銷售培訓(xùn)幻燈片課件

銷售知識培訓(xùn)一、濾清器行業(yè)知識1、進口品牌與中國市場唐納森濾不凡弗列加寶得溫曼亨斯特櫻花

2、國產(chǎn)品牌溫州黎明新鄉(xiāng)平原安徽蚌埠（BB）華盛柯菲榮盛三田富特東信環(huán)球豹王海業(yè)盛聯(lián)鳳凰（律奧）索菲瑪4、行業(yè)生產(chǎn)情況廣東：以中檔空濾液壓濾為主浙江：溫州以低檔旋裝濾為主，榮盛在嘉興，三田在龍泉，溫州黎明液壓國內(nèi)頂尖品牌河北：以低檔空濾液壓濾為主蚌埠：以大車濾清器為主新鄉(xiāng)：以液壓濾為主5、行業(yè)發(fā)展趨勢（1）進口品牌國產(chǎn)化趨勢（2）國產(chǎn)品牌向工程機械轉(zhuǎn)移的趨勢（3）歐Ⅲ濾清器推廣的趨勢二、濾清器市場現(xiàn)狀和特點

1、需求狀況（全行業(yè)年收入70億，其中進口機部分20億）

2、用戶情況終端客戶（大型車隊），售后單位（4S店），維修單位（維修站），配件供應(yīng)單位（配件店），大型單位（分配套和使用，配套是自己生產(chǎn)車子，發(fā)動機需要使用過濾器，使用的是自己購買的機器，需要更換過濾器，如電廠，發(fā)電機組，卷煙廠等等）

3、市場特點低端市場需求決定銷售，中高端市場引導(dǎo)決定需求四、濾清器涉及領(lǐng)域和品牌（一）進口工程機械

1、挖掘機小松日立加藤住友神鋼久保田竹內(nèi)洋馬石川島卡特彼勒凱斯沃爾沃阿特拉斯利勃海爾斗山現(xiàn)代JCB杰西博山貓

2、裝載機日本小松WA系列川崎KLD系列古河FL系列東洋（TCM）175B/275B系美國977、992、988A/B、966C/D/F/G、953、950、9803、推土機日本小松D50/D60D80A-12D85A-18D155A-1D355AD375AD455A

美國D8KD7GD6DD8HD9HD8ND9ND10ND11N4、平地機小松GD505/705卡特160H5、攤鋪機德國ABG、寶馬格、悍馬、英格索蘭、福格勒。6、壓路機英國英格索蘭、德國ABG、寶馬格、悍馬、瑞典戴納派克沃爾沃7、鏟運機科特621E631E（二）國產(chǎn)工程機械

1、挖掘機三一重工山河智能福田雷沃卡特重工力士德黑貓開元智富柳工廈工玉柴詹陽動力（貴控）徐挖

2、裝載機柳工廈工成工徐工龍工三一重工天工（中外建）晉工山工山推黃工

3、推土機山推黃工彭浦宣工

4、壓路機陜建集團一拖洛陽（道依茨發(fā)動機）三一重工山推徐工（康明斯發(fā)動機）

5、平地機各裝載機生產(chǎn)商

（六）國產(chǎn)專用車

1、攪拌車泵車底盤三一重工華菱解放東風(fēng)斯太爾中聯(lián)重科

2、吊車泰安錦州重型哈工長起北起徐工柳工浦沅

3、叉車錦叉大叉合叉林德北叉（七）進口空壓機英格索蘭阿特拉斯壽力康普艾凱撒（八）進口發(fā)電機組奔馳沃爾沃大宇康明斯勞斯卡斯道依茲（九）國產(chǎn)發(fā)電機組濰柴上柴玉柴重慶康明斯

五、國內(nèi)幾種主要挖掘機的優(yōu)缺點：卡特

特點：機械匹配性好，液壓系統(tǒng)超牛，動作一般，耐用，保值，力量第一，價格市場第一。

缺點：做土方動作太慢，油耗較大，配件昂貴，機器的維護成本高。發(fā)動機燒機油，容易高溫，水溫容易高。臂短。加藤

特點：質(zhì)量穩(wěn)定，故障率低。動力強，力度大，速度快，功效高。省油，保值，經(jīng)久耐用。保值，經(jīng)久耐用。土方王。

缺點：做石頭沒有卡特強，愛裂。小松

特點：機械匹配性好，液壓系統(tǒng)超牛，動作靈活，耐用，保值，使用成本低，油耗一般，力量中上。缺點：PC-8機器油耗大，行走體質(zhì)量不穩(wěn)定，發(fā)動機電噴維修成本高。行走減速機經(jīng)常出毛病，并且工作2000小時后容易漏油?，F(xiàn)在是國產(chǎn)康明斯發(fā)動機，發(fā)動機壽命短，兩年后功率大幅度下降，且維修費用高。行走裝置和工作裝置五復(fù)合動作，作業(yè)效率低無法自救。折舊率高，三年以上產(chǎn)品比同噸位同檔次便宜10-20萬以上，國產(chǎn)率高，

甚至連發(fā)動機馬達都是國產(chǎn)。工作到6000-7000小時的時候，行走馬達很可能要壞！沃爾沃

特點：機械匹配性一般，液壓系統(tǒng)中下（韓國液壓），動作慢，一般耐用，保值中下，使用成本一般，油耗低，力量中上，價格市場排第二、第三。

缺點：就是過去的三星，后來讓沃爾沃買去了，明顯的韓系車，只不過嫁人豪門。韓國配件很多（很多人被忽悠以為

是瑞典的），油耗一般，舒適性高。使用兩三年后，維修費用高，關(guān)鍵是配件很貴，買配件不是很方便。對油的要求是相當(dāng)高。服務(wù)跟不上，油耗大，配件昂貴；柴油泵設(shè)計不合理，卡簧容易斷，一斷之后買不到，必須全換。液壓系統(tǒng)滲漏是通病，各液壓缸密封性能差，工作上十個小時左右就會出現(xiàn)滲漏。所有配件通用性差。國內(nèi)基本上配不上，包括機濾柴濾，不好買配件。保養(yǎng)成本高，故障修復(fù)難！液壓缸居然是普通鋼管，易出現(xiàn)針孔狀的小孔，會開裂！行走裝置容易磨損，空調(diào)設(shè)計不好，制冷也不好。想賣都不好賣。六、關(guān)于濾清器使用中常見的錯誤認(rèn)識：謬誤1：“濾清器嘛，只要便宜，能夠完好地裝在發(fā)動機上就行了?！?/p>

事實1：國內(nèi)眾多濾清器生產(chǎn)廠家只會簡單地復(fù)制模仿原裝件的幾何尺寸及外表，而對濾清器所應(yīng)該達到的工程標(biāo)準(zhǔn)不予重視，甚至根本不懂得工程標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容是什么。濾清器的設(shè)計是為了保護發(fā)動機系統(tǒng)。如果濾清器的性能不能滿足技術(shù)要求而失去過濾效果，那么發(fā)動機的性能將會顯著降低，并縮短發(fā)動機的使用壽命。例如，柴油發(fā)動機的壽命就直接與發(fā)動機損壞前所"吃"進的110~230克灰塵有關(guān)。因此，低效劣質(zhì)的空濾會使更多的雜質(zhì)進入您的發(fā)動機系統(tǒng)，造成您的發(fā)動機提前大修。

謬誤3：“我想我所使用的濾清器沒有給我?guī)砣魏温闊虼耍覜]有必要多花錢去買優(yōu)質(zhì)的濾清器。”

事實3：低效劣質(zhì)濾清器對發(fā)動機所造成的影響，您可能會或根本不會立即見到。發(fā)動機似乎運行很正常，但是，有害的雜質(zhì)可能早已進入了您的發(fā)動機系統(tǒng)，并開始造成了發(fā)動機零部件腐蝕、生銹、磨損等。這些損害是隱性的，在損害積累到一定程度時將會爆發(fā)出來。所以，盡管您現(xiàn)在看不到任何征兆，但并不意味著問題的不存在。猶如隱藏著的定時炸彈。一旦發(fā)現(xiàn)有問題，可能為時已晚，您將不得不花去大筆的錢去維修您的發(fā)動機。因此，堅持使用高質(zhì)量的有擔(dān)保的濾清器可使您的發(fā)動機得到最大程度的保護。

謬誤4：“我的發(fā)動機已經(jīng)用舊了，并且也已過了保修期，因此沒有必要使用高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)濾清器?！?/p>

事實4：舊的發(fā)動機更加容易磨損、造成拉缸。因此，舊的發(fā)動機需要優(yōu)質(zhì)濾清器來穩(wěn)定住逐漸升級的磨損，維持住發(fā)動機的性能。否則，您將不得不花去大筆費用來進行維修，或者您不得不提前將您的發(fā)動機報廢扔掉。

謬誤5：“我所購買的濾清器質(zhì)量差一點，但是我經(jīng)常更換應(yīng)該沒有問題。”

事實5：濾清器質(zhì)量的高低好壞的衡量指標(biāo)不僅僅是過濾的壽命，更為重要的是濾清器的過濾效率。優(yōu)質(zhì)濾清器應(yīng)該是高的過濾效率與較長使用壽命。所以正牌濾清