運用策略思維快速啟動區(qū)域市場

-.z運用策略思維快速啟動區(qū)域市場中國營銷傳播網(wǎng)，2005-07-29，作者:*戟市場拓展對每一位銷售人員而言，不亞于打一場關(guān)鍵的戰(zhàn)役，成功，對全局性的勝利將奠定堅實的根底，失敗，則將留下巨大的市場隱患，甚至因此而損兵折將，喪失東山再起的時機。既然成功對每位銷售人員如此重要，則為什么還出現(xiàn)眾多的失敗案例呢.其實，是思不得法，行不得要領(lǐng)。*子兵法有云：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。許多銷售人員在市場攻堅戰(zhàn)中偏偏采用的都是“攻城〞的下策，在對市場環(huán)境和形勢缺乏細致分析的情況下，就開場匆匆忙忙地尋找經(jīng)銷商，憑著還不清晰的思路和感覺盲目展開推廣，其結(jié)果可想而知。如果一個市場連續(xù)拓展都未能成功，企業(yè)損失的不僅僅是費用和銷量，更重要的是失去了贏得客戶、贏得消費者、贏得市場的大好時機，再多花幾倍的資源和精力都未必奪得回來。第一局部策略分析區(qū)域市場拓展的思路銷售人員拓展市場的最大問題，是在對區(qū)域市場消費者構(gòu)造、渠道構(gòu)造、價格構(gòu)造和競爭構(gòu)造等根本信息還缺乏深入了解的情況下，就開場盲目開發(fā)經(jīng)銷商，從而給后來的工作造成隱患。作為一個開拓市場的銷售人員，他當(dāng)然有必要了解清楚以上這些相關(guān)的信息，但是問題在于時間有限，要想在完全掌握以上信息之后才開展工作顯然不可能，則，銷售人員應(yīng)該怎么辦呢.迅速掌握市場的根本信息，這對銷售人員而言非常關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)該在很短的時間內(nèi)走訪市場和潛在或現(xiàn)有的合作伙伴，了解目前市場中的消費環(huán)境和競爭態(tài)勢，以及他們對公司市場運作的看法，尤其是失敗的原因，從而做到心中有數(shù)。找到彼此信任的合作伙伴。一方面，銷售人員可以對潛在或現(xiàn)有的合作伙伴進展評估，與他們坦誠溝通，取得對方的信任，盡快投入到市場啟開工作中；另一方面，對于不符合市場拓展條件的現(xiàn)有合作伙伴，銷售人員應(yīng)該采取兩手抓的方式，以坦誠的態(tài)度說服現(xiàn)有合作者解除協(xié)議，但保存繼續(xù)合作的可能性，同時在市場*圍內(nèi)尋找符合條件的合作伙伴，在最短的時間內(nèi)做好調(diào)整工作。邊分析、邊行動、邊調(diào)整。在以上大量溝通和走訪的過程中，銷售人員同時還應(yīng)該就了解的信息對市場進展分析，不斷加深對市場環(huán)境的認(rèn)識，然后根據(jù)分析的結(jié)果迅速展開行動，同時在過程中不斷對工作效果進展評估和調(diào)整，從而到達在思考的根底上快速行動的目的。制定明確緊湊的拓展方案。在以上工作的根底上，銷售人員必須盡快制定出一套明確、簡潔的市場拓展方案，定好銷售目標(biāo)，做好目標(biāo)和費用分解，確立市場拓展的步驟，然后嚴(yán)格按照時間進度不斷推動合作伙伴開展工作，快速到位是行動時的關(guān)鍵準(zhǔn)則。對現(xiàn)有市場的實地考察走訪市場，考察終端，與營業(yè)員、店老板和消費者溝通是掌握真實情況的有效手段，簡潔、高效、節(jié)省費用，這也是發(fā)現(xiàn)問題的最好方法。銷售人員應(yīng)該針對公司現(xiàn)有的銷售區(qū)域和重要的潛在區(qū)域市場，進展一次短期高效的實地走訪，爭取找出市場的特性和最正確切入點。觀察本公司產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的鋪貨率和生動化狀況。了解本公司系列產(chǎn)品及同類產(chǎn)品在不同終端業(yè)態(tài)的鋪貨率，以及貨架陳列和POP布置等狀況，通過產(chǎn)品的終端表現(xiàn)來評估目前市場拓展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。了解競爭產(chǎn)品的鋪貨率和生動化狀況。了解競爭產(chǎn)品在不同終端業(yè)態(tài)的鋪貨率，以及貨架陳列和POP布置等狀況，熟悉競品的產(chǎn)品構(gòu)造和渠道構(gòu)造，掌握他們的競爭重點。了解競爭產(chǎn)品的銷售政策。掌握競品的價格體系和促銷政策，估計其在渠道環(huán)節(jié)中的價差空間，抓住其對合作伙伴的吸引之處和弱點。與終端營業(yè)員和消費者進展溝通，詢問他們對本產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的看法，了解本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品在消費者中的印象及銷售中存在的問題，考慮應(yīng)從哪些方面進展躲避。傾聽經(jīng)銷商客戶及渠道的聲音對銷售人員而言，產(chǎn)品和價格無法主宰，促銷則受到費用限制，只有客戶及渠道才是他們發(fā)揮作用的最大舞臺，因此，傾聽他們的聲音至關(guān)重要。作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表，銷售人員更有責(zé)任和義務(wù)去拜訪現(xiàn)在和潛在的經(jīng)銷商客戶以及分銷商，認(rèn)真聽取他們對公司的意見和建議，甚至是怨氣，要通過真誠的溝通去了解真相；除此之外，更要取得經(jīng)銷商的認(rèn)同，或者是對公司以前缺乏之處的原諒，同時與他們溝通當(dāng)前市場拓展的思路和方法，描繪公司長遠的市場拓展規(guī)劃和目標(biāo)，闡述自己對市場的看法，以此來贏得經(jīng)銷商的認(rèn)同，使他們能夠鼓舞士氣、盡釋前嫌，迅速開展實際的市場拓展工作。在溝通過程中，如果對現(xiàn)有客戶還存在一些遺留的政策問題，銷售人員應(yīng)該盡量本著真誠的合作態(tài)度，站在對方的角度予以考慮，但最好與雙方的進一步合作和對市場的拓展結(jié)合起來，防止讓公司感覺是在自找麻煩，也防止讓經(jīng)銷商產(chǎn)生更大的怨氣，影響市場拓展的進度。必要的市場形勢分析在前面實地走訪和客戶溝通的根底上，銷售人員應(yīng)該已經(jīng)收集了一定的市場信息和意見，在這段過程中，他可以根據(jù)現(xiàn)有信息對市場形勢作一個簡要分析，以使自己的思路更加清晰。區(qū)域市場分析：對于區(qū)域市場的市場環(huán)境，銷售人員應(yīng)該從人口、地理位置、行政轄區(qū)、人均收入、流通特點、進貨渠道、競爭品牌、媒體特點、費用水平等幾方面進展必要分析，同時對于各區(qū)域市場中的行業(yè)特性和開展趨勢也必須深入分析，讓市場拓展更加具有針對性。產(chǎn)品構(gòu)造分析：作為經(jīng)營快速消費品行業(yè)的企業(yè)，一般而言產(chǎn)品系列都較多，因此一定要建立一種立體化的產(chǎn)品構(gòu)造。銷售人員應(yīng)該仔細分析本公司各類產(chǎn)品的品種、規(guī)格、特性、包裝等特點，從中找出各類產(chǎn)品對區(qū)域市場的適應(yīng)性，并確定出重點產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的類別。渠道構(gòu)造分析：渠道構(gòu)造必須根據(jù)產(chǎn)品構(gòu)造的特點，結(jié)合區(qū)域市場的特性加以綜合考慮，銷售人員應(yīng)該分析何種渠道體系才是對應(yīng)產(chǎn)品構(gòu)造的最正確構(gòu)造，并確定渠道廣度和深度拓展的初步思路。價格構(gòu)造分析：價格分析的核心是要表達出渠道環(huán)節(jié)中的差異，要分析整個市場體系中不同產(chǎn)品類別在渠道中的價差層級，分析本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品之間的價差幅度，帶給渠道的利益空間終究能有多大，同時根據(jù)產(chǎn)品組合的重點來確定價格的層級空間，最大限度地調(diào)動渠道的積極性。競爭環(huán)境分析：銷售人員可以簡要地做一個SWOT分析，認(rèn)真比照本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品之間的優(yōu)勢、劣勢、時機與威脅，分析點應(yīng)該涉及到區(qū)域、品牌、產(chǎn)品、渠道、價格、促銷、客戶、資源和管理等方面，力爭從中挖掘出最正確的突破點，避實擊虛，巧妙利用有限的資源，在短期內(nèi)達成市場啟動的目的。確立市場拓展的總體思路銷售人員在開拓市場時面臨的狀況可以說是“帶著鐐銬跳舞〞，這幅“鐐銬〞包括時間、費用、產(chǎn)品、客戶、競爭等諸多因素，因此在考慮市場拓展總體思路時，必須綜合以上因素得出結(jié)論。整體運作模式：充分領(lǐng)會公司的銷售政策和戰(zhàn)略意圖，在整體思路指導(dǎo)下確定區(qū)域市場的運作模式和操作方式，從而快速啟動市場。總體而言，銷售人員應(yīng)該在結(jié)果和過程之間、利益和管理之間、推動和拉動之間、高空和地面之間、短期和長期之間建立一種平衡關(guān)系，營造多個競爭點，以靈活的方式應(yīng)對競爭。區(qū)域運作思路：區(qū)域市場重點抓住核心市場，防止強行進入終端費用高，品牌競爭劇烈的市場區(qū)域；要在短期內(nèi)啟動市場，必須要有足夠的市場覆蓋面，要有最快的鋪貨和分銷速度，要能最大限度地擠占渠道資金，因此必須充分發(fā)揮各區(qū)域中心市場的作用，快速向下級市場分銷。產(chǎn)品運作思路：由于具有多個產(chǎn)品系列，打產(chǎn)品組合牌將是一種有效的手段，其重點是利用高價差產(chǎn)品帶動低價差產(chǎn)品，敏感產(chǎn)品低價跑量，抵御競爭產(chǎn)品，高價差產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商賺錢，維護經(jīng)銷商的合作信心。渠道運作思路：建立分銷聯(lián)合體是渠道拓展的關(guān)鍵，在短期內(nèi)啟動市場必須以廣度為主、深度為輔，在分銷網(wǎng)絡(luò)比較興旺或消費水平相對較低的市場都可以構(gòu)建分銷聯(lián)合體，以到達對地縣級市場最大限度的分銷覆蓋，而且所投入費用較小，刺激力度較終端推廣闊。促銷運作思路：重點針對經(jīng)銷商和分銷商開展，將促銷費用的大局部用于調(diào)動經(jīng)銷商和分銷商進貨和分銷的積極性，但關(guān)鍵在于將促銷政策與銷售目標(biāo)掛鉤，采取遞進式擠占資金的促銷方式，在一段時間內(nèi)分別采取不同的促銷政策，充分調(diào)動渠道活力；另外，可以針對主要城市的零售終端開展密集鋪貨，聘用大量臨時人員突擊推廣，強化城市市場的分銷力，拉動終端疏通渠道，刺激進一步的二次進貨?？蛻暨\作思路：通過長期開展和短期利益的吸引，說服經(jīng)銷商讓利于分銷商，以推動產(chǎn)品迅速通過批發(fā)環(huán)節(jié)到達終端，加速經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)速度，以此集聚銷量來擴大規(guī)模，從而增加公司的推廣信心，爭取更大的前期啟動費用投入，同時以費用率形式提取變動推廣費用。確定市場拓展目標(biāo)及分解市場拓展目標(biāo)確實定以銷量和費用為核心，但是對于目標(biāo)的分解，則需要從多個角度和環(huán)節(jié)進展分解，主要包括：時間、區(qū)域、產(chǎn)品、促銷方式，如此“化整為零〞，就可以在整體市場中營造出多個增長點，同時減輕經(jīng)銷商和分銷商的壓力。需要特別注意的是，區(qū)域市場拓展前期的重點是渠道覆蓋的廣度。時間分解。銷售人員必須將銷量目標(biāo)和費用目標(biāo)分解到每個月，一定要根據(jù)公司的要求完成銷量目標(biāo)，如此方能爭取到持續(xù)拓展市場的時機；針對公司規(guī)定的費用指標(biāo)，也必須根據(jù)市場拓展的階段合理加以分配，以滿足快速啟動市場的需要。區(qū)域分解。在每個月的銷量和費用目標(biāo)中，還需要分解到不同的區(qū)域市場，然后再繼續(xù)分解到下轄的縣級市場，通過覆蓋面來增加產(chǎn)品的銷售點；同時根據(jù)區(qū)域市場的狀況，將每月的費用指標(biāo)分配給重點區(qū)域市場，集中資源達成目標(biāo)。產(chǎn)品分解。在每月每個區(qū)域的銷量目標(biāo)中，要具體分解到每一類產(chǎn)品上，根據(jù)產(chǎn)品體系的特點來確定各自所占銷量的比重，尤其要強化群眾化跑量產(chǎn)品的銷售比重，適當(dāng)兼顧價差較高的產(chǎn)品。促銷分解。促銷分解主要針對費用指標(biāo)而言，在總體推廣策略思想的指導(dǎo)下，渠道促銷和鋪貨將是前期費用支出的重點工程，必須在每月每個區(qū)域的市場拓展階段中表達出來，其原則是“好鋼用在刀刃上〞，同時要掌握好投入的力度和持續(xù)性的平衡。在以上銷量目標(biāo)分解的過程中，一個重點就是必須要與經(jīng)銷商共同協(xié)商來確定這個目標(biāo)，要讓經(jīng)銷商明確知道公司的要求，然后再協(xié)助經(jīng)銷商做好下級分銷商的目標(biāo)分解工作，同時再配合費用投入來鼓勵經(jīng)銷商完成目標(biāo)。目標(biāo)不會一制定出來就能自動發(fā)揮作用，而是一定要通過分解和推動才能實現(xiàn)。第二局部具體執(zhí)行制定具體的市場拓展方案在銷售人員開展準(zhǔn)備正式啟動市場之前，還必須花費一點時間將整個市場拓展工作轉(zhuǎn)化為具體的執(zhí)行方案和銷售政策，并與經(jīng)銷合作伙伴共同執(zhí)行。時間進度方案：在整個市場啟動的方案中，必須劃分不同的階段，根據(jù)市場拓展的規(guī)律和特點，可以將整個時間方案分為：市場啟動期、市場擴*期和市場穩(wěn)固期，整個時間段可以按一年考慮，其中啟動期和擴*期各需要3個月的時間，穩(wěn)固期則需要用6個月的時間來保障。銷售人員應(yīng)該根據(jù)每個階段的不同，確定相應(yīng)的工作重點和銷量目標(biāo)，并安排具體的實施工作，需要細分到每周、每月，然后不斷加以跟進和調(diào)整。規(guī)劃好年度的市場拓展進度，可以給團隊和經(jīng)銷商一個持續(xù)開展的信心，而不至于引發(fā)短期行為。區(qū)域拓展方案：這要從兩個方面來考慮，一是從整體上考慮不同區(qū)域的拓展重點和輕重緩急，而是對每個區(qū)域的特點來制定相應(yīng)的拓展方案。一般而言，不同的區(qū)域市場可以同步拓展，但中心城市市場也可以暫時放緩，采取先外圍、后中心的戰(zhàn)術(shù)思想，其原因在于一般快速消費品企業(yè)的產(chǎn)品比較群眾化，流通性較強，在短期內(nèi)要上量就不得不考慮覆蓋的*圍；而且前期市場啟動費用一般不會太多，面對中心城市市場終端的高額費用，無異于杯水車薪。當(dāng)然，如果企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)造著重定位于現(xiàn)代零售終端，則拓展中心城市則首當(dāng)其沖！產(chǎn)品組合方案：巧妙運用產(chǎn)品差異阻擊競爭對手，挑出與競爭產(chǎn)品相似的主力產(chǎn)品，拉開渠道供貨價差空間，直接降低一批價，一方面確保大局部銷量的實現(xiàn)，另一方面則利用價差空間較大的不敏感產(chǎn)品種類，跟進主力產(chǎn)品進入渠道，提升經(jīng)銷商的盈利空間，調(diào)動其分銷積極性，從而順利到達擠占渠道資源的目的。渠道分銷方案：在較興旺的地級市場區(qū)域建立城市分銷體系，推動經(jīng)銷商快速鋪貨，提高終端能見度和展示，形成一定的聲勢；在二類地縣級市場區(qū)域建立縣級分銷聯(lián)合體系，抓住每個縣城的核心批發(fā)商大戶，在經(jīng)銷商的推動下形成嚴(yán)密的利益共同體，加快產(chǎn)品在渠道環(huán)節(jié)中的周轉(zhuǎn)，迅速擴大縣級以下市場的覆蓋面，同時大幅提升渠道銷量，并帶動經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)速度的提升，從而持續(xù)提高公司產(chǎn)品銷量。促銷鼓勵方案：在市場啟動期重點針對經(jīng)銷商和分銷商開展遞進式的促銷方案，在前幾個月中設(shè)計不同的促銷方式，層層遞進，不斷擠占渠道資金。第一階段：在各區(qū)域的重點市場同時針對主力產(chǎn)品降低一批價，給經(jīng)銷商設(shè)定銷量目標(biāo)，達成后給予實物返利；第二階段：采取累進式的實物返利促銷，完成銷量給予更高比例的獎勵；第三階段：在整體銷量完成較好的根底上，采取產(chǎn)品組合促銷，將主力產(chǎn)品與較高價差產(chǎn)品相組合實施返利促銷，強強聯(lián)合，相互推動。另外，在第二和第三個階段期間，針對重點城市市場進展終端突擊鋪貨，提高關(guān)鍵路線的終端鋪貨率，營造終端銷售氣氛，配合整體銷售的旺勢?？蛻袈?lián)合方案：在實施以上拓展方案之前，銷售人員還必須推動經(jīng)銷商與其下級重要分銷客戶建立分銷聯(lián)盟，簽訂合作協(xié)議，確定目標(biāo)完成后的促銷獎勵政策，給予價格和政策上的充分保障，同時密切配合開展工作，幫助分銷商宣傳公司政策，協(xié)助針對零售商開展促銷，不斷加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度。確立目標(biāo)市場合作伙伴在銷售人員進展市場分析，制定市場拓展方案的同時，對于目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商溝通、調(diào)整或者新開戶都應(yīng)該同步開展，也就是必須在盡量短的時間內(nèi)確立目標(biāo)區(qū)域市場的經(jīng)銷商構(gòu)造，迅速建立經(jīng)銷商合作同盟，嚴(yán)密配合各項拓展工作的實施。在嚴(yán)峻的市場形勢下，可以說經(jīng)銷商的選擇關(guān)系著整個市場拓展工作的成敗，取得經(jīng)銷商的信任和支持，是銷售人員獲勝的必經(jīng)之路。根據(jù)整體策略思路和市場啟動的要求，銷售人員應(yīng)該從以下幾方面來考慮選擇經(jīng)銷商：資金方面。經(jīng)銷商必須能夠承擔(dān)大量進貨、大量鋪貨的要求，只有這樣才能達成廣泛鋪貨、快速上量的目的，資金缺乏的經(jīng)銷商將造成銷量增長的障礙。網(wǎng)絡(luò)方面。經(jīng)銷商必須具備廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，同時需要擁有一定的分銷商大戶，能夠在沖量過程中起到上量、造勢的作用，在地縣級市場區(qū)域需要尋找能夠輻射大超市和小型零售終端的經(jīng)銷商，而在中心城市市場區(qū)域則更要尋找具有良好KA終端拓展網(wǎng)絡(luò)和能力的經(jīng)銷商。配送方面。經(jīng)銷商必須擁有足夠的車輛來向下級市場分銷商配送產(chǎn)品，以及在城市市場向零售終端定期配送產(chǎn)品，由此配合公司在拉動終端銷售上發(fā)揮較大作用。推廣方面。經(jīng)銷商應(yīng)該具備一定的推廣意識和經(jīng)歷，在渠道運作和終端拓展方面都比較擅長，能夠順利地將公司的促銷政策轉(zhuǎn)化實施到位。綜上所述，符合啟動市場需要的經(jīng)銷商，是一種綜合型的經(jīng)銷商，在目標(biāo)區(qū)域市場應(yīng)該都是排名前列，銷售人員應(yīng)該在公司理念、產(chǎn)品前景、市場規(guī)劃、費用支持、促銷政策、助銷配合等方面與經(jīng)銷商進展有效溝通，取得他們的大力支持，利用他們的資源來發(fā)揮四兩撥千斤的效果。全力鋪貨推動產(chǎn)品進入目標(biāo)渠道我們在開篇就已經(jīng)強調(diào)，真正有效的市場拓展應(yīng)該是“上兵伐謀〞，一個完善的戰(zhàn)略可以使具體的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行容易執(zhí)行。因此，我們在前面的環(huán)節(jié)一直是在對市場進展分析，明晰策略思路，制定市場拓展方案，與經(jīng)銷商進展前期溝通，當(dāng)這些工作做得非常充分后——當(dāng)然是控制在一個時間限度內(nèi)，實際的執(zhí)行操作就可以做到“厚積薄發(fā)〞。接下來的工作就是需要按照方案，在盡量短的時間內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到目標(biāo)市場，在具體方法上可以采取以下措施：建立分銷聯(lián)合體：首先連同經(jīng)銷商，針對重點市場的分銷商大戶，共同簽訂三方分銷聯(lián)合協(xié)議，確定銷售目標(biāo)和獎勵政策，提供必要的支持，由此抓住重點區(qū)域，確?？梢孕纬奢^大比例的穩(wěn)定銷量。訂貨會：針對其他區(qū)域市場的批發(fā)商，可以協(xié)助經(jīng)銷商召開二批商訂貨會，宣布促銷政策，采取坎級返利的方式，直接刺激二批商進貨，幫助經(jīng)銷商盡快吸納資金，從而帶動持續(xù)的銷量提升。突擊鋪貨：招聘臨時鋪貨人員，由經(jīng)銷商提供車輛，針對重點城市市場進展突擊鋪貨，掃除重點路線的終端盲點，同時做好終端POP展示工作，形成良好的視覺形象和銷售氣氛。拉動終端，疏通渠道在縣級以下市場，終端的覆蓋和銷售，自然會通過分銷商的努力和價格優(yōu)勢而自然產(chǎn)生；在銷售費用有限的狀況下，不可能通過媒體廣告做大*圍的傳播，因此所謂終端拉動，主要針對的還是在重點城市中掃除終端盲點。根據(jù)費用使用狀況，銷售人員可以采取人員推銷結(jié)合禮品贈送的形式，盡力擴大產(chǎn)品在城市市場中的覆蓋率，在城市中樹立旺銷的典型，從而影響下級市場。所謂疏通渠道，重點是針對分銷商以及其他二批商而言，通過前期利益的刺激，已經(jīng)在分銷環(huán)節(jié)灌滿了足夠的貨物，但這批貨物決不能在分銷環(huán)節(jié)積壓在倉庫里，否則就將影響到終端的鋪貨以及渠道經(jīng)銷的信心。因此，銷售人員的一個重要工作，就是要積極拜訪分銷商和其他主要二批商，幫助他們制定一些促銷政策來吸引下級客戶的進貨，同時通過關(guān)系溝通來建立情感紐帶，推動他們主動向客戶推薦公司產(chǎn)品。一分耕耘一份收獲，得民心者方能得天下。在前期市場拓展的關(guān)鍵時刻，銷售人員必須積極跑動起來，樹立勤奮、踏實、善于溝通、富有親和力的個人形象，以自己的實際行動感染經(jīng)銷商和分銷商，贏得他們的尊重和支持。進一步擠占渠道資金在第一階段展開推廣后，一方面渠道中已經(jīng)充滿了貨物，需要不斷向下級市場分銷，另一方面，競爭對手應(yīng)該也注意到了銷售人員的行動，可能會采取阻擊的措施。因此，銷售人員決不能放緩?fù)茝V進度，還要再接再厲，從渠道中擠占更多的資金，其一是給分銷商更大的壓力來消化前期的存貨，其二則是通過對資金的占用來到達攔截競爭對手還擊的目的，這個時候，速度是贏得勝利的關(guān)鍵。按照既定的渠道促銷方案，銷售人員此時應(yīng)該及時實施第二、第三套方案，推出累進式和產(chǎn)品組合的實物返利政策。這里需要提醒一下，在推出促銷政策時，不能一下子把全部政策和盤托出，而要一個階段一個階段地公布，讓經(jīng)銷商和分銷商保持一種渴望和動力。通過促銷政策的