù)提高高客戶戶準(zhǔn)度度；“光影影福州州”塑塑造城城市空空間美美學(xué)活動時時間：：9-10月活動地地點：：商業(yè)業(yè)街區(qū)區(qū)活動內(nèi)內(nèi)容：：“2018光影福福州”燈光光藝術(shù)術(shù)節(jié)，打造造“光光影藝藝術(shù)論論壇””。匯匯聚藝藝術(shù)家家、策策展人人、文文化機(jī)機(jī)構(gòu)代代表等等眾多多嘉賓賓，深深入探探討公公共藝藝術(shù)新新景觀觀、公公共空空間與與城市市、文文化藝藝術(shù)與與生活活方式式等多多個話話題。。以深深度和和理性性的角角度開開辟全全新思思考，，探索索光影影藝術(shù)術(shù)之于于市民民和城城市的的關(guān)系系。營銷策策略03第三階階段執(zhí)執(zhí)行活動主主題：：奢享·家——二星級級米其其林定定制名名流私私享晚晚宴針對認(rèn)認(rèn)籌客客戶，，可以擁擁有名名流晚晚宴的的機(jī)會會，以以及額額外1次米米其林林大廚廚私人人定制制的晚晚宴針對意意向客客戶，，制定定邀約約參加加晚宴宴，通過過高規(guī)規(guī)格的的圈層層活動動，進(jìn)進(jìn)一步步提升升客戶戶對項項目的的價值值認(rèn)知知營銷策策略03第三階階段執(zhí)執(zhí)行>圈層活活動銷售售策策略略策略原原則：：[以快速速去化化為基基礎(chǔ)]原則一一原則二二原則三三分批推推貨，，集中中開盤盤，引引爆市市場；；價格采采用遞遞進(jìn)方方式，，中開開高走走，實實現(xiàn)價價格增增長；；盡快入入市，，消化化客戶戶，避避免競競品分分流營銷策策略03銷售思思路推售&價格策策略地塊十十五五推售順順序：：1：2018年年上半半年新新增供供貨地地塊四四、五五住宅宅，地塊四商商業(yè)，，共計計25.8億（（其中中1.6為商商業(yè)）2：2018年年下半半年新新增供供貨地地塊三三住宅宅，地地塊五商業(yè)，，地塊塊四五五車位位，共共計11.7億（（其中中3.67為商業(yè)、、車位位）從推售售順序序上來來看，，項目目依照照項目目工程程節(jié)點點進(jìn)行行鋪排排，按產(chǎn)品品特點點及地地塊價價值，目前前項目目推售售順序序較為合合理；在價格格策略略上，，目前前市場場受政政策影影響，，在2018年價格格備案案的限限制不不會有有較大大的松松動跡跡象，，所以以建議議每次次開盤采采用上上浮10%，保證證售價價持續(xù)續(xù)增長長；營銷策策略03銷售思思路團(tuán)隊競競爭機(jī)機(jī)制強(qiáng)刺激激在強(qiáng)大大的線線上線線下的的導(dǎo)客客下，，將銷銷售策策略主主要放放在如如何提提升銷銷售人人員的的轉(zhuǎn)化化率，，通過過團(tuán)隊隊競爭機(jī)機(jī)制、、高獎獎勵機(jī)機(jī)制、、高團(tuán)團(tuán)隊配配置來提高高團(tuán)隊隊的收收客效效率。。高獎勵勵機(jī)制制營銷策策略03銷售策策略銷售策策略-團(tuán)團(tuán)隊隊競爭爭機(jī)制制通過內(nèi)內(nèi)部業(yè)業(yè)績PK，老置置業(yè)帶帶隊、、末尾尾淘汰汰制三三大團(tuán)團(tuán)隊競競爭機(jī)機(jī)制，，提升團(tuán)隊的狼性性。內(nèi)部業(yè)績PK老置業(yè)帶隊末尾淘汰制團(tuán)隊競爭機(jī)制內(nèi)部分為2個小組，每個小組4名成員，分別定一個小組長，進(jìn)行內(nèi)部業(yè)績pk；抽調(diào)萬科，，陽光光團(tuán)隊隊這樣樣強(qiáng)調(diào)調(diào)拓客客的案案場中中的老老置業(yè)業(yè)來匹匹配項項目，，分組組管理理各團(tuán)團(tuán)隊拓拓客，，提升升拓客客效果果；月月淘淘汰最最后一一名小小組人人員（（2名），，從而而提升升提升升置業(yè)業(yè)狼性性；營銷策策略03銷售策策略銷售策策略-高高激激勵策策略為提升升客戶戶蓄客客和成成交量量，在在各營營銷節(jié)節(jié)點時時間進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)績獎獎金獎獎勵、、內(nèi)部部PK獎勵、、業(yè)績績跳點點獎勵勵。1、業(yè)績績獎金金激勵勵3、業(yè)績績跳點點獎勵勵2、內(nèi)部部PK獎勵根據(jù)項項目認(rèn)認(rèn)籌、、成交交等營營銷節(jié)節(jié)點，，以每每個月月為計計算周周期內(nèi)內(nèi)部進(jìn)進(jìn)行PK，小組組間有有效客客戶的的拉訪訪量以以及認(rèn)認(rèn)籌量量進(jìn)行行排名名PK，每月月內(nèi)部部團(tuán)隊隊設(shè)定定一定定金額額的獎獎金激激勵措措施，，鼓舞舞銷售售人員員士氣氣，提提升業(yè)業(yè)績量量，分別別獎勵勵第一一名小小組，，懲罰罰最后后一名名小組組等等等；根據(jù)項項目開開盤后后業(yè)績績成交交情況況，小小組內(nèi)內(nèi)部采采取傭傭金跳跳點制制，分分別采采用小小組排排名進(jìn)進(jìn)行傭傭金點點數(shù)變變化；；為提升升內(nèi)部部狼性性團(tuán)隊隊的作作戰(zhàn)力力，在在認(rèn)籌籌期間間內(nèi)部部小組組不定定期實實行階階段沖沖籌PK制度，，輸方方將罰罰款一一定金金額給給予贏贏方作作為小小組團(tuán)團(tuán)隊現(xiàn)現(xiàn)金獎獎勵；；營銷策策略03銷售策策略渠道道策策略略高端客戶導(dǎo)入——福州客戶是本案的核心客戶，依據(jù)本案高端目標(biāo)客戶群，需進(jìn)行與之匹配的營銷動作圈層營銷會所營銷渠道拓客圈層營銷-商會商會客戶較為高端，且同商會內(nèi)易推推行老帶新，利用用贊助商的名義，獲取商會會員資源，在商會內(nèi)以及活活動中進(jìn)行銷售信息滲透。覆蓋人群：主城片區(qū)主流商會活動目的：通過各種商會資源整合，集中性、有針對性聚焦客戶，傳遞項目價值及信息；滲透形式：主要以贊助形式，輸出項目信息如銷售物料（單頁、戶型圖等）、項目LOGO、主持人口播銷售動態(tài)及優(yōu)惠信息等拓客策略03圈層營銷圈層營銷-奢侈品品鑒會奢侈品的消費是一一種高檔消費的行為，利用合作的方方式，舉行品品鑒會，，聚集高消消費群體體，獲取客客戶資源源，滲透透項目的的銷售信信息覆蓋人群：上層人士活動目的：通過與奢侈品公司的合作，現(xiàn)場舉辦奢侈品訂購會，抓住高端客戶群體，互相傳遞項目價值及信息息滲透形式：主要以合作形式，舉辦活動輸出項目信息如銷售物料（單頁、戶型圖等）、項目LOGO、主持人口播銷售動態(tài)及優(yōu)惠信息等拓客策略略03圈層營銷圈層營銷銷-企業(yè)聯(lián)盟利用項目目品牌進(jìn)進(jìn)行企業(yè)業(yè)聯(lián)盟合合作，與與意向企企業(yè)合作作發(fā)展圈圈層，可達(dá)成資源源共享覆蓋人群：企業(yè)協(xié)會、企業(yè)高管、社會名流活動目的：通過舉行與企業(yè)相關(guān)的活動主題，聚集優(yōu)質(zhì)企業(yè)人員，相互合作，對客戶及業(yè)務(wù)進(jìn)行資源共享，發(fā)展更多的客戶活動形式：沙龍、年會等拓客策略略03圈層營銷圈層營銷銷-俱樂部俱樂部會會員一般般經(jīng)濟(jì)實實力較強(qiáng)強(qiáng)，由已已入會員員推薦，，進(jìn)行贊助，既可以以獲取資源，在集會中進(jìn)進(jìn)行銷售信息息滲透，，亦可借借助高端端項目比比賽打響響知名度度覆蓋人群：高爾夫球、游艇、健身、射擊、等俱樂部會員活動目的：通過各種俱樂部資源整合，在多項集會或比賽上，傳遞項目價值及信息；；滲透形式：主要以贊助形式，輸出項目信息如銷售物料（單頁、戶型圖等）、項目LOGO、主持人口播銷售動態(tài)及優(yōu)惠信息等拓客策略略03圈層營銷銷會所營銷銷利用項目目自身的的私人售樓部，搭建不同主題題的俱樂樂部，將高端端業(yè)主匯匯集，不不定時以以融信名義，舉辦高高端人士士活動，，進(jìn)行業(yè)業(yè)主維護(hù)護(hù)的同時時，激發(fā)新用用戶，引引導(dǎo)老帶帶新覆蓋人群：融信業(yè)主，客戶粉活動目的：通過各種高端休閑服務(wù)及活動，集中性聚焦老業(yè)主，傳遞項目價值及信息；滲透形式：打造項目頂級私人俱樂部，在客戶心中樹立高端的形象，提供休閑娛樂設(shè)施，在上流社會中釋放更多產(chǎn)品信息，提升項目認(rèn)知度拓客策略略03會所營銷銷五四路CBD五一路CBD閩江北CBD金融街CBD1、市區(qū)商商務(wù)辦公公區(qū)地點及目目的：重點針對對五四路路、五一一路、東東街口、、閩江北北、金融融街CBD等商務(wù)區(qū)區(qū)的寫字字樓。2、市區(qū)高高端消費費場所地點及目目的：重點針針對五四四路、五五一路、、東街口口、閩江江北、金金融街CBD等商務(wù)區(qū)區(qū)的寫字字樓。3、市區(qū)高高端居住住區(qū)地點及目目的：重點針針對鼓樓樓區(qū)、江江濱沿岸岸、別墅墅區(qū)等高高端居住住區(qū)，進(jìn)進(jìn)行客戶戶挖掘。。Step1：全城巡展展，CBD區(qū)、影院院、高端端會所、高端住住區(qū)等地方外外拓，擴(kuò)擴(kuò)大客戶群體；大洋晶典典外貿(mào)中心心酒店香格里拉拉融僑中心心江濱沿岸岸高端住住區(qū)CBD商務(wù)辦公公高端消費費場所高端住區(qū)區(qū)泰禾廣場場海悅會營銷策略略03渠道拓客客Step2：攔競品截截&八縣聯(lián)展展，擴(kuò)大目目標(biāo)客戶戶區(qū)域范范圍，精精準(zhǔn)有效效輻射客客戶群體；5、重點展展點點位位建議山姆會員員店、王王府井百百貨、凱凱賓斯基基酒店、、倉山萬萬達(dá)等形式：拓客人人員在高高端消費費點周邊邊擺展位位，挖掘掘潛在目目標(biāo)客戶戶；泰禾金府府大院保利天悅悅首融府保利烏山山九巷香開長龍龍營銷策略略03渠道拓客客4、重點競競品攔截截泰禾金府府大院、、保利天天悅、首首融府、、首開中中庚香開開長龍等等形式：拓客人人員在競競品周邊邊進(jìn)行截截客，挖挖掘潛在在目標(biāo)客客戶；山姆會員員店倉山萬達(dá)達(dá)王府井百百貨皇冠假日日酒店凱賓斯基基酒店臺江萬達(dá)達(dá)商鋪建建議議營銷策略略03商鋪分布布主力商業(yè)業(yè)項目10個，其中中在售項項目9個，售罄罄項目1個。5124776910811序號項目狀態(tài)1世歐王莊在售2富力中心在售3華潤萬象城在售4東二環(huán)泰禾廣場在售5泰禾福州院子在售6中發(fā)印象外灘在售7禹洲天悅灣在售8紅星大都匯售罄9中海寰宇天下在售10萬科又一城在售11馬尾正榮財富中心在售3目前主力力在售商商業(yè)以30-300㎡㎡的底商為為主，2017年月均去去化超10套的多為為小面積積或做返返租銷售售的項目目，面積積28-60㎡，帶返返租銷售售策略的的項目較較熱銷。。序號項目板塊產(chǎn)品成交均價2017年月均成交套數(shù)銷售策略1世歐王莊市中心單層40-550㎡7.5-8萬/㎡1按揭9折，一次性85折2富力中心市中心C區(qū)單層約1000-1900㎡約5-6萬/㎡0正常銷售3華潤萬象城市中心一期49-194㎡/303-399㎡/521㎡（層高4.5/5.4m，面寬5.5-27m）約7-10萬/㎡1正常銷售4東二環(huán)泰禾廣場東區(qū)30-1000㎡9-10萬/㎡18萬/㎡10返租5年，每年7%按揭99折，一次性97折5泰禾福州院子城南單層52-81㎡（層高4.5m，面寬5.4m起）4.2萬/㎡5存5萬抵30萬6中發(fā)印象外灘城南單層78-151㎡（層高5m，面寬4.2-4.5m）

4.5-5萬/㎡2按揭98折，一次性95折7禹洲天悅灣城南復(fù)式132-160㎡單層71-83㎡2.5-2.8萬/㎡1無優(yōu)惠8紅星大都匯城南1F：43-373㎡2F：50-123㎡3F樓：48-90㎡（層高4.5m）1F：3.2萬/㎡2F：2.5萬/㎡3F：2.3萬/㎡10認(rèn)籌客戶總價優(yōu)惠2萬，開盤99折，7日內(nèi)準(zhǔn)時簽約98折，一次性付款98折9中海寰宇天下上街一托二28-54㎡（層高4.5m）2.5-4萬/㎡15-10萬科又一城上街105-300㎡（層高4.5m）1.5-2萬/㎡23年返租15%，抵扣總房款11馬尾正榮財富中心馬尾60-116㎡復(fù)式70-106㎡1.8-4.5萬/㎡3優(yōu)惠10萬后98折，無返租營銷策略略03商鋪情況況SOHO3#2#紅星美凱龍家具廣場項目規(guī)劃劃1#為紅星美美凱龍家家具廣場場2#、3#為SOHO，1-3F商業(yè)，商商業(yè)層高高4.5m10月18開始認(rèn)籌籌10月23日首次開開盤目前SOHO產(chǎn)品余量量5套，商鋪鋪售罄。。營銷策略略03商鋪案例例重點案例例1-紅星大都都匯-概況項目商鋪鋪僅38套，于2017年10月23日與SOHO產(chǎn)品同時時開盤，，層高4.5m，均價28000元/㎡，開盤即即售罄。。1F：43-273㎡㎡均價32000元/㎡2F：50-123㎡㎡均價25000元/㎡3F：48-90㎡均價23000元/㎡營銷策略略03商鋪案例例重點案例例1-紅星大都都匯-銷售線項目宣傳傳海報多多圍繞SOHO產(chǎn)品，商商鋪較少少做宣傳傳依托于項項目位置置，二環(huán)環(huán)邊、會會展中心心旁，以以及地鐵鐵口的優(yōu)優(yōu)勢展開開宣傳。。關(guān)鍵詞：：二環(huán)邊邊+會展旁+地鐵口營銷策略略03商鋪案例例重點案例例1-紅星大都都匯-推廣線5#1#2#3#6#7#16#17#15#13#住宅底商項目商住住區(qū)域共共計5.8萬㎡，，其中住住宅共計計21棟，由住住宅、辦辦公、兩兩岸清華華園、科科技創(chuàng)意意園組成成，沿街街為商業(yè)業(yè)街。商商鋪主打打“小面面積、低低總價””的社區(qū)區(qū)商鋪。。營銷策略略03商鋪案例例重點案例例1-萬科又一一城-概況項目商鋪鋪自2014年6月銷售至至今，總總套數(shù)78套、產(chǎn)品品主力面面積105-300㎡，層高4.5m，均價1.5-2萬元/㎡，銷售策策略為3年返租15%，直接抵抵扣總房房款?，F(xiàn)現(xiàn)已推商商鋪余量20套。營銷策略略03商鋪案例例重點案例例1-萬科又一一城-銷售線12888元/㎡，14999元/㎡強(qiáng)調(diào)了了商鋪的的低單價價大學(xué)城、、地鐵旁旁，突出出了地段段優(yōu)勢大學(xué)城點點明人流流量大關(guān)鍵詞：：低單價價+地段+人流重點案例例1-萬科又一一城-推廣線營銷策略略03商鋪案例例2F商業(yè)9.1m1F商業(yè)4.5m3F商業(yè)13.3m售樓部41#42#43#45#40#49#48#47#五星級酒店N售罄售罄50#51#51b#52a#52b#53#55#在售售罄項目商業(yè)業(yè)沿地塊塊東、西西、北三三個方向向圍合排排布，在在北面通通過住宅宅底商、、SOHO底商形成成一條商商業(yè)街；；商業(yè)總總體量約約3萬方，餐飲休閑閑商業(yè)街街，均為為社區(qū)底底商，其其中60%可作為餐餐飲業(yè)，，分別有1F商業(yè)、““一拖二二”商業(yè)業(yè)、3F集中商業(yè)業(yè)，單層層層高為為4.5m；3F商業(yè)位置置為現(xiàn)在在營銷中中心。營銷策略略03商鋪案例例重點案例例1-中海寰宇宇天下-概況余量近期在售售商鋪為為SOHO42#底商，層層高4.5m，價格2.5-4萬/㎡。目前僅僅余3套未售出出（136/137/138）。營銷策略略03商鋪案例例重點案例例1-中海寰宇宇天下-銷售線12-39㎡，突出出其為小小面積店店鋪地鐵黃金金mini鋪，突出出其地段段優(yōu)勢買一層用用兩層，，強(qiáng)調(diào)其其商鋪為