紅木營銷培訓課程（相關知識）

紅木培訓材料紅木培訓材料PAGE60PAGE59紅木營銷培訓課程目錄紅木基本知識1、紅木的基本知識及基本名詞2、紅木家具的主要流派及特點3、紅木家具的起源及發(fā)展特點二、紅木家具市場的基本狀況和發(fā)展趨勢

1、紅木家具市場的現(xiàn)狀2、紅木家具市場的發(fā)展趨勢3、紅木家具生產(chǎn)工藝流程三、紅木家具顧問的基本功1、紅木家具的風格賞析與品質鑒賞常識2、紅木家具行業(yè)導購員應當注意的問題3、紅木家具的賣點4、紅木家具售賣過程中的常見客戶提問及應對四、紅木家具顧問導購環(huán)節(jié)的要領

1、迎客階段的基本要領2、顧客購買家具的心態(tài)分析3、溝通近身階段基本要領4、需求探尋階段基本要領5、推介展示階段基本要領6、客商博弈階段基本要領7、促成客戶簽單基本要領8、服務送客階段基本要領五、導購實戰(zhàn)技巧

1、吸引顧客進店選購家具的方法2、如何快速判斷顧客需求3、如何拉近與顧客之間的距離4、延長顧客在店中停留的時間5、價格異議的應對技巧6、導購誤區(qū)與回避7、顧客從我們這里得到的東西8、銷售人員常犯的九項錯誤9、導購員得儀表和禮儀六、賣場管理七、其他內容1、紅木家具保養(yǎng)六法2、紅木家具不使用鐵釘?shù)脑?、紅木家具燙蠟工藝3大步驟4、古典家具術語5、哪些古典紅木家具升值快6、愛紅木的理由7、榫卯結構8、明清家具精妙結構大揭秘9、解析中國紅木家具基本雕刻技法10、紅木挑選參考附錄：紅木家具紋飾含義說明紅木國家標準名貴深色硬木家具標準（紅木）一、紅木基本知識1、紅木的基本知識及基本名詞（1）紅木的定義紫檀屬、黃檀屬、柿屬、崖豆屬及鐵刀木屬樹種的心材，其密度、結構和材色(以在大氣中變深的材色進行紅木分類)符合本標準規(guī)定的必備條件的木材。此外，上述5屬中本標準未列入的其他樹種的心材，其密度、結構和材色符合本標準的也可稱為紅木。（2）紅木的分類2000年8月，我國第一個法定的紅木標準——《紅木》國家標準正式頒布實施了，標準中明文規(guī)定，將紅木劃分為5屬8類33種。5屬是以樹木學的屬來命名的，即紫檀屬、黃檀屬、崖豆屬及鐵力木屬、柿樹屬。8類則是以木材的商品名來命名的，即紫檀木類、花梨木類、香枝木類、黑酸枝類、紅酸枝木類、烏木類、條紋烏木類和雞翅木類。同時，紅木是指這5屬8類33種木料的心材，心材是指樹木的中心、無生活細胞的部分。具體如下：一、紫檀屬1、紫檀木類檀香紫檀（印度）Pterocarpus

santalinus

L．F．2、花梨木類越柬紫檀（越南、柬埔寨、泰國）Pterocarpus

cambodianus

Pierre安達曼紫檀（印度、安達曼群島）Pteroearpus

dalbergioides

Benth．刺猬紫檀（熱帶非洲）Pterocarpus

erinaceus

Poir．印度紫檀（主產(chǎn)于印度、緬甸、菲律賓、巴布亞新幾內亞、馬來西亞、印度尼西亞、中國的廣東、廣西、海南及云南引種栽培）Pterocarpus

indicus

Wiild．大果紫檀（緬甸、泰國、老撾）Pterocarpus

macarocarpus

Kurz囊狀紫檀（印度）Pterocarpus

marsupium

Roxb．鳥足紫檀（東南亞中南半島）Pterocarpus

pedatus

Pierre二、黃檀屬1、香枝木類降香黃檀（中國海南）Dalbergia

odorifera

T．Chen2、黑酸枝木類刀狀黑黃檀（緬甸）Dalbergia

cultrata

Grah．黑黃檀（東南亞及中國云南）Dalbergia

fusca

Pierre闊葉黃檀（印度、印尼的爪哇）Dalbergia

latifolia

Roxb．盧氏黑黃檀（馬達加斯加）Dalbergia

louvelii

R．Viguier東非黑黃檀（非洲東部）Dalbergia

melanoxylon

Guili．&

Perr．巴西黑黃檀（巴西）Dalbergia

nigra

Fr．Allem．亞馬孫黃檀（巴西）Dalbergia

spruceana

Benth．伯利茲黃檀（伯利茲）Dalbergia

stevensonii

Tandl．3、紅酸枝木類巴里黃檀（熱帶亞洲）Dalbergin

bariensis

Pierre賽川黃檀（巴西）Dalbergia

cearensis

Ducke．交趾黃檀（越南、泰國、柬埔寨）Dalbergia

cochinchinensis

Pierre絨毛黃檀（巴西）Dalbergia

frulescens

var．tomentosa

Tndl．中美洲黃檀（墨西哥等中美洲）Dalbergia

granadillo

Pittier奧氏黃檀（緬甸、泰國、老撾）Dalbergia

oliveri

Gamb．微凹黃檀（中美洲）Dalbergia

retusa

Hesml．三、崖豆屬、鐵刀木屬1、雞翅木類非洲崖豆木（非洲剛果盆地）Millettia

laurentii

De

Wild白花崖豆木（緬甸、泰國）Millettia

leucantha

Kurz(M．pendula

Bak．鐵刀木（東南亞、中國云南、廣東引種栽培）Cassia

siamea

Lam．四、柿樹屬1、烏木類烏木（斯里蘭卡及印度南部）Diospyros

ebenum

Koenig厚瓣烏木（熱帶西非）Diospyros

crasstJlora

l-liern毛藥烏木（菲律賓）Diospyros

pilosanthera

Blanco蓬賽烏木（菲律賓）Diospyros

poncej

Merr.2、條紋烏木類蘇拉威西烏木（印尼蘇拉威西島）Diospyros

celehica

Bakh菲律賓烏木（菲律賓）Diospyros

philippensis

Gurke國標紅木5屬8類33種材延伸圖豆科豆科柿樹科蝶形花亞科蘇木亞科紫檀屬黃檀屬崖豆屬鐵刀木屬柿樹屬紫檀屬白花崖豆木鐵刀紫檀木類花梨木類香枝木類黑酸枝類紅酸枝類雞翅木類烏木類條紋烏木類檀香紫檀越柬紫檀降香黃檀刀狀黑黃檀巴里黃檀非洲崖豆木（非洲雞翅木）烏木蘇拉威西烏木（小葉紫檀）安達曼紫檀（海南黃花梨）黑黃檀賽州黃檀白花崖豆木（緬甸雞翅木）厚瓣烏木菲律賓烏木印度紫檀（版納黑檀）交趾黃檀鐵刀木毛藥烏木刺猬紫檀闊葉黃檀（大紅酸枝）蓬塞烏木（非洲花梨）（紫花梨）絨毛黃檀大果紫檀盧氏黑黃檀中美洲黃檀（緬甸花梨）（大葉紫檀）奧氏黃檀.囊狀紫檀東非黑黃檀（緬甸酸枝，白酸枝）（馬拉巴紫檀）（紫光檀）微凹黃檀鳥足紫檀巴西黑黃檀（南美酸枝）（老撾花梨）亞馬孫黃檀伯利茲黃檀國標紅木樹種拉丁名紫檀木類樹種A1檀香紫檀PterocarpussantalinusL．F．花梨木類樹種B1越柬紫檀PterocarpuscambodianusPierreB2安達曼紫檀PteroearpusdalbergioidesBenth．B3刺猬紫檀PterocarpuserinaceusPoir．B4印度紫檀PterocarpusindicusWiild．B5大果紫檀PterocarpusmacarocarpusKurzB6囊狀紫檀PterocarpusmarsupiumRoxb．B7鳥足紫檀PterocarpuspedatusPierre香枝木類樹種C1降香黃檀DalbergiaodoriferaT．Chen黑酸枝木類樹種D1刀狀黑黃檀DalbergiacultrataGrah．D2黑黃檀DalbergiafuscaPierreD3闊葉黃檀DalbergialatifoliaRoxb．D4盧氏黑黃檀DalbergialouveliiR．ViguierD5東非黑黃檀DalbergiamelanoxylonGuili．&Perr．D6巴西黑黃檀DalbergianigraFr．Allem．D7亞馬孫黃檀DalbergiaspruceanaBenth．D8伯利茲黃檀DalbergiastevensoniiTandl．紅酸枝木類樹種E1巴里黃檀DalberginbariensisPierreE2賽州黃檀DalbergiacearensisDucke．E3交趾黃檀DalbergiacochinchinensisPierreE4絨毛黃檀Dalbergiafrulescensvar．tomentosaTndl．E5中美洲黃檀DalbergiagranadilloPittierE6奧氏黃檀DalbergiaoliveriGamb．E7微凹黃檀DalbergiaretusaHesml．烏木類樹種F1烏木DiospyrosebenumKoenigF2厚瓣馬木DiospyroscrasstJloral-liernF3毛藥烏木DiospyrospilosantheraBlancoF4蓬塞烏木DiospyrosponcejMerr.條紋烏木類樹種G1蘇拉威西烏木DiospyroscelehicaBakh?G2菲律賓烏木DiospyrosphilippensisGurke雞翅木類樹種H1非洲崖豆木MillettialaurentiiDeWildH2白花崖豆木MillettialeucanthaKurz(M．pendulaBak．)H3鐵刀木CassiasiameaLam．（3）木材學名與市場稱謂科屬類學名市場稱謂豆科、蝶形花亞科紫檀屬紫檀木類檀香紫檀牛毛紋紫檀、金星紫檀小葉紫檀豆科、蝶形花亞科紫檀屬花梨木類越柬紫檀等七種緬甸花梨、紫屬花梨豆科、蝶形花亞科黃檀屬香枝木類降香黃檀海南黃花梨豆科、蝶形花亞科黃檀屬黑酸枝類盧氏黑黃檀大葉紫檀東非黑黃檀紫光檀豆科、蝶形花亞科黃檀屬紅酸枝木類巴厘黃檀等七種老紅木、老撾紅酸枝緬甸紅酸枝越南紅酸枝豆科、蝶形花亞科崖豆屬雞翅木類白花崖豆木丁紋雞翅木、緬甸雞翅木非洲崖豆木非洲雞翅木蘇木科鐵刀木屬雞翅木類鐵刀木鐵刀木雞翅木柿樹科柿樹屬烏木類毛藥烏木等四種烏木柿樹科柿樹屬條紋烏木類蘇拉威西烏木等兩種黑檀、印尼黑檀以上是紅木五屬八類的木材情況。目前市場上還有一些非國際紅木的木材制作家具，也同樣有一些不規(guī)范的叫法，同樣給消費者帶來許多麻煩與不便。下面是市場上常見的幾種非紅木木材?？茖賹W名市場稱謂豆科、蘇木亞科鐵木豆屬鐵木豆木紅檀、黃檀、非洲紅酸枝豆科、蝶形花亞科紫檀屬非洲紫檀印度紅花梨豆科、蘇木亞科古夷蘇木屬古夷蘇木巴西木、巴西花梨豆科紫檀屬安哥拉紫檀高棉木、高棉花梨玉蕊科風車果屬風車木黑紫檀（4）紅木的基本名詞4．1紅木（Hongmu）紫檀屬、黃檀屬、柿屬、崖豆屬及鐵刀木屬樹種的心材，其密度、結構和材色(以在大氣中變深的材色進行紅木分類)符合本標準規(guī)定的必備條件的木材。此外，上述5屬中本標準未列入的其他樹種的心材，其密度、結構和材色符合本標準的也可稱為紅木。4．2橫切面crosssection與樹干主軸(或木材紋理)垂直方向的切面。4．3生長輪growthring在木材橫切面上所見一個生長期(一年)內木材和樹皮生長層。4．4管孔pore導管或維管管胞在橫切面上的孔洞，即胞腔。4．5散孔材diffuse-porouswood整個生長輪內，管孔直徑略相等的闊葉樹材。4．6半環(huán)孔材semi-ring-porouswood整個生長輪內，管孔逐漸變小或因具有大管孔或具有許多的小管孔而形成一環(huán)輪帶的闊葉樹材。4．7軸向薄壁組織axialparenchyma胞壁較薄、長軸相連成串的、一般具單紋孔的薄壁細胞。分為離管型及傍管型兩大類。離管型薄壁組織指軸向薄壁組織在模式情況下不依附于管孔者，有星散狀、星散聚合狀和離管帶狀。傍管型薄壁組織指軸向薄壁組織在模式情況下依附于管孔者，有疏環(huán)管狀、環(huán)管束狀、翼狀、聚翼狀和傍管帶狀。4．8同形射線組織homogeneousraytissue全部由橫臥細胞組成的木射線。4．9異形射線組織heterogeneousraytissue全部或部分由方形或直立細胞組成的木射線。4．10波痕ripplemarks由于射線或軸向分子或兩者的迭生排列，在某些木材的弦切面上肉眼或放大鏡下所見的水平波紋。4．11心材heartwood原木的中心部分，由邊材演化而成，生活細胞已死亡，顏色較邊材為深。4．12木材氣干密度airdensityofwood木材含水率在12％時的密度。分為甚小(≤O．350g／cm3)、小(0．351～O．550g／cm3)、中(0．551～0．750g／cm3)、大(O．751～0．950g／cm3)和甚大(>O．950g／cm3)五級。4．13木材結構textureofwood木材細胞的大小和相對數(shù)量，在闊葉樹材中以導管和射線為標志，分為甚細、細、中和粗四級。2、紅木家具的主要流派及特點明式家具風格特點:明式家具大體具備兩種風格，簡練形和濃華形。簡練形所占比重較大。簡練形家具以線腳為主。濃華形家具大多都有精美繁縟的雕刻花紋或用小構件攢接成大面積的欞門和圍子等。屬于裝飾性較強的類型。濃華的效果是雕刻雖多，但作工極精；攢接雖繁，但極富規(guī)律性，整體效果氣韻生動，給人以豪華濃麗的富貴氣象，而沒有絲毫繁瑣的感覺。（1）側腳收分明顯，在視覺上給人以穩(wěn)重感。一件長條凳，從正面看，形如飛奔的馬，俗稱跑馬叉。從側面看，兩腿也向外叉出，形如人騎馬時兩腿叉開的樣子，俗稱“騎馬叉”。每條腿無論從正面還是側面都向外叉出，又統(tǒng)稱四劈八叉。這種情況在圓材家具中尤為突出。方材家具也都有這些特點，但叉度略小。有的憑眼力可辨，有的則不明顯。（2）輪廓簡練舒展，是指其構件簡單，每一個構件都功能明確，分析起來都有一定意義，沒有多余的造作之舉。簡練舒展的格調，收到了樸素，文雅的藝術效果。（3）材質優(yōu)良。它多用黃花梨木、紫檀木、鐵梨木、雞翅木、據(jù)木、楠木等珍貴木材制成。這些木材硬度高，木性穩(wěn)定，可以加工出較小的構件，并做出精密的榫鉚，做出的成器都異常堅實牢固。（4）注重家具的色彩效果，盡可能把材質優(yōu)良、色彩美麗的部位用在表面或正面明顯位置。不經(jīng)過深思熟慮，決不輕易下手。因此，優(yōu)美的造形和木材本身獨具的天然紋理和色澤，給明式家具增添了無究的藝術魅力。（5）金屬飾件式樣玲瓏，色澤柔和，起到很好的裝飾和實用功能。由于這些金屬飾件大都有著各自的藝術造型，因而又是一種獨特的裝飾手法。不僅對家具起到進一步的加固作用，同時也為家具增色生輝。明式家具論地方特色以蘇州、北京、山西為代表。時稱明式家具三大名作。蘇式家具起源較早，這是由于以蘇州為中心的長江中下游地區(qū)在宋代以來一直是我國政治、經(jīng)濟、文化中心。各項民族手工業(yè)也相對集中在這一地區(qū)。到了明代，隨著經(jīng)濟的繁榮，城市建設和造園藝術的發(fā)展，更重要的是眾多文人畫家的參與，給家具藝術注入了豐富的文化內函。清式家具風格特點:（1）廣式家具風格特點①用料粗大充裕，廣式家具的腿足、立柱等主要構件不論彎曲度有多大，一般不用拼接作法，而習慣用一塊木料挖成。通常所見廣式家具，或紫檀、或酸枝，皆為清一色的同一木質。決不摻雜其它木材。②裝飾花紋雕刻深浚，刀法圓熟、磨工精細。它的雕刻風格，在一定程度上受西方建筑雕刻的影響，雕刻花紋隆起較高，個別部位近似圓雕。加上磨工精細，使花紋表面瑩滑如玉，絲豪不露刀鑿痕跡。③廣式家具的裝飾題材和紋飾，受西方文化藝術影響。以西洋花紋居多。這種西洋花紋，亦稱“西蕃蓮”。通常以一朵或幾朵花為中心，向四外伸展，且大都上下左右對稱。如果裝飾在圓形器物上，其枝葉多作循環(huán)式，各面紋飾銜接巧妙，很難分辨它們的首尾。（2）蘇式家具風格特點①用料節(jié)儉，能拼接處盡量拼接，喜用碎料攢欞作法，充分利用材料。②暗處摻假，蘇式家具的暗處構件還常以雜木代替，這種情況，多表現(xiàn)在器物里面的穿帶上。從明清兩代的蘇式家具看，十有八九都有這種現(xiàn)象。蘇式家具里側都油漆里，目的在于避免穿帶受潮變形，同時也有遮丑的作用。③清代蘇式家具的鑲嵌和雕刻主要表現(xiàn)在箱柜和屏聯(lián)上，鑲嵌材料也大多用小碎料堆嵌而成，整板大面積雕刻成器的不多。④蘇式家具的裝飾題材多取自歷代名人畫稿。以松、竹、梅、山石、花鳥、風景以及各種神話故事為主。常見紋飾多借其諧音寓意一句吉祥語。局部裝飾花紋多以纏枝蓮或纏枝牡丹為主。西洋花紋較為少見。（3）京式家具風格特點：京式家具一般以清宮造辦處所制家具為主。造辦處中設有單獨的木作，從全國各地招募優(yōu)秀工匠。由于廣州工匠技藝高超，又在木作中單設廣木作，全部由廣州工匠充任。所制家具帶有濃厚的廣式風格。但在用料方面較廣式家具要小。在普通木作中，多由江南地區(qū)招募工匠，其作工趨向蘇式。素有“廣東樣，蘇州匠”之說。不同的是，工匠在清宮造辦處制作的家具較江南地區(qū)用料要大，而且沒有摻假的現(xiàn)象。3、紅木家具的起源及發(fā)展特點家具是人類生活所必須，是物質文明的一部分，所以家具的發(fā)展史也同人類社會發(fā)展的一樣，是不斷進步的。家具源于生活，服務于生活，它的發(fā)展與變化取決于生活方式的變化和家庭形態(tài)的變化，體現(xiàn)人們的文化，風俗習慣，民族傳統(tǒng)，而且與時俱進，具有鮮明的時代性。中國是具有五千年歷史的泱泱大國，中華民族是世界上最偉大的民族之一，在世界發(fā)展史上所起的作用是人所共知的。中國的木制家具可以說“雛于商周，豐滿于兩宋，輝煌于明清”。木制家具在新石器時代就已經(jīng)存在，但由于受早期人類的智慧和加工工具的限制，家具粗燥程度可想而知。到了商周時代（公元前17世紀至公元前256年）由于青銅器的發(fā)展金屬工具——鑿，錛，鋸的產(chǎn)生，使木制材料被加工為家具成為可能。在商周至三國時期是席地而坐的短形家具，人們使用的家具主要有席，幾案，踏等，魏晉南北朝至唐詩矮形家具向高形家具的過渡期，家具除了席，床，踏，掛屏外，而且有了椅，凳。到了兩宋，垂足而坐的家具基本確定。從大量的出土文物宋代繪畫，文獻可以看出宋代家具水平，從品種上講有：椅，桌，案，床，踏，衣架，盆架，屏風，琴桌，棋桌凳一應俱全；從結構和造型上講，牙板，角牙，穿梢，矮柱，結子，鐮把棍，托泥，圈口，束腰等都有。史籍記載的木工喻皓是江南的能工巧匠，《五雜俎》中譽他“工巧蓋世，宋三百年，一人耳”。宋代的《燕幾圖》是人們見到的第一部家具書，從以上這些事實可以看出，兩宋的家具從實踐到理論都有了相當大的發(fā)展與進步。可以說，沒有宋代家具的繁榮和發(fā)展，就不會有完美的明式家具的誕生。以后又經(jīng)過五六百年的發(fā)展和改進，特別是到了明代，家具的塑造更加完美，品種也更加齊全。明式家具塑造簡潔，質樸，不僅有流暢，雋永的線條美，還給人們含蓄，高雅的意蘊美，它的結構部件兼容裝飾部件，不事雕琢，不加修飾，充分的顯示天然材質的自然美，精煉，明快的構造形式和科學合理的榫卯工藝，又使人產(chǎn)生了耐人尋味的結構美，中國著名家具鑒賞家王世襄先生曾用十六品概括了明式家具的特點，即：簡練，淳樸，厚拙，凝重，雄偉，圓渾，沉穆，秾華，文綺，妍秀，勁拔，柔婉，空靈，玲瓏，典雅，清新。清式家具是指雍正，乾隆之后的硬木家具，在造型和裝飾上與明式家具風格截然不同，家具形體上比明式寬，大，厚重；裝飾上色彩強烈，常采用多種材料，多種工藝方法，強調形體裝飾美，總之，千方百計地造成一種豪華，富麗，大富大貴的效果。由于過分追求裝飾，難免忽視家具整體比例，造型和諧及木材的花紋的天然美。明代初期，我國航海事業(yè)有了一定的發(fā)展，特別的鄭和（1371-1433）7次下西洋。到過37個國家，密切我國與南洋和西洋的貿(mào)易往來，帶回來相當數(shù)量的木材。從文獻和保留下來的實物看，明清家具用材有：黃花梨木，紫檀木，花梨木，酸枝木，雞翅木，楠木，櫸木，榆木，鐵力木等。這些堅硬的優(yōu)質木材為明清家具采用較小斷面的構件，制作精密的榫卯結構提供了條件。關于今天紅木家具的“紅木”一詞，從歷史上看沒有明確的說法。在《古玩指南》第二十九章說“凡木之紅色者，均可謂之紅木。維世俗所謂紅木者，乃系木之一種，專名詞非指紅色木言也?！泵鞔鷱垺稏|西洋考》中介紹說蘇木時，引《一統(tǒng)志》曰：蘇木，一名“多那”俗名“紅木”，從而可以看出紅木一詞在明朝已有，但都是俗名。歷史上對紅木缺乏系統(tǒng)研究，所以長期以來紅木制品用材相當混亂。為此，我國制定了《紅木》國家標準（GB／T18107—2000），由國家質量技術監(jiān)督局發(fā)布，并于2000年8月1日實施。標準中規(guī)定：紫檀木類，花梨木類，黑酸枝木類，紅酸枝木類，香枝木類，烏木類，條紋烏木類，雞翅木類8類書種的木材為紅木，這8類木材就是研究明清家具殘片木材構造確定的。明清時代是我國家具史上最輝煌的時代，最具代表性的家具是明清硬木家具，這類家具當時在宮廷貴族和管商豪福大力推崇下，成為標榜門第和顯示權貴身份的奢侈品?，F(xiàn)代紅木家具是指現(xiàn)在利用《紅木》標準規(guī)定的8類木材制作的家具，包括明式、清式的古典家具及繼承傳統(tǒng)家具風格，結構，造型，用現(xiàn)代加工工藝生產(chǎn)適合現(xiàn)代人們生活需求的家具。明清家具，特別是明式家具，具有造型簡潔，結構合理，比例適度，線條流暢舒展等獨特風格，得到了世人的稱贊，它是古人在長期實踐中聰明和智慧的結晶，是前人留給我們的寶貴財富。今天我們應該深入研究傳統(tǒng)家具的造型和結構，從中吸取精華，在此基礎上設計開發(fā)出適合現(xiàn)代人們生活理論的新產(chǎn)品，將傳統(tǒng)文化融入現(xiàn)代生活中。明清古典家具有著特殊的魅力。它所包含的文化感染力經(jīng)久不衰，精品還具鑒賞和收藏價值。在社會不斷發(fā)展的今天，人們的生活節(jié)奏較之以前大大加快，工作和生活方式發(fā)生巨大變化，家具的品種也要多樣化，以滿足各方面的需求。紅木包括的8類木材，每類木材都有其特有的個性。不同的材料，呈現(xiàn)在人們視覺中的材色，花紋，光澤，質感等方面各不相同，這就給設計師帶來無限的設計空間。同一造型產(chǎn)品，通過對材料合理選擇和巧妙選用，可以生產(chǎn)出與眾不同的產(chǎn)品來，給人不同的感受。如雞翅木，由于其木質構造與其他類木材不同，在材料的弦切面上具有美麗的雞翅狀花紋，如生產(chǎn)造型和工藝相同的家具，經(jīng)認真選材，使家具可視部分都能看到美麗的花紋，從而受到使用者的歡迎。再如，紫檀木，烏木，木材沉穩(wěn)莊重，結構甚細，質量甚重，強度甚大，如果用它生產(chǎn)造型優(yōu)美，小巧玲瓏的家具會比生產(chǎn)粗大，厚重的家具好的多。另外，工藝也有一個重要的環(huán)節(jié)。一個好的工藝設計，不僅能夠減輕勞動強度，縮短生產(chǎn)周期，而且能降低成本，保證產(chǎn)品質量。如雕刻，過去大多為手工操作，而現(xiàn)在有部分雕刻工序采用機械化生產(chǎn)，這就大大提高了生產(chǎn)率?？傊?，現(xiàn)代紅木家具生產(chǎn)需加大設計力量，提高設計水平。紅木家具不同于一般實木家具。它除了滿足使用功能外，還有一種藝術品，反映時代精神和文化內涵，設計的家具要體現(xiàn)造型美，功能美，工藝美和展示木材天然紋理美，讓人們在使用過程中領略無窮的情趣，從而得到美感與回味，加強人們對生活的向往和追求。紅木家具是中華民族的文化瑰寶，文化內涵博大精深，紅木家具未來的市場發(fā)展空間不可估量。二、紅木家具市場的基本狀況和發(fā)展趨勢1、紅木家具市場的現(xiàn)狀說紅木家具的市場現(xiàn)狀，不得不先提紅木家具的行業(yè)現(xiàn)狀。近30年來，古典紅木家具、木雕紅木家具等傳統(tǒng)家具行業(yè)發(fā)展速度驚人，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，而市場也由“貴族”消費走向“平民”消費。發(fā)展速度，由傳統(tǒng)的“京作”“蘇作”“廣作”而發(fā)展為北京、河北、江蘇、廣東、江西、福建、浙江等省都有產(chǎn)業(yè)集群，各地傳統(tǒng)家具的銷售量均有上百億元之多；產(chǎn)業(yè)規(guī)模，每個產(chǎn)業(yè)集群下都有數(shù)千個企業(yè)(作坊)，這些企業(yè)構筑的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，星羅棋布，如蜘蛛織網(wǎng)，越網(wǎng)越大，越結越厚；市場空間，從全國范圍看，由綜合性家具市場向紅木家具市場轉變；由分銷市場向產(chǎn)地市場轉變；由富人消費向走入尋常百姓人家的多元消費。然而，正是由于驚人的產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度，密集的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和多元的市場滲透，紅木家具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了急功近利，盲目擴大，片面追求和迎合市場，產(chǎn)品質量得不到保證，傳統(tǒng)工藝不能堅守。甚至出現(xiàn)了假冒偽劣，不合格品代替合格品，標注標識不清，價格混亂等高消費低效能現(xiàn)狀，這成為行業(yè)發(fā)展的病痛，也是抑制行業(yè)健康發(fā)展的重大瓶頸。紅木家具市場有過短暫的回落和低迷，但是總體來說，紅木家具市場是在健康發(fā)展，目前的現(xiàn)狀可以歸納為：持續(xù)上漲，從未暴跌。從紅木家具市場情況分析來，其行業(yè)發(fā)展的特點是：（1）人們對傳統(tǒng)家具需求不斷增加，市場規(guī)模也在日益擴大。中國傳統(tǒng)家具作為社會物質文化的一個組成部分，體現(xiàn)著濃厚的民族思想觀念等。隨著國內生活水平日益提高，人們對傳統(tǒng)家具需求不斷增加，市場規(guī)模也在日益擴大。而仿古家具市場多以黃花梨、紫檀、紅酸枝等紅木為主要材料，而紅木價格的高昂則明確了其定位于高端消費群體的現(xiàn)狀。部分高端仿古家具在收藏投資價值上顯示出了深厚的潛力。（2）紅木家具多元化市場的有益嘗試仿古家具市場的火爆在帶來文化經(jīng)濟效益的同時，也為其發(fā)展帶來了機遇和挑戰(zhàn)。如何在充分利用現(xiàn)有資源的前提下，滿足日益擴大的市場需求，成為行業(yè)發(fā)展的一大問題。原材料的稀缺性直接影響到行業(yè)的發(fā)展。所以現(xiàn)在正積極多元化開發(fā)木材延續(xù)這種文化。（3）不斷推陳出新符號化的藝術。古典家具是有文化內涵的、深入人的骨髓的、一種歷史傳承下來的、一種符號化的藝術品，那么就需要市場有分化，要細化。如果你這個廠家生產(chǎn)的家具藝術方面弱點，你可以生產(chǎn)實用一點的家具，也是優(yōu)質木材，也是精雕細琢，但是可以朝著現(xiàn)代人使用的品種，欣賞的習慣方面發(fā)展。比如可以做電視柜，可以做咖啡桌，可以做長的西餐桌，這些都是中國傳統(tǒng)家具里沒有的。所做的大衣柜可以有掛衣服桿，不像過去的家具衣服是平放的。在柜門上，也可以刻東西，但刻的并不一定是龍，可以刻現(xiàn)代人喜歡的變形金剛，可以刻卡通人等。從品種到裝飾仍可以裝飾的很美，用這些現(xiàn)代的抽象符號，就像現(xiàn)在的汽車、時裝、名表，古家具也要有與時俱進的成分。2、紅木家具市場的發(fā)展趨勢目前，隨著人們的購買力不斷提高，古典紅木家具受到追捧，市場需求逐年遞增，紅木家具市場不斷擴大，紅木家具市場不再是金字塔式的消費特點，呈現(xiàn)出扁平化、大眾化、年輕化的趨勢。紅木家具消費分兩種，一種是海南黃花梨、小葉紫檀等收藏級的紅木家具，一種是紅酸枝、緬甸花梨木等重實用、能保值增值的紅木家具。一套十萬元左右的紅木家具，與高檔實木家具的價格差不多，但其更具文化內涵。近幾年，紅木家具生產(chǎn)企業(yè)在傳承古典文化的同時，不斷推陳出新，許多新產(chǎn)品更加適合現(xiàn)代居住空間，符合不同階層、不同年齡的消費者的消費品位和需求。紅木家具的消費人群以往主要集中在商界、知識文化界等高收入階層，年齡主要集中在四十歲以上，而如今購買紅木家具的工薪階層、年輕人越來越多，“70后”、“80后”的客戶也經(jīng)常出現(xiàn)在各大品牌專賣店。隨著紅木家具市場消費需求的擴大，紅木家具大賣場也迅速崛起，高品質、高定位的紅木家具品牌獨立大店已成為市場的一種趨勢。與中國幾千年的茶文化一樣，中國紅木家具文化歷史悠久、博大精深，紅木家具用自己獨特的風格、豐富的內涵形成了獨樹一幟的紅木家具文化。日前，據(jù)筆者調查，紅木家具由于有著巨大的升值潛力，在投資收藏界迅速走紅，受到眾多投資者青睞。伴隨紅木家具愛好者群體的擴大，購買者的年齡也日益年輕化。隨著消費需求的不斷增加，紅木收藏、鑒賞已成為一種趨勢，滿圓紅將以紅木鑒賞文化、收藏文化、經(jīng)營為一體;以大品牌、大平臺、大文化、大廠家、大流通為主，打造集鑒賞、收藏、實用、投資為一體的大賣場。紅木家具獨立大店視覺沖擊力強，能展示更豐富的紅木家具，使置身于其中的人感受到深厚的中國古典家具文化。獨立大店也有助于紅木家具的品牌建設，經(jīng)營上具有一定的區(qū)域壟斷，管理更加規(guī)范，便于紅木家具產(chǎn)品的集中展示，不斷提升企業(yè)品牌知名度。普通消費者在選購紅木家具時缺乏專業(yè)的知識與經(jīng)驗，專業(yè)大賣場和品牌賣場更有利于取得消費者信賴，提升產(chǎn)品的檔次。3、紅木家具生產(chǎn)工藝流程（1）木工介木：將原木按照家具的每個部位的構建介成厚薄不同、大小不一的木板。（2）干燥：新鮮木材含有大量的水分，在特定環(huán)境下水分會不斷蒸發(fā)。水分的自然蒸發(fā)會導致木材出現(xiàn)干縮、開裂、彎曲變形、霉變等缺陷，嚴重影響木材制品的品質，因此木材在制成家具之前必須進行干燥處理。車間工人師傅將開好料的板材堆成材堆裝入干燥室，采用科學的除濕干燥方法，分別進行預熱、中間、平衡和終了處理，讓木料含水保持量達到科學標準，提高木材的力學強度，改善木材的加工性能，延長使用年限，保證家具的經(jīng)久耐用，防止開裂變形。再經(jīng)過精選，剔其糟粕，杜絕蟲蛀等劣質木材進入生產(chǎn)流程。（3）木工選料、開料：選材配料工藝水平的高低，直接影響整個家具產(chǎn)品的質量。紅木專用紅酸枝、花梨、大葉紫檀為木料，制作的家具可以傳世數(shù)代，增值保值。選材就是要選擇材質盡量接近的，同一款產(chǎn)品用同批次、同產(chǎn)地、樹齡更接近的材料來拼做這樣做起來省事，質量也好。材質不一樣，縮脹比不一樣，木工就難以把握，遇溫度濕度變化，就容易開裂。配料是在選材的基礎上，精心比對花紋、顏色等。把它配得色澤相當，紋理走向一致，過渡自然。材料選得好，選得順，榫卯就好做，家具也牢實。料配得好，看上去就美觀，就能增加家具本身的價值。榫卯是紅木家具的靈魂，是中國傳統(tǒng)木作工藝的精髓。紅木木工技師依據(jù)家具設計圖樣，科學考慮榫卯的粗細緊密和力學平衡的合理性，運用巧妙的構思，采用精巧準確的榫卯結構將家具的各個部件緊密組合連接在一起，成為結合牢固的一個整體。榫卯結構的紅木家具，榫本身即是家具部件的聯(lián)體，材質一致，榫和家具壽命相同，結構緊密，不易松弛，扎實穩(wěn)固，經(jīng)久耐用。（4）木工雕花：紅木的每件家具,都經(jīng)過能工巧匠的精心雕琢。雕刻是一種“旨在意會，不可言傳”的手藝。雕刻技師們將工藝步驟和工具使用技法結合緊密，以鑿、雕、修、刮、磨等精妙藝術手段，一絲不茍，精雕細刻，創(chuàng)造出構圖生動，形象鮮明，線條流暢、技藝精湛的家具精品，具有很高的審美價值，富含傳統(tǒng)家具特有的藝術氣質。各類雕刻圖案，表達著各種美好的寓意及祝福，完美呈現(xiàn)手工雕刻的意韻。（5）精刮細磨：紅木對家具的打磨可謂精益求精，打磨技師先用從粗到細經(jīng)過幾十道砂紙的打磨，每道打磨都必須將留下的痕跡和不平整光滑的地方徹底打磨干凈。在打磨的過程中，方向是極其重要的。最后再使用最精細的砂紙反復打磨，直至家具表面光潤平滑，手感舒適。成型的半成品家具，經(jīng)過科學專業(yè)的、反復細膩的刮磨處理，使家具的棱角分明、線條流暢、平整光滑、手感舒適，表面平坦無波浪感，視覺流平度佳和紋理流暢清晰。（6）燙蠟工藝：中國明清硬木家具進行木材表面處理的一種裝飾工藝，它不僅很好地展現(xiàn)了木材優(yōu)美的自然紋理，而且在木材表面形成了一層保護膜，很好地防止了外界環(huán)境對木材的腐蝕。隨著時間的流逝，這層保護模由于不斷受到空氣的氧化，人手的撫摸、抹布的試擦等因素的影響，使家具的表面、棱角、邊線等處呈現(xiàn)出一種自然的、透亮的、溫潤如玉的表面形態(tài)即所謂的“包漿”。在眾多硬木家具表面形成的“包漿”當中，黃花梨的包漿最惹人喜愛。擦漆工藝：紅木擦漆使用的是一種優(yōu)質的天然涂料，來自原始森林和自然漆樹科類，是人工從漆樹割取的天然漆樹液，而天然生漆漆液內主要含有高分子漆酚、樹膠質及水，安全、環(huán)保、綠色。天然生漆具有防腐蝕、耐水性、耐強酸、耐強堿、防潮絕緣、耐高溫性等功能，至今沒有一種合成涂料能在堅硬度、耐久性等主要性能方面超過它。紅木家具經(jīng)由粗至細的反復刮磨后，采用中國優(yōu)質生漆進行反復擦拭，臻至家具木紋清爽、平滑流暢、色澤清澈光瑩，氣質高貴典雅。三、紅木家具顧問的基本功1、紅木家具的風格賞析與品質鑒賞常識古典紅木家具分明式和清式兩種風格。所謂明式家具，是指明代至清代初期的家具風格。明式家具的特點是造型簡潔質樸，比例適當，不僅富有流暢雋永的線條美,還給人以含蓄高雅的意蘊美。明式家具以結構部件為裝飾，不事雕琢，不加虛飾，充分反映天然材質的自然美，又以精煉明快的形式構造和科學合理的榫卯工藝，給人以耐人尋味的結構美。明代文化是一個較為崇尚簡約而熱烈的文化，明代永宣以后，江南經(jīng)濟繁榮，為建筑藝術和家具的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。因此，紅木家具備受文人的重視和喜愛。繼明式家具之后，在中國家具中別開生面的是清式家具。所謂的清式家具，是指清代雍正、乾隆以后制作的以優(yōu)質紅木家具為代表的藝術風格。清代文化是一個較為崇尚華麗的文化，特別是經(jīng)過清前期康雍乾三代近百年的經(jīng)濟繁榮和發(fā)展，創(chuàng)造了中國歷史上家具藝術的又一個高峰。清式家具特別是紫檀木家具等均是從宮廷逐漸傳至民間，而風格則更偏重于雕琢、鑲嵌及紋飾。每一件家具都是精雕細縷，豪華艷麗，給人以雍容華貴之感。所以，明清家具雖是風格不同，但都是中國古典家具中的精華。紅木家具品質鑒賞常識型態(tài)感觀法——遠距觀造型設計：型態(tài)是指我們用視覺感受到的家具整體形狀！與家具保持一定的距離去觀察它的造型設計是否具有明清家具的特性，結構是否合理，各個構件比例大小是否協(xié)調，外觀線條是否流暢。圖紋賞藝法——近距賞工藝木紋：圖紋是指家具中的構件、花件線條、木紋和所有裝飾的圖案。看花件構圖的粗細疏密、深淺和大小線條的勻稱度、木紋走勢是否清晰、光潔柔潤是否發(fā)自木質內部?？芍饘拥馗惺軜嫾€條或裝飾圖案是否干凈利落、精致細膩活靈活現(xiàn)、動感突出，還是沉滯無力、粗糙瑕疵。一件上品的明清仿古家具圖紋，從視覺上感覺是一種協(xié)調與對比的藝術表達，是一種動態(tài)的美。肌膚手摸法——手感圓順與流暢：手摸法是用手碰觸家具的表面、彎位、弧位、圓位就可以感受到家具的圓順度和流暢度。（1）平面：用手掌平放寬面，來回磨擦較寬大的平面，感受它的平順度與光滑度。（2）彎位：用手走動接觸家具的接口彎位，感受交接是否順滑。（3）弧位：用手指順著花紋走勢移動，感受花件的弧位是否流暢順滑。（4）圓位：用手圈著家具的圓柱上下轉動，感受圓柱上下是否流暢圓順。敲擊動聲法——聽聲辯結構緊密：用手指敲擊家具面板從振聲中可以感覺到它的厚薄程度；用手指敲擊家具的各個構件位置，可以聽出結構的緊密程度；還可用移動家具讓其著地部分輕輕與地面碰擊聽聲辯別結構的緊密程度聲音厚實，則好；聲音虛浮，則壞。嗅覺品味法——味別木材與漆質：木材都有其自身獨特的味道，各不相同，即使是同種木材，也會因其生長的年輪及含水量的不同它們的木香味有濃淡之分，如果使用含水量高的木材做出來的家具會發(fā)出霉酸味。越是清香的木材質地就越好，從這方面可以鑒別出木材烘干處理及使用油漆的好壞。好的油漆沒有異味，還會使木紋更生動清晰。人體驗證法——自身使用舒適度：明清家具不但感觀上舒服，還要講究使用上舒適，所以在挑選家具的時候特別是挑選椅子，一定要坐一坐，感覺得一下整體的舒適度，再從椅子的座面高度、再從椅子的座面高度、椅背、扶手三個方面的因素來綜合體驗。（1）椅子坐面的高度以人的下腿長度相接近。（2）椅背要頂貼人的背部。（3）扶手的高度以人坐落椅子時,兩手放在扶手上感覺舒適為好。以上鑒賞明清家具的六個基本法則包含了一件家具的形、藝、材三個方面,只有具備神韻者，才是明清家具及仿明清家具的精品。粹取中華傳統(tǒng)家具文化的精髓，輔以現(xiàn)代設計的表現(xiàn)手法，精心打造，在造型上更注重人體力學與美學時代要求，形成在傳承中鼎新、在鼎新中傳承的現(xiàn)代紅木家具風格。其形散神不散，既滿足現(xiàn)代美學的審美要求與追求舒適生活“以人為本”，又做到了傳統(tǒng)家具“以人文精神為本”的基本設計要求；同時設計裝飾使用的中國元素又使其與傳統(tǒng)家具一脈相承。集使用功能、現(xiàn)代的審美價值、保值與增值、收藏價值于一體是現(xiàn)代紅木家具的主要考量因素。由于家具界的設計、創(chuàng)新水平參差不齊，而且自主設計、創(chuàng)新的沉淀積累的時間不長，故很多紅木現(xiàn)代化家具往往是停留在對傳統(tǒng)紅木家具的局部改良層面上，真正能在傳承中創(chuàng)新的并不多。2、紅木家具行業(yè)導購員銷售過程中應當注意的問題家具導購員普遍存在的問題家具行業(yè)導購員普遍存在的問題家具的價格、性能、質量、售后服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導購員。產(chǎn)品的形象展示對渲染、營造店內氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的紅木家具專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在紅木家具銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題：第一個問題：語速過快、吐詞不清。在實際觀察工作中，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。當你講完的時候，顧客對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時候，你希望他決定購買你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是他們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓顧客在產(chǎn)品前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一些。第二個問題：抓不住重點。不同的顧客，對家具關心的重點有所不同。有的最關心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關心的是家具的性能，他希望得到更多有關產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處，希望了解這套家具在質量款式等方面有什么突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多說說質量的問題；有的最關心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務方面的政策。導購員如果抓不住顧客關心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點正是他最關心的?？傊?，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關心的重點所在。然后對癥下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。第三個問題：術語（名詞）太過于多。一般而言，大多數(shù)導購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是他們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業(yè)術語（名詞）比較清楚。例如：“紅木經(jīng)過脫脂、烘干處理”是公司的一項技術，本技術使材料干濕度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的家具是經(jīng)過三步烘干處理過的。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個“三次烘干處理”是什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。第四個問題：沒有條理。在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設計風格、性能、質量、附屬功能、售后服務等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復地說。介紹家具時，一般應該按照下面的程序講解：設計風格、質量（材質）、特點以及帶來的好處、服務、價格。對該套家具的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復兩遍，再接著說下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關鍵人物。就我國的消費水平和消費習慣看，家具屬于大的耐用消費品。對很多家庭來說，購買家具的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購買家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個買主和若干個參謀。面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗和感悟。第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較。出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當?shù)?。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于承認對手的長處。當顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。第七個問題：過度服務。我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。這種現(xiàn)象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經(jīng)驗和感悟能力。第八個問題：不先搞清楚顧客的需求。不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要簡約的仿明式紅木家具，而你在那里拼命向他推薦冗繁的仿清式紅木家具，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套中檔的紅木家具，而你卻在那里跟他說高端材質的紅木家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質、談吐，還有購買的用途；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個問題應該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應類別、款式、價格的家具。第九個問題：和顧客做無謂的爭執(zhí)。這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。有一次，一個顧客說兩套家具的材質不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達成購買，當顧客說到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。第十個問題：表情生硬。促銷是一種重復性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情生硬。一個好的導購員應該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點頭是短暫而有力的。其實，以上分析的也是其他產(chǎn)品導購員容易出現(xiàn)的問題。一個好的導購員應該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、辨別和感悟能力。3、紅木家具的賣點中國紅木家具是世界家具文化的重要構成。紅木家具文化給人形成的是中華傳統(tǒng)文化理念，體現(xiàn)了優(yōu)雅的品位品質，為居家增添了一種真正中國傳統(tǒng)優(yōu)勢的特色和文化。紅木家具因其木料的稀有、悠久獨有的民間雕刻藝術，使用時間越久，反而越能煥發(fā)收藏增值的異彩。紅木家具源遠流長、博大精深，紅木家具的流行與影響遍布全世界，紅木家具富有鮮明的中國文化和民族形式，紅木家具的發(fā)展也注重與西方家具文化的交融與兼容，并且也深深地影響了西方家具的發(fā)展，因此中國紅木家具是世界家具文化的重要組成部分。由紅木制作的高檔實木家具，經(jīng)過了多年歷史的沿革，如今已具有了許多優(yōu)點，主要有：（一）功能合理。紅木家具不如一般現(xiàn)代家具符合人體工程學原理嗎?這是一般人的認識誤區(qū)。其實經(jīng)過長期的推敲、改進，許多紅木家具按照人體功能比例尺度，能符合人體使用功能上的要求，具有很高的科學性。以椅子為例，其中的彎背椅、圈椅均契合人體需要，坐感舒適。（二）造型優(yōu)美。莊重典雅的紅木家具，在變化中求統(tǒng)一，雕飾精細，線條流暢。既有簡潔大方的仿明式，又有雕龍畫鳳、精心雕琢的仿清式，也有典雅大方的法式等，適合不同人的審美需求。（三）結構嚴謹，做工精細。紅木家具大都采用榫卯結合，做法靈妙巧合，牢固耐用，從力學角度來看具有很強的科學性。而且，我國傳統(tǒng)的紅木家具，基本上都是由工藝師們一刀一鋸一刨完成的，每落一刀都花費工藝師的心機，同時還要講究整體藝術上的和諧統(tǒng)一。（四）用料講究。真正的中國傳統(tǒng)紅木家具均用質地優(yōu)良、堅硬耐用、紋理沉著、美觀大方、富于光澤的珍貴硬木即紅木制成。（五）保值增值性。集實用、觀賞、保值于一體。年代久遠、品質高超的中國傳統(tǒng)紅木家具，是中外收藏家夢寐以求的珍品。加之紅木資源有限，紅木的生長周期又非常長，有的可達幾百年，因此，物以稀為貴的紅木家具將越來越具有獨特的魅力。作為一名品牌紅木家具的導購員需要從哪些方面將我們的優(yōu)勢提供給顧客呢？（一）材質。紅木家具中的紅木，在國標中包括5屬8類33種。同一款式的紅木家具可以用不同的紅木材質，不同的材質就有不同的價格，以兩把圈椅和一只茶幾組成的三件套為例，用紅酸枝做成的可值幾萬元，而用海南黃花梨做成的價值近百萬。同樣是紅木，價格就相差這么多。從色澤，密度，稀缺性來看木材本身的價值，這便是材質賣點之所在。（二）工藝。行業(yè)中有句話是“三分材料，七分工”，說的相當有理。同樣的材料，工藝不同，相差在幾萬到上百萬不等。工藝是紅木家具價值體現(xiàn)的一個方面。好的工藝傳承傳統(tǒng)工藝，并結合現(xiàn)代工藝的發(fā)展有所創(chuàng)新。在傳統(tǒng)工藝的整體外觀上，要體現(xiàn)“京做”的雕刻煩瑣、“蘇做”的優(yōu)美簡潔、“廣做”的中西合璧。在做工的細節(jié)方面要體現(xiàn)榫卯結構合理，板塊拼結嚴密，表面打磨平滑細膩。由于傳承歷史，工藝的消費風格具有地域性，如北京地區(qū)的消費者喜歡京式風格，而長江三角洲喜歡蘇式風格。（三）服務。良好的銷售服務是促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的重要一環(huán)。紅木家具消費者缺乏紅木家具的辨別、選購、使用、保養(yǎng)等方面的知識，是非專家型消費。因此紅木家具企業(yè)在消費者購買紅木家具過程中提供周到細致的服務就顯得特別重要。建立售前的培訓制度，向消費者培訓紅木家具的材質、選購、辨別等產(chǎn)品知識，加強與客戶的感情聯(lián)系；建立售中的安全快捷送貨制度；建立售后的回訪制度，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，立即進行維修，并定期進行免費保養(yǎng)活動。（四）品牌。目前的紅木行業(yè)已經(jīng)步入成熟，各大紅木家具企業(yè)已經(jīng)非常注重品牌宣傳。紅木家具產(chǎn)品質量很好且信譽很高，在長期銷售過程中形成良好的市場口碑。企業(yè)在發(fā)展過程中獲得許多國家或行業(yè)的榮譽等。這些形成了我們企業(yè)的品牌資源。公司有步驟、有計劃地實施營銷策略，向消費者宣傳企業(yè)形象、榮譽、實力等品牌資源，取得了較高的品牌知名度。（五）實力。目前紅木家具企業(yè)的規(guī)模和實力參差不齊，有的是小作坊式的紅木加工廠，有的是現(xiàn)代化的紅木加工企業(yè)。而規(guī)模大、實力強的大型紅木加工廠家能給消費者以信任。因此我們提出可以邀請消費者到生產(chǎn)車間參觀，充分向消費者展示企業(yè)的廠房、人員素質、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品用材等方面，給消費著樹立良好的企業(yè)形象。在銷售的過程中，強調的是把實力作為產(chǎn)品質量、服務的后盾。（六）文化。紅木古典家具傳承歷史文明，其文案雕飾、繪畫代表著豐富的歷史文化內涵。不同的雕飾有不同的涵義，但總體來說，雕飾、繪畫所反映的內容都希望人們生活幸福安康。因此紅木推出內容豐富的雕飾紅木家具，來滿足不同消費者的需求。（七）功能。產(chǎn)品功能是消費者取得商品后所獲取的基本利益，如紅木家具的基本功能就是在使用中裝飾家庭，使家庭高貴氣派、使人們的生活舒適。另外隨著紅木原材料的匱乏，紅木古典家具是保值并增值的，因此紅木古典家具具有家庭理財?shù)墓δ?。這可以作為紅木家具產(chǎn)品的一個賣點。（八）環(huán)保健康。紅木家具一般都是生漆或是擦蠟，燙蠟，根本不含乙醛成分，現(xiàn)在的人們都注重自身健康，紅木家具這一點是人人認知的。（九）身份象征。紅木家具在消費水平上偏高，平時朋友相聚，走親訪友，家中的紅木家具足以能顯出主人的經(jīng)濟實力及品位修養(yǎng)。（十）升值保值。紅木家具以每年30％的速度在增值，有些數(shù)月前看到的價格，今天已經(jīng)上漲了許多，由于其材料的稀缺型，及他的技藝含量，紅木家具有很大的升值空間。由此，作為紅木的導購人員可以從上述方面去介紹產(chǎn)品，從而增強消費者對我們品牌的消費信心。4、紅木家具售賣過程中的常見客戶提問及應對情況1：當顧客慕名而來，但展示的樣品與顧客心中的款式不符合進，你怎么辦？提示：先問清顧客心中的款式是怎樣的，然后向顧客分別介紹心中款工和展示樣品的不同特點，不同好處，在介紹時可有意側重于展示樣品的優(yōu)點，極力推薦顧客選用展示的樣品。若顧客還是不能接受的話，可建議按顧客心中的款式訂做。情況2：當顧客沒有看中特別的款式就要離開時，你怎么辦？提示：設法留下顧客的聯(lián)系電話，你要趁顧客沒離開前，對顧客說：“過幾天我們新款上市，其中有幾套新款式跟您要求的比較相近，您給我留個電話，到時候我通知您。情況3：當夫婦倆來買沙發(fā)，倆人看中的不是同件產(chǎn)品時，你怎么辦？提示：應先看準夫婦倆中誰是能夠拍板的了，再說出兩種款式的不同特點的好處，談話時應側重于能拍板的那一位看中的產(chǎn)品，若倆人的拍板能力差不多的情況，應側重于高檔一些的產(chǎn)品或是公司力求推銷的產(chǎn)品。情況4：當顧客說“你們的產(chǎn)品款式不好看，人家**廠家的產(chǎn)品款式比你們的好看多了“時，你怎么辦？提示：先問清楚顧客看中的款式具體是什么樣子，然后根椐本公司的產(chǎn)品情況看是否有雷同款式，如果是公司里有而商場里沒有的，就可以叫顧客留下姓名和聯(lián)系電話，到貨以后再來看貨；如果整個公司里都沒有雷同產(chǎn)品，則推薦顧客選用商場里現(xiàn)有的比較暢銷產(chǎn)品，若顧客堅持要他看中的款式，可叫顧客畫圖紙訂做。情況5：當產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題，顧客怒氣沖沖的要求退貨時，你怎么辦？提示：先讓顧客冷靜下來，耐心的聽顧客把話講完，詳細的問清出現(xiàn)的問題，并對顧客表示道歉，等聽明白是怎樣的質量問題后，跟解釋為什么會出現(xiàn)這樣的問題，對這樣的問題可通過什么樣的方式解決，并保證可以修到和原來的差不多。情況6：我訂貨已經(jīng)三個月，為何到現(xiàn)在還不交貨？例答：很是對不起，因為最近的木材引進有些困難，所以在原材料的采集上多花費了一些時間。為這事我已經(jīng)向公司交涉過了，公司已答應在保證質量的情況下以最快的速度交貨，希望你能夠諒解，你放心，這次絕不會再拖了。情況7：當顧客發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的質量問題，問你怎么回事時，怎么辦？提示：這個時候你不能慌張，先看一下質量問題的大小，如是小范圍的開裂就用紅木的特性跟顧客解釋為什么會開裂，并說明這樣的問題是很小的問題，經(jīng)過修復可達到原來一樣的效果，如是很大的質量問題，應把顧客引向別處，以木質的特性不同引導他購買其它產(chǎn)品。情況8：為什么你們的訂貨要那么長時間？一個月做不出來嗎？提示：為了保證產(chǎn)品的質量，對每一道工序都嚴格按規(guī)定時間制作，絕不應付了事，再說我們已通過國際質量保證體系，對你負責和對我公司聲譽負責，也不允許我們采取投機取巧的做法，我們還是堅訂貨產(chǎn)品時間為三個月。情況9：你們有這么先進的烘干設備，為什么還會出現(xiàn)木質開裂和松動現(xiàn)象呢？提示：我們福王紅木的產(chǎn)品采用先進的烘干設備，經(jīng)低溫烘干脫脂處理。紅木家具是一種實木家具，它的特性決定了它會隨著氣候的變化熱脹冷縮，它需要有一個穩(wěn)定的過程，我們的先進烘干設備只能把開裂、松動這種情況的可能性降到最低點，絕對不會出現(xiàn)裂的情況，沒有一個廠家敢說這么保證。情況10：為什么要留伸縮縫？例答：紅木家具的特性是會隨著氣候的變化而熱脹冷縮，因此，我們紅木家具的工藝中要求必須留有伸縮縫，給面板自由伸縮的余地，否則天氣一變化，木材沒有伸縮的空間，這會導致收縮縫開裂。情況11：為什么這兩邊的縫（指收縮縫）會不一樣？例答：紅木家具的特性是會隨著氣候的變化而干熱縮濕冷脹。在剛生產(chǎn)出來的時候這兩邊的收縮縫是一樣大小的，但隨著氣候的變化，面板開始收縮，而且收縮的方向和力量可能不一樣，因此導致這兩邊的收縮縫不一樣了，這種情況非常簡單，只要向相反方向敲一下，兩邊的縫就會一樣了。情況12：你們的套房怎么這么花，一點都不簡潔。例答：紅木家具是我們中華民族傳統(tǒng)文化的體現(xiàn)，紅木家具的精髓是他的工藝性，本身就帶有一種古典味道，尤其是套房家具。我們現(xiàn)在的款式基本上考慮了傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代品味的結合，所以我們的套房加了雕花，力求體現(xiàn)的就是紅木家具的厚重的典雅，突出和一般白木套房的區(qū)別。情況13：你這是什么木頭？會不會是紅木？例答：紅木其實不是某一種樹木的具體名稱，而是生長于熱帶雨林地區(qū)的名貴木材總稱，紅木包括：紫檀木、酸枝木、花梨木、雞翅木等。剛才您說的這種木頭就是紅木中的XX木，它價格適中，既有現(xiàn)代家具的明快，簡潔，又有傳統(tǒng)紅木家具古樸和典雅，是制作紅木家具非常理木材。情況14：為什么其它廠家的酸枝木價格與你們的花梨木差不多，而他們的做工也不錯？例答：花梨木因產(chǎn)地不同有檔次的區(qū)別，如有緬甸花梨的和非洲花梨之分，而緬甸花梨比非洲花梨的檔次就相差很大，像我公司采用的花梨就是緬甸花梨，同樣酸枝木也有這樣的區(qū)別，酸枝木也有這樣的區(qū)別，酸枝木中低檔木材肯定比不上緬甸花梨。情況15：紅木家具如何保養(yǎng)？例答：紅木家具屬于貴重物品，因此應注意保養(yǎng)，如在搬動動過程中要小心輕放，不要強行拖拉，以免導致家具結構松動；擺放時請放在地面平整、通風的地方；必須經(jīng)常除塵，擦拭時用柔軟的棉布順木紋輕擦，最好讓您的房間的溫度保持在5℃25℃，濕度維持在60℃70℃之間，絕對避免陽光照射。情況16：這家具怎么這么重？例答：這就是紅木家具與一般白木家具的區(qū)別之一，紅木家具之所以名貴，很主要的一點就是紅木的木質堅硬，份量沉重，紅木漫長的生產(chǎn)周期注定了她的珍貴。情況17：這套家具的面板怎么是出幾塊木頭拼成的？例答：紅木不比一般的木材，紅木的生產(chǎn)周期很慢，成材需要上百年，材質越好，成材的時間就越長，越珍貴的木材，它的體積就越小，因此一張面板不可能用一塊木板做成，都是出幾塊木板拼成的。情況18：紅木家具是很貴，真的紅木家具是絕對買不起的，這些都是紅木嗎？提示：紅木其實不是一種樹木的具體各稱，而是生長于熱帶雨林地區(qū)的名貴木材的總稱，具體的木材檔次不一樣，價格也就不一樣，所以我們的產(chǎn)品價格從幾千元到十幾萬都有。情況19：為什么你們的家具比一般廠家的家具價格要高？例答：確實，我們的家具在價格上是要比一般的廠家要高一點，你可以敲一敲面板感受我們家具的厚重。我們福王是品牌企業(yè)，質量有保證，還有一套完善的售后服務。紅木家具和房子一樣是高檔耐用消費品，屬于一次性投資，對您來說，物有所值，買得放心才是最重要的。情況20：如果家具買回去后，出現(xiàn)質量問題怎么辦？例答：售后服務上我們實行一年保修，終生維修的服務，如果你買回后出現(xiàn)質量問題，你可以撥打我們留給你的售后聯(lián)系電話，及時派技術人員個門進行整修，直到您滿意。情況21：你們紅木會不會摻假？例答：絕對不會摻假的，我們福王紅木立志做精品紅木家具，誠實經(jīng)營是我們的經(jīng)營宗旨，這我們會在收據(jù)上給你注明，而且我們的產(chǎn)品是經(jīng)過權威機構驗證的國家A級產(chǎn)品，在用材上，您絕對可以放心。情況22：為什么你們套房款式這么少，還有其它款式嗎？例答：我們現(xiàn)在有多種款式的套房，各種款式代表不同的風格，因為場地的限制，我們還沒有把所有的款式擺齊，您可以看看我們的圖冊，我們每年都要出幾個新款，相信這么款式總有一套你會喜歡的。四、紅木家具顧問導購環(huán)節(jié)的要領1、迎客階段的基本要領（一）如何設計推銷家具時的30秒鐘開場白依照銷售心理學的統(tǒng)計，最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的方法！舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”（二）如何運用10分鐘原理推銷家具現(xiàn)在人都很忙，他們都很害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產(chǎn)品，因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程我只會占用您10分鐘的時間，當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您?！狈治觯涸谶@個過程中，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時你又不斷地強調顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。2、顧客購買家具的心態(tài)分析人們到底在買什么人為什么會購買某種產(chǎn)品，許多人會認為，因為產(chǎn)品的價格低，因為產(chǎn)品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質量，每一個購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能啊，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。請記住：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠不要談論我們的產(chǎn)品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。人們之所以會購買某種產(chǎn)品是因為購買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因為他認為購買這種產(chǎn)品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風險損失或者是痛苦。請記住：人們購買的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：（1）富有的感覺比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。（2）成功的感覺許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。（3）健康的感覺因此我們在介紹產(chǎn)品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。（4）受歡迎的感覺人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。（5）舒適的感覺其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。3、溝通近身階段的基本要領（一）接觸顧客六法在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時間，回憶最近一次或曾經(jīng)一次讓你感覺到最成功的銷售結果和過程。借此來增強你的自信心，讓自己完全保持一種積極的、正面的、充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動；請記?。涸谂c顧客談話過程中，臉上永遠掛著笑容。讓顧客一直處于一種最佳的購買環(huán)境中；（1）在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會影響顧客的購買決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會影響顧客對你的印象；你的聲音應該宏亮而且清楚、充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上。假如讓顧客感覺到你的聲音和語調缺乏自信，他們就會認為，你對產(chǎn)品也缺乏自信；（2）你的肢體動作會影響顧客對你