對外發(fā)展基本技能培訓課件

贊助&嘉賓學概論2011.9.25Agenda贊助&嘉賓學概論一、導論贊助與談判歷史贊助與談判性質(zhì)贊助中的合理期待二、拉贊助步驟及方法四、TipsforNegotiation談判立場籌碼捆綁銷售理論&分級定價原理需要的敏感度三、請嘉賓的步驟以及方法導論贊助與談判性質(zhì)贊助=銷售？商品：需要贊助的活動一般等價物：貨幣、贊助物資獲得貨幣作為贊助目的推銷過程：談判過程贊助的過程：不是提出價格——討價還價——達成交易，而是提出建議——發(fā)現(xiàn)問題——討論問題——解決問題的過程導論課程目標：1、解決問題的方法；（重要性）

2、發(fā)現(xiàn)問題的敏銳度；3、整合觀點的能力；4、交流能力（3與4不同）5、了解拉贊助與請嘉賓方法；贊助步驟及方法二、撰寫proposal：格式及內(nèi)容：協(xié)會簡介；活動簡介；活動宣傳方式及贊助回報；企業(yè)合作方式；

往屆活動回顧；活動預算；結(jié)語；聯(lián)系我們；“本手冊最終解釋權(quán)”歸屬問題；Budget贊助步驟及方法三、ColdCall：您好，我是復旦大學的王二麻子，我們復旦大學最近有一個大型文藝活動，叫復旦偶像，是我們精心策劃的一場非常隆重的選秀活動，活動規(guī)模大，覆蓋廣，持續(xù)時間長而且有很大的校園影響力。我們認為與貴公司企業(yè)形象極為契合，想誠邀貴公司贊助。贊助金額僅2萬元。我們校領導都會參加此次活動，我們想如果貴公司贊助，我們將有xxx，xxx以及xx作為贊助回報，如果您還有其他要求，我們可以現(xiàn)在就討論一下。Coldcall目的：不是確定贊助，而是約見面談（CV）；發(fā)送贊助手冊，nobudget留下對方聯(lián)系方式時間不宜過長贊助步驟及方法贊助步驟及方法四、CV（談判過程）：著裝：不要穿正裝原則：casual&neat男生：有領子的衣服，長褲，運動鞋女生：穿的漂亮一點。。。。準備：Agenda、打印稿的贊助手冊，宣傳品樣品（如果有），名片注意：1、掌握主動權(quán)，從開始就主動要求介紹項目（beprofessional）

2、突出贊助商可獲得的贊助回報；

3、主動詢問贊助商可能存在的問題：時間、周期、附加贊助回報等。4、根據(jù)問題討論解決方案TipsforNeogo2010年2月3日，卡夫宣布以190億美元收購吉百利，收購談判共進行了3個多月，直至最后24小時仍然沒有任何敲定跡象。收購前吉百利全球銷售額仍然以2.3個百分點的速度上漲，卡夫則以6.67%增長，吉百利并沒有急切的收購欲望。而在最后羅森菲爾德在交易達成后說：“我只是問了問卡爾想不想在北美市場上擊敗mars的箭牌”談判立場“無奸不商”是極為錯誤的談判理念我們應該讓企業(yè)認為我們是站在他們立場為他們考慮，我們也應該切實這樣去做籌碼：2010年2月3日，卡夫宣布以190億美元收購吉百利，收購談判共進行了3個多月，直至最后24小時仍然沒有任何敲定跡象。收購前吉百利全球銷售額仍然以2.3個百分點的速度上漲，卡夫則以6.67%增長，吉百利并沒有急切的收購欲望。而在最后羅森菲爾德在交易達成后說：“我只是問了問卡爾想不想在北美市場上擊敗mars的箭牌”贊助談判不是簡單的討價還價，甚至討價還價是大忌贊助回報有兩種：一種是常規(guī)贊助回報，一種是附加贊助回報附加贊助回報是作為談判籌碼被刻意保存的對于籌碼的控制力取決于：你對產(chǎn)品核心競爭力的把握和你對你擁有資源的熟悉程度捆綁銷售：CDDVDA1024B1418當消費者對兩種商品預期價格有較大差異的時候，采取捆綁銷