拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個(gè)實(shí)用技巧

拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個(gè)實(shí)用技巧陌生拜訪，如何迅速拉近客戶距離拜訪前準(zhǔn)備這里主要針對(duì)大客戶，一定要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備，大客戶永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二次修正第一印象的機(jī)會(huì)。所以你一定要注重自己的形象。其次，你必須了解客戶的情況，如家庭住址，家庭成員，興趣愛(ài)好等等，了解的越詳細(xì)，你就越能找到共同話題，你和客戶的距離就會(huì)越近。攀親帶故攀親帶故，就是要找到和客戶的共同之處，也就是我們通常所說(shuō)的緣分。或許客戶是你的同鄉(xiāng)，或許客戶是你七大姑八大姨的朋友，或許客戶是你朋友的老同學(xué)。不管什么關(guān)系，只要沾上親帶上故，你就不愁沒(méi)有話題，彼此的距離會(huì)很快拉近。曾有一個(gè)陌生客戶到我家專賣(mài)店，聊了幾句便得知，他是我父親的同事，一下子彼此就熟了起來(lái)，也沒(méi)費(fèi)多少工夫介紹產(chǎn)品，就成了我們的客戶。小恩小惠客戶得到你的小禮品會(huì)有一種小驚喜，彼此會(huì)產(chǎn)生親近感。不過(guò)，切記在第一次拜訪客戶的時(shí)候，送價(jià)格貴的禮物，因?yàn)楸舜诉€沒(méi)有建立信任感，對(duì)方是不會(huì)收你的禮物的，這樣就會(huì)讓彼此的關(guān)系變得尷尬。多用請(qǐng)教法我們可以用提問(wèn)的方法，向客戶請(qǐng)教。這樣做的目的是為了抬高對(duì)方，讓對(duì)方有成就感。當(dāng)客戶心情愉快時(shí)，他就很容易接納我們，進(jìn)入深層次的交流，彼此的距離當(dāng)然是越來(lái)越近嘍。比如：客戶羽毛球打的好，拿過(guò)獎(jiǎng)，你就可以問(wèn):張老板你羽毛球打的這么好，請(qǐng)問(wèn)您是怎么練出來(lái)的能不能教教我呢我也喜歡打羽毛球，可就是打不好?？蛻粽劦剿信d趣并小有成就的話題，一定會(huì)滔滔不絕，面帶喜悅。意象訓(xùn)練法意象訓(xùn)練法主要還是針對(duì)大客戶。因?yàn)榇罂蛻羝焚|(zhì)高，要求也高。一旦拿下，我們受益也會(huì)很多。所以，我們面對(duì)大客戶，要多下些功夫，多用些心思，絕對(duì)值得。我們?cè)谧鲆庀蛴?xùn)練法之前，應(yīng)當(dāng)先做暗訪。暗訪就是我們不和客戶正式見(jiàn)面?？蛻粼诿魈帲覀?cè)诎堤?，仔?xì)的觀察客戶的相貌，言行舉止和性格特征，同時(shí)了解客戶的工作環(huán)境，為正式拜訪埋下伏筆。暗訪之后，我們就要運(yùn)用意象訓(xùn)練法進(jìn)行模擬拜訪。我們要把客戶想象成是我們的熟人，我們要不斷的心理暗示，我喜歡客戶，客戶也喜歡我。同時(shí)，我們通過(guò)對(duì)客戶性格特征的了解，讓我們說(shuō)話的頻率盡量和客戶保持相近，讓雙方保持同一頻道。通過(guò)意象訓(xùn)練法，我們?cè)诎菰L大客戶時(shí)，就算是第一次見(jiàn)面，彼此也會(huì)像老朋友一樣親近。總結(jié)：拜訪前準(zhǔn)備攀親帶故小恩小惠多用請(qǐng)教和客戶并排坐意象訓(xùn)練法心態(tài)篇做營(yíng)銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說(shuō)話，就會(huì)覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做營(yíng)銷是門(mén)生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的營(yíng)銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)家說(shuō)過(guò)這樣的話：作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。做也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。一個(gè)朋友曾對(duì)我說(shuō)過(guò)她曾做的印象最深的一件事，她在一次坐公車的過(guò)程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了營(yíng)銷這個(gè)事業(yè)中來(lái)。在她下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說(shuō)：看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的。她做營(yíng)銷就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟公車，每次坐公車她都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好公車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過(guò)了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。我的這位朋友解釋說(shuō)。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺(jué)。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到偶然的成功;你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。技巧篇做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。還是從坐公車談起，大家都坐過(guò)公車，你會(huì)怎樣開(kāi)始和司機(jī)聊呢其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪了。你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何一天的工作怎么樣除了開(kāi)車以外，還在做其他的什么事嗎做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友；二、開(kāi)發(fā)。做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營(yíng)銷，陌生拜訪遇到的反對(duì)意見(jiàn)就更多了。不過(guò)也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的一段話術(shù)，大家可以細(xì)心的品味一下。陌：這是傳銷。業(yè)：你知道的傳銷是什么陌：傳銷就是騙人。業(yè)：哪種才是不騙人陌：開(kāi)店的不騙人。業(yè)：開(kāi)店的是不是都不騙人陌：合法的都不騙人。業(yè)：我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢陌：那你也是傳銷。業(yè)：其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。陌：那還可以。業(yè)：很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友。業(yè)：交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。陌：我沒(méi)有名片。這個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺(jué)得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。業(yè)：我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。（說(shuō)話的同時(shí)遞上空白名片和筆）陌：看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對(duì)不起你啊。到營(yíng)銷確實(shí)給你帶來(lái)變化后，他也會(huì)開(kāi)始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢不打無(wú)準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦、資料、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。人是多樣性的，千人千面，沒(méi)有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話：人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰(shuí)也是改變不了的。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。內(nèi)部的準(zhǔn)備1、推銷要點(diǎn)的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì)）和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問(wèn)，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問(wèn)，那么必然會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識(shí)，擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)就可以大大增加客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對(duì)自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對(duì)自己的企業(yè)知識(shí)也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再?gòu)闹羞x擇最佳答案。因?yàn)殇N售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時(shí)候出現(xiàn)紙漏和答非所問(wèn)的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開(kāi)場(chǎng)白：在金錢(qián)上找立足點(diǎn)；真誠(chéng)的贊美客戶；利用客戶的好奇心；向客戶求教;利用小贈(zèng)品等。3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象；如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力（把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來(lái)）用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望用什么促成技巧促使顧客最終采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)把哪些交易條件作為殺手銅最后使用如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議（準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證）。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因?yàn)槿魏慰蛻粼谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因?yàn)槟鞘强蛻羲枰?，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購(gòu)買(mǎi)顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說(shuō)服力。銷售員用技巧去打動(dòng)客戶比用證明材料去打動(dòng)客戶難的多。因?yàn)?，客戶?duì)銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì)降至最低。所以，要把銷售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如客戶說(shuō)太貴了那么你可以