商鋪銷售技巧總結(jié)

]商鋪銷售技巧總結(jié)（附：房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)）11、售樓員的基本工作和職業(yè)特性需求？售樓人員任務(wù)個(gè)人特性要求1、確定購買客戶的付款能力和1、創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、博學(xué)、

需要博識(shí)、博聞、善于、巧于分析2、說明物業(yè)能個(gè)客戶帶來什么2、語言能力、文字好、知識(shí)豐富

熱情精品文檔放心下載3、獲得客戶合約3、說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)4、答復(fù)反對(duì)意見4、信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒5、激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下的銷售5、持久、進(jìn)取精神、信心6、每日清單、計(jì)劃及催付房款6、有條理、誠實(shí)、精細(xì)

的例行報(bào)告精品文檔放心下載7、通過訪問與服務(wù)引起顧客好7、對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助

感人謝謝閱讀2、售樓員有哪些良好的職業(yè)心態(tài)？如何培養(yǎng)？專業(yè)素養(yǎng)，積極自信，誠實(shí)樂觀。積極進(jìn)行自我反省與總結(jié)。謝謝閱讀項(xiàng)目特性意義1、積極性面臨新事物和難題時(shí)能夠進(jìn)取性地加以處理2、協(xié)調(diào)性感謝閱讀3、慎重性有計(jì)劃地進(jìn)行工作，思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著4、責(zé)任感精品文檔放心下載任務(wù)5、自我信賴性在人群中不膽怯，能保持自信以應(yīng)付工作感謝閱讀6、領(lǐng)導(dǎo)性能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨7、共感性能體諒他人心情，且在心意上和對(duì)方契合8、活躍性有充沛的體力，積極地、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ?、持久性有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性謝謝閱讀10、思考性對(duì)事能善于思考11、規(guī)律性成熟，能遵循社會(huì)規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則感謝閱讀心情豁達(dá)，處事冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表精品文檔放心下載13、順從性能以謙虛的態(tài)度贊揚(yáng)、接納優(yōu)越者、權(quán)威者精品文檔放心下載14、自主性能獨(dú)立地判斷，有計(jì)劃地處理工作3、售樓員的自我行為控制？準(zhǔn)備（1）服裝儀容a)頭發(fā)要勤清洗、梳整齊b)化淡妝，不宜濃妝艷抹2c)胡子每日刮修d)指甲應(yīng)常修剪，不可留太長(zhǎng)e)制服要常洗滌，并且要燙平f)皮鞋常注意有無泥塵，每日擦拭一次（2）自我訓(xùn)練笑容（3）準(zhǔn)備推銷用具樓書、價(jià)格表、名片、筆、計(jì)算器、訂單。（4）擬訂拜訪計(jì)劃a)售樓中心接待b)電話拜訪（5）精品文檔放心下載電話回復(fù)，也可避免類似情況重復(fù)出現(xiàn)a)對(duì)方反對(duì)的主要理由是什么b)我當(dāng)時(shí)的回答是什么c)我應(yīng)該做的回答是什么接近（1）遞名片后的開場(chǎng)白：捕捉客戶特點(diǎn)，以稱贊的言語展開話題謝謝閱讀（2）注目的方法：與新客戶交談時(shí)，凝視其兩眼之間的一點(diǎn)感謝閱讀（3）重視第三者：注意不要冷落客戶隨行（4）（5）名片策略：每次交談都要留下名片交談謝謝閱讀料呈“”形（如圖1）巧妙利用距離：總體來說，有四種主要的空間區(qū)域?親密距離——沒有障礙我們的私人區(qū)域僅適于很親近的朋友和親戚。?私人區(qū)域——半徑在1至2英尺之間這個(gè)范圍適于親密的朋友、同事和那些與之在一起會(huì)讓我們感覺很舒服的感謝閱讀3人。?社交區(qū)域——半徑在2至3英尺之間這個(gè)距離適用于業(yè)務(wù)關(guān)系、陌生人及正式場(chǎng)合。?公共區(qū)域——半徑3英尺以上當(dāng)我們被不認(rèn)識(shí)的人包圍時(shí)，我們?cè)敢馀c其保持至少3英尺以上的距離。感謝閱讀4、如何做商鋪專家級(jí)的物業(yè)銷售員？答：住宅銷售和商鋪銷售是不同的。買住宅多半是為了自用，買商鋪精品文檔放心下載則是為了投資。商鋪是非迫切需求的產(chǎn)品，客戶對(duì)于該類產(chǎn)品要非常感謝閱讀認(rèn)同才出手投資，商鋪銷售人員除需要象售樓員一樣要熟練掌握有關(guān)感謝閱讀物業(yè)的所有資料信息，及有關(guān)房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管精品文檔放心下載理、物業(yè)開發(fā)及心理學(xué)、營銷等方面的專業(yè)知識(shí)之外，還需要掌握以謝謝閱讀下知識(shí)：具備投資分析的頭腦，了解投資客的心；了解并能詳細(xì)分析謝謝閱讀物業(yè)的商業(yè)價(jià)值所在。對(duì)于本項(xiàng)目商鋪的推銷，主要先體現(xiàn)在分析“風(fēng)險(xiǎn)”與“收益”精品文檔放心下載感謝閱讀實(shí)際上講的內(nèi)容是類似的，但在先分析了“風(fēng)險(xiǎn)”小的情況下，放松精品文檔放心下載了客戶的戒備心理?！獙?duì)于“風(fēng)險(xiǎn)“方面，本項(xiàng)目的要素：1+步行街群+精品文檔放心下載龍崗女人世界兒童世界精品文檔放心下載感謝閱讀資風(fēng)險(xiǎn)小。2KFC精品文檔放心下載也是經(jīng)過周密調(diào)查市場(chǎng)才選擇這里，跟他們失敗的風(fēng)險(xiǎn)小。精品文檔放心下載3謝謝閱讀的商業(yè)中心區(qū)，相當(dāng)于福田的華強(qiáng)北。4、獨(dú)立鋪位，方正好用，經(jīng)營靈活。45、2—3年租金一次性回報(bào)。2、3年內(nèi)不擔(dān)心沒租金收，同時(shí)小精品文檔放心下載首期，風(fēng)險(xiǎn)小——對(duì)于“收益“方面，本項(xiàng)目的要素：1精品文檔放心下載謝謝閱讀租都租不到）2、比較40年的鋪王的租金收益及鋪位的升值價(jià)值。精品文檔放心下載5、如何把握第一次性成交？謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀間，傳遞的信息要充分，說話的語氣要肯定。6、留住客戶的方法？答：1、準(zhǔn)確而簡(jiǎn)單的計(jì)算出物業(yè)的回報(bào)價(jià)值；2、給客戶描述一個(gè)令人向往的回報(bào)空間；3、感謝閱讀次機(jī)會(huì)；4、向客戶詢問有何疑問或未解釋清楚的地方；5、感謝閱讀興趣相關(guān)的話題，拉近雙方距離，延長(zhǎng)交談時(shí)間。7、如何抓牢客戶？答：1、通過自身專業(yè)知識(shí)和服務(wù)質(zhì)素化解客戶的敵對(duì)情緒；精品文檔放心下載2、多對(duì)客戶加以贊美和表示對(duì)他的羨慕和尊重；53、通過耐心、熱情、周到的服務(wù)加深客戶對(duì)你的信任度；感謝閱讀4、感謝閱讀白你的真誠，從而在心理上不排斥你；5、謝謝閱讀或發(fā)自內(nèi)心的打招呼，能夠產(chǎn)生同情心和共鳴；6、感謝閱讀使客戶認(rèn)可你的存在，潛意識(shí)里將你當(dāng)作可信任的人。8、如何對(duì)客戶進(jìn)行分析？1、感謝閱讀受能力、購買動(dòng)象等基本情況；2、謝謝閱讀型采取不同的接待技巧；3、感謝閱讀接下來的交流話題；4、在跟蹤過程中、反饋情況中分析客戶回頭的可能性有多大；精品文檔放心下載5、感謝閱讀圖。9、恭維客戶的技巧？答：在與客戶的交談中不時(shí)稱贊一下客戶的優(yōu)點(diǎn)，比如事業(yè)有成、衣謝謝閱讀著得體、有眼光、有見地等，并流露出羨慕的神情。但要適可而止，謝謝閱讀不能過分恭維讓人生厭。10、如何判斷“可能的買主”？答：可能購買的客戶一般會(huì)多考察附近同類物業(yè)后再行決定，因此在感謝閱讀精品文檔放心下載返租年限、物業(yè)管理費(fèi)等方面。另外，可能購買物業(yè)的客戶對(duì)于物業(yè)感謝閱讀的情況會(huì)了解得盡可能地詳細(xì)，會(huì)仔細(xì)地研究售樓資料，提出其中的感謝閱讀6疑問，會(huì)不厭其煩地咨詢和看工地現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)都會(huì)提精品文檔放心下載出自己的意見。11、售樓員及時(shí)掌握和總結(jié)資訊？答：客戶登記表——電話來訪數(shù)，客戶滿意與不滿意的原因，什么樣感謝閱讀的物業(yè)對(duì)各類客戶最有沖擊力，最有價(jià)值的客戶，客戶的問題，在接感謝閱讀待客戶時(shí)注重與客戶的交流，詢問客戶來源區(qū)域、知道物業(yè)的途徑、精品文檔放心下載購買動(dòng)機(jī)等并在事后及時(shí)作下記錄，廣告日的電話量及客戶來訪量，感謝閱讀展銷會(huì)期間的客戶變化，本物業(yè)對(duì)客戶最有吸引力的地方，成交客戶感謝閱讀與未成交客戶的原因。12、如何讓客戶參與銷售？答：成功的銷售是讓客戶參與的銷售。擅于用“你覺得怎么樣？”注感謝閱讀意與客戶交流時(shí)時(shí)常運(yùn)用選擇性語句，讓客戶有被尊重和主動(dòng)參與的感謝閱讀感覺。謝謝閱讀并對(duì)物業(yè)的未來價(jià)值持肯定態(tài)度。13、引導(dǎo)客戶看樓時(shí)有什么習(xí)慣？答：引導(dǎo)客戶看樓，應(yīng)走在客戶前面，引導(dǎo)解說，幫助開門，拉近距感謝閱讀離、送客戶出大門。進(jìn)入工地，先戴好安全帽，并及時(shí)提醒客戶注意工程材料。謝謝閱讀感謝閱讀如在工地上介紹項(xiàng)目周邊環(huán)境、工程進(jìn)度等，在樓道內(nèi)描敘商業(yè)布局謝謝閱讀和使用空間，在鋪位里介紹鋪位用途、布置、人群流向、實(shí)用性等。感謝閱讀14、售樓時(shí)細(xì)微有效的技巧有哪些？答：成功的接待是銷售成功的一半，如：天熱時(shí)，在客戶進(jìn)門后先遞感謝閱讀紙巾、倒水。7在給客戶作介紹時(shí)要時(shí)刻注意客戶的表情，在客戶表示出有疑問精品文檔放心下載或懷疑的神情時(shí)及時(shí)給予特別的關(guān)注。已來過一次的客戶如老朋友般打招呼，產(chǎn)生親切感。給客戶倒水時(shí)，多問一下客戶的喜好，如“您是需要涼的還是熱精品文檔放心下載的呢？”接待過程中及時(shí)關(guān)注了解客戶的反應(yīng)需求，主動(dòng)幫助解決。感謝閱讀提前預(yù)備好客戶需要使用的紙、筆，不要臨時(shí)倉促。紀(jì)念品可以在第一時(shí)間或適當(dāng)?shù)臅r(shí)間派發(fā)。15、如何與客戶做到“一見如故”？答：迅速記憶客戶資料，隨時(shí)隨地能快速說出客戶姓名。對(duì)于客戶提到的事物或觀點(diǎn)表示出強(qiáng)烈的興趣，甚至可以發(fā)表一精品文檔放心下載些自己的見解。對(duì)于客戶外表上的細(xì)節(jié)變化及時(shí)指出來并給予贊美。16、“羨慕客戶”是什么意思？答：對(duì)客戶買鋪能力表示出羨慕，刺激他的買鋪的成就感。對(duì)于他的謝謝閱讀選擇表示出贊嘆，有見地、有品味。對(duì)于他身邊有關(guān)的事物及時(shí)給予精品文檔放心下載贊美，加以肯定。17、怎樣給予客戶適當(dāng)?shù)乃伎紩r(shí)間？答：在接待客戶時(shí)，要注意與客戶的交流，主動(dòng)了解客戶的需求、購感謝閱讀買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)能力等，交流的時(shí)間、尺度做到收放自如。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)謝謝閱讀候給客戶獨(dú)立思考的空間，要注意教會(huì)客戶選擇的邏輯而非結(jié)論。精品文檔放心下載18、怎樣促成成交？答：在完成物業(yè)的介紹工作后，了解客戶的購買愿望，誠懇地推介客謝謝閱讀戶需要的商鋪單位，幫助客戶分析其優(yōu)缺點(diǎn)。在必要時(shí)暗示客戶他所精品文檔放心下載選取的商鋪已經(jīng)有人看中，可能馬上就要付定金，因此請(qǐng)客戶迅速做謝謝閱讀8出決定。在立場(chǎng)上不能同情客戶。記住：你的職責(zé)是銷售，在客戶購買沖感謝閱讀動(dòng)達(dá)沸點(diǎn)時(shí)，及時(shí)拿出認(rèn)購合同。19、如何面對(duì)客戶的“不”字？答：在客戶對(duì)問題提出相反意見時(shí)，先耐心聽完客戶的想法。迅速判精品文檔放心下載斷客戶說“不”的原因，然后再發(fā)表自己的意見，在發(fā)表自己意見的謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載這種想法其他客戶也曾經(jīng)提出過，我們都很重視，但是在經(jīng)過……之謝謝閱讀謝謝閱讀楚后，如果客戶仍然難以說服，可以表示我們將把他的意見呈報(bào)給上精品文檔放心下載級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，等有了肯定的答案后再聯(lián)系客戶。20、怎樣做到簽約快捷？答：提前做好合同簽定的準(zhǔn)備工作，保證手續(xù)的簡(jiǎn)單快捷。熟記有關(guān)謝謝閱讀計(jì)算的固定系數(shù)，在進(jìn)行有關(guān)計(jì)算保證迅速準(zhǔn)確。21、與客戶談判，售樓員坐在什么位置？答：談判桌最好采用圓桌，宜坐于客戶身邊，不宜坐在客戶對(duì)面，在謝謝閱讀輕輕松松氣氛中定單。對(duì)于兩夫婦一起來看樓的，應(yīng)該讓兩夫婦坐在謝謝閱讀一起，而不要坐在兩人的中間。坐在沙發(fā)上時(shí)，售樓員宜坐在客戶的感謝閱讀右手邊。22、怎樣再約見面或聯(lián)系時(shí)間？答：記住下次見面時(shí)間最好由售樓員自己提出來，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。如：感謝閱讀精品文檔放心下載六將舉行XX活動(dòng)，希望您能來捧場(chǎng)。923、怎樣與客戶保持聯(lián)系？感謝閱讀在銷售中有什么重要活動(dòng)及客戶意向的鋪號(hào)有人要訂時(shí)，主動(dòng)致電給精品文檔放心下載客戶，邀請(qǐng)客戶再次到現(xiàn)場(chǎng)。24、夫婦雙方房產(chǎn)證落誰的名發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？感謝閱讀答：發(fā)生這種情況時(shí)，售樓員應(yīng)該在前面的接觸中觀察誰在家庭中占感謝閱讀比較主導(dǎo)、重要的地位，在這時(shí)候應(yīng)該幫強(qiáng)欺弱。25、隨機(jī)應(yīng)變的技巧？答：1、迅速準(zhǔn)確判斷客戶的真實(shí)意圖，在已知答案中查找應(yīng)對(duì)；精品文檔放心下載精品文檔放心下載答，如“這個(gè)問題其他客戶也反應(yīng)過，公司上層已經(jīng)在研究解決，一謝謝閱讀謝謝閱讀的力量解決不了，即刻請(qǐng)同事或領(lǐng)導(dǎo)幫忙解決。26、如何判斷客戶的心理障礙及對(duì)策？謝謝閱讀不要磨棱兩可。精品文檔放心下載有針對(duì)性地解決。對(duì)于有畏縮，認(rèn)為定價(jià)過高買不起的，可以從付款精品文檔放心下載方式及回報(bào)的角度加以解釋。對(duì)于有抵觸情緒，認(rèn)為前景不好的，要感謝閱讀耐心誘導(dǎo)其將所有問題說出來，然后從物業(yè)前景、投資回報(bào)、商業(yè)價(jià)精品文檔放心下載值等方面加以說明，但是對(duì)于物業(yè)的不影響大局的明顯缺陷也要指出感謝閱讀來，讓客戶來權(quán)衡利弊。對(duì)于有消極情緒的，要多說明物業(yè)周邊的美感謝閱讀好前景，引導(dǎo)其想象。1027、客戶提出的問題超出你所能及的范圍時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？感謝閱讀答：耐心聽完客戶的問題并作下記錄，以誠懇在態(tài)度當(dāng)場(chǎng)表示會(huì)將客謝謝閱讀戶的問題在第一時(shí)間內(nèi)向上級(jí)反應(yīng)，并給客戶一個(gè)明確的答復(fù)時(shí)間。精品文檔放心下載在有了明確的答復(fù)后馬上通知客戶問題的結(jié)果，主動(dòng)詢問客戶是否還精品文檔放心下載有不清楚的地方。28、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)是同行采盤時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？仍然要禮貌地接待，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要指出其身份，做到有禮有節(jié)。謝謝閱讀29、對(duì)有誠意的客戶如何催促成交？答：在已經(jīng)和客戶談?wù)搶?shí)質(zhì)性的問題后，客戶已有誠意交訂，但仍在謝謝閱讀猶豫過程時(shí)，應(yīng)注意從以下幾方面著手：⑴客戶仍在不厭其煩地咨詢一些細(xì)節(jié)，這時(shí)售樓人員應(yīng)該耐心地設(shè)法精品文檔放心下載去解除他的顧慮，能夠當(dāng)場(chǎng)承諾的就承諾，不能當(dāng)場(chǎng)承諾的就解釋清感謝閱讀謝謝閱讀增值空間等來打消客戶的疑慮。⑵盡量以一些格式化的文件提前拿給客戶看，如認(rèn)購書、臨時(shí)合同、精品文檔放心下載收據(jù)等，以法律條文逐條解釋和手續(xù)齊全來打消客戶疑慮，說明本公感謝閱讀司是負(fù)責(zé)任的，是實(shí)事求是，是有保障的。⑶營造一些搶購，熱銷的氣氛，售樓人員可用大聲說話的方式把客戶精品文檔放心下載感謝閱讀如何如何，甚至可以商量的作法將售樓員拉過一邊，說話的聲音又正精品文檔放心下載好可以讓客戶聽到，請(qǐng)求售樓員更換一個(gè)方向或樓層。售樓員也可以謝謝閱讀自己加重語氣渲染，說明本單位如何搶手，但要注意語言的真實(shí)性，感謝閱讀以從前成交的客戶名字借用，有名有姓，有多大意向，增強(qiáng)真實(shí)性。感謝閱讀由其他人操作時(shí)，要注意分寸，真真假假，不能過于真實(shí)或虛假。要感謝閱讀表明是意向性。30、如何辨別客戶的心理特性及潛在需求？在整個(gè)營銷過程中，客戶的心理因素，始終是影響成功的重要因素。感謝閱讀⑴在推廣產(chǎn)品時(shí)，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方設(shè)法去感謝閱讀消除人的恐懼心理。⑵來訪客戶主要分三類型：公務(wù)員類型：投資心態(tài)較理性，追求穩(wěn)定的回報(bào)與增值，希望不需要精品文檔放心下載耗費(fèi)太多精力，麻煩越少越好。有經(jīng)驗(yàn)的投資客：有自己的眼光及對(duì)投資的理解，如看中了，買鋪將感謝閱讀感謝閱讀解決客戶心中疑慮，需要專業(yè)的商業(yè)素質(zhì)。首次投資客：比較謹(jǐn)慎，小心翼翼，較容易受到業(yè)務(wù)員引導(dǎo)。這時(shí)需精品文檔放心下載細(xì)心給其算帳，將投資細(xì)節(jié)的前景美好闡述。有利于成交但其買鋪偏精品文檔放心下載重于投資額不大的小鋪。31、售樓員禮貌用語集錦。精品文檔放心下載有什么問題，您還有不明白或我說的不夠清楚的地方嗎？您會(huì)選擇這精品文檔放心下載單位嗎？您的電話、地址是……（一面說，一面寫在紙上）除這類單感謝閱讀元外，還有哪類單元想買呢？謝謝您的參與，歡迎再次光臨。您應(yīng)該感謝閱讀再考慮、比較一下，我們尊重您的選擇。再見，您慢走。這是難得的感謝閱讀機(jī)會(huì)，這機(jī)會(huì)十分難得。32、售樓員接待客戶應(yīng)注意哪幾個(gè)方面？首先，要了解客戶真正的投資心態(tài)，因勢(shì)利導(dǎo)，根據(jù)客戶的心理特征精品文檔放心下載進(jìn)行有針對(duì)性的說服和技巧銷售。不能千篇一律，用套路化的模式去謝謝閱讀做銷售工作，當(dāng)與客戶交談時(shí)，要留意顧客所用之字眼，推測(cè)其隱含精品文檔放心下載信息。在專業(yè)上、服務(wù)上，售樓人員要表現(xiàn)出較高專業(yè)素質(zhì)，良好修精品文檔放心下載養(yǎng)水平，較富有人情，較為理性的專業(yè)語言。一般客戶購買前的心理感謝閱讀12精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀了解過程有助于銷售人員作出階段性判斷。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是能夠謝謝閱讀迅速從客戶的言行中判斷其特殊品味和傾向的，并且由此來調(diào)整自己精品文檔放心下載的銷售策略與技巧。其次，要能夠通過身體語言來反映出客戶的真實(shí)精品文檔放心下載性，一般人很難用身體語言來說謊，銷售人員了解這一方面的知識(shí)是謝謝閱讀很有必要的，對(duì)本職工作會(huì)有極大幫助。眼睛：是最善于表達(dá)情感的器官。直視，表示專注或坦白，一個(gè)人在感謝閱讀講話或傾聽的時(shí)候，眼睛應(yīng)該直視對(duì)方，這表示你是認(rèn)真的，和對(duì)客感謝閱讀戶的尊重。但直視時(shí)間過長(zhǎng)又帶有攻擊意味，會(huì)使對(duì)方感到壓抑，這精品文檔放心下載需要偶爾將目光移開一下，這要與講話的節(jié)奏相配合，當(dāng)一個(gè)人臉帶精品文檔放心下載微笑地凝視著你的時(shí)候，表明他正欣賞你或者你所說的話。目光閃爍精品文檔放心下載不定就表示心不在焉，當(dāng)對(duì)方左顧右盼地聽你說話時(shí)，表示他對(duì)你所精品文檔放心下載說的話不感興趣，銷售人員遇到這種情況時(shí)就應(yīng)該換個(gè)話題或用別的謝謝閱讀方式引起客戶的興趣。同樣，你說話是這樣子，人家也會(huì)覺得你沒誠精品文檔放心下載意。目光向上是表示傲慢，除非你面對(duì)的人比你高很多，否則就是不精品文檔放心下載禮貌。目光向下是屈服的表示，當(dāng)聽你講話的人偶爾目光下視，那是謝謝閱讀與點(diǎn)頭同樣，表示同意。但如果對(duì)方長(zhǎng)時(shí)間看自己的腳尖，那么就是感謝閱讀你的盛氣凌人已使對(duì)方感到難堪。手：雙手抱在胸前是典型的保護(hù)姿勢(shì)，一方面在表示與對(duì)方保持一定謝謝閱讀距離，另一方面則是在自我安慰。兩個(gè)人隔著桌子坐著，又都采用這精品文檔放心下載種姿勢(shì)，那就表明兩個(gè)人之間具有相當(dāng)?shù)木嚯x或者正在賭氣。如果你感謝閱讀在向客戶解說，對(duì)方由原先抱臂到慢慢放松、放下雙手，這說明你的精品文檔放心下載解說已經(jīng)達(dá)到了很好的效果，已經(jīng)使對(duì)方解除了對(duì)你的戒備心理。當(dāng)謝謝閱讀你正說得口沫橫飛時(shí)，對(duì)方不住地用手指彈額頭或者用手拍打身體，謝謝閱讀那么告訴你他已經(jīng)感覺乏味了，只是不好意思打斷你而已，當(dāng)你無所精品文檔放心下載13察覺而依然故我時(shí)，進(jìn)一步他就會(huì)拍拍雙手或者衣服，或者雙手按著感謝閱讀雙腿做起立狀，那就是說他要走了。坐著講話時(shí)，雙手置于桌面也是感謝閱讀表示坦白，你什么都看到了，我無所保留，如果雙手放在桌子下面，謝謝閱讀給人深不可測(cè)的感覺，因此難免叫人心存疑慮，這樣跟人說話是比較精品文檔放心下載難取信于人的。用手托著下巴或額頭是疲乏的感覺，用這種姿勢(shì)向人精品文檔放心下載解說或者聽人解說都顯得勉強(qiáng)。推銷的關(guān)鍵是保持輕松的氣氛，因此感謝閱讀銷售人員講話時(shí)，動(dòng)作的幅度和力度都應(yīng)該盡量輕柔為妙。精品文檔放心下載欣賞；臉帶微笑，眼睛較長(zhǎng)時(shí)間地注視你的臉部，時(shí)不時(shí)地點(diǎn)著頭，感謝閱讀盡管他環(huán)抱著雙臂，但這不要緊，畢竟他和你是初次見面。如果由注精品文檔放心下載視變?yōu)槟?，而且時(shí)間較長(zhǎng)，眼睛也開始變得濕潤，那說明他的興趣謝謝閱讀已經(jīng)集中到你個(gè)人身上了。同意：點(diǎn)頭表示同意是最明顯的動(dòng)作，但有些自尊心較強(qiáng)的人也會(huì)用謝謝閱讀眨一下眼或者目光輕微下垂來表示基本同意，還有些人用手指或者腳精品文檔放心下載尖輕點(diǎn)來代替點(diǎn)頭的動(dòng)作，那也是表示同意，只是同意的程度略微輕謝謝閱讀些而已。不感興趣：你說話時(shí)聽者哼哼隨便應(yīng)付，或者眼睛、頭部轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，感謝閱讀或者雙手不停地玩弄著一些小東西，這都是表示對(duì)你所說的話題不感感謝閱讀興趣。厭倦：如果不感興趣的表示不能使你知難而退，那人家只好表現(xiàn)得更感謝閱讀露骨些，最常見的表現(xiàn)方式是打哈欠或者用手按摩額頭或脖子，而做感謝閱讀深呼吸、凝視遠(yuǎn)方和不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。謝謝閱讀都是想要離開的預(yù)備動(dòng)作，此時(shí)此刻言者如再不識(shí)趣，那就難免要自謝謝閱讀取其辱。厭惡：不耐煩的情緒加重之后就是厭惡或惱怒，最常見的厭惡表現(xiàn)是精品文檔放心下載愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子，意思是說我忍不住要吐了。此時(shí)如精品文檔放心下載果言者還不打住話題，那聽者緊接著就要發(fā)作起來。14優(yōu)越信號(hào)：頭向后微揚(yáng)，雙眼微閉，眉毛略略上挑，這些都是向人表精品文檔放心下載示自己的優(yōu)越感，銷售人員這樣對(duì)客戶是決不應(yīng)該的，客戶這樣對(duì)你謝謝閱讀時(shí)則大可不必介懷。感謝閱讀客戶能夠感覺得到你的關(guān)心，同樣道理，解說時(shí)有意識(shí)地在姿勢(shì)上向謝謝閱讀客戶貼近也會(huì)取得良好的效果，而那些擺出一副優(yōu)越姿勢(shì)的銷售員是感謝閱讀感謝閱讀那么這位銷售員就值得恭喜了。33、對(duì)多個(gè)人一起前來咨詢，售樓員該怎么辦？因?yàn)榉慨a(chǎn)是大宗買賣，所以有些客戶（尤其是初次投資客）常常感謝閱讀會(huì)帶上朋友家人一同前來咨詢，往往有三、四個(gè)或更多。這時(shí)，售樓感謝閱讀員要從的接觸過程中判斷成員中誰是領(lǐng)導(dǎo)者（大家比較信任和佩服的精品文檔放心下載精品文檔放心下載同時(shí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者的觀點(diǎn)、喜好、心理特點(diǎn)等，要有針對(duì)性地精品文檔放心下載精品文檔放心下載肯定地予以解答，態(tài)度熱情而又有禮貌。要盡量以聊家常式的提問或感謝閱讀找些共同的話題挑起對(duì)方興趣。最好大家能夠熱烈討論，在找到了與謝謝閱讀客戶們的感情共鳴后，你的生意已經(jīng)做成了一半。團(tuán)對(duì)中任何一個(gè)微感謝閱讀不足道的否定意見，就可能直接中止銷售的進(jìn)行。34、如何使客戶產(chǎn)生親切感及信任感？人與人的相處在初次見面時(shí)的印象最為深刻，故態(tài)度和問候是否精品文檔放心下載得體，可使對(duì)方心理上有極大的影響，能得到對(duì)方的好感，便能使事感謝閱讀情順利進(jìn)行，要掌握良好的待客態(tài)度與辭令，主要從三方面著手：1、感謝閱讀客人都喜歡受到尊重和稱贊；2、希望提出的要求獲得接受；3、所有精品文檔放心下載委辦的事情能迅速辦妥。感謝閱讀15專注于他所需要的，并理解他的想法，自身物業(yè)的優(yōu)勢(shì)怎樣會(huì)達(dá)到他謝謝閱讀們所希望的，目睹別人購買到他們所需要的，雙方都心情愉快。謝謝閱讀親切感是售樓員本身要加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)上的培養(yǎng)，熱情而又端莊，禮貌謝謝閱讀用語，大方、得體舉止。能夠快速和客戶建立共同話題，引起對(duì)方的感謝閱讀精品文檔放心下載二則真正為對(duì)方著想。35、對(duì)已成交的客戶應(yīng)采取怎樣態(tài)度提供服務(wù)？保持銷售前的同樣熱情，提供銷售時(shí)的同樣服務(wù)，切不可有已成謝謝閱讀交可以隨意或忽視行為，因?yàn)槟菢訉?duì)客戶會(huì)產(chǎn)生受騙、功利的不利想感謝閱讀精品文檔放心下載繼續(xù)獲得客戶的認(rèn)可。如果正接待新客戶，要向老客戶說對(duì)不起，解感謝閱讀釋清原因。未能獲得足夠熟悉程度的，在禮節(jié)上要予以足夠重視。謝謝閱讀36、如何成為一名售樓專家？一個(gè)好的售樓員不僅要熟練掌握現(xiàn)售樓盤的自身的所有資料信感謝閱讀息，還要對(duì)周邊在售的物業(yè)的情況非常清楚。以抓住自身的優(yōu)點(diǎn)促成成交。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀37、地產(chǎn)銷售顧客投訴處理1．遇顧客抱怨時(shí)秉持三原則⑴保持冷靜⑵將心比心⑶仔細(xì)聆聽2．處理抱怨問題須秉持五個(gè)步驟⑴自我介紹16⑵設(shè)法帶顧客離開賣場(chǎng)或至賣場(chǎng)角落處；⑶若非直接處理，則應(yīng)先詢問員工事情經(jīng)過，切忌直接詢問顧客精品文檔放心下載⑷重復(fù)陳述事情經(jīng)過⑸處理完后，務(wù)必安撫員工3．處理抱怨的階段和注意事項(xiàng)⑴傾聽抱怨聽完所有抱怨保持關(guān)心地注意聽沒有偏見問題須加以記錄⑵分析抱怨的原因抓住抱怨重點(diǎn)排列重點(diǎn)和以前例子相比，了解是否有共同點(diǎn)查詢公司相關(guān)條例、政策研究能否立即回復(fù)，或是否能在權(quán)限內(nèi)處理向上級(jí)報(bào)告⑶找出解決辦法再研究是否包括在公司的方針內(nèi)在權(quán)限外時(shí)則移交所屬部門。但須說明清楚，取得顧客諒解謝謝閱讀⑷告知解決的方法親切地讓客人接受不在自己權(quán)限內(nèi)時(shí)，特別要詳細(xì)說明其過程和手續(xù)⑸檢討結(jié)果自己處理時(shí)，自行開會(huì)檢討結(jié)果權(quán)限外時(shí)，查詢解決的內(nèi)容和對(duì)方的反應(yīng)檢討該抱怨對(duì)其他類似事件的影響17附：相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)1、什么叫建筑面積？什么叫使用面積？什么叫公共面積？精品文檔放心下載建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和。精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀內(nèi)陽臺(tái)、地下室、附層及2.2米以上的閣樓的面積。在計(jì)算分戶精品文檔放心下載謝謝閱讀攤。2.2米的單車庫，精品文檔放心下載精品文檔放心下載門斗，有柱雨蓬，突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間，水電間，電梯及機(jī)房等。感謝閱讀2、什么是容積率？覆蓋率？綠化率？容積率是指建筑面積與占地面積的比。覆蓋率是指建筑物基座占地面積與總占地面積的比。綠化率是指綠化面積與占地面積的比。3、土地用途分幾種，各使用年限為多長(zhǎng)？7050謝謝閱讀用地為40年；科學(xué)教育衛(wèi)生用地為50年。4、住宅的建筑面積如何計(jì)算？建筑面積對(duì)于購房者來說十分重要，但計(jì)算范圍比較復(fù)雜，購房者需要有精品文檔放心下載所了解。一般需要計(jì)算建筑面積的范圍和方法是：1感謝閱讀精品文檔放心下載應(yīng)計(jì)算建筑面積。2謝謝閱讀面積按方法1精品文檔放心下載18精品文檔放心下載3謝謝閱讀4謝謝閱讀謝謝閱讀和修理養(yǎng)護(hù)）如層高超過2.2米應(yīng)100%計(jì)算建筑面積。精品文檔放心下載5精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載面積50%6謝謝閱讀間、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。謝謝閱讀7）封