辦公用品代理商營銷策劃方案及分析

辦公用品代理商營銷策劃方案及分析辦公用品代理商營銷策劃方案及分析辦公用品代理商營銷策劃方案及分析辦公用品代理商營銷策劃方案及分析 圖13某公司內(nèi)部環(huán)境辦公用品代理商營銷策劃方案及分析辦公用品代理商營銷策劃方案及分析圖14室內(nèi)布置屋中正對面和店內(nèi)右側(cè)分別有一個(gè)貨架，我們認(rèn)為在貨架上只需要擺設(shè)一些重要產(chǎn)品的樣機(jī)，以及文化用品，方便顧客直接挑選，而且貨架比柜臺占用空間少，其他產(chǎn)品可以給顧客提供宣傳單，具體產(chǎn)品可以放在庫房，這樣可以使得店面環(huán)境簡潔整齊。大家在圖上還可以看到一張玻璃板，玻璃板后面是一個(gè)寫字臺，經(jīng)理可以在寫字臺上辦公，右面是沙發(fā)，這樣可以方便經(jīng)理和客戶進(jìn)行交談。進(jìn)入這家店面，在玻璃板前方可以看到沙發(fā)，打印機(jī)及復(fù)印機(jī)，這樣可以為零散戶提供便利。以上就是我們對某辦公店內(nèi)布局的一點(diǎn)建議。三、Price（價(jià)格）由于某公司目前營業(yè)額在160萬元的現(xiàn)狀，我們建議實(shí)行彈性的價(jià)格策略。即對經(jīng)營的各個(gè)產(chǎn)品制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，并印制出一份報(bào)價(jià)單，保證每個(gè)銷售人員手中的報(bào)價(jià)單都是統(tǒng)一的價(jià)格，不能出現(xiàn)同種產(chǎn)品價(jià)格不一的狀況。同時(shí)給與銷售人員一定的浮動比率，同種商品價(jià)格最大浮動比率不超過10%，銷售人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)可根據(jù)客戶的購買數(shù)量、金額、種類、記憶今后潛在的購買需求給與一定比例的折扣，客戶購買的實(shí)際價(jià)格=標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格×（1-折扣率），折扣的具體比例由銷售人員根據(jù)具體情況而定，同時(shí)公司制定出一個(gè)參考的浮動比例范圍，如下表3所示：表3價(jià)格折扣范圍折扣范圍折扣范圍初次購買再次購買購買金額發(fā)展?jié)摿徺I金額忠誠度7%～10%≥5000有≥3000A4%～7%2000～5000一般1000～3000B0～4%500～2000無0～1000C注：A：代表在一年內(nèi)有10次以上購買累計(jì)金額超過2萬元B：代表在一年內(nèi)有5～9次以上購買累計(jì)金額超過1.2萬元C：代表在一年內(nèi)有2～4次以上購買累計(jì)金額超過0.6萬元四、Promotion（促銷)鑒于企業(yè)的自身?xiàng)l件和發(fā)展，我們選擇快速滲透的方法進(jìn)入市場，但還要控制促銷費(fèi)用在一定承受范圍內(nèi)。由于“某”公司現(xiàn)階段客戶較少，一方面為了拓展新客戶，另一方面維護(hù)老客戶忠誠度，我們?yōu)槠髽I(yè)制定了以下的“客戶開發(fā)策略”和“客戶反饋機(jī)制”。(一)客戶開發(fā)策略尋找客戶的渠道：由于“某”公司的客戶群主要是企業(yè)、事業(yè)單位，并且其銷售人員基本采取直銷方式進(jìn)行產(chǎn)品推銷，因此，尋找客戶是營銷活動中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，只有找到客戶在那里，才談得上下一步的營銷行為。具體可以通過以下途徑尋找到新的客源：公司現(xiàn)有客戶信息庫：這首先需要建立企業(yè)的客戶信息庫，用于存儲一切和企業(yè)發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶信息，另外有其他和企業(yè)有過接觸但并非客戶的企業(yè)信息。比如：在企業(yè)信息庫中，有大量的企業(yè)資料，但其中與企業(yè)有過生意來往的也許只是少數(shù)，也就是說，其他的信息是暫時(shí)沒有被利用的“死信息”，把這些信息激活利用，便有可能成為新的客源。生活中認(rèn)識的人：包括親戚、朋友、同學(xué)、過去的同事、現(xiàn)在的同事、以及朋友的朋友、同學(xué)的同學(xué)、同事的同事等等，還包括各種社交、娛樂、健身活動中認(rèn)識的人。商業(yè)關(guān)系中認(rèn)識的人：比如老客戶（讓其介紹新資源，或者和你一起開發(fā)新業(yè)務(wù)），向你推銷過產(chǎn)品的人。競爭對手的資源：競爭對手那里往往有許多你需要的資料，因?yàn)槟愫退麄兊哪繕?biāo)是一致的，他們的工作正是你要做的。你可以從競爭對手的內(nèi)部報(bào)紙、簡報(bào)、培訓(xùn)資料、報(bào)表資料等處發(fā)現(xiàn)一些有用的信息，同時(shí)，訪問競爭對手的營銷員也是一個(gè)好途徑。商業(yè)資料：“市場指南”、“企業(yè)名錄”、“公用電話簿”等資料之中可以找到你需要的資料；新聞報(bào)刊上關(guān)于企業(yè)的報(bào)道和廣告也會出現(xiàn)一些有用的信息；各種交易會、展銷會、招聘會也是一些發(fā)現(xiàn)新客戶的不錯(cuò)的地方。開發(fā)客源的工具：有了渠道，當(dāng)然還需要一些實(shí)用的工具對銷售人員從各個(gè)渠道中收集到的信息進(jìn)行分析和整合，以便用于營銷實(shí)踐。人際關(guān)系魚骨圖：干部級干部級普通級別關(guān)系近關(guān)系遠(yuǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)普通職員外企人員干部級普通級別老客戶新客戶事業(yè)機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)私企老板采購員審批人員事業(yè)機(jī)關(guān)認(rèn)識的人熟人同學(xué)、同事朋友、朋友的朋友親戚兄弟姐妹的朋友父母的朋友生意伙伴潛在客源圖15人際關(guān)系魚骨圖圖中的項(xiàng)目及細(xì)分科目只是作為一個(gè)范例的參考，具體內(nèi)容要根據(jù)企業(yè)銷售人員人際關(guān)系狀況及人員構(gòu)成來進(jìn)行實(shí)際操作。2、客戶尋找單表：表4：客戶尋找單表2、現(xiàn)有客戶介紹的人：2、現(xiàn)有客戶介紹的人：3、你的親戚，同學(xué)，朋友等4、親戚，同學(xué)，朋友介紹的人：5、你所認(rèn)識的其他人：6、你所認(rèn)識的其他人介紹的人：企業(yè)的營銷人員可依據(jù)個(gè)人實(shí)際情況將“客戶尋找單表”的具體項(xiàng)目進(jìn)行增減、調(diào)整，實(shí)用時(shí)，應(yīng)盡量填滿，然后選擇有價(jià)值的客戶進(jìn)行拜訪。3、人際關(guān)系備忘錄：類似于檔案記錄，但又不同于企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫。主要是銷售人員根據(jù)其客戶情況，針對重點(diǎn)客戶所作的信息記錄。便于與客戶進(jìn)行溝通，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)。這里，主要是針對直接與銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通的人員，以及決定是否采用本公司辦公用品的人員。表4人際關(guān)系備忘錄姓名：姓名：性別：貼名片處：生日：年齡：職位：企業(yè)名稱：企業(yè)地址：聯(lián)系方式：TEL：E-MAIL：家庭住址：家庭人員：性格描述：業(yè)余愛好：其他信息：總體評價(jià)：企業(yè)的營銷人員可依據(jù)個(gè)人實(shí)際情況將“人際關(guān)系備忘錄”的具體項(xiàng)目進(jìn)行增減、調(diào)整。使用方法：投客戶之所好，如在生日時(shí)表示祝福，贈送的小禮品要與其興趣愛好相符，談話時(shí)避免涉及客戶不愿觸及的話題等等，進(jìn)而更好的維護(hù)客戶關(guān)系。3.客戶開發(fā)的方法：電話訪問：是一種快捷，低成本的方法，但使用起來往往因?yàn)楦鞣N遭到別人的反感，原因效果欠佳。這就需要銷售人員在大電話前，進(jìn)行大量的信息收集，選定合適的目標(biāo)，同時(shí)要求銷售人員具有非常好的溝通與表達(dá)能力。宣傳單派送：印發(fā)大量的宣傳單或小冊子，有針對性到寫字樓派送?；ネㄓ袩o：和非競爭對手的同事或同行銷售人員互通有無，相互利用對方的資源。如：辦公用的經(jīng)銷商、機(jī)器設(shè)備經(jīng)銷商、生產(chǎn)資源經(jīng)銷商都可以把同一家企業(yè)作為客戶，而他們之間又不存在競爭關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)郵件：通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)發(fā)送郵件，是目前最快捷、成本也最低的宣傳方式，受到郵件的人如果需要你的辦公用品，會主動聯(lián)系。雖然此種方法的盲目性較大大，回復(fù)率也較低，但相對于此方法所需花費(fèi)的資金來看，即使回復(fù)率由千分之一也相當(dāng)可觀了。主動拜訪新客戶：就是銷售人員主動登門拜訪可能成為客戶的人或公司。（二）客戶反饋機(jī)制：客戶方原因分析相關(guān)主管批示向客戶解釋溝通相關(guān)部門提出處理意見總結(jié)分析客戶溝通本方原因追究責(zé)任，落實(shí)獎懲銷售部處理登記受理賠償折讓退款換貨修理補(bǔ)貨客戶投訴圖16客戶反饋流程要對市場動態(tài)進(jìn)行緊密觀察，以便做好營銷策略地調(diào)整。同時(shí)要加強(qiáng)內(nèi)部各部門、各工作環(huán)節(jié)情況的反饋。在出現(xiàn)問題時(shí)能第一時(shí)間糾偏，必要時(shí)及時(shí)進(jìn)行全面調(diào)整。具體客戶反饋流程如圖16所示。在建立了完善的市場反饋機(jī)制后最重要的是客戶關(guān)系的維護(hù)，這就要求建立一個(gè)客戶回訪制度，并將制度很好的實(shí)施。這點(diǎn)是能否和客戶建立長期的合作關(guān)系維護(hù)客戶忠誠度的關(guān)鍵，也是我們服務(wù)差異化的一項(xiàng)重要策略，關(guān)及某的發(fā)展。首先要對我們的營銷人員定期進(jìn)行培訓(xùn)，使我們的服務(wù)理念深入員工的工作中，使為顧客提供最周到的服務(wù)深入每個(gè)員工的心中。有了好的理念，好的制度，高素質(zhì)的員工后，下一步就是我們的營銷人員要做回訪工作的具體實(shí)施了?？蛻艋卦L主要分為兩種形式：電話回訪和直面回訪。電話回訪就是在客戶購買后的一段時(shí)期通過打電話的方式來了解客戶對產(chǎn)品的滿意度。根據(jù)行為學(xué)家和心理學(xué)家的研究結(jié)果表明電話回訪的時(shí)間一般不超過15分鐘，以10分鐘為宜，超過15分鐘電話回訪不僅不能起到改善客戶關(guān)系的作用，相反會引起客戶的反感最終導(dǎo)致失去了這個(gè)客戶。直面回訪就是在客戶購買行為發(fā)生后營銷人員通過到客戶家里或者工作單位進(jìn)行直面對話的方式了解客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)的滿意程度。為了提高直面回訪的效果同電話回訪一樣直面回訪一般不超過15分鐘，以10分鐘為宜。以上兩種回訪的時(shí)間與客戶購買的間隔以5-7天為宜。為了鞏固客戶關(guān)系我們建議實(shí)行再回訪制度，即在第一次回訪后的20-25天對客戶再次進(jìn)行回訪。由于人的行為方式不同回訪的方式是采用電話還是直面應(yīng)該視客戶情況而定。在進(jìn)行回訪前聯(lián)系該客戶與客戶商定回訪方式，推薦使用直面回訪的方式，因?yàn)檫@種方式能使人員與客戶直接接觸，了解的信息比較全面對于客戶關(guān)系的建立很有幫助，但如果客戶近期沒有空閑則不宜強(qiáng)求直面回訪，采用電話回訪。營銷人員完成了很好的回訪工作后最重要的一步是建立完善的客戶信息系統(tǒng)，否則前一段花費(fèi)大量成本進(jìn)行的回訪工作就失去意義。要有完整的回訪表，營銷人員回訪工作時(shí)要做好信息的紀(jì)錄，認(rèn)真如實(shí)地填寫回訪表并且要求客戶的簽字。在營銷人員把回訪表交回公司后，公司要對其進(jìn)行記錄。這就將公司的經(jīng)營和客戶緊密的聯(lián)系起來，為將來的銷售工作和客戶關(guān)系工作打好基礎(chǔ)。就是要求建立一個(gè)完善的客戶信息系統(tǒng)，以便與客戶信息的管理，這是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。第七部分營銷預(yù)算一、總開支根據(jù)以上各策略及其預(yù)測一年所需費(fèi)用我們編制下表：表5營銷策略總開支序號序號科目金額（元）一品牌策略四內(nèi)部環(huán)境改造1商標(biāo)注冊費(fèi)9001沙發(fā)20002其他開支3002辦公桌1000小計(jì)12003計(jì)算機(jī)6000二網(wǎng)上營銷4打印機(jī)4001注冊公司的域名6005室內(nèi)裝修80002租賃虛擬主機(jī)7806椅子（4把）8003網(wǎng)站的制作費(fèi)用3000小計(jì)182004搜索引擎的推廣費(fèi)1200五市場開發(fā)與調(diào)研5數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)25001交通費(fèi)600小計(jì)58002餐費(fèi)225三員工培訓(xùn)3住宿費(fèi)7501聘請教師24004電話費(fèi)1502資料費(fèi)用3605其他支出2250小計(jì)27607資料費(fèi)600小計(jì)4575合計(jì)32535以下是具體費(fèi)用介紹：二、品牌策略預(yù)算公司為了打造“某”品牌將對此商標(biāo)進(jìn)行注冊，其中注冊費(fèi)要900元，預(yù)計(jì)在注冊的過程中有各項(xiàng)的外開支為300元。注冊商標(biāo)對于未來公司的發(fā)展和公司的品牌策略有很大的幫助，同時(shí)顧客對一個(gè)品牌的認(rèn)可可以提高顧客的忠誠度。三、開展網(wǎng)上營銷所需費(fèi)用開展網(wǎng)上營銷前期主要的花費(fèi)在注冊公司的域名600元租賃虛擬主機(jī)780元網(wǎng)站的制作費(fèi)用3000元搜索引擎的推廣費(fèi)1200元數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)2500元（注：搜索引擎的推廣費(fèi)一般年費(fèi)為150-500元，我們選取三個(gè)搜索引擎作為我的推廣網(wǎng)站，每個(gè)網(wǎng)站年費(fèi)為400元。）四、培訓(xùn)費(fèi)用為了打造一個(gè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍某將定期對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，計(jì)劃每月對人員進(jìn)行一次為期一天的培訓(xùn)，聘請培訓(xùn)的老師將是一筆開支，預(yù)計(jì)每次培訓(xùn)需向老師支付200元資料費(fèi)用30元，則一年共需要2760元，這一部分開支是很必要的，這將會在今后的銷售中起到很重要的作用，并且給公司帶來的收益提高也是很明顯的，五、內(nèi)部環(huán)境改造某要樹立一個(gè)良好的品牌形象，首先要做的就是對營業(yè)點(diǎn)的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行改造，打造一個(gè)人性化、集成化的某形象。使我們的顧客置身于某的環(huán)境中就能感受到某的服務(wù)、某的理念。主要對店面進(jìn)行裝修和內(nèi)部設(shè)施的更換。如表5所示：表6各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算序號序號科目金額（元）序號科目金額（元）1沙發(fā)20004打印機(jī)4002辦公桌10005室內(nèi)裝修80003計(jì)算機(jī)60006椅子（4把）800合計(jì)9000合計(jì)9200綜上用于內(nèi)部環(huán)境改造共需18200元六、市場開發(fā)調(diào)研費(fèi)用某公司擬開發(fā)濱海開發(fā)區(qū)新市場，現(xiàn)需派出人員對市場進(jìn)行調(diào)查（派員工前往或以社會實(shí)踐的方式從高校選定學(xué)生前往），由于學(xué)生前往不需要差旅補(bǔ)貼，在食宿上的費(fèi)用也可以減半，所以相對于派員工前去調(diào)查派學(xué)生前往可以大大減少開支。調(diào)查時(shí)間為三天現(xiàn)對人員的費(fèi)用預(yù)測如表7所示：表7調(diào)研費(fèi)用預(yù)算（注：其他支出中包括了在開發(fā)市場和調(diào)研過程中一些必須的商務(wù)開支，以及以上項(xiàng)目未包括