國貿院證券市場與組合管理【實用文檔】doc

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對外經濟貿易大學國貿學院在職研究生國貿院證券市場與組合管理【實用文檔】doc文檔可直接使用可編輯，歡迎下載2010─2011學年第二學期《證券市場與組合管理》期末考試試卷(開卷)學號:姓名：成績：班級：任課教師：題號一二三四五合計分值一、簡答題（共2０分）得分簡要分析切線理論、形態(tài)理論和波浪理論之間的關系?作圖說明(20分）二作圖題：(共2０分)得分試用切線理論、MA及MACＤ理論分析下圖股價未來走勢,并標出圖、線名稱。（20分）三、選擇題（共２0分)得分在下列四個股票走勢圖中，從技術圖形角度綜合判斷，你更愿意投資哪只股票？分析說明(20分）A股票走勢圖:Ｂ股票走勢圖：C股票走勢圖：D股票走勢圖：四、計算題（共20分）得分C公司為一家高科技公司，該公司過去三年平均每年的收益增長率達到２5％，預計該公司在未來３年內每股凈收益將以2０％的速度增長，從第３年年末開始，公司收益增長率將從2０%線性規(guī)律下降到第６年年末的５％，從第６年年末開始，公司將一直保持５％的凈收益增長率。公司的各階段參數變量數據如下：１）當前收益和紅利2０0１年每股收益=１．00元20０1年每股紅利=0.20元各階段公司的無風險利率＝2。５0%各階段公司的風險溢價率=１６。５０%2)超常增長階段超常增長階段的時間=３年超常增長階段預期增長率=20％超常階段公司的β值＝1。90超常增長階段紅利支付率=２0％３)過渡階段過渡階段的收益增長率、紅利支付率、β值等均從超常增長階段的數值以線性變化到穩(wěn)定增長階段的相應數值；過渡增長階段的長度=３年４）穩(wěn)定增長階段穩(wěn)定增長階段的預期增長率=５％穩(wěn)定增長階段的β值＝1紅利支付率＝５０％試估算Ｃ公司的價值？（２０分）五、分析題(共2０分）得分假定你在某基金公司實習，公司經理希望你論證一下他們的資產組合管理是否合理。公司的主要投資對象是高成長公司股票、績優(yōu)股以及無風險的國債,這三類資產的期望收益、收益方差以及相公關系如下表。公司初步的資產組合配置比例為:國債25％、高成長公司股票5０％、績優(yōu)股25%。請用均值－方差組合理論完成你的分析論證.(20分）表：期望收益方差與協(xié)方差國債績優(yōu)股高成長公司股票國債３％0。005080.009０。01５績優(yōu)股7。7%0.０1630.0２1高成長公司股票13％0．0３６1麟游縣農村幸福院運行管理辦法第一章總則第一條為規(guī)范我縣農村幸福院運行管理，促進農村養(yǎng)老事業(yè)健康發(fā)展，實現農村幸福院入院有程序、管理有組織、運行有制度、發(fā)展有保障，制定本辦法。第二條農村幸福院是依托村民自治和集體經濟，在建制村或農村社區(qū)建設的為老年人提供生活居住、日間照料、休閑娛樂、精神慰藉等服務的互助式養(yǎng)老服務設施。第三條農村幸福院運行管理堅持統(tǒng)一管理與互助服務、自我服務、專人服務、志愿服務相結合，以互助服務為主；堅持自我保障、子女贍養(yǎng)與政府補助和社會資助相結合，以自我保障和子女贍養(yǎng)為主。第四條農村幸福院堅持“集體建院、自愿入住、自我保障、互助服務”的辦院方針。第五條充分發(fā)揮村級文化大院、健身廣場、衛(wèi)生室的作用，在休閑娛樂、醫(yī)療保健等方面為幸福院運行提供支撐。第六條鼓勵機關企事業(yè)單位、社會組織、私營業(yè)戶、愛心人士及村內外出務工經商人員通過捐贈支持幸福院運行。

第二章服務對象、方式及相關程序第七條幸福院的服務對象為生活能夠自理，無精神疾病、傳染病和其他影響集體生活疾病的本村和周邊村60歲以上空巢、獨居和五保老人。第八條幸福院主要通過提供生活居住、日間照料和休閑娛樂等方式為老年人服務：（一）為因子女外出務工經商或外遷出嫁等原因，身邊無人照顧的獨居、空巢、高齡老人提供生活居住服務；（二）為有就餐臨休需求的老人提供日間照料服務；（三）為本村全體老年人提供休閑娛樂、康復保健服務。第九條為使幸福院老人能夠更好的相聚交流，共同休閑娛樂，相互生活照料，每處幸福院入住、日間照料和休閑娛樂老人總數應不少于8人。第十條老人入院生活居住按照自愿申請、村級審核、群眾評議、張榜公示、簽訂協(xié)議、正式入住的程序進行。符合入住條件的老人，由本人、子女或其他親屬向村委會自愿提出入住申請，填寫入住申請表，同時提交鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上醫(yī)療機構出具的體檢證明。村委會組織兩名以上的人員對入住對象進行入戶調查核實，對認為不符合入住條件的，當面說明理由；認為符合入住條件的，由調查人簽署意見，提交群眾代表會議表決。表決評議完成后，在本村進行不少于7天的張榜公示。公示期滿無異議后，由本人、子女或其他親屬與村委會簽訂《入住協(xié)議書》后方可入住。幸福院要建立入住老人檔案，包括申請書、協(xié)議書、體檢證明、身份證和戶口簿復印件、入住對象照片、子女聯系方式等有關資料，并長期保存。第十一條日間照料及其他老人的入院程序可適當簡化，由村委會結合實際辦理。第三章老年人權利和義務第十二條老年人在幸福院內享有以下權利：（一）幸福院確定的各項服務；（二）選舉或被選舉為院務管理委員會成員，討論、建議和監(jiān)督院務管理工作。第十三條老年人在幸福院內應履行以下義務：（一）遵守國家法律、法規(guī)及幸福院各項規(guī)章制度；（二）支持院務管理工作，積極參加力所能及的活動；（三）保持室內外衛(wèi)生，愛護公共財物，文明禮貌，團結互助；（四）樹立安全意識，防止意外事故發(fā)生，確保自身安全；（五）自行承擔伙食、醫(yī)療及其他費用；（六）應當履行的其他義務。第四章職責責任第十四條幸福院運行管理中各級責任：（一）縣政府責任：1、負責協(xié)調幸福院管理運行中所需的人、才、物等資源；2、負責與各鎮(zhèn)簽訂《幸福院建設與管理》目標責任書3、定期督查幸福院運轉情況，對運轉良好的幸福院項目鎮(zhèn)進行表彰獎勵，對運轉不持續(xù)，甚至不能按期運轉的進行通報批評，并追究相關單位及個人責任。4、其他需縣政府協(xié)調的事項。（二）民政局責任：1、指導幸福院的日常管理工作；2、定期對各鎮(zhèn)幸福院安全運行情況進行檢查，存在問題的進行督查整改；3、幸福院公益性崗位工資發(fā)放。4、對各鎮(zhèn)幸福院運行管理工作進行量化考核；5、其他事項。（三）人社局責任：1、負責為幸福院配備公益性崗位，并對公益性崗位人員進行考核；2、其他應人社局負責的事宜。（四）財政局責任：1、負責幸福院各項資金的發(fā)放工作，確保資金發(fā)放及時到位；2、監(jiān)督、落實幸福院各項資金的使用情況；3、其他應財政局負責的事宜。（五）老齡委責任：1、負責指導幸福院項目村老年協(xié)會工作的開展，老年協(xié)會協(xié)助幸福院做好運行管理工作；2、老年協(xié)會經驗收合格后一次性補助設備資金5000元，并根據協(xié)會活動情況每月給予200元的活動經費。（六）鎮(zhèn)人民政府責任：1、加強農村幸福院的運行管理工作，鎮(zhèn)黨委書記是第一責任人，分管領導是直接責任人；2、為幸福院的運行管理籌集資金；3、幸福院管理要做到制度健全、責任明確、管理到位、運行規(guī)范經常；3、落實農村幸福院運轉、建設經費，強化幸福院管理服務人員的管理和監(jiān)督，杜絕各類違法亂紀情況及不安全事故發(fā)生；4、如發(fā)生安全等突發(fā)事件，應在30分鐘內上報縣政府和縣民政局，因未能及時上報導致事件惡化的，追究相關人員責任；5、按月向民政局上報幸福院運轉情況。（七）村委會責任：1、具體負責本村幸福院運行管理；2、為幸福院運行籌集資金；2、及時上報突發(fā)事件，并做好相關處理工作；（八）其他單位職責：全力配合農村幸福院建設及運行管理工作，必要時要提供人、財、物等各方面的幫助，結對幫扶單位要及時兌現幫扶資金。第五章資金保障第十五條幸福院運行資金來源：（一）日間照料老人繳納資金；（二）村集體積累投入和自籌資金；（三）社會捐贈資金；（四）縣級運行補助資金；（五）其他資金。第十六條幸福院資金管理：建立財務專賬，明確專人管理。健全財務賬目，建立所配設備、物資、用品等臺帳，并按月公布物資、經費收支情況，接受入院老人和村（居）委會及上級有關部門的監(jiān)督。專管人員離職時，按照相關規(guī)定辦理賬目移交手續(xù)。第十七條幸福院資金使用：（一）老人或子女為其繳納的伙食費用于老人的一日三餐，不得挪作他用；（二）村集體積累投入和自籌資金用于幸福院日常管理、設施維修、雇傭幫工等費用；（三）社會力量捐贈資金，除捐贈者有明確要求的，應主要用于公共項目支出；（四）幸福院運行中的水、電、氣、暖等公共費用，主要由村集體和入住老人或子女負擔，縣鄉(xiāng)財政給予適當補助。第十八條伙食以老人自費為主，有條件的村可適當補貼。第六章運行管理第十九條要將農村幸福院與老年協(xié)會項目整合，發(fā)揮基層老年協(xié)會在精神文化和養(yǎng)老服務方面的主導作用。各村要成立老年協(xié)會，協(xié)會由會長、副會長、理事3-5人組成。理事會成員應從德高望重、號召力強、熱心公益活動的老人中選舉，會長一般由村干部兼任，副會長在老年人中選舉產生。負責組織開展以關心留守、獨居等老人為重點，多種方式并存、各個層面參與的互助養(yǎng)老活動，指導搞好幸福院的管理。對老年協(xié)會有活動場地、制度上墻、活動經常的幸福院項目村，經驗收后一次性補助設備資金5000元，并根據協(xié)會活動情況每月給予200元的活動經費。第二十條幸福院實行院長負責制，院長負責全面工作。成立院務管理委員會，由院長、副院長、老人代表3—5人組成。其中，院長由村支部書記或村委會主任兼任，常務副院長、院務委員從入住老人中民主推選產生，核算員從入住老人中推選，炊事員由管委會提名聘任。第二十二條建成并投入運行的農村幸福院縣人社局為其配備公益性崗位人員1名。如運轉情況良好，收納院民超過20人的幸福院，可增設公益性崗位一個，以確保該幸福院的順利運轉。第二十三條根據麟游縣物價局《關于轉發(fā)<寶雞市物價局轉發(fā)陜西省物價局關于完善價格形成機制鼓勵社會資本投資的實施意見>》（麟價發(fā)[2016]8號）文件，放開公辦養(yǎng)老機構提供的除床位費、護理費以為的其他養(yǎng)老服務價格。第二十四條幸福院根據老人的實際需求，配備適宜的生活、娛樂設施。要有舒適的居住空間，寬敞的多功能活動用房，必要的康復保健設備和常用藥品，齊全的餐廚設施，基本的清潔設施，統(tǒng)一的開水供應及實用的納涼取暖設備等。第二十五條幸福院要建立健全消防、食品、人身、用電等安全管理制度，村要落實安全管理責任。第二十六條村委會要保證本場所作為幸福院永久使用，不得改作其他用途，如確有需要改變其他用途或拆遷，必須報鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）同意，并有同樣標準的場所進行替換，同時報縣民政局備案。第二十七條幸福院的土地、房屋、設備和其它財產，屬國家投資的依法歸國家所有；屬村、社區(qū)集體投資或捐獻的資產，依法歸集體所有；屬國家和集體共同投資的，歸國家和集體共同所有，并明確各自所占份額。上述資產由幸福院使用，并享有管理權和管理責任，任何單位和個人不得侵占和任意處置。縣民政局、國資局應定期對幸福院的國有資產進行檢查。利用國有資產投資的幸福院劃轉撤并時，要組織清算，其資產處置需報縣民政局、國資局批準后執(zhí)行。第二十八條規(guī)范幸福院內部管理，配備專（兼）職管理人員。按照村（居）民自治的原則，建立健全各項規(guī)章制度，明確經費使用、人員聘用、就餐住宿、設備管理、矛盾調處等事項的責任，并將其納入村務公開范圍。村委會作為管理主體，要認真履行管理責任，及時處理反映的有關問題，維護幸福院正常運行秩序。第二十九條幸福院要將文化養(yǎng)老、快樂養(yǎng)老、工作養(yǎng)老、自治養(yǎng)老、環(huán)境養(yǎng)老的理念融入到運行管理中，突出互幫、互動、互娛。第三十條幸福院院長、院務委員、核算員均為義務服務，不享受任何補貼。每個幸福院核定服務員一名，由院管委會提名聘任，工資通過公益性崗位補助解決。炊事員由各院委會在本村范圍內聘任，工資報酬幸福院自行解決，財政不再做任何補貼。第六章考核獎懲第三十一條堅持“建管結合，注重長效”的原則，把農村幸福院列入黨政“一把手”工程，納入目標責任制考核，并簽訂目標責任書。把責任落實情況、項目建設情況、入住運行情況作為重點考核內容，對存在建設進度緩慢、建成無法運行、建成無人入住或制造入住假象等問題的要追究相關單位及個人責任，確保幸福院真真發(fā)揮效能。第三十二條縣政府年終將對全縣所有幸福院進行考核獎懲，考核結果分為優(yōu)秀、良好、一般、合格、不合格五個等次。設優(yōu)秀1名，一次性獎勵3000元；良好2名，一次性獎勵1000元；一般3名，一次性獎勵500元。對考核不合格的幸福院所屬鎮(zhèn)人民政府進行全縣通報批評，所屬鎮(zhèn)主要負責人要做出書面整改措施，并在單位及個人年終目標責任考核中扣分。第三十三條根據幸福院實際運行情況，每年年底院民人數達到15人的，縣民政局為該幸福院補助資金2000元，每增加5人，增補1000元。第三十四條建成且具備運行條件的幸福院，半年后未投入運行的，縣政府將對主要負責人進行約談；一年后仍未投入運行的，縣政府將在全縣范圍內對該幸福院所在的鎮(zhèn)人民政府通報，對該鎮(zhèn)主要負責人追究責任，并計入年終考核，責令在3個月內務必投入運行；3個月后依然不能正常運行的，人社部門要將該幸福配備的公益性崗位調配到人員緊缺的其他幸福院。第三十五條各鄉(xiāng)鎮(zhèn)要本著“敢擔當、勇創(chuàng)新、善作為、重落實”的原則，嚴格按照本《辦法》的要求，積極做好幸福院的運行管理工作。第三十六條實行部門單位幫扶責任制，各相關職能部門、單位制定幫扶計劃，落實幫扶責任，切實幫扶幸福院解決實際問題。縣政府對農村幸福院幫扶工作實行年度考核，并給予表彰獎勵。第三十七條設立農村幸福院社會貢獻獎，對資助幸福院運行管理的企業(yè)、單位和個人給予表彰獎勵。第三十八條對建設不合規(guī)、建了不能用、管理不到位的，予以通報批評，追回獎補資金，并依法追究責任。第三十九條縣督查局、民政局、財政局等有關部門要加強對幸福院運行管理工作的督導、考核。縣民政局、財政局根據本《辦法》制定考核細則。第七章附則第四十條本《辦法》自發(fā)布之日起實施。國泰君安證券股份柜臺交易業(yè)務管理辦法（試行）第一章總則為了規(guī)范公司柜臺交易業(yè)務，保護投資者的合法權益，防范業(yè)務風險，根據《證券法》、《證券公司監(jiān)督管理條例》、《證券公司柜臺交易業(yè)務規(guī)范》及其他相關法律法規(guī)的規(guī)定，特制定本辦法。本辦法所稱柜臺交易，是指公司與合格投資者在公司柜臺交易系統(tǒng)中的交易以及為合格投資者之間在公司柜臺交易系統(tǒng)中的交易提供服務。公司柜臺交易產品是指經國家有關部門或其授權機構批準或者備案的非交易所上市的各類基礎柜臺交易產品和金融衍生品。本辦法所稱產品發(fā)行人，是指柜臺交易產品的最初創(chuàng)設者，包括理財產品的管理人、金融衍生產品和金融衍生工具的創(chuàng)設人等。公司從事柜臺交易業(yè)務須按有關規(guī)定向中國證券業(yè)協(xié)會報備。公司從事柜臺交易業(yè)務，應當遵守有關法律法規(guī)，遵循誠實信用、公平自愿的原則，不得欺詐、誤導投資者，不得利用非公開信息謀取不正當利益。第二章決策與授權機制公司開展柜臺交易試點業(yè)務的決策與授權機制，按照董事會——業(yè)務決策機構——業(yè)務執(zhí)行部門——分支機構的四級體制設立和運作。公司董事會是柜臺交易業(yè)務的最高決策機構，制定公司柜臺交易業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，審議批準柜臺交易業(yè)務的年度業(yè)務規(guī)模和風險限額總額。公司投融資管理委員會負責審定柜臺交易業(yè)務的年度自有資本金投入。公司風險管理委員會負責審議公司柜臺交易業(yè)務投資規(guī)模、風險限額、授權等事項，對柜臺交易業(yè)務風險管理重大事項進行審議與決策。公司場外市場業(yè)務委員會，負責在授權范圍內對柜臺交易業(yè)務進行決策和管理。場外市場部作為公司柜臺交易業(yè)務的授權部門，全面負責柜臺交易業(yè)務運作、組織、管理職責，確保公司柜臺交易業(yè)務的有序、順利開展。第三章產品管理公司柜臺交易產品實施嚴格的準入和退出管理。公司柜臺交易產品上柜前需由產品發(fā)行人提交產品上柜申請文件，第三方的產品上柜前還需由第三方產品發(fā)行人與公司簽訂產品上柜協(xié)議。公司柜臺交易產品的準入程序：（一）產品發(fā)行人或引進部門提供產品上柜申請書，產品說明書，產品合同以及產品風險揭示書等。內容應該包含產品的投資者適當性管理、風險等級、估值模型、交易方式、交易期、下柜時間及信息披露安排等；（二）場外市場部組織產品上柜申請，并出具初審意見，并提交場外市場業(yè)務委員會；（三）場外市場業(yè)務委員會綜合評估市場需求、可能存在的風險、公司投入產出比等各種因素，核發(fā)評審意見；（四）產品準入通過后進入柜臺交易系統(tǒng)上柜環(huán)節(jié)；（五）場外市場部進行產品交易的相關參數設置；（六）產品交易參數設置完成后，通過柜臺交易系統(tǒng)進行交易。公司柜臺交易產品需滿足以下條件：由公司（或全資子公司）、合格的第三方金融機構發(fā)行；產品有明確的風險收益特征；產品的設計發(fā)行以明確的客戶需求為基礎；產品在投資管理、風險控制、投資者適當性管理、銷售推廣、轉讓流通、信息披露等方面有明確的安排和規(guī)定；中國證監(jiān)會、中國證券業(yè)協(xié)會及法律法規(guī)規(guī)定的其他條件。柜臺交易產品在完成產品準入程序后，由場外市場部負責組織產品的上柜發(fā)布。場外市場部負責對上柜產品的運行進行實時跟蹤和內外部協(xié)調，統(tǒng)一管理產品下柜。柜臺交易產品的下柜包括以下四種情況：1、產品發(fā)行人已經履行合同約定的權利義務，產品按期結束。2、產品契約中約定提前結束條款的，在符合產品契約條款的情況下，產品發(fā)行人決定提前結束產品存續(xù)期。3、產品契約中無提前結束條款的，但產品發(fā)行人由于某種原因認為有必要提前結束產品庫存續(xù)期且征得投資者同意。4、強制退出。產品存續(xù)期間，當產品發(fā)行人發(fā)生重大變故、市場政策環(huán)境發(fā)生劇烈變化及由于不可抗力影響，可能對投資者的風險收益產生重大不確定性影響時，公司有權對該產品實行強制退出。場外市場部根據以上不同的退出情形，執(zhí)行不同的處理流程。第三方產品發(fā)行人未能向投資者完全履行產品相關義務，公司應根據相關協(xié)議追溯其法律及經濟賠償責任。第四章投資者適當性管理本辦法所指“合格投資者”是指符合國家相關法律法規(guī)和公司柜臺交易投資者適當性管理的條件，在公司開立柜臺交易賬戶，并參與柜臺交易的投資者。具備以下條件的自然人客戶，可以成為公司柜臺交易的合格投資者：（一）資金賬戶或證券賬戶為實名制合格賬戶；（二）開立資金賬戶或證券賬戶的時間不少于3個月；（三）證券賬戶、保證金賬戶和資管賬戶合計資產不低于人民幣50萬元；（四）不存在法律、行政法規(guī)、規(guī)章和交易所業(yè)務規(guī)則禁止或者限制從事授權委托業(yè)務的情形。具備下列條件的機構客戶，可以成為公司柜臺交易的合格投資者：注冊資金或保證金賬戶資金不低于人民幣50萬元；不存在法律、行政法規(guī)、規(guī)章和交易所業(yè)務規(guī)則禁止或者限制從事授權委托業(yè)務的情形。合格投資者應在公司開通柜臺交易業(yè)務權限，通過公司進行產品認購、贖回、交易、托管和結算等業(yè)務。合格投資者應對其提交的相關材料的真實、準確、完整負責。第五章交易管理柜臺交易產品的交易方式可以采取協(xié)議轉讓、報價交易、做市交易及其他法律法規(guī)認可的柜臺交易方式。參與柜臺交易的投資者必須是符合公司柜臺交易投資者適當性管理規(guī)定的合格投資者，并簽署相關協(xié)議、風險揭示書。公司發(fā)行柜臺交易產品時，投資者應當使用在公司開立的柜臺交易賬戶進行認購申報，投資者需足額交付認購資金，公司將即時凍結投資者用于認購的資金。投資者買賣產品份額時需提供其公司柜臺交易賬戶、產品代碼、買賣方向、價格、數量等要素。投資者賣出產品時，公司將實時判斷其是否擁有對應的產品份額；投資者買入產品時，公司將實時判斷其是否擁有足額資金余額。公司柜臺交易日原則上為公司工作日。國家法定假日和公司柜臺公告的休市日，公司柜臺交易暫停。具體產品的交易日期以產品合同或相關約定為準。公司柜臺交易日的交易時間原則上為上午9:30-11:30、下午13:00-15:00，若產品協(xié)議或交易對手間另有約定，以相關協(xié)議或約定為準。上柜產品的最小交易價格變動單位和最低委托數量等交易要素應按照產品特性分別進行確定，以產品上柜發(fā)行文件為準。投資者參與柜臺交易，應按照國家相關法律法規(guī)和公司柜臺交易業(yè)務相關規(guī)定繳納相關稅費。交易中產品基本面發(fā)生重大變化且產品發(fā)行人提出書面申請或發(fā)生其它重大的異常情況時，公司可以對該產品實施盤中臨時暫停交易。發(fā)生下列交易異常情況之一，導致部分或全部交易不能進行的，本公司柜臺可以決定技術性暫停交易或者交易無效等措施：（一）不可抗力；（二）意外事件；（三）技術故障；（四）本公司柜臺認定的其他異常情況。第六章登記結算公司柜臺交易產品應當在產品說明書中約定與交易有關的登記結算方式。公司根據投資者適當性管理的結果，通過產品賬戶市場權限控制實現客戶參與不同產品業(yè)務。公司柜臺交易業(yè)務采用現有的資金賬戶記錄客戶資金變動、利息處理和賬戶質押凍結等。公司應當按照柜臺交易合同約定的方式，為投資者辦理交易結算。按照約定通過公司自有資金賬戶和客戶交易結算資金專用存款賬戶辦理柜臺交易資金結算的，相關資金劃轉應當符合客戶交易結算資金存管的規(guī)定。投資者申請開通柜臺交易業(yè)務權限后，公司托管系統(tǒng)自動同步生成投資者柜臺交易賬戶，用于記錄投資者的產品明細。公司為投資者提供產品交易、托管、份額變更、權益派發(fā)，質押凍結等服務。公司柜臺交易產品的清算交收包括托管系統(tǒng)和柜臺交易系統(tǒng)的清算交收。托管系統(tǒng)的清算交收根據柜臺交易系統(tǒng)的成交回報、權益方案和其他數據進行日終清算交收。公司登記結算可按照業(yè)務規(guī)則、行業(yè)相關規(guī)定等收取相應費用并予以公告。第七章信息披露柜臺交易各參與主體均應按照法律法規(guī)及公司柜臺交易業(yè)務信息披露制度的規(guī)定，規(guī)范履行信息披露義務。各信息披露義務人應及時披露信息，并保證信息披露內容的真實、準確、完整，不存在虛假記載、誤導性陳述或重大遺漏?！皣┚补衽_交易業(yè)務信息披露平臺”是公司柜臺交易業(yè)務指定信息披露渠道。公司還可以通過營業(yè)部網點、客戶服務、交易系統(tǒng)、客戶終端等渠道進行信息披露?？蛻粜枳孕械顷懙叫畔⑴镀脚_查詢相關信息。公司也會根據客戶需求通過短信、郵件、等其他渠道向客戶提供信息披露相關的服務工作。柜臺交易業(yè)務信息披露內容包括但不限于上柜公告、定期公告、臨時公告、交易信息以及監(jiān)管部門規(guī)定要求披露的其他內容。第八章合規(guī)與風控公司柜臺交易業(yè)務的參與各方應嚴格依照《國泰君安證券股份柜臺交易業(yè)務合規(guī)管理制度》及相關規(guī)定開展業(yè)務，公司合規(guī)總監(jiān)及合規(guī)部對柜臺交易業(yè)務進行定期或不定期的合規(guī)檢查。公司應通過人員、賬戶、資金、物理、信息技術等方面的隔離措施，建立健全柜臺交易業(yè)務覆蓋下的經紀業(yè)務、代銷柜臺交易產品業(yè)務、投資銀行業(yè)務、自營業(yè)務、投資咨詢業(yè)務、資產管理業(yè)務等業(yè)務部門或子公司之間的信息隔離墻，切實防范不當利用非公開信息進行交易的行為以及柜臺交易與公司其他業(yè)務之間的利益沖突。公司柜臺交易業(yè)務的參與各方應嚴格執(zhí)行以客戶適當性管理、資金交收清算風險管理、產品估值風險管理、信息披露風險管理和信息隔離墻管理為主的全方位風險管理體系。公司場外市場部定期對柜臺市場業(yè)務進行自我風險評估并向場外市場業(yè)務委員會提交內部評估報告，抄送風險管理委員會及風險管理部；當出現柜臺市場大幅波動等市場危機事項時，場外市場部須對其影響進行分析與預測，提出應對方案，并向公司場外市場業(yè)務委員會、風險管理委員會報告，或提議召開臨時會議決策處置方案。第九章附則本辦法是公司柜臺交易業(yè)務管理的基本制度，公司各有關部門應根據相關法律法規(guī)和本辦法的規(guī)定，制定相應的實施細則。本辦法由總裁辦公會議負責解釋。本辦法經公司審議通過后頒布，自頒布之日起實施。神內公司市場營銷市市場營銷043班組員：林建濱2004040450梁俊斌2004040469左煒文2004040518周旭業(yè)2004040649秦永帥2004040634曾鋒2004040540劃方案目錄第一章——營銷組合策略 4一、產品策略 41、產品策略的階段性變化 42、產品的市場目標 43、產品策略細分 4二、定價策略 51、多因素反向定價策略 52、加強對消費者的價格誘導 63、差價定價策略的基點價控制 6三、分銷策略 71、深度分銷 72、導入流程 73、核心手段 7四、促銷策略 81、促銷為核心營銷模式的選擇因素 92、以促銷為核心營銷模式運作策略 9第二章——業(yè)務員管理制度體系 10一、招聘制度 101、招聘途徑 102、業(yè)務員甄選制度 10二、培訓制度 111、 主要培訓內容: 112、 培訓方式 11三、 激勵制度 111、 目標激勵 122、 過程激勵 123、 物質激勵 124、精神激勵 12四、評估制度 121、 評估內容 122、 評估方法 12第三章——廣告預算規(guī)劃案 131、廣告預算 132、神內公司潛在市場的基本特征 133、主要消費者分析 144、廣告效果及預測 151) 歷史分析法 152) 實驗分析法 155、廣告的促銷效果測定 156、神內公司廣告預算 15第四章——SWOT分析及競爭戰(zhàn)略方向 16一、企業(yè)戰(zhàn)略決策中的競爭對手 16二、神內公司SWOT分析 16 優(yōu)勢（STRENGTHS） 16 劣勢（WEAKNESSES） 17 機會（OPPORTUNITIES） 17三、神內公司競爭戰(zhàn)略方向 18第五章——關系營銷策略 18一、 員工關系營銷策略 191、 制定科學的員工甄選機制； 192、 定期對員工進行科學的培訓； 193、 對員工進行必要的激勵與指導； 194、 建立科學的評估、考核以及提拔制度； 19二、 中間商關系營銷策略 191、 設立客戶關系管理部門； 192、在互聯網上建立客戶論壇； 203、 建立中間商數據庫； 204、 完善獎罰體系，促進關系營銷； 205、 強化退出管理； 20三、 消費者關系營銷策略 211、 在互聯網上創(chuàng)建神內公司的主頁； 212、 設立消費者服務中心； 213、 建立消費者信息數據庫； 21神內公司市場營銷策劃方案神內公司以特有綠色食品為發(fā)展方向,經過多年的經營發(fā)展,利用新疆特有的資源優(yōu)勢,由一家地域性,產品單一的果蔬生產企業(yè),發(fā)展成為一家具有品牌優(yōu)勢,產品種類豐富,跨地域的飲料產品企業(yè)。神內公司把握機遇的同時不斷壯大，同時隨著市場競爭的日趨激烈，公司的發(fā)展也面臨著重大的挑戰(zhàn)。第一章——營銷組合策略一、產品策略1、產品策略的階段性變化營銷的范圍中，有些是可以控制的，有些則無法控制如競爭者、經濟景氣變動。我們可以把產品視為一項可控制的變動因素，產品可隨著策略的不同而變化。我們建議神內公司順應市場的需求，做兩個階段的改變。在公司經營之初，制定了以功能性的果蔬汁飲料為主，以特有綠色食品為發(fā)展方向。其代表產品為胡蘿卜汁產品。盡管當時飲料市場競爭十分激烈，但由于神內公司的胡蘿卜汁產品處于新興的果蔬市場行業(yè)，所以其所愛的沖擊較小。公司為擴大經營，相繼推出了南瓜、蘆筍、冬瓜、芹菜等蔬果飲料，而且借以胡蘿卜汁產品良好的市場推廣策略，市場由人們最初的懷疑、抵觸、不接受變?yōu)橄矏?，甚至時尚。更重要的是消費者已經對蔬果產品由食用轉變?yōu)轱嬘?，神內公司的果蔬產品成經成為一種營養(yǎng)時尚的保健飲料。2、產品的市場目標我們建議神內公司嚴格保證其產品品質，實現一條龍產業(yè)化戰(zhàn)略，從種子選育、種植栽培模式到產品的工藝加工包裝、貯運及銷售體系建立等，進行多學科的配套體系研究，通過篩選，確立適于綠色高效農業(yè)產業(yè)化發(fā)展及果蔬復合飲料品全方位健康營養(yǎng)品質保證。神內公司產品的策略性改變，為了達到產品的市場目標：（1）在目標市場上有未被滿足的需求。（2）擴張目前產品線，完善本身的產品體系，占領更多的市場份額，打擊競爭對手。了解了產品的目標后，也就能初步定出產品策略的制定方向及策略轉變受到時間限制的程度。產品策略的展開，可以配合企業(yè)的品牌策略，并從產品組合的廣度和深度來強化企業(yè)的產品組合，以配合市場需求的變化，滿足客戶現有的需求，提供一些競爭者目前無法滿足客戶需求的產品以及開發(fā)滿足客戶將來需求的產品。神內公司在策略擬定時，必須先評估各條產品線的獲利能力與成長潛力，胡蘿卜汁等較佳的產品線應極力維持它的市場優(yōu)勢。3、產品策略細分接下來，針對神內公司產品的實際情況，制定以下策略。產品組合策略產品組合策略是企業(yè)提供給客戶的所有商品，包括各種產品及品質。神內公司的蔬果飲料產品定位于天然健康，產品的組合制約于蔬果原材料的產品品質，對蔬果汁提取的技術革新，以及對產品回味的控制等因素。但產品的多重性組合有利于產品市場的占有率以及品牌在飲料市場的深度滲透。規(guī)劃產品組合，必須注意它的廣度和深度。廣度是指廠商銷售的不同產品線有多少，深度是指每條產品線的種類及款式。神內公司應進一步拓展其產品的廣度，在推出南瓜、蘆筍、冬瓜、芹菜等蔬果飲料的基礎上，加大產品的研發(fā)力度。產品深度可用來做產品細分迎合特定消費。神內公司為不同的消費群生產不同的產品規(guī)格，以適合不同的特定消費群。針對小量飲用者可推出300ml包裝，經常飲用者推出500ml包裝，家庭飲用者推出1L包裝等。通過產品線策略的制定，讓神內公司達成滲透市場、爭奪市場和穩(wěn)固既有市場地位的目標。產品定位策略神內公司在經營之初就制定了功能性果蔬汁飲料為主，以特有綠色食品為發(fā)展方向，利用資源出精品，創(chuàng)品牌、爭效益、走產業(yè)化發(fā)展道路的經營方向。所以，其初期的產品定位為純天然的健康果汁飲料。其產品的定位策略為按產品的使用者定位。大部分飲用神內公司飲料的消費者都是追求健康，注重生活質量的消費者。但隨著競爭的市場日趨激烈，健康概念的市場泛濫，神內公司必須要賦予果蔬飲料產品新的內涵。神內公司引過市場引導，果蔬產品的由食用引導到飲用，并重新定位自身產品個性。使其更具有時尚的魅力。神內公司應強化其時尚的產品個性，從其產品的研發(fā)，產品的包裝，到產品的市場推廣方式都要加以創(chuàng)新，保持產品的年輕時尚的個性。產品差異化策略產品差異化策略擬定時，必須同時考慮消費者的多樣化需求的變化。神內公司可以通過使提供物更好、更新、更快或更便宜創(chuàng)造價值。這意味著神內公司的產品質量超過競爭者。神內公司結合新疆特色資源，針對適于飲料加工的果蔬資源，從種衛(wèi)選育、種植栽培模式到產品的工藝加工包裝、貯運及銷售體系的建立，保證其產品的高品質。如果突出其高品質成為了其市場差異化的關鍵。在產品的宣傳策略上，要強調其產品的高品質保證，可以定期組織消費者參觀其產品原材料的生產基地，有利用推行環(huán)保概念，豐富消費者的生活，爭取媒體的報道。二、定價策略1、多因素反向定價策略神內公司的果蔬飲料作為市場新興產品,由于其優(yōu)秀的產品品質,在消費者中樹立了良好的產品形象。神內產品實行的反向定價法的確相當符合其經營策略?；仡櫡聪蚨▋r法的定價過程，神內公司根據產品的市場需求狀況和消費者能夠接受的最終銷售價格，通過價格預測和試銷、評估，先確定消費者可以接受和理解的零售價格，然后倒推批發(fā)價格和出廠價格的定價方法。由定價過程可知，其價格的制定的主要依據在與消費者對神內公司產品的接受與理解的程度。當然，作為飲料市場的新興產品，其先進的生產工藝以及飲料產品食用過程中的變革性創(chuàng)新，消費對神內公司的飲料產品有相當高的價值期望。神內公司可以以一個相當可觀的價格切入市場，獲得相當可觀的利潤回報。隨著產品線的擴張，繼胡蘿卜汁之后，沙棘汁、蘋果汁、枸杞汁和低聚糖汁等產品相繼推出市場。很顯然，由于來自于市場的競爭還相對較少，其產品的定價就會參照以自己原有的成功產品為參照，而使整個價格體系的基點較為薄弱。然而，神內公司的品牌在國內的飲料品牌中，其知名度，美譽度并不高。同時，由于其它知名的品牌公司由于定資金及技術的優(yōu)勢，極為容易就可以模仿出同類的產品。同時，來自于其它小公司的價格競爭，神內公司如何充分理解消費者市場的需求狀況成為了維持其價格體系的關鍵。所以，神內公司建立穩(wěn)健的價格體系，必須要考慮到綜合考慮以下因素：1）消費者的收入、偏好、購買習慣、預期希望等綜合因素2）滿足在價格方面與現存類似產品競爭的需要，設計出在價格方面有競爭力的產品對新產品的設計，先通過市場調查或征詢分銷商的意見，擬定出顧客可接受的價格，分銷商愿意經銷的價格，然后再確定出廠價格2、加強對消費者的價格誘導神內公司將胡蘿卜沙棘汁、蘋果汁、枸杞汁和低聚糖汁等依次按高、中、低定價，既滿足了不同消費場合、不同消費層次的不同需求，又通過分標價使消費者感知的價格傾向于偏低而刺激需求。神內公司以價格傾向來引誘消費者對其產品產生偏低價刺激。真正提高顧客讓度，必須讓消費者感知到自己購買的產品物超所值，這就需要最大限度的發(fā)掘產品利益點，并誘導消費者成為利益點的最終得益者。神內公司產品的利益點在于：1）產品質量安全，食品消費的質量安全被消費者放在重要位置2）純天然，健康的產品訴求，滿足人們在社會勞動快節(jié)奏的生活中高標準飲食的需要快捷方便而又迅速補充人體營養(yǎng)果蔬產品本身科學的營養(yǎng)價值高科技生產工藝，極大地還原了果蔬的營養(yǎng)效用獨具風味特色，引領生活時尚通過全方位地宣傳產品的利益點，加強對消費者的價格誘導，提升顧客讓渡，使消費者滿意。3、差價定價策略的基點價控制實行差價定價策略主要針對新疆地域邊遠，主要包裝物和輔料的采購及產品的運出都將因路途遙遠交通不便而增加成本這一現實狀況。這一方法通過有效控制基價的穩(wěn)定來穩(wěn)定市場價格，減少商戶的竄貨現象。這一策略的實施關鍵在于基點位置的設定與基點價的控制?；c位置的設定考慮的因素有：1）基點城市的消費水平2）基點城市的人口狀況3）基點城市的飲料市場競爭狀況4）基點城市的地理位置5）基點城市的運輸成本基點價根據市場價位和消費者心理價來確定。三、分銷策略1、深度分銷傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道相對滯后，極不規(guī)范，廠商之間難以協(xié)同，不能更有效地實現分銷效能。同時，現代大型賣場風起云涌，使市場變得更加激烈。在這種環(huán)境下，依靠老渠道，無法進一步提升銷售；如果自己建立渠道，資金和成本壓力比依靠經銷渠道會更大，常常得不償失。因此我們建議神內公司采用深度分銷的分銷方式。深度分銷是通過有組織的努力，構建營銷價值鏈，提升客戶關系價值，掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。深度分銷注重區(qū)域市場第一、爭奪核心經銷商、掌控終端網絡和建立神內客戶顧問，并注重四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調和平衡。2、導入流程“選擇樣板市場，做區(qū)域第一，然后滾動復制”為核心手段；構建營銷價值鏈，開發(fā)和爭奪核心經銷商，形成利益共同體；廠商分工協(xié)同，掌控終端；二三級市場渠道互補與協(xié)同；神內高效組織和客戶顧問的保障；營銷系統(tǒng)整體的精耕細作。3、核心手段我們建議神內公司把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，先把核心區(qū)域市場做成樣板，然后，再進行區(qū)域市場的復制，擴大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保神內整體上取得領先地位。區(qū)域市場劃分通過對現有區(qū)域市場進行全面衡量和考察，根據本市場發(fā)展的戰(zhàn)略目標要求，劃分出基地市場、進攻市場、整改市場三大市場。基地市場的特點：市場特性：神內大本營市場，銷量大且利潤高，產品結構合理，市場運作管理情況良好，品牌影響占主導地位，是神內的核心利潤地；市場運作：鞏固已有的市場份額，增加競爭對手的進入壁壘,增加產品和品牌的差異化程度，神內投入資源，以鞏固為主；核心任務：以價值增長為主，銷量增長為輔。價值增長的主要手段是通過調整品牌結構，以及在品牌結構調整的基礎上，進一步增加高附加值品種，提高利潤。進攻市場的特點：市場特征：市場潛力大，競爭對手實力薄弱，是神內的戰(zhàn)略投入區(qū)域。市場運作：增加高中端市場份額，成為細分市場的重要挑戰(zhàn)者。核心任務：以中高端市場突破為主。整改市場的特點：市場特性：市場存在問題，但仍存在市場希望。是神內的重點策略投入區(qū)域。市場運作：增加市場份額，成為市場的領先者，向樣板市場發(fā)展核心任務：以銷量增長為主，價值增長為輔，提高市場占有率樣板市場的選擇選擇樣板市場即確定率先開展深度分銷工作的樣板市場。樣板市場的選擇從劃分好的三大類型區(qū)域市場中選擇產生。按照“先易后難，試制模板；提高銷量，穩(wěn)中推進”的原則進行選擇。目標樣板市場的調查市場調查的目的是為了了解目標區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現狀和消費者需求等信息和數據，建立區(qū)域市場的數據庫，發(fā)現市場機會。樣板市場分析及策略制定樣板市場的分析主要集中在對區(qū)域市場的特點和發(fā)展趨勢的判斷，明確競爭的關鍵和主要的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端ABC分類，繪制區(qū)域市場商務地圖。營銷方案的制定，是在明確市場現狀和市場目標后，以核心經銷商開發(fā)和明星終端掌控為主體目標，開展的系統(tǒng)性區(qū)域市場營銷方案的規(guī)劃工作。重點是找到區(qū)域市場開發(fā)的重點和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略、渠道策略、產品組合及價格策略、促銷及客戶服務計劃等各種營銷工作計劃。搭建區(qū)域營銷管理平臺深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的，在平臺建設中，重點是要強調營銷人員的培養(yǎng)和團隊建設，不但要在目標管理和過程控制規(guī)范上考核和激勵業(yè)務員，更要在業(yè)務指導、能力發(fā)育和成長激勵方面加以引導，促進其向客戶顧問轉化。所以，可以建立由大區(qū)經理全面負責的管理平臺，下設區(qū)域經理、財務主管、市場主管、計劃主管等，區(qū)域經理下設業(yè)務員和促銷員。同時，完善管理規(guī)范和工作制度，確定完善的工作流程。樣板市場啟動、發(fā)展和鞏固首先，選擇核心客戶經銷商，與其達成互利合作關系；其次，與核心經銷商一起，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網絡，完成營銷價值鏈的構建；第三，集中資源，發(fā)揮產品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務，與其一道堅持巡訪終端，實現掌控終端。滾動復制樣板市場復制推廣的區(qū)域，選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。在復制推廣過程中的原則是“集中優(yōu)勢，強力切入，區(qū)域第一、滾動發(fā)展。四、促銷策略以促銷為核心營銷模式就是以促銷產生的“拉力”為營銷的核心動力來抓住消費者，應對競爭。神內公司采用以促銷為核心的營銷模式，除了可以產品或品牌形象上塑造差異化競爭優(yōu)勢，常常還可以攫取品牌形象溢價的高額利潤。1、促銷為核心營銷模式的選擇因素市場處于導入期和成長期，消費者對產品不認識、不了解，需要進行大量的消費者教育和溝通。在胡蘿卜汁初次進入市場時，以其功能性宣傳為主，倡導一種消費模式；而在市場逐漸成熟時，則提出“健康快樂”的主題，將產品從淺層面上的功能深入到與人們生活及心情的聯系，使產品內涵更加豐富，與消費者聯系也更加緊密產品差異性較大，但差異隱性、不直觀，屬于后驗性商品。消費者不能從產品本身進行識別，也不能從渠道上識別，只能從品牌和人員推銷上識別。神內公司應提高銷售人員素質，公司設定一整套完備的人員選拔、安置、提升的實施標準和工作辦法，擴大公司的人員選拔范圍。資源都較充裕，能夠承受大規(guī)模的先期投入和相對比較長時間的品牌培育、消費者教育過程，另外，還需要具備比較強的消費者溝通和營銷傳播能力。直接與顧客接觸，刺激購買，從而刺激中間商的經銷。神內公司在產品初次進入烏魯木齊市場時，采用在大型商場、酒店、超市等場所進行人員推廣，確實為產品在短期內形成一定的知名度、配合廣告攻勢、增強產品的吸引力和可信度產生了一定的作用。2、以促銷為核心營銷模式運作策略采用以促銷為核心的營銷模式，在精準的產品或品牌定位基礎上，神內公司應“扎根”消費者心智的產品和品牌形象塑造的的促銷策略是成功的關鍵和操作的要點，同時，產品、渠道、價格等營銷策略圍繞“扎根”消費者心智的產品和品牌形象塑造過程，協(xié)同展開，放大促銷效果，也是至關重要的。1）通過“扎根”消費者心智，塑造產品和品牌形象。從產品和品牌形象塑造角度來說，使產品和品牌形象“扎根”于消費者心智大致分為五個階段：品牌知名度、品牌了解度、品牌滿意度、品牌美譽度和品牌忠誠度，其中品牌忠誠度是品牌塑造“永遠”追求的終極目標，甚至可以說，品牌塑造是追求品牌忠誠度的一個永恒過程，只有起點，沒有終點。神內公司雖然每—時期，對不同市場，引入的概念在發(fā)生變化，但“綠色、天然既為時尚”的理念卻根深蒂固。使品牌的涵義在延伸的同時，不會產生信息傳輸的混亂和矛盾，保證了產品和企業(yè)形象的統(tǒng)一性和持久性2）整合營銷傳播神內在三年半的經營期間，隨著銷最的逐年擴張，廣告投入也較大幅度的增加并獲得較好的效果。對銷售人員的營業(yè)推廣，目的是鼓勵銷售人員積極工作，努力開拓市場，擴大銷售量。對中間商的營業(yè)推廣，其目的在于贏得中間商。對企業(yè)的信賴、支持，使中間商愿意為企業(yè)分擔部門經營風險。神內公司在疆內疆外均有數家固定的中間商。3）“軟硬兼施”的推廣策略，樹立“防火墻”對中間商的營業(yè)推廣，其目的在于贏得中間商。對企業(yè)的信賴、支持，使中間商愿意為企業(yè)分擔部門經營風險。神內公司在疆內疆外均有數家固定的中間商。一方面，通過比較完善的各級經銷商管理體系(包括對其的選拔、監(jiān)督、管理、溝通等)保證其物質利益；另一方面，關心重視各地區(qū)經銷商的問題困難，積極幫助解決。因而，既實現了壞帳、呆帳的減少，又保證了中間商的積極性。第二章——業(yè)務員管理制度體系一、招聘制度1、招聘途徑1）大中專院校及職業(yè)技工學校這是招收應屆畢業(yè)人才的主要途徑。各類大中專院校提供的中高級專門人才，受過較為專業(yè)的培訓，容易適應崗位的需求。而且，應屆畢業(yè)生比較年輕，能夠為銷售隊伍注入活力，提高銷售人員整體的積極性。公司可以派人到有關學校召開介紹會，宣傳公司的情況以及鼓勵學生應聘公司的職位。人才交流會這種途徑的特點是時間短，見效快。各地每年都要組織幾次大型的人才交流會，公司可以花一定的費用在交流會上擺攤設點，吸引應征者前來應聘。這樣一來，在交流會上招聘的人才比較多元化，豐富業(yè)務員隊伍中的人才種類，起到相互學習，互相促進的作用。網絡招聘隨著網絡越來越普及，越來越多的人采用網絡進行應聘。公司采用網絡招聘的方式，可以廣泛吸收各方人才。而且在網上進行初步的簡歷篩選，可以為公司節(jié)省時間與節(jié)省成本去找出真正適合公司的人才。2、業(yè)務員甄選制度業(yè)務員必須是具備良好儀表，出色口才，專業(yè)知識，堅強毅力，良好抗壓，應變能力為一體的綜合性人才。而這些人才的識別需要經過不同的甄選方式才能準確篩選。因此，公司可以根據不同的招聘途徑，配合切實需要，組合以下的甄選方式選拔人才:初步篩選:申請表填寫申請表的填寫主要是了解應聘人員的基本信息，如年齡、學歷、工作經驗等等，以及為下一步的面試提供原始的素材。以申請表填寫的內容建立記分制度，對缺乏必備條件者即與淘汰，分數高者予以優(yōu)先考慮。素質測試這主要是采用筆試的方式進行，內容包括銷售知識的測試，心理素質的測試。而心理素質測試又可分別為智力測驗與個性測驗。智力測驗主要是測定應聘者記憶、思考、理解、判斷、辯論等能力。個性測驗則測定應聘者的脾氣、適應力、推動力等等的心理素質。面談面談按深淺程度來分可分為兩個階段，即初始階段和深入階段。如果應聘人在初始階段面談不合格，即不應進入深入討論。初始階段面談主要是談一些最基本的，最一般的問題，如工作經驗、家庭背景、最近身體狀況等。而深入階段面談主要是指就工作的動機，性質及行為等方面作實際的探討。環(huán)境模擬測驗這主要是采取模擬工作環(huán)境的各種情況的辦法，真實地測試應聘者的銷售能力與臨場應變能力，公司可根據應聘者的表現選出適合的職位人選。二、培訓制度神內內部的培訓缺乏系統(tǒng)性安排和計劃。銷售人員工作方法較簡單，高度概括—個銷售人員訪問客戶的所有活動，就是收帳、請客吃喝、進貨；而所有的談話內容就是：最近賣得怎么樣?能收多少款?何時進貨?他們對客戶的管理基本停留在表面上。僅這樣的服務是不夠的！要提高業(yè)務員的整體素質，除了在招聘環(huán)節(jié)把好關以外，還需要一套完整的培訓計劃。每個神內的業(yè)務員在入職初期都要進行為期三天的初期培訓，了解神內的概況與產品，訓練基本的技能。除此之外，業(yè)務員每年還要進行一定時數的培訓，不斷提升能力。主要培訓內容:有效的傾聽；接近和贏得客戶的信任和承諾；保持自我激勵；時間管理；提高服務水平。培訓方式課堂培訓這是一種正規(guī)的課堂教學培訓方式。一般是有銷售專家或有豐富銷售經驗的銷售人員采取講授的形式將知識傳授給受訓人員。神內公司將主要采用這種方式介紹公司的發(fā)展，公司的產品，以及公司以往的銷售經驗，讓受訓人員對工作有一個大概的認識。模擬培訓這是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法。其具體分為實例研究、角色扮演、業(yè)務模擬等方法。公司可以組織受訓人員對以往的實際銷售實例進行討論，找出解決的辦法。此外，也可讓受訓人員分別扮演客戶與業(yè)務員，進行實際業(yè)務的模擬，增加受訓人員的實操能力。實地培訓有了課堂培訓與模擬培訓，受訓人員已對工作內容有了一定的認識，能力也有一定的提高，這時需要讓業(yè)務員真正地進行實際操作。公司可以讓有經驗的，業(yè)務成績好的業(yè)務員帶著新業(yè)務員進行工作，然后逐漸放手，使其獨立工作。這種方法能夠讓業(yè)務員快速成長。激勵制度銷售是一項很辛苦的工作，需要不停地耕耘才有收獲。業(yè)務員大多單獨工作，工作時間長短不定，并經常遇到挫折。所以，如果沒有特別的激勵，如物質的獎勵，精神的安慰和社會的承認等，他們是不會全力以赴地努力工作的。神內的激勵制度將分為三個部分，分別是目標激勵，過程激勵和物質與精神激勵。目標激勵目標激勵是指為業(yè)務員確定一些擬達到的目標，以目標來激勵業(yè)務員上進。公司可以先讓業(yè)務員根據自己的實際能力與情況制定每個月以及每年的銷售目標，公司再匯總所有業(yè)務員的目標，制成表格，張貼出來，以此來激勵業(yè)務員朝著自己的目標奮進。其他業(yè)務員也可以對他人進行監(jiān)督與促進，增加激勵的力度。過程激勵過程激勵是公司關注銷售目標實現的過程和細節(jié)，體現公司對業(yè)務員的尊重。公司可以在職場開設專門的專欄，記錄每天銷售位列前茅的業(yè)務員的銷售業(yè)績，公布個銷售員的目標達標情況以及一些銷售競賽的達標情況，以此來激勵業(yè)務員不斷創(chuàng)造更高業(yè)績。物質激勵公司將設立一些不同的銷售競賽，根據每個月與每年各業(yè)務員的銷售業(yè)績進行不同的物質獎勵。這些物質獎勵可以是年終獎金，可以是旅游或其他獎品，如中秋當月，獎品可以設置不同檔次的月餅，根據實際業(yè)績，獲得不同檔次的月餅作為獎勵。這些實質的物質獎勵最能推動銷售人員的業(yè)績，使銷售人員形成自我激勵，自覺達到指標。4、精神激勵精神獎勵也是激勵一種不可缺少的方式，是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚、頒發(fā)獎狀、授予稱號，以此來激勵銷售人員上進。這種激勵一般對那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員更為有效。公司可以每年評出一些“冠軍業(yè)務員”、“銷售狀元”等等的稱號，作為對公司有突出貢獻的人物表彰，也能激發(fā)業(yè)務員的積極性。四、評估制度為了對銷售人員進行有效的管理，公司必須對銷售人員的工作業(yè)績建立科學的評估，考核制度，并以此作為分配報酬，晉升以及淘汰的依據。同時，也可以通過對銷售人員的業(yè)績進行分析和總結，幫助他們提高業(yè)績。評估內容銷售額：及時高效完成分派的銷售指標，盡全力開展新產品銷售，并合理控制銷售成本?；乜睿耗茉谝?guī)定時間內完成回款指標，保證資金的及時到位?？蛻絷P系：保持和維護良好的客戶關系，對客戶需求提供及時和全面的反饋，在客戶中享有良好聲譽與口碑。評估方法銷售額與回款按照完成目標百分率進行評分：完成計劃40％或以下：1分完成計劃40％－80％：2分完成計劃80％－100％：3分完成計劃100％－150％：4分完成計劃150％以上：5分2）客戶關系的考核由公司派專門人員盡心問卷調查與評比，保證公平，公開與公正。有關客戶關系所有考核指標也均按照5分制量化評分。（1分表示不可接受，2分表示需要改進，3分表示達到預期目標，4分表示超過預期目標，5分表示表現杰出）客戶關系的考核指標主要包括：服務態(tài)度，服務及時性，責任心，積極性，是否提出有效性建議等等。3）將以上的各項評分按照以下公式匯總為綜合評分：綜合績效的評分＝（銷售額評分＋回款評分）×65％＋客戶關系評分×35％總分與評估級別的對照換算如下表1～1.51.5～22～2.52.5～3.53.5～44～4.54.5～5EE/DD/CCC/BBA4）此評估為每個月一次。得出各個業(yè)務員的評估等級后，如果連續(xù)兩個月評級為E或一年內超過四個月評級為E的業(yè)務員則淘汰，獲得A等級的業(yè)務員則可獲得額外獎勵。其他等級根據實際競賽標準獲得獎勵。第三章——廣告預算規(guī)劃案1、廣告預算廣告預算是企業(yè)和廣告部門對廣告活動所需費用的計劃和匡算，它規(guī)定了廣告計劃期內廣告活動所需的費用總額、使用范圍和使用方法。神內公司可運用目標任務法來確定公司的廣告預算。目標任務法是指根據企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷目標，具體確定廣告規(guī)劃和廣告目標，再根據廣告目標編制廣告計劃，確定企業(yè)的廣告預算總額。確定企業(yè)在特定時間內要達到的營銷目標：神內的企業(yè)目標是要繼續(xù)深入開拓疆外的飲料市場，打響神內飲料品牌，擴大市場占有率。而神內公司主營飲料業(yè)務，故廣告目標為把公司的強勢產品——胡蘿卜汁推向全國市場，以產品帶動品牌，從而擴大品牌知名度，樹立優(yōu)質產品形象。2、神內公司潛在市場的基本特征2007年果汁及果汁飲料逐漸取代碳酸飲料。果汁營養(yǎng)健康已經得到了消費者的認可，果汁多豐富的營養(yǎng)和多樣的口味深受消費者喜愛。2007年1-7月中國大陸果汁及果汁飲料和碳酸飲料的產量分別是602.29萬噸和614.39萬噸，果汁及果汁飲料的產量幾乎碳酸飲料相等，并且果汁和果汁飲料的增長速度為18.27%已經超過了碳酸飲料的15.23%。因此，對于神內公司來說將是一個利好消息。而神內公司疆內市場占有率達到10.97%，在天山南北享有相當的知名度。但是在全國市場還是未能躋身行業(yè)前十。由于果汁飲料越來越受消費者歡迎，因此對于專注于果汁飲料生產的神內公司來說將是一個巨大的機遇。3、主要消費者分析飲料市場的主要消費者為16－35歲的年輕人，這個年齡段的消費者經常飲用的產品主要是百事可樂與可口可樂、第五季、果汁、與冰紅茶。他們喜歡購買有時尚感的飲料。經過統(tǒng)計分析調查問卷所獲的資料表明：年輕一代的消費者比較鐘情于百事可樂（占34%），可口可樂（占20%）。還有其他的飲料的忠實者。從消費者購買心理的角度來看，消費者購買飲料的心理主要有：味道：據調查，41%的人認為口感好重要，所以味道是飲品商生產首先顧及的重點。名氣：在同一檔次的產品中，哪個品牌響就購買哪個品牌的產品，在公共場所群體消費更是如此，消費者購買的主要是心理滿足感，與自豪感。我們的調查顯示，有21%的人認為品牌是主導他們購買產品的最主要因素之一。情節(jié)：飲料是集會的主要消費品，消費時講究情調與氣氛。功能：飲料的功能多種多樣，可樂與茶能清腸胃，果汁含有豐富的維生素C，蒸餾水更體貼人的身體，給人吸收大量的水分，幫助人體的內部循環(huán)。圖：影響消費者購買飲料的主要因素選擇適當的媒體開展廣告宣傳，提高產品的知名度。神內公司需要營造強大的媒體聲勢，要達到快而廣的媒介傳播效率，迅速擴散產品的知名度的目的，最好能超過競爭對手的媒介投放，全國市場重點選擇電視、雜志、網絡；區(qū)域市場重點選擇報紙、戶外、促銷廣告與公關宣傳。制定恰當的廣告媒體策略，確定為達到既定廣告目標所需要的廣告暴露次數。神內公司廣告媒體策略可分為三個階段：導入期、推廣期、持續(xù)期。導入期以全力推廣胡蘿卜汁；推廣期加強企業(yè)形象廣告宣傳；持續(xù)期應加強區(qū)域市場的廣告投入。4、廣告效果及預測廣告效果包括狹義和廣義之分。狹義的廣告效果是指廣告所獲得的經濟效益，即廣告?zhèn)鞑ゴ龠M產品銷售的增加程度，也就是廣告帶來的銷售效果。廣義的廣告效果則是指廣告活動目的的實現程度，是廣告信息在傳播過程中所引起的直接或間接變化的總和，它包括廣告的經濟效益，心理效益和社會效益。企業(yè)一般普遍采用歷史分析和實驗分析兩種方法來測量廣告的促銷效果。歷史分析法運用回歸分析的方法，將歷史上企業(yè)的銷售與廣告支出聯系起來，進行相關分析，借以測量廣告支出對產品銷售的影響。由于資料方面的限制，神內公司歷史數據難以尋找，故不用此法。實驗分析法在不同的地區(qū)投放不同支出水平的廣告，觀察不同廣告支出對促進產品銷售的影響。比如，腦白金廣告，在每個地區(qū)都有不同的效果，同樣一種東西可以換一種作法，城市人拿100元送禮，但農村人拿100元送禮，經濟就很緊張，由此可見，在不同地區(qū)作出好的廣告很難。5、廣告的促銷效果測定主要反映在廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關系，它的測定是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標準的。測定方法主要有以下5種：廣告費用占銷率法用來測定計劃期內廣告費用對產品銷售量（額）的影響。廣告費用占銷率越小，表明廣告促銷效果越好；反之越差。其計算公式為：廣告費用占銷率=[廣告費／銷售量（額）]X100％廣告費用增銷率法用來測定計劃期內廣告費用增減對廣告商品銷售量（額）的影響。廣告費用增銷率越大，表明廣告促銷效果越好；反之越差。其計算公式為：廣告費用增銷率=[銷售量（額）增長率／廣告費用增長率]X100％單位費用促銷法用來測定單位廣告費用促銷商品的數量或金額。單位廣告費用促銷額（量）越大，表明廣告效果越好；反之越差。其計算公式為：單位廣告費用促銷額（量）=銷售額（量）／廣告費用單位費用增銷法用來測定單位廣告費用對商品銷售的增益程度。單位廣告費用增銷量（額）越大，表明廣告效果越好；反之則越差，其計算公式為：單位廣告費用增銷量（額）=[報告期銷售量（額）-基期銷售量（額）]／廣告費用6、神內公司廣告預算預算項目開支內容執(zhí)行時間經費（元）市場調研費1.文獻檢索；2.實地調查；3.研究分析2021/1—2021/610000廣告制作費雜志－《青年文摘》；電視－中央電視臺；網絡－新浪網；其它－公車、電梯雜志20800電視200000網絡50700其他21000總共292500媒體租金雜志－《青年文摘》；電視－中央電視臺；網絡－新浪網；其它－公車、電梯2021/7—2021/12雜志80000電視800000網絡100000其他50000總共1030000服務費5000管理費5000其它雜費10000機動費用10000總計1362500第四章——SWOT分析及競爭戰(zhàn)略方向一、企業(yè)戰(zhàn)略決策中的競爭對手廣義而言，公司可將制造相同產品或同級產品的公司都視為競爭對手。從疆內看，天業(yè)股份、西域酒廠、新安酒廠均投資生產胡蘿卜汁，尤以天業(yè)規(guī)模最大，其資金后盾也最堅實。如果該企業(yè)在胡蘿卜汁消費己蔚然成風，并形成家庭消費模式的基礎上，推山適應家庭飲用的大瓶裝等大容量飲料，降低價格、有效促銷，一定會給神內產品的市場占有率帶來不小的沖擊。同時，屯河集團的番茄汁生產線由于生產期短、利用率低，也必會進行改裝，提高設備利用率。若該集團生產改裝后投入生產胡蘿卜汁，由于規(guī)模效益，至少在低成本、低價格上可形成一定優(yōu)勢，再加上其自身知名品牌的延伸，對神內產品也有一定影響力。而疆外，生產廠商亦由去年的6家增至今年的26家。僅此設想和依據，就足以預測不遠的未來，果蔬汁市場競爭也會急劇激烈，并更加變幻莫測。二、神內公司SWOT分析優(yōu)勢（STRENGTHS）1）市場定位明確，準確面向目標市場。神內公司經營之初就制定了以功能性的果蔬汁飲料為主，以特有綠色食品為發(fā)展方向，利用資源出精品，創(chuàng)品牌、爭效益、走產業(yè)化發(fā)展的道路。制定了嚴格的產品管理、監(jiān)測體系，培養(yǎng)造就了一批善于經營、銷售、開發(fā)的專業(yè)隊伍。2）神內產品質量、性能較好，已形成一定的信譽度和知名度。食品消費的質量安全被消費者放在重要位置，故買方對產品持支持態(tài)度，供方對企業(yè)也有較好的合作態(tài)度。3）技術優(yōu)勢。以胡蘿卜類飲品為例，神內公司從胡蘿卜加工入手，提高科技含量。主要科技成份含量有：變脂溶性為水溶性。因胡蘿卜中含大量的常態(tài)不易被人體吸收的脂溶性維生素A原——胡蘿卜素，通過科研力量采用細胞破壁技術，使脂溶性A原變?yōu)樗苄?，便于人體吸收，又最大限度地保留了營養(yǎng)成份，極大地提高了營養(yǎng)效用。4）產品具備資源特色。神內企業(yè)發(fā)展經營目標就是以新疆的特有特色資源為基礎的綠色食品。胡蘿卜在新疆資源豐富，新疆特有的地理環(huán)境及天然性又保證了產品的品質，這是新疆獨有的一種優(yōu)勢。5）品牌優(yōu)勢。在全疆范圍內初步形成“神內”的品牌優(yōu)勢，產品在飲料市場的份額不斷擴大，品牌價值不斷提升。產品已遠銷南京、西安、成都、上海、廈門等城市，市場影響力逐步向全國各地延伸。企業(yè)的競爭力和盈利能力也隨之增強。6）規(guī)模優(yōu)勢。公司的生產規(guī)模逐漸擴大，生產規(guī)模已由最初的年產230噸發(fā)展至今年的100萬噸。隨著公司年產量的逐步提高，神內的生產規(guī)模優(yōu)勢日益彰顯。劣勢（WEAKNESSES）產品相對單一。神內公司專注于果蔬飲料行業(yè)，有利于形成專業(yè)化生產。但是從另一方面講，公司在產品多樣性方面會有所不足。一旦娃哈哈、樂百氏、露露、榮氏等知名企業(yè)進入果蔬行業(yè)，使得行業(yè)內競爭過于激烈或者市場出現飽和的情況，將會對神內公司造成致命的打擊。全國范圍內品牌知名度以及影響力不足。神內公司在全疆范圍內初步形成了品牌優(yōu)勢，但是在全國市場上神內要面對娃哈哈等知名企業(yè)的競爭。人員推銷在神內的實施比較欠缺。目前神內公司銷售人員素質較低，公司缺乏一整套完備的人員選拔、安置、提升的實施標準和工作辦法，公司的人員選拔范圍過于單一，狹窄、員工90％來自于企業(yè)最初發(fā)源地——石河子市，相同的地域背景并未帶來和諧的工作作風。企業(yè)內部的培訓也缺乏系統(tǒng)性安排和計劃。此外，銷售人員工作方法較簡單，神內公司的銷售人員雖然經常走訪客戶，但是工作方法過于簡單。高度概括—個銷售人員訪問客戶的所有活動，就是收帳、請客吃喝、進貨；而所有的談話內容就是：最近賣得怎么樣?能收多少款?何時進貨?他們對客戶的管理基本停留在表面上。由于客戶管理缺乏一些必要的“人性化”的內容，受到許多局限。這種局限，其有效性也大打折扣。只要業(yè)務員出現調動，業(yè)績就會出現波動，嚴重的甚至出現客戶流失。機會（OPPORTUNITIES）市場潛力巨大。隨著全球環(huán)保意識的增強，“綠色、天然、回歸、健康”已成為國內消費領域普遍心理時尚。隨著人們收入水平的提高，生活水平也相應提高，對高質量產品的要求愈發(fā)強烈，純天然的果汁正好滿足這一需求，人們的生活方式也在發(fā)生變化，家務勞動轉化為社會勞動快節(jié)奏的生活必然要求高標準的飲食，快捷方便而又迅速補充人體營養(yǎng)的果蔬汁逐漸被消費者所接受。近十年來，我國飲料總產量平均年增長率一直保持在25％以上，但人均消費量并不高：只有人均7升／年，僅為世界人均飲料消費42升的1／6。所以，飲料市場前景良好。胡蘿卜汁產品，在全國市場上年供應量為54800萬噸，僅為全國果蔬汁飲料144萬噸的3、8%，故市場潛力巨大。2）來自替代品的威脅較小。果蔬汁的消費在以“綠色、環(huán)保、健康”為消費主流的今天將逐漸增加，飲用蔬菜的趨勢已逐漸形成，因此來自替代品的威脅也較小。3）果蔬飲品行業(yè)內競爭少。以胡蘿卜為主打產品的神內系列飲品在整個飲料市場中所占的份額仍是相當小，專營化的產品還沒有引起飲料業(yè)中如娃哈哈、樂百氏、露露、榮氏等知名企業(yè)的重視，故新入侵者均為一些規(guī)模小的追隨者，當前尚未表現出獨特的經營特色和產品特色。當前神內公司幾乎處于無競爭狀態(tài)，在競爭策略方面，企業(yè)對競爭者可能采取的進攻策略考慮不周，應變能力較差。威脅（THREATS）果蔬飲品市場未來競爭激烈。在疆內，天業(yè)股份、西域酒廠、新安酒廠均投資生產胡蘿卜汁，尤以天業(yè)規(guī)模最大，其資金后盾也最堅實。如果該企業(yè)在胡蘿卜汁消費己蔚然成風，并形成家庭消費模式的基礎上，推山適應家庭飲用的大瓶裝等大容量飲料，降低價格、有效促銷，一定會給神內產品的市場占有率帶來不小的沖擊。來自可樂、果汁飲料等產品的沖擊。國內有大批的可樂以及果汁飲料的忠實消費者，而隨著神內等果蔬飲品公司的發(fā)展壯大，兩樂以及統(tǒng)一、娃哈哈等知名企業(yè)定會把果蔬飲料視為自己的一大競爭對手，從而采取一系列的競爭手段，來奪回失去的消費者。因此，其他類飲料公司也是一個潛在的威脅。三、神內公司競爭戰(zhàn)略方向根據以上對神內公司競爭對手的分析以及對神內公司的SWOT分析，我們可以提出神內公司今后的競爭戰(zhàn)略方向：堅持“綠色、天然、回歸、健康”的產品訴求，迎合消費者的口味以及時尚潮流。隨著人們收入水平的提高，生活水平也相應提高，對高質量產品的要求愈發(fā)強烈，純天然的果汁正好滿足這一需求，人們的生活方式也在發(fā)生變化，家務勞動轉化為社會勞動快節(jié)奏的生活必然要求高標準的飲食，快捷方便而又迅速補充人體營養(yǎng)的果蔬汁逐漸被消費者所接受。多元化經營。當果蔬飲品的市場達到飽和狀態(tài)或者是競爭過于激烈時，神內必須擴大其經營范圍，或者開拓海外市場。塑造品牌形象，提升品牌知名度以及美譽度。使得營銷的層次由“產品營銷”的水平上升到“品牌營銷”的高度。并最終創(chuàng)造一種綠色、天然的飲料文化，達到一種“文化營銷”的境界。第五章——關系營銷策略關系營銷是指在營銷過程中，企業(yè)還要與消費者，競爭者，分銷商，供應商，政府機構和公