國際貿(mào)易合同的商訂

12.1國際貿(mào)易合同的商訂12.2國際貿(mào)易合同的履行MERRYCHRISTMAS&HAPPYNEWYEAR12.1國際貿(mào)易合同的商訂12.1.1洽商交易前的準(zhǔn)備12.1.2洽商交易的原則與注意事項(xiàng)12.1.3洽商交易的步驟12.1.4合同的成立12.1.5合同的形式與內(nèi)容12.1.1洽商交易前的準(zhǔn)備洽商交易商務(wù)技術(shù)法律政策洽商交易的內(nèi)容：各項(xiàng)交易條件原則性靈活性洽商交易的準(zhǔn)備選配合適的洽談人員選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場選擇相宜的交易對(duì)象制定洽商交易的方案12.1.2洽商交易的原則與注意事項(xiàng)1.實(shí)現(xiàn)雙贏的原則

2.洽商交易的注意事項(xiàng)

1）運(yùn)用正確的洽談方式

2）以誠相待和互相溝通

3）靈活運(yùn)用商務(wù)談判的各種技巧外工程承包公司于某年5月3日以電傳請(qǐng)意大利供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用。我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為5月31日。意大利供應(yīng)商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于5月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。5月20日意大利供應(yīng)商因鋼材價(jià)格上漲，發(fā)來電傳通知撤銷他5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。及至5月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知意大利供應(yīng)商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意大利供應(yīng)商堅(jiān)持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對(duì)此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。案例

試問，如果你是仲裁員，將如何解決？說明理由。參考答案：如果我是仲裁員將裁決如下：合同已經(jīng)成立，理由是：（一）意大利與中國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，雙方當(dāng)事人交換的電傳也未排除《公約》，因此本案應(yīng)受《公約》制約。（二）意商發(fā)盤是不可撤銷的：1、我方詢盤中已明確告知對(duì)方我方邀請(qǐng)發(fā)盤的意圖。2、意方知悉我方意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該項(xiàng)信賴行事，參與了投標(biāo)。3、該項(xiàng)發(fā)盤未規(guī)定有效期，應(yīng)視為合理時(shí)間有效，本例合理時(shí)間應(yīng)為開標(biāo)后若干天。（三）意商5月20日來電撤銷發(fā)盤，我方立即拒絕，撤銷不能成立?！豆s》規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷并已本著對(duì)該項(xiàng)信賴行事，該項(xiàng)發(fā)盤不能撤銷。（四）我方中標(biāo)后立即通知意方接受，接受生效，雙方合同成立。12.1.3洽商交易易的步驟驟詢盤發(fā)盤還盤接受1.詢盤（Inquiry）購買者或或出售者者均可向向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出詢盤盤詢盤不具具有法律律上的約約束力詢盤內(nèi)容容：合同同的交易易條件詢盤不是是每筆交交易必經(jīng)經(jīng)的程序序詢盤有時(shí)時(shí)成為詢?cè)儍r(jià)詢盤有時(shí)時(shí)屬于邀邀請(qǐng)發(fā)盤盤2.發(fā)盤（Offer）發(fā)盤又稱稱發(fā)價(jià)或或報(bào)價(jià)，，在法律律上成為為要約。。發(fā)盤有賣賣方發(fā)盤盤和買方方發(fā)盤，，后者習(xí)習(xí)慣上稱稱為遞盤盤。1）發(fā)盤的的含義根據(jù)《聯(lián)聯(lián)合國國國際貨物物銷售合合同公約約》第十四條條第1款款的規(guī)定定：“向一個(gè)或或一個(gè)以以上特定定的人提提出的訂訂立合同同的建議議，如果果十分確確定并且且表明發(fā)發(fā)價(jià)人在在得到接接受時(shí)承承受約束束的意旨旨，即構(gòu)構(gòu)成發(fā)價(jià)價(jià)?！?）構(gòu)成發(fā)發(fā)盤的條條件（1）發(fā)發(fā)盤向一一個(gè)或一一個(gè)以上上特定的的人提出出（2）發(fā)發(fā)盤內(nèi)容容必須十十分確定定（3）表表明訂約約意旨。。即必須須表明發(fā)發(fā)盤人對(duì)對(duì)其發(fā)盤盤一旦被被受盤人人接受即即受約束束的意思思（4）傳傳達(dá)到受受盤人廣告是發(fā)發(fā)盤嗎？？各國理解解不一。?！堵?lián)合國國國際貨貨物銷售售合同公公約》第十四條條第2款款的規(guī)定定：“非向一個(gè)個(gè)或一個(gè)個(gè)以上特特定的人人提出的的訂立合合同的建建議，如如果十分分確定并并且表明明發(fā)價(jià)人人在得到到接受時(shí)時(shí)承受約約束的意意旨，即即構(gòu)成發(fā)發(fā)價(jià)?！薄鞍l(fā)盤內(nèi)容容十分確確定”如何理解解?至少應(yīng)包包括下列列三個(gè)基基本要素素:（1）標(biāo)標(biāo)明貨物物的名稱稱；（2）明明示或默默示地規(guī)規(guī)定貨物物數(shù)量或或規(guī)定數(shù)數(shù)量的方方法；（3）明明示或默默式地規(guī)規(guī)定價(jià)格格或規(guī)定定確定價(jià)價(jià)格的方方法。在實(shí)際工工作中發(fā)發(fā)盤內(nèi)容容應(yīng)如何何掌握？？我外貿(mào)企企業(yè)對(duì)外外發(fā)盤時(shí)時(shí)應(yīng)名示示或暗示示地至少少規(guī)定六六項(xiàng)主要要交易條條件：貨物的品品質(zhì)、數(shù)數(shù)量、包包裝、價(jià)價(jià)格、交交貨和支支付條件件。3）發(fā)盤的的有效期期(TimeofValidity)（1）兩層含含義：發(fā)盤人在在有效期期內(nèi)受約約束，即即如果受受盤人在在有效期期內(nèi)將接接受通知知送達(dá)發(fā)發(fā)盤人，，發(fā)盤人人承擔(dān)按按發(fā)盤條條件與之之訂立合合同的責(zé)責(zé)任；超過有效效期，發(fā)發(fā)盤人將將不再受受約束。。發(fā)盤一般般都規(guī)定定有效期期；發(fā)盤人對(duì)對(duì)發(fā)盤的的有效期期可作明明確規(guī)定定，也可可不作明明確規(guī)定定，前者者是指從從發(fā)盤被被送達(dá)受受盤人開開始生效效，到規(guī)規(guī)定的有有效期屆屆滿為止止。后者者按法律律在合理理時(shí)間內(nèi)內(nèi)有效。。（2）常常見的有有效期規(guī)規(guī)定方法法：規(guī)定最遲遲接受期期限。發(fā)盤限15日復(fù)復(fù)到（subjectreplyreachingherefifteenth）；發(fā)盤有效效至我方方時(shí)間星星期五(offervaliduntilFridayourtime)。規(guī)定一段段接受時(shí)時(shí)間。發(fā)盤有效效三天（（offervalidthreedays）；發(fā)盤七天天內(nèi)復(fù)（（offerreplyinsevendays)。如何計(jì)算算“一段接受受期間”的起訖？？《公約》》第20條規(guī)定定：發(fā)盤盤人在電電報(bào)或信信件中訂訂定的一一段接受受期間，，從電報(bào)報(bào)交發(fā)時(shí)時(shí)刻或信信上載明明的發(fā)信信日期起起算。如信上未未載明發(fā)發(fā)信日期期，則從從信封上上所載日日期起算算。發(fā)盤人以以電話、、電傳或或其他可可立即傳傳達(dá)到對(duì)對(duì)方的通通信方法法訂定的的一段接接受期間間，從發(fā)發(fā)盤到達(dá)達(dá)受盤人人時(shí)起算算。如遇節(jié)假假日怎樣樣計(jì)算？？正式假日日或非營營業(yè)日應(yīng)應(yīng)計(jì)算在在內(nèi)。如果接受受通知在在接受期期間的最最后一天天未能送送達(dá)發(fā)盤盤人的地地址，因因?yàn)槟翘焯煸诎l(fā)盤盤人的營營業(yè)所在在地是正正式假日日或非營營業(yè)日，，則這段段期間應(yīng)應(yīng)順延至至下一個(gè)個(gè)營業(yè)日日?！昂侠頃r(shí)間”如何理解？國際上沒有統(tǒng)統(tǒng)一的解釋。。《公約》第18條（2））款，衡量“合理時(shí)間”的長短，“須適當(dāng)?shù)乜紤]慮到交易的情情況，包括發(fā)發(fā)價(jià)人所使用用的通訊方法法的迅速速度度?！薄翱陬^發(fā)盤”何時(shí)接受？《公約》第18條（2）款款規(guī)定“對(duì)口頭發(fā)價(jià)必必須立即接受受，但情況有有別者不在此此限”。對(duì)“情況有別者”可理解為：發(fā)發(fā)盤人在口頭頭發(fā)盤時(shí)，明明確規(guī)定了有有效期，例如如“有效三天”，則該發(fā)盤不不在“立即接受”之列。4）發(fā)盤的撤回回(withdrawal)發(fā)盤的撤回是是指在發(fā)盤送送達(dá)受盤人之之前將其撤回回，以阻止其其生效?！豆s》第15條（2））款規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即即使是不可撤撤銷的，得予予撤回，如果果撤回通知于于發(fā)盤送達(dá)被被發(fā)價(jià)人之前或同時(shí)送送達(dá)被發(fā)價(jià)人?！笔褂眯偶多]或電電報(bào)發(fā)盤，可采用用快速通訊方法法（如電話、電電傳），在發(fā)發(fā)盤信件或電電報(bào)送達(dá)前，，通知受盤人人撤回發(fā)盤。如使用電話、電傳或或電子郵件等數(shù)據(jù)電文做做出，這些信信息隨發(fā)隨到到，不存在撤回發(fā)發(fā)盤的可能性性。5）發(fā)盤的撤銷銷(revocation)發(fā)盤的撤銷是是指發(fā)盤人將將已經(jīng)為受盤盤人收到的發(fā)發(fā)盤予以取消消的行為。發(fā)盤可否撤銷銷不同的法律律有不同的解解釋。《公約》第16條規(guī)定，，在發(fā)盤已送送達(dá)受盤人，，即發(fā)盤已經(jīng)經(jīng)生效，但受盤人尚未表表示接受之前前這一段時(shí)間間內(nèi)，只要發(fā)盤人及及時(shí)將撤銷通通知送達(dá)受盤盤人，仍可將將其發(fā)盤撤銷銷。如一旦受盤人人發(fā)出接受通通知，則發(fā)盤盤人無權(quán)撤銷銷該發(fā)盤?！豆s》還規(guī)規(guī)定，并不是是所有的發(fā)盤盤都可撤銷，，下列兩種情情況下的發(fā)盤盤，一旦生效效，則不得撤撤銷：（1）在發(fā)盤盤中規(guī)定了有效期，或以其他方方式表示是不不可撤銷的；；（2）受盤人人有理由信賴賴該項(xiàng)發(fā)盤是是不可撤銷的的，并本著對(duì)對(duì)該發(fā)盤的信賴賴采取了行動(dòng)。。6）發(fā)盤的終止止(termination)指發(fā)盤法律效效力的消失。。兩方面意義：：（1）發(fā)盤人人不再受發(fā)盤盤約束；（2）受盤人人失去了接受受該發(fā)盤的權(quán)權(quán)利。發(fā)盤終止有以以下幾種情況況：（1）在發(fā)盤盤規(guī)定的有效效期內(nèi)未被接接受，或雖未未規(guī)定有效期期，但在合理理時(shí)間內(nèi)未被被接受，則發(fā)發(fā)盤的效力即即告終止。（2）發(fā)盤被被發(fā)盤人依法法撤消。（3）被受盤盤人拒絕或還還盤之后，即即拒絕或還盤盤通知送達(dá)發(fā)發(fā)盤人時(shí)，發(fā)發(fā)盤效力即告告終止。（4）發(fā)盤人人發(fā)盤后發(fā)生生不可抗力事事故。（5）發(fā)盤人人或受盤人在在發(fā)盤被接受受前喪失行為為能力。3.還盤（Counter-Offer）還盤又稱還價(jià)價(jià)，在法律上上稱為反要約約。還盤是對(duì)發(fā)盤盤條件進(jìn)行的的添加、限制制或其他更改改的答復(fù)。受盤人的答復(fù)復(fù)如果在實(shí)質(zhì)質(zhì)上變更了發(fā)發(fā)盤條件，就就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤盤的拒絕，原原發(fā)盤即告失失效。4.接受（Acceptance））1）接受的含義：：《公約》第18條（1））款：“被發(fā)價(jià)人聲明明或作出其他他行為表示同同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)價(jià)，即是接受受。緘默或不不行動(dòng)本身不不等于接受”2）接受的條件件根據(jù)《公約》》第18條（（2）、（3）款和第19條。(1)接受必須由特特定的受盤人人作出。(2)接受表示出來來。《公約》第18條（1））款規(guī)定，受受盤人表示接接受有兩種方方式：用“聲明”作出表示；用“行為”作出表示；“聲明”——口頭或書面accept,accepted,confirm,confirmed“行為”——賣方發(fā)運(yùn)貨物物、買方支付付價(jià)款（匯付付貨款或開立立信用證）、、賣方生產(chǎn)貨貨物等。(３)接受必須在發(fā)發(fā)盤的有效期期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)發(fā)盤人。英美法系——“投郵生效”大陸法系——“到達(dá)生效”《公約》——“到達(dá)生效”。第18條第第（2）款規(guī)規(guī)定：接受于于到達(dá)發(fā)盤人人時(shí)生效。如如果接受在發(fā)發(fā)盤的有效期期內(nèi)，或者，，如未規(guī)定有有效期，在合合理時(shí)間內(nèi)未未到達(dá)發(fā)盤人人，接受即為為無效。對(duì)口口頭發(fā)盤必須須立即接受，，但情況有別別者不在此限限。(4)接受必須與發(fā)發(fā)盤內(nèi)容相符符英美法的“鏡像規(guī)則”（mirror-imagerules）接受必須像像照鏡子一樣樣照出發(fā)盤；大陸法要求接接受必須“純凈”(pure)并與發(fā)盤“完全相符”(totallyconform)。接受中允許附附帶條件嗎？？允許！《公約》第19條第（1）款中規(guī)定定：“對(duì)發(fā)盤表示接接受但載有增增加、限制或或其它變更的的答復(fù)，即為為拒絕該項(xiàng)發(fā)發(fā)盤，并構(gòu)成成還盤?！薄豆s》第19條第（2）款中規(guī)定定：對(duì)發(fā)盤表表示接受但載載有添加或不不同條件的答答復(fù)，如果所所載的添加或或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不不變更該項(xiàng)發(fā)發(fā)盤的條件，除非發(fā)盤人在在不過分遲延延的期間內(nèi)以以口頭或書面面通知反對(duì)其其差異外，仍構(gòu)成接受受?！豆s》第19條第（3）款中規(guī)定定：有關(guān)貨物的價(jià)格、、付款、貨物物質(zhì)量和數(shù)量量、交貨地點(diǎn)點(diǎn)和時(shí)間、一一方當(dāng)事人對(duì)對(duì)另一方當(dāng)事事人的賠償責(zé)責(zé)任范圍或解解決爭端等等的添加或或不同條件，，均視為在實(shí)實(shí)質(zhì)上變更發(fā)發(fā)盤的條件。。實(shí)質(zhì)性變更是是對(duì)發(fā)盤的拒拒絕，構(gòu)成還還盤。發(fā)盤人人對(duì)此不予確確認(rèn)，合同不不能成立。那么，非實(shí)質(zhì)質(zhì)性變更呢？？附有非實(shí)質(zhì)性性變更的接受受，除發(fā)盤人人及時(shí)向受盤盤人表示反對(duì)對(duì)其間的差異異外，仍構(gòu)成成接受，合同同得以成立，，并且合同的條件以以該項(xiàng)發(fā)盤的的條件以及在在接受中所載載的變更為準(zhǔn)。請(qǐng)判斷以下要要求屬于實(shí)質(zhì)質(zhì)性還是非實(shí)實(shí)質(zhì)性變更？？要求提供重量量單、裝箱單單、商檢證和和產(chǎn)地證等單單據(jù)；要求增加提供供裝船樣品；；要求增加提供供某些單據(jù)的的份數(shù)；要求分批裝運(yùn)運(yùn)；要求在包裝上上刷制指定的的標(biāo)志答案：是非實(shí)質(zhì)性變變更。案例分析:我某出口公司司向美國A公司發(fā)盤出售售一批大宗商商品，對(duì)方在在發(fā)盤有效期期內(nèi)復(fù)電表示示接受，同時(shí)時(shí)提出：“凡發(fā)生爭議，，雙方應(yīng)通過過友好協(xié)商解解決；如果協(xié)協(xié)商不能解決決，應(yīng)將爭議議提交中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁裁委員會(huì)仲裁裁?！钡谌?，我方方收到A公司通過銀行行開來的信用用證。因獲知知該商品的國國際市場價(jià)格格已大幅度上上漲，我公司司當(dāng)天將信用用證退回，但但A公司認(rèn)為其接接受有效，合合同成立。雙雙方意見不一一，于是提交交仲裁機(jī)構(gòu)解解決。試問：：如你是仲裁裁員，將如何何解決？并說說明理由。答案：裁決結(jié)果：合合同不成立。。理由是：中美美雙方均系《《聯(lián)合國國際際貨物銷售合合同公約》締締約國，由于于事先未選擇擇所適用的法法律，因此，，本案適用《《公約》。依據(jù)《公約》》規(guī)定，有關(guān)關(guān)解決爭端條條款的變更，，應(yīng)視為實(shí)質(zhì)質(zhì)性變更發(fā)盤盤條件。本案案A公司在復(fù)電時(shí)時(shí)有關(guān)爭端解解決的添加屬屬于對(duì)發(fā)盤的的實(shí)質(zhì)性變更更。因此，合合同不成立。。3）逾期接受兩層含義：接受超過發(fā)盤盤有效期；發(fā)盤未具體規(guī)規(guī)定有效期限限而超過合理理時(shí)間才傳達(dá)達(dá)到發(fā)盤人。。逾期接受，發(fā)發(fā)盤人不受其其約束，不具具有法律效力力。例外情況：《《公約》第21條規(guī)定過過期的接受在在下列兩種情情況下仍具有有效力：（1）如果發(fā)發(fā)盤人毫不遲延地用用口頭或書面面形式將表示同意的的意思通知受受盤人。（2）如果載載有逾期接受受的信件或其其它書面文件件表明，它在在傳遞正常的情情況下是能夠夠及時(shí)送達(dá)發(fā)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)項(xiàng)逾期接受仍仍具有接受的的效力，除非非發(fā)盤人毫不不遲延地用口口頭或書面方方式通知受盤盤人他認(rèn)為發(fā)發(fā)盤已經(jīng)失效效。案例分析：2005年6月5日我國國A公司向美國B公司寄去訂貨貨單一份，要要求對(duì)方在6月20日前前將接受回復(fù)復(fù)送達(dá)A公司。該訂貨貨單于6月12日郵至B公司。B公司6月19日以航空特特快專遞發(fā)出出接受通知。。事后，當(dāng)B公司催促A公司盡早開立立信用證時(shí)，，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)關(guān)系。請(qǐng)問：依照《《聯(lián)合國國際際貨物銷售合合同公約》的的有關(guān)規(guī)定，，A公司的主張是是否成立？為為什么？答案：A公司的主張成成立。理由：中、美美兩國均為《《公約》的締締約國，所以以本案受《公公約》的約束束。（1）按《公公約》規(guī)定，，有效接受必必須在有效期期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤盤人。本案B公司于6月19日以特快快專遞發(fā)出接接受通知，20日不可能能送達(dá)A公司，即構(gòu)成成逾期接受。。（2）按《公公約》規(guī)定，，對(duì)于逾期接接受，如果發(fā)發(fā)盤人毫不延延遲地用口頭頭或書面方式式通知受盤人人，認(rèn)為該逾逾期接受有效效，則合同成成立。而本案案A公司并未對(duì)逾逾期接受予以以確認(rèn)，所以以該接受無效效。合同不成成立。12.1.4合同的成立1.合同成立的時(shí)時(shí)間《公約》規(guī)定定，接受送達(dá)達(dá)發(fā)盤人時(shí)生生效。接受生效的時(shí)時(shí)間實(shí)際上就就是合同成立立的時(shí)間。如果雙方當(dāng)事事人在洽商交交易時(shí)約定，，合同成立的的時(shí)間以訂約約時(shí)合同上所所寫明的日期期為準(zhǔn)，或以以收到對(duì)方確確認(rèn)合同的日日期為準(zhǔn)，則則雙方合同關(guān)系系即在簽訂正正式書面合同同時(shí)成立。根據(jù)我國法律律和行政法規(guī)規(guī)規(guī)定，應(yīng)當(dāng)由國家批批準(zhǔn)的合同，在獲得批準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)方才成立立。2.合同成立的有有效條件根據(jù)各國合同同法的規(guī)定，，一項(xiàng)合同，，除買賣雙方方就交易條件件通過發(fā)盤和和接受達(dá)成協(xié)協(xié)議外，還需需具備下列有有效條件，才才是一項(xiàng)有法法律約束力的的合同。1）當(dāng)事人必須須在自愿和真真實(shí)的基礎(chǔ)上上達(dá)成協(xié)議；；2）當(dāng)事人必須須具有訂立合合同的行為能能力3）合同必須有有對(duì)價(jià)和合法法的約因4）合同的標(biāo)的的和內(nèi)容必須須合法5）合同的形式式必須符合法法律規(guī)定的要要求何謂“對(duì)價(jià)”和“約因”？“對(duì)價(jià)”（Consideration）：英美法系的一一種制度，是是指合同的當(dāng)當(dāng)事人之間所所提供的相互互給付（Counterpart），即雙方互為有償償。例如：買方支支付和賣方交交貨就是買賣賣雙方的“相互給付”，就是買賣合合