銷(xiāo)售考核辦法

xxxxxxxxxxxx有限公司績(jī)效考核建議書(shū)(草稿)xxxxxxxxxxxxxxx股份有限公司(一)目的作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。(二)適用范圍各種原因缺崗)超過(guò)三分之一的銷(xiāo)售人員不參與考核。(三)使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷(xiāo)售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。(四)原則價(jià)?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的?？?jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。4.相對(duì)公平原則。所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。(一)月度考核日~10日。(二)年度考核①銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門(mén)是集團(tuán)銷(xiāo)售總部。②各銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷(xiāo)售總部經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后生工作工作能力權(quán)重評(píng)分人員績(jī)效考核表定量指標(biāo)工作績(jī)效定性指標(biāo)率率率發(fā)分識(shí)的產(chǎn)品③熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)④熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)①較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷②一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷③較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)作中來(lái)④非常強(qiáng)，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)①能較清晰地表達(dá)自己的想法②有一定的說(shuō)服能力③能有效地化解矛盾④能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通①思想比較保守，應(yīng)變能力較弱②有一定的靈活應(yīng)變能力③③應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)①工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極②自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任③自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)④除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外工作態(tài)度①由集團(tuán)銷(xiāo)售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷(xiāo)售相關(guān)部門(mén)發(fā)放“銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表”，對(duì)銷(xiāo)如有異議由銷(xiāo)售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個(gè)工作日完成。。結(jié)果的運(yùn)用結(jié)果的運(yùn)用90(含)以上建議降級(jí)，給予一定考察期50分以下基本工資－基本工資×0.4建議辭退關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)式核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入總計(jì)/銷(xiāo)售數(shù)量總計(jì)實(shí)際完成的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量100％計(jì)劃銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量當(dāng)年銷(xiāo)售額上一年度銷(xiāo)售額100％上一年度銷(xiāo)售額考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入總額考核期內(nèi)企業(yè)核心產(chǎn)品銷(xiāo)售收入總額KPI指標(biāo)計(jì)劃達(dá)成率長(zhǎng)率品銷(xiāo)售收入12345實(shí)際回款額計(jì)劃回款額實(shí)際回款額計(jì)劃回款額銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算壞賬損失主營(yíng)業(yè)務(wù)收入考核期內(nèi)新增合作客戶數(shù)量%6銷(xiāo)售回款率季/年度7銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率季/年度8壞賬率季/年度9新增客戶數(shù)量季/年度10市場(chǎng)占有率季/年度/公式核期內(nèi)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入總計(jì)/銷(xiāo)售數(shù)量總計(jì)實(shí)際完成的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量計(jì)劃銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量實(shí)際回款額實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用壞賬損失考核期內(nèi)新增加客戶數(shù)量當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量當(dāng)前該類產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量新產(chǎn)品銷(xiāo)售凈利潤(rùn)新產(chǎn)品銷(xiāo)售總收入核心產(chǎn)品銷(xiāo)售凈利潤(rùn)核心產(chǎn)品銷(xiāo)售總收入序號(hào)KPI指標(biāo)1銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量2銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率5費(fèi)用率6壞賬率新增客戶數(shù)量8區(qū)域市場(chǎng)占有率新產(chǎn)品利潤(rùn)率上一年度銷(xiāo)售額主營(yíng)業(yè)務(wù)收入計(jì)劃回款額關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)/公式期內(nèi)通過(guò)渠道銷(xiāo)售的收入總計(jì)/銷(xiāo)售數(shù)量總計(jì)實(shí)際達(dá)成渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)數(shù)量100％渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃目標(biāo)當(dāng)年銷(xiāo)售額上一年度銷(xiāo)售額100％上一年度銷(xiāo)售額實(shí)際回款額銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算渠道庫(kù)存量控制在適當(dāng)范圍內(nèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)量根據(jù)KPI指標(biāo)發(fā)計(jì)劃增長(zhǎng)率費(fèi)用節(jié)省率庫(kù)存量控制渠道部123456計(jì)劃回款額考核期內(nèi)新開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道成員數(shù)量渠道滿意度的高低，可以通過(guò)渠道調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如通過(guò)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)度代理商培訓(xùn)計(jì)劃渠道部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)/公式實(shí)際完成的促銷(xiāo)次數(shù)100%計(jì)劃促銷(xiāo)次數(shù)量上一年度銷(xiāo)售額費(fèi)用預(yù)算%完成宣傳品制作種類促銷(xiāo)效果評(píng)估一般采用綜合投入產(chǎn)出比評(píng)估法、經(jīng)驗(yàn)證達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的促銷(xiāo)方案100％促銷(xiāo)活動(dòng)方案總數(shù)KPI指標(biāo)計(jì)劃完成率(因促銷(xiāo)活動(dòng))率增長(zhǎng)率費(fèi)用節(jié)省率品市場(chǎng)占有率果評(píng)估預(yù)期12345678計(jì)劃宣傳品制作種類銷(xiāo)部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名被考核人姓名職位直銷(xiāo)部經(jīng)理部門(mén)直銷(xiāo)部考核人姓名職位總經(jīng)理部門(mén)序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分1銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量30%考核期內(nèi)銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量達(dá)到萬(wàn)元或件3年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%考核期內(nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)%以上考核期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用有效控制，節(jié)省率達(dá)%4銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率10%以上5新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入10%考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入達(dá)萬(wàn)元6利潤(rùn)率10%考核期內(nèi)直銷(xiāo)部利潤(rùn)率達(dá)到%以上7新開(kāi)發(fā)大客戶數(shù)5%考核期內(nèi)新開(kāi)發(fā)大客戶數(shù)達(dá)家85%9部門(mén)員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá)%以上得分率總共需要反饋的次數(shù)考核期內(nèi)銷(xiāo)售凈利潤(rùn)考