本科論文施工企業(yè)投標(biāo)策略與報價技巧

目錄HYPERLINK\l"_Toc228519943"摘要1HYPERLINK\l"_Toc228519944"引言1HYPERLINK\l"_Toc228519945"1.投標(biāo)前的的準(zhǔn)備階段11HYPERLINK\l"_Toc228519946"1.1投標(biāo)前前準(zhǔn)備階段22HYPERLINK\l"_Toc228519947"2.投標(biāo)前分析析階段3HYPERLINK\l"_Toc228519948"2.1業(yè)主情情況分析3HYPERLINK\l"_Toc228519949"2.2工程量量特點分析33HYPERLINK\l"_Toc228519950"2.3競爭對對手分析3HYPERLINK\l"_Toc228519951"2.4企業(yè)經(jīng)經(jīng)營狀況和實實力分析3HYPERLINK\l"_Toc228519952"2.5成本分分析3HYPERLINK\l"_Toc228519953"3.投標(biāo)策略略與報價技巧巧分析4HYPERLINK\l"_Toc228519954"3.1常用投投標(biāo)策略4HYPERLINK\l"_Toc228519955"3.2報價技技巧5HYPERLINK\l"_Toc228519956"4.企業(yè)投標(biāo)報報價應(yīng)注意的的幾點事項77HYPERLINK\l"_Toc228519957"4.1應(yīng)注意意的問題7HYPERLINK\l"_Toc228519958"4.2重視影影響投標(biāo)結(jié)果果的其他因素素8HYPERLINK\l"_Toc228519959"5.結(jié)語8HYPERLINK\l"_Toc228519960"致謝8HYPERLINK\l"_Toc228519961"參考文獻：9HYPERLINK\l"_Toc228519962"英文摘要、關(guān)鍵鍵詞11施工企業(yè)投標(biāo)策策略與報價技技巧分析工程管理專業(yè)00501班XXXX指導(dǎo)教師：XXXX[摘要]建設(shè)工工程實行招標(biāo)標(biāo)投標(biāo)是國際際上通用的承承發(fā)包方式，這這種方式有效效地將競爭機機制引入工程程建設(shè)領(lǐng)域，通通過市場引導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)改善管管理水平，提提高綜合實力力。建設(shè)工程程實行招標(biāo)投投標(biāo)制，在我我國經(jīng)過二十十多年的探索索，已成為建建設(shè)工程交易易的主要方式式。首先，本本論文對投標(biāo)策策略進行分析析和研究。投投標(biāo)策略是在在投標(biāo)前期的的一項準(zhǔn)備工工作，投標(biāo)前前要做到知己己知彼。然后后，又探討可可報價技巧。投標(biāo)報價是建設(shè)企業(yè)能否中標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別是在我國工程建設(shè)實行工程量清單招標(biāo)后，企業(yè)間的投標(biāo)競爭更顯激烈，企業(yè)除了靠提高自身的技術(shù)裝備、管理水平外，對各種科學(xué)合理、可行的報價技巧的研究和掌握更顯重要。論文在系統(tǒng)分析影響企業(yè)投標(biāo)決策的內(nèi)、外部因素的基礎(chǔ)上探討投標(biāo)策略。同時，通過對報價前期、編制期和決策期應(yīng)完成的內(nèi)容、采用的方法，以及應(yīng)注意的問題進行全面地分析和闡述，并根據(jù)施工企業(yè)本身的條件探討出更適合自己的投標(biāo)策略與報價技巧。只有根據(jù)工程本身確定適合的投標(biāo)策略與報價技巧才能中標(biāo)，才能在施工中盈利。[關(guān)鍵詞]施工工企業(yè)；投標(biāo)標(biāo)策略；報價價技巧目前，我國的項項目建設(shè)實行行招投標(biāo)制，而而現(xiàn)階段的建建筑市場還處處于買方市場場，特別是自自2008年9月開始的全全球性經(jīng)濟危危機嚴重沖擊擊了建筑行業(yè)業(yè)，這樣就造造成了一個標(biāo)標(biāo)段往往有幾幾十家企業(yè)投投標(biāo)競爭，市市場競爭日趨趨激烈。因此此，施工企業(yè)業(yè)在投標(biāo)前必必須認真研究究投標(biāo)策略，確確定項目的預(yù)預(yù)期利潤目標(biāo)標(biāo)，并在報價價中運用一定定的技巧，以以提高中標(biāo)率率和確保項目目完成后能實實現(xiàn)較大的經(jīng)經(jīng)濟效益。面面對日益激烈烈的市場競爭爭，施工單位位(承包商)主要通過參參加工程投標(biāo)標(biāo)承接工程。投投標(biāo)報價是工工程投標(biāo)過程程的核心，是是投標(biāo)競爭獲獲勝的關(guān)鍵。在在投標(biāo)過程中中，施工單位位應(yīng)該根據(jù)招招標(biāo)工程的不不同情況和競競爭形勢，針針對自已企業(yè)業(yè)的實力，采采取不同的投投標(biāo)策略，達達到既能中標(biāo)標(biāo)，又能給企企業(yè)帶來較好好的經(jīng)濟效益益的目的。對于施工單位來來講，企業(yè)必必須在投標(biāo)階階段獲得項目目，才有可能能實現(xiàn)贏利，實實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)發(fā)展。那么，如如何才能在有有一定利潤的的情況下獲得得項目呢？除除了公司本身身的實力以外外還要講究一一定的投標(biāo)策策略與報價技技巧。投標(biāo)策策略是投標(biāo)單單位在投標(biāo)競競爭中的指導(dǎo)導(dǎo)思想，貫穿穿于投標(biāo)競爭爭的始終。投投標(biāo)策略是標(biāo)標(biāo)書編制人員員、高級咨詢詢顧問人員共共同研究，對對標(biāo)價結(jié)果和和標(biāo)價的風(fēng)險險進行討論分分析做出最后后報價的決定定。投標(biāo)報價價是業(yè)主選擇擇中標(biāo)單位的的主要依據(jù)，報報價是工程投投標(biāo)的核心。運運用合理的報報價技巧可以以使實力較強強的投標(biāo)單位位取得滿意的的投標(biāo)成果；；使實力一般般的投標(biāo)單位位爭得投標(biāo)報報價的主動地地位。當(dāng)報價出現(xiàn)現(xiàn)某些失誤時時，可以得到到某些彌補。鑒鑒于此，對在在投標(biāo)過程中中應(yīng)該考慮的的投標(biāo)策略和和報價技巧進進行探討分析析，幫助企業(yè)業(yè)以合理最低低報價中標(biāo)，確確保在中標(biāo)后后企業(yè)仍然能能夠獲得比預(yù)預(yù)期更大的利利潤，提高企企業(yè)在未來招招投標(biāo)過程中中的應(yīng)變能力力和競爭能力力。1.投標(biāo)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段對于一個施工企企業(yè)來說，在在決定對某一一項目進行投投標(biāo)之前要做做好一系列的的前期工作。首首先，了解業(yè)業(yè)主投資的可可靠程度。要要掌握發(fā)包人人建設(shè)本工程程項目的目的的及其建設(shè)資資金的籌備情情況和來源、回回收方法等。其其次，政府工工程一般要求求質(zhì)量高，其其標(biāo)底偏高；；商業(yè)工程要要求進度快，標(biāo)標(biāo)底適中；自自籌資金及商商業(yè)貸款工程程，標(biāo)底較低低。再次，招招標(biāo)項目的可可靠性。施工工企業(yè)在投標(biāo)標(biāo)前應(yīng)了解項項目的審批程程序是否已經(jīng)經(jīng)完成、資金金是否已經(jīng)落落實等情況。最最后，招標(biāo)項項目的承包條條件。如果承承包條件苛刻刻，自己無力力完成施工，則則應(yīng)放棄投標(biāo)標(biāo)，否則將得得不償失。做做好這些再對對具體的標(biāo)段段進行評估準(zhǔn)準(zhǔn)備。1.1投標(biāo)前前準(zhǔn)備階段研究標(biāo)書階段段招標(biāo)文件是是投標(biāo)的主要要依據(jù)，承包包商在動手計計算標(biāo)價之前前和整個投標(biāo)標(biāo)報價期均需需組織投標(biāo)人人員進行仔細細閱讀招標(biāo)文文件，細致地地分析研究，研研究標(biāo)書階段段要吃透標(biāo)書書，要認真研研究標(biāo)書的內(nèi)內(nèi)容和有關(guān)規(guī)規(guī)定：①分清承包商商的責(zé)任和報報價范圍，不不要發(fā)生任何何遺漏。②何種計價方方式，以及取取費類別。③及時調(diào)查了了解工程所在在地工、料、機機等的市場價價格以免因盲盲目估價而失失誤。④工程款支付付條件，有無無工程預(yù)付款款，結(jié)算方式式。拖延付款款的責(zé)任和利利息支付等，以以便做好資金金使用計劃。弄弄請施工期限限內(nèi)的漲價補補償規(guī)定。以便報價決決策時充分考考慮利益風(fēng)險險等因素。⑤弄清開、竣竣工日期及總總工期的要求求以及獎罰條條件，以便制制定合理的施施工進度計劃劃。⑥弄清有無特特殊材料、設(shè)設(shè)備及施工方方法要求，以以便采取相應(yīng)應(yīng)對策措施。⑦弄清工程量量清單中各個個工程項目組組成的內(nèi)在含含義，防止漏漏項發(fā)生。⑧弄清總包和和分包的規(guī)定定，以便當(dāng)自自身施工能力力不足時便于于分包及協(xié)作作。⑨了解各項技技術(shù)要求，以以便制定先進進合理的施工工方案。⑩對含糊不清清的向題，均均應(yīng)及時提請請招標(biāo)單位予予以澄清?，F(xiàn)場考察階段從從廣義概念上上看，凡是不不能直接從招招標(biāo)文件了解解和確定而對對估價結(jié)果有有影響的內(nèi)容容，都要盡可可能通過現(xiàn)場場調(diào)查來了解解和確定。業(yè)業(yè)主通常會提提供給各通過過資格預(yù)審的的投標(biāo)者一次次現(xiàn)場考察的的機會，各投投標(biāo)單位可以以派人到現(xiàn)場場進行調(diào)查，提提出需要沒清清的問題，繼繼而得到業(yè)主主方的澄清。當(dāng)當(dāng)然僅僅通過過一次現(xiàn)場調(diào)調(diào)查是很難完完全達到這一一目的的，因因此，在工程程現(xiàn)場考察之之前應(yīng)該做好好充分的誰備備，進行一系系列的調(diào)查。具具體包括：政政治情況、經(jīng)經(jīng)濟情況、法法律情況、生生產(chǎn)要素市場場情況、交通通運輸和通訊訊情況、自然然條件，施工工條件及其他他情況調(diào)查等等。標(biāo)價計算階段在在招標(biāo)文件中中工程量清單單是將幾個工工序或相同標(biāo)標(biāo)號類似項目目合并一起，作作為清單工程程的計量支付付項目。在編編制報價前應(yīng)應(yīng)仔細閱讀招招標(biāo)文件技術(shù)術(shù)規(guī)范的計量量支付部分。按按給出的工程程量清單項目目和技術(shù)規(guī)范范逐項結(jié)合。首首先，應(yīng)熟練練掌握定額各各章節(jié)的內(nèi)容容和工作要求求，定額各章章節(jié)的說明，定定額的換算方方法，各子項項目包含的工工作內(nèi)容，防防止重復(fù)計算算和漏套子項項。在使用定定額時往往容容易遇到設(shè)計計與定額配合合比不一致的的項目，應(yīng)按按定額規(guī)定進進行換算。對對定額的缺項項部分，可借借用類似項目目或用相近項項目換算。對對無類似項目目可套用、借借用的工作項項目，可編制制補充定額。根根據(jù)工程實際際和市場調(diào)查查結(jié)果，確定定人工、材料料、設(shè)備和機機械臺班的基基本單價，根根據(jù)施工方案案、人工、施施工機械工效效水平和材料料消耗水平確確定單位分項項工程直接費費。計算分項項工程的直接接費還需要注注意以下兩點點:第一，注意意把業(yè)主在工工程量表中未未列出的工作作內(nèi)容及其單單價考慮進去去，不可漏算算。第二，分分項工程單價價必須隨市場場價格的波動動而在每次報報價時予以調(diào)調(diào)整。有了分分項工程基礎(chǔ)礎(chǔ)單價，再乘乘上招標(biāo)文件件清單表中的的工程數(shù)量，然然后相加匯總總即得出直接接費。根據(jù)計計算出的直接接費總額，確確定該項目間間接費與直接接費的比率，再再進行單價分分析把全部間間接費、上級級管理費、風(fēng)風(fēng)險費和計劃劃利潤按分項項工程攤?cè)?，最最后可確定每每項工程單價價，填入工程程量表中，計計算單項工程程價格和投標(biāo)標(biāo)總價。在實實際投標(biāo)報價價中，一般根根據(jù)投標(biāo)情況況確定如何攤攤?cè)?，如早期期攤?cè)搿⑦f減減攤?cè)?、平均均攤?cè)氲??？偪傊?，在清單單計價模式下下顯示投標(biāo)人人個別成本，這這種差異顯得得更加明顯。這些差異正正是實行工程程量清單計價價后，體現(xiàn)低低報價原因的的重要因素。但但在工程最清清單計價的低低價必須講合合理二字，低低價雖重要，但但不是報價的的唯一因素，除除了低報價之之外，投標(biāo)人人可采取投標(biāo)標(biāo)策略或投標(biāo)標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對對手。投標(biāo)中中的報價問題題現(xiàn)在廣泛應(yīng)應(yīng)用于投標(biāo)報報價中有兩種種模式：一種種為傳統(tǒng)的國國內(nèi)概預(yù)算定定額計價模式式，另外一種種為國際上通通用的清單計計價模式。究究竟采用哪種種計價模式，要要依據(jù)具體問問題對待。投標(biāo)報價工工作是一個十十分復(fù)雜系統(tǒng)統(tǒng)的工作，其其具體工作分分為若干個階階段。2.投標(biāo)前分析析階段2.1業(yè)主情情況分析在投標(biāo)前對業(yè)主主情況進行分分析是必不可可少的，這樣樣能確保資金金的及時回籠籠，確保企業(yè)業(yè)的正常發(fā)展展。業(yè)主情況況分析是對工工程項目的業(yè)業(yè)主的實力是是否雄厚，資資金是否充足足，信譽是否否良好，履約約情況如何，進進行考慮。2.2工程量量特點分析對那些工程技術(shù)術(shù)簡單、施工工工藝簡單、管管理難度和投投人也較小同同時工程量又又比較大的項項目，可降低低利潤率，利利用本企業(yè)熟熟練的施工和和高產(chǎn)量來取取得利潤。對對那些技術(shù)復(fù)復(fù)雜、施工難難度大、管理理難度和投入入也比較大的的項目，可提提高利潤率。2.3競爭對對手分析如果有的對手任任務(wù)不足，急急于中標(biāo)以維維持生存局面面，不得不降降低利潤率，甚甚至不計取利利潤，可能會會采取低報價價，保本投標(biāo)標(biāo)，相反則可可能會采取高高報價。有的對手擁擁有閑置的機機具和材料。有有的擁有雄厚厚資金，有的的投資人有眾眾多的優(yōu)秀人人才。這些情情況都要充分分考慮，最終終達到既能中中標(biāo)又能有利利可圖的目的的。2.4企業(yè)經(jīng)經(jīng)營狀況和實實力分析目前建筑市場以以面臨僧多粥粥少的局面，如如果目前任務(wù)務(wù)比較充足，或或者本企業(yè)具具有其它單位位無法比擬的的優(yōu)勢，如技技術(shù)特長、專專業(yè)優(yōu)勢和特特殊機械設(shè)備備等，利潤率率可確定的高高一點，如果果企業(yè)想開拓拓投標(biāo)工程所所在地的工程程建設(shè)市場，面面對地區(qū)保護護、行業(yè)保護護比較嚴重的的現(xiàn)實，要想想提高投標(biāo)競競爭力，可取取低利潤率或或不取，要結(jié)結(jié)合本企業(yè)的的在建或已完完同類工程，確確保利潤率。2.5成本分分析成本分析是建立立在預(yù)測成本本的基礎(chǔ)上的的，可通過數(shù)數(shù)學(xué)公式表達達：投標(biāo)總價價＝總成本×﹙1＋利潤率﹚×﹙1＋利率﹚，因此必須須保證預(yù)測成成本的準(zhǔn)確性性，做好充分分的報價準(zhǔn)備備。首先，必須須對招標(biāo)文件件進行深入研研究，將工程程量清單、圖圖紙和技術(shù)規(guī)規(guī)范結(jié)合閱讀讀，檢查復(fù)核核。組織投標(biāo)標(biāo)人員親自考考察現(xiàn)場，搜搜集資料包括括現(xiàn)場的地形形道路水電資資源等情況。并并對當(dāng)?shù)厥袌鰣鲂畔⑦M行摸摸底，其中包包括主要材料料的市場價格格，機械設(shè)備備的租賃情況況及各種工種種的人工價格格等，為投標(biāo)標(biāo)報價的合理理性提供誰確確依據(jù)。其次次，需分析選選擇合理的施施工方案，不不同的施工方方案對應(yīng)不同同的工程造價價。對投標(biāo)報價價的影響也是是相當(dāng)大的。同同時，以上這這些分析也可可以積累資料料，有助于今今后的決策。做好上述投標(biāo)前前的準(zhǔn)備工作作，依照企業(yè)業(yè)本身實力決決定是否投標(biāo)標(biāo)，在投標(biāo)過過程中要在激激烈的競爭中中中標(biāo)不但是是實力的體現(xiàn)現(xiàn)還體現(xiàn)了一一定投標(biāo)策略略與報價技巧巧。3.投標(biāo)策略與與報價技巧分分析投標(biāo)報價是業(yè)主主選擇中標(biāo)單單位的主要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和和投標(biāo)單位簽簽定承包合同同的依據(jù)。投投標(biāo)人為了達達到既中標(biāo)又又獲得期望的的經(jīng)濟效益的的目的，必須須采用合理的的投標(biāo)報價策策略和技巧。通通常在工程投投標(biāo)報價中采采用低價中標(biāo)標(biāo)的策略。不不同的報價策策略應(yīng)根據(jù)不不同的施工條條件和業(yè)主評評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)采采用。對于施工條條件好、工程量大、業(yè)主支付能能力強、競爭激烈的的工程以及對對企業(yè)開拓新新市場有戰(zhàn)略略意義的工程程應(yīng)考慮低價價中標(biāo)。對于評標(biāo)原原則明確規(guī)定定以最接近業(yè)業(yè)主標(biāo)底的報報價為最合理理報價，評分最高的的工程，應(yīng)認真分析析該地區(qū)業(yè)主主的以往標(biāo)底底，找出規(guī)律，清楚業(yè)主的的指導(dǎo)思想，從而有的放放矢的采取合合理的投標(biāo)報報價。而對于技術(shù)術(shù)含量高、施施工難度大、工工期要求緊、競競爭對手少的的工程，則應(yīng)憑借企企業(yè)自身的技技術(shù)與裝備優(yōu)優(yōu)勢，采用高價中中標(biāo)的策略。針對目前建建設(shè)工程項目目大多采用工工程量清單計計價模式，業(yè)主承擔(dān)工工程量的風(fēng)險險，施工企業(yè)承承擔(dān)報價方面面的風(fēng)險，故在服從投投標(biāo)報價策略略的前提下，應(yīng)盡可能規(guī)規(guī)避自身風(fēng)險險，投標(biāo)報價時時注意報價編編制的技巧。通常在投標(biāo)標(biāo)報價工作中中，首先應(yīng)保證證報價的基礎(chǔ)礎(chǔ)價格的準(zhǔn)確確，參照已有單單價資料進行行核對，防止存在掉掉項、錯項造成價價格過大的偏偏差，無法保證總總價的準(zhǔn)確，造成因最終終的報價離標(biāo)標(biāo)底偏差過大大，甚至直接造造成廢標(biāo)。同時，若工程量發(fā)發(fā)生變更時，投標(biāo)報價時時的單價是計計算索賠的基基礎(chǔ)。其次，該取的取費費費率均應(yīng)取取滿。目前工程量量清單計價模模式下的施工工合同均采用用固定單價合合同，各種取費費費率也是施工工時作為計算算索賠的依據(jù)據(jù)。3.1常用投標(biāo)標(biāo)策略以信取勝策略在在招投標(biāo)過程程中，當(dāng)投標(biāo)標(biāo)人在經(jīng)濟、技技術(shù)和管理水水平相當(dāng)?shù)那榍闆r下，要依依靠企業(yè)長期期形成的良好好社會信譽吸吸引業(yè)主，可可通過邀請考考察同類竣工工工程使用質(zhì)質(zhì)量及售后服服務(wù)情況、考考察企業(yè)的質(zhì)質(zhì)量安全保證證體系，工期期合同履約情情況等，爭得得業(yè)主的了解解信任。以快取勝策略要要積極依靠科科技進步，通通過采取有效效措施縮短施施工工期，并并保證進度計計劃的合理性性和可行性，確確保工程質(zhì)量量，從而使招招標(biāo)工程早投投產(chǎn)、早收益益，以吸引業(yè)業(yè)主，同時也也相應(yīng)降低了了工程成本。采用低報價高索索賠的策略在在招標(biāo)文件中中不是大包的的條件下，可可依據(jù)招標(biāo)文文件中不明確確之處并有可可能據(jù)此索賠賠時，可報低低價先爭取中中標(biāo)，再尋找找索賠機會。采用長遠發(fā)展的的策略在保證證施工質(zhì)量和和工期以及工工程成本的前前提下，從長長遠考慮可通通過降低報價價來吸引業(yè)主主，以擴大工工程來源，從從而降低固定定成本在各個個工程上的攤攤銷比例(即降低成本本)，這樣又為為降低新投標(biāo)標(biāo)工程的承包包價格創(chuàng)造了了條件。采用用此策略其目目的不在于當(dāng)當(dāng)前的招標(biāo)工工程是否獲利利，而是著眼眼于發(fā)展，爭爭取以后的優(yōu)優(yōu)勢。準(zhǔn)確計算成本價價策略準(zhǔn)確計算成成本價是確定定投標(biāo)策略的的前提，根據(jù)據(jù)已完工程的的人、機、材材消耗指標(biāo)和和企業(yè)內(nèi)部定定額，結(jié)合本本企業(yè)的施工工管理、財務(wù)務(wù)管理以及成成本核算預(yù)測測工程成本。工工程成本分析析是確定投標(biāo)標(biāo)報價的前提提，也是預(yù)測測工程利潤的的基礎(chǔ)。需要要注意的是工工程成本分析析要考慮社會會、政治及經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境的變變化造成的不不利影響。低價中標(biāo)的策略略當(dāng)企業(yè)任務(wù)務(wù)不足、經(jīng)濟濟狀況不好時時，為了維持持運轉(zhuǎn)而采取取的一種策略略。通過提高高管理水平、降降低工程成本本以及減少利利潤水平，以以低報價爭取取中標(biāo)。競爭爭對手有威脅脅性、試圖打打入新地區(qū)、投投標(biāo)項目風(fēng)險險小、施工條條件好、工程程量大以及業(yè)業(yè)主支付能力力好的項目都都可以采用低低價中標(biāo)的策策略。多方案報價的策策略對于有些些工程招標(biāo)項項目，施工企企業(yè)的技術(shù)和和設(shè)備滿足不不了原設(shè)計要要求，但在修修改原設(shè)計可可以適應(yīng)自己己施工能力的的前提下，可可以提出兩個個個報價:一個按原設(shè)設(shè)計施工的報報價(高價);另一個按按修改設(shè)計施施工的報價((低價)，以吸引業(yè)業(yè)主的眼球。盈利性策略該策策略是投標(biāo)報報價充分發(fā)揮揮自身優(yōu)勢實實現(xiàn)最佳盈利利為目標(biāo)的策策略，有以下下幾種情況可可以采用:①對一些技術(shù)術(shù)含量高、技技術(shù)難度大、工工期要求緊、地地質(zhì)、水文、氣氣候條件差以以及資金支付付條件不好的的工程項目。②投標(biāo)人在該該地區(qū)已打開開局面、施工工任務(wù)飽和、具具有先進的技技術(shù)及精良的的設(shè)備對招標(biāo)標(biāo)人有較強的的名牌效應(yīng)。③有時為聯(lián)合合伙伴陪標(biāo)的的項目。聯(lián)合競價的策略略該策略有兩兩種情況：一一種是一家企企業(yè)實力不足足，聯(lián)合其它它企業(yè)分別進進行投標(biāo)，無無論誰家中標(biāo)標(biāo)，均聯(lián)合施施工；另一種種是事先選擇擇合適的分包包商進行分包包將不是本公公司業(yè)務(wù)專長長的工程部分分包出去，既既能保證工程程質(zhì)量和工期期，又能降低低造價。例如如，在采用樁樁基礎(chǔ)的工程程項目中，可可以將基礎(chǔ)部部分的施工分分包給有專業(yè)業(yè)資質(zhì)的打樁樁隊伍。分散散風(fēng)險，即將將某些風(fēng)險較較大、施工困困難的工程分分包出去，以以減少自己可可能承擔(dān)的風(fēng)風(fēng)險。采用上述幾種策策略時，還可可以附加考慮慮以下輔助策策略：①優(yōu)化設(shè)計策策略。發(fā)現(xiàn)并并修改原有施施工圖設(shè)計中中存在的不合合理情況或采采用新技術(shù)優(yōu)優(yōu)化設(shè)計方案案。如這種修修改或優(yōu)化設(shè)設(shè)計方案可行行并且可靠，又又能大幅降低低工程造價或或縮短工期，方方案一經(jīng)采納納，投標(biāo)者即即可獲得中標(biāo)標(biāo)資格。②縮短工期策策略。通過先先進的施工方方案、施工方方法、科學(xué)的的施工組織或或優(yōu)化設(shè)計來來縮短工期。業(yè)業(yè)主在評標(biāo)過過程中，將由由于縮短工期期所帶來的巨巨大經(jīng)濟效益益作為定標(biāo)的的重要因素予予以考慮，從從而增大中標(biāo)標(biāo)機會。③附加優(yōu)惠策策略。在得知知業(yè)主資金緊緊張或者“三大材”供應(yīng)有一定定的困難時，可可附帶地向業(yè)業(yè)主提出相應(yīng)應(yīng)的優(yōu)惠條件件來增大中標(biāo)標(biāo)的機會。如如提出減免預(yù)預(yù)付款甚至墊墊資施工，解解決業(yè)主暫時時的困難，替替業(yè)主分憂。當(dāng)當(dāng)然，這種策策略只能在企企業(yè)資金雄厚厚、一旦中標(biāo)標(biāo)不會影響企企業(yè)正常生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營的情況況時適用。④低價索賠策策略。在認真真分析研究招招標(biāo)文件后，發(fā)發(fā)現(xiàn)存在許多多漏洞甚至許許多錯誤，或或業(yè)主不能提提供必要的施施工條件，開開工后必然出出現(xiàn)業(yè)主違約約的情況時，可可有意將價格格報的較低，先先爭取中標(biāo)，中中標(biāo)后通過索索賠來挽回報報價的損失。3.2報價技技巧在有了一個適合合公司的報價價策略后還要要有一個合適適的報價技巧巧。報價技巧巧也是有很多多的，下面就就目前在建筑筑市場上常用用的報價技巧巧進行逐一分分析。不平衡報價法這這一方法是指指在工程項目目總報價基本本確定后,通過調(diào)整內(nèi)內(nèi)部各個項目目的報價,以期既不提提高總報價、不不影響中標(biāo),又能在結(jié)算算時得到更理理想的經(jīng)濟效效益。一般可可以考慮在以以下幾方面采采用不平衡報報價：①能早日結(jié)賬賬收款的項目目,如基礎(chǔ)工程程、土方開挖挖,樁基等,可適當(dāng)提高高單價；②預(yù)計今后工工程量會增加加的項目,單價適當(dāng)提提高,這樣在最終終結(jié)算時可多多賺錢，將工工程量可能減減少的項目單單價降低,工程結(jié)算時時損失不大；；③設(shè)計圖紙不不明確,估計修改后后工程量要增增加的,可以提高單單價,而工程內(nèi)容容解說不清楚楚的,則可適當(dāng)降降低一些單價價,待澄清后可可再要求提價價；④暫定項目,對這類項目目要具體分析析,對其中肯定定要做的單價價可高些,不一定做的的則應(yīng)低些。如如果該項目要要分標(biāo)由其他他承包商施工工的,則不宜報高高價,以免抬高總總報價。表1常見不平衡衡報價法序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果1資金收入的時間間早單價高晚單價低2工程量估算不準(zhǔn)準(zhǔn)確增加單價高減少單價低3報價圖紙不明確確增加工程量單價高減少工程量單價低4暫定工程承包的可能性高高單價高承包的可能性低低單價低5單價和包干混合合制的項目固定包干價格項項目單價高單價項目單價低6單價組成分析表表人工費和機械費費單價高材料費單價低7議標(biāo)時業(yè)主要求求壓低單價工程量大的項目目單價小幅降低工程量小的項目目單價大幅降低8報單價的項目沒有工程量單價高有假定工程量單價適中計日工單價的報報價一般可稍稍高于工程中中的工資單價價,因為計日工工不屬于承包包總價的范圍圍,發(fā)生時實報報實銷。但如如果招標(biāo)文件件中明確計日日工單價要計計入總報價時時,則需要具體體分析是否報報高價,以免提高總總報價。聯(lián)合體法聯(lián)合體體法比較常用用,即兩、三家家公司,其主營業(yè)務(wù)務(wù)類似或相近近,單獨投標(biāo)會會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)業(yè)績不足或工工作負荷過大大而造成高報報價,失去競爭優(yōu)優(yōu)勢。而以捆捆綁形式聯(lián)合合投標(biāo),可以做到優(yōu)優(yōu)勢互補、規(guī)規(guī)避劣勢、利利益共享、風(fēng)風(fēng)險共擔(dān),相對提高了了競爭力和中中標(biāo)幾率。這這種方式目前前在國內(nèi)許多多大項目中使使用。多方案報價法對對于一些報價價文件,當(dāng)工程說明明書或合同條條款有些不夠夠明確之處、條條款不很清楚楚或很不公正正或技術(shù)規(guī)范范要求過于苛苛刻時,承包商將會會承擔(dān)較大風(fēng)風(fēng)險,為了減少風(fēng)風(fēng)險就必須擴擴大工程單價價,增加“不可預(yù)見費”,但這樣做又又會因為報價價過高增加了了被淘汰的可可能性,多方案報價價法就是為應(yīng)應(yīng)付這種兩難難局面的。其其具體做法是是在標(biāo)書上報報兩個價格,既按照原招招標(biāo)文件報一一個價,然后再提出出其他報價。建議方案報價法法有時招標(biāo)文文件中規(guī)定,可以提一個個建議方案,即是可以修修改原設(shè)計方方案,提出投標(biāo)者者的方案。投投標(biāo)者這時應(yīng)應(yīng)抓住機會,組織一批有有經(jīng)驗的設(shè)計計和施工工程程師,對原投標(biāo)文文件的設(shè)計和和施工方案仔仔細研究,提出更為合合理的方案以以吸引業(yè)主,促成自己的的方案中標(biāo)。這這種新建議方方案可以降低低總造價或是是縮短工期,或使工程運運用更為合理理。但要注意意對原招標(biāo)方方案一定也要要報價。建議議方案不要寫寫的太具體,要保留方案案的技術(shù)關(guān)鍵鍵,防止業(yè)主將將此方案交給給其他承包商商。同時要強強調(diào)的是,建議方案一一定要比較成成熟,有很好的可可操作性。優(yōu)化施組,成本本報價法優(yōu)化化施工組織設(shè)設(shè)計,確定降價空空間和途徑。科科學(xué)合理的施施工組織設(shè)計計是投標(biāo)報價價的重要依據(jù)據(jù),不同的施工工組織設(shè)計,,其報價有時時相差很大。如如臨時工程、土土石方調(diào)配方方案、人力和和設(shè)備資源的的合理配置、施施工工序的合合理性、措施施費中的各項項費用,以及一些特特殊較復(fù)雜的的工程,這些內(nèi)容活活的因素較多多,也便于調(diào)整整。通過精心心優(yōu)化的施工工組織設(shè)計可可以產(chǎn)生一定定的降價空間間,提供了降價價的途徑。結(jié)結(jié)合優(yōu)化后的的施組,采用企業(yè)定定額和企業(yè)的的費用指標(biāo),,編制的成本本報價作為投投標(biāo)報價。此此種方法在“保本”的基礎(chǔ)上壓壓低報價,較具競爭力力,可提高中標(biāo)標(biāo)機率。突然降價法在在填寫工程量量報價單的第第一分項工程程單價時，都都增加一定降降價系數(shù)，而而在最后撰寫寫投標(biāo)致函中中，根據(jù)最終終決策，提出出某一降價指指標(biāo)。例如先先確定降價系系數(shù)為10%%，填寫報價價單時，可將將原計算單價價除以(1%-10%)，得得出“填寫單價”，填入報價價單，并按此此計算總價和和編制投標(biāo)文文件，直到投投標(biāo)前數(shù)小時時，再做出降降價最終決定定，并在投標(biāo)標(biāo)致函內(nèi)聲明明:“出于友好的的目的，本投投標(biāo)人決定將將計算標(biāo)價降降低X%，即本投投標(biāo)報價的總總價降為XXXX元。隨同同本投標(biāo)文件件遞交的投標(biāo)標(biāo)保函的有效效金額相應(yīng)地地降低為XXXX元。”這種通過降降價系數(shù)來調(diào)調(diào)整最后總價價的方法既增增加了對業(yè)主主的吸引力，又又不影響投標(biāo)標(biāo)人的經(jīng)濟效效益。在實際際投標(biāo)過程中中，投標(biāo)報價價作為投標(biāo)文文件的一部分分，一經(jīng)中標(biāo)標(biāo)與業(yè)主簽訂訂承包合同，就就成為具有法法律效力的合合同文件，受受法律保護，雙雙方當(dāng)事人就就必須嚴格按按照其確定的的計價方法進進行施工結(jié)算算。所以，編編制報價時不不能只為了眼眼前的中標(biāo)，更更要兼顧以后后實際施工操操作中的利益益問題，制定定正確的投標(biāo)標(biāo)策略，采用用適當(dāng)?shù)淖鲀r價技巧。投標(biāo)標(biāo)策略與作價價技巧是相輔輔相承的，作作為一個成功功的投標(biāo)人，應(yīng)應(yīng)該在投標(biāo)過過程認真分析析投標(biāo)環(huán)境、把把握形勢，合合理運用投標(biāo)標(biāo)策略與作價價技巧，把二二者有機地結(jié)結(jié)合起來，做做到隨機應(yīng)變變，掌握主動動，爭取獲勝勝的機會。4.企業(yè)投標(biāo)報報價應(yīng)注意的的幾點事項4.1應(yīng)注意意的問題投標(biāo)報價應(yīng)根據(jù)據(jù)工程條件和和當(dāng)時當(dāng)?shù)馗鞲鞣N具體情況況確定，以選選擇最優(yōu)的施施工方案為基基礎(chǔ)，靈活地地決策報價。在在投標(biāo)報價過過程中，我們們認為應(yīng)注意意以下幾個問問題：注意積累報價資資料投標(biāo)報價價期限很短，只只靠投標(biāo)所給給時間搜集資資料是很困難難的，平時就就應(yīng)注意積累累有關(guān)資料和和總結(jié)經(jīng)驗。所所積累的資料料和總結(jié)的經(jīng)經(jīng)驗越多，投投標(biāo)報價就會會心中有數(shù)，報報價效果就會會好些。核算工程量多數(shù)數(shù)工程招標(biāo),其工程項目目清單是由業(yè)業(yè)主提供的，它它是招標(biāo)文件件的組成部分分。核算工程程量不僅是為為了便于計算算投標(biāo)價格，而而且也是今后后在實施工程程中核定每項項工程付款的的依據(jù)。如果果工程承包合合同屬于總價價合同，按圖圖紙核算工程程量就更為重重要。標(biāo)價計算應(yīng)合理理有的投標(biāo)者者在分析標(biāo)價價和最終決策策標(biāo)價時，為為了爭取中標(biāo)標(biāo)，常常毫無無根據(jù)地壓低低報價。這種種壓低標(biāo)價增增大風(fēng)險的做做法是不可取取的。標(biāo)價計計算是否合理理，要看投標(biāo)標(biāo)者的施工組組織設(shè)計是否否合理，材料料設(shè)備取費是是否得當(dāng)。注重施工組織設(shè)設(shè)計在工程投投標(biāo)中，業(yè)主主往往要求投投標(biāo)人在報價價的同時報送送工程進度計計劃和施工方方案，業(yè)主將將根據(jù)這些資資料評價投標(biāo)標(biāo)人是否采取取了充分合理理的措施，保保證按期完成成工程施工任任務(wù)。這些資資料對投標(biāo)人人自己也是十十分重要的，因因為進度計劃劃安排是否合合理，施工方方案選擇是否否妥當(dāng)，對工工程成本有密密切的關(guān)系，即即是正確計算算標(biāo)價的基礎(chǔ)礎(chǔ)。材料、設(shè)備要把把好三關(guān)材料料設(shè)備費在一一個工程中一一般占50%以上，其計計算得是否合合理往往決定定標(biāo)價的高低低和工程資金金，所以算標(biāo)標(biāo)時材料設(shè)備備要把好三關(guān)關(guān):數(shù)量要足；；基價要定準(zhǔn)準(zhǔn)；漲價系數(shù)數(shù)要合理。定額的選用要慎慎重工程報價價時，定額分分析選用的正正確與否是影影響到報價高高低、投標(biāo)成成敗的關(guān)鍵因因素之一，應(yīng)應(yīng)十分慎重。投投標(biāo)者應(yīng)按照照招標(biāo)文件有有關(guān)資料，特特別是技術(shù)規(guī)規(guī)范來選用定定額，同時還還要考慮當(dāng)時時的實際情況況，如工程情情況、自然氣氣候條件、工工人素質(zhì)、機機械水平、工工程技術(shù)規(guī)程程、工程監(jiān)理理情況以及其其它因素。分包商報價的采采用由于現(xiàn)代代工程的綜合合性和復(fù)雜性性，總承包商商不可能將全全部工程內(nèi)容容完全獨家包包攬,特別是有些些專業(yè)性較強強的工程內(nèi)容容，須分包給給其它專業(yè)工工程公司施工工，還有一些些招標(biāo)項目，業(yè)業(yè)主規(guī)定某些些工程內(nèi)容必必須由他指定定的幾家分包包商承擔(dān)。因因此，總承包包商通常應(yīng)在在投標(biāo)前先取取得分包商的的報價，并增增加總承包商商應(yīng)攤?cè)氲囊灰欢ü芾碣M，而而后作為自己己投標(biāo)總價的的一個組成部部分并列入報報價中。這種種把分包商的的利益同投標(biāo)標(biāo)人捆在一起起的做法，不不但可以防止止分包商事后后反悔和漲價價，還可能迫迫使分包商報報出合理的價價格，以便共共同爭取得標(biāo)標(biāo)。4.2重視影影響投標(biāo)結(jié)果果的其他因素素投標(biāo)工作是一項項復(fù)雜的系統(tǒng)統(tǒng)工程，需要要平時點點滴滴滴的積累和和總結(jié)，也需需要方方面面面的配合和支支持，決非一一日之功。誠誠信為本、以以質(zhì)取勝、良良好的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量、管理能能力、社會形形象和口碑是是企業(yè)立足的的根本和能否否中標(biāo)的重要要因素。公關(guān)作為一種行行之有效的管管理藝術(shù)，已已經(jīng)被廣泛運運用于各行各各業(yè)的經(jīng)營和和運作之中。在在當(dāng)前開放型型、網(wǎng)絡(luò)型和和競爭型的社社會活動中處處理好公共關(guān)關(guān)系，努力創(chuàng)創(chuàng)造一個良好好的社會環(huán)境境，無疑會讓讓企業(yè)在投標(biāo)標(biāo)工作中如魚魚得水，左右右逢源。細節(jié)決定成敗，任任何一個側(cè)面面都能反映一一個企業(yè)的管管理水平，投投標(biāo)工作中再再細微的環(huán)節(jié)節(jié)都能夠以小小見大。如在在標(biāo)書的制作作上，就需詳詳盡檢查標(biāo)書書內(nèi)容，重視視文件的印刷刷裝幀質(zhì)量，包包括各種簽名名印章，都要要嚴格按照招招標(biāo)文件的要要求編制，杜杜絕顛倒次序序和缺項漏項項現(xiàn)象，在標(biāo)標(biāo)書的外觀上上就給工程業(yè)業(yè)主留下投標(biāo)標(biāo)企業(yè)工作嚴嚴謹?shù)牧己糜∮∠蟆?結(jié)語建筑工程招投標(biāo)標(biāo)市場和制度度日趨成熟完完善，市場競競爭行為變得得越來越規(guī)范范化和理性化化。因此對于于建筑施工企企業(yè)而言，如如何提高中標(biāo)標(biāo)率，如何在在中標(biāo)項目中中實現(xiàn)利潤的的最大化，將將是關(guān)系到自自身生存及發(fā)發(fā)展的首要焦焦點問題。投投標(biāo)是企業(yè)間間綜合實力的的競爭，不僅僅取決于技術(shù)術(shù)力量、管理理水平、社會會信譽等要素素，更決定于于決策者的智智慧和經(jīng)驗。建建筑工程招投投標(biāo)市場競爭爭激烈，風(fēng)云云變幻，施工工企業(yè)只有在在投標(biāo)工作中中認真總結(jié)，不不斷探索，掌掌握和運用科科學(xué)合理的投投標(biāo)策略與技技巧，才能在在市場競爭中中占得先機。________________________________________________致謝：本論文在在寫作過程中中，得到了河河北科技師范范學(xué)院XXX老師的悉心心指導(dǎo)。從論論文的選題、提提綱的擬定、結(jié)結(jié)構(gòu)的安排直直至完稿審定定X老師無不幫幫教，對本論論文的順利完完成給予了最最大的幫助。X老師嚴謹治學(xué)學(xué)的態(tài)度和淵淵博的學(xué)識也也使我受益匪匪淺，他對本本論文多次提提出了修改意意見，既提高高了本論文的的水準(zhǔn)，也提提高了我的理理論水平和實實踐能力，對對我在今后的的工作和學(xué)習(xí)習(xí)將產(chǎn)生積極極的影響。在此，我謹向悉悉心指導(dǎo)我的的X天志老師以以及河北科技技師范學(xué)院土土建系、商務(wù)務(wù)管理系的所所有老師表示示最誠摯的謝謝意！參考文獻：[1]譚德精，杜杜曉玲.工程造價確確定與控制[[M].重慶:重慶大學(xué)出出版社，20004.[2]建設(shè)部標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)定額研究究所編.建設(shè)工程工工程量清單計計價規(guī)范宣貫貫輔導(dǎo)教材[[M]北京:中國計劃出出版社出版，2003.[3]重慶市建建設(shè)工程造價價管理總站..重慶市建設(shè)設(shè)工程造價管管理協(xié)會[Z].造價工程師師資訊，20004.[4]中華人民民共和國建設(shè)設(shè)部主編.建設(shè)工程工工程量清單計計價規(guī)范[S].中國計劃出出版社，20005.[5]全國造價價工程師執(zhí)業(yè)業(yè)資格考試培培訓(xùn)教材編審審委員會工程程造價計價與與控制[M].北京:中國計劃出出版社，20004.[6]陳國龍，顧顧紅春，張友友志.工程量清單單計價模式下下的無標(biāo)底招招標(biāo)研究[J].重慶建筑大大學(xué)學(xué)報，22004,226(2):116--120[7]李春亭，等等.工程招投標(biāo)標(biāo)與合同管理理[M].北京:中國建筑工工業(yè)出版社，2004.[8]肖勇,工工程建設(shè)招投投標(biāo)的博弈分分析[J],四川水力發(fā)發(fā)電,20066(6).[9]朱震,工工程招投標(biāo)中中存在問題的的分析建筑市市場與招標(biāo)投投標(biāo)[J],22006(33).[10]李春亭亭，工程招投投標(biāo)與合同管管理[M].北京:中國建筑工工業(yè)出版社，2004.[11]倪玉峰峰，略論建設(shè)設(shè)工程投標(biāo)報報價的策略、方方法與技巧[[J]中國科科技信息，22006(77):67--68.[12]馮小英英，公路工程程投標(biāo)策略研研究[J]..山西建筑，22006,332(20)).[13]高云莉莉，李宏男..工程項目招招投標(biāo)階段的的風(fēng)險管理[J].負擔(dān)集團經(jīng)經(jīng)濟研究，22007(11)。[14]丁云翔翔.施工組織設(shè)設(shè)計與工程預(yù)預(yù)結(jié)算[J]山西建筑，22006,332(10):15-16.[15]何偉..工程項目管管理漫談[J].山西建筑，22006,332(12)):97-998.[16]張寶聲聲.投標(biāo)報價與與成本控制[[M].葛洲洲壩集團教育育培訓(xùn)部印制制.20006[17]汪波..國際工程市市場學(xué)[J].中國建筑筑.2006.99：32-377.[18]鄔曉光光.公路工程施施工招投標(biāo)標(biāo)標(biāo)書編制手冊冊[M].北京京:人民交通通出版社,2003..[20]陳森..公路工程招招標(biāo)與投標(biāo)管管理[M]..北京:人民交通通出版社,2006.[21]公路工工程國內(nèi)招標(biāo)標(biāo)文件范本[[Z].北京京:人民交通通出版社,2003..[22]張鐵成成.公路工程投投標(biāo)實務(wù)與快快速報價分析析[M].北京京:人民交通通出版社,2003..[23]吳承志志.公路工程施施工投標(biāo)與項項目成本管理理[M].北京京:人民交通通出版社,2005.[24]王清池池.公路工程招招標(biāo)與投標(biāo)指指南[M]..北京:人民交通出出版社,22004.[25]交通部部公路工程定定額站湖南省省交通廳.公路工程工工程量清單計計量規(guī)則[ZZ].北京:人民交通通出版社,2005..[26]王文元元.建筑工程招招標(biāo)投標(biāo)[J].中國環(huán)境境出版社,2005,111:13--15.[27]陳慧玲玲,馬太建．建建設(shè)工程招標(biāo)標(biāo)投標(biāo)指南[M]．南京:江蘇科學(xué)技技術(shù)出版社,2006．[28]宋洪彩彩,李維超.工程投標(biāo)策策略與技巧[J].山西建筑,20077,33(111):2338-2399.[29]Sallotti..InteggratioonofCCase-BBasedForeccastinng,NeeuralNetwoork,aandDiiscrimminanttAnallysisforBBankruuptPrredicttion..ExperrtSysstemwwithAAppliccationn,20006,1144,11((4):4115-4222.[30]FayyekAmminah..Compeetitivvebidddingstrattegymmodelandssoftwaa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