至尊臨門上市培訓(xùn)課件銷售故事

高 銷售——頂尖銷售邏 因為我們的方法不對 1、與客戶 時，遇到第三 遇到這種情況，千萬不要退卻，一定 ，問：“請問這位先 ，如果今天咱們同時發(fā)生意外，需要10萬塊錢。我這10萬有 給我掏，請問您那10萬怎么辦？他說：愛怎么辦就怎么辦戶，假如今天我這位客戶也出現(xiàn)意外，需要10塊錢，請問這10替他掏？他說：憑什么我替他掏呀我說：好，既然10塊錢，請問您好為什么要說這句話？您給他出了這個主意又不為 2、小雨 這是 壽第一 王：什么條件客戶：我買完這 王說沒問題，結(jié)果這個客戶買一份98元的意外險，氣得 有一天，外面下起了瓢潑大雨，沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進來，問：京濤，你做做得不啦——怎么下這么大王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛——，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大客戶一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做做出毛病來啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋王：我以為您好不明白這個道理呢？原來您也知道傘太小不能擋大雨，可98的怎么就能抵擋人生的狂風(fēng)暴雨呢？！我們 看到客戶有些認(rèn)同，就又說：我今天過來絕不是向您推銷的，想向您展示一個事實：看到我今天打著這么一把小傘對付風(fēng)雨的樣子，您覺得您的夠嗎？是不是需要換一把更大就這樣，客戶又加了一大筆保費，所以又被稱為“淘金王”3、現(xiàn)金轉(zhuǎn) 計劃，她說：我至少聽過10個人談大姐說：你問吧我說：您說您已經(jīng)聽過10個人講 10個人講 ，就是您給我10塊錢，我給您100塊錢，這個就是您買 公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現(xiàn)在給你10塊錢，你能不能給我100塊錢？！我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢，您有沒有 我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請問您有什么感覺？ 要存到100錢需要多少時間？她說：10。 公司——您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準(zhǔn)備出來100塊錢的現(xiàn)金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時都是您的。當(dāng)然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。 公司每年存10元，只要一年就能存到100元。 就是用10元換100元； 我說：大姐，您誤會了，我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2 是2 公司的錢是用10元換100元，而且關(guān)鍵時刻才能提出來用——意外時、大病時或?qū)眇B(yǎng)老——所 她猶豫了一下，說：好吧，那你進來吧，但是只有5分鐘喲。我就進屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計劃書5000的。 這種情況下千萬不可 “客 說完，話鋒一轉(zhuǎn)“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾?卡丹的，至少3000“哪有那么貴，就1000多塊。” 一樣過日子 客戶問：什么遺 “這只雞蛋孵出來經(jīng)過了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就了。事業(yè)有時就像這只雞“而有了的人生，就相當(dāng)于這只乒乓球?！?，業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球，“同乒乓球掉下去又彈起來）——它會給您一個反彈的機會和本錢！這就是呀?！@就是友邦第一名夏船的名震灘的“雞蛋講到這里，還不是最佳的促成時機，一定要停頓一下，給客戶一個思考的機會，然后四根柱子，都是為了；為什么您的錢包里面要放幾百塊錢，為什么要帶四五百，實際上您今天出門可能只需要二百塊，為什么要帶四五百？也是為了起見以防萬一嘛。也就是說，在您的生活中，時時處處都離不開，請問您為什么說您不需要呢？客戶有道理且您也很想保住您擁有的東西。但是人生風(fēng)雨無常，誰也無法預(yù)測明天將發(fā)生什么樣的事情。就這樣，你就可能簽下一張保單 沒有雞蛋的情況下怎 來促成比如前幾天，我和我太太去談一張CASE，對方就說，小康之家，不 此時本來該用雞 “沒有的人生，有時就365中364沒一，唯獨有那么一天，一失手掉在地上，這只茶杯會怎么樣？摔得！“這只茶杯做出來經(jīng)過了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就了。事業(yè)有時就像這只“但是您設(shè)想一下，假如在這只茶杯外面包上一層呢（，我又從口袋里掏出一條手帕，包在外面）？平時使用的時候，有的和沒的沒有任何區(qū)別，但是一旦失手，茶杯掉下去，這個包著的因為有保護的作用，就不會摔碎。“茶杯外面包的這層，就是！”天哪，茶杯法，真的生活化6、“祖祖輩輩都不買一樣過，為客戶說：“我的、、、從來沒買過，一樣都過來了，為什么到我這兒就非得買呢”“您的、、、不買，不代表他們沒有，實際上他們無時無刻不在擁有?！澳叵胍幌?，過去一個家庭如果發(fā)生了什么意外會怎么樣？整個的人都會起來，有力的出力，有錢的出錢，幫這個家庭度過難關(guān)，這種互助會的形式實際上就是，現(xiàn)在的只不過“因為現(xiàn)在都是獨生，不可能再有那種大的互相幫襯了。是聚眾家之財替一家消災(zāi)，“所以說，既然您的祖祖輩輩無時不刻不在擁有，所以我建議您也把“防患于未然”的這一優(yōu)良傳統(tǒng)下去。”7 你：那么為什么不給人家理賠呢客戶：不客觀 同樣道理，一個 公司的8、“我有錢，我不需 在去之前，我花了兩天時間研究應(yīng)對的方法，把夏船的和吳學(xué)文的做了一個組合，最我們開了一個小時的車才來到了方的公司，因為是轉(zhuǎn)介紹，所以對方也沒有，然后，就是寒喧贊美，你贊美我，我贊美你，贊美得一塌糊涂，很自然地，我就問了方一個問題，我說：我是一個業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在月收入是一萬多塊錢，那么方，您這么成功的，您的收入至少是她聽完微微一笑，表示贊許，說：差不多吧 ，像您這么高的收入，每天如果多掙10塊錢或少掙10元錢，對您的生活會不會有影 ，也就是說，您并不在乎每天多賺10元或都少賺10元；您在乎的是，當(dāng)意外情 她說：是這樣我最后說：那好，我這里剛好有一份計劃，每天只需要投資十幾塊錢，您剛剛，對您的生活不會有任何影響。而一旦出現(xiàn)剛才所說的意外情況突發(fā)時，它可以在第一時間幫您把它們擋在門外，而且有我來為您專門打理，您做甩手掌柜就可了。這樣您就能保證您的生活和工作正常運行了，方，這是不是您所需要的呢？方想了想：嗯，聽起來倒蠻像那么一回事的我又亮出“锏”：方，還有最重要的一點沒告訴您，如果若干年后都沒發(fā)生意外，那么您投資的錢會連本帶利返還給您，這樣您就等于免費享受了這么多年的服務(wù)。方，盡管您這么有錢，但是免費的東西您還是不會，對吧？ 5380說沒有，什么時候能到位也說不清——她想拖延。我說沒關(guān)系，您先去籌錢，不著急，因為我們先把材料交上去，看看能不能通過核?！皇侨巳硕寄苜I，它有嚴(yán)格的審核手續(xù)，有8%——10%的也買不了，因為健康的原因，所以您這種VIP戶設(shè)計的：您看您可不可以先100作為核保費，不過您放心，如果核保通過，100部給您算在保費里，如果通不過則由我負責(zé)在一周內(nèi)全部退還給您，您不會有任何損 一張100元的收條！ 現(xiàn)金100元，若核保通過則全部算入保費中；若未通過，則由本人負責(zé)在一周內(nèi) 還沒醒過味來，收條已經(jīng)拿在手里，收也不是，退也不是，低頭看看，好在只有100元，很不情愿地從包里取出皮夾，從里拿出100元交給我?！魑蛔⒁猓@100拿到手，這張保單90%就已經(jīng)做下來了，這叫“收訂金促成法”。100拿到手后，再問下面的問題：請問 ，5380元保費已經(jīng) 9、如何加保——活用小雨 客戶說 的保額來決定雨傘大小的，您的塊錢 業(yè)務(wù)員：雨傘到了下雨時用不了還是小事，最多也不過淋一點雨，可是如果這把保護傘關(guān)鍵時刻用不上，才是真正的大事。您是個大人物，98錢的就相當(dāng)于這把小傘，您說它能不能為您在人生遮風(fēng)擋雨。是不是應(yīng)該換一把更大的雨傘？ 10、轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)話峰一轉(zhuǎn)—客戶朋友打？他叫什么名字？客戶說出一個名字，再問 11、主動提問——隨機展業(yè)的關(guān)時應(yīng)該是的？我說對，他說現(xiàn)。于是我就開始使用提“大哥，您能不能幫我分析一下，現(xiàn)在大家“大哥，您能不能幫我分析一下，現(xiàn)在大家 我就立刻同意客戶的觀點：對，對于 客戶就說了：我家門口有一XX壽的，他總跟我們講什么一賠幾的，有時還讓我們買。 “您看我，我現(xiàn)在是XX 客戶300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以大哥——假 這樣就留下對方 有了對方，按推銷流程應(yīng)該是約訪出來談，但在此之前，最好先打幾個寒暄，可以這樣說：“XX，您最近過得怎么樣？我沒什么事，就是幾天不見，問候問候您，噢，您正在出車，不打擾您了，以后咱們再聯(lián)系，您多保重呀！再見！” 她說沒有，我問：為什么心動卻沒買她又說出一大堆原因——這就是 ——買 有點去院看，個明的 選家好院再選一好大，后病情交大解決可了，不自去研醫(yī)。買 也這道理最學(xué)的法是到一家適公司再到一優(yōu)的務(wù)員然把情況給來打，樣最?？?，我現(xiàn)是XX 公司合格 人，險經(jīng)年了得過次譽稱，現(xiàn)在客戶300人，中多都咱這種投的友，以—假 一您有 需，我望夠您提供質(zhì)服務(wù)。 會的一些情況，大爺滔滔不絕地給我講了20分鐘，儼然一對忘年交。所以 客戶：沒辦法，我 我：最近銀行推出了一個新的投資種類，據(jù)說是和公司聯(lián)合搞的，既是儲蓄，又可分紅，同時講到這，有人就不明白了，為什么說是和銀行合辦的，我們所有的都要在銀行存錢，這不就是隨機展業(yè)就是設(shè)計很多問題，最后不知不覺就歸 12、怎樣和熟人談我有一個老同學(xué)叫東，老古板家庭，思想非常保守，對新生事物特別排斥。我做不久，就去了他家，感覺氣氛不大對，連談都沒敢談?？墒撬质菧?zhǔn)客戶，怎么辦呢？于是我就想了一月400元 笑東說試試看吧。三天后打 笑東這時走過來——志紅，把招呼到另外一間屋子里，說：人選我已經(jīng)給你找來了，是我愛人 一個星期之后，有一天我正要出門，忽然響了，急忙又跑進屋接，原來是笑東打來的，說：志紅，我們剛剛有一筆存期了，我媳婦想給孩子買點，你看你什么時候有時間，能不能幫我聽他那口氣，好象買還需要煩人托竅一樣。我過去一年，哪是給孩子呀，連他丈母娘都想上，我一共給他家做了6000費。所以，和熟人談的秘訣就是：熟處漸生了，你還是顧問，他就容易認(rèn)同可你。 怎么做呢？見到 在處理這件事上，至少給了我三分的薄面，最后我們簽下了一第20幾人的小我從方到 ，一家資壽公司講的，市內(nèi)8區(qū)全宣完了8區(qū)長就合我做一推薦說家司在內(nèi)開一個區(qū)業(yè)務(wù)特多，能要培訓(xùn)，議去那宣。 培訓(xùn)部長還告訴我，他還不能完全主事，還必須再業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部又告訴我還得找行政部……——沒有這是咱們公司市內(nèi)8個區(qū)所有區(qū)長的名片，這些區(qū)已全部開過課程，至于效果如何， 這句話使區(qū)長震憾了 ”從區(qū)長室走出來1210我在2012還是沒有走想通此點，一個合格 卻會做下面的動作XXXXX ，做完好事悄然離去 15、怎么做陌生拜訪：敲門式和麥凱是陌拜，每天敲門100次。他的很多 ，年交保費5.8萬，夏船早上去他很忙，沒空和夏船聊，大堆文件亂七八夏船就下午去，3點去、5點去，他都沒時間簽字。后來夏船就改變策略，周六早晨8點去拜訪， 有他們幾 就看了看夏船，夏船又把筆遞了上去— 有一次，在95年的時候，夏船去跑市場，在幢 15 公司還有個規(guī)定，就是在簽字之前，一定要聽我講解保單條款5要不然我們主管會打電對方說：公司好煩呀，怎么這么多規(guī)定？！那你就講吧。他就聽了夏船30鐘，走的時候做了他一張四歲孩子的保單474所以陌生拜訪有機 了不少CASE。 原一平，他是陌生拜訪之神，原一平把一個月的時間分為兩部分，25天為一個部分，5天又為一個部分。25天的時間里，他只對客戶做 研究，另外5天用來促成簽單。 研究的時間是簽單的5倍 露經(jīng)理聽完的開場白，顯得有些興奮，我接著說：2002年在市優(yōu)秀人表彰大會上，您作為會長講了話，我在臺下仰慕了您的風(fēng)采。我今天是特意來向您取經(jīng)的。我也是一名業(yè)務(wù)員，我希望能把您的經(jīng)驗給伙伴，來幫助的人成功。您可不可以給我十分鐘？下面才是關(guān)鍵的有一業(yè)務(wù)員叫柏特?派羅（BERTPALO），非常有名，他在做少兒時很有意思，他告訴小孩的父母，說：現(xiàn)在扮演的是父母的角色，而我現(xiàn)在不是我派羅，我扮演的是的孩子，我是代表的孩子來和談話的，看可以嗎？有一次，派羅和一對年輕的夫婦談少兒，他又代表他們兩歲的孩子來1候，還是無法說服這對夫婦，派羅就很失望，看來今天是無法了，就起身告辭。當(dāng)他走到客廳里正要出門的一剎那，忽然看到客廳的方桌上擺著一張放大的——正是這家里兩歲男孩的，派羅當(dāng)時就抑制不住沖動，走到了跟前說：對不起，孩子，我失敗了，我沒有講完這個故事我說，為什么我要講這個故事，因為我手里有一張名片，我掏出一張名片，說：我見過很多業(yè)務(wù)員的名片，但都成為過眼紅塔山，唯獨這張名片讓我過目不放，因為這張名片 當(dāng)時她都蒙了，沒有想到我用這種方式把她請上了臺，那天她得非常激動。各位請想，這是她心靈深處的一個，組員、朝夕相伴的主管都不知道的，卻被我一個只見過一次面結(jié)果那次晨會，我的產(chǎn)品的銷售達到了歷史之最，率為240%——因為露經(jīng)理說了一句話：“今她為什么這樣支持我？因為她把我當(dāng)成了知音。我為什么能知道這個，因為自從上次換完名片 所以我也因此得出一個結(jié) 了解是0， 率就是0；了解10%， 率就是10%；了解 率就是你對客戶了解100%，那么 率就是240%。一張保單之所不 16、怎樣接觸大拜訪的秘訣叫：“穩(wěn)準(zhǔn)狠、短頻快” 我這一招屢試不爽，因為沒有誰 這時客戶就會被你這種“氣勢” 準(zhǔn)客戶判斷，全部。有一次我去向一家公司推銷，每次都是由一個張經(jīng)理接待的，跑了兩個月，一單都沒，后來才知道張經(jīng)理根本就不主事，主管經(jīng)理在隔壁屋，我連見都沒見過。所 點。設(shè)計完我給您打。年交1多，這就叫“狠”。您不狠就把客戶給害了。一 有一次，我去拜訪一個，進屋發(fā)現(xiàn)他正在那焦頭爛額地整理東西，對我。我當(dāng)時坐也不站也不是走也不是。靈機一動，決定以不變應(yīng)萬變，在原地一動不動站了一分鐘，然后沖一鞠躬，說：，告辭了。 不是所有 都能和你 ，至少有一半 不是準(zhǔn)客戶，特別是房地 餐飲業(yè) 業(yè) 18、如何巧妙回答你的職業(yè)夏船是2003年 夏船就提前一天，讓花店扎了一個1.8高的花籃送了過去慶典當(dāng)天，夏船也準(zhǔn)時趕到，發(fā)現(xiàn)公司門口已經(jīng)擺了一排的花178右邊每個花籃都有條幅，寫著“XXX恭祝XX公司開業(yè)大吉”等字樣。既然能送花籃，關(guān)系肯定不一般， 保安一聽，趕緊就跑掉了 夏船 ！年紀(jì)輕輕，某軟件公司執(zhí)行CEO！心里那個高 張 不知道了 夏船說：您猜對了，我就是 的 19、柴田禾子的“輸 母親，她想為她8歲的女兒買一張少兒保單，年交保費4800元。 把4800元保費收了回去。我一看煮 我說：去年“五一”，我去醫(yī)院檢查身體，忽然看到一輛救護車開進醫(yī)院的大門，從里面抬出一個，渾身是血，原來是一家三口出來旅游，爬山時那個不從山上摔了下來，多處骨醫(yī)生把那個推進了手術(shù)室，只做了簡單的檢查，就說必須馬上手術(shù)，而且要輸血，否則這條命但是一驗血發(fā)現(xiàn)，這個人的血型竟然是RHAB兩萬個人里才有一個，血庫里沒有，如果去 的血型符合，可不可以獻出你的300CC的血，來救你的 陳姐就笑了。我說：“陳姐，您別笑，小孩不懂事，他不知道300CC能會影響一點健 ，他寧愿獻出自己的生命，也要獻這300CC的血！這是一種何等偉大的愛 ，又將4800塊實際上這 ”20 人所必備的幾項素 我們 當(dāng)然,也不可搞成拖地長裙,像金馬影后一樣當(dāng)然也 四圈：有時是“玩“四圈”不是要你去打，而是說什么都要會一點，不要求你水平多高，但要能陪客戶玩。有時不是做出來的，是“玩”出來的。的大單高手，最大的一張保單年交保費2600臺幣，合700是以前南山人壽第一名的三倍，他就是球高手，他的平均桿數(shù)是12，發(fā)揮一般時也12！他的很多都是在球場上簽的，他從來不談，只陪客戶打球。蹇宏為了做大保單，也特意去學(xué)了。能和客戶“玩”到一起，是做的最高境界。 六出岐山：找出客 實 公司15%的 我說：我現(xiàn)在正在一家公司做顧問，如果你信得過我，我可以為你的財務(wù)上做一個全權(quán)代理，你不愿意處理的事情全部交給我來打理，這樣你就可以騰出時間做最有生產(chǎn)力的事，這樣因為他 版，13萬。首付4萬，其余的全是 ——出在保費上 我把5600元減到1800元，然后拿著新的計劃書去找 新設(shè)計了一份計劃，每個月只交150元，這次你要是再說交不起，你這個 就這樣，我簽了一張1800元的 2003年，我得到一張轉(zhuǎn)介紹 但因為沒有經(jīng)驗，我選擇了等待45分鐘之后， 我一聽，仿佛天旋地轉(zhuǎn)，恨不能找個地縫鉆進去，但是事情已經(jīng)到這個地步，只好硬著頭皮走進 等了3秒鐘，沒有任何反應(yīng)，抬頭一看， 不是人做的！我到現(xiàn)在還沒吃午飯，等了你50分鐘，見面不到 睡馬路 不干了 ——有好，說做就做 我一聽， 我說：顧，我昨天和今天前后兩次來到您的公司，發(fā)現(xiàn)您好的公司被您管理得井井有條，說明我今天面對的不是一個普通的，您是市一位大名鼎鼎的企業(yè)家。像您這么成功的，我顧聽完這番話，臉上立即“陰轉(zhuǎn)多云”，心花怒放，他說“這位先生，有話請講當(dāng)面”，語氣我說：顧，如果您的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶，被一次就再也不敢去拜訪了，這樣的業(yè)務(wù)員，你顧一聽，說：哼！這樣的業(yè)務(wù)員，我馬上把他我說：顧，我昨天來拜訪您，被您了，今天我又來拜訪您，像我這樣的業(yè)務(wù)員，您會不會 生意不好做，找我私人借款5萬。我說：您這么大 怎么找我這個 要有“霸氣 ，能不能打擾您5分鐘，和您談一談 客戶聽得都蒙了客戶把計劃書就交給我了8000一1.2元，一份是1.8最后我拿出年交1.2萬元計劃書：這份年交保費1.2萬，還比較合理，而且這和 每個月交保費平均是1000元，您交1000元應(yīng)該沒問題吧！他說：應(yīng)該沒問 結(jié)果他問我一個問題 就這樣，我簽下了一張1.2萬元的保單。 老聽做耐，就不能成大事，從業(yè)四十載，手300經(jīng)理，所轄區(qū)2003保費收入2.4回來的年輕人這一片就。的把一會的名片留在這兒。吧沒辦敬敬一個從里面出來，手里拿著一張50港幣的支票了紙上去，來回來去整整翻了七個個兒，最后那吃別人不能吃的十分努力：一切成功的基“十分努力”這做 一條是通往失敗的淘你的人生，就是由一個又一個的選擇構(gòu)成的 成功的太慢，也是一種失敗 說出來才是自己 你一定要脫口而

各位朋友，相 ——沒有，為什么？因為不穩(wěn)當(dāng) 。說到這兒，有人就問了：我們?yōu)槭裁礀|西要 我給大家舉個例 ，就是我們所說的腎衰竭。她是8歲得的，到她16歲時 一個腎衰 所 ——富——小——溫 您會滑到哪個層 再看通常收入中斷，只能依靠三種經(jīng)濟來1、福2、親3、朋（但是，撐得住嗎 富在深山有遠親”，我不是說，這是一個人之常情，因為再近的親戚再好的朋友，時間一就像這根小樹一樣，只能是暫時幫你緩解一下，時間長了，它不得折斷、還得，您仍然會無可這時看完這片您就明白了，如果您有足夠的，就相當(dāng)于在這根收入的柱子旁邊，又加上了一根——這就是——30如果這30年之中需要手術(shù)會出現(xiàn)什么情況？ 但是，如果存 公司呢？您今天在我們這兒存3000塊錢，我們馬上給您準(zhǔn)備出10萬塊錢金，一旦您出了10隨時都是您的而如果沒有有問30時候，我們同樣給您10塊錢。您往銀行每年存3000元，要存到10萬需要30年；您往 公司每年存3000元，要存到10萬馬上所以說 是什么 100賺1儲100賺10叫投100賺1 總?cè)藬?shù)的26.32%。為什么會這么高小的脂肪顆粒就會隨闐血液一起加速往前運動。當(dāng)它們受到某種，就會在那個地方。 前我在醫(yī)院蹲點的時候，一個500人的單位來查體，要是一下查出兩個得 ，他們告訴我，這回一個500人的單位再一查體，如果不出來十個 目前每4個 第四筆錢：剩 隨著中國的不斷深入，其實目前的是最需要保障的，比如說企業(yè)不管了，醫(yī)院不管了，年紀(jì)大點的人還有管，像我們這些孩子還小或沒有孩子的，連都指望不上。如果我們自己再不照顧自己，還有照顧我們？ 活得太長怎么 ，據(jù)說到2025年，人活到120歲沒有問但是隨即，我們也 著另外一個問題— ，它用6個字就可以概括 所以說當(dāng)我們的社會統(tǒng)籌不能支持我們再活60年的時候，我們就需要一定的 活得太短怎么辦哎呀志紅，我怎么這么難受，說完就暈倒在地，然后是一口噴射狀的，等送到環(huán)湖醫(yī)院，醫(yī)生當(dāng)女們還在喳安排值班的時候，第二天早晨醫(yī)院通知，這個已經(jīng)過去了——腦溢血，