采購談判技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)

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20xx年09月21日我有幸參與了公司組織的關(guān)于《選購 管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：選購 工作中的供應(yīng)鏈管理和選購 談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起共享學(xué)習(xí)：

（1）談判前要有充分的打算：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝，勝利的談判最重要的步驟就是要先有充分的打算。選購 人員的商品學(xué)問，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必需先有所打算。

（2）談判時(shí)要避開談判裂開：

有閱歷的選購 人員，不會(huì)讓談判完全裂開，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

（3）只與有權(quán)確定的人談判：

本公司的選購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的`權(quán)限都不一樣。選購 人員應(yīng)避開與沒權(quán)確定事務(wù)的人談判，以免奢侈自己的時(shí)間、同時(shí)可避開事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清晰對方的權(quán)限。

（4）放長線釣大魚：

有閱歷的選購 人員知道對手的須要，故盡量在小處著手滿意對方，然后慢慢引導(dǎo)對方滿意選購 人員自己的須要。避開先讓對手知道自己的須要，否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求選購 人員先作出讓步。

（5）實(shí)行主動(dòng)，但避開讓對方了解本公司的立場：

攻擊是最佳的防衛(wèi)，選購 人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先打算的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再實(shí)行主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：

若買賣雙方對某一細(xì)微環(huán)節(jié)爭辯不休，無法談攏，有閱歷的選購 人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合驚慌氣氛。

（7）盡量以確定的語氣與對方談話：

否定的語氣簡單激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故選購 人員應(yīng)盡量確定對方，贊揚(yáng)對方，給對方面子，因而對方也會(huì)情愿給面子。

（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：

一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜愛講話。選購 人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，選購 人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

（9）盡量為對手著想：

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分勝利的選購 談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不情愿在威逼的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

（10）以退為進(jìn)：

有些事情可能超出選購 人員的權(quán)限或?qū)W問范圍，選購 人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的確定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事探討或弄清事實(shí)狀況后，再答復(fù)或確定也不遲，終歸沒有人是萬事通的。草率倉促的確定大部分都不是好的確定，智者總是先深思熟慮，再作確定。

談判技巧是選購 人員的利器。作為一個(gè)選購 員，增加選購 談判籌碼，提升選購 談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，許多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的起先，我應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的選購 相關(guān)學(xué)問并把這些學(xué)問運(yùn)用到今后的選購 工作中。

選購 談判技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)2

20xx.11.25日至26日，天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的選購 成本限制與談判技巧及戰(zhàn)略選購 的培訓(xùn)，來自集團(tuán)及分公司選購 系統(tǒng)的相關(guān)人員參與了培訓(xùn)，本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的限制選購 成本及庫存，并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略選購 的方法管理。

本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解選購 成本限制與談判技巧，王老師是資深選購 與供應(yīng)鏈管理專家，中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事，中國物流與選購 聯(lián)合會(huì)選購 專家，選購 委首席顧問，美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師，英國皇家選購 學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師，加拿大選購 管理學(xué)會(huì)PMAC首席培訓(xùn)師，年度《中國選購 發(fā)展報(bào)告》副主編，企業(yè)實(shí)力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解：1、選購 管理的演化與發(fā)展，2、基于戰(zhàn)略思想的選購 談判，3、選購 枝術(shù)與選購 管理，4、選購 成本管理與限制。授課中，王老師依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析，并分組探討，讓大家主動(dòng)參加其中，共享閱歷，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。

培訓(xùn)過程中,王老師重點(diǎn)講解了選購 成本的限制,從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手,讓學(xué)員們分組探討并制定方案，然后王老師對每組制定的成本限制方案進(jìn)行具體講解,針對方案中的不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及訂正,并提出自己獨(dú)到的更深的見解,使我們更多地駕馭了成本限制的方法,也相識(shí)到成本限制永無止境,改善空間無限。

通過談判技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為談判中我們須要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和打算，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場戰(zhàn)場都是如此。假如我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的狀況下反敗為勝。另外，談判場景的支配也會(huì)對談判雙方起到肯定影響，這就要求我們擅長利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，肯定程度上也確定了談判的結(jié)果。

庫存在我的相識(shí)中應(yīng)當(dāng)取決于訂單及預(yù)料,通過培訓(xùn)也讓我相識(shí)到,庫存的經(jīng)濟(jì)訂購批量以及計(jì)算方法也是限制庫存的關(guān)鍵，對于以后選購 訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用，進(jìn)而可以限制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。

最終是天海集團(tuán)選購 總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略選購 ，選購 戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)好玩，課堂氣氛非常活躍，還分別與大家溝通探討實(shí)際應(yīng)用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。

通過本次培訓(xùn)，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了選購