房地產(chǎn)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù) 教學(xué)設(shè)計(jì)

教學(xué)設(shè)計(jì)方案課程房地產(chǎn)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)完成樣板房專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，完成樣板房模擬講解教學(xué)內(nèi)容分析樣板房講解《房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)》中國(guó)建筑工程出版社教學(xué)目標(biāo)（一）知識(shí)目標(biāo)1．了解樣板房講解在商品房銷售中的位置和作用；2．理解樣板房講解中的每個(gè)環(huán)節(jié)和各部分的內(nèi)容；3．熟悉樣板房講解的整個(gè)過程及用到專業(yè)術(shù)語等；4．掌握樣板房講解過程中待客接物禮儀以及各種講解技巧。（二）技能目標(biāo)1．通過學(xué)習(xí)，能準(zhǔn)確地說出樣板房里的各個(gè)部分以及各個(gè)部分的相應(yīng)功能；2．通過老師的指導(dǎo)能獨(dú)立完成樣板房各部分內(nèi)容的解說詞的撰寫以及簡(jiǎn)單的講解；3．借助有關(guān)資料和視頻以及老師的隨堂演示，能小組共同完成樣板房的整個(gè)講解過程以及幫助客戶分析房屋的優(yōu)勢(shì)、解答客戶關(guān)心的需求問題，并給出購(gòu)房建議。（三）能力目標(biāo)1．煅練學(xué)生對(duì)商品房銷售的講解能力，包括口才能力、職業(yè)禮儀、專業(yè)素質(zhì)；2．提高學(xué)生與客戶洽談的能力，引導(dǎo)客戶購(gòu)房消費(fèi)的能力；3．通過分小組、分角色進(jìn)行樣板房講解的實(shí)際演練提高學(xué)生的應(yīng)變能力等心理素質(zhì)。學(xué)習(xí)目標(biāo)完成房地產(chǎn)銷售內(nèi)容之一的樣板房講解內(nèi)容，能進(jìn)行基本要求下的樣板房講解模擬。學(xué)情分析1．教學(xué)對(duì)象學(xué)習(xí)對(duì)象主要是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)的學(xué)生，這部分學(xué)生的就業(yè)方向主要有房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)以及房地產(chǎn)策劃、投資等相關(guān)工作崗位，工作的客體對(duì)象主要是如何介紹小區(qū)樓盤、如何介紹商品房等。2．在以往的教學(xué)過程中，發(fā)現(xiàn)該班學(xué)生自主學(xué)習(xí)性比較強(qiáng)，上課注意力和集中度較好，但在個(gè)人表達(dá)和口才方面相對(duì)較差，尤其在汲及主動(dòng)接近買賣房潛在客戶、主動(dòng)推銷樓盤房屋、克服心理緊張等方面的能力比較欠缺。3．可能出現(xiàn)的問題包括學(xué)生在知識(shí)講授階段接受的比較好，但在分組演練進(jìn)行實(shí)際操作的樣板房講解的過程中可能會(huì)出現(xiàn)學(xué)生緊張、不能很好了解客戶的需求、不能很好地進(jìn)行主動(dòng)推銷的情況。重點(diǎn)、難點(diǎn)1）重點(diǎn)：會(huì)角色定位、學(xué)會(huì)迎客等職業(yè)禮儀、會(huì)根據(jù)樣板房的布局和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行熟練的講解，同時(shí)能掌握客戶的需求并作出恰當(dāng)?shù)耐其N；2）難點(diǎn)：把握客戶需求心理，能根據(jù)客戶的問題做好板房講解，掌握講解和推銷的基本技巧，具備隨機(jī)應(yīng)變的講解能力。教與學(xué)的媒體選擇多媒體課件、視頻、動(dòng)畫課程實(shí)施類型偏教師課堂講授類√偏自主、合作、探究學(xué)習(xí)類備注教學(xué)活動(dòng)步驟序號(hào)教學(xué)活動(dòng)1明確任務(wù)，提出目標(biāo)和要求2分組討論，制定完成任務(wù)的工作方案3任務(wù)實(shí)施4評(píng)價(jià)，包括對(duì)人的過程評(píng)價(jià)和對(duì)物的結(jié)果評(píng)價(jià)教學(xué)活動(dòng)詳情教學(xué)活動(dòng)1：專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)活動(dòng)目標(biāo)根據(jù)行業(yè)工作實(shí)際，開發(fā)出：商品房銷售全流程、商品房銷售常用術(shù)語、樣板房銷售全流程、樣板房講解專業(yè)術(shù)語、樣板房講解技巧等學(xué)習(xí)內(nèi)容解決問題掌握商品房銷售的基本程序，掌握樣板房銷售講解的基本程序；通過本次課專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具備完成后續(xù)學(xué)習(xí)任務(wù)的知識(shí)基礎(chǔ)，在實(shí)際演練和實(shí)際操作過程中，能運(yùn)用上所學(xué)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行講解和銷售技術(shù)資源提前制作相關(guān)動(dòng)畫視頻，更加直觀生動(dòng)解釋相關(guān)知識(shí)點(diǎn)常規(guī)資源教材、板書活動(dòng)概述必須事先找好與本專業(yè)知識(shí)相關(guān)的視頻，學(xué)生對(duì)一些專業(yè)術(shù)語可能會(huì)比較陌生，如：現(xiàn)房與期房、容積率、建筑密度、暗位等。因此在播放視頻之前教師應(yīng)盡量作簡(jiǎn)明扼要的講解。教與學(xué)的策略視頻引入、問題引導(dǎo)、師生互動(dòng)反饋評(píng)價(jià)學(xué)生精力較集中，視頻吸引力較好教學(xué)活動(dòng)2：明確任務(wù)，提出目標(biāo)和要求活動(dòng)目標(biāo)完成商品房銷售過程中的樣板房講解任務(wù)，穿著職業(yè)正裝、分小組分角色完成、全程講解樣板房、善于與客戶溝通交流、能運(yùn)用銷售講解技巧；解決問題在教師講解知識(shí)和問答過程中明確本次課的學(xué)習(xí)任務(wù)，了解任務(wù)的目標(biāo)和要求技術(shù)資源提前制作相關(guān)動(dòng)畫、視頻，形象教學(xué)常規(guī)資源教材，板書活動(dòng)概述學(xué)生在職業(yè)禮儀方面可能對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的比較好但實(shí)際操作能力比較缺乏，因此教師可以選擇講解過程的某一兩個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行示范講解；同時(shí)聯(lián)系工作實(shí)際重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在工作過程中可能會(huì)遇到的客戶提問及刁難。教與學(xué)的策略視頻引入、問題引導(dǎo)、師生互動(dòng)；反饋評(píng)價(jià)學(xué)生希望在這個(gè)環(huán)節(jié)加入模擬互動(dòng)，動(dòng)畫演示較好教學(xué)活動(dòng)：分組討論，制定完成任務(wù)的工作方案活動(dòng)目標(biāo)以不同角色要求組成不同的實(shí)操小組，根據(jù)樣板房銷售過程及內(nèi)容，編寫樣板房解說詞和樣板房講解劇本，分小組、分角色根據(jù)內(nèi)容進(jìn)行模擬練習(xí)。解決問題一方面每位同學(xué)根據(jù)角色的分工及收集內(nèi)容時(shí)的分工分成每個(gè)演練小組，同時(shí)定位不同的角色，包括銷售人員和客戶；另一方面重點(diǎn)放在樣板房解說詞和樣板房講解劇本上面，同時(shí)要求學(xué)生熟悉并結(jié)合學(xué)校有的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地練習(xí)學(xué)習(xí)任務(wù)。技術(shù)資源提前制作相關(guān)動(dòng)畫、視頻常規(guī)資源教材，板書活動(dòng)概述根據(jù)不同的客戶角色去設(shè)計(jì)不同的人物性格和語言動(dòng)作等等方面，對(duì)學(xué)生會(huì)有一定的難度，同時(shí)在編寫解說詞或是講解劇本的時(shí)候在專業(yè)名詞講解以及可能會(huì)遇到客戶提出的問題可能準(zhǔn)備不足或是編寫的不到位。教與學(xué)的策略自主探究、分組指導(dǎo)、個(gè)別指導(dǎo)反饋評(píng)價(jià)分組過程中角色的定位比較容易，組成小組也比較快，完成內(nèi)容有一定難度教學(xué)活動(dòng)：任務(wù)實(shí)施活動(dòng)目標(biāo)根據(jù)商品房行業(yè)銷售工作實(shí)際，結(jié)合本次課的學(xué)習(xí)任務(wù)以及上次課做好的方案進(jìn)行實(shí)際操作演練解決問題通過本環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，一方面創(chuàng)設(shè)一個(gè)更貼近行業(yè)工作實(shí)際的教學(xué)情景給學(xué)生進(jìn)行實(shí)地演練，讓同學(xué)們?cè)谔囟ǖ墓ぷ髑榫昂徒巧缪葜蟹治龈鞣N知識(shí)和完成各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)技術(shù)資源提前制作相關(guān)動(dòng)畫、視頻，形象教學(xué)常規(guī)資源教材，板書活動(dòng)概述在樣板房講解的過程中主要是以學(xué)生與學(xué)生之間根據(jù)原先分組時(shí)準(zhǔn)備好的學(xué)習(xí)任務(wù)和學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)際操作演練，整個(gè)過程結(jié)合現(xiàn)實(shí)的工作環(huán)節(jié)和工作要求進(jìn)行教與學(xué)的策略自主演練、個(gè)別指導(dǎo)、集中點(diǎn)評(píng)反饋評(píng)價(jià)學(xué)生反饋有一定難度，需要任務(wù)分層教學(xué)和指導(dǎo)。評(píng)價(jià)量規(guī)指標(biāo)項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)小組互評(píng)50%教師評(píng)價(jià)50%總評(píng)態(tài)度10%1準(zhǔn)備充分52認(rèn)真完成任務(wù)5基本職業(yè)能力30%3表達(dá)清晰流利154掌握售樓基本知識(shí)15業(yè)務(wù)熟練程度30%5熟悉業(yè)務(wù)流程106善于與客戶溝通，并能解答客戶問題107能隨機(jī)應(yīng)