成功的職業(yè)銷(xiāo)售技能(一)

成功的職業(yè)銷(xiāo)售技能(一)成功銷(xiāo)售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容銷(xiāo)售流程運(yùn)用SWOT分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)性格類(lèi)型分析銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售流程中的運(yùn)用

銷(xiāo)售流程發(fā)掘潛在客戶(hù)篩選潛在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求締結(jié)和約為客戶(hù)提供服務(wù)與客戶(hù)建立穩(wěn)定合作關(guān)系發(fā)掘潛在客戶(hù)目標(biāo):定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶(hù)類(lèi)型有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)的資源和尋找方法資源內(nèi)部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手......篩選潛在客戶(hù)定義:通過(guò)篩選收集客戶(hù)信息，以確認(rèn)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量

根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷(xiāo)售價(jià)格篩選潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)使用頻率競(jìng)爭(zhēng)狀況決策人可能的銷(xiāo)售收入付款條件建立聯(lián)系在正式銷(xiāo)售拜訪之前在銷(xiāo)售拜訪中在結(jié)束銷(xiāo)售拜訪時(shí)何時(shí):建立聯(lián)系問(wèn)候客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶(hù)之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系:發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系感謝客戶(hù)的時(shí)間微笑隨意而簡(jiǎn)短的調(diào)侃避免一些主題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有時(shí)間交談交談過(guò)程中的注意事項(xiàng)有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡(jiǎn)潔讓客戶(hù)覺(jué)得對(duì)他有益處如何結(jié)束談話感謝客戶(hù)有禮貌期待下一次的會(huì)面告訴客戶(hù)如何找到你恢復(fù)所處環(huán)境的原狀不要在客戶(hù)那里打發(fā)掘客戶(hù)需求目標(biāo):準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶(hù)拜訪在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中確保客戶(hù)需求的掌握

如何指定銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)S

MA

R

T

Specific

準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料和其他的輔助工具預(yù)演Measurable

Attainableandambitious(Achievable)

Result

Timebound(Timely)概述益處由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)化到正式的銷(xiāo)售拜訪轉(zhuǎn)移話題到另一種服務(wù)或產(chǎn)品建議書(shū)的開(kāi)頭部分跟客戶(hù)公司的前臺(tái)或秘書(shū)介紹拜訪目的，以便找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人何時(shí):概述益處提出一個(gè)假設(shè)的客戶(hù)需求用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿足這個(gè)假設(shè)的需求問(wèn)一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題如何概述益處:需求和需要的不同點(diǎn)？

特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？需求VS.需要不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上探問(wèn)將討論集中在某個(gè)話題上收集具體的信息和事實(shí)鼓勵(lì)寡言的客戶(hù)繼續(xù)交談當(dāng)客戶(hù)太健談時(shí)收縮討論范圍確認(rèn)共識(shí)和理解程度詢(xún)問(wèn)關(guān)閉性的問(wèn)題何時(shí):如何探問(wèn):可以跟客戶(hù)探討的話題公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)具體的客戶(hù)需求對(duì)提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求過(guò)去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況個(gè)人信息探問(wèn)的總結(jié)銷(xiāo)售技巧中最關(guān)鍵的因素由銷(xiāo)售人員來(lái)引導(dǎo)談話的進(jìn)行兩種信息類(lèi)型：事實(shí)&需求客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為基于他的需求確認(rèn)客戶(hù)需求的方法使用開(kāi)放性的問(wèn)題使用關(guān)閉性的問(wèn)題重述客戶(hù)的表述鼓勵(lì)客戶(hù)自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕?biāo)詳述益處的總結(jié)著重強(qiáng)調(diào)給客戶(hù)帶來(lái)的益處必須確認(rèn)客戶(hù)的需求得到滿足不要向客戶(hù)表述過(guò)多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有的放矢根據(jù)客戶(hù)的需求準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)及和約如何運(yùn)用有效手段將計(jì)劃書(shū)及和約演示給客戶(hù)締結(jié)和約6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的注意點(diǎn)Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.給客戶(hù)提供服務(wù)目標(biāo):學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的有關(guān)服務(wù)的問(wèn)題和投訴進(jìn)行服務(wù)性的客戶(hù)拜訪，維持客戶(hù)關(guān)系在銷(xiāo)售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略?xún)芍蓄?lèi)型的服務(wù)性客戶(hù)拜訪客戶(hù)主動(dòng):客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售主動(dòng):銷(xiāo)售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)為什么要停頓？留出時(shí)間思考如何應(yīng)對(duì)確認(rèn)你的應(yīng)對(duì)不是有爭(zhēng)議的或是情緒化的客戶(hù)能感覺(jué)到你在思考他所提出的問(wèn)題，并想辦法為他解決更好的控制談話的氣氛克服反對(duì)意見(jiàn)誤解:懷疑:無(wú)差異:投訴:應(yīng)對(duì)方法:用正確的信息更正用證據(jù)和益處來(lái)證明用關(guān)閉性的問(wèn)題發(fā)掘需求

用其他的益處加以抵消克服反對(duì)意見(jiàn)的總結(jié)從客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)起，真正意義上的銷(xiāo)售才開(kāi)始確認(rèn)客戶(hù)投訴產(chǎn)生的根源解釋時(shí)要有耐心，照顧客戶(hù)的感受經(jīng)常的觀察客戶(hù)是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應(yīng)如何將服務(wù)策略