營銷管理培訓

--營銷管理培訓一

營銷過程控制規(guī)范業(yè)務流程

七、重視業(yè)務培訓選擇優(yōu)秀客戶優(yōu)化客戶管理信息反饋與交流

杜絕欠款銷售八、調整庫存結構九、控制渠道物流十、規(guī)范價格體系十一、達到顧客滿意十二、堅持長期回訪十三、把握成功要點十四、超越競爭對手第一章一、客戶拜訪流程訪前準備觀察析處理拒絕意見促成

規(guī)范業(yè)務流程開場白

產(chǎn)品介紹簽約1．訪前準備a.品準備：含產(chǎn)品品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等。這些物品內容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進仔細檢查，以防遺漏必用物品。b.息準備：主要為戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知，才能有的放矢。c.象及心態(tài)準備：前一定要檢查和調整自身的形象與心-----態(tài)，形象和心態(tài)是拜質量的重要因素。2．觀察分析在到達客戶時，應對戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性細致觀察迅速出分析從作出良好的對策比如，用過份漂亮女孩作助的老總，可以多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作理的，則應注重其務實性。3．開場白“見面開始五分鐘便定了你在客戶心中70%的印象話不無道理。因此，良的開場白使拜訪成功了一半。開場白一定要遵循“審時度，隨機應變，投其所好，恰到好處”的原則?？蓞⒖嫉某７椒ㄓ校嘿澝朗剑禾魧Ψ降膬?yōu)進行自然而然的贊美,但切勿脫離實際地吹噓這會對因你的虛偽而反感富有建設性建議為方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議對方會存感激.切入對方感興趣的話能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無法,不一而足,在不一一列舉4.產(chǎn)品介紹要求簡明扼要針血,把握重點,且始終注重調動其興趣牽引其注意力.在介紹產(chǎn)品的同時在必要介紹公司背景及售后服務等客戶重視的相關內容,消除客戶潛顧慮5.處理拒絕意見銷售從拒絕開始,對拒絕意見千萬不能慌張,相反有足夠的心態(tài)和方法準我可以把常見的拒絕意見進行整理，通過頭腦激蕩、思廣益找出多種良好的處理方法，不過，在實地運用時，得注意運用“最合適的，而不一定是“最好的理絕意見時有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不地對客戶的意見作出點頭式的反應并不代表真的放棄立場這只是一種善意的表示。6.成-----要善于抓住最佳機會敢地促成，常形容此為“臨門一腳始終別忘了“促成”訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進入主題。對待不同客戶應采取不同的方法，以下謹供參考：急燥的客戶：冷靜觀其暴露的弱點，迅速組織攻擊，反而容易成交。猶豫不決的客戶：擺利害關系，適當施壓。反復無常的客戶：抓時機，當機立斷，最好有書面確認。7.簽約簽約一定要細致、認，不能有絲毫的差錯，并且要保持沉靜、自然的臉色結束時用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)對方心緒，以免在最后關鍵的時刻客戶因懊悔而使整個努泡湯。簽約后(或收款后),應及時離開不宜久留,但回去應致電或致函予以問候、致謝.二、業(yè)務工作流程信息收集及分析

拜訪客戶

回訪客戶信息反饋貨收款1.

宣傳推廣

售后服務信息收集及分析

送主要指市場檔案的建包消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品案、公關環(huán)境檔案等.進入市場的前提是對以上信息有了足的收集與準確的分析，但這項工作是隨著市場工作的開展不斷完善和豐富，它是一項永不停止的工作。2．拜訪客戶：拜訪流程如前面所述-----3．回訪客戶：及時、勤奮地回訪客，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關系的最佳途徑，經(jīng)常地與戶聯(lián)絡，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除獲客戶的大力支持XX司的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商國信（聯(lián)通）營業(yè)廳等。4.貨收款：及時送貨，并堅守公回款的相關原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次，一而不可收拾。在這個時刻，業(yè)務員要敢于說“不于說“不時，為了減少款的障礙，業(yè)務員必須掌握客戶款的一些特點，比如：一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶務情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時間等。收款客戶對其它經(jīng)費支付是必須掌握的要點。5.后服務：服務是贏得客戶、鞏和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領域做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。業(yè)務員應重視售的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的意（于我們的課程，進行長期的問候溝通，爭取客戶我們做宣傳或介紹客戶）在與客戶溝通時，完的售后服務也是談判的重要籌碼。6.傳推廣pop宣傳：主要指終的宣傳布置，通常包含海報、店招、折頁、燈箱、立、吊旗等。要求美觀大方，突出個性，營造氣氛。業(yè)員應及時進行布置和維。b.區(qū)域促銷活動主指區(qū)域內的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。C．口碑宣傳：業(yè)務應運用面對面的宣傳，建立、擴大、-----強化良好的口碑宣傳絡。d.賣場氣氛：專場的氛往往能極大地促進銷售組成要素：pop色音樂服人員行為在良好的pop設計和置之外用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過pop、色、音樂、服務人員行為組合構成良好的賣場，也是業(yè)務的重要職責。7．信息反饋時刻注意搜集各種信，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的濟性質、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡范圍、主營績效、資信、經(jīng)營理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必建立客戶拜訪記錄簿客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分備。第二章

重視業(yè)務員培訓歸根到底，在渠道創(chuàng)方面無論做什么和怎么做，都必須業(yè)務員去推動和操。即使運用現(xiàn)代信息技術和手段，也不可能取代分銷商和務員的個人技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗在很大程度上取決于業(yè)務員能否正確認識創(chuàng)新的必要和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個人技能。1，對業(yè)務員進行系的專業(yè)培訓。根據(jù)我們的經(jīng)驗和認，中國企業(yè)的業(yè)務員，即使那些十分優(yōu)秀的企業(yè)，業(yè)員的專業(yè)度也十分有限。不少企業(yè)也在進行業(yè)員培訓，但這種培訓卻存在許多問題：沒有讓業(yè)務員識到培訓的必要性，業(yè)務員沒有真正進入培訓狀態(tài)；針對不強，或功利性太強；沒有系統(tǒng)的培訓體系，培訓不能持進行，而不能持續(xù)進行的培訓，是難-----以發(fā)揮作用的；對培效果的考核沒有與個人收入和升遷結合起來。2，重新定義業(yè)務員作用。目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務的作用是以個體推銷為基礎進行定義的，而將要進的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營銷和體系營銷為基礎的。業(yè)務員所的工作，不再是以銷售量為核心，而是以扎實的市場營銷礎工作為核心。對業(yè)務員的考核首先是行動過程的行動要，其次才是銷售量?？陀^地說，對于業(yè)務員決不是簡單的訓和教育就可以解決的問題。真正的困難在于這是一個最使業(yè)務員專業(yè)化和職業(yè)化的過程。認識到這一點，企業(yè)才知道需要花多大力氣，多大代價才能實現(xiàn)自己的目標。中企業(yè)與發(fā)達國家最大區(qū)別在于，它們只需要找到問題和解方法即可，而我們不但要找到解決方法，更重要的是解決員的專業(yè)化和職業(yè)化問題。第三章

選擇優(yōu)秀客戶營銷如求偶。我們必象擇偶一樣，著眼于長遠發(fā)展，一縣一戶或多戶，選最好或最有潛質的經(jīng)銷商客戶，與他們結成聯(lián)盟，在渠道端上形成零售網(wǎng)絡覆蓋，掌握市場，推動XX公司產(chǎn)品順進入消費領域，實現(xiàn)有效銷售。第一節(jié)

渠道結盟精耕細作，降低銷售心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（銷商）結盟。擴展這種終端網(wǎng)絡的蓋面,或者擴展終端網(wǎng)絡經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,就可縮短XX公產(chǎn)品從生產(chǎn)領域到消費領域過程,XX公司產(chǎn)品現(xiàn)有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提高1、

渠道結盟的本質是什？它與渠道管理有什幺不同？第二節(jié)

利益連接-----根據(jù)2：8法則，總存在著“少數(shù)”有實力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)“多數(shù)”銷售流量。找這類經(jīng)銷商結盟，使他們成為司指定區(qū)域內的“核心客戶事半功倍，易于形成終端網(wǎng)覆蓋局面。與核心客戶（經(jīng)銷商的關系，說到底是利益關系，必須緊緊圍繞著“互利”展戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎就是“短期”有利可圖長”續(xù)發(fā)展。為什幺“少數(shù)”有實的經(jīng)銷商卻很難與之結盟？在實際操作中，有潛的優(yōu)秀客戶有哪些特征？怎樣說服核心客戶主XX司產(chǎn)品？第三節(jié)

管理協(xié)同要使核心客戶處于有織的狀況,按銷網(wǎng)絡的整體戰(zhàn)略部署向更廣闊的域市場延伸,確立并鎖定XX司產(chǎn)品進入消費市場的快速道,必須與核心客戶達成共識，展開管理上的有組織協(xié)。核心客戶能否履行管協(xié)同規(guī)則，關鍵取決于業(yè)務員的能力與責任個業(yè)務員須用信息與知識武裝起來一客戶顧問詢師”“指導教官”的姿態(tài)，努力促進核心客戶轉變；并在此過中自己不斷進步，成為名副其實的市場管理者。要使核心客戶與我們理協(xié)同，承擔起業(yè)績責任與市場責任必須與之以契約方式加以界定，這種契約應包含哪些要點？每位業(yè)務員都必須定對客戶進行評價評價的內容有哪些第四章

優(yōu)化客戶管理真正意義上的客戶關管理（CRM），在中國企業(yè)推行目前具有較大障礙。為大多數(shù)中國企業(yè)連客戶檔案都難以-----建立，它們的客戶檔簡單，粗糙，不準確，資料陳舊，這還不是最大的問題，大的問題是不知道如何運用客戶資料為管理和營銷服務。我們認為中國企業(yè)目最重要的任務是建立健全以分銷商為主體的客戶關管理系統(tǒng)，并在此基礎上逐步建立真正意義上的CRM系統(tǒng)一）對現(xiàn)有總經(jīng)銷商行分類，對不同類別采取不同的管理辦法。，根據(jù)其態(tài)度和能力為可用的和不可用的，對不可用的堅決淘汰。企業(yè)須消除感情因素的影響，同時也不要顧慮淘汰分銷商可能銷售量短期內產(chǎn)生的影響。企業(yè)不必越做越大，但必須越越好、越健康，而沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的業(yè)，這個結論已經(jīng)被現(xiàn)實所證明。，對于可用的分為必培訓的和必須改造的。對于必須培訓的要求分銷商條件接受培訓，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。對于必須改造的，重幫助它們建立業(yè)務隊伍，提升其信息功能渠道管理能同在改造中還存在這種可能，就是根據(jù)其經(jīng)營能力新定義其業(yè)務區(qū)域或重新定義其細分市場。需要強調的是，對經(jīng)商的培訓在當前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。二）重新設計和定義戶檔案的內容和作用首先，客戶檔案的內要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴展到客戶銷售資料、客戶價格管理卡、客戶費用和利潤管理卡、區(qū)域競爭對資料卡、消費者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策卡等等。通過全面、系統(tǒng)和專業(yè)的管-----理方法、手段對客戶行全方位的管理。其次，將客戶檔案的作用擴展為對客戶對市場的管理手段和管理工具。最后，將客戶檔案從經(jīng)銷商，擴大到所有分銷商，建立全面的二批和零售檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅逐步從分銷商向消費者，即最終用戶延伸。三）運用現(xiàn)代信息技建立和處理客戶、市場信息系統(tǒng)。目前大多數(shù)企業(yè)客戶市場信息建立不起來，一方面是不重視造成的，更重的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。并不所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復雜的息中提煉的客戶知識和市場知識才是有用的，只有建立企內容的知道管理系統(tǒng)，才能使客戶知識和市場知識為企業(yè)理與營銷服務。使用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，如果不運用代信息技術和手段，想建立完善和有價值的信息系統(tǒng)幾乎不可想象的。第五章

信息反饋與交流在一個組織中只有享信息才能達成共識形成整體決策與整體協(xié)同集資源為顧客創(chuàng)造價值.信息反饋而信息流的廣度與深度,定了組織為顧客創(chuàng)造價值的實際力,第一節(jié)

整體決策在資源有限的條件下必須把各項資源整合起來，把分銷平臺各項活動整合來，與顧客的價值連接起來。決策說到底就是資源理分配,體決策說到底就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方上,中于為顧客創(chuàng)造價值的方向上分銷平臺所擁有的資都有哪些？對分銷平臺來說，要成的整體決策有哪些？-----3、對分銷平臺來說要確立起的整體經(jīng)營目標有哪些？第二節(jié)

整體協(xié)同在整體經(jīng)營決策與整經(jīng)營目標引導下分銷平臺各支持職能部門與基礎職能門“工作層面”上展開整體協(xié)同集中資源,提高為客創(chuàng)造價值的能力,實現(xiàn)整體經(jīng)營目標.整體協(xié)同的基礎是開式的信息交互網(wǎng)絡；跨部門橫向協(xié)同過程本身是一個信交流的過程。離開了信息交流，各門達不成共識，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞資源爭奪，展開橫向沖撞，其結果無人為顧客利益說話。各分銷平臺在共享信和完成系統(tǒng)思考的基礎上，需要在哪些方面展開整協(xié)同？分銷平臺橫向協(xié)同關的要點有哪些你在其中能發(fā)揮什幺作用第三節(jié)

信息交流打破各部門縱向的“令—控制”關系，建立開放式的信息網(wǎng)絡，使各部門能聽到同一個來自市場與顧客的聲音聽到各部門的聲達共識達成對市場的共同認識。進而把市場知識與專知識有機地結合起來,形成共同的理解與思考,形成同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價值數(shù)據(jù)與信息本身并無值，只有在開放的信息網(wǎng)絡平臺上生成知識、思想與智能使各部門相互作用于市場方向，才能產(chǎn)生內在的價值力量1、

你所在的公司或經(jīng)營在溝通上都存在哪些障礙？2、在矩陣式理實際運作中，你覺得有哪些問題急待解決？你有什幺好解決問題的想法和建議？---第四節(jié)

--數(shù)據(jù)采集依靠實時動態(tài)數(shù)據(jù)及計算機的運算能力,可以幫助我們提高整個營銷網(wǎng)與分銷平臺要貨與配貨的決策能力與決策速度減少要與配貨上的盲目性，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)換言之,靠數(shù)據(jù)采系統(tǒng)加強調度,提高商品資源配置效率,減少商品分上“多與不足”現(xiàn)象.供應過多,造成積壓與資金占用過量;應不足,掉銷售機會,造成客戶不滿現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)必須由全體一線業(yè)務人員共同維護，整個系統(tǒng)的運行，取于每一個業(yè)務員及時、準確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每位業(yè)務員輸入數(shù)據(jù)不及時或不完整、不準確，整個系統(tǒng)的據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥因此，必須花大力氣立數(shù)據(jù)反饋責任體系，必須嚴格紀律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩。否則，花大代價建立的系統(tǒng)將化為烏有。你覺得公司目前建立進銷存系統(tǒng)的作用，長遠意義在哪里？你每天從現(xiàn)場采集回的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié)

情況匯報一線人員往往掌握著司所需要的情報，上司得不到這些情報被蒙在鼓里，不出正確決策，無法有力地支持與指導下屬一線人員的工，無法為顧客作貢獻。每一位一線人員，必在一線崗位上，在與顧客打交道過程中采集一手的情，報告給各自的上司，這是一線人員一項重要的工作職責上司將各業(yè)務員的情與經(jīng)營統(tǒng)計數(shù)據(jù)結合，進行分析與系統(tǒng)思考，加深對場競爭的理解，制訂正確的決策，調-----配經(jīng)營資源，系統(tǒng)地決問題。進而整個分銷平臺將部門的專業(yè)知識與各銷售現(xiàn)場的市場知識結合起來，展整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競爭，爭奪市場。我們通常收集情報的道有哪些？最及時和準確的方式是什幺？業(yè)務員通常得不到情或所獲情報質量不高的原因是什幺？。我們通常向上司報告信息包括哪些方面？第六章

營銷過程控制分銷組織內外存在著系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實現(xiàn)目標，迫使我們銷售業(yè)績產(chǎn)生的過程進行監(jiān)控，只有強化對過程的有效控，才能抵御不測事件的意外打擊，避免災難性后果的發(fā)生第一節(jié)

提高銷售業(yè)績不斷提高銷售業(yè)績，能獲取更多的資源長期為顧客創(chuàng)造價值。分銷平臺的終責任，就是要在為顧客創(chuàng)造價值的過程中，不斷提高銷業(yè)績。分銷組織內外存在著多不確定因素，妨礙著我們有效地實現(xiàn)目標，提高銷業(yè)績，迫使我們對銷售業(yè)績產(chǎn)生過程進行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題尋求對策，及時糾偏。提高銷售業(yè)績，是分平臺每個人員的共同責任，必須把提高銷售業(yè)績的責任落到業(yè)務經(jīng)理，業(yè)務員乃至導購員身上。圍繞著提高銷售業(yè)績需要控制的方面有哪些？怎樣進行控制？在提高銷售業(yè)績上，務經(jīng)理、業(yè)務員、促銷員各自所應承擔的責任有些？---第二節(jié)

--增加銷售收入確定每一位業(yè)務人員銷售收入目標任務，具體到每位業(yè)務員年銷售收入與銷售收入上。每個業(yè)務員必須為區(qū)市場第一作貢獻,努力增加每一個客戶的銷售收入,取XX公司品牌的銷售收入排名第一,超越競爭品牌.在此基礎上制訂客戶售收入計劃，不斷對照檢查計劃與實績的關系，出現(xiàn)偏差尋求原因與對策，及時糾偏。對業(yè)務員確定銷售收目標任務的依據(jù)是什幺？當客戶實際銷售收入預期發(fā)生偏差時，必須從哪些方面進行分析？第三節(jié)

加強銷售回款根據(jù)每個客戶的目標售收入制定回款計劃管理表提高銷售收入的同時必須加強銷售回款，提高回款率，從而控制交易風險。如如期回款有問題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清客戶的庫存情況與進傾向?？蛻粼阡N售收入與銷售毛利對我公司的貢獻，原則上與如期回款無，要防止那些貢獻大的客戶拖欠款。1、防范客戶拖欠款風險，我們須對客戶的哪些傾向加以關注和小心？第四節(jié)

減少銷售費用在擴大銷售收入的同，減少銷售費用，是營銷網(wǎng)絡建設、進而精耕細作戰(zhàn)方針成敗的關鍵。只有當我們學會如何制銷售費用時，營銷網(wǎng)絡才有了核心競爭力，才能真掌握自己的命運，才能從根本上抗衡競爭對手打擊，才能得住連續(xù)而長期的“價格戰(zhàn)1、

減少銷售費用最有效辦法是什幺？如何動作？第五節(jié)

控制訪問行為-----銷售業(yè)績的好壞，在大程度上取決于每個業(yè)務員訪問客戶的數(shù)量與質量。提高全體業(yè)務員在分終端上訪問客戶的數(shù)量與質量，是營銷網(wǎng)絡競爭力的源，是管理的重點。每個業(yè)務人員都存在“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務主管持的過程控制，指導、約束、幫助與激勵業(yè)務員克服“恐懼與“惰性持續(xù)地展開回訪工作。業(yè)務員訪問客戶應遵的要點有哪些？第七章

杜絕欠款銷售因為在市場上或現(xiàn)實濟環(huán)境中,存著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險的,必須杜絕欠銷售行為采現(xiàn)款銷售方式.對那些因結算方式引起的某賒銷信用定要月結月清,控制應收帳款余額,并抓好齡管理止商家拖欠款.一旦發(fā)生應收款余額拖欠事項,必落實責任人,抓催討,防止長期拖欠減免呆壞帳損失（盡量在試聽前成交以免發(fā)生意外）第八章調整庫存構盡管必要存貨在所難，但是一個分銷平臺經(jīng)營的好壞，最終可以從存貨態(tài)中反映出來。過量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營狀只有加速周轉不斷調整庫存結構，才能提高現(xiàn)金流量高銷售毛利水平只有學會加速周轉，高速結構，才能掌握銷網(wǎng)絡經(jīng)營的核心競爭力。第九章

控制渠道物流與客戶結盟的根本目，就是要控制終端網(wǎng)絡渠道，防止竄貨。不能有效防竄貨，渠道結盟的共同利益基礎必然受到威脅，終端網(wǎng)絡會面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡，束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價格體系，控制商品貨物的流量流向。---第十章

--規(guī)范價格體系盡管價格波動是外部場競爭引起的,市場競爭價格并不受參與競爭任何一方制,但是,何積極響應市場價格的變化,是我們必須學的適當?shù)母們r行為,使人們喪失利潤,難以長期參與效果競爭.我們必須花大力氣去監(jiān)控價格變動的主要因素弄清楚市場需求走勢,價格變動趨勢以及主打款機;在統(tǒng)的價格政策與規(guī)范前提下,控制成本,增加銷量,提高毛利平,同時,規(guī)范價格體系作貢獻第一節(jié)

價格響應在寡頭壟斷的家電市上，價格呈下降趨勢進行波動是常態(tài)。這種波動并不任何一方競爭者所調控；相反，競爭對手之間為了擴大市份額，提高銷售增長率，往往會利用價格手段，從而，引降價促銷的連鎖反應。1、面對微利經(jīng)營狀,競爭對手為什幺還會掀起一次次的降價風？面對這種競爭環(huán)境，們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調好價格體系，整體響應部市場的價格變動。在整體價格沒有協(xié)調好之前，決不盲或隨意跟進。1、面對接二連三降價各分銷平臺為什幺不能隨意地跟進？3、面對降價的競爭為了鞏固市場地位，每個業(yè)務員應做的努力是什幺？我們必須學會依靠統(tǒng)協(xié)調的價格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強化價格沖擊的競爭地位，并依靠這種競爭地位，不斷再生強力的整體響應市場價格變動的能力。第二節(jié)

二次定價每個分銷平臺都必須整體價格政策與價格規(guī)范體系下確立起相應的二定價能力XX司的基本價格政策是-----統(tǒng)一結算價與最終零價：統(tǒng)一結算價以控制分銷平臺的費用成本，統(tǒng)一最終零價以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。在整體價格政策與規(guī)下，每個分銷平臺必須學會二次定價。通過二次定價整體價格政策與規(guī)范落到實處，即擴大銷量、降低費用、加盈利，以及防止竄貨。1舉例說明由于降促銷所給公司帶來的實際危害？因此，二次定價是一能力，一種把握外部價格需求彈性，進而掌控市場的力，以及控制內部費用成本的能力，或者說是內部費用管的能力。進行產(chǎn)品二次定價應備哪些能力和掌握哪些因素？如何進行商品結構分？如何計算各主要商品盈利水平？第三節(jié)

價格管理各分銷平臺必須增強格管理職能，主要指零售終端價格控制與價格信息反。各分銷平臺如何有效控制終端零售價格？業(yè)務員應做哪些方面工作，以支持二次定價策略的制定？不同分銷渠道之間的格要協(xié)調，尤其要對那些具有某種批發(fā)性質的渠道進綜合管理，包括對最低出貨價與最高出貨量，以及商品貨流向等等，都必須進行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨我們索取返利，同時造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡渠道正常量，破壞我網(wǎng)絡建設。最后，各分銷平臺必建立起“價格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務人員傳遞市競爭價格信息，以支持分銷平臺乃至總部制訂價格政策，效地響應市場競爭。本章經(jīng)驗體會：-----實踐案例：第十一章

達到顧客滿意令顧客滿意是一個長期而系統(tǒng)”的工程.要讓顧客滿意,尤其讓經(jīng)銷商(客意,須讓他們短期有利可圖長期能與XX公司共成長。要想長期讓顧客滿意,就必須確保公司自身持續(xù)功確保XX司不斷超越對手,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造值.第一節(jié)

有組織的努力一個人的價值由他能別人作貢獻決定,同理,一個人的成功由他能為別作多大貢獻決定企業(yè)行為是一種組織為,不是個體行為必須通過有組織的努力,整合限的資源,才超越競爭對手,才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所擇的顧客作貢獻我們在平常的工作中為別人做哪些貢獻？企業(yè)與顧客的價值互關系是怎樣的？有組織的努力涉及到些方面？怎樣系統(tǒng)理解有組織為顧客創(chuàng)造價值的基本概念？第二節(jié)

建立零售網(wǎng)絡按一縣一戶或一縣多的標準，選擇有潛質的經(jīng)銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡，區(qū)域市場進行零售網(wǎng)絡覆蓋。明確每一個核心客戶市場責任區(qū)(或責任田根據(jù)責任區(qū)內的競爭狀況市場規(guī)與潛力確定主推XX公司產(chǎn)品目標銷售收入或款金額“顧客滿意”必須建在XX公司的競爭能力基礎上，建立在XX公司為顧創(chuàng)造價值的能力基礎上，建立XX公司與核心客戶共同利益礎上，這才是根本，這才能長久。-----一縣一戶和一縣多戶據(jù)什幺因素確定？你所負責的區(qū)域是什情況？確定核心客戶目標銷收入的具體方法是什幺？4、在實際工作中心客戶最關心的問題都有哪些方面？第三節(jié)

支持核心客戶為顧客創(chuàng)造價值，使戶滿意，對每個分銷平臺來說，是一項具體的職能，個分銷平臺必須從根本上轉變作風，尤其是分銷平臺的計、財務、行政、人事支持職能科室，必須進行整合，展開同，全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。各分銷平臺的“支持統(tǒng)”,必圍繞著加大商品流量,規(guī)范商品流向與加快商品速展開,提高核心客戶的銷售收入與毛利水平提高核客戶經(jīng)銷XX公司產(chǎn)品的競爭能力與盈利水平確保XX不斷超越對手,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價值。分銷平臺上，計劃、務、行政、人事等職能部門應怎樣系統(tǒng)地支持客和銷售業(yè)務？你在工作中是怎樣與職能科室進行溝通的？第四節(jié)

服務核心客戶為顧客創(chuàng)造價值，使戶滿意，必須落實到每一個業(yè)務員的工作職責上，使個業(yè)務員從根本上改變作風，持續(xù)不斷地為核心客戶服務每個銷售業(yè)務員必須知識與信息武裝起來,以一個咨詢員、客戶顧問、營專家與市場管理者的姿態(tài)，圍繞著幫助核心客戶發(fā)展事業(yè)提高銷量、降低費用、加速周轉、提高盈利水平等等，展全方位的咨詢服務與其它必要的幫助。每個業(yè)務員將在這個續(xù)的咨詢服務過程中，感到工作的樂趣，感到工作的力與挑戰(zhàn)性，并伴隨這個過程，不斷-----提高自身的價值，達職業(yè)生涯的高深境界。隨著每一個業(yè)務員聯(lián)核心客戶能力的不斷提高,客戶滿意度將不斷提高,整心客戶網(wǎng)絡的競爭力也將不斷提高,這一切將最終使XX公不斷降低費用率,確立起不敗的目標。平時都是怎樣經(jīng)為銷服務的？在為核心客戶提供咨和幫助方面做得如何？3、作為一名業(yè)務人你覺得工作的樂趣在哪里？第十二章

堅持長期回訪加強對客戶的回訪是保持并提升營銷網(wǎng)絡競爭力的關鍵.回訪工作是一項長期艱巨的工作,須用更高且富有挑戰(zhàn)性的目標,去牽引廣業(yè)務人員提高訪問工作的數(shù)量與質量.同時,引導廣大業(yè)務員擴大訪問工作的內涵,促使他們從“交易型”人才向“詢型”人才轉化.憑此提升業(yè)務隊伍的素質,強化終端網(wǎng)的競爭地位,以及深化與客戶的聯(lián)系.使公司“為顧客創(chuàng)造值,員工創(chuàng)造機會”的價值理念落到實處第一節(jié)

目標導向把分銷平臺的銷售目任務分解到各銷售業(yè)務部，再由業(yè)務經(jīng)理分解到每個售業(yè)務員。為了使銷售目標任務實現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必須集中資源于重點客戶，提高點客戶的銷售目標任務；引導每個業(yè)務人員集中精力于重客戶。通過重點客戶目標任務的完成，強化分銷平臺的場競爭地位，同時，提升業(yè)務人員的職業(yè)素質與才能。如何給業(yè)務員下達目任務？如何確定客戶的類別級？業(yè)務員的年度目標任如何根據(jù)客戶的重要性等級進-----行分配？如果所在區(qū)域市場的長潛力很大，處于成長期，且競爭對手較弱，在這種況下，重點應該放在新客戶的開拓，同時全面提升有潛質客戶的銷售收入。第二節(jié)

回訪客戶每個業(yè)務員都必須明各自的目標客戶(新、老客戶),以及對應的目標銷售收入回款)以引自己回訪工作的開展。進而,充分估計各類戶目標實現(xiàn)的易難度,行時間資源分配,明確各類客戶訪問次數(shù),以及次訪問停留時間1針對不同的客戶我們如何規(guī)劃回訪工作？我們必須以計劃方式保每個業(yè)務員展開訪問工作,通過計劃的約束與牽引,助每個業(yè)務員克服自身的惰性與恐懼。要想進一步提高銷售績，提高I等要客戶的銷售收入，并不斷超越競爭手，就必須注重訪問客戶的“質量2我們如何提高訪客戶的質量？高目標的牽引作用，在于要求每個業(yè)務員不能簡單地依靠公司的名片XX司產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關系等等，去維持原有銷售收入。3、每次訪問時，在訪前你是否都做了訪問提綱，訪問后都做了總結？若了，你是如何做的？若沒做，為什幺？最后每個業(yè)務員是場導購人員的上司在訪客同時，要持續(xù)指導、約束、助與激勵導購人員做好工作，為導購人員的成長以及做好作承擔責任。第三節(jié)

素質提升回訪工作給每個業(yè)務員提供了這樣一種轉機，即從普通的“交易型”業(yè)務轉變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務員。從而，使-----業(yè)務員的職業(yè)生涯有無限成長的空間，使每個業(yè)務員可以通過工作本身獲得滿。舉例說明,公做務的過程中你都發(fā)生了哪些變化?面對未來，整個交易結付和物流管理過程將逐步計算機化，業(yè)務員將臨的出路在哪里？把回訪工作當作一種機，就是通過與客戶方各類人物打交道把握各種事情況與問題刺激我們去深入思考、吸納知識，從而找到客戶作貢獻的機會。通過為客戶作貢獻來深化與客戶的聯(lián)，提升自身的才干。１、

通過回訪，我們給予銷商的貢獻都有哪些？如果每業(yè)務員都能這，在終端網(wǎng)絡上點點滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻整個XX公司銷網(wǎng)絡的競爭地位就會不斷強化。同時業(yè)員隊伍的素質也將不斷累進，整體人力資本將伴隨業(yè)績的長而迅速增值。第十三章

把握成功要點不斷地貼近市場，把最終消費者的價值觀體系，然后運用熱點、賣點與售點，提升公企業(yè)的形象，推廣XX公司產(chǎn)品的價值，傳播XX公品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績水平，這是牽引市消費者大眾的成功要點。然而，創(chuàng)造社會熱點，抓住商品點，以及搞好商場售點，取決于我們的才能與市場的領悟，需要長期不懈的磨練。第一節(jié)

成功關鍵影響最終消費者的成關鍵是，創(chuàng)造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商售點。創(chuàng)造社會熱點，展開告宣傳；抓住商品賣點，進行導購推銷；搞好商場售，進行現(xiàn)場促銷，就能強有力地吸引消費者，提高銷售業(yè)。1、熱點、賣點和售是由誰說了算？我們如何才能弄-----清這些成功的要點？我們沒有別的選擇有下決心不斷貼近市場,近消費者,提高對市場的覺與認識能力,斷探索消費價值觀體系;進而憑借價值念體系,不斷嘗試市場創(chuàng)新不斷做出修正,逐漸地去接近費者所持的“價值”真相先于競爭者找到市場熱點、商品點,以及消費者認為有價值的東西第二節(jié)

社會熱點創(chuàng)造一個當?shù)厣鐣∠蛏系臒狳c可以大大提高XX公司品牌在當?shù)厣鐣?、美譽度與信任度。從而，有利于XX公司產(chǎn)品在地市場的銷售。創(chuàng)造社會熱點的本質是公開向當?shù)厣鐣砻魑覀児鞠Ｍ谌氘數(shù)匚?，表明我們對當?shù)厣鐣睦斫猓砻魑覀円呀?jīng)成為當?shù)厣绲囊粋€不可分割的組成部分。1創(chuàng)造社會熱點的鍵是什幺？２、

我們如何通過創(chuàng)造社熱點提升XX公司品牌？凡是那些人們普遍關的事件與方面，都有可能經(jīng)過系統(tǒng)策劃，引起社會強的反響或引起社會共鳴，產(chǎn)生熱點。3、為了使創(chuàng)造出的點為分地所接受和認同，都應注意哪些因素？第三節(jié)

商品賣點商品的競爭力在很大度上是“銷售環(huán)節(jié)上產(chǎn)生的；商品競爭力不只是研制造出來的還“銷售出來的；推銷導購環(huán)節(jié)提高商的競爭力。1、把商品內在的價表示出來就是“商品賣點這包括哪些方面？每個推銷導購人員，要靠商品的賣點，打動消費者的心，使消費者真正感到自己的利益與價值所在，清楚自己選擇XX公司商品的由與依據(jù)。-----2、推銷導購是一個顧客溝通的過程，在這個過程中，商品的賣點發(fā)揮怎樣的用？為了使新商品盡快被場廣泛接受,在商品大量投放市場之前,就必須完商品賣點提煉,通過新商品前期推廣,使商品賣點達到善程度及使商品賣點為每個推銷導購人員所掌握.只有這樣,每一款新商品才能迅速打開市場的機會之窗,在市需求發(fā)生變化之前，獲取足夠好的業(yè)績３、品上市之前，們如何進商品賣點的提煉？第四節(jié)

商品售點商場銷售點布置，在大程度上決定著銷售績效，售點具有某種促銷功能。售點的促銷功能在于引消費者的視線，引導消費者的興趣，刺激消費者的望，影響消費者的情緒，甚至可以改變消費者的看法或調消費者的認識等等。為了達到上述目的，們在售點布置時應研究和遵循哪些基本規(guī)律？售點布置，作為