精準(zhǔn)化定位,專業(yè)化分銷,多元化合作

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黑龍江銘洋商貿(mào)有限公司是奧特朗、林內(nèi)、怡口、榮事達(dá)廚電，以及康納電器的牡丹江代理商，自2022年成立以來，專業(yè)經(jīng)營廚衛(wèi)產(chǎn)品，年銷售額達(dá)1000萬元。終端網(wǎng)點(diǎn)以KA和專賣店為主，目前進(jìn)駐4家KA類賣場，自建5家專賣店，專賣店主要以建材市場周邊的臨街店鋪為主。

良好的體驗性，使專賣店銷售占比越來越高。

目前我公司的專賣店分布在牡丹江較大的建材市場，其中五洲國際，寶豐裝飾城，北龍裝飾城各一家，愛民裝飾城以及另外一個建材超市各有一家店中店。專賣店面積均在100平方米以上，其中，五洲國際的在500平方米，公司所代理的品類在專賣店都有出樣。

2022年之前，建材渠道消費(fèi)者對品牌的意識不是更加高，消費(fèi)主要集中在當(dāng)?shù)氐慕ú某?，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇較為盲目，主要看外觀，對品牌的忠誠度不高，建材超市銷售較好。隨著品牌的推陳出新，各個行業(yè)的不斷洗牌，以及市場的沉淀，大品牌脫穎而出，消費(fèi)者開頭看重品牌。隨著消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，采納才能和消費(fèi)才能開頭與時俱進(jìn)，獨(dú)立門店的專賣店由于更能理解消費(fèi)者的購物需求，因此銷售更有優(yōu)勢，專賣店的銷售逐步開頭占主導(dǎo)地位。

在北京，儼然之家，紅星美凱龍均是大型建材市場性質(zhì)，名品搜集，對消費(fèi)者而言更放心，但牡丹江作為四線城市，建材超市規(guī)模不大，經(jīng)營的品牌也以二三線品牌為主，根本上是什么品牌都有，經(jīng)營的品類以建材為主，家電產(chǎn)品也有確定的出樣。我公司代理的品類怡口、林內(nèi)、奧特朗在建材超市以出樣為主，提升品牌及產(chǎn)品見面率，銷售依舊集中在我們的自有門店里。

現(xiàn)在消費(fèi)者添置家電產(chǎn)品，重點(diǎn)是看對其生活產(chǎn)生多大的變更，不僅僅是為了解決單純的需求問題而添置，為了追求品質(zhì)生活。而專賣店的門店就像體驗館一樣，能讓消費(fèi)者感受到生活品質(zhì)的提高，在添置之前先享受和體驗。由于專賣店的羅列、出樣以及各種服務(wù)體驗更好，全體的門店也都有實機(jī)演示，不受局限，如軟水，凈水系統(tǒng)，電熱水器、燃?xì)鉄崴到y(tǒng)都可以體驗，讓消費(fèi)者直觀的體驗到產(chǎn)品的使用感受，也可以想像出產(chǎn)品到家里的感覺。而在超市里就沒有這樣的條件。

專賣店由于能夠帶給用戶好的體驗感，由于體驗帶來好的印象，從而可以很順?biāo)斓倪_(dá)成銷售。

精準(zhǔn)定位用戶，通過異業(yè)聯(lián)盟活動帶動銷售。

在KA賣場，促銷活動對比單一，產(chǎn)品也相對單一化，只有借助于各個節(jié)假日大型的促銷活動，才能產(chǎn)生很好的銷售，平日主要就是憑借于自然進(jìn)店率產(chǎn)生銷售。此外，進(jìn)KA賣場的消費(fèi)者僅僅是對家電有需求的消費(fèi)者。在KA賣場假設(shè)想做異業(yè)聯(lián)盟活動較難，由于賣場有各種規(guī)定，除非賣場組織，而在自己的專賣店做異業(yè)聯(lián)盟活動，不管在人員，還是各種資源支持上都有優(yōu)勢。

我公司全體專賣店都建立在建材商圈鄰近，就是為了精準(zhǔn)定位消費(fèi)者，由于正在裝修的客戶，務(wù)必有添置家電的需求，且顧客在做水電路時，就會逛建材市場，因此可以在建材市場精準(zhǔn)的把握一手客戶。建材系統(tǒng)的活動以異業(yè)聯(lián)盟活動為主，通過與異業(yè)的互動和促銷，本著人人為我，我為人人，抱團(tuán)取暖，相互共享各自的客戶群體的原那么，形成相互之間的帶單銷售。

從2022年到現(xiàn)在，不休止的與建材行業(yè)的各品類，包括瓷磚、地板、潔具、衛(wèi)浴等十多家品牌一起做異業(yè)聯(lián)盟活動，如客戶假設(shè)添置了潔具，瓷磚等品類，由于參與了異業(yè)聯(lián)盟，雖然熱水器產(chǎn)品作為裝修的末端產(chǎn)品，可以從異業(yè)聯(lián)盟的兄弟品牌那里掌管到精準(zhǔn)的客戶資料。然后舉行二次消化，這么多年合作下來，效果較好。

精準(zhǔn)定位消費(fèi)者之后，在后續(xù)的跟進(jìn)上，確定要將工作做細(xì)。異業(yè)聯(lián)盟通常有十多到二十個品牌，每個月都在搞各種不同的活動。前幾年的活動主要以砍價會的形式舉行，幾乎一個月到兩個月，集中每個門店的客戶資源，包括自己周邊的親戚摯友資源，統(tǒng)一提前10～20天蓄水，蓄水告成之后，選擇一個大型的酒店，當(dāng)天實行砍價報價，集中消化，集中簽單。

砍價會要求務(wù)必給顧客拿到100%的實惠，不能搞噱頭，只有讓顧客真正體會到砍價會的真實性和優(yōu)待力度，才能一如既往的去支持此類活動。在2022年年末，我們覺得砍價會有點(diǎn)勞民傷財，租酒店，請砍價師，分?jǐn)偨o每個商家的各種費(fèi)用較高。假設(shè)換一種形式，把這些本金真正的回饋給顧客，如一個活動各個品牌要投入的本金是10萬元，假設(shè)將這10萬元真正的回饋給顧客，對銷售的拉動確定更好。

溝通傳播網(wǎng)絡(luò)化，實現(xiàn)線上與線下有機(jī)結(jié)合。

首先把全體的精準(zhǔn)客戶和要簽單的親戚摯友整合好，把帶單的任務(wù)均攤給各個商家，各個商家也有相應(yīng)的指標(biāo)回饋給聯(lián)盟中的其它商家。這種靠各個店面的導(dǎo)購和老板的推舉，介紹，宣傳，產(chǎn)生了快速有效的連鎖銷售。如一個顧客進(jìn)店要添置熱水器，假設(shè)顧客熱愛聯(lián)盟里的品牌，對價格也更加合意，那么就會產(chǎn)生一單熱水器的銷售帶來其它十多個品牌聯(lián)盟中產(chǎn)品的銷售。把原來砍價會的本金真正的以優(yōu)待折扣的形式讓顧客得到實惠。

在做的過程中，察覺一些顧客白天要上班，或者有別的安置，不能到店里簽單，也不能跟著導(dǎo)購去逛聯(lián)盟品牌的門店，選擇產(chǎn)品的處境，2022年又做了創(chuàng)新，對于這樣的顧客可以有線上簽單，也就是線上，線下的方式隨顧客選擇。我們在活動前先建立5～10個微信群，把顧客拉進(jìn)來，每個群里有300～500人。聯(lián)盟的各品牌也都在群里，哪個品牌某天銷售最好，哪個品牌就拿出讓利。晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)有集中的爆破，由于有精準(zhǔn)定位的目標(biāo)消費(fèi)群體，假設(shè)今天是奧特朗的專場，那么奧特朗就要拿出全年最大的優(yōu)待政策，并在這些群里統(tǒng)一發(fā)送，以線上交定金的形式鎖定消費(fèi)者。

每日簽單全國好多地方都在用，從每日簽單升級到線上簽單，這種線上線下相結(jié)合的模式由于為顧客節(jié)省了顧客轉(zhuǎn)店的時間和