售前一體化激勵(lì)規(guī)章制度

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案精彩文檔精彩文檔目錄總則..................................................................................................21.1目的...............................................................................................1.2適用范圍...........................................................................................售前激勵(lì)相關(guān)約定......................................................................................22.1售前激勵(lì)獎(jiǎng)金盤(pán)子...................................................................................2.2售前激勵(lì)...........................................................................................售前活動(dòng)登記..........................................................................................34售前工作量歸集與統(tǒng)計(jì).................................................................................3售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金評(píng)定......................................................................................4售前激勵(lì)獎(jiǎng)金分配方案.................................................................................10售前激勵(lì)取消或追回.....................................................................................11解釋..................................................................................................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。生效..................................................................................................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽?？倓t1.1目的為充分調(diào)動(dòng)公司全體員工進(jìn)行售前支持的工作主動(dòng)性和積極性，提高公司售前質(zhì)量，更好響應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的各項(xiàng)售前需求，在綜合考慮事業(yè)部售前活動(dòng)特點(diǎn)基礎(chǔ)上，特制定本售前人員的激勵(lì)辦法。1.2適用范圍本辦法激勵(lì)人員范圍：參與售前工作的人員。售前激勵(lì)相關(guān)約定2.1售前激勵(lì)獎(jiǎng)金盤(pán)子售前激勵(lì)總盤(pán)子全部核定在合同額C1的0.5%。項(xiàng)目管理部、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)部等各部門(mén)，在一般情況下均為咨詢(xún)部提供售前支持。2.2售前激勵(lì)售前激勵(lì)主要通過(guò)售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金方式激勵(lì)參與售前活動(dòng)的人員，售前激勵(lì)原則包括以下幾點(diǎn)：只有在售前活動(dòng)所關(guān)聯(lián)的銷(xiāo)售立項(xiàng)最終簽訂紙質(zhì)合同，并在EIP中完成歸檔后，才啟動(dòng)售前獎(jiǎng)金的評(píng)定與發(fā)放。如銷(xiāo)售立項(xiàng)最終丟單、丟標(biāo)、暫停等，則對(duì)應(yīng)的售前項(xiàng)目不啟動(dòng)售前獎(jiǎng)金的評(píng)定。售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金在售前結(jié)項(xiàng)后，年底統(tǒng)一發(fā)放。售前活動(dòng)登記售前人員在接到售前活動(dòng)的安排時(shí)，應(yīng)首先確認(rèn)要進(jìn)行的售前活動(dòng)所依托的銷(xiāo)售項(xiàng)目是否已經(jīng)在EIP立項(xiàng)且填寫(xiě)《售前支持申請(qǐng)單》，如確定未進(jìn)行銷(xiāo)售立項(xiàng)、未填寫(xiě)《售前支持申請(qǐng)單》的，應(yīng)督促銷(xiāo)售人員盡快立項(xiàng)。一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目只能有一個(gè)售前項(xiàng)目。如銷(xiāo)售項(xiàng)目有不同的售前人員在不同的時(shí)間段、不同的售前環(huán)節(jié)參與到本銷(xiāo)售立項(xiàng)項(xiàng)目的售前活動(dòng)中，所產(chǎn)生的售前工作量也全部歸集到本售前項(xiàng)目中。售前活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，由事業(yè)部售前部門(mén)負(fù)責(zé)人指定一名售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌安排本售前項(xiàng)目的相關(guān)工作?！妒矍爸С稚暾?qǐng)單》經(jīng)各事業(yè)部售前管理部門(mén)確認(rèn)后，即代表售前活動(dòng)登記成功。售前工作量歸集與統(tǒng)計(jì)由售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在EIP中填寫(xiě)《售前活動(dòng)登記表》，記錄售前活動(dòng)各參與人的參與環(huán)節(jié)、具體工作內(nèi)容和投入時(shí)間?！妒矍盎顒?dòng)登記表》由事業(yè)部售前部負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，售前咨詢(xún)部最終核定。EIP系統(tǒng)將自動(dòng)歸集各個(gè)售前項(xiàng)目的人員投入情況，為后續(xù)的售前項(xiàng)目評(píng)定做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。售前活動(dòng)中，若由投標(biāo)商務(wù)人員參與的，也應(yīng)由售前負(fù)責(zé)人填入核算工作量。但投標(biāo)商務(wù)人員的獎(jiǎng)金按本文第7點(diǎn)規(guī)定執(zhí)行。售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金評(píng)定售前項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，通過(guò)項(xiàng)目審核評(píng)價(jià)后，由售前咨詢(xún)部根據(jù)以下辦法進(jìn)行項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金計(jì)算。項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金S=獎(jiǎng)金總盤(pán)B×類(lèi)型系數(shù)C×質(zhì)量系數(shù)D×難度系數(shù)E其中：獎(jiǎng)金總盤(pán)B=項(xiàng)目額度×計(jì)提系數(shù)“合同額度”和”計(jì)提系數(shù)”按下表取值：序號(hào)序號(hào)合同額度（萬(wàn)）計(jì)提系數(shù)備注1≤301.0%230<且≤500.8%350<且≤800.7%480<且≤1500.6%5>1500.5%說(shuō)明如果有合作方，以我方確定的分成比例為計(jì)算基數(shù)；類(lèi)型系數(shù)C：表示該項(xiàng)目的類(lèi)型系數(shù)，具體見(jiàn)下表：序號(hào)序號(hào)項(xiàng)目類(lèi)型系數(shù)備注1開(kāi)拓型1.3無(wú)成熟產(chǎn)品，無(wú)產(chǎn)品、無(wú)案例、無(wú)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)售前人員和銷(xiāo)售無(wú)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)售前人員和銷(xiāo)售人員的配合取得的項(xiàng)目2拓展型1在公司成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)進(jìn)行拓展開(kāi)發(fā)（含個(gè)性化項(xiàng)目）的項(xiàng)目3推廣型0.6在客戶(hù)或行業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣實(shí)施和分級(jí)實(shí)施部署的項(xiàng)目（例如資產(chǎn)管理、財(cái)政快報(bào)、部門(mén)決算、GSI等），較少二次開(kāi)發(fā)說(shuō)明質(zhì)量系數(shù)D=售前綜合實(shí)際評(píng)分÷100“售前綜合實(shí)際評(píng)分”按下表進(jìn)行評(píng)價(jià)：序號(hào)序號(hào)售前階段評(píng)分選項(xiàng)分值1項(xiàng)目投標(biāo)1.技術(shù)標(biāo)書(shū)，15分2.講標(biāo)演示，5分3.其他資料，5分252產(chǎn)品演示1.產(chǎn)品演示，5分2.原型制作，10分3.需求調(diào)研，5分203匯報(bào)交流1.匯報(bào)交流（含PPT宣講、客戶(hù)會(huì)議），15分1544資料編寫(xiě)1.解決方案，15分2.實(shí)施方案，5分3.項(xiàng)目報(bào)價(jià)，3分4.其他文檔，2分255實(shí)施交接1.《售前工作和實(shí)施工作交接表》，5分2.《售前資料CheckList》（附表4）評(píng)測(cè)結(jié)果，5分106銷(xiāo)售評(píng)價(jià)加分售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)均為A級(jí)以上的，加5分。57銷(xiāo)售評(píng)價(jià)扣分售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)其中任一項(xiàng)指標(biāo)為C級(jí)，扣5分。-5說(shuō)明售前綜合實(shí)際評(píng)分=Σ(“項(xiàng)目投標(biāo)”實(shí)際得分)+Σ(“產(chǎn)品演示”實(shí)際得分)+Σ(“匯報(bào)交流”實(shí)際得分)+Σ(“資料編寫(xiě)”實(shí)際得分)+Σ(“實(shí)施交接”實(shí)際得分)+Σ(“銷(xiāo)售評(píng)價(jià)加分”實(shí)際得分)+Σ(“銷(xiāo)售評(píng)價(jià)扣分”實(shí)際得分)各評(píng)分項(xiàng)評(píng)分細(xì)則序號(hào)序號(hào)評(píng)分項(xiàng)目分值評(píng)分細(xì)則1技術(shù)標(biāo)書(shū)15分1)編寫(xiě)技術(shù)標(biāo)書(shū)（含應(yīng)答表、技術(shù)偏離表等），得15分，不編寫(xiě)則不得分；2講標(biāo)演示5分1)包括編寫(xiě)講標(biāo)PPT、現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)等；2)只完成其中一項(xiàng)，得2分；3)都完成，得5分；4)未參與，不得分；3投標(biāo)其他資料5分1)其他資料，主要是指投標(biāo)報(bào)價(jià)、商務(wù)標(biāo)書(shū)、投標(biāo)用程序、原型賬套等；2)完成其中一項(xiàng)，得1分，可累加；3)都完成，得5分；4)未參與，不得分；4產(chǎn)品演示5分1)產(chǎn)品演示次數(shù)>=3，得5分；2)產(chǎn)品演示次數(shù)=2，得2分；3)產(chǎn)品演示次數(shù)=1，得1分；4)產(chǎn)品演示次數(shù)=0，不得分；5)產(chǎn)品演示次數(shù)以日志記錄為準(zhǔn)；5原型制作10分1)系統(tǒng)原型新增或修改功能點(diǎn)大于等于3，得10分；2)新增或修改功能點(diǎn)等于2得8分；序號(hào)序號(hào)評(píng)分項(xiàng)目分值評(píng)分細(xì)則3)新增或修改功能點(diǎn)等于1得5分；4)沒(méi)有原型制作得0分6需求調(diào)研5分1)需求調(diào)研次數(shù)>=3，得5分；2)需求調(diào)研次數(shù)=2，得3分；3)需求調(diào)研次數(shù)=1，得1分；4)需求調(diào)研次數(shù)=0，不得分；7匯報(bào)交流15分1)匯報(bào)交流PPT文件數(shù)量>=1，得5分；<1不得分；2)《會(huì)議記錄》文件數(shù)量=>3，得5分；=2，得3分；=1，得1分；<1，不得分；3)匯報(bào)交流次數(shù)>=3，得5分；；=2，得3分；=1，得1分；<1，不得分（以日志記錄或《會(huì)議記錄》為準(zhǔn)）；8解決方案15分1)解決方案版本數(shù)量>=3，得15分；2)解決方案版本數(shù)量=2，得10分；3)解決方案版本數(shù)量=1，得5分；4)解決方案版本數(shù)量=0，不得分；9實(shí)施方案5分1)實(shí)施型項(xiàng)目必須編寫(xiě)實(shí)施方案，有編制《實(shí)施方案》，得5分；2)實(shí)施型項(xiàng)目無(wú)實(shí)施方案或計(jì)劃，則不得分；序號(hào)序號(hào)評(píng)分項(xiàng)目分值評(píng)分細(xì)則10項(xiàng)目報(bào)價(jià)3分1)編寫(xiě)內(nèi)部成本報(bào)價(jià)和客戶(hù)報(bào)價(jià)，得3分；2)只做了客戶(hù)報(bào)價(jià)，沒(méi)有成本報(bào)價(jià)，得2分；3)無(wú)報(bào)價(jià)，得0分；11其他文檔2分1)其他文檔：如客戶(hù)立項(xiàng)申請(qǐng)，調(diào)研報(bào)告等能夠促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展的文檔資料，有任何一項(xiàng)，得2分；2)沒(méi)有編寫(xiě)其他文檔，得0分；12《售前工作和實(shí)施工作交接表》5分1)填寫(xiě)此表并經(jīng)過(guò)實(shí)施人員確認(rèn)者，得5分；2)不填寫(xiě)者，得0分；13《售前資料CheckList》（附表4）5分1)合格率為100%，得5分；2)合格率為50-99%得3分；3)合格率為50%以下，得0分；14銷(xiāo)售評(píng)價(jià)加分5分1)售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)均為A級(jí)以上的，加5分。15銷(xiāo)售評(píng)價(jià)扣分-5分2)售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)其中任一項(xiàng)指標(biāo)為C級(jí)，扣5分。難度系數(shù)E：表示該項(xiàng)目的難度系數(shù)，詳見(jiàn)下表：序號(hào)序號(hào)難度類(lèi)型系數(shù)備注1低難度0.6未投標(biāo)簽訂合同；單一來(lái)源22較低難度0.7較低難度的競(jìng)爭(zhēng)性談判、公開(kāi)招標(biāo)3較高難度1市場(chǎng)化的公開(kāi)招標(biāo)，包含部分成熟或有案例的業(yè)務(wù)4高難度1.1市場(chǎng)化的公開(kāi)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)且為全新業(yè)務(wù)說(shuō)明售前激勵(lì)獎(jiǎng)金分配方案售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金的分配按照“綜合評(píng)定、按勞分配、多勞多得”的原則進(jìn)行發(fā)放。售前負(fù)責(zé)人按照售前咨詢(xún)部核定的項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金，結(jié)合項(xiàng)目組成員工作量、崗位與貢獻(xiàn)度進(jìn)行個(gè)人售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金的計(jì)算，具體計(jì)算辦法如下：個(gè)人售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金（K）=個(gè)人投入售前工作量（M）/項(xiàng)目組成員全部工作量（L）×項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金（S）×崗位調(diào)整系數(shù)（G1）×貢獻(xiàn)度調(diào)整系數(shù)（G2）。其中：崗位調(diào)整系數(shù)（G1）為：參與售前的人員為專(zhuān)職售前崗位的，G1=1.2；非專(zhuān)職售前的，G1=1貢獻(xiàn)度調(diào)整系數(shù)（G2）在0.