房產營銷渠道部治理制度42293

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20XX年8月

一、部門定義

渠道部，隸屬某某房地產開辟有限公司營銷治理部下的重要職能部門，要緊承擔圈層資源的建立和維護、拓客渠道的搭建和治理職責，工作目的是經過增加客戶數量從而服務于項目產品銷售。要緊對接部門有銷售部（客戶導入）、策劃部（后勤支持）、外聯部（社會關系協助）、客服部（數據治理）。直屬上級為營銷部經理，間接上級為副總經理（分管營銷）。

注：統一名稱為“渠道部”，應業(yè)務要求，對外可宣稱“市場部”或“大客戶部”。

二、組織建設

1、組織架構

2、人員編制及薪資體系——（暫定）

3、崗位職責

3.1、渠道部經理（含主持工作副經理）

負責主持部門整體運作，帶領團隊成員共同完成營銷部下達的各項工作打算及任務：

3.1.1、負責團隊組建、培訓、梯隊建設等本體建設工作的有效降實；

3.1.2、負責依照項目營銷節(jié)點編制各時期渠道工作打算，上報領導執(zhí)行；

3.1.3、負責開展調研，依據市場反饋時期性調整渠道工作內容；

3.1.4、依照營銷部績效考核制度，負責部門人員的績效考核及考核評定，及時向上級反饋考核結果，對職員的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議；

3.1.5、負責與營銷部各模塊溝通、協調工作，建立渠道部對接協作的工作標準；

3.1.6、負責與銀行、政府、外部拓展資源等相關單位的聯絡，促進各項產品推廣工作的順利舉行；

3.1.7、負責建立項目企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團隊資源庫；

3.1.8、負責部門日常行政治理，依照公司各項制度嚴格操縱治理費用；

3.1.9、上級交辦的其它工作任務。

3.2、渠道主管（分模塊）

3.2.1、負責協助渠道經理執(zhí)行本體團隊建設工作；

3.2.2、負責指導、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務工作的開展；

3.2.3、負責分管模塊工作相關數據采集（見附表）；

3.2.4、負責分管模塊外聘團隊的業(yè)務外聯、合同治理及行政治理工作；

3.2.5、負責分管模塊渠道專員客戶資源治理、業(yè)績追蹤治理。

3.3、拓客專員（call客組長）

3.3.1、負責外聘話務團隊的組織、培訓和治理工作；

3.3.2、負責call客周、日打算的制定和上報，負責每日數據的統計并匯總至模塊主管；

3.3.3、負責與策劃部門的對接，及時補充call客資源并向其反饋結果分析；

3.3.4、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；

3.3.5、領導交辦的其他工作。

3.4、拓客專員（帶訪組長）

3.4.1、負責外聘兼職團隊的組織、培訓和治理工作；

3.4.2、負責競品攔截周、日打算的制定和上報，負責每日數據的統計并匯總至模塊主管；

3.4.3、負責競品的每周調研并形成報告上報模塊主管及策劃專人；

3.4.4、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；

3.4.5、領導交辦的其他工作。

3.5、拓客專員（派單組長）

3.5.1、負責外聘兼職團隊的組織、培訓和治理工作；

3.5.2、負責協助模塊主管完成派單周、日打算的排布，負責匯總每日小隊數據并統計至模塊主管；

3.5.3、負責依照打算排布，協助模塊主管對接策劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補充；

3.5.4、負責協助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制；

3.5.5、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；

3.5.6、領導交辦的其他工作。

3.6、企拓專員

3.6.1、負責收集企業(yè)資源，并結合公司協助、個人拓展等方式，協助模塊主管制定企業(yè)拓展打算，并按照打算開展執(zhí)行；

3.6.2、負責統計拓展企業(yè)關鍵人資料、合作意向程度、合作方式，匯總后協助模塊主管形成資源庫；

3.6.3、負責協調企業(yè)訪問，提請銷售物料及禮品的申報，協助模塊主管對接策劃部前置完成；

3.6.4、負責與合作企業(yè)接洽達成合作意向，并協同策劃部形成活動方案，督導活動執(zhí)行，并達成銷售；

3.6.5、負責對接合作單位及銷售部，形成客戶導入的有效方式，詳細記錄合作單位客戶到訪反饋；

3.6.6、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；

3.6.7、領導交辦的其他工作。

3.7、行政助理（暫兼職）

3.7.1、負責部門內外文件資料的傳遞與歸檔，包含別限于公司內部函文、合作方協議合同、外部單位函文、部門決議等；

3.7.2、負責協助渠道經理完成各模塊報表的匯總，上報渠道經理；

3.7.3、負責協助渠道經理完成部門業(yè)績的統計，對接客服部完成每月傭金提報；

3.7.4、負責部門辦公用品及設備的申領及治理；

3.7.5、負責部門排班，考勤治理；

3.7.6、領導交辦的其他工作。

4、培訓治理

XYC渠道部培訓體系，以樹立職業(yè)形象、強化銷售技巧、提升綜合素質為目標，貫通日常，持之以恒。

4.1、依照月度推盤節(jié)點，編制《XYC渠道部月度培訓打算表》

4.2、培訓內容

4.2.1、企業(yè)文化類：學習企業(yè)進展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企業(yè)重點項目；

4.2.2、制度治理類：要緊環(huán)繞職員手冊開展，對公司及部門治理制度、流程治理等舉行學習；

4.2.3、職業(yè)素質類：商務禮儀、客戶關系治理、客戶心理把握、演講技巧；

4.2.4、專業(yè)技能類：房地產基礎、建造設計基礎、地點政策及按揭貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、產品信息等；

4.2.5、治理提升類：時刻治理、情緒治理、打算治理。

4.3、培訓方式

4.3.1、每日分享知識點；

4.3.2、每周半小時部門互動學習；

4.3.3、半月度集團或公司層面專業(yè)指導（制度治理、杰出案例分享）；

4.3.4、業(yè)務開展針對性培訓，如掃街講辭設置、庫存房銷售講辭等；

4.3.5、重大銷售節(jié)點前培訓，如開盤講辭、開盤流程、注意事項等；

4.3.6、參觀學習優(yōu)秀競品，組織同行交流會；

4.3.7、輪崗培訓，渠道各模塊職能交流。

4.4、考核方式

4.4.1、講辭演練：融合職業(yè)素質、語言表達及專業(yè)知識的考核方式，目的是將培訓知識應用于實際操作；

4.4.2、演說：作為渠道，尤其是企拓的基礎要求，經過演說傳遞產品價值，達成銷售目的，所以演說是重要的考核動作；

4.4.3、外聘團隊的咨詢卷反饋。

三、治理制度

1、日常治理規(guī)范

1.1、儀表規(guī)范

1.1.1、必須統一正裝，保持整齊潔凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結正領帶（拓

客外勤別做要求，但別得放開），衣袋中別要有過多物品，皮鞋要保持潔凈、光亮；

1.1.2、男士頭發(fā)要常修剪，應梳理整齊，發(fā)足長度以保持別蓋耳部和別接觸衣領為度，別得蓄胡須。女士上班期間別宜留披肩發(fā)，劉海以只是眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑；

1.1.3、女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，別許紋眉，別涂眼影，力求自然、漂亮，精神好；別得涂有XXX指甲油，別得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；

1.1.4、職員上班前別得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫別得藏有臟物；

1.1.5、為XXX時，別得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐怖的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務；

1.1.6、提倡勤洗澡，勤換衣物。

1.2、談吐規(guī)范

1.2.1、與客戶交往時，保持微笑，目光柔和地凝視對方；

1.2.2、客人談話時，注意仔細聆聽，別要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應等對方把話講完或告一段降時再找合適的機遇轉移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調和緩并善于用贊嘆的言辭與客戶溝通和接近；

1.2.3、工作時刻應以一般話交流，如顧客說方言，能夠說方言。幸免在顧客面前與同事講顧客別知道的話及方言；

1.2.4、與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時別可整理衣著、頭發(fā)、看手表等；

1.2.5、與客人交談時，注意言簡意賅，措詞得當，別卑別亢。并且要極力幸免別尊重的口氣，態(tài)度要真誠，切忌別冷別熱、愛理別理、語調生硬、別得耍笑客戶；

1.2.6、客戶提咨詢時，盡可能幸免一些模糊別清的句子，回答要確信，要極力幸免諸如可

能、似乎之類的話，要幸免對客戶舉行別禮貌的反咨詢。有時由于一定的策略必須那么做時，可采取其他一些方式，對別能立即回答的咨詢題，能夠對客戶講“對別起，那個咨詢題我得請示公司領導，立即給您回復，好嗎”等；

1.2.7、別得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務意識；

1.2.8、稱呼客戶時，要用“某先生”、“某姑娘或女士”，別知姓氏時要用“這位先生”、“這位姑娘或女士”。絕別能以“喂”或“噯”來招呼客人、同事。

2、客戶接待規(guī)范

2.1、客戶來電接待

2.1.1、接聽電話以三聲響為標準，別宜過早，更別宜遲；

2.1.2、預備紙筆記錄，接聽后，主動言明：“您好，XYC銷售部，請教先生/女士貴姓”；

2.1.3、執(zhí)行時期性XXX講辭，收集客戶認知途徑、意向產品、意向面積總價等信息，向客戶傳遞有效信息、價值信息，杜絕虛假信息；

2.1.4、闡明產品信息后，開始強調邀約客戶到訪，同時詢咨詢客戶居住區(qū)域、小區(qū)等信息，為客戶編制到訪路徑，并請客戶留電，為客戶XXX；

2.1.5、結束通話時，要確認客戶掛斷電話方可掛機。

2.2、客戶來訪接待

2.2.1、客戶到訪主動迎接，并引薦置業(yè)顧咨詢接待，簡要介紹客戶需求；

2.2.2、置業(yè)顧咨詢接待過程中，完成渠道客戶到訪表；

2.2.3、客戶完成看房流程，要現場或者電話送客，詢咨詢意向變動事情，并確定下次到訪時刻，做好記錄。

2.2.4、接待全程執(zhí)行嚴格的禮儀規(guī)范。

3、會議治理

3.1、每日晨會

3.1.1、時刻：上午8：25，要求持續(xù)別超過5分鐘；

3.1.2、議程：早會咨詢好，知識分享，今日重點工作布置；