金科新項目前期拓客分享(培訓(xùn))正式版

新項目前期拓客工作分享目前正遇到的瓶頸目標(biāo)把拓客作為一個全新有效的營銷模式客戶來電來訪越有購買條件的準(zhǔn)線上推廣效果越競爭對手越成本越來越高來越少客戶越來越難找來越小來越多說在前期的話拓客已經(jīng)普遍化，各個項目都在做，但結(jié)果卻大相徑庭；今天我們以實際項目操作為例，聚焦做的比較好的項目，從實操中的細節(jié)工作去發(fā)現(xiàn)去找差距，或許能從中對我們接下來的工作有所幫助。參照項目：江蘇碧桂園句容項目以碧桂園句容項目為例，項目開始初期存在各個項目都有的困難：Q1：團隊新人多，準(zhǔn)入線低，水平參差不齊Q2:因長期未開盤，缺乏熱點及市場關(guān)注度Q3：團隊士氣低落，拓客雜亂無方向Q4:數(shù)據(jù)管控基本缺失，無監(jiān)督體系Q5：本地市場容量有限一、明確目標(biāo)制定目標(biāo)（6.15---7.28）1個半月時間預(yù)計認購：20億！預(yù)計籌量：5000個！二、基于目標(biāo)的初始策略前期句容項目營銷拓客策略：1、激勵制度：案場發(fā)牌、大吃小、末尾淘汰2、開盤前一個月內(nèi)要加大黃金明星夜活動3、啟動老業(yè)主專場購房會，發(fā)業(yè)主信4、加強拓客數(shù)據(jù)管理、重視展點周邊渠道拓展5、啟動外市拓客（含縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)）會議紀要營銷工作開展會議紀要會議紀要三、具體動作拓客架構(gòu)及激勵拓客收網(wǎng)策略拓客數(shù)據(jù)分析八大拓客渠道解析1、架構(gòu)與激勵策略（1）拓客板塊人員架構(gòu)策略領(lǐng)跑，數(shù)據(jù)支撐，高效執(zhí)行明確團隊體系，以便高效執(zhí)行，責(zé)任到人，目標(biāo)明確建立數(shù)據(jù)中心，每天分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題拓客負責(zé)人拓客管理平臺數(shù)電車兼拓據(jù)營輛職客中中管管督心心控控查

拓客A組拓客B組拓客C組拓客D組AABBCCDD12121212組組組組組組組組（2）持證上崗規(guī)則分配原則：合理分配內(nèi)外場人數(shù)，實行持證上崗考核原則：案場人員考核籌量，外拓人員考核到訪量和轉(zhuǎn)籌量督查原則：前臺建立客戶來訪登記制，現(xiàn)場實行無證舉報制進出原則：案場人數(shù)不增加，外拓優(yōu)秀者置換案場落后者階段日期案場人數(shù)挑選標(biāo)準(zhǔn)第一階段6.29—6.30（雙休日）806.22-6.28個人派籌量前80名留案場，其余外拓第二階段7.1—7.5（工作日）406.29-6.30個人派籌量前40名留案場，其余外拓第三階段7.6—7.7（雙休日）807.1-7.5個人派籌量前20名與拓展績效前60名留案場，其余外拓第四階段7.8—7.12（工作日）407.6-7.7個人派籌量前40名留案場，其余外拓第五階段……7.7—至今仍按照上述（第一階段——第四階段）游戲規(guī)則進行（3）正負激勵機制建立競爭機制，激發(fā)團隊潛能組之間大吃?。焊鶕?jù)每周籌量最差組并入最好組組之內(nèi)淘汰制：根據(jù)整體排名每周淘汰十名，最好的組免淘汰蓄客沖籌階段正負激勵（每周籌量后十名直接淘汰）0個籌罰款200元/人0個籌罰款200元/人2個籌以內(nèi)無獎勵2個籌以內(nèi)無獎勵周一到周五第3-5個籌獎勵200元/籌周六、周日第3-10個籌獎勵200元/籌第6-10個籌獎勵300元/籌第11-15個籌獎勵300元/籌第11個籌及以上獎勵400元/籌 第16個籌及以上獎勵400元/籌圈層/黃金夜宴：參與客戶20人以上，每個人頭10元獎勵外拓王：周前20名獎勵1000元/人，周前10名獎勵2000元/人團隊調(diào)傭制：拓客轉(zhuǎn)籌第一名整組8‰提點，第二第三組分別為7‰，6‰。（4）期間出現(xiàn)的問題與解決措施期間出現(xiàn)的問題：Q1.各小組在周末淘汰節(jié)點瘋狂刷水籌Q2.外拓人員以“外拓客戶轉(zhuǎn)來訪”為借口逃避外出解決措施：改變大吃小規(guī)則：取消八大小組競爭機制，改為大組之下的兩個小組兩兩PK，（例如A1與A2競爭；A1不再和其他小組競爭）建立前臺客戶登記制：所有到訪客戶進行前臺到訪途徑登記，保證外拓轉(zhuǎn)到訪的考核建立現(xiàn)場舉報制：如發(fā)現(xiàn)案場人員無證上崗，外拓人員接待完轉(zhuǎn)來訪后持續(xù)呆在案場，第一次500元，第二次開除拓客架構(gòu)及激勵拓客收網(wǎng)策略拓客數(shù)據(jù)分析八大拓客渠道解析2、拓客收網(wǎng)策略如何織一只密而大的網(wǎng)？具有足夠的粘性，粘住客戶，一網(wǎng)打盡?。?）城市主城拓客策略拓客打法布置：繪制作戰(zhàn)地圖，分工明確，各片區(qū)責(zé)任到組。拓客區(qū)域配置：配備二三級展點、穿梭巴士、拓客小巴核心要素：各區(qū)域需深耕片區(qū)，嚴禁頻繁更換拓客區(qū)域（2）拓客收網(wǎng)策略1.拓客地圖繪制2.收客展點鋪設(shè)3.意向商家洽談4.全城派發(fā)單頁5.高端社區(qū)拓展6.高端客戶拜訪1.給業(yè)主一封信2.定制圈層活動3.定制額外優(yōu)惠4.啟動業(yè)主認購

1.結(jié)識購房領(lǐng)袖南京主城拓展 南京周邊輻射 2.短期媒體投放3.活動推介收網(wǎng)拓客收網(wǎng)策略 1.圈層活動收網(wǎng)2.別墅專場收網(wǎng)業(yè)主深度挖掘 核心收網(wǎng)策略 3.黃金夜宴收網(wǎng)4.組織看房團收網(wǎng)5.現(xiàn)場活動收網(wǎng)6.體驗式營銷收網(wǎng)（3）拓客收網(wǎng)目標(biāo)分解完成情況：截止7月25日數(shù)據(jù)統(tǒng)計，共通過拓客轉(zhuǎn)籌670組。（4）外地客戶召集策略拓客市場不局限于本地主城，外地區(qū)域拓客遵循三部曲，找到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ念I(lǐng)袖，拓客加短期線下投放，利用圈層與推介會配以大巴收網(wǎng)。接觸投放

通過當(dāng)?shù)貥I(yè)主或其他人脈調(diào)研外地城市，接觸當(dāng)?shù)刭彿款I(lǐng)袖，調(diào)研當(dāng)?shù)赝乜颓兰懊襟w環(huán)境投放短期性媒體，以夾報和短信為主，同時在重點小區(qū)和超市植入展點，釋放項目信息收網(wǎng) 通過全城派發(fā)單頁，在周末召開產(chǎn)品推介會，利用現(xiàn)場活動及圈層、巴車進行收客（6）業(yè)主啟動專場認購業(yè)主是拓客的核心群體，針對業(yè)主進行專場認購派發(fā)6000份《給業(yè)主的一封信》，舉辦業(yè)主專享開盤，認購金額達2.3億元發(fā)現(xiàn)問題6000戶的《給業(yè)主的一封信》咨詢率過低。業(yè)主因交付產(chǎn)生的房屋質(zhì)量問題對我司信任度降低。.成立業(yè)主電營小組，專門針對6000戶業(yè)主進行CALL客解決措施梳理金牌業(yè)主，舉辦大型晚宴和黃金夜宴活動。督促項目部和客戶關(guān)系部，盡快解決投訴業(yè)主的房屋質(zhì)量問題5+5物業(yè)費專享優(yōu)惠政策業(yè)主（或其直系親屬）自購享額外98折業(yè)主推薦享5000元車位券，新業(yè)主享額外99折（7）業(yè)主啟動專場認購給業(yè)主的一封信（8）拓客工具——移動背帶燈箱拓客架構(gòu)及激勵拓客收網(wǎng)策略拓客數(shù)據(jù)分析八大拓客渠道解析3、拓客數(shù)據(jù)策略及明細策略和數(shù)據(jù)是管理人員每天開展工作的行為準(zhǔn)則，是大小會議的重點討論內(nèi)容拓客渠道數(shù)據(jù)做到明細化，及時化，每天進行數(shù)據(jù)分析。根據(jù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題（1）拓客數(shù)據(jù)策略及明細句容項目一個半月的拓展數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)重新倒推調(diào)整接下來的拓客動作句容項目7.1—8.15拓客各渠道轉(zhuǎn)籌量1801551671601401201011007674758049603440200客單家銷戶團動宴收派商營客房活夜點客區(qū)話大看層金展拓社電圈黃

句容項目7.1—8.15拓客各渠道轉(zhuǎn)籌百分占比展點收客7%21%拓客派單23%社區(qū)商家10%10%電話營銷14%大客戶10%5%看房團圈層活動黃金夜宴（2）拓客數(shù)據(jù)管控數(shù)據(jù)管控：成立拓客管理平臺數(shù)據(jù)中心，統(tǒng)計與分析拓客數(shù)據(jù)微信整點報數(shù)將案場每個時間段拓客數(shù)據(jù)通過微信上報每天銷售員需提交如下數(shù)據(jù)今天外拓日志明日邀約到訪明細表明日預(yù)計簽約明細表每組每周需提交如下數(shù)據(jù)：下周外拓作戰(zhàn)地圖及點位鋪排下周圈層活動/黃金夜宴計劃下周大客戶拜訪計劃下周社區(qū)/商家/其他渠道拓展計劃拓客架構(gòu)及激勵拓客收網(wǎng)策略拓客數(shù)據(jù)分析八大拓客渠道解析4、八大渠道解析拓客渠道：二三級展點、拓客派單、社區(qū)商家、大客戶拜訪、電話營銷（其中的一種或多種組合）收網(wǎng)渠道：圈層營銷、黃金夜宴、召集看房團（1）展點收客展點鋪設(shè)，周邊輻射，商家拓客，巴士收網(wǎng)一個半月時間通過展點與穿梭巴士轉(zhuǎn)籌155個（2）拓客派單全城派單撒網(wǎng)，繽紛現(xiàn)場活動，助力客戶收網(wǎng)所有案場活動必須與拓客結(jié)合，制作拓客派單券憑加蓋板房章的拓客券進行“天天抽獎，周周抽大獎”一個半月時間拓客派單成功轉(zhuǎn)籌76組（3）社區(qū)商家深耕社區(qū)，尋找社區(qū)購房領(lǐng)袖利用媒體，投放框架，走進社區(qū)植入橫幅展點，組織活動、看房團收網(wǎng)一個半月社區(qū)共轉(zhuǎn)籌101組（4）電話營銷CALL“采購類號碼”核心在于多撥打、多篩選、多跟蹤CALL“其他號碼”是維護客戶的重要手段，是其他渠道的有效補充句容項目要求所有的銷售人員必須在業(yè)主生日當(dāng)天至少通過電話的形式給業(yè)主生日祝福，且用手機軟件進行錄音，便于抽查電話營銷成功案例：6000戶老業(yè)主的梳理與優(yōu)惠口徑的輸出，致使老業(yè)主專場認購2.3億元開盤前的集中電營CALL客，共撥打10萬高端社區(qū)電話，轉(zhuǎn)來訪130組，成功轉(zhuǎn)認籌34個（5）大客戶拜訪打進大客戶圈層比其他拓客渠道更快更準(zhǔn)發(fā)展種子客戶，以金牌業(yè)主和近期認購客戶為主攜帶禮品親自上門拜訪，或邀約到現(xiàn)場進行體驗針對客戶興趣定制圈層活動進行收網(wǎng)截至一個半月大客戶拜訪成功轉(zhuǎn)籌74組（6）看房團確定目標(biāo)，鎖定范圍，一般以企事業(yè)和社區(qū)為主抓住購房領(lǐng)袖，尋求共同利益，組織看房團截止一個半月看房團成功轉(zhuǎn)籌75組（7）圈層活動找準(zhǔn)客戶需求，重視資源整合置換，服務(wù)增值，用會籍收編高端客群制定圈層活動清單，便于銷售員自行操作根據(jù)產(chǎn)品及客戶不同，制定差異化圈層活動成立碧桂園翡翠沙龍，收編有影響力人群外拓企事業(yè)單位，社區(qū)商家，實行資源兌換一個半月時間圈層活動成功轉(zhuǎn)籌167組圈層活動名單表(8)黃金夜宴普及概念：黃金夜宴是由銷售個人或小組召集VIP客戶于晚上舉辦的黃金專場、黃金派對、銷售明星夜制定計劃，以輕松贏50%首問傭金激勵銷售以小組為單位，舉辦黃金夜宴之生日宴、升學(xué)宴提供“翡翠沙龍高端體驗”供高端客戶群體定制聯(lián)合酒店，推出BBQ、情侶套餐、咖啡沙龍等利用媒體投放兌換高端商會資源，集中組織跨區(qū)域舉辦業(yè)主答謝晚宴(8)黃金夜宴結(jié)果右邊的圖貼的是上海嘉定碧桂園項目，不是貼錯，而是我們開始第二個項目的應(yīng)證！2.1嘉定地區(qū)客戶地圖設(shè)定核心客戶：本案針對徐行本地及嘉定中心區(qū)域客戶，首次置業(yè)及改善升級，價格接受能力有限，且對區(qū)域選擇有一定要求。拓客重點：商圈、社區(qū)、產(chǎn)業(yè)園輔助客戶：嘉定周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射客戶，曹王、安亭、華亭、外岡、馬陸等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價格擠壓客戶。拓客重點：社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)偶得客戶：11號線沿線導(dǎo)入的外區(qū)客戶（普陀、寶山、長寧徐匯等市中心區(qū)域），首置或改善，預(yù)算有限，受價格擠壓進入選擇進入嘉定北區(qū)置業(yè)。拓客重點：競品、軌交整個大上海區(qū)域其他客戶2.2拓客策略及目標(biāo)設(shè)定：市場背景徐行鎮(zhèn)位于嘉定老城區(qū)東北4公里，東臨寶山區(qū)、南與馬陸鎮(zhèn)接壤、西鄰菊園小區(qū)、北鄰華亭鎮(zhèn)，目前共有4個項目在售。常住人口約8.2萬，總面積40平方公里。預(yù)估地塊潛在客戶：根據(jù)競品與地塊情況，我項目未來客戶將主要來自徐行鎮(zhèn)、嘉定老城區(qū)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及上海普陀區(qū)、寶山區(qū)、閔行區(qū)；未來客戶成交占比預(yù)估：徐行鎮(zhèn)、嘉定老城區(qū)50%，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)20%，上海其他區(qū)約占30%。2.3拓客目標(biāo)設(shè)定：板塊目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)客戶量2.4拓客策略及目標(biāo)設(shè)定2.5拓客目標(biāo)設(shè)定：徐行鎮(zhèn)及嘉定老城區(qū)拓客地圖設(shè)定1、徐行鎮(zhèn)、嘉定老城區(qū)拓客目標(biāo)：5,000組2、市區(qū)拓展板塊劃分版圖：根據(jù)銷售團隊劃分3組，現(xiàn)把徐行鎮(zhèn)、嘉定城區(qū)區(qū)劃分為3個板塊進行拓展，每個拓展小組對應(yīng)1個板塊；市區(qū)版塊根據(jù)5,000組總蓄客數(shù)，每組收客1,700組。3、拓客地圖劃分：市區(qū)版塊，3組以抽簽形式劃分，并階段性進行動態(tài)調(diào)整，輪流交換區(qū)域。4、渠道資源拓展：各拓展板塊梳理板塊內(nèi)資源清單，重要商圈、重要企事業(yè)單位、金融、醫(yī)療、教育、商業(yè)協(xié)會、二手中介等，并設(shè)定渠道清單工作推進表，快速有效完成每組考核指標(biāo)；2.6拓客目標(biāo)設(shè)定：嘉定周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客地圖設(shè)定1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客目標(biāo)：2,000組。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展板塊劃分版圖：重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)包括馬陸、羅店、曹王等，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為首批重點開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，劃分為3個板塊進行拓展，每個拓展小組對應(yīng)1個板塊；鄉(xiāng)鎮(zhèn)版塊根據(jù)2,000組總蓄客數(shù)，每組收客700組。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客地圖劃分：各組以抽簽形式競拍，并階段性進行動態(tài)調(diào)整，輪流交換區(qū)域。4、渠道資源拓展：各拓展板塊梳理板塊內(nèi)資源清單，重要商圈、重要企事業(yè)單位、金融、醫(yī)療、教育、商業(yè)協(xié)會、二手中介等，并設(shè)定渠道清單工作推進表，快速有效完安亭成每組考核指標(biāo)；同時鄉(xiāng)鎮(zhèn)增多展點，在人流聚集處設(shè)立展點，利用活動導(dǎo)入客戶至現(xiàn)場；2.7拓客目標(biāo)設(shè)定：上海市區(qū)拓客地圖設(shè)定1、市區(qū)拓客目標(biāo)：3,000組。2、市區(qū)拓展板塊劃分版圖：3、市區(qū)拓客版圖劃分：市區(qū)版塊，在常規(guī)拓展期間不準(zhǔn)備把大量兵力投入到上海市區(qū)的拓展當(dāng)中。在各個區(qū)域內(nèi)的沃爾瑪、大潤發(fā)、家樂福等大賣場多設(shè)展點，用展點收客；用電商，渠道公司，分銷公司定期導(dǎo)入看房團；在開盤前期集中以活動引爆集中宣傳；2.8上階段拓客成果分析截止到2016年2月20日,企業(yè)拜訪數(shù)量共計169家，推介會已執(zhí)行66場，圈層活動已執(zhí)行36場，共收客2,343臺其中意向較好的客戶數(shù)量(ABC類)296臺，意向一般的客戶（D類）2,047臺注：拓客數(shù)據(jù)A類為對品牌忠誠度很高，明確表示想購買碧桂園產(chǎn)品；B類為明確表示對碧桂園產(chǎn)品感興趣的，愿意等待樣板區(qū)；C類是有意購房，但也在對比競品；D類為意向不大或不明確；后續(xù)數(shù)據(jù)分析以A、B、C類客戶為依據(jù)分析2.9十二大渠道拓客成果拓客工作開始以來，以12大渠道為核心，重點鋪排，重點跟進，制定了拓客地圖與資源跟進表，實時更新，隨時匯報；企業(yè)、商會的客戶數(shù)量以及后續(xù)可跟進最多，政府部門、銀行、醫(yī)院等資源其次，后續(xù)的拓展工作仍將圍繞這兩類資源重點開展；其中媒體類的資源、編外經(jīng)紀人以及員工拓展的進度較慢，將會增加人力、物力持續(xù)跟進注：到開盤還需蓄客8000臺，擬通過12大渠道完成5600臺，完成總量的70%，其余客戶依靠線上推廣，活動等途徑2.10客戶拓展清盤目標(biāo)分解2.11拓客成果分析-意向客戶分析年齡集中段 主要集中在26-35歲，其占比約為48%；36-45歲，占比約為31%。居住區(qū)域分析 主要集中在嘉定老城，占比約55%；迎園地區(qū)占比約25%。職業(yè)分析 主要為企業(yè)高管及員工，占比約69%；其次為私營業(yè)主，占比16%。置業(yè)次數(shù)分析 當(dāng)?shù)乜蛻糁脴I(yè)主要為首次置業(yè)，占比約47%，其次為2次置業(yè)，占比46%。意向面積分析 我司客戶群體較喜歡85-115㎡，其中90平米以下占比40%，90-115平米占比39%。意向價格分析 意向均價主要為1.8萬-2萬元/㎡，占比約46%，其次為1.8萬元/㎡以下，占比25%。購房目的 購房主要是自住占比38%，其次是改善占比36%。關(guān)注因素 客戶主要關(guān)注我司地理位置，占比約41%，其次是價格占比31%。獲知渠道分析 主要通過企業(yè)拜訪，占比約57%，推介會占比16%。2.12拓展三個階段第一階段，展點收客，重點拓展企業(yè)客戶，本階段時間為3月1日-3月20日：以周為PK周期；設(shè)定拓客內(nèi)容，每周召開PK大會；制定正、負激勵；每周最后一名的隊伍站著開PK大會，隊長發(fā)言，接受獎金懲罰，隊內(nèi)內(nèi)投最差隊員給到第一名隊伍服務(wù)一周；拓客重點：12大渠道中的政府類項、企業(yè)類項以及產(chǎn)業(yè)園、企業(yè)、寫字樓考核內(nèi)容：圈層活動、企業(yè)拜訪數(shù)量、推介會數(shù)量、微信加粉數(shù)量；第二階段，鎖定重點客戶，多節(jié)點引爆、辦理客戶護照、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)全面開展本階段時間為3月20日-4月22日：利用森林城市大型活動、售樓處開放、發(fā)布會、示范區(qū)開放等眾多節(jié)點持續(xù)宣傳；以周為PK周期；設(shè)定拓客內(nèi)容，每周召開PK大會，共設(shè)4個周期制定正、負激勵；每周最后一名的隊伍站著開PK大會，隊長發(fā)言，接受獎金懲罰，拓客重點：嘉定周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，上海市區(qū)拓客全面啟動、商圈、社區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、企業(yè)、展點收客。考核內(nèi)容：辦理護照數(shù)量與拓客動作雙線考核：拓客動作包括：圈層活動、團購單位、企業(yè)拜訪數(shù)量、推介會數(shù)量、商家植入數(shù)量、微信加粉數(shù)量；第三階段，認籌，電商全面啟動。本階段時間為4月22日-開盤：以示范區(qū)開放為重要節(jié)點，體驗式營銷，開始認籌制定正、負激勵；每周最后一名的隊伍站著開PK大會，隊長發(fā)言，接受獎金懲罰，最后一名隊伍解散，由獲勝隊伍按名次先后選擇人員；拓客重點：商圈、社區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、企業(yè)考核內(nèi)容：認籌數(shù)與拓客動作雙線考核：常規(guī)拓客動作包括：圈層活動、推介會數(shù)量、團購單位、現(xiàn)場導(dǎo)入活動、看房團；微信加粉數(shù)量；2.13下階段階段工作內(nèi)容具體鋪排階段工作精細化管理，指標(biāo)下達明確，管控機制形成良性競爭以周為PK周期，設(shè)定每周拓客內(nèi)容，對應(yīng)相應(yīng)分值；每日匯報，精細化管理；圈層活動5分/個7個/組/周；推介會10分/個7個/組/周；團購簽單10分/個3個/組/周；商家植入、微信加粉不設(shè)增分，但完不成扣分；上海碧桂園嘉譽項目拓客指標(biāo)及完成情況上海碧桂園嘉譽項目拓客考核表以周為PK周期；，每周召開PK大會；制定正、負激勵；每周最后一名的隊伍站著開PK大會，隊長發(fā)言，接受獎金懲罰，隊內(nèi)內(nèi)投最差隊員給到第一名隊伍服務(wù)以周；2.13客戶拓展思路鑒于項目的現(xiàn)狀及人員情況、費用主要采取以下拓客思路進行蓄客：根據(jù)貨量與認購指標(biāo)分解指標(biāo)任務(wù)、進行量化，并制定考核制度，激發(fā)團隊銷售狼性精準(zhǔn)定位客戶群：團體、企業(yè)、社區(qū)和村鎮(zhèn)居民，根據(jù)12大拓客渠道嚴格排摸資源，重點落實拓客地圖分析確定外展點展點和展示中心，結(jié)合兼職進行地毯式拓客排摸意向客戶；通過競品及拓客問卷分析，精準(zhǔn)定位客戶群，進行分重點拓客；以展示中心和展點為據(jù)點，針對意向群體結(jié)合特色活動進行清掃；針對客群精英人士和領(lǐng)袖人士，進行圈層活動進行收客針對客群普通人士舉辦聚眾活動收客，集中推介；針對核心商圈，地面部隊進行洗客；搭建基于個人渠道平臺，聚集中介、同行、其他行業(yè)人士進行蓄客。運用公司的鳳凰通大力發(fā)展線下資源。尋找電話資源進行電話營銷；拓客核心圍繞“精準(zhǔn)拓客”為核心，實行“降水”“保質(zhì)”2.14客戶拓展策略拓客工作四線鋪展:1、精準(zhǔn)收客各組分別各行業(yè)商會、協(xié)會、各大團體、政府機構(gòu)、大型企業(yè)、銀行等進行拜訪，進行圈層人脈經(jīng)營拓展，主要圍繞當(dāng)?shù)馗叨巳嗣}進行拓展?jié)B透，搶占高端、有影響力、有人脈的關(guān)鍵客戶資源。2、12大資源渠道拓展根據(jù)各組拓客地圖的確定范圍，洽談優(yōu)質(zhì)外展點，結(jié)合渠道、電商資源，派單、競品截客、深挖客戶資源。3、圈層營銷對重點單位、媒體、政府等前期搭建的渠道、通過圈層活動推介會、深入滲透，同時推廣編外經(jīng)紀人，深挖客戶身邊的三個圈。4、電商、平安、分銷、鳳凰通等渠道聯(lián)合拓客。2.14客戶拓展策略拓客工作四線鋪展——大客戶拜訪主要拓展方向：梳理區(qū)域板塊12大渠道資源清單，主要拜訪各組區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位、政府部門、各行業(yè)商會協(xié)會、工會、銀行、電信公司等擁有高端客戶資源群體；主要拓展方式：上門拜訪、企業(yè)聯(lián)誼、圈層活動、活動植入、商業(yè)合作等，通過對前期大客戶拜訪客戶梳理，實現(xiàn)有效品牌植入，以目標(biāo)成果為導(dǎo)向，設(shè)定工作進度表；大客戶拜訪目的：通過企業(yè)拜訪，結(jié)識各企業(yè)、團體關(guān)鍵人、引入碧桂園推薦會、活動植入現(xiàn)場宣傳海報、條幅、企業(yè)郵件群發(fā)等宣傳，從而有效植入品牌及產(chǎn)品信息。大客戶梳理原則：根據(jù)企業(yè)黃頁以及本地人員對當(dāng)?shù)氐牧私猓础捌髽I(yè)，銀行，醫(yī)院，學(xué)校，政府單位，其他”等類別梳理名單，按照企業(yè)規(guī)模以及員工收入情況，按“重要，一般，不重要”的級別分類，優(yōu)先跟進重要級別。拓客分組完成后，原則上各組在自己區(qū)域內(nèi)完成企業(yè)、大客戶的拜訪；2.14客戶拓展策略拓客工作四線鋪展——團購單位主要拓展方向：梳理區(qū)域板塊資源清單，主要拜訪各組區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位、政府部門、各行業(yè)商會協(xié)會、工會、銀行、電信公司等擁有高端客戶資源群體；主要拓展方式：企業(yè)聯(lián)誼、圈層活動、活動植入、商業(yè)合作等團購合作訪目的：通過企業(yè)拜訪，結(jié)識各企業(yè)、團體關(guān)鍵人、引入碧桂園推薦會、活動植入現(xiàn)場宣傳海報、條幅、企業(yè)郵件群發(fā)等宣傳，達成團購意向，簽署團購協(xié)議，利用