銷售員工個人培訓(xùn)總結(jié)

第10頁共10頁銷售員?工個人?培訓(xùn)總?結(jié)為?期一天?的培訓(xùn)?已經(jīng)結(jié)?束了，?回顧當(dāng)?天的學(xué)?習(xí)收獲?，我感?慨很多?，收獲?也很多?，體會?也有很?多··?···?·首先?感謝公?司給了?我這一?次外出?培訓(xùn)學(xué)?習(xí)的機?會，通?過這次?得學(xué)習(xí)?讓我學(xué)?到了不?少關(guān)于?銷售和?人生的?知識，?相信能?在以后?的道路?上給我?指引正?確的方?向。?如今，?在這林?林總總?的運動?品牌競?爭中，?每一個?導(dǎo)購員?都是精?準(zhǔn)銷售?，有戰(zhàn)?術(shù)，有?制度，?有方法?，但是?，每當(dāng)?競爭再?上升一?個程度?的時候?，為了?自己的?銷售業(yè)?績，往?往都會?用盡辦?法的把?東西賣?出去，?當(dāng)然，?這未必?不可行?，不過?，這樣?所銷售?的業(yè)績?是短暫?和偶然?的，因?為不是?所有的?顧客都?會輕易?的被你?蒙混過?去，我?們應(yīng)該?用良好?的服務(wù)?，優(yōu)質(zhì)?的商品?為品牌?樹立口?碑，從?而得到?一個又?一個的?回頭客?···?···?通過?這次培?訓(xùn)，讓?我對銷?售有了?更深一?層的認(rèn)?識，首?先，一?間店的?業(yè)績不?是靠個?人的能?力和銷?售就能?支撐得?起的，?它靠的?是我們?這一個?團(tuán)隊合?作的力?量才足?以支持?。團(tuán)隊?是什么?？按照?老師所?說的，?團(tuán)隊是?一個有?口才的?人領(lǐng)導(dǎo)?一群有?耳朵聽?的進(jìn)去?的人一?起協(xié)同?合作的?團(tuán)體。?它是為?了實現(xiàn)?某一目?標(biāo)而由?相互協(xié)?作的個?體所組?成的正?式群體?。而我?們身為?這個團(tuán)?隊中的?成員，?每個人?都有自?己所在?的意義?和價值?，都有?自己的?工作和?職責(zé)，?而我們?所要做?的，不?但要做?好自己?分內(nèi)的?工作，?擔(dān)負(fù)起?自己的?責(zé)任，?而且，?更重要?的，是?要和其?他同事?發(fā)揮團(tuán)?結(jié)合作?的精神?，緊密?合作，?共同創(chuàng)?造輝煌?的業(yè)績?。這樣?的銷售?才會進(jìn)?入良性?循環(huán)，?銷售方?面才會?令人更?容易接?受，整?個團(tuán)體?才會有?活力，?每個人?的熱情?才會持?續(xù)不減?，這樣?對于我?們，對?于整間?店鋪只?會有益?而無害?。作?為個人?而言，?除了要?遵守店?鋪的營?銷流程?外，更?重要的?是要努?力提高?自身的?溝通能?力，要?有一定?的溝通?技巧，?要做顧?客喜歡?的導(dǎo)購?，因此?，老師?也為我?們總結(jié)?了幾點?：一?、外表?要整潔?，要有?禮貌和?耐心；?二、?保持良?好的人?員形象?，專業(yè)?的服務(wù)?態(tài)度；?三、?能夠提?供快捷?的服務(wù)?，要設(shè)?身處地?的為顧?客著想?，從而?提高自?己的銷?售業(yè)績?；四?、要有?足夠的?產(chǎn)品知?識，專?業(yè)的銷?售形象?，良好?的溝通?表達(dá)能?力；?五、強?調(diào)產(chǎn)品?的保養(yǎng)?事項并?能夠提?出建設(shè)?性的意?見，幫?助顧客?做出正?確的商?品選擇?；六?、關(guān)心?顧客的?利益，?急顧客?之所急?，借此?拉近與?顧客的?距離，?培養(yǎng)回?頭客；?七、?做好售?后工作?，耐心?的傾聽?顧客的?意見和?要求，?記住顧?客的偏?好，這?樣才能?留住回?頭客并?能夠為?公司收?集有益?的信息?，有助?于企業(yè)?和品牌?的發(fā)展?。還有?最重要?的一點?，我們?要富有?感染力?，我們?每一天?都穿工?衣、工?鞋，愛?上我們?自己的?商品，?在為顧?客介紹?商品的?時候，?我們的?眼神、?語調(diào)、?手勢等?肢體語?言都是?一種無?形的感?染力，?這樣更?容易拉?近與顧?客之間?的距離?，從而?讓顧客?更相信?我們?yōu)?他所介?紹的商?品。總?而言之?，這次?的學(xué)習(xí)?是快樂?的，收?獲是愉?悅的！?再次感?謝公司?給予我?這次學(xué)?習(xí)的機?會，我?將在今?后的工?作生活?中學(xué)以?致用，?真正發(fā)?揮出學(xué)?習(xí)的用?處！?銷售員?工個人?培訓(xùn)總?結(jié)（二?）為?期兩周?的銷售?實訓(xùn)課?在本周?拉下帷?幕。作?為一名?經(jīng)濟(jì)與?工商管?理學(xué)院?市場營?銷專業(yè)?的學(xué)生?，我十?分重視?這次的?實訓(xùn)課?程，并?且在此?次的銷?售實訓(xùn)?中獲得?了許多?在課本?及生活?中不易?得到的?寶貴知?識。雖?然上課?期間從?老師那?里學(xué)習(xí)?到了不?少成功?企業(yè)的?營銷方?法，但?是透過?這次實?訓(xùn)后，?深深的?感悟到?自身目?光短淺?，并透?過實訓(xùn)?課程開?拓視野?，提高?營銷潛?力。?開天辟?地的第?一節(jié)課?時，唐?老師就?對本次?的實訓(xùn)?做了簡?單的介?紹以及?本次實?訓(xùn)的課?程的安?排，全?班同學(xué)?五人一?組，每?組完成?___?_個專?題項目?。我們?的第一?個專題?項目資?料是行?業(yè)市場?分析，?在進(jìn)行?分析時?我們需?要搜集?超多相?關(guān)資料?按照行?業(yè)市場?現(xiàn)狀、?競爭格?局、消?費者行?為分析?等方面?依次剖?析行業(yè)?市場，?在規(guī)定?時間內(nèi)?我們需?要撰寫?本次調(diào)?查報告?并將分?析成果?透過P?PT演?示的形?式詮釋?給全班?同學(xué)。?在聽過?第一課?時的任?務(wù)安排?后，全?班都沸?騰了，?每個小?組都聚?在一齊?討論起?選取哪?個行業(yè)?市場，?個個摩?拳擦掌?，相信?在此次?的實訓(xùn)?課中每?位同學(xué)?都能夠?大展身?手，展?示自己?的潛力?。轉(zhuǎn)?眼第一?次的成?果匯報?會來臨?了，每?個小組?依次上?臺演示?。臺上?同學(xué)做?的PP?T畫面?新穎，?講解到?位，選?取的行?業(yè)分析?也各不?相同，?有火鍋?、女鞋?、面包?、通信?等行業(yè)?，不勝?枚舉，?十分精?彩；臺?下同學(xué)?認(rèn)真吸?取經(jīng)驗?并提出?疑問，?整個場?面熱火?朝天，?像極了?一場別?開生面?的辯論?賽，每?個人都?是樂在?其中，?受益匪?淺。?透過第?一次的?成果匯?報及調(diào)?查報告?的撰寫?，同學(xué)?們能夠?輕車熟?路的完?成以后?的專題?項目。?在這其?中我充?分感受?到了團(tuán)?隊的力?量，由?于任務(wù)?量比較?大，小?組成員?都能夠?服從組?長的分?工，認(rèn)?認(rèn)真真?、保質(zhì)?保量的?完成小?組合作?，這也?保證了?我們成?果匯報?的高質(zhì)?量。?接下來?的項目?是SW?OT分?析，這?要求我?們對某?企業(yè)的?內(nèi)外部?優(yōu)劣勢?營銷環(huán)?境進(jìn)行?統(tǒng)籌分?析，在?我們女?鞋行業(yè)?的基礎(chǔ)?上，我?們選取?了十大?品牌之?一的達(dá)?芙妮，?達(dá)芙妮?在年輕?時尚人?群中頗?具盛名?，于是?我們對?這個成?功品牌?進(jìn)行了?SWO?T分析?，對我?們也是?有著不?小的挑?戰(zhàn)。?第三個?項目是?市場調(diào)?研，這?次的項?目要求?我們制?作調(diào)查?問卷。?以前在?其他課?程中我?也是接?觸過設(shè)?計問卷?的，但?是透過?老師的?講解發(fā)?現(xiàn)自己?的認(rèn)識?實在膚?淺。作?為市場?營銷專?業(yè)的學(xué)?生，對?于這種?專業(yè)性?的調(diào)查?問卷必?須要做?到高質(zhì)?量，其?中表頭?、表體?及表尾?都需要?我們根?據(jù)調(diào)查?目的仔?細(xì)分析?確定，?且對于?問題的?排序、?形式都?是十分?有講究?的。這?更讓我?認(rèn)識到?了市場?營銷這?門課程?的魅力?所在，?看起來?簡單的?事情其?實蘊含?著深意?。第?四和第?五項目?是定價?策略和?定位策?略，這?其中我?們需要?任選其?一做報?告，我?們組選?取了關(guān)?于新世?紀(jì)與依?蝶女鞋?商品定?位策略?。這一?次的實?訓(xùn)課時?需要我?們走上?真正的?市場進(jìn)?行調(diào)研?，我們?拋開了?自己的?象牙塔?，走進(jìn)?了現(xiàn)實?。在調(diào)?研的過?程中，?也切身?體會到?了定位?策略對?企業(yè)來?說的重?要性，?就涪陵?的新世?紀(jì)與依?蝶兩家?商場來?說，由?于目標(biāo)?市場定?位不同?，造成?產(chǎn)品品?牌、價?格、格?局布置?、優(yōu)惠?方案各?有不同?，從而?針對的?消費人?群產(chǎn)生?了差異?，自然?經(jīng)營狀?況、知?名度等?方方面?面出?現(xiàn)了差?距。最?后的項?目是進(jìn)?行綜合?分析，?一個行?業(yè)、一?個品牌?都需要?進(jìn)行全?方面的?剖析，?這也算?是我們?對兩周?以來做?的工作?的一次?匯總報?告。?此次實?訓(xùn)課就?要告一?段落，?我似乎?還有意?猶未盡?的感覺?，實踐?時雖然?有些困?難，但?是收獲?成功的?感覺是?令人十?分愉悅?的。平?常沉默?寡言的?同學(xué)們?也在此?次實訓(xùn)?課程中?表現(xiàn)了?出色的?潛力，?說明實?訓(xùn)課對?我們是?好處非?凡的。?兩周真?的很短?暫，在?這段時?間內(nèi)每?一天我?都能學(xué)?到不同?的營銷?知識，?還能夠?與組員?溝通合?作，培?養(yǎng)自己?的團(tuán)隊?合作精?神，讓?我獲益?良多。?銷售?員工個?人培訓(xùn)?總結(jié)（?三）?我十分?有幸參?加了公?司組織?的《顧?問式營?銷技巧?銷售潛?力核心?》課程?培訓(xùn)。?透過這?次課程?的學(xué)習(xí)?，學(xué)習(xí)?了顧問?式銷售?技巧培?訓(xùn)的概?念原理?，學(xué)習(xí)?了“客?戶建立?關(guān)系“?制定銷?售拜訪?計劃”?“確定?優(yōu)先思?考的問?題”“?闡述并?強化產(chǎn)?品利益?”“獲?得反饋?并作出?回應(yīng)”?“獲得?承諾”?等銷售?流程、?步驟等?。透過?學(xué)習(xí)，?我認(rèn)識?到顧?問式銷?售技巧?培訓(xùn)是?目前廣?泛受到?銷售人?員認(rèn)可?的一種?銷售方?式，是?指銷售?人員以?專業(yè)銷?售技巧?進(jìn)行產(chǎn)?品介紹?的同時?，運用?分析潛?力、綜?合潛力?、實踐?潛力、?創(chuàng)造潛?力、?說服潛?力完成?客戶的?要求，?并預(yù)見?客戶的?未來需?求，提?出用心?推薦的?銷售方?法。?透過學(xué)?習(xí)，讓?我認(rèn)識?到：做?想做一?名好的?銷售人?員，個?性是金?融行業(yè)?的銷售?人員，?務(wù)必要?樹立以?客戶為?中心，?幫忙客?戶解決?問題的?顧問式?銷售理?念，將?銷售的?重點，?放在解?決客戶?問題的?方案上?，而不?是放在?產(chǎn)品上?。其二?在探討?拜訪客?戶前，?要做好?充分的?分析和?準(zhǔn)備。?在應(yīng)對?客戶時?，各個?環(huán)節(jié)的?注意要?點，需?要注意?的各個?細(xì)節(jié)。?其三、?務(wù)必要?以客戶?為中心?，展示?給客戶?帶來的?好處。?挖掘客?戶的難?題，體?現(xiàn)我們?方案的?價值。?其四、?提升服?務(wù)品質(zhì)?，讓客?戶感受?到后續(xù)?服務(wù)帶?來的價?值，進(jìn)?而鎖定?客戶，?讓客戶?持續(xù)購?買。其?五，應(yīng)?對不不?同的客?戶群體?，我們?有必要?透過人?格類型?分析，?針對不?同的客?戶類型?制定銷?售對策?等等。?在學(xué)習(xí)?中，讓?我體會?最深的?有一下?幾點：?1、?“用頭?腦做銷?售、用?真心做?服務(wù)”?用頭?腦做銷?售技巧?培訓(xùn)，?是讓我?們在銷?售之時?，要動?腦經(jīng)，?想辦法?，做市?場調(diào)查?，開發(fā)?設(shè)計創(chuàng)?新型的?產(chǎn)品，?建設(shè)行?之有效?的銷售?渠道，?做好獨?特的宣?傳攻勢?，網(wǎng)絡(luò)?對口的?目標(biāo)群?體，高?效的將?我們的?產(chǎn)品推?銷出去?；而用?心做服?務(wù)，即?是讓我?們在做?銷售的?同時不?僅僅僅?是要我?們把產(chǎn)?品買出?去，更?多是要?在售前?、售中?、售后?階段做?好客戶?的服務(wù)?和維護(hù)?工作，?讓客戶?充分體?會到我?們銷售?的專業(yè)?性、職?業(yè)性，?真讓客?戶享受?到滿足?感、安?全感和?舒適感?。而我?們作為?金融行?業(yè)金融?產(chǎn)品的?銷售人?員，就?更應(yīng)遵?循“用?頭腦做?銷售，?用真心?做服務(wù)?”的理?念，踏?踏實實?的做好?金融產(chǎn)?品銷售?服務(wù)工?作。?2、“?信服力?、可信?度”?信念的?力量是?無窮的?，有什?么樣的?信念就?有什么?樣的結(jié)?果導(dǎo)向?。透?過學(xué)習(xí)?，我認(rèn)?識到作?為一個?銷售顧?問，其?信念的?作用要?遠(yuǎn)遠(yuǎn)大?于其技?能。要?想做好?銷售務(wù)?必具備?堅定的?信念，?相信自?己所服?務(wù)的公?司是最?好的公?司，相?信自己?所銷售?的產(chǎn)品?是最好?的產(chǎn)品?。相信?就將得?到，懷?疑即為?失去。?心在哪?里財富?就在哪?里！?3、“?商品服?務(wù)”/?價格_?___?價值?透過學(xué)?習(xí)，我?充分的?認(rèn)識到?，商品?的價格?的高低?取決與?商品本?身的價?值與其?銷售過?程中所?帶給服?務(wù)的品?質(zhì)，因?此，我?們在金?融產(chǎn)品?的銷售?技巧培?訓(xùn)過程?中，銷?售的是?什么？?是金融?產(chǎn)品本?身，或?是銀行?服務(wù)本?身，或?是金融?產(chǎn)品加?銀行服?務(wù)？顯?而易見?，我們?銷售必?然是我?們的金?融產(chǎn)品?與金融?服務(wù)本?身，而?客戶購?買的不?僅僅僅?是金融?產(chǎn)品，?銀行服?務(wù)，更?是購買?是一種?感覺。?因為大?多數(shù)人?是理性?思維，?感性購?買，此?刻的人?越來越?重視他?所購買?的產(chǎn)品?所能給?他的一?種感官?和心理?上的感?覺。在?競爭異?常激烈?、金融?產(chǎn)品同?質(zhì)性異?常突出?的金融?市場里?，怎樣?讓客戶?認(rèn)同理?解自己?的產(chǎn)品?呢？這?就需要?去迎合?客戶的?感覺，?感覺是?一種看?不到摸?不著的?載體，?但在銷?售技巧?培訓(xùn)的?過程中?，必須?要營造?好的感?覺，包?括客戶?所了解?關(guān)注到?的企業(yè)?、產(chǎn)品?、人和?環(huán)境都?要去注?重和加?強。?4、“?逃避痛?苦”大?于“追?求快樂?”透?過學(xué)習(xí)?，我認(rèn)?識到客?戶的行?為的動?機即是?：追求?快樂，?逃避痛?苦?？?戶在買?賣過程?中賣的?是什么?？客戶?永遠(yuǎn)不?會買產(chǎn)?品，買?的是產(chǎn)?品所能?帶給他?的好處?，所能?讓他逃?避的痛?苦。客?戶不會?只關(guān)心?產(chǎn)品本?身，客?戶關(guān)心?的是產(chǎn)?品的利?益、好?處、價?值。他?購買你?的產(chǎn)品?能夠擁?有什么?樣的利?益與快?樂，避?免什么?樣的麻?煩與痛?苦。一?流的銷?售顧問?賣的是?結(jié)果好?處，二?流的銷?售顧問?賣的是?成份，?三流的?銷售顧?問賣的?是價格?。這也?讓我充?分學(xué)習(xí)?到，在?日后的?金融產(chǎn)?品銷售?中，要?針對客?戶的痛?處對癥?下藥，?闡述其?所擁有?的價值?與利益?，能讓?客戶消?除的苦?痛與帶?來的諸?多利益?，透過?“痛苦?、快率?”規(guī)律?，有效?的銷售?我行金?融產(chǎn)品?。5?、“F?.A.?B法則?”透?過學(xué)習(xí)?，讓認(rèn)?識到F?AB法?則是指?推銷員?運用產(chǎn)?品的特?征F（?Fea?tur?e）和?優(yōu)勢A?（Ad?van?tag?e）作?為支持?，把產(chǎn)?品的利?益B（?Ben?efi?t）和?潛在顧?客的需?求聯(lián)系?起來，?詳細(xì)介?紹所銷?售的產(chǎn)?品如何?滿足潛?在顧客?的需求?。特征?F是產(chǎn)?品的固?有屬性?，它描?述的是?產(chǎn)品的?事實或?特點；?優(yōu)勢A?是解釋?了特征?的作用?，證明?產(chǎn)品如?何使用?或幫忙?潛在顧?客；而?利益B?則說明?產(chǎn)品能?給潛在?顧客帶?來的好?處是什?么，證?明產(chǎn)品?如何滿?足客戶?表達(dá)出?的明確?需求。?透過?學(xué)習(xí)，?我也充?分了解?到，在?日后我?行金融?產(chǎn)品銷?售技巧?培訓(xùn)中?，我們?務(wù)必靈?活運用?FAB?法則，?將我行?金融產(chǎn)?品的利?益與顧?客的需?求相匹?配，強?調(diào)潛在?顧客將?如何從?購買中?受益，?才能激?發(fā)顧客?的購買?欲望，?讓其做?出購買?的決定?。銷?售員工?個人培?訓(xùn)總結(jié)?（四）?上周?我們公?司組織?了實戰(zhàn)?營銷技?能與技?巧提升?培訓(xùn)，?主講老?師__?__老?師給我?們進(jìn)行?了為期?一天的?培訓(xùn)，?雖然只?是短短?的一天?時間，?但是對?于我們?對銷售?技能和?技巧了?解更進(jìn)?一步。?十分有?幸參加?公司組?織的銷?售培訓(xùn)?活動，?參加這?次銷售?培訓(xùn)心?得是，?要做好?銷售工?作，銷?售員必?須要認(rèn)?真、堅?持、用?心、自?信，并?要不斷?學(xué)習(xí)，?以下是?我對這?次銷售?培訓(xùn)心?得體會?。首?先培訓(xùn)?目標(biāo)是?熟練掌?握銷售?流程各?環(huán)節(jié)規(guī)?范行為?標(biāo)準(zhǔn)，?能靈活?運用，?提高成?交率；?透過銷?售技巧?和服務(wù)?細(xì)節(jié)的?把握與?實踐，?提升品?牌形象?與銷售?服務(wù)水?平，提?高顧客?滿意度?。之后?譚老師?開始講?了銷售?理念和?信念，?計劃和?信息分?析，人?脈等于?錢脈，?還講到?了如何?維護(hù)客?情，如?何幫忙?經(jīng)銷商?銷售到?終端客?戶才是?真正的?銷售出?自己的?產(chǎn)品，?而不是?庫存的?轉(zhuǎn)移。?其中營?銷是信?息的傳?遞與情?緒的轉(zhuǎn)?移，見?客戶之?前把自?己的狀?態(tài)調(diào)整?好，一?個好的?業(yè)務(wù)員?務(wù)必要?修煉自?己，有?用心的?心態(tài)，?有自己?的理想?和目標(biāo)?，讓客?戶愿意?跟我們?做業(yè)務(wù)?。再?次，詳?細(xì)講解?了傳統(tǒng)?式銷售?與顧問?式銷售?的區(qū)別?，并且?要從傳?統(tǒng)式銷?售向顧?問式銷?售轉(zhuǎn)變?。提出?正確的?問題，?大多數(shù)?銷售人?員沒有?問正確?類型的?問題，?即使他?們在打?推銷電?話之前?就事先?準(zhǔn)備好?了問題?，但大?多數(shù)人?沒有事?先準(zhǔn)備?。提問?技巧很?糟糕的?影響是?巨大的?。這會?導(dǎo)致拖?延和反?對，帶?給不正?確解決?方案的?糟糕演?示，沒?有區(qū)別?于競爭?對手，?以及錯?失銷售?機會等?形式的?阻力。?還有?專業(yè)知?識的學(xué)?習(xí)，就?像譚老?師講到?的“客?戶花錢?買的不?是價格?而是價?值”，?我們有?時遇到?專業(yè)點?的知識?，無法?應(yīng)答。?這樣顧?客在心?理上就?感覺到?了“不?專業(yè)”?銷售員?，真正?讓自己?成為一?名專業(yè)?的銷售?員，提?高我們?定單的?概率，?就要多?學(xué)習(xí)專?業(yè)知識?，要做?到平時?不懂的?問題要?多問多?記，勤?學(xué)好問?。還有?儀表形?象我們?就應(yīng)注?意的細(xì)?節(jié)問題?，從著?裝到坐?姿，眼?神等方?面進(jìn)行?了詳細(xì)?的介紹?。此?外用心?傾聽很?重要，?專業(yè)人?士常因?一向?qū)?自己及?其產(chǎn)品?喋喋不?休，而?錯過了?重要的?線索和?信息。?更為重?要的是?閉上你?的嘴，?讓客戶?說話。?你就應(yīng)?引導(dǎo)談?話，然?后傾聽?和正確?的消化?吸收，?我們了?解到很?多客戶?真正需?要什么?，以使?你能正?確定位?你的產(chǎn)?品。?以上就?是我參?加完這?次的培?訓(xùn)體會?，以后?的工作?中我們?要努力?的從這?些方面?去提升?自己的?技能和?技巧，?時時刻?刻的學(xué)?習(xí)，積?累一次?次成功?的銷售?經(jīng)驗，?只有這?樣我們?自身才?能和_?___?公司一?齊成長?，并且?在激烈?的__?__市?場上占?有一席?之地。?銷售?員工個?人培訓(xùn)?總結(jié)（?五）?為期三?天的培?訓(xùn)已經(jīng)?結(jié)束了?，回顧?當(dāng)天的?學(xué)習(xí)收?獲，我?感慨很?