房產(chǎn)營銷渠道部治理制度42293

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20XX年8月

一、部門定義

渠道部，隸屬某某房地產(chǎn)開辟有限公司營銷治理部下的重要職能部門，要緊承擔(dān)圈層資源的建立和維護(hù)、拓客渠道的搭建和治理職責(zé)，工作目的是經(jīng)過增加客戶數(shù)量從而服務(wù)于項(xiàng)目產(chǎn)品銷售。要緊對接部門有銷售部（客戶導(dǎo)入）、策劃部（后勤支持）、外聯(lián)部（社會關(guān)系協(xié)助）、客服部（數(shù)據(jù)治理）。直屬上級為營銷部經(jīng)理，間接上級為副總經(jīng)理（分管營銷）。

注：統(tǒng)一名稱為“渠道部”，應(yīng)業(yè)務(wù)要求，對外可宣稱“市場部”或“大客戶部”。

二、組織建設(shè)

1、組織架構(gòu)

2、人員編制及薪資體系——（暫定）

3、崗位職責(zé)

3.1、渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理）

負(fù)責(zé)主持部門整體運(yùn)作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同完成營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作打算及任務(wù)：

3.1.1、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效降實(shí)；

3.1.2、負(fù)責(zé)依照項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)編制各時期渠道工作打算，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行；

3.1.3、負(fù)責(zé)開展調(diào)研，依據(jù)市場反饋時期性調(diào)整渠道工作內(nèi)容；

3.1.4、依照營銷部績效考核制度，負(fù)責(zé)部門人員的績效考核及考核評定，及時向上級反饋考核結(jié)果，對職員的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議；

3.1.5、負(fù)責(zé)與營銷部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，建立渠道部對接協(xié)作的工作標(biāo)準(zhǔn)；

3.1.6、負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)各項(xiàng)產(chǎn)品推廣工作的順利舉行；

3.1.7、負(fù)責(zé)建立項(xiàng)目企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團(tuán)隊(duì)資源庫；

3.1.8、負(fù)責(zé)部門日常行政治理，依照公司各項(xiàng)制度嚴(yán)格操縱治理費(fèi)用；

3.1.9、上級交辦的其它工作任務(wù)。

3.2、渠道主管（分模塊）

3.2.1、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作；

3.2.2、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務(wù)工作的開展；

3.2.3、負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)采集（見附表）；

3.2.4、負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)外聯(lián)、合同治理及行政治理工作；

3.2.5、負(fù)責(zé)分管模塊渠道專員客戶資源治理、業(yè)績追蹤治理。

3.3、拓客專員（call客組長）

3.3.1、負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和治理工作；

3.3.2、負(fù)責(zé)call客周、日打算的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管；

3.3.3、負(fù)責(zé)與策劃部門的對接，及時補(bǔ)充call客資源并向其反饋結(jié)果分析；

3.3.4、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；

3.3.5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

3.4、拓客專員（帶訪組長）

3.4.1、負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和治理工作；

3.4.2、負(fù)責(zé)競品攔截周、日打算的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管；

3.4.3、負(fù)責(zé)競品的每周調(diào)研并形成報(bào)告上報(bào)模塊主管及策劃專人；

3.4.4、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；

3.4.5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

3.5、拓客專員（派單組長）

3.5.1、負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和治理工作；

3.5.2、負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成派單周、日打算的排布，負(fù)責(zé)匯總每日小隊(duì)數(shù)據(jù)并統(tǒng)計(jì)至模塊主管；

3.5.3、負(fù)責(zé)依照打算排布，協(xié)助模塊主管對接策劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補(bǔ)充；

3.5.4、負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制；

3.5.5、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；

3.5.6、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

3.6、企拓專員

3.6.1、負(fù)責(zé)收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個人拓展等方式，協(xié)助模塊主管制定企業(yè)拓展打算，并按照打算開展執(zhí)行；

3.6.2、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作方式，匯總后協(xié)助模塊主管形成資源庫；

3.6.3、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)訪問，提請銷售物料及禮品的申報(bào)，協(xié)助模塊主管對接策劃部前置完成；

3.6.4、負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動方案，督導(dǎo)活動執(zhí)行，并達(dá)成銷售；

3.6.5、負(fù)責(zé)對接合作單位及銷售部，形成客戶導(dǎo)入的有效方式，詳細(xì)記錄合作單位客戶到訪反饋；

3.6.6、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；

3.6.7、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

3.7、行政助理（暫兼職）

3.7.1、負(fù)責(zé)部門內(nèi)外文件資料的傳遞與歸檔，包含別限于公司內(nèi)部函文、合作方協(xié)議合同、外部單位函文、部門決議等；

3.7.2、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理完成各模塊報(bào)表的匯總，上報(bào)渠道經(jīng)理；

3.7.3、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理完成部門業(yè)績的統(tǒng)計(jì)，對接客服部完成每月傭金提報(bào)；

3.7.4、負(fù)責(zé)部門辦公用品及設(shè)備的申領(lǐng)及治理；

3.7.5、負(fù)責(zé)部門排班，考勤治理；

3.7.6、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

4、培訓(xùn)治理

XYC渠道部培訓(xùn)體系，以樹立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷售技巧、提升綜合素質(zhì)為目標(biāo)，貫通日常，持之以恒。

4.1、依照月度推盤節(jié)點(diǎn)，編制《XYC渠道部月度培訓(xùn)打算表》

4.2、培訓(xùn)內(nèi)容

4.2.1、企業(yè)文化類：學(xué)習(xí)企業(yè)進(jìn)展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目；

4.2.2、制度治理類：要緊環(huán)繞職員手冊開展，對公司及部門治理制度、流程治理等舉行學(xué)習(xí)；

4.2.3、職業(yè)素質(zhì)類：商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系治理、客戶心理把握、演講技巧；

4.2.4、專業(yè)技能類：房地產(chǎn)基礎(chǔ)、建造設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、地點(diǎn)政策及按揭貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、產(chǎn)品信息等；

4.2.5、治理提升類：時刻治理、情緒治理、打算治理。

4.3、培訓(xùn)方式

4.3.1、每日分享知識點(diǎn)；

4.3.2、每周半小時部門互動學(xué)習(xí)；

4.3.3、半月度集團(tuán)或公司層面專業(yè)指導(dǎo)（制度治理、杰出案例分享）；

4.3.4、業(yè)務(wù)開展針對性培訓(xùn)，如掃街講辭設(shè)置、庫存房銷售講辭等；

4.3.5、重大銷售節(jié)點(diǎn)前培訓(xùn)，如開盤講辭、開盤流程、注意事項(xiàng)等；

4.3.6、參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀競品，組織同行交流會；

4.3.7、輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能交流。

4.4、考核方式

4.4.1、講辭演練：融合職業(yè)素質(zhì)、語言表達(dá)及專業(yè)知識的考核方式，目的是將培訓(xùn)知識應(yīng)用于實(shí)際操作；

4.4.2、演說：作為渠道，尤其是企拓的基礎(chǔ)要求，經(jīng)過演說傳遞產(chǎn)品價值，達(dá)成銷售目的，所以演說是重要的考核動作；

4.4.3、外聘團(tuán)隊(duì)的咨詢卷反饋。

三、治理制度

1、日常治理規(guī)范

1.1、儀表規(guī)范

1.1.1、必須統(tǒng)一正裝，保持整齊潔凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結(jié)正領(lǐng)帶（拓

客外勤別做要求，但別得放開），衣袋中別要有過多物品，皮鞋要保持潔凈、光亮；

1.1.2、男士頭發(fā)要常修剪，應(yīng)梳理整齊，發(fā)足長度以保持別蓋耳部和別接觸衣領(lǐng)為度，別得蓄胡須。女士上班期間別宜留披肩發(fā)，劉海以只是眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑；

1.1.3、女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，別許紋眉，別涂眼影，力求自然、漂亮，精神好；別得涂有XXX指甲油，別得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；

1.1.4、職員上班前別得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫別得藏有臟物；

1.1.5、為XXX時，別得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐怖的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；

1.1.6、提倡勤洗澡，勤換衣物。

1.2、談吐規(guī)范

1.2.1、與客戶交往時，保持微笑，目光柔和地凝視對方；

1.2.2、客人談話時，注意仔細(xì)聆聽，別要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應(yīng)等對方把話講完或告一段降時再找合適的機(jī)遇轉(zhuǎn)移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調(diào)和緩并善于用贊嘆的言辭與客戶溝通和接近；

1.2.3、工作時刻應(yīng)以一般話交流，如顧客說方言，能夠說方言。幸免在顧客面前與同事講顧客別知道的話及方言；

1.2.4、與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時別可整理衣著、頭發(fā)、看手表等；

1.2.5、與客人交談時，注意言簡意賅，措詞得當(dāng)，別卑別亢。并且要極力幸免別尊重的口氣，態(tài)度要真誠，切忌別冷別熱、愛理別理、語調(diào)生硬、別得耍笑客戶；

1.2.6、客戶提咨詢時，盡可能幸免一些模糊別清的句子，回答要確信，要極力幸免諸如可

能、似乎之類的話，要幸免對客戶舉行別禮貌的反咨詢。有時由于一定的策略必須那么做時，可采取其他一些方式，對別能立即回答的咨詢題，能夠?qū)蛻糁v“對別起，那個咨詢題我得請示公司領(lǐng)導(dǎo)，立即給您回復(fù)，好嗎”等；

1.2.7、別得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務(wù)意識；

1.2.8、稱呼客戶時，要用“某先生”、“某姑娘或女士”，別知姓氏時要用“這位先生”、“這位姑娘或女士”。絕別能以“喂”或“噯”來招呼客人、同事。

2、客戶接待規(guī)范

2.1、客戶來電接待

2.1.1、接聽電話以三聲響為標(biāo)準(zhǔn)，別宜過早，更別宜遲；

2.1.2、預(yù)備紙筆記錄，接聽后，主動言明：“您好，XYC銷售部，請教先生/女士貴姓”；

2.1.3、執(zhí)行時期性XXX講辭，收集客戶認(rèn)知途徑、意向產(chǎn)品、意向面積總價等信息，向客戶傳遞有效信息、價值信息，杜絕虛假信息；

2.1.4、闡明產(chǎn)品信息后，開始強(qiáng)調(diào)邀約客戶到訪，同時詢咨詢客戶居住區(qū)域、小區(qū)等信息，為客戶編制到訪路徑，并請客戶留電，為客戶XXX；

2.1.5、結(jié)束通話時，要確認(rèn)客戶掛斷電話方可掛機(jī)。

2.2、客戶來訪接待

2.2.1、客戶到訪主動迎接，并引薦置業(yè)顧咨詢接待，簡要介紹客戶需求；

2.2.2、置業(yè)顧咨詢接待過程中，完成渠道客戶到訪表；

2.2.3、客戶完成看房流程，要現(xiàn)場或者電話送客，詢咨詢意向變動事情，并確定下次到訪時刻，做好記錄。

2.2.4、接待全程執(zhí)行嚴(yán)格的禮儀規(guī)范。

3、會議治理

3.1、每日晨會

3.1.1、時刻：上午8：25，要求持續(xù)別超過5分鐘；

3.1.2、議程：早會咨詢好，知識分享，今日重點(diǎn)工作布置；