銷售技巧和方法

本篇日志因?yàn)橥μ?，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？接下來我要送給在座各位一句話：“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求開展，贏在別人休息時(shí)間"。※銷售過程中銷的是什么？答案：自己一、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己"：二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己：三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；四、面對面銷售過程中，假設(shè)客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，效勞是一流的，可是,如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對面之一◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲！蜾N售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資?！N售過程中售的是什么？答案：觀念觀一價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。一、賣自己想賣的比擬容易，還是賣顧客想買的比擬容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購置觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或效勞的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的?！I賣過程中買的是什么？答案：感覺一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。四、假設(shè)你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購置嗎？假設(shè)同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購置嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到翻開客戶錢包"鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？※買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或防止什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購置，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或效勞能給他帶來的好處;二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，防止什么麻煩才會(huì)購置。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或效勞獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的II袋里,而且，還要跟我們說謝謝。※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假設(shè)堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題答發(fā)一遍,設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購置他認(rèn)為對自己最好最適宜的。0照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比擬一、不貶低對手1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。2、十萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。3、一說到對手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比擬俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出己方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比擬，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，上下就立即出現(xiàn)了。三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算?！陔m然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后效勞做得讓客戶滿意呢？答案：你的效勞能讓客戶感動(dòng)效勞=關(guān)心關(guān)心就是效勞可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意？一、讓客戶感動(dòng)的三種效勞：1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的效勞：如果你效勞與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你效勞與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比擬容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。二、效勞的三個(gè)層次：1、份內(nèi)的效勞：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的效勞（可做可不做的效勞）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷售無關(guān)的效勞：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、效勞的重要信念：1、我是一個(gè)提供效勞的人，我提供效勞的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假設(shè)你不好好的關(guān)心顧客、效勞顧客、你的競爭對手樂意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不管多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國家的法律，不管多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢想、方案、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！購置情緒曲線一購置信號行銷（二）據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行行銷,但只有20%的人才能到達(dá)高手。流程圖預(yù)約T時(shí)常調(diào)查T找客戶T效勞老客戶T目標(biāo)要明確，我希望帶給客戶的感覺T我沒空給客戶的感覺T我的對客戶的幫助一客戶對我的有什么反對意見T我們要有解決與備用方案T我如何講如何效勞，客戶會(huì)買我的單T轉(zhuǎn)介紹。A：打的準(zhǔn)備.情緒的準(zhǔn)備〔顛峰狀態(tài)）.形象的準(zhǔn)備1對鏡子微笑）.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）.工具的準(zhǔn)備三色筆黑藍(lán)紅；14開筆記本/白紙/鉛筆； 件，便簽紙，計(jì)算器）成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重好做，是成功銷售的關(guān)鍵.B：打的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：.用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重更；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和口期內(nèi)容）.集中時(shí)間打，同類同類時(shí)間打，重要約定時(shí)間打，溝通不要超過8分鐘.站起來打，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識學(xué)習(xí).做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的 (了解反響建議及抱怨).不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方C： 行銷的三大原那么：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈D：行銷的核心理念：愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品.每一通來電都是有錢的來電. 是我們公司的公關(guān)形象代言人.想打好首先要有強(qiáng)烈的自信心.打好先要贊美顧客， 溝通是自己的一面鏡子. 行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方. 行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中.沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打的時(shí)間或態(tài)度可以更好.聽的對方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打給他.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽的價(jià)值與打的價(jià)值是十比.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。E： 中建立親和力的八種方法：.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見，把所有的“但是”轉(zhuǎn)為"同時(shí)”.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型，感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通.生理狀態(tài)同步(呼吸，表情，姿勢，動(dòng)作一鏡面反響)F：預(yù)約：(1)對客戶的好處(2)明確時(shí)間地點(diǎn)(3)有什么人參加(4)不要談細(xì)節(jié)G：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴.我是誰？.我要跟客戶談什么？.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？.顧客為什么要買單？.顧客為什么要現(xiàn)在買單？E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)憂這次修后又壞專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語：你錯(cuò)了，不是那樣的！專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感謝。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。效勞營銷（三）效勞三階段：售前，售中，售后。售前效勞>售后效勞效勞的四級：根本效勞，渴望效勞，物超所值，不可替代的效勞。（效勞=用心）效勞的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。效勞的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速到達(dá)所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？B：效勞的重要**1.****使企業(yè)價(jià)值增加3.市場競爭的加劇（微利時(shí)代，高品質(zhì)效勞決定顧客的導(dǎo)向）C：效勞的信念效勞就是銷售，銷售就是效勞；效勞是手段，銷售是目的a.假設(shè)你不好好的關(guān)心顧客、效勞顧客，你的競爭對手樂意代勞b.我是一個(gè)提供效勞的人.我提供效勞品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比c.我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假設(shè)我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d.維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)樾谠跊Q定e.沒有效勞不了的客戶，只有不會(huì)效勞的人。？功心為上？f.所有行業(yè)都是效勞和人際關(guān)系D：用心效勞讓客戶感動(dòng)的三種方法：.主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè).做與產(chǎn)品無關(guān)的效勞：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的效勞）.誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴E：銷售跟單短信效勞法那么：.善用工具（、商務(wù)、公司建立電腦短信平臺…）.群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫.要因時(shí)因地因人、有針對性的發(fā)、特殊口子提前一天發(fā).用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你.感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息.備用短信：a.成長鼓勵(lì)20條；b.