企業(yè)營銷策劃參展方案(詳細具體全面)

PAGEPAGEPAGE12XX參展營銷策劃書班級：國貿7班組員：20年10月10日XX參展營銷策劃書摘要：通過相關的資料和背景分析，使我們對展會的一些流程和概要有了一定的了解，同時策劃書的撰寫有效的解決了一些很復雜的問題，例如：展會的相關預算，人員安排，相關注意事項等，都必須通過切實可行的調整和統(tǒng)計來完成。此次策劃不僅提供方便我公司的參展運營進度，更是全方位的掌握了更多關于市場趨勢和行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。策劃書包括一些背景分析，營銷目標和戰(zhàn)略，展前準備工作和展后工作安排，人員分配和資金的流動等，整個展會流程都清楚的記錄在策劃書里，一些主要的問題都有針對性的得到了解決。撰寫此營銷策劃書，可以有效的進行參展步驟和流程的運行，提高參展效率和減少不必要的事宜。為更好的舉辦高效展會做好相應準備工作。關鍵詞：策劃目的及成果，營銷目標及戰(zhàn)略，展會流程及概要目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、背景分析 4（一）展會背景分析 4（二）公司背景分析 4二、營銷目標 5盈利模式5短期目標5策略總規(guī)5三、營銷戰(zhàn)略5（一）產品戰(zhàn)略 5（二）促銷戰(zhàn)略 6（三）價格戰(zhàn)略 6（四）渠道戰(zhàn)略 6四、宣傳戰(zhàn)略 6（一）網絡宣傳 7（二）廣告宣傳 9五、展會前準備工作 9展位的選擇9展位的設計9樣品擺放及主打產品10展會營銷籌備小組10展會營銷目標和展會營銷主題、選擇參展方式10品牌形象資料和招商資料的準備10六、宣傳預算&參展預算 11七、參展人員安排和展品統(tǒng)計 11八、布展 11九、展覽期間工作安排 12十、展覽后工作安排 12十一、其他注意事項 12（一）預約客戶 12（二）資料準備 12（三）展臺設計 13（四）參展人員要求 13（五）巧妙應對報價 13（六）聽取客戶建議 13一、背景分析（一）展會背景分析

1、展會的地點、時間、參賽費用展覽時間：2021年11月6日-9日展覽地點：東盟國際會展中心參展費用：（1）報名注冊費：2021元/攤位。（因參展單位原因未能參展時，此項費用不予退回）（2）攤位費:A型：30000元/9㎡標準攤位；B型：32021元/9㎡標準攤位（多一個梯形展臺,參見英文申請表）；展覽空地：2850元/㎡（至少27㎡）（所有雙開展位加收總攤位費的5%）其余特級攤位價格請見印制的《參展表格》2、展會的特點、規(guī)模

龐大的買家數量和參展商數量，以及不斷創(chuàng)新高的交易量成就了該展在行業(yè)內的顯赫地位，東盟國際會展中心已經成為亞洲最大規(guī)模的展會。該展為東盟各國買賣雙方帶來溝通交流、洽談合作的機會。（二）公司背景分析1、公司的主打產品、主要市場主打產品：乳制品，主要是水牛奶、牛奶、酸奶主要市場：英國、法國、德國等歐美國家公司的優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：公司的產品種類豐富，資金基礎雄厚，對客戶、競爭對手有一定的了解，本公司的產品在市場已有一定的影響。劣勢：本公司參展的次數不多，經驗不足，對國外客戶所掌握的資源不是很廣。營銷目標盈利模式借助網絡迅速提升公司在國內行業(yè)的品牌知名度。迅速獲取主要采購公司的客戶資料，拓展5、6個國內外客戶，并與其建立長期的合作關系，主要以國外客戶為重點。短期目標第一年預計銷售額比去年增加10%，，進入全國排行前十位，突破2千萬。第二年爭取在高端國產乳制品市場份額達到15%。在三年內國際市場占有率突破3%。策略總規(guī)將采取競價和SEO雙管齊下的方式，有效占據目標群體信息搜索的前列，獲取目標客戶。新消費者的反復購買率達到30%

三、營銷戰(zhàn)略（一）產品戰(zhàn)略產品戰(zhàn)略是企業(yè)對其所生產與經營的產品進行的全局性謀劃。它與市場戰(zhàn)略密切相關，也是企業(yè)經營戰(zhàn)略的重要基礎。企業(yè)要依靠物美價廉、適銷對路、具有競爭實力的產品，去贏得顧客，占領與開拓市場，獲取經濟效益。產品戰(zhàn)略是否正確，直接關系企業(yè)的勝敗興衰和生死存亡。（二）促銷戰(zhàn)略促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣等多種方式。（三）價格戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略是指以企業(yè)總體戰(zhàn)略和效益目標為依據，為實現(xiàn)占領目標市場的要求而對產品價格目標、價格水平、價格手段等作出的謀劃與方略。價格戰(zhàn)略大體可以分為新產品定價戰(zhàn)略、價格管理戰(zhàn)略和價格競爭戰(zhàn)略。價格競爭戰(zhàn)略的重點是知己知彼和掌握主動，避免惡性價格競爭。價格是營銷計劃的重要問題。決定價格戰(zhàn)略的因素有營銷目標、成本結構、競爭、替代品，消費者態(tài)度、企業(yè)/產品形象、分銷渠道以及法律約束、經濟環(huán)境等。（四）渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略，也稱營銷渠道策略，是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。宣傳戰(zhàn)略網絡宣傳1、網絡宣傳分成5個階段：“策劃”期綜合考察整合多種網絡資源和各種手段，對要進行宣傳達到的目標進行籌劃和思考，以便付諸執(zhí)行?！巴茝V”期簡單一些理解，就是讓您的信息迅速遍布互聯(lián)網的各個角落，讓廣大網友盡可能多知道您?！靶麄鳌逼诮涍^第一階段的推廣，您的信息已經大面積的出現(xiàn)在互聯(lián)網上，那么，網友看見會有什么反應？話題方向是不是需要我們“引導”？“炒作”期針對某熱門事件與新聞等進行炒作等等。“互動”期企業(yè)與網民的零距離接觸。網絡宣傳的方法:（1）網絡宣傳方法之一：搜索引擎排名搜索引擎是人們發(fā)現(xiàn)新網站的基本方法。在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名是宣傳自己的產品和知名度的重要方法。網站正式發(fā)布后盡快提交到主要的搜索引擎。Google是全球最受歡迎的搜索引擎，百度是中文第一大搜索引擎。如果你的網站能排名第一頁，僅僅依靠搜索引擎可以給你帶來源源不斷地流量。這是網絡營銷首推的方法。（2）網絡宣傳方法之二：交換鏈接具有一定互補優(yōu)勢的網站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網站上放置對方的LOGO或文字并設置對方網站的超級鏈接，當然作為回報對方也會放你的超級鏈接，使用戶可以從合作網站中發(fā)現(xiàn)自己的網站，達到互相宣傳的目的。619建議不要大規(guī)模交換鏈接，一來自己網站太亂，二來有被搜索引擎列為作弊的危險。（3）網絡宣傳方法之三：郵件群發(fā)在早些年的宣傳效果是不錯的，因為那時郵件還很新鮮，而且發(fā)送的人不多，人們自然容易接受。但現(xiàn)在群發(fā)郵件已經泛濫成災了。效果已經大不如前了。（4）網絡宣傳方法之四：BBS信息發(fā)布在BBS供求信息或論壇發(fā)布宣傳信息，這種方法時效性很強，人氣旺的地方貼子很容易被擠到后面無人問津，人氣冷落的地方又達不到網絡宣傳的效果。這種方法需要有時間經常發(fā)貼或維護。（5）網絡宣傳方法之五：網絡廣告介紹做網絡宣傳廣告也是網絡宣傳的一種方法，指的是在比較大型的門戶網站或瀏覽量大的網站上做宣傳。這種網絡宣傳方法能直接提高你網站的瀏覽量從而達到宣傳效果，試想如果讓網易或雅虎首頁有你網站的鏈接，一天能給你帶來多少IP?這種宣傳方法是見效最快的，也是花銀子最多的。（6）網絡宣傳方法之六：病毒營銷病毒營銷是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價復制，告訴其他受眾，從而迅速擴大自己的影響。病毒營銷指的是廠商通過網絡短片、低調的網絡活動或是電子郵件信息的方式在全球網絡社群發(fā)動營銷活動，利用口碑傳播成為與消費者交流強有力的媒介形式。它的本質就是讓用戶們彼此間主動談論品牌。其實網絡宣傳方法還有很多種，隨著互聯(lián)網滲入到社會的每個角落，肯定還會不斷有新的方法產生，也一定會各有優(yōu)劣。廣告宣傳首先在自己辦事處附近比較顯眼的地方做個廣告牌。如果你們是靠近街道的樓房最好在外墻面路的地方做個顯眼的牌子。在當地的報紙中縫打廣告（也有不是中縫的專欄，一般每個字幾塊錢），效果很好。不貼小廣告，建議做長期固定的“大廣告”，就是在大小街道，認為有客戶源的地方，找個圍墻或者樓房的外墻，哪怕是一塊空地也可以，做個大約幾平方的小廣告牌貼上去，記得要印上公益廣告語，譬如：“請講普通話”、“禁止隨地吐痰”、“禁止吸煙”、之類的標語，然后下邊做上自己的廣告，只要不太出風頭。這個效果最好，長期穩(wěn)定，基本等于有了若干門面。展會前準備工作展位的選擇：參展的目的就是將自己的產品展現(xiàn)在客戶面前，吸引客戶進而達成交易。展位的選擇也是很重要的。展會中央處和拐角處的雙開面的展位要比單開面的展位更能吸引觀眾，費用也不會太高。選擇一個人流較大的展位比較重要，比較偏僻的展位效果則大打折扣。一般的展會商會提前發(fā)來邀請函，并附有展位平面圖，所以及早預訂展位可獲得較理想的展位。展位位置：位于會展中心區(qū)域，位置顯眼且空間大，人流量多。展位大小：共30平米。右邊為商品陳列展示區(qū)。中間為接待區(qū)，左邊為休息和商務洽談區(qū)。展位預算：展會共3天。展位費為每天5000元。3天共一萬五千元。展位的設計：展位是門面，展位的設計要醒目，要吸出觀眾的眼球，其重要的一點就是專業(yè)。我們請專業(yè)的設計公司進行設計和裝潢，同時參展商的人員參與其中，因為他們更了解自己的行業(yè)和產品，展位的色彩整體諧調，不需太花哨，展位的上方貼出大幅強勢宣傳廣告噴繪畫，并配有燈光效果，能讓客戶很遠就能看到。樣品擺放及主打產品：把公司的明星產品擺在客戶第一眼能看到的位置另外根據客戶對樣品的關注度及時調整樣品的位置。有時我們的明星產品并非是客戶所需的，所以要根據客戶的需求進行調整。以下為我們公司推出的主打產品。主打產品：乳制品；主要是水牛奶、牛奶、酸奶等展會營銷籌備小組：我們在展前對參展人員進行了培訓，對外宣傳統(tǒng)一。對可能發(fā)生的意外進行提前進行模擬。比如公司的年銷售額，員工數及產品報價等數據要統(tǒng)一說法。人員中以銷售人員為主，同時也配備了技術人員，以應付演示中可能出現(xiàn)的意外。工作人員統(tǒng)一著裝，配有公司標識的胸牌。以下是對員工工作的具體要求。1、工作人員著裝統(tǒng)一。2、必須禮貌待客，笑臉迎人，熱情待客。3、保持展臺清潔整齊。4、認真回答客戶的每一個問題，耐心解答。（五）展會營銷目標和展會營銷主題、選擇參展方式：主題：XX，您健康的首選。參展方式：以租用展臺的形式來展示自己的產品。品牌形象資料和招商資料的準備：我們將以廣告宣傳和網絡宣傳為主要方式進行大規(guī)模的宣傳。將投入大量的財力，人力，物力來全方位的宣傳自己的產品，樹立起自己的品牌形象和良好的口碑。同時我們也將對潛在的客戶進行相應的拜訪。上網搜索有需求的企業(yè)來宣傳自己的產品。宣傳預算&參展預算1、標準攤位A配置：9平方米3米(寬)×3米(深)×2.5米(高)￥29,5002、宣傳彩頁單張（印刷0.5*2021）￥10003、公司整體形象噴畫（加展架）2.5*3.01幅￥20214、展會贈品（大資料袋1.2*2021+紙巾0.25*5000）￥36505、文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料、午餐￥7006、名片12盒￥240合計：￥37,090參展人員安排和展品統(tǒng)計領導小組負責人：XXX；參展成員：XXXXXXXXXXXXXXX；公司整體形象噴畫（加展架）1幅；公司產品的廣告宣傳單2021張；展會贈品2021個；名片12盒（參展銷售人員每人2盒）；公司宣傳袋2021個，宣傳紙巾5000包；文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料；參展用設備：服務器2臺筆記本3臺數碼攝像機1臺。布展確定所有物品運送完成；查看所訂設備及所有用品的可得性及功能；布置展位；將所有活動節(jié)目做最后的決定。展覽期間工作安排盡早到會場；于展覽第一天即將新聞稿送到會場的記者通訊廳；實地觀察后盡早預約明年場地；詳細記錄每個到訪客戶的情況及要求，勿憑事后記憶；對于沒有把握的產品需求，不要當場允諾，及時回報總部作出合理答復，一旦應承，必須按質按期完成，以取得客戶合作信心；每日與員工進行簡報；每天將潛在商機及顧客資料送回公司，即時處理及回應展覽后工作安排監(jiān)督攤位拆除；處理商機；寄出謝卡其他注意事項預約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業(yè)務聯(lián)系，給目標買家留下較深的印象；資料準備：這是企業(yè)和產品形象的重要體現(xiàn)。產品目錄應重視介紹材料的紙張，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張、印刷應該力求精美，版式設計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應以中英文印制，數量以每日100-200張準備；展臺設計：應盡量突出本公司的特色，有一個主題。如果可能，最好使用電腦和投影儀，播放有關公司的宣傳資料和產品介紹等，給買家更深的印象；參展人員要求：參展人員應該了解公司銷售意圖，熟悉本行業(yè)市場行情，現(xiàn)場解說員解釋有關功能并作系統(tǒng)演示。人員著裝要正規(guī)，最好配上公司統(tǒng)一的服裝；巧妙應對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調查其公司背景、資信情況再做決定。展會上一般是統(tǒng)一報價，如有特殊需求，了解清楚研究后再報價；聽取客戶建議贏得潛在訂單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產品沒有落單，但對某一產品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，就應設法滿足。

寶貝計劃專賣店創(chuàng)業(yè)計劃書企業(yè)名稱：__寶貝計劃嬰兒用品專賣店創(chuàng)業(yè)者姓名：_________________________________________日期：__________________________________________通信地址：_________________________________________郵政編碼：__________________________________________電話：____________________________________________傳真：__________________________________________電子郵件：__________________________________________目錄一、項目介紹------------------------------------3二、市場分析------------------------------------3三、成本預算------------------------------------3四、盈利狀況------------------------------------4五、市場風險預測----------------------------------4六、人員機構配置----------------------------------5七、市場營銷策略----------------------------------5寶貝計劃嬰兒用品專賣店計劃書項目介紹：項目名稱：寶貝計劃嬰兒用品專賣店經營范圍：以出租和出售嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品和孕前孕后的孕婦培訓為主，兼做嬰兒游泳館和家政服務信息等。項目投資：10—14萬元回收成本期限：15個月（預計）樣板店地址：桂林市興安縣（具體地址待定）項目概況：先組建寶貝計劃嬰兒用品總店，在此基礎上，創(chuàng)辦一個以片為依托的嬰兒用品連鎖店。企業(yè)宗旨：一切為了寶貝計劃。二、市場分析：(一)市場需求分析：1、玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各種原因，又不能完全滿足孩子對玩具的占有欲望。同時，由于孩子的天性，對玩具喜新厭舊，一個幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場上層出不窮的高價玩具，都是孩子永不滿足的需求，這樣促使了兒童玩具出租行業(yè)的萌芽和發(fā)展。比如嬰幼兒大都需要童車，低檔童車價格大約在60—100元，中檔童車價格大約在150～300元之間，高檔一點的在500元以上，而一部質量較好的童車起碼可以用三五年，家庭購買的童車平均使用期為一年左右，不買童車不行，買吧，用完后又很難處理，而且又浪費，所以本店的特色是——既可以出租而可以出售的方法。相似的用品不僅僅局限于童車童床，還有學步車等等。如果開一間嬰幼兒童童車童床出租出售店，可以給消費一般的家庭帶來實惠，生意肯定興隆。2、孕前孕后培訓也是一個新興的行業(yè)，據市場調查，在此之前沒有任何商家以店的形式對準爸爸和準媽媽進行。因為現(xiàn)在的準媽媽準爸爸無法科學的照顧自己的孩子和孕婦，通過培訓后，使其能夠正確的操作。(二)目標群體分析：兒童車、童床、嬰兒日常用品0～2歲的嬰兒。由于出售的兒童車、童床、嬰兒日常用品品種繁多，檔次繁多，適合于各種不同層次的家庭孩子。選擇在縣級以上城市開店，可以說明該城市的人均家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上，對出租玩具的承受能力均沒有任何問題。孕婦的孕前孕后培訓主要是針對現(xiàn)在準媽媽準爸爸開設的課程，主要是產前的身體鍛煉，飲食合理搭配及科學的鍛煉；產后的小孩護理及營養(yǎng)搭配，常見的小孩注意事項等方面知識，讓準媽媽準爸爸們科學的呵護自己的小孩。(三)競爭對手的分析：目前興安縣出售出租嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品為一體的公司或店鋪寥寥無幾，現(xiàn)在的店一本是單一性的，不是集中為一體的，而且這樣做也是一個新興的行業(yè)，我們應該有一種先人為主的優(yōu)勢，特別由總店然后發(fā)展成一片區(qū)為分店的一家連鎖店。三、成本預算(一)樣板店的成本預算15000元樣板店啟動資金大約在7萬元左右，具體安排：(1)辦理工商、稅務登記等費用：200元(2)店鋪租金及押金：9000元(3)裝修：20000元(4)工資(1個月)：8000元(5)購買產品及維修保養(yǎng)費用：50000元(6)咨詢顧問及資料費：5000元(7)公司其他開支：10000元(水費、電費、管理費、衛(wèi)生費及流動資金得等)總計：12000元左右（估計）注：總預算里面還包括員工的首期上崗培訓費用。四、盈利狀況(一)、連鎖總店業(yè)務收入來源：A、出售嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品。現(xiàn)在很大部分的家庭里面只有一個小孩，不管是男孩還是女孩，都是家長們的掌上明珠，家長們都舍得為自己的子女花錢，針對這一現(xiàn)象，本店采取了出售其嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品，來滿足每一個小孩家庭的需求，相對這樣出租嬰幼兒童車、童床、兒童玩具來說，這樣顯得奢侈，但是很多家長為了孩子，還是舍得花錢。B、出租嬰幼兒童車、童床?，F(xiàn)在很多家庭出生的小孩只有一個，如果購買一個童車或者童床勢必會造成浪費，本店將為準媽媽們準備了童車童床的出租，這樣相對來說，就要節(jié)省一點開支，這也是資源的合理利用。C、孕前孕后的孕婦培訓。現(xiàn)在的準媽媽準爸爸對孕前的營養(yǎng)飲食搭配、孕前的護理和孕后的營養(yǎng)飲食搭配、小孩的照顧等各方面的培訓，培訓費是按每節(jié)課多少錢來計算，顧客如果使用會員卡，可享受月底結算和打折優(yōu)惠的特權。D、嬰兒游泳館。嬰兒游泳是國內興起的一個行業(yè)，在國外非常常見。因為嬰兒在游泳時，可以對其全身的肌肉關節(jié)韌帶均得到運動，心理放松，神情喜悅，運動所帶來的外周刺激反饋至大腦皮層，對腦神經的發(fā)育有著良好的作用。E、家政服務信息。本店與當地的家政信息公司進行合作，為各位需要家政服務的家庭提供家政信息服務，盈利在于與家政公司合作的提成。（二）、連鎖店業(yè)務收入的次要來源：A、本里本店的會員卡是本店次要收入來源，會員卡有效期為1年，然后經過續(xù)費后，方可繼續(xù)使用，會員卡辦理卡費是20元，續(xù)費費是10元，本卡將采取實行實名制，實行一卡專用。B、賠償金收入(因顧客歸還玩具時，有些玩具可能會由于關鍵部位的斷裂，重要配件的丟失損壞等原因，按照我們的賠償比例表，按比例賠償)。五、市場風險預測：(一)競爭者的出現(xiàn)，是本店主要的市場風險當一個項目被發(fā)現(xiàn)巨大市場空間時，必會引來競爭者，為了能讓企業(yè)在市場中生存和壯大，因此在推出玩具出租加盟樣板店時，要實行五個統(tǒng)一的管理模式(即統(tǒng)一形象設計，統(tǒng)一宣傳資料，統(tǒng)一會員卡銷售，統(tǒng)一營銷管理，統(tǒng)一售后服務)建立自身的品牌。提高服務質量和準確掌握市場行情也是增強競爭力等辦法。(二)玩具、童車、童床是對兒童的傷害最大，是本行業(yè)的最大風險所在。為了避免此類風險，可采取以下三種方法：(1)進貨渠道嚴格把關，明確與進貨商或廠家的責任關系。(2)向小孩和家長詳細說明玩具的使用說明；(3)明確與被租方的責任關系。(三)對玩具損害程度的鑒定，是處理客戶關系的一大風險必須從日常的經驗和生產廠家，逐步完善玩具損害程度的鑒定標準，明細化與客戶的責任關系。（四）、產品售后服務：產品售后服務是關鍵。本店將對購買和出租童車、童床的用戶建立客戶信息檔案中心（信息檔案中心將屬于自愿原則，顧客有權不建立）。將定期派遣技術人員為顧客購買的產品進行定期檢查或者接到客戶的產品故障報告后派遣技術人員進行上門服務維修，保證其產品質量（質量保修解釋：凡在本店購買或者出租的童車、童床，在購買2個月內，免費更換其配件，超過2個月后，免費維修，但收取材料費用，超過4個月，收取維修費和材料費）。六、人員機構配置職員及崗位職能(1)總店經理1名：負責整個店的管理及玩具的采購工作及后備人