劉克亞老師和韓宏術的課程筆記

10：00－12：00主講老師：劉克亞超高價營銷老師的責任：分享干貨學生的責任：過濾，篩選，堅決行動，產(chǎn)生效果價格是一切營銷的最重要的因素如果價格錯位，人生就是非常辛苦的。你要不要成為這個行業(yè)最能整和資源的人？最能顛覆這個行業(yè)的人？客戶要的是價值，而不是價格。價格是由高價值決定的價值是可以通過組合打造的只有我們影響了別人對價格的感知，才能成為一個行業(yè)的價格領袖價格由別人決定，命運由別人決定人生能否成功取決于我們自己的思維我們的很多決策是可以自己去影響的行業(yè)價格通則是給普通企業(yè)的框架是束縛，跳出束縛不要成為接受這種被動的受害者解決思想，顛覆思維享受創(chuàng)業(yè)和開公司的樂趣享受營銷人自由創(chuàng)造的空間做一個自由自在的營銷人做駕馭自己人生的主人國際自由族在世界任何一個國家可以生活旅游居住自由生活度假去任何一個地方暢游，旅行賺錢是副業(yè)生活是主業(yè)精神世界的輕松，瀟灑才是真正的瀟灑貢獻我們愛的和愛我們的人賺錢需要的是智慧，而不是資源。駕馭資源的思想，遠遠大過資源的價值。寧可成為駕馭資源的人，不要成為占有資源的人生意沒有大小，賣的都是智慧擁有貢獻價值的思想，擁有為別人創(chuàng)造價值的思想，所有的東西都會向你聚集。接下來講超高價是怎么打造的。2008年克亞老師建了第一個博客，當時培訓界都是三天4800.在了解市場后，克亞老師發(fā)現(xiàn)只有在客戶心中，價值超過價格，才能成交。4800元是客戶感知到的價值。（花4800學費，能否收回學費還是未知）如果克亞老師設計一套營銷理論，有能力看到，體驗到，感受到30萬的價值，客戶愿不愿意花3萬塊。克亞老師決定：必須和其他同行與眾不同。所以設計一種全新的培訓方式，讓他們親自感受到這個培訓價值，是超過培訓成本的。三天五千的英語培訓（當時70%是英語培訓內(nèi)容，30%是營銷的內(nèi)容）培訓的學員感受到了課程的價值。從而為下次三天三萬的課程打好了很強的鋪墊。在三天英語培訓中，贈送了兩段三十分鐘的營銷視頻，讓學員預先體驗了價值。很簡單，你的培訓費是三萬元，但是風險是沒有的。因為我能證明為你創(chuàng)造三十萬的價值。如果你看了這兩段各30分鐘的視頻，你感覺非常強烈，震撼，賺錢如此簡單，請你打三千塊的訂金。我給你整套價值五千塊的DVD（其中兩段30分鐘就從這里剪輯的），你看完如果不滿意就可以無條件退款，同時這套DVD免費送給你。如果你看了這套DVD，覺得很有價值，請你補交兩萬七，來北京參加我三天的課程。當課程進行到一半的時候，如果這一天半的過程，如果你有任何疑問，我當場給你退三萬塊錢。同時報銷你來北京的機票。通過這么一封簡單的銷售信，20天之內(nèi)成交27人。同時現(xiàn)場沒有一個人退。成功原因：顛覆了人們對這個行業(yè)價格的認知。撬動價格的杠桿不在價格本身，而在價值，在營銷策略。如果不改變營銷模式，這次是不可能成功的。 撬動價格的是價值的呈現(xiàn)方式和提升價值感的感覺人性渴望的是價值，而不是價格。階梯型超高價，將客戶所感知的風險進行遞減，將信任不斷進行遞增！一旦突破了可能的界限，接下來一切更簡單。2010年推出三天三十萬元的多米諾營銷。選擇幫助一個億萬富翁多賺一千萬，遠比幫助一個白手起家的人多賺一萬要容易得多。所以選擇客戶很重要。只有通過改變思路思維營銷模式才能真正解放自己

有勇氣和魄力跳出自己的慣性思維下面分享四種營銷策略：市場隔斷：找一個無人競爭的小領域，畫個圈自己做老大

價值標定：用歷史成交創(chuàng)造出更高的定價，多米諾效應

消滅競爭：建立自己的標準，也是一流企業(yè)的做法，制定標準

產(chǎn)品方陣：產(chǎn)品種類要多，能夠形成互替或互補這四大策略是克亞老師的頂級絕活。市場隔斷：我們?nèi)魏我粋€人，對不同的產(chǎn)品的價值，認知是不一樣的。（拍賣時會出現(xiàn)不同叫價）假如你知道明天下午有一支股票會漲價百分之三十，你手上就拿著這支股票的代碼，請問在座的每一位，你覺得這支股票值多少錢？答案不一如果客戶手上沒錢，這支股票不值錢。如果客戶手上有三萬，有三百萬，對應的價值也不一樣。是由我們客戶的現(xiàn)狀，資金狀況決定的。同樣的事物不同的人看到的價值不一樣產(chǎn)品的價值不是由我們決定的而是由客戶層次決定的是由我們目標客戶的現(xiàn)狀,決定的。所以不同的客戶，同樣的產(chǎn)品創(chuàng)造的價值是不一樣的我們想要創(chuàng)造利潤的最大化，我們必須要研究我們的目標市場構成是什么人群的分類是因為對價值的感覺不同進行分類案例：找阿姨（5000與3000需求與對應的價值）富人要找一個高價格，高服務質量的。便宜了，服務不好還不滿意。案例：拍瓶子（攝影師）——市場隔斷——聚焦一個點細分市場放到瓶子里的產(chǎn)品的數(shù)量是巨大的成立一個全新的公司，只拍瓶子＝＝專業(yè)權威效果好，價值高定位準，專業(yè)強定價只針對產(chǎn)品放在瓶子里的客戶所以價格也

/就是這個網(wǎng)站，大家看一下公司做穩(wěn)了拍瓶子的生意后，再細分復制。專業(yè)拍罐頭攝影也是一門技術——聚焦一個行業(yè)——打造行業(yè)領袖定位--決定選擇客戶細分市場案例：有不久以前，嬰兒都吃同一種奶粉。接下來雀巢將市場隔斷，分為0－3個月，3－6個月，6個月－1年不同年齡段的嬰兒奶粉。如果你是消費者，你的孩子剛生下來，你是選擇一個細分市場的專用奶粉，還是一個大眾化通用的奶粉？對客戶的區(qū)別對待，讓你的營銷更加有效，讓價格提高。如何讓客戶感受到高價值呢？幫你多賺十萬塊。。。節(jié)能燈泡電費由五塊減到一塊。。。。形成可以量化的價值感在價值標定的時候，要有成交歷史劉德華出場費4000萬，李連杰的出場費1.2億劉德華的前三次出場歷史：3200萬3500萬3800萬，成交歷史決定出場費。成交歷史很重要是價值體現(xiàn)的一個很重要的手段你必須為你的產(chǎn)品和服務打造一次成交的歷史，這個價格決定了你產(chǎn)品的價格。人對任何一個產(chǎn)品的價值判斷是沒有標準的。案例：黑珍珠斷貨（限量）；白色珍珠5000美金。白珍珠定價成為黑珍珠定價的參考。所以黑白珍珠放在一起買，人家就會按白珍珠來給黑珍珠競價。影響消費者的購買標準。無銷售潛意識成交、內(nèi)心需求對比今天時間關系，消除競爭和產(chǎn)品布陣請到克亞老師博客上去看。

/zqgj/dazaojiagelingxiudexitongfanglue.html價格領袖（這個博文就是克亞老師今天的主題）克亞營銷微信公眾平臺：keyaYX（每天準時十點鐘有一條營銷策略分享）

克亞營銷博客：www.KeyaL

克亞營銷論壇：www.LiuK接下來請韓宏術老師給我們講講銷售信：文案是任何營銷人無法躲避的，落地的窗口。所有人都必須懂文案。12：00－13：00韓宏術老師寫作班介紹（已結束）/xiezuo/克亞營銷的論壇，是一個高端論壇。/forum.php洛基的銷售信

可以了解一些銷售信標題：赤裸的賄賂獻給你請鎖上門，關上手機，暫時與世隔絕收集克亞老師最牛的銷售信，抄寫十六遍。人性越懶，對我們越是好消息，我們要勤備一點，該抄就抄。成功者一般都是逆向思維。銷售信先鍛煉手指，再鍛煉頭腦。銷售信是個滑梯相當于把人放到滑梯的頂點手一松，就滑到底了。文字就是你的士兵文字兵法，寫作就是練習排兵布陣文字加銷售思路就是你賺錢的武器只問貢獻，不問收獲。不斷貢獻干貨，收獲是非常非常大的。99%的東西都可以透過一封信搞定你和你想要的東西之間的距離，就是一封信。子彈頭：極具穿越力的文字子彈頭是寫銷售信最難練，也是最有效的部分。亞克老師的老師Gary寫過一封信，十二頁，從頭到尾全是子彈頭?？藖啝I銷：百分百走進客戶的世界，每封信都有三四十個你。（親愛的朋友，你，，，，你，，，，，）抄寫16遍――〉改寫――〉創(chuàng)新你的思想是有限的，你必須多走出去和高手交流。日記必須要分享震撼點思想層面的震撼點，獨特的案例，自己或別人的故事，別人讀完后有非常高的價值，有去執(zhí)行的沖動。日記如果沒有價值，就不要發(fā)出去。銷售信寫作流程準備（將自己徹底浸泡在產(chǎn)品的環(huán)境，背景資料，文字信息中，提煉出價值）將所有的信息全部忘記，在意識層面忘記?？藖喞蠋熢谝粋€五星級的酒店里，徹底閉關一整天。徹底放松，等待靈感的發(fā)生。去渡假，去交流。開啟潛意識。環(huán)境（沒有好的環(huán)境寫不出好的銷售信，舒適的環(huán)境能誘發(fā)靈感）手機關機，電話線拔掉。在線的QQ等全部關閉。訣竅借力錄音軟件：做出一個思維導圖。每個主題講五分鐘。先錄音，錄出來再打下來，不斷潤色。寫作可以永遠只展示最美的一部分，把垃圾的刪掉，別人會以為你是一個很厲害的大師。秩序：文字的寫作順序首先是子彈頭，寫出20－50個賣點。選擇一個做為標題。標題是銷售的銷售。寫到三分之二處才拋出成交主張。前面最好像新聞，最好有信任感。客戶使用產(chǎn)品的故事（不要用見證，見證讓人家感覺你要向我賣東西，有壓迫感）第一稿要一口氣寫完，千萬不要邊寫邊改。完全靠潛意識來寫作，邊寫邊改會導致靈感的中斷。第一稿要寫兩到三個小時。副標題是延續(xù)讀者的注意力的。每一屏要有兩個副標題，不斷推動他到下一步的閱讀。開頭一定要抓住他的注意力，接著興趣，故事，促進他的購買意向。結尾要直接果斷流暢，會有兩三個特別提醒：稀缺性，緊迫感，特別贈品。即時留住客戶。如果客戶拖延了，就不要對他的購買有任何的期望了。修改從文字中提煉得更有穿透力，吸引力，價值感。第一稿寫完后，隔三到五天再修改和編輯的時間，是寫作時間的五倍，這樣可以出精品。排版增加可讀性有非常吸引的標題，副標題，你就會去看里面的文字還有一些文字是標黃的，背景是黃色的，你也會投入進去?？藖喞蠋熣f這里有個秘訣，標黃的不一定是最重要的信息，標黃的是不完整的信息，會讓你想繼續(xù)閱讀完整篇整段。顏色最多用兩到三種。標題盡可能大，不要太多行，最多四行。不要使用太多的圖片和視頻。圖片和視頻沒有辦法激發(fā)你的想像力，要用也是最后用。如果是產(chǎn)品信息，也可以在中間用。圖片效果：女人小孩動物男人（最后）反復聽錄音，整編抄寫銷售信。抄的過程就會告訴你文字為什么會在這個順序產(chǎn)生。成為高手需要復制，并付出一些努力。成為大師需要創(chuàng)新。案例：只要能寫出五個錯別字，就能獲得一個贈品。讀者為了改五個錯別字，把銷售信看了幾遍，成交率很高。韓宏術老師QQ：38010338【免費搶價值1000元的邀請碼！】

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