NIKE貨品管理理念

NIKE貨品管理理念第1頁/共54頁

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理第2頁/共54頁經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務管理關鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理第3頁/共54頁經(jīng)營者考慮的貨品問題現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是NK專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？

店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度

售罄率——好不好如何打折——生命周期第4頁/共54頁貨品管理四階段循環(huán)現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎、是關鍵第5頁/共54頁貨品管理是經(jīng)營管理的關鍵現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差第6頁/共54頁經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他活動的起點資金投入最大——80%技術要求最高——先進的信息技術對結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財務知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞第7頁/共54頁NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質(zhì)量存銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表第8頁/共54頁基本概念的意義現(xiàn)金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/

產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期第9頁/共54頁HO06銷售分析1：總覽系列銷售占比收貨占比售清率銷售平均單價買入平均單價男子運動29.71%30.40%54%653611男子運動生活38.25%36.17%58%595566女子運動8.97%9.13%54%587667女子運動生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男：女=70:302、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運動細分市場。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！第10頁/共54頁2：類別類別銷售占比實收占比售清率銷售平均單價買入平均單價建議訂貨比例男子運動生活38%

36%

58%

595

566

39%

女子運動生活23%

24%

52%

508503

22%

男子訓練13%

10%

70%

584562

14%

男子足球7%

8%

52%593

570

6%

女子訓練7%

6%

60%

500

531

6%

男子籃球4%

7%

28%

611

583

4%

男子戶外3%

2

79%

1170

1114

4%

男子網(wǎng)球3%

3

50%

611

590

3%

女子網(wǎng)球1%

1

49%

575

575

2%

女子戶外1%

1

32%

1322

1345

0%

男子跑步0%

0%

0%

0%

0%

0%

女子跑步0%

0%

0%

0%

0%

0%

TOTAL

100%

100%

55%

508%

503%

100%

第11頁/共54頁3：款式款式銷售占比實收占比售清率銷售平均單價買入平均單價建議訂貨比例羽絨夾克19.46%

16.63%

64%

10131031

20%針織夾克17.48%

24.47%

39%

476477

18%薄棉服16.20%

14.44%

62%

671670

16%針織套頭衫14.97%

14.26%

58%

346340

15%針織長褲4.69%

4.32%60%

348382

5%厚棉服4.35%

3.27%73%

799801

4%長袖針織衫3.88%

4.34%49%

330328

4%梭子棉褲0.69%

0.46%82%

674674

0.7%薄棉背心0.56%

0.41%75%

598598

0.6%線衣0.39%

0.33%66%

498498

0%梭子夾克0.30%

0.49%34%

951895

0%短袖針織衫0.08%

0.24%19%

248248

0%羽絨背心0.06%

0.06%55%

698698

0%

針織背心0.06%

0.03%

100%

498498

0%梭子長褲16.85%

16.25%

57%

433432

16.70%TOTAL

100%

100%

55%

591

573

100%第12頁/共54頁銷售季節(jié)的界定秋季月份8910

合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。第13頁/共54頁生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi)服上市后2-3個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩(wěn)定市場價格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然NIKE的服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。NK的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期第14頁/共54頁售謦率分析售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。公式：售謦率＝指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：第15頁/共54頁售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：第16頁/共54頁售謦率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關。第17頁/共54頁訂貨額與銷售額

舉例：某NIKE專賣店06冬季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？第18頁/共54頁訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額=預測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額第19頁/共54頁訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某NIKE專賣店06冬季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計07冬季的正特價銷售比例基本一致。則07冬季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14;訂貨額=100*1.14=114萬第20頁/共54頁訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關與銷售數(shù)量無關第21頁/共54頁訂銷比與平均銷售折扣率NIKE的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。第22頁/共54頁盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表第23頁/共54頁存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質(zhì)量第24頁/共54頁存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質(zhì)量第25頁/共54頁

周轉(zhuǎn)率與投資回報率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應比NIKE高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報率會更高第26頁/共54頁

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率

NIKE與ANTA的貨品投資回報率對比周轉(zhuǎn)率與投資回報率第27頁/共54頁存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例）

新舊貨占比庫存結(jié)構(gòu)第28頁/共54頁經(jīng)營者的關鍵是把握結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流/利潤最大化經(jīng)營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個結(jié)構(gòu)和1個激勵第29頁/共54頁SKU：每個不同貨號對應的產(chǎn)品就是不同的SKU

同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個SKU的平均訂購數(shù)量。兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度第30頁/共54頁店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，

SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調(diào)。

SKU數(shù)>85%,重點款式?jīng)]有足夠的重復出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標準為2.5-4個SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。

2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量第31頁/共54頁訂貨寬度與店鋪陳列關系作業(yè)：NK重點店鋪需要的訂貨SKU數(shù)？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關系第32頁/共54頁貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個等級，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數(shù)值C\D量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。

是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度第33頁/共54頁理想化貨品進銷存滾動簡化表黃色：每月進貨數(shù)量灰色：正價銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個月內(nèi)正價售罄率為75%；三個月內(nèi)的新貨占庫存的73%三個月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件；則：進銷存滾動表第34頁/共54頁進銷存滾動表

期貨制要求經(jīng)營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！第35頁/共54頁貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表

期末庫存=期初庫存+當月進貨-當月調(diào)出-當月銷售第36頁/共54頁NIKE的訂貨管理流程和方法第37頁/共54頁建立系統(tǒng)科學的訂貨流程的必要性訂貨水平是影響運動零售業(yè)能否盈利的關鍵因素之一。期貨制訂貨既是一門藝術又是科學，必須遵照一定的科學流程和方法。產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加?？蛻魯?shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。NIKE訂貨流程第38頁/共54頁提高訂貨準確性。提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平減少客戶與公司的分歧——指標、貨品管理理念等訂貨流程的作用第39頁/共54頁

期貨訂貨流程圖

訂單確認

訂單修正/結(jié)構(gòu)/A款

訂單評審

輸訂單/下量/尺碼

產(chǎn)品預覽會/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析

調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度

選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨指標第40頁/共54頁1、已開店鋪07冬季銷售預測06冬季銷售總額06冬季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響06冬季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程1、訂貨總量分析第41頁/共54頁流程1、訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結(jié)合第42頁/共54頁訂貨數(shù)據(jù)的準備和分析第43頁/共54頁HO06:HO07服裝產(chǎn)品總覽

HO06:HO07服裝產(chǎn)品總覽Ho06Ho07%Style3503757%SKU7057211%平均批發(fā)價2953033%sku保持穩(wěn)定，款式增加選擇寬度第44頁/共54頁上市月份安排第45頁/共54頁流程1、訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析銷售量前/后五十位分析售罄率前/后五十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考依據(jù)。第46頁/共54頁流程3、產(chǎn)品預覽會及調(diào)整訂單在開訂貨會前10天左右會開一次地區(qū)的產(chǎn)品預覽會，同時進行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講通過對產(chǎn)品的預覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。第47頁/共54頁如何設定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達到的目的1、我們訂的貨是賣給消費者的，那么自然要以消費者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發(fā)點來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場來看待結(jié)構(gòu)，而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細，但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系