安徽六安-紅達(dá)集團(tuán)-紅達(dá)天筑麗景商業(yè)項(xiàng)目營銷策略報(bào)告

開創(chuàng)淮南汽車后市場(chǎng)第一城紅達(dá)天筑麗景商業(yè)項(xiàng)目營銷策略報(bào)告報(bào)告整體框架項(xiàng)目思考點(diǎn)總體營銷策略項(xiàng)目產(chǎn)品特質(zhì)梳理商鋪分割及組合策略主題定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃虛擬商鋪分割研判營銷推廣執(zhí)行節(jié)點(diǎn)劃分公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行概要市場(chǎng)定位思考業(yè)態(tài)規(guī)劃建議項(xiàng)目主題定位5#裙樓分割方案商業(yè)樓分割方案入市策略推售策略公關(guān)營銷策略品牌營銷策略精準(zhǔn)營銷策略租售策略PART1項(xiàng)目思考點(diǎn)項(xiàng)目總體認(rèn)識(shí)與理解項(xiàng)目總建筑面積：15.76萬㎡，其中住宅建筑面積：11.43㎡，商業(yè)建筑面積：22642㎡。商業(yè)主要分布在3#樓1-3層商業(yè)裙樓，5#樓1-3層商業(yè)裙樓與5#樓東南角商場(chǎng)1-4層，8#樓1-2層連體商鋪。目前3#樓商業(yè)已售，8#樓商業(yè)待建，5#樓商業(yè)將是亟待推售的重點(diǎn)，可售面積約：20352平米。5#樓商業(yè)建筑基本成型，即將現(xiàn)房發(fā)售。前期斷斷續(xù)續(xù)做過一些宣傳推廣，市場(chǎng)中已有一定的認(rèn)知度。銷售、招商蓄客工作一直持續(xù)進(jìn)行，已啟動(dòng)銷售認(rèn)籌，未正式銷售。認(rèn)知要點(diǎn)：準(zhǔn)現(xiàn)鋪、已推廣、未銷售；缺乏系統(tǒng)的主題包裝及營銷策略。項(xiàng)目角度雖然項(xiàng)目區(qū)位交通條件具備一定優(yōu)勢(shì)，但2萬方的體量沒有絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以不用考慮專業(yè)化招商、運(yùn)營，打造標(biāo)桿型項(xiàng)目，就從務(wù)實(shí)的投資開發(fā)收益角度界定項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略；待售商業(yè)基本成型，部分已現(xiàn)鋪呈現(xiàn)，從項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏考慮，早該將實(shí)質(zhì)性銷售工作提上日程。目前公司在規(guī)劃、待建設(shè)項(xiàng)目共四個(gè)，對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流的要求較高，特別是面對(duì)城南、三十鋪項(xiàng)目的正在籌備啟動(dòng)，本項(xiàng)目應(yīng)該提供應(yīng)有的“輸血”，那么資金快速回籠很關(guān)鍵；從企業(yè)人力資源綜合調(diào)配的角度分析，本項(xiàng)目已開發(fā)大半，應(yīng)該盡快突破營銷環(huán)節(jié)中的難點(diǎn)、重點(diǎn)，抽出部分精力操作新建項(xiàng)目；目前六安市總體商業(yè)供應(yīng)量很大，競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈，在客戶資源是一定量的前提下，快速占位、優(yōu)先奪客很重要。所以，項(xiàng)目快速推售勢(shì)在必行。項(xiàng)目開發(fā)思考點(diǎn)企業(yè)角度市場(chǎng)角度思考要點(diǎn)：在保證合理的開發(fā)收益前提下，快速去化，回籠資金是第一要?jiǎng)?wù)。那么接下來我們需要解決的核心問題是：商鋪如何分割組合？——商鋪分割本項(xiàng)目不是傳統(tǒng)的街區(qū)商業(yè)，也不算真正的集中式商場(chǎng)。由于前期部分規(guī)劃方面的缺失，導(dǎo)致目前銷售難點(diǎn)主要在于2-4層商鋪。商鋪如何分割？如何組合？將是突破銷售難點(diǎn)的前提。項(xiàng)目應(yīng)該怎樣包裝？——主題定位僅有系統(tǒng)的商鋪分割策略還不夠，為了賣的好、賣的高，還需要對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行全面包裝，以增強(qiáng)投資者、經(jīng)營者的信心。項(xiàng)目包裝包括概念、形象、主題定位，賣點(diǎn)整合、業(yè)態(tài)規(guī)劃等等項(xiàng)目到底如何銷售？——營銷執(zhí)行項(xiàng)目營銷策略的落腳點(diǎn)在于銷售落地，項(xiàng)目到底怎么賣？賣什么價(jià)格？哪種模式賣？賣給誰？如何做宣傳推廣？等等才是實(shí)現(xiàn)快速去化目標(biāo)的核心點(diǎn)?；谝陨系南嚓P(guān)思考，需要準(zhǔn)確找到實(shí)現(xiàn)快速去化、回籠資金這一目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)PART2項(xiàng)目產(chǎn)品特質(zhì)梳理項(xiàng)目產(chǎn)品特征外部特征：全臨街，展示性、昭示性強(qiáng)；位于市政主干道交叉口，有充分的集客、停車空間，交通通達(dá)性良好；項(xiàng)目產(chǎn)品特征項(xiàng)目產(chǎn)品特征27.9米14.7米3.8米20.4米3.3米5#裙樓及商業(yè)樓單鋪開間：3.3米——4.4米，其中3.9米占據(jù)主流；5#裙樓及商業(yè)樓單鋪進(jìn)深：14.7米——27.9米，其中5#裙樓以20.4米為主流，商業(yè)樓以27.9米為主流。5#裙樓一層單鋪主力面積：70平米—90平米；商業(yè)樓一層單鋪主力面積：110平米—120平米。5#裙樓1層高6米，商業(yè)樓1層高5.5米，2-3層層高4.2米，4層層高6.6米,。內(nèi)部特征：商鋪開間、進(jìn)深比例失調(diào)，單鋪進(jìn)深過長，利用率低，1、4層挑高6米，2-3層成為難點(diǎn)。項(xiàng)目產(chǎn)品特征項(xiàng)目產(chǎn)品特征5#裙樓1-2層有樓梯預(yù)留空間，1-3層有一處電梯預(yù)留口；商業(yè)樓有兩處扶梯口、1處電梯口預(yù)留空間；整體的交通動(dòng)線規(guī)劃上有較多硬傷，2、3、4層垂直動(dòng)線可以打通，但水平循環(huán)動(dòng)線較難操作；另外，受建筑柱網(wǎng)，核心筒結(jié)構(gòu)等設(shè)計(jì)的影響，整體布局受限，產(chǎn)品異型較多；電梯口電梯口扶梯口地下超市入口受限區(qū)域受限區(qū)域內(nèi)部特征：交通動(dòng)線較多硬傷，2-4層缺乏循環(huán)動(dòng)線，不利于商鋪分割；因柱網(wǎng)設(shè)計(jì)等影響，產(chǎn)品異型較多；項(xiàng)目產(chǎn)品特征整體動(dòng)線規(guī)劃有一定缺失，垂直動(dòng)線可打通，水平循環(huán)動(dòng)線難操作；項(xiàng)目總體的沿街展示性、昭示性較強(qiáng)，交通通達(dá)性良好；1、4層挑高6米，可抵充部分進(jìn)深長、面積大劣勢(shì)，2、3層是難點(diǎn)；受建筑柱網(wǎng)、核心筒結(jié)構(gòu)等影響，布局受限，產(chǎn)品異性較多。單鋪開間進(jìn)深比達(dá)到1:7，進(jìn)深較長，利用率較低；產(chǎn)品梳理小結(jié)產(chǎn)品已基本定型，須正視現(xiàn)狀，在動(dòng)線規(guī)劃、商鋪分割等方面做好修正和引導(dǎo)，達(dá)到適宜銷售、利于銷售、提升銷售的目的。PART3商鋪分割及組合策略5#裙樓商業(yè)樓商場(chǎng)式虛擬商鋪分割的思考僅從規(guī)劃圖紙或效果圖上初步了解，很多人會(huì)不由自主的先想到商場(chǎng)式小格子鋪分割銷售。但通過對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品特征及區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境做進(jìn)一步研究后發(fā)現(xiàn)，此方案操作難度較大、風(fēng)險(xiǎn)較高。從產(chǎn)品特質(zhì)上分析，雖有意按商場(chǎng)式建造，但開間進(jìn)深比、交通動(dòng)線規(guī)劃又不具備商場(chǎng)式分割銷售所要求的人性化的原則；從市場(chǎng)環(huán)境分析，六安目前百貨零售業(yè)市場(chǎng)飽和度過高，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，本項(xiàng)目所在區(qū)域很難找到適合商場(chǎng)式小鋪分割的主題方向。沒有一個(gè)良好的經(jīng)營前景的項(xiàng)目，對(duì)投資者和經(jīng)營者是不具備吸引力的。商場(chǎng)式虛擬商鋪分割的思考因此，不建議5#裙樓及商業(yè)樓采用商場(chǎng)式虛擬鋪分割銷售的模式。5#裙樓商鋪組合方案方案一：控制1層的銷售，與2層配合2F1F3F方案二：雙鋪聯(lián)售，兩層聯(lián)體購買2F1F3F扶梯口電梯口19方案一：控制1層商鋪的銷售，與2層配合；3層利用垂直動(dòng)線整體銷售為最大化提升1層商鋪單價(jià)，同時(shí)帶動(dòng)2層銷售及提升2層使用功能，采用首鋪+兩套以上二層鋪聯(lián)購；3層商鋪按照方案一，設(shè)置垂直電梯，整體銷售；此組合方案，商鋪面積區(qū)間：101㎡—1250㎡。2F1F3F方案一：控制1層銷售，與2層配合2F1F3F方案二：1、2層雙鋪聯(lián)售，兩層聯(lián)體購買；3層按方案一，整體銷售為規(guī)避商鋪因進(jìn)深過長而帶來整不利于經(jīng)營、難以去化的因素，1、2層采用兩鋪合并，兩層整體銷售；3層商鋪按照方案二，設(shè)置垂直電梯，整體銷售或分割銷售；此組合方案，商鋪面積區(qū)間：404㎡—1250㎡，大鋪居多。2F1F3F方案二：雙鋪聯(lián)售，兩層整體購買2F1F3F5#裙樓商鋪其他衍生組合方案2F1F3F如果3層整體銷售難度大，還可以垂直電梯定為公用電梯，將3層一分為二，適度減少商鋪面積；同樣，2層也可以依托公用電梯分割為大、小不一商鋪；另外，再結(jié)合上述三種方案，與1層上下連體銷售、配合銷售、雙鋪聯(lián)售等?？傊?，5#裙樓商鋪在垂直動(dòng)線打通、1層控制性銷售的前提下，2、3層均可按照客戶需求自由組合。2、3層推售時(shí)，需從一側(cè)向一側(cè)按順序推介。5#裙樓商鋪分割組合方案商業(yè)樓商鋪組合方案方案一：1層細(xì)化分割，2、3、4層整層銷售2F1F3F方案三：

1-4層聯(lián)體、分割相結(jié)合4F方案二：1-4層全部分割銷售2F1F3F4F2F1F3F4F方案一：1層商鋪細(xì)化分割銷售，2、3、4層利用垂直動(dòng)線整層銷售充分利用1層沿街展示面、扶梯入口，盡量分割為小商鋪，自由組合。提升商鋪單價(jià)。2、3、4層利用通過預(yù)留公用扶梯，可整層銷售；此組合方案，商鋪面積區(qū)間：50㎡—2020㎡。方案一：1層組合銷售，2、3、4層整層銷售2F1F3F4F電梯口扶梯口方案二：1-4層全部細(xì)化分割銷售考慮降低投資門檻、縮小商鋪總價(jià)，實(shí)現(xiàn)快速去化，可依托自動(dòng)扶梯、電梯等垂直動(dòng)線，將2-4層分割為各類中、小商鋪，自由組合。此組合方案，商鋪面積區(qū)間：50㎡—2020㎡。方案二：1-4層全部分割銷售2F1F3F4F方案三：1-4層聯(lián)體、分割相結(jié)合為了更好的滿足不同客戶的需求，還可以在方案一、二的基礎(chǔ)上，1、2層可聯(lián)體、可細(xì)化分割銷售；2-4層可可整層、可聯(lián)體、可細(xì)化分割銷售，靈活自由組合。此組合方案，商鋪面積區(qū)間：50㎡—2020㎡。方案三：

1-4層聯(lián)體、分割相結(jié)合2F1F3F4F5#裙樓與商業(yè)樓總體考慮的其他組合方案5#裙樓3F商業(yè)樓3F電梯口扶梯口電梯口5#裙樓及商業(yè)樓的2、3層還可以通過三個(gè)垂直動(dòng)線的有效分割，統(tǒng)籌考慮?？烧麑愉N售、也可分割為大小不一的中小商鋪。注：以上所有商鋪分割及組合圖示均為示意，具體位置及面積將另行注識(shí)。商鋪分割組合策略小結(jié)：需要正視并立足產(chǎn)品及市場(chǎng)現(xiàn)狀，兼顧好快速去化與價(jià)值最大化的雙要求。在價(jià)格適度合理基礎(chǔ)上，優(yōu)化考慮整層銷售、聯(lián)體銷售等大鋪分割、組合方案；為降低投資門檻，同步細(xì)致做好各類中、小商鋪細(xì)化分割與組合方案，以供投資者、經(jīng)營戶的充分選擇；價(jià)值最大的1層商鋪的分割與組合需要有效控制，既要考慮帶動(dòng)2-4層商鋪的銷售，也要考慮最大化提升1層沿街商鋪的銷售單價(jià)；總之，發(fā)揮百變鋪型，靈活自由組合的特征，有效抓住各類意向客戶，實(shí)現(xiàn)快速去化目標(biāo)；PART4主題定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃項(xiàng)目核心價(jià)值梳理項(xiàng)目核心價(jià)值梳理產(chǎn)品價(jià)值品牌價(jià)值區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目所在區(qū)域有近十家大型社區(qū)匯聚與此、緊鄰六安最大專業(yè)市場(chǎng)群、周邊企事業(yè)單位眾多，數(shù)十萬人消費(fèi)群體的強(qiáng)力支撐，前景無限。項(xiàng)目全部沿市政主干道龍河路、磨子潭路分布，人流密集、暢達(dá)交通，成熟旺市，買得即賺到；1層挑高6米，買一層得兩層；準(zhǔn)現(xiàn)鋪發(fā)售，即買即收益；滿天星超市、紅達(dá)電器、品牌快捷酒店搶先入駐，與龍頭商家共贏財(cái)富。紅達(dá)集團(tuán)深耕皖西24載，實(shí)力雄厚，品牌保證；統(tǒng)一招商管理，投資創(chuàng)富無憂。項(xiàng)目主題定位是對(duì)區(qū)域、交通、產(chǎn)品、企業(yè)等復(fù)合價(jià)值的提煉、賣點(diǎn)的深度整合。六安在售商業(yè)項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位價(jià)值點(diǎn)提煉推廣渠道推廣主題雙子星城特色美食街區(qū)、休閑娛樂集中式特色美食街推介會(huì)、戶外、公交站牌打造六安特色美食街明珠國際城商業(yè)街區(qū)、集中商業(yè)區(qū)地段、小型商業(yè)區(qū)、配套內(nèi)銷、無推廣明珠集團(tuán)締造財(cái)富生活不夜城餐飲、休閑、娛樂四合院建筑形態(tài)、適合特色餐飲定位傳統(tǒng)推廣渠道點(diǎn)亮一條街，閃耀一座城金領(lǐng)歡樂世界娛樂場(chǎng)、旅游地產(chǎn)旅游地產(chǎn)、游樂場(chǎng)本市及省會(huì)均有推廣打造皖西旅游地產(chǎn)浙東商貿(mào)城數(shù)碼電器專業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)街一二期均已銷售結(jié)束。地段、以及對(duì)品牌的認(rèn)可傳統(tǒng)推廣渠道坐擁千萬人流，財(cái)“發(fā)”寶地百緣財(cái)富廣場(chǎng)沿街底商---暫無推廣城市中央、繁華之上凱鴻城市廣場(chǎng)商業(yè)綜合體市中心地段、集中商業(yè)區(qū)暫無推廣絕版商業(yè)核心、買鋪就選市中心紅街復(fù)合型步行街地段、針對(duì)女性和兒童為主的綜合性市場(chǎng)已成型、市面暫無推廣女人世界、兒童商場(chǎng)、紅色文化街區(qū)金環(huán)萬象城生活配套---戶外、單頁、圍墻、網(wǎng)絡(luò)投資興業(yè)之聚寶盆皋城公館生活配套---戶外、單頁、圍墻、網(wǎng)絡(luò)搶商業(yè)頭等艙信德時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)街地段靠近解放路單頁、圍墻32萬方城市魅綜合體力振華翡翠灣內(nèi)外街、集中商業(yè)小型社區(qū)集合體單頁、圍墻中央財(cái)富聚焦之前的主題定位天筑麗景商業(yè)板塊之前已做過主題定位有：鴻地·天筑麗景、紅達(dá)購物休閑廣場(chǎng)、紅達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)等；之前推出的概念及主推語有：六安第一鋪，橫空出世；終結(jié)版掘金旺鋪，搶灘龍河路最后商機(jī)！鴻地·天筑麗景4萬㎡商業(yè)航母橫空出世，鑄就城市新核心！項(xiàng)目定位思考保留之前定位主題，如紅達(dá)購物休閑廣場(chǎng)、紅達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)，將項(xiàng)目的已形成的客戶認(rèn)知及影響力延續(xù)下來。方案一在原有定位及概念包裝上，進(jìn)一步延展、提煉，如紅達(dá)廣場(chǎng)、紅達(dá)生活廣場(chǎng)。既一定程度上延續(xù)了之前的客戶認(rèn)知，同時(shí)也引發(fā)市場(chǎng)重新關(guān)注，增強(qiáng)爆發(fā)力。方案二根據(jù)企業(yè)品牌、項(xiàng)目特征及市場(chǎng)環(huán)境重新定位，重塑項(xiàng)目形象。如紅達(dá)樂活城、紅達(dá)摩爾、APMMALL等等。用創(chuàng)新、個(gè)性、特色的主題在六安眾多商業(yè)項(xiàng)目中脫穎而出。方案三項(xiàng)目定位思考案名優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)方案一紅達(dá)購物休閑廣場(chǎng)、紅達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)可以保留以前的客戶認(rèn)知及推廣效應(yīng)由于沒有系統(tǒng)大規(guī)模推廣，亮點(diǎn)不足、深度不夠，給予客群信心不足，缺少一定的市場(chǎng)引爆力。方案二紅達(dá)廣場(chǎng)、紅達(dá)生活廣場(chǎng)簡(jiǎn)潔明了，著重突出紅達(dá)的企業(yè)品牌形象，利用紅達(dá)品牌知名度，快速推而廣之。不過度強(qiáng)調(diào)具體業(yè)態(tài)，有廣度的宣傳面，但精準(zhǔn)營銷方面同樣受限，須在終端、線下推廣中增強(qiáng)力度。方案三紅達(dá)樂活城、紅達(dá)摩爾、APMMALL有別于其他同質(zhì)化項(xiàng)目，個(gè)性突出、主題鮮明，可以迅速引發(fā)關(guān)注。重新包裝，需要一定的客戶認(rèn)知周期；考慮最大化利于項(xiàng)目快速銷售的目標(biāo)，既需要廣度的客戶認(rèn)知，也需要市場(chǎng)爆發(fā)力的支撐。綜合以上分析與思考，建議采用方案二。紅達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目主題定位具體視覺表現(xiàn)略六安首創(chuàng)體驗(yàn)式休閑商業(yè)綜合體薈萃城市精彩休閑生活體驗(yàn)36紅達(dá)樂活城具體視覺表現(xiàn)略項(xiàng)目主題定位老城新地標(biāo)都市新體驗(yàn)37具體視覺表現(xiàn)略項(xiàng)目主題定位紅達(dá)摩爾年輕態(tài)24H休閑時(shí)尚空間38項(xiàng)目定位演繹體驗(yàn)式休閑商業(yè)綜合體集生活購物、休閑、娛樂、餐飲、社交和居住于一體的綜合體時(shí)尚文化聚集地時(shí)尚前沿發(fā)布會(huì)樂活一族的玩樂天堂娛樂活動(dòng)的永恒主場(chǎng)區(qū)域吃喝的目的地享受天下珍饈樂園休閑活動(dòng)的首選地休閑家的城市客廳休閑中心生活中心歡樂中心美食中心時(shí)尚中心奢享城市的一線生活首席購物、消費(fèi)終端項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃從區(qū)域市場(chǎng)需求、項(xiàng)目本體物業(yè)特征及商鋪劃分綜合考量，未來主要業(yè)態(tài)以休閑、娛樂、餐飲、生活服務(wù)等為主，重點(diǎn)引入如快捷酒店、茶樓\咖啡、足療\健身\美容會(huì)所、游樂場(chǎng)/電玩城、各類餐飲等等；具體商業(yè)業(yè)態(tài)不做嚴(yán)格控制和劃分，以銷售為導(dǎo)向，只做適度引導(dǎo)。PART5總體營銷策略六安待售商業(yè)現(xiàn)狀項(xiàng)目建筑形態(tài)銷售模式去化情況租售價(jià)格客群特征推廣主題雙子星城1-3層返租銷售80%8000-25000鄉(xiāng)鎮(zhèn)、投資打造六安特色美食街明珠國際城

2層集中商業(yè)、商業(yè)街一條商業(yè)街直接銷售---外街3.5萬、內(nèi)街2萬市內(nèi)投資居民明珠集團(tuán)締造財(cái)富生活不夜城內(nèi)外街返租銷售70%均價(jià)1.5萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市內(nèi)各一半點(diǎn)亮一條街，閃耀一座城金領(lǐng)歡樂世界3層外街，內(nèi)街返租銷售30%1.5萬投資為主打造皖西旅游地產(chǎn)浙東商貿(mào)城商業(yè)街、專業(yè)市場(chǎng)返租銷售1.5萬多數(shù)自營、部分投資坐擁千萬人流，財(cái)“發(fā)”寶地百緣財(cái)富廣場(chǎng)沿街底商---------大多是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶咨詢城市中央、繁華之上凱鴻城市廣場(chǎng)商業(yè)綜合體----------投資為主絕版商業(yè)核心、買鋪就選市中心紅街復(fù)合型步行街返租銷售售罄---自營戶、投資為主女人世界、兒童商場(chǎng)、紅色文化街區(qū)金環(huán)萬象城沿街商鋪直接銷售------市區(qū)居民投資興業(yè)之聚寶盆皋城公館外街直接銷售7套22000周邊居民為主搶商業(yè)頭等艙信德時(shí)代廣場(chǎng)內(nèi)外街返租銷售------本市居民32萬方城市魅力綜合體振華翡翠灣內(nèi)外街、集中商業(yè)未銷售------周邊居民為主中央財(cái)富聚焦目前的租售現(xiàn)狀本項(xiàng)目去年年底啟動(dòng)推售3#樓商業(yè)，今年6-8月份、10月份又分別推售5#裙樓及商業(yè)樓。期間共計(jì)來電量約50組，來訪量約430組；來訪客戶抽樣調(diào)查分析：86%的客戶為項(xiàng)目周邊個(gè)體經(jīng)營戶；客戶認(rèn)知渠道主要是路過、戶外大牌及短信三種，占據(jù)93%；60—70㎡左右的中小型商鋪需求量最大，占據(jù)42%；客戶主要關(guān)心的問題依然是價(jià)格問題，其次是面積、開盤時(shí)間等；同時(shí)也啟動(dòng)銷售認(rèn)籌，目前共有56組客戶繳納誠意金。來源地，73%的預(yù)約客戶來自于市區(qū)且多為項(xiàng)目周邊做生意的客戶；職業(yè)特征，84%為周邊私營企業(yè)主；經(jīng)營用途，買鋪?zhàn)誀I的客戶達(dá)到62.5%；需求面積方，50%左右的客戶需求40-80㎡小面積商鋪。項(xiàng)目周邊及六安的個(gè)體經(jīng)營戶、私營企業(yè)主將是項(xiàng)目未來的主要目標(biāo)客群之一。策略一、加快營銷節(jié)奏，入市即強(qiáng)銷，由市場(chǎng)導(dǎo)入期快速進(jìn)入強(qiáng)銷期。項(xiàng)目前期已做過相關(guān)的宣傳推廣，有一定的客戶認(rèn)知基礎(chǔ)，并且積累了部分誠意客戶，可以持續(xù)原來的認(rèn)籌蓄客，盡快進(jìn)入強(qiáng)銷階段；本項(xiàng)目產(chǎn)品基本成熟，難以做實(shí)質(zhì)性優(yōu)化，沒有必要再按照傳統(tǒng)思路，循序漸進(jìn)的推售，所有策略的落腳點(diǎn)歸結(jié)于項(xiàng)目的快速去化。為避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大動(dòng)作的沖擊而引發(fā)客戶觀望，建議項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)適度提前，一經(jīng)入市，快速進(jìn)入強(qiáng)銷。即在項(xiàng)目入市時(shí)直接發(fā)出認(rèn)籌、強(qiáng)銷信息，在此推廣中不斷融入項(xiàng)目形象概念炒作、賣點(diǎn)釋放。本項(xiàng)目重點(diǎn)及難點(diǎn)都在于5#裙樓及商業(yè)樓，不必分期、分區(qū)推售，入市即全面推售；推售節(jié)奏推售順序整體推售順序，原則上控制1層，由上而下，優(yōu)先推售2-4層。可配合銷售、招商蓄客情況對(duì)特定區(qū)域進(jìn)行提前內(nèi)部認(rèn)購；策略二、整體推售，由上而下，控制1層，根據(jù)客戶需求優(yōu)先推售2-4層。策略三、銷售、招商緊密聯(lián)動(dòng)，以招促售、以售帶招。以招促售本項(xiàng)目由于大鋪分割較多，短時(shí)間完全去化壓力同樣很大，可以采用以招商帶動(dòng)銷售的策略，通過部分大型商家的引入，快速旺市，激發(fā)觀望客戶購買，同時(shí)更好抓住眾多投資性客群；以售帶招銷售緊密聯(lián)動(dòng)相互促進(jìn)先售后租、先租后售、同時(shí)租售，靈活操作招商不拒絕任何客戶，通過對(duì)部分大型自營商家的直接推售，形成爭(zhēng)先入駐的態(tài)勢(shì)，一定程度上會(huì)促進(jìn)招商推進(jìn)。通過廣度宣傳，結(jié)合終端精準(zhǔn)營銷、圈層活動(dòng)營銷等，找到目標(biāo)大客戶。大客戶優(yōu)先內(nèi)部認(rèn)購，再選擇合適節(jié)點(diǎn)對(duì)中小客戶集中開盤銷售；策略四、全城戒備，狙擊營銷，你就是我的目標(biāo)——大客戶攻堅(jiān)。在六安各大商業(yè)盤到訪的意向客戶資源中梳理有效客戶；通過與六安各大商業(yè)盤資源對(duì)接，抓住各類流失客源，用高價(jià)吸引廣大同行推薦；區(qū)域客源項(xiàng)目周邊及六安市區(qū)對(duì)本項(xiàng)目具有高度認(rèn)同感的客源；重點(diǎn)通過線下終端推廣，精準(zhǔn)營銷，如一對(duì)一終端拓客；行業(yè)客源與本項(xiàng)目重點(diǎn)引入業(yè)態(tài)一致的行業(yè)內(nèi)客源；重點(diǎn)通過圈層推廣、活動(dòng)營銷，如合肥餐飲、娛樂等行業(yè)協(xié)會(huì)的產(chǎn)品推薦會(huì)等客源類型競(jìng)爭(zhēng)客源本項(xiàng)目商鋪分割面積相對(duì)較大，大客戶將是未來快速去化、銷售突破的關(guān)鍵點(diǎn)，必須打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。策略五、借勢(shì)企業(yè)、主力商家品牌效應(yīng)，聯(lián)合發(fā)力最大化利用好紅達(dá)集團(tuán)的品牌效應(yīng)，與電器賣場(chǎng)有效嫁接、聯(lián)動(dòng)營銷。紅達(dá)電器眾多優(yōu)質(zhì)會(huì)員的口碑、圈層傳播（紅達(dá)會(huì)員短信定期群發(fā)）；電器賣場(chǎng)的復(fù)合媒介（門頭、字幕、入口易拉寶等）；賣場(chǎng)營銷活動(dòng)中的植入式宣傳（節(jié)日促銷活動(dòng)）等等；滿天星超市、品牌快捷酒店、知名餐飲休閑商家的入駐造勢(shì)，利用其品牌影響力提升項(xiàng)目價(jià)值空間，通過轟動(dòng)式活動(dòng)的展開，引發(fā)新一輪關(guān)注，增強(qiáng)意向客戶投資信心。策略六、充分利用元旦、春節(jié)等重要節(jié)點(diǎn)，深入公關(guān)營銷本項(xiàng)目主要營銷節(jié)點(diǎn)正處在跨年之際，各類節(jié)日活動(dòng)眾多。此時(shí)的營銷動(dòng)作為了不被節(jié)日活動(dòng)淹沒，建議推出系列主題活動(dòng)，通過個(gè)性化突出的活動(dòng)組織，讓項(xiàng)目深入人心，持續(xù)引發(fā)關(guān)注。針對(duì)不同的節(jié)點(diǎn)，展開不同的節(jié)點(diǎn)引爆，讓每一個(gè)活動(dòng)都成為一個(gè)歡樂的節(jié)日，既增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人氣，也制作了話題，被市場(chǎng)主動(dòng)推熱。鑒賞會(huì)感恩會(huì)喜禮惠元宵節(jié)元旦春節(jié)情人節(jié)PART6營銷推廣執(zhí)行客戶積累期2012.12造勢(shì)、蓄勢(shì)形象入市、賣點(diǎn)鋪開項(xiàng)目高調(diào)入市，賣點(diǎn)逐步鋪開，海量蓄客，認(rèn)籌階段迅速占領(lǐng)市場(chǎng)高度；內(nèi)部認(rèn)購期2013.1蓄勢(shì)賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)持續(xù)釋放大客戶內(nèi)部認(rèn)購；開盤強(qiáng)銷期2013.2中小商鋪集中開盤；取勢(shì)復(fù)合價(jià)值綻放持銷期2013.3-2013.6明勢(shì)策略修正調(diào)整策略評(píng)估調(diào)整，持續(xù)銷售2012.11.25春節(jié)以后2012.12.20內(nèi)部認(rèn)購開盤持銷2013.1.20入市、認(rèn)籌營銷節(jié)點(diǎn)劃分去化10%營銷目標(biāo)去化50%去化70%客戶積累期2012.12內(nèi)部認(rèn)購期2013.1開盤強(qiáng)銷期2013.2持銷期2013.3-2013.62012.11.25春節(jié)以后2012.12.20內(nèi)部認(rèn)購開盤持銷2013.1.20入市、認(rèn)籌營銷工作鋪排開盤前營銷工作計(jì)劃；階段性媒體推廣排期表；認(rèn)籌方案及執(zhí)行細(xì)則；大客戶內(nèi)部認(rèn)購方案及細(xì)則；入市期與強(qiáng)銷期快速融合的思路；線下終端拓客工作計(jì)劃計(jì)劃與方案價(jià)值體系梳理及賣點(diǎn)整合；推廣宣傳的系列文案；媒體資源采購到位；商鋪分割圖、單頁等物料準(zhǔn)備；統(tǒng)一說辭、百問百答及培訓(xùn)；售樓部現(xiàn)場(chǎng)包裝更換；認(rèn)籌、認(rèn)購協(xié)議的文本擬定；終端拓客的執(zhí)行；營銷工作招商前客戶資源梳理；招商政策擬定；招商登記及跟進(jìn)；招商工作客戶積累期2012.12內(nèi)部認(rèn)購期2013.1開盤強(qiáng)銷期2013.2持銷期2013.3-2013.62012.11.25春節(jié)以后2012.12.20內(nèi)部認(rèn)購開盤持銷2013.1.20入市、認(rèn)籌營銷工作鋪排項(xiàng)目定價(jià)方案；財(cái)富推薦會(huì)活動(dòng)方案（預(yù)）；元旦來訪有禮優(yōu)惠活動(dòng)方案；紅達(dá)電器賣場(chǎng)聯(lián)動(dòng)營銷方案；計(jì)劃與方案常態(tài)的媒體推廣、終端拓客；預(yù)售證的辦理；階段性蓄客梳理及客戶意向摸排；大客戶內(nèi)部認(rèn)購的執(zhí)行及購房款逼定；財(cái)富推薦會(huì)活動(dòng)籌備；營銷工作客戶邀約及洽談常態(tài)招商登記及跟進(jìn)重點(diǎn)大客戶拜訪招商工作客戶積累期2012.12內(nèi)部認(rèn)購期2013.1開盤強(qiáng)銷期2013.2持銷期2013.3-2013.62012.11.25春節(jié)以后2012.12.20內(nèi)部認(rèn)購開盤持銷2013.1.20入市、認(rèn)籌營銷工作鋪排開盤方案及活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則；春節(jié)前暖場(chǎng)活動(dòng)方案；銷售任務(wù)及分解計(jì)劃與方案常態(tài)的媒體宣傳、蓄客；開盤物料的準(zhǔn)備及活動(dòng)公司對(duì)接；開盤流程及銷售人員培訓(xùn)；開盤活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置；按揭辦理及銷售回款跟進(jìn)；營銷工作常態(tài)招商登記及跟進(jìn)；重點(diǎn)客戶邀約；招商簽約；招商工作客戶積累期2012.12內(nèi)部認(rèn)購期2013.1開盤強(qiáng)銷期2013.2持銷期2013.3-2013.62012.11.25春節(jié)以后2012.12.20內(nèi)部認(rèn)購開盤持銷2013.1.20入市、認(rèn)籌營銷工作鋪排持銷期營銷推廣策略調(diào)整方案；價(jià)格及優(yōu)惠政策調(diào)整方案；滿天星、紅達(dá)電器（暫）、快捷酒店等主力商家聯(lián)合入駐儀式活動(dòng)方案；計(jì)劃與方案常態(tài)的媒體推廣；常態(tài)銷售執(zhí)行；按揭辦理及銷售回款跟進(jìn)；營銷工作招商工作常態(tài)招商登記及跟進(jìn)；重點(diǎn)客戶邀約；招商簽約；主力商家開業(yè)配合工作；第一步：“讓大多數(shù)人都知道”大眾強(qiáng)勢(shì)推廣媒體陣營：戶外、報(bào)紙、電視、事件、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)等適應(yīng)階段：前期入市、客戶積累階段推廣目的：迅速建立項(xiàng)目知名度，引發(fā)廣大客戶關(guān)注；品牌推廣——紅達(dá)廣場(chǎng)形象建立A、媒體炒作：軟文、新聞、輿論、話題、討論等發(fā)起及深入B、廣告陣營：全方位立體組合發(fā)布，前期做到強(qiáng)大聲勢(shì)C、事件營銷：項(xiàng)目產(chǎn)品推薦會(huì)，商鋪投資論壇，等事件活動(dòng)D、品牌營銷：紅達(dá)電器賣場(chǎng)聯(lián)動(dòng)營銷、已進(jìn)駐主力商家借勢(shì)推廣總體推廣策略第二步：“找到對(duì)的少數(shù)人”小眾圈層營銷媒體陣營：通過短信、數(shù)據(jù)庫等直效媒體；專業(yè)雜志等小眾媒體；高峰論壇、推介會(huì)、特定行業(yè)協(xié)會(huì)等圈層營銷適應(yīng)階段：客戶積累及后期銷售階段推廣目的：解決項(xiàng)目來訪與成交，建立客戶圈層及項(xiàng)目口碑客戶拓展及維護(hù)是圈層營銷的重點(diǎn)；越到后期收效越突出；重點(diǎn)媒體渠道——目標(biāo)客群到達(dá)A、戶外據(jù)點(diǎn)：市中心/車站B、基地包裝：落地大牌/道旗/路牌/營銷中心/條幅C、專業(yè)雜志：財(cái)經(jīng)、汽車、高端生活雜志D、直效媒體：DM、短信、數(shù)據(jù)庫、自創(chuàng)財(cái)富特快（快報(bào)）E、圈層營銷：酒店、休閑、娛樂、餐飲等行業(yè)協(xié)會(huì)、圈層推廣總體推廣策略推廣階段劃分預(yù)熱滲透→懸念→概念深化→客戶積累→內(nèi)部認(rèn)購/發(fā)售→持續(xù)強(qiáng)銷形象導(dǎo)入期推廣目的：前期造勢(shì)、市場(chǎng)預(yù)熱，樹立項(xiàng)目形象，吸引關(guān)注價(jià)值構(gòu)筑期推廣目的：價(jià)值傳播，積累客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)期推廣目的：價(jià)值滲透，促進(jìn)銷售價(jià)值強(qiáng)化期推廣目的：促進(jìn)銷售12月認(rèn)籌項(xiàng)目開盤入市預(yù)熱、客戶積累期大客戶認(rèn)購期持銷期開盤強(qiáng)銷期銷售階段推廣階段形象出街新聞炒作產(chǎn)品推介會(huì)主力商家開業(yè)儀式開盤活動(dòng)持銷內(nèi)部認(rèn)購11月2月3月2013年1月元旦暖場(chǎng)活動(dòng)春節(jié)暖場(chǎng)活動(dòng)形象導(dǎo)入期客戶積累期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期階段時(shí)間：2012年11月——12月份營銷目的：項(xiàng)目銷售信息釋放，項(xiàng)目概念炒作、形象入市，同步啟動(dòng)銷售、招商預(yù)約及認(rèn)籌。推廣思路：本項(xiàng)目由于前期已有一定的推廣基礎(chǔ)，本次是再次啟動(dòng)全面推廣，為了快速進(jìn)去強(qiáng)銷期，形象的導(dǎo)入、概念的炒作可以融合在項(xiàng)目銷售信息釋放過程中，即在第一波推廣宣傳中就植入項(xiàng)目預(yù)約、認(rèn)籌信息。渠道選擇：首輪推廣中，既需要大眾媒體的形象導(dǎo)入、概念造勢(shì)，也需要小眾媒體的精準(zhǔn)覆蓋。需要足夠的市場(chǎng)熱度來支撐快速進(jìn)入強(qiáng)銷期的戰(zhàn)略。戶外、報(bào)廣、公交車身、網(wǎng)絡(luò)等線上渠道共同發(fā)力。線下終端派單同樣是本階段重點(diǎn)。推廣主題：紅達(dá)廣場(chǎng)——六安首創(chuàng)體驗(yàn)式休閑商業(yè)綜合體，50-1000平米黃金旺鋪VIP火熱招募中！營銷動(dòng)作：從戶外出街開始，進(jìn)行來電、來訪客戶的接待及統(tǒng)計(jì)，同步外出拓客。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：認(rèn)籌啟動(dòng)、產(chǎn)品推薦會(huì)（商鋪投資論壇）形象導(dǎo)入期客戶積累期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期階段時(shí)間：2012年12月——2103年1月營銷目的：海量蓄客，大客戶重點(diǎn)突破；推廣思路：開盤前推廣體現(xiàn)節(jié)奏鮮明、立體組合、循序漸進(jìn)、主導(dǎo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)，激發(fā)顧客購買欲；線上線下渠道全面鋪開，以小眾精準(zhǔn)渠道為主，強(qiáng)勢(shì)推出，配合專題活動(dòng)，吸引客戶上門。渠道選擇：線上以戶外、網(wǎng)絡(luò)、車身廣告、道旗為主，關(guān)鍵活動(dòng)節(jié)點(diǎn)配合報(bào)紙、電視臺(tái)新聞報(bào)道；線下選擇定期派單、短信以及客戶訪談等方式進(jìn)行精準(zhǔn)營銷；活動(dòng)貫穿。推廣主題：紅達(dá)廣場(chǎng)——老城新地標(biāo)、都市新體驗(yàn)，

50-1000㎡臨街準(zhǔn)現(xiàn)鋪火爆認(rèn)籌中，x萬抵X萬鉅惠全城。營銷動(dòng)作：通過認(rèn)籌、認(rèn)購對(duì)客戶誠意度度多輪摸排，大客戶內(nèi)部認(rèn)購關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：大客戶內(nèi)部認(rèn)購、元旦暖場(chǎng)活動(dòng)形象導(dǎo)入期客戶積累期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期階段時(shí)間：2013年1月——2月營銷目的：有效客戶進(jìn)一步積累與梳理，尤其大客戶的優(yōu)先突破，保證開盤熱銷推廣思路：事件營銷為主，以隆重?zé)崃业拈_盤活動(dòng)組織人流、創(chuàng)造熱銷氛圍，輔助大幅面的報(bào)紙平面廣告，通過理性的投資分析展現(xiàn)項(xiàng)目輝煌前景。配合主要推售節(jié)點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)推廣，線上線下配合渠道選擇：開盤前后強(qiáng)勢(shì)轟炸，關(guān)鍵活動(dòng)節(jié)點(diǎn)配合戶外、網(wǎng)絡(luò)、車身、報(bào)紙、電臺(tái)、雜志等多種渠道集中爆破，線下以電話、短信等方式為主。推廣主題：紅達(dá)廣場(chǎng)——成熟旺市、鋪鋪吸金，看得見的升值，摸得到的財(cái)富，6米挑高準(zhǔn)現(xiàn)鋪，搶到即賺到！營銷動(dòng)作：結(jié)合節(jié)日等節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)，提升銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣；大客戶內(nèi)部認(rèn)購；解籌；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：開盤活動(dòng)形象導(dǎo)入期客戶積累期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期階段時(shí)間：春節(jié)以后營銷目的：價(jià)值強(qiáng)化，賣點(diǎn)持續(xù)綻放；增強(qiáng)客戶跟進(jìn)力度，提高客戶成交率推廣思路：宣傳的頻率適當(dāng)降低，并維持平穩(wěn)，推廣內(nèi)容結(jié)合階段性促銷措施，以商業(yè)環(huán)境渲染、開發(fā)商和項(xiàng)目形象宣傳為主，圍繞投資群體的購買動(dòng)機(jī)與心理開展實(shí)效的促銷活動(dòng)與理性投資分析，現(xiàn)場(chǎng)與輿論對(duì)投資氣氛的營造是要點(diǎn)。保持一定市場(chǎng)曝光度，以小眾精準(zhǔn)渠道為主。渠道選擇：關(guān)鍵活動(dòng)節(jié)點(diǎn)配合戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等多種渠道集中爆破，線下以電話、短信等方式為主。推廣主題：滿天星、紅達(dá)電器等主力品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，與龍頭商家共贏財(cái)富，絕版搖錢鋪急速遞減中！營銷動(dòng)作：意向客戶深度梳理、跟進(jìn)；借勢(shì)開業(yè)活動(dòng)，重點(diǎn)突破關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：滿天星等主力店、品牌店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐、開業(yè)序號(hào)媒介載體宣傳載體及形式主要說明核心內(nèi)容費(fèi)用備注1電視臺(tái)2套形象導(dǎo)入，每晚4遍發(fā)布認(rèn)籌、招商銷售信息已有資源15秒2套滾動(dòng)字幕、財(cái)富訪談實(shí)時(shí)信息+專題訪談發(fā)布實(shí)時(shí)信息已有資源10分鐘2廣播交通音樂臺(tái)形象導(dǎo)入，每天12遍發(fā)布認(rèn)籌、招商銷售信息3萬元左右30秒，3月3報(bào)紙大別山晨刊形象為主，硬廣+軟文發(fā)布認(rèn)籌、招商銷售信息4.5萬元左右3個(gè)版（2個(gè)半版）新安晚報(bào)形象為主，硬廣+軟文發(fā)布認(rèn)籌、招商銷售信息4.5萬元左右3個(gè)版（2個(gè)半版）六安廣電報(bào)形象為主，硬廣+軟文發(fā)布認(rèn)籌、招商銷售信息2萬元左右2個(gè)版（2個(gè)半版）4網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)硬廣+視頻實(shí)時(shí)發(fā)布信息2萬元左右硬廣+二級(jí)頁面六安房產(chǎn)網(wǎng)硬廣+視頻實(shí)時(shí)發(fā)布信息2萬元左右硬廣+二級(jí)頁面5戶外西都附近戶外大牌一塊大牌，3個(gè)月發(fā)布招商銷售