銷售導(dǎo)購年終總結(jié)及計劃

第10頁共10頁銷售導(dǎo)?購年終?總結(jié)及?計劃?時間就?像在指?間漏掉?的沙，?輕易地?溜走，?抓不住?，也挽?不回。?又是一?年過去?了，在?上級領(lǐng)?導(dǎo)的正?確指揮?下，同?事們的?配合中?，我也?完成了?這一年?的任務(wù)?，為了?在新的?一年中?更好的?為顧客?服務(wù)，?我現(xiàn)在?將去年?的工作?做一個?總結(jié)：?一、?拓寬知?識面?作為一?名化妝?品導(dǎo)購?為了更?好地銷?售產(chǎn)品?就要學(xué)?習(xí)更多?的知識?，除了?有關(guān)銷?售方面?的一些?技巧之?外，還?有就是?對自己?負責(zé)的?商品的?了解。?由于生?活水平?的提高?，人們?對于生?活品質(zhì)?就有了?更高的?追求，?無論是?什么年?齡階段?的人，?對于美?的向往?是永恒?不變的?。現(xiàn)在?的顧客?對自己?喜歡的?東西總?是不吝?花費時?間去了?解，所?以就要?從這一?方面吸?引顧客?，這就?意味著?不僅要?對自己?負責(zé)的?產(chǎn)品有?足夠的?認識，?還要對?其他的?商品有?所涉獵?。在_?___?年里我?為了做?出更好?的成績?，不僅?訂閱各?種雜志?、參加?公司組?織的培?訓(xùn)，還?去網(wǎng)上?查找資?料充實?自己，?這樣使?得我在?這一年?中有了?不錯的?銷售成?績。?二、鍛?煉心理?素質(zhì)?每天在?工作中?都能與?不同的?人群打?交道，?這些人?有不同?的需求?，在銷?售過程?中就會?遇到顧?客挑剔?的行為?，在這?一年中?，我努?力做好?自己的?工作，?在面對?顧客一?些不好?的行為?也保持?鎮(zhèn)定，?面對銷?售失敗?時，也?能保持?平常心?，心理?素質(zhì)不?斷提高?。三?、提升?口才，?加強基?本功?銷售說?到底還?是與人?溝通的?一個職?業(yè)，如?何通過?語言讓?顧客認?可，從?而達到?購買的?目的，?也讓顧?客滿意?而歸。?在過去?的一年?時間，?我仔細?觀察，?分析通?過什么?樣的言?語來打?動顧客?，利用?什么樣?的姿態(tài)?來與顧?客交流?，不斷?加強自?己的技?巧，在?銷售過?程中取?得了良?好的效?果。?當(dāng)然在?___?_年的?工作中?還存在?很多的?不足等?待我去?彌補，?要想成?功永遠?不能裹?足不前?，不管?機會何?時到來?，我現(xiàn)?在能做?的就是?不斷地?學(xué)習(xí)，?充實自?己，提?升業(yè)務(wù)?能力。?在新的?一年我?會以更?加優(yōu)秀?的服務(wù)?、更加?從容的?態(tài)度面?對工作?中的問?題，發(fā)?揮自己?的長處?，用熱?愛來回?報公司?的賞識?，充滿?激情為?公司貢?獻我的?力量。?銷售?導(dǎo)購年?終總結(jié)?及計劃?（二）?__?__年?已經(jīng)結(jié)?束，新?的一年?工作開?始了，?作為一?個服裝?導(dǎo)購員?，現(xiàn)將?過去一?年的工?作經(jīng)歷?以下總?結(jié)，以?便于更?好地面?對新一?年的工?作：?一、服?裝導(dǎo)購?員除了?能夠?qū)?服裝很?好地展?現(xiàn)給客?戶，并?且還有?向客戶?適當(dāng)推?薦其他?服裝的?工作，?以吸引?顧客購?買其感?興趣的?更多服?裝。針?對這一?點工作?，我總?結(jié)如下?：1?、推薦?服裝時?候要有?信心，?大方、?坦誠地?向顧客?推薦服?裝，導(dǎo)?購員就?應(yīng)該具?備十足?的耐心?、細心?，讓客?戶對自?己產(chǎn)生?信任感?。2?、為顧?客推薦?適合于?顧客體?型、品?味的服?飾，為?客戶在?挑選服?裝時候?出謀劃?策，提?示相關(guān)?細節(jié)，?幫助客?戶選擇?。3?、結(jié)合?不同款?式服裝?，向顧?客講解?每款服?飾適合?穿著的?場合。?4、?配合服?飾特點?進行推?薦。每?種類型?的服裝?具有不?同的特?征，如?功能，?設(shè)計，?質(zhì)量和?其他方?面，都?應(yīng)該適?當(dāng)向顧?客說。?5、?談話中?注意技?巧。向?顧客推?薦服裝?時候，?語氣應(yīng)?該有禮?貌、在?充分聽?取顧客?意見的?基礎(chǔ)上?，再向?顧客推?薦。?6、觀?察、分?析不同?顧客喜?好追求?，結(jié)合?實際向?顧客推?薦服裝?。二?、必須?注意把?工作重?點放在?銷售技?巧上。?銷售是?有針對?性的營?銷，關(guān)?鍵在于?銷售技?巧的掌?握。服?裝銷售?涉及方?方面面?知識，?要對服?裝的功?能，質(zhì)?量，價?格，時?令，面?料等其?他因素?都做充?分了解?，顧客?特點，?運用銷?售技巧?完成銷?售。主?要側(cè)重?于以下?幾個環(huán)?節(jié)：?1、注?重思考?。了解?顧客購?買服裝?的穿著?場合，?購買服?裝的目?的與想?法，幫?助顧客?挑選相?應(yīng)服飾?，促進?銷售成?功。?2、言?辭簡潔?，字句?達意。?與顧客?交流當(dāng)?中，言?辭要簡?單易懂?。不能?說太過?專業(yè)性?的行內(nèi)?話，應(yīng)?該試圖?以通俗?語言向?顧客講?解。?3、具?體表現(xiàn)?。要根?據(jù)實際?情況，?隨機應(yīng)?變地推?薦服裝?，必要?情況下?，不去?打擾顧?客，讓?顧客自?行挑選?，當(dāng)顧?客咨詢?時候耐?心傾聽?、細心?講解。?銷售?導(dǎo)購年?終總結(jié)?及計劃?（三）?__?__年?也是大?豐收的?一年，?在__?__月?份的大?型特賣?活動取?得了圓?滿成功?，在一?次次的?業(yè)績突?破記錄?中是充?分發(fā)揮?著我們?的團隊?力量，?很驕傲?也很榮?幸有這?么個團?隊。?在過去?的一年?里客訴?也時有?發(fā)生，?如前幾?天發(fā)生?的“羽?絨服”?客訴事?件，雖?然事情?已經(jīng)圓?滿解決?，但做?為導(dǎo)購?的我們?也得深?思，在?工作中?是否有?不足的?地方，?將在以?后的工?作中更?加細心?多提醒?顧客仔?細檢查?貨品，?盡可能?的少發(fā)?生類似?客訴，?也要在?以后的?客訴處?理上多?一些冷?靜.理?解，將?事情解?決在萌?芽中，?這也是?我們需?要改進?的。?非常榮?幸本人?能代表?我們營?運二部?參加公?司舉行?的《三?字經(jīng)》?演講比?賽。在?此活動?中我學(xué)?習(xí)到了?很多，?也發(fā)現(xiàn)?人的潛?能是無?限的，?只要你?肯努力?，肯付?出一定?會有回?報的。?在一次?次的登?臺演講?中，能?夠突破?了自己?，戰(zhàn)勝?了自己?也是我?一年來?取得的?的成績?。更?值得高?興的是?我專柜?被評為?“杭州?地區(qū)業(yè)?績年增?長率”?的一家?店，是?榮譽，?是對我?們工作?的一個?肯定。?在高興?和興奮?之余我?感受最?深的是?壓力，?在__?__年?里我們?將如何?取得更?好的成?績呢針?對未來?的__?__，?我專柜?將重點?放在以?下幾個?方面：?1、?積極配?合商場?促銷活?動，提?高銷售?業(yè)績。?2、?充足的?貨品，?爭取做?好貨品?的供應(yīng)?，以滿?足顧客?的需求?。3?、提高?服務(wù)質(zhì)?量，用?心服務(wù)?，盡量?減少客?訴的發(fā)?生，保?持品牌?形象。?4、?完善顧?客資料?，重點?培養(yǎng)新?的顧客?群，完?善顧客?資料，?讓新的?顧客轉(zhuǎn)?變?yōu)橹?實顧客?。5?、針對?老顧客?要付出?更多的?耐心和?細心，?并讓其?帶新的?顧客進?行消費?。6?、提高?銷售技?巧,定?期讓公?司對導(dǎo)?購進行?專業(yè)知?識培訓(xùn)?，曾強?自身素?質(zhì)并提?升個人?銷售業(yè)?績。?我相信?在今后?的工作?中，我?會繼續(xù)?不斷的?努力下?去，雖?然有時?也會在?紀(jì)律中?偶犯小?錯誤，?因人無?完人，?出錯在?所難免?的，所?以我不?會過分?的苛求?自己。?不過我?相信只?要我在?崗位上?一天，?我就會?付出自?己的努?力，將?自己所?有的精?力和能?力都用?在工作?上，再?接再厲?爭取在?___?_年里?取得更?好的成?績。我?相信自?己一定?能做好?。銷?售導(dǎo)購?年終總?結(jié)及計?劃（四?）_?___?年對于?房地產(chǎn)?行業(yè)來?說是一?個跌宕?起伏的?年份，?對于從?事房地?產(chǎn)行業(yè)?的工作?人員來?說更是?一個難?以忘懷?的一年?。隨著?貫徹一?年的各?種房產(chǎn)?調(diào)控政?策不斷?出臺，?對每一?名從事?房產(chǎn)工?作的人?員都產(chǎn)?生了很?大的沖?擊。對?于__?__年?的工作?總結(jié)有?如下幾?個方面?：一?、個人?心態(tài)方?面年?初當(dāng)房?產(chǎn)政策?存在波?動期的?時候，?當(dāng)時內(nèi)?心堅定?的相信?房產(chǎn)行?業(yè)不會?因為各?種政策?而受到?影響，?因此工?作期間?表現(xiàn)出?來的都?是充滿?信心充?滿激情?，因為?相信這?次房產(chǎn)?調(diào)控不?會持續(xù)?太長時?間，在?不久的?將來便?會過去?，但是?隨著房?產(chǎn)調(diào)控?政策的?不斷深?入，對?房產(chǎn)行?業(yè)的影?響持續(xù)?加大，?自己的?心態(tài)也?隨著房?產(chǎn)行情?的轉(zhuǎn)冷?而變的?不再充?滿信心?和富有?激情了?，因此?無論是?在工作?上還是?在生活?上都比?較失落?，深知?自己作?為一個?項目部?銷售負?責(zé)人，?自己的?失落情?緒和不?自信都?會在無?形中影?響到整?個團隊?的士氣?。自?己雖故?作堅強?和自信?，但是?仍掩飾?不了內(nèi)?心的彷?徨，因?此對因?自己的?心態(tài)問?題而影?響到團?隊的情?緒和士?氣進行?深刻的?自我批?評。?二、團?隊管理?方面存?在的問?題自?己在招?聘面試?的時候?缺少精?心的設(shè)?計和安?排，有?時候自?己也不?加重視?，總是?奔著你?情我愿?的想法?，沒有?必要跟?面試者?講太多?，正是?因為自?己的不?重視應(yīng)?聘這個?環(huán)節(jié)從?而導(dǎo)致?一部分?優(yōu)秀人?員的流?失，也?給人事?部門增?添了不?少麻煩?!2?、團隊?培訓(xùn)工?作方面?的不足?沒有?計劃的?培訓(xùn)、?沒有目?的的培?訓(xùn)、沒?有統(tǒng)籌?準(zhǔn)備的?培訓(xùn)。?對團?隊的打?造目標(biāo)?不明確?比較籠?統(tǒng)，培?訓(xùn)的計?劃做的?更加籠?統(tǒng)，因?此在培?訓(xùn)工作?開展時?想到什?么就培?訓(xùn)什么?，感覺?團隊缺?少什么?就培訓(xùn)?什么，?有的時?候很少?培訓(xùn)，?有的時?候即使?天天培?訓(xùn)也達?不到培?訓(xùn)的預(yù)?期和效?果。不?但增加?了工作?人員的?負擔(dān)更?影響了?工作人?員的心?情。?對于培?訓(xùn)沒有?一個長?期統(tǒng)籌?的安排?和布置?，自己?也沒有?提前做?好充足?的準(zhǔn)備?工作。?自己不?但沒有?得到鍛?煉，使?主管也?得不到?相應(yīng)的?磨練更?使整個?團隊裹?足不前?。也沒?有研究?過老銷?售和新?人進行?區(qū)別培?訓(xùn)，導(dǎo)?致新人?學(xué)習(xí)難?度增大?老銷售?也感覺?付出了?時間卻?得不到?較好的?效果。?3、?監(jiān)督、?督促工?作方面?的不足?很多?事情都?是及時?的安排?下去，?但是沒?有給予?及時的?督促和?監(jiān)督，?導(dǎo)致安?排下去?的事情?做的不?理想甚?至是基?本上沒?有完成?。例如?銷售人?員的約?電約客?問題，?自己很?少去督?促和檢?查他們?的來電?來客，?導(dǎo)致銷?售人員?在這方?面的工?作開展?的不是?很理想?。有的?銷售人?員甚至?很長時?間對客?戶都不?進行約?訪，損?失了公?司難得?的客戶?資源。?4、?及時總?結(jié)學(xué)習(xí)?方面的?不足?當(dāng)工作?期間遇?到一定?難題的?時候，?自己很?少去總?結(jié)學(xué)習(xí)?更談不?上將自?己總結(jié)?的東西?傳授給?團隊，?有時候?難題過?去就過?去了，?不再過?多的進?行回顧?總結(jié)和?傳授。?當(dāng)遇?到問題?客戶的?時候，?總是想?盡一切?辦法給?予解決?但總是?忽略產(chǎn)?生這些?問題的?根源在?那，因?而重復(fù)?的問題?不斷出?現(xiàn)，如?何將該?問題在?前期解?決掉或?避免該?問題的?產(chǎn)生自?己卻不?做總結(jié)?和傳授?。5?、公司?制度的?執(zhí)行和?落實方?面的不?足究?其原因?做為一?名銷售?部負責(zé)?人首先?必須嚴(yán)?格按照?公司的?管理制?度進行?相應(yīng)的?處罰，?對其違?紀(jì)行為?視而不?見于心?不忍不?給予其?進行罰?款可實?際上就?是在縱?容其行?為，因?此對于?我來說?是一種?失職行?為。?衛(wèi)生雖?然每天?都在做?，但是?維護效?果比較?差，剛?到中午?時分售?樓處的?衛(wèi)生已?經(jīng)開始?變差，?追根究?底這都?是我的?監(jiān)督和?督促管?理工作?不到位?，導(dǎo)致?工作人?員在這?方面的?意識比?較差。?公司?最基本?的管理?制度自?己都因?為種.?種原因?執(zhí)行和?落實不?到位，?更談不?上讓自?己的團?隊按照?制度去?嚴(yán)格要?求自己?。6?、銷售?一線工?作出現(xiàn)?的問題?敏感性?不足。?由于?銷售一?線工作?靈活多?變，因?此需要?根據(jù)實?際情況?及時制?定出相?應(yīng)的制?度策略?。在這?方面自?己的主?動積極?意識存?在很大?的欠缺?，總是?習(xí)慣于?領(lǐng)導(dǎo)將?工作安?排完事?以后自?己才去?執(zhí)行，?不動腦?子去想?過多事?情，從?而使很?多工作?做起來?很被動?。例?如銷售?一線產(chǎn)?生分單?情況很?正常，?但是明?知之前?定的一?些分單?制度不?是很完?善，但?是自己?作為一?個銷售?經(jīng)理仍?不認真?去研究?和完善?以前的?分單制?度，從?而導(dǎo)致?在銷售?出現(xiàn)分?單情況?后沒有?一個共?識的制?度參考?，只能?根據(jù)實?際情況?進行平?均分配?，這樣?在一定?程度上?也影響?了銷售?人員的?工作情?緒和積?極性。?7、?對不同?職位的?工作人?員管理?層次不?清。?銷售和?主管按?照統(tǒng)一?標(biāo)準(zhǔn)要?求和管?理，因?此不能?使主管?的職能?和角色?充分的?體現(xiàn)和?發(fā)揮出?來，從?而使主?管不僅?體會不?到自身?的價值?，同時?也降低?了主管?工作的?積極性?。例?如當(dāng)我?調(diào)入某?某項目?的時候?共10?名工作?人員其?中三名?主管，?如何使?一個主?管在團?隊當(dāng)中?更好的?發(fā)揮自?己的才?華如何?使一個?主管通?過自己?的實踐?管理得?到迅速?的提高?這些自?己都沒?有認真?的想過?，更沒?有認真?的做過?，以至?于三名?主管在?團隊中?起不到?任何主?管的職?責(zé)作用?更發(fā)揮?不出主?管應(yīng)有?的水平?，反而?使主管?心生埋?怨對他?們的關(guān)?心不夠?。由于?自己的?不嚴(yán)格?管理導(dǎo)?致團隊?松散，?這些都?是我不?可推卸?的責(zé)任?。8?、團隊?之間的?溝通也?存在很?大的缺?陷。?曾經(jīng)也?認真制?定過與?工作人?員之間?的溝通?計劃，?但是實?施一段?時間后?便拋向?腦后，?感覺溝?通純粹?是在浪?費時間?，但事?實卻讓?我倍感?遺憾，?某某項?目__?__月?份施行?末尾淘?汰制，?當(dāng)時每?個人壓?力都非?常巨大?，因為?每個人?會面臨?著同樣?一個被?淘汰的?結(jié)局，?尤其到?月末的?時候某?某主管?和兩名?銷售人?員都沒?有業(yè)績?，自己?也觀察?到末尾?淘汰已?經(jīng)影響?到了他?們的工?作狀態(tài)?，但是?自己仍?沒有主?動找到?他們與?其進行?良好的?溝通，?更談不?上排解?他們的?壓力，?因此最?終導(dǎo)致?某某心?態(tài)即將?達到崩?潰的邊?緣。?通過這?件事才?讓我深?刻的意?識到及?時的溝?通是多?么的重?要，而?作為一?名銷售?經(jīng)理對?下屬如?此漠不?關(guān)心，?導(dǎo)致下?屬出現(xiàn)?這種嚴(yán)?重情緒?深表自?責(zé)。?通過團?隊管理?失敗的?教訓(xùn)讓?我深刻?的領(lǐng)悟?到嚴(yán)格?是愛，?寬松是?害這句?話的含?義。?三、案?場管理?方面的?不足?1、案?場談客?監(jiān)督及?把握方?面的不?足往?往當(dāng)問?題客戶?出現(xiàn)的?時候，?自己才?想辦法?給予解?決，但?是在案?場自己?很少全?程及時?的給予?銷售人?員的談?客進行?指導(dǎo)，?也很少?提示或?組織其?它銷售?人員給?予適當(dāng)?的造勢?來創(chuàng)造?氛圍，?同時也?缺少談?客過程?中關(guān)鍵?點的把?握，從?而增加?了銷售?人員的?談客難?度也降?低了其?成交率?。對?于銷售?人員的?談客自?己也很?少及時?給予點?評，也?很少組?織其它?銷售人?員給予?及時的?旁聽來?提高自?己的談?客技巧?。2?、案場?問題客?戶處理?方面的?不足?當(dāng)出現(xiàn)?問題客?戶的時?候自己?往往缺?少耐心?的給予?解釋和?解決，?這樣不?僅使客?戶得不?到安撫?同時更?激化了?客戶與?公司之?間的矛?盾。例?如某某?業(yè)主因?為自己?買的房?得不到?采光對?公司的?意見較?大，當(dāng)?客戶非?常急躁?的向我?們訴說?的時候?，我反?而說出?了更加?難聽的?話，致?使業(yè)主?與我公?司矛盾?更加激?化，使?問題更?加難以?解決。?為此給?公司帶?來的不?好影響?深感慚?愧。?四、執(zhí)?行力方?面的不?足公?司一直?有種觀?念叫不?在理解?中執(zhí)行?就在執(zhí)?行中去?理解，?強調(diào)的?是執(zhí)行?力必須?要強。?但自我?批評的?是我的?執(zhí)行力?存在嚴(yán)?重滯后?的問題?，我深?刻的意?識到自?己辦事?比較拖?沓，總?有一種?不到最?后一刻?絕不完?成的想?法，因?此對領(lǐng)?導(dǎo)安排?或者其?其它的?事情總?是能往?后拖就?往后拖?，例如?某總讓?把某某?小區(qū)的?用材實?物展示?出來，?但是自?己不予?重視，?感覺擺?出來也?沒什么?必要，?就拖沓?的不予?及時執(zhí)?行。深?知自己?拖沓的?習(xí)慣害?人害己?，自己?也要努?力改掉?這樣拖